XX公司營銷管理模式設(shè)計方案

XX公司營銷管理模式設(shè)計方案2023/5/27XX公司營銷管理模式設(shè)計方案營銷戰(zhàn)略營銷組織營銷管理銷售管理營銷相關(guān)流程XX公司營銷管理模式設(shè)計方案華能營銷職能的宗旨與主要任務(wù)2006年水泵銷售額達(dá)到4000萬美元，目標(biāo)市場占有率達(dá)到3%-4%工具銷售額達(dá)到2000萬美元，目標(biāo)市場占有率達(dá)到5%通過市場規(guī)劃與銷售活動，及時發(fā)現(xiàn)和滿足目標(biāo)客戶群需求，以實現(xiàn)公司業(yè)務(wù)目標(biāo)使命目標(biāo)宗旨XX公司營銷管理模式設(shè)計方案水泵營銷目標(biāo)體系2006年銷售目標(biāo):4000萬美元，其中小型家用泵3200萬美元，工業(yè)泵800萬美元。根據(jù)華能現(xiàn)在的銷售情況以及品牌的積累程度，定2002-2004年為快速增長期，2004-2006為鞏固期02030405快速增長期年遞增率=77%960169730003464064000市場占有率：MARQUIS作為品質(zhì)穩(wěn)定、價格中檔的品牌產(chǎn)品，在東南亞和中東這兩個重點市場應(yīng)占小型民用泵目標(biāo)市場10%份額，總體市場份額達(dá)到3-4%左右的份額，銷售金額為3000萬美元左右；在其他市場上平均占有率約為0.8%，銷售金額為1000萬美元左右。品牌知名度：前五名鞏固期年遞增率=15%XX公司營銷管理模式設(shè)計方案水泵目標(biāo)市場定位：5年內(nèi)以中東、東南亞、非洲及南美等不發(fā)達(dá)國家和區(qū)域作為水泵的主要銷售市場非洲（10%）400萬美元中東（30%）1200萬美元東南亞（35%）1400萬美元南美洲（20%）800萬美元其它（5%）200萬美元XX公司營銷管理模式設(shè)計方案銷售目標(biāo)分解（一）東南亞：2006年銷售目標(biāo):1400萬美元02030405快速增長期年遞增率=63.5%39264210501212061400中東：2006年銷售目標(biāo):1200萬美元鞏固期年遞增率=15.5%02030405快速增長期年遞增率=55%3755829001040061200鞏固期年遞增率=15.5%XX公司營銷管理模式設(shè)計方案銷售目標(biāo)分解（二）南美：2006年銷售目標(biāo):800萬美元非洲：2006年銷售目標(biāo):400萬美元02030405快速增長期年遞增率=155%4611730034706400鞏固期年遞增率=15.5%02030405快速增長期年遞增率=305%3715060069306800鞏固期年遞增率=15.5%XX公司營銷管理模式設(shè)計方案工具目標(biāo)體系2006年銷售目標(biāo):2000萬美元02030405年遞增率=54%50078010001650062000市場占有率：以東南亞、南美電動工具市場為主，達(dá)到5%左右的份額（按經(jīng)銷商出貨金額統(tǒng)計約1400萬元，占華能全部銷量的七成）品牌知名度：前十名3％目標(biāo)市場約5億XX公司營銷管理模式設(shè)計方案工具目標(biāo)市場定位：5年內(nèi)以東南亞（印尼、泰國）、南美（南方4國）及歐盟等區(qū)域作為工具的主要銷售市場印尼（25%）500萬美元南方4國（30%）600萬美元其它（10%）200萬美元歐盟（30%）600萬美元泰國（5%）100萬美元XX公司營銷管理模式設(shè)計方案工具銷售目標(biāo)分解印尼：2006年銷售目標(biāo):500萬美元02030405年遞增率=58%5015030046006500泰國：2006年銷售目標(biāo):100萬美元02030405年遞增率=38%4560750610020XX公司營銷管理模式設(shè)計方案工具銷售目標(biāo)分解南方4國：2006年銷售目標(biāo):600萬美元02030405年遞增率=43%10025038046006600歐盟：2006年銷售目標(biāo):600萬美元02030405年遞增率=38%12020035048006600XX公司營銷管理模式設(shè)計方案產(chǎn)品——Marquis產(chǎn)品線規(guī)劃產(chǎn)品線價格定位目標(biāo)市場Marquis已有產(chǎn)品線家用泵：MKP系列（0.5-1馬力）MCP系列（0.5-1.5馬力）MHF系列（1-5馬力）潛水泵中低價位中東、東南亞已有市場Marquis新產(chǎn)品線家用泵：MKP系列（1-3馬力）、MCP系列（1.5–4馬力）多級離心泵深井潛水泵中高價位中東、東南亞、南美、非洲及其它區(qū)域Pedrollo產(chǎn)品線家用泵系列、離心泵系列、潛水泵系列、不銹鋼泵系列等高價位全球140個國家XX公司營銷管理模式設(shè)計方案產(chǎn)品——Marquis目標(biāo)市場產(chǎn)品線規(guī)劃市場特征（用戶、價格、技術(shù)）已有產(chǎn)品新產(chǎn)品中東缺水地區(qū)，水泵消費量巨大，用戶具備相當(dāng)?shù)馁徺I力MKP系列（0.5-1馬力）MCP系列（0.5-1.5馬力）MHF系列（1-5馬力）其它……家用泵：MKP系列（1-3馬力）、MCP系列（1.5–4馬力）多級離心泵深井潛水泵東南亞水泵消費量巨大，對產(chǎn)品的價格相當(dāng)敏感MQDP-125MQS-130MKP系列（0.5-1馬力）MCP系列（0.5-1.5馬力）MHF系列（1-5馬力）其它……家用泵：MKP系列（1-3馬力）、MCP系列（1.5–4馬力）多級離心泵深井潛水泵南美、非洲及其它市場水泵消費量巨大據(jù)市場需求而定XX公司營銷管理模式設(shè)計方案產(chǎn)品——WAL產(chǎn)品線規(guī)劃產(chǎn)品線價格定位目標(biāo)市場WAL已有產(chǎn)品線DIY系列：充電系列、研磨系列、鉆類、切割類、園藝類其它電動工具工具系列低價位歐盟、南美、東南亞已有市場WAL新產(chǎn)品線專業(yè)電動工具為主：鉆類：沖擊鉆、電鉆等切割類：云石機、金屬切割機等研磨類：角磨、砂光機等專業(yè)電動工具中等價位DIY系列低價位專業(yè)電動工具以東南亞、南美為主DIY以歐盟為主MAKITA產(chǎn)品線充電類、鉆類、緊固類、雕刻類、木工工具、園林工具、切割類、中高價位全球市場XX公司營銷管理模式設(shè)計方案產(chǎn)品——WAL產(chǎn)品目標(biāo)市場產(chǎn)品線規(guī)劃市場特征（用戶、價格、技術(shù)）已有產(chǎn)品新產(chǎn)品東南亞（印尼、泰國）南美4國專業(yè)電動工具市場，低檔產(chǎn)品與國外品牌產(chǎn)品的價格空間大，用戶具備相當(dāng)?shù)馁徺I力，強調(diào)產(chǎn)品售后服務(wù)充電系列研磨系列鉆類、切割類園藝類其它電動工具系列專業(yè)電動工具為主：鉆類：沖擊鉆、電鉆等切割類：云石機、金屬切割機等研磨類：角磨、砂光機等歐盟DIY市場巨大，存在相當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)空間，但產(chǎn)品盈利率低，業(yè)務(wù)競爭激烈充電系列研磨系列鉆類、切割類園藝類其它電動工具系列DIY系列產(chǎn)品XX公司營銷管理模式設(shè)計方案渠道：華能渠道形式演進(jìn)（目前適宜采用獨家代理制）華能經(jīng)銷商二、三級終端獨家代理華能經(jīng)銷商終端多家代理經(jīng)銷商華能辦事處二、三級終端二、三級經(jīng)銷商自己分銷2002年2005年2010年XX公司營銷管理模式設(shè)計方案前期采取水泵帶動工具銷售的方式，在可共享渠道的市場重點開發(fā)華能水泵工具經(jīng)銷商終端共用渠道華能工具經(jīng)銷商終端混合渠道水泵經(jīng)銷商水泵工具經(jīng)銷商2002年2004年2006年華能工具經(jīng)銷商終端水泵經(jīng)銷商專用渠道XX公司營銷管理模式設(shè)計方案現(xiàn)有渠道渠道政策，采取獨家代理的渠道政策，必須加強經(jīng)銷商的管理與引導(dǎo)，深化網(wǎng)絡(luò)華能經(jīng)銷商二、三級終端管理和引導(dǎo)：1、采用正面的鼓勵，例如給予特殊優(yōu)惠、提高毛利、獎金發(fā)放、合作性廣告補助、POP支持和陳列獎勵等手段刺激經(jīng)銷商。2、探求經(jīng)銷商的需要，共同規(guī)劃銷售目標(biāo)、存貨水平、銷售培訓(xùn)及廣告促銷計劃等方法，幫助其經(jīng)營盡可能達(dá)到最佳水平。3、懲罰，用終端鋪貨率、銷售量等指標(biāo)考核經(jīng)銷商，表現(xiàn)差的采用減低其毛利、減少服務(wù)或者終止關(guān)系等威脅經(jīng)銷商。XX公司營銷管理模式設(shè)計方案渠道選擇：重點選擇培養(yǎng)能與華能共同成長的經(jīng)銷商激勵渠道成員選擇渠道成員評價渠道成員改進(jìn)渠道舉措：注重經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐纳套u，而非看重他實力的強弱?？紤]其營業(yè)規(guī)模的大小：成立時間、員工人數(shù)、覆蓋區(qū)域、發(fā)展趨勢等。考察其經(jīng)營項目，必須與華能產(chǎn)品相一致，且代理產(chǎn)品不宜過多過雜。考察其銷售網(wǎng)絡(luò)，最好他有自己的零售店、銷售店。業(yè)務(wù)的拓展能力，自有倉庫的面積，銷售員的獎勵，售后服務(wù)的開展等。其必須具備一定的財務(wù)能力，擁有足夠的營運資金。考慮經(jīng)銷商的營業(yè)地址，最好處于當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)中心，便于分銷。經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐纳鐣绊懥Γ瑯I(yè)對其的評價?？疾旖?jīng)銷商的代理動機，選擇愿意長期合作、穩(wěn)定發(fā)展的對象?？疾旖?jīng)銷商對華能產(chǎn)品的業(yè)務(wù)拓展計劃，可每年每季度或每年審查。XX公司營銷管理模式設(shè)計方案渠道成員激勵：長期的合作伙伴關(guān)系是對經(jīng)銷商最好的激勵激勵渠道成員選擇渠道成員評價渠道成員改進(jìn)渠道舉措 做好經(jīng)銷商的信用調(diào)查工作。爭取與經(jīng)銷商的緊密合作，采用各種獎勵，例如廣告補助、終端POP支持等積極手段刺激經(jīng)銷商。建立長期的伙伴關(guān)系，給予其經(jīng)營管理實務(wù)的指導(dǎo)與支援。進(jìn)行華能產(chǎn)品的經(jīng)銷商教育，包括華能的企業(yè)目標(biāo)、實力、遠(yuǎn)景目標(biāo)、產(chǎn)品的性能、使用方法等，灌輸華能文化。制定年度/季度的經(jīng)銷商銷售計劃，共同規(guī)劃銷售目標(biāo)、廣告投入計劃、二三級經(jīng)銷商的管理政策，舉辦促銷活動，進(jìn)行商品陳列展示的安排，銷售培訓(xùn)、售后服務(wù)培訓(xùn)等，提高其經(jīng)營水平，提升華能的產(chǎn)品銷量。每年的1—4次的市場巡查，了解管理經(jīng)銷商情況，實施獎懲?？紤]在核心經(jīng)銷商處設(shè)置服務(wù)及管理人員，參與經(jīng)銷商的日常管理工作，深化華能產(chǎn)品在市場的滲透率。XX公司營銷管理模式設(shè)計方案渠道的評價：財務(wù)指標(biāo)與戰(zhàn)略指標(biāo)雙重評價標(biāo)準(zhǔn)激勵渠道成員選擇渠道成員評價渠道成員改進(jìn)渠道舉措

銷售目標(biāo)，能否實現(xiàn)計劃的銷售目標(biāo)，確立了華能產(chǎn)品的競爭地位，并且有一定比例的銷售增長，幫助華能產(chǎn)品爭取了較高的市場占有率。利潤，我們對其投入的服務(wù)成本（包括，廣告費、POP、調(diào)研費用）是否合理，是否獲得了優(yōu)良的回報。不合理則在下年的計劃中予以調(diào)整。經(jīng)銷商是否已經(jīng)具有成功代理華能產(chǎn)品的經(jīng)營能力，對其市場區(qū)域的長期發(fā)展趨勢有充分認(rèn)識，并能及時調(diào)整。對我們的企業(yè)文化、產(chǎn)品和服務(wù)特性和品質(zhì)有充分的了解。經(jīng)銷商同我們之間的配合程度，業(yè)務(wù)計劃、SP活動、收款等各個方面。顧客，在解決華能產(chǎn)品的各類問題上，能否為當(dāng)?shù)氐挠脩?顧客提供良好的支持。XX公司營銷管理模式設(shè)計方案渠道改進(jìn)：持續(xù)改進(jìn)和提高渠道效率，避免渠道失去活力激勵渠道成員選擇渠道成員評價渠道成員改進(jìn)渠道舉措

減少或更換代理，根據(jù)區(qū)域市場的銷售情況（銷售額、鋪貨率、回款率）來評估渠道，如經(jīng)銷商不能完成年度經(jīng)營目標(biāo)則采取口頭警告、書面警告、取消經(jīng)銷資格，更換代理商等懲罰手段；由獨家代理轉(zhuǎn)為多家代理，如自身產(chǎn)品在某些市場區(qū)域已經(jīng)經(jīng)營比較成熟，而代理商實力較弱，可以從提升產(chǎn)品銷量的角度考慮增加代理商的數(shù)量。但須規(guī)定雙方的銷售區(qū)域和產(chǎn)品種類，違反規(guī)定者予以處罰。變換流通渠道的形式，比如由二三級批發(fā)為主轉(zhuǎn)為直接分銷到終端零售店為主。渠道形式的變換需要取得經(jīng)銷商的大力支持，并有相應(yīng)的考核指標(biāo)。XX公司營銷管理模式設(shè)計方案客戶信用：進(jìn)行客戶分類，培養(yǎng)核心經(jīng)銷商，提供相應(yīng)的客戶信用

客戶類型分類標(biāo)準(zhǔn)（水泵）分類標(biāo)準(zhǔn)（工具）管理手段核心經(jīng)銷商年平均交易額50萬美元以上，資信狀況佳年平均交易額50萬美元以上，資信狀況佳緊密型合作、銷售獎勵、服務(wù)優(yōu)先、根據(jù)信用狀況提供適當(dāng)信用普通經(jīng)銷商年平均交易額10—50萬美元以下年平均交易額50萬美元以下一定的銷售獎勵、服務(wù)優(yōu)先XX公司營銷管理模式設(shè)計方案品牌戰(zhàn)略：華能采取多品牌戰(zhàn)略選擇原則選擇原因優(yōu)勢弱勢成功品牌案例建議多品牌產(chǎn)品的使用周期較短或客觀需要更換品牌時產(chǎn)品的使用周期較短，更換比較頻繁，容易使消費者滋生“品牌轉(zhuǎn)換”心理，而多品牌認(rèn)知率較高，單品牌認(rèn)知率較低品牌與產(chǎn)品及其特性高度統(tǒng)一避免“株連風(fēng)險多品牌間的關(guān)聯(lián)較小，得到已成功品牌庇護性??；多品種發(fā)展投入大、成長周期長、成功率低、風(fēng)險大今日集團原旗下有樂百氏、反斗羅等數(shù)個品牌，分別針對不同產(chǎn)品共同發(fā)展，最后樂百氏發(fā)展成最大成功品牌寶潔多個品牌建議水泵、工具各自建立品牌，即采取多品牌發(fā)展戰(zhàn)略.因為：水泵與工具產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性較小，而且Marquis有一定市場認(rèn)知率較高，但品牌力并不強，而工具產(chǎn)品雜、亂、多，共用則不利于Marquis品牌發(fā)展企業(yè)品牌或其主導(dǎo)產(chǎn)品品牌已經(jīng)定位，品牌使用范圍又基本被界定，還想進(jìn)行品牌延伸或擴張派克使用同一品牌進(jìn)軍低檔筆市場失敗便是一例。同樣，“金利來”是“男人的世界”這一高度定位便決定了該公司不宜生產(chǎn)女性服飾。這也是施樂公司歷經(jīng)25年，投入20億美元，仍難以打入計算機市場的原因。企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品跨度太大，與已成功品牌產(chǎn)品相關(guān)性小如杭州華立集團在機械電子類使用“華立”品牌，而在食品類則用“太一”品牌單品牌技術(shù)進(jìn)步快，產(chǎn)品更新?lián)Q代周期短選擇單品牌既可以區(qū)別于以往產(chǎn)品，又可給予消費者以企業(yè)不斷發(fā)展的形象。譬如移動電話和計算機等行業(yè)的產(chǎn)品品牌資源投入比較集中，品牌成功率高已成功品牌資源得到共享單品牌與主品牌關(guān)聯(lián)性強，一旦其中一個單品牌不能成功，會直接影響主品牌，風(fēng)險性大海爾各種家電產(chǎn)品、整體浴室均采用同一品牌企業(yè)主要從事同一類產(chǎn)品，而且該市場競爭激烈，產(chǎn)品使用周期長如家電行業(yè)便適宜用單品牌策略，我國洗衣機、冰箱、空調(diào)等行業(yè)企業(yè)多采取副品牌策略XX公司營銷管理模式設(shè)計方案品牌價值定位:Marquis、Wal-tools品牌價值定位為高質(zhì)低價品牌價值定位品牌訴求特點品牌價值定位目的IBM四海一家的解決方案全面解決客戶信息技術(shù)問題集成解決方案讓目標(biāo)消費者充分識別品牌個性樹立品牌形象和聲譽提高企業(yè)核心競爭力海爾真誠到永遠(yuǎn)體現(xiàn)服務(wù)品質(zhì)PedroiioLivingwithwaterworld以產(chǎn)品使用功能性為導(dǎo)向的感性訴求GrofosLeadersinpumptechnology以技術(shù)創(chuàng)新為導(dǎo)向的理性訴求Marquis為客戶提供高質(zhì)量品位的產(chǎn)品突出高質(zhì)量性價比產(chǎn)品質(zhì)量特性，以理性宣傳為主Wal-toolsMarquis、Wa-tools品牌的目標(biāo)市場為第三世界不發(fā)達(dá)國家/地區(qū)，目標(biāo)消費群體定位為中下檔消費者，因而品牌價值定位為高質(zhì)量品位，符合產(chǎn)品的消費特征，容易讓消費群體所接受品牌宣傳更多的以理性宣傳為主，突出產(chǎn)品的質(zhì)量及產(chǎn)品性價比特征華能品牌的價值輻射專業(yè)化、可信度、創(chuàng)新、穩(wěn)定XX公司營銷管理模式設(shè)計方案華能發(fā)展戰(zhàn)略與MARQUIS、WAL品牌近期由產(chǎn)品促品牌，到一定階段后由品牌帶動產(chǎn)品經(jīng)營，進(jìn)行產(chǎn)品經(jīng)營模式復(fù)制，獲得快速發(fā)展經(jīng)營服務(wù)經(jīng)營產(chǎn)品華能公司發(fā)展戰(zhàn)略華能品牌發(fā)展戰(zhàn)略XX公司營銷管理模式設(shè)計方案華能品牌定位高質(zhì)高價PEDROLLO等歐美品牌高質(zhì)中檔價格MARQUIS、WAL定位低質(zhì)低價中國低檔品XX公司營銷管理模式設(shè)計方案華能MARQUIS品牌戰(zhàn)略運作規(guī)劃品牌混沌階段品牌認(rèn)知階段品牌認(rèn)同階段品牌延伸階段主要目標(biāo)客戶群不確定，產(chǎn)品變化快，性能不穩(wěn)定，重點在于尋找和認(rèn)定目標(biāo)客戶群主要目標(biāo)客戶群確定為發(fā)展中國家家用水泵消費者，重點在于針對目標(biāo)客戶群完善產(chǎn)品線，穩(wěn)定產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量，擴大產(chǎn)品與消費者接觸途徑，加強市場開發(fā)，加大產(chǎn)品質(zhì)量保障、市場開發(fā)投入，通過產(chǎn)品促進(jìn)經(jīng)銷商對MARQUIS品牌認(rèn)同和消費者對MARQUIS品牌認(rèn)知華能水泵在發(fā)展中國家達(dá)到一定占有率，重點在于突出品牌價值進(jìn)行針對性市場推廣與新產(chǎn)品開發(fā)，加大終端市場推廣與售后服務(wù)投入，形成消費者對MARQUIS品牌從品牌產(chǎn)品認(rèn)知向品牌價值認(rèn)同轉(zhuǎn)化MARQUIS家用水泵主要目標(biāo)客戶群達(dá)到較高占有率，重點在于將品牌延伸到工業(yè)泵或其它產(chǎn)品，并伺機進(jìn)入歐美市場和中國市場2002年以前2002-2003年2004-2005年2005年以后客戶開發(fā)代理商開發(fā)市場開發(fā)品牌開發(fā)XX公司營銷管理模式設(shè)計方案華能WAL品牌戰(zhàn)略運作規(guī)劃品牌混沌階段品牌認(rèn)知階段品牌認(rèn)同階段品牌延伸階段主要目標(biāo)客戶群不確定，無主導(dǎo)產(chǎn)品，重點在于尋找和認(rèn)定目標(biāo)客戶群，以貿(mào)易方式篩選重點客戶群主要目標(biāo)客戶群基本確定，重點在于針對目標(biāo)客戶群完善產(chǎn)品線，穩(wěn)定產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量，擴大產(chǎn)品與消費者接觸途徑，加強區(qū)域市場開發(fā)，加大產(chǎn)品質(zhì)量保障、市場開發(fā)投入，通過產(chǎn)品促進(jìn)經(jīng)銷商對WAL品牌認(rèn)同和消費者對WAL品牌認(rèn)知華能工具在發(fā)展中國家達(dá)到一定占有率，重點在于突出品牌價值進(jìn)行針對性市場推廣與新產(chǎn)品開發(fā)，加大終端市場推廣與售后服務(wù)投入，形成消費者對WAL品牌從品牌產(chǎn)品認(rèn)知向品牌價值認(rèn)同轉(zhuǎn)化WAL工具主要目標(biāo)客戶群達(dá)到較高占有率，重點在于將品牌延伸到工業(yè)泵或其它產(chǎn)品，并伺機進(jìn)入歐美市場和中國市場2002年2003-2004年2005-2006年2006年以后客戶開發(fā)代理商開發(fā)市場開發(fā)品牌開發(fā)XX公司營銷管理模式設(shè)計方案華能MARQUIS與WAL品牌長期沉淀的理念對消費者用更經(jīng)濟的方式實現(xiàn)提高生活品質(zhì)的要求用MARQUIS或WAL意味著精明而體面的選擇隨時可以買到可依賴的公司安全、可靠對員工我們在創(chuàng)造世界品牌我們在提高中國產(chǎn)品的世界聲譽我們在創(chuàng)造長期的財富對合作伙伴誠信雙贏共同成長對社會為世界提供優(yōu)質(zhì)高價的產(chǎn)品XX公司營銷管理模式設(shè)計方案推廣——推廣策略推廣策略：圍繞品牌建設(shè)為推廣重心，前期通過區(qū)域的專業(yè)雜志來提高二三級經(jīng)銷商分銷產(chǎn)品的興趣，增加產(chǎn)品的鋪貨率。同時，聯(lián)合當(dāng)?shù)卮砩碳尤脒m當(dāng)?shù)腡V、報紙、廣播的媒體組合進(jìn)行消費者的教育。在市場的終端拉動銷售，不斷蠶食國外知名廠商的市場份額，達(dá)成華能品牌產(chǎn)品的目標(biāo)銷量，實現(xiàn)在發(fā)展中國家達(dá)到知名品牌的目標(biāo)。XX公司營銷管理模式設(shè)計方案推廣組合——市調(diào)、廣告、促銷、公關(guān)廣告目標(biāo)：在兩年內(nèi)建立與主要市場相關(guān)媒體的良好關(guān)系和業(yè)務(wù)往來途徑：2002年華能主要投入專業(yè)報刊，支持代理商投入TV、報紙、廣播等，了解各媒體情況；2003年以后主要市場以華能為主，聯(lián)合代理商進(jìn)行各媒體廣告投入促銷目標(biāo)：形成終端促銷能力，建立實效的終端推廣系統(tǒng)途徑：2002年通過代理商對重點市場的重要售點投入單張、POP產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品展架和進(jìn)行銷售員培訓(xùn)；針對渠道商進(jìn)貨的SP活動；2003年協(xié)助主要代理商建立完整高效的終端促銷體系市調(diào)目標(biāo)：在兩年內(nèi)建立完善的市場調(diào)查體系和市場信息數(shù)據(jù)庫途徑：2002年構(gòu)建市場調(diào)查體系，立足于主要市場用戶與主要競爭對手產(chǎn)品信息，主要與代理商建立信息合作關(guān)系，結(jié)合業(yè)務(wù)員市場走訪；2003年面向全部市場建立信息數(shù)據(jù)庫，規(guī)范管理代理商信息渠道，同時組織專業(yè)調(diào)查公關(guān)目標(biāo)：在當(dāng)?shù)亟⒘己玫纳鐣P(guān)系，招攬成套工程項目。途徑：2002年通過代理商走訪主要市場政府相關(guān)管理部門，建立初步關(guān)系；2003年與主要市場政府相關(guān)部門建立融洽關(guān)系和長期聯(lián)系機制MarquisWALTOOLSXX公司營銷管理模式設(shè)計方案服務(wù)——依托當(dāng)?shù)卮砩踢M(jìn)行售后服務(wù)類別經(jīng)銷商服務(wù)內(nèi)容核心經(jīng)銷商銷售達(dá)到200萬美元經(jīng)銷商與其協(xié)議安排1-2名專職售后服務(wù)人員，由華能進(jìn)行一定的專業(yè)培訓(xùn)，用于當(dāng)?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品維修服務(wù)，深化華能產(chǎn)品在市場的品牌滲透率。根據(jù)保持一定比例的零配件庫存量普通經(jīng)銷商其它簽訂服務(wù)協(xié)議，讓其承諾華能產(chǎn)品維修服務(wù)保持一定比例的零配件庫存量XX公司營銷管理模式設(shè)計方案營銷戰(zhàn)略營銷組織營銷管理銷售管理營銷相關(guān)流程XX公司營銷管理模式設(shè)計方案華能組織結(jié)構(gòu)設(shè)計（現(xiàn)行）董事會董事長監(jiān)事會總經(jīng)理戰(zhàn)略規(guī)劃委員會技術(shù)中心營銷中心管理中心技術(shù)品管部辦公室財務(wù)部人力資源部投資管理部東南亞銷售部歐洲銷售部中東銷售部美洲銷售部成套部管理委員會供應(yīng)管理部市場運作部XX公司營銷管理模式設(shè)計方案華能組織結(jié)構(gòu)設(shè)計（下一步）董事會董事長監(jiān)事會總經(jīng)理戰(zhàn)略規(guī)劃委員會技術(shù)中心營銷中心管理中心技術(shù)品管部辦公室財務(wù)部人力資源部投資管理部東南亞銷售部歐洲銷售部中東銷售部美洲銷售部成套部管理委員會供應(yīng)管理部市場部運作支持部XX公司營銷管理模式設(shè)計方案部門名稱地區(qū)銷售部職能：

實現(xiàn)公司銷售目標(biāo)，組織和實施售前、售中、售后服務(wù)考核指標(biāo)及權(quán)重：銷售收入市場占有率應(yīng)收帳款壞賬率及延誤天數(shù)客戶滿意度、客戶投訴率預(yù)生產(chǎn)需求預(yù)測準(zhǔn)確性重要任務(wù)完成情況地區(qū)銷售部上級：營銷總監(jiān)擬設(shè)崗位：地區(qū)銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)員涉及流程名稱：產(chǎn)品銷售流程貨款回收流程經(jīng)銷商選擇流程銷售支持流程銷售計劃制定流程國外客戶檔案管理流程XX公司營銷管理模式設(shè)計方案部門職責(zé)：根據(jù)公司銷售計劃制定年度工作計劃并組織實施。完成地區(qū)年度銷售任務(wù)，并負(fù)責(zé)貨款回收。負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)用戶培訓(xùn)、技術(shù)支持、貨物退換和維修等售后服務(wù)。經(jīng)銷商開發(fā)和管理。提出市場推廣建議，并負(fù)責(zé)實施市場推廣方案收集和整理市場情報并反饋給公司有關(guān)部門。及時跟蹤產(chǎn)品質(zhì)量情況并反饋給公司有關(guān)部門。負(fù)責(zé)制定并完善銷售管理制度，保證服務(wù)質(zhì)量。地區(qū)銷售部XX公司營銷管理模式設(shè)計方案部門名稱成套部職能：

實現(xiàn)公司成套銷售目標(biāo)，組織和實施成套售前、售中、售后服務(wù)考核指標(biāo)及權(quán)重：中標(biāo)額合同額利潤額合同收款額應(yīng)收帳款壞賬率及延誤天數(shù)客戶滿意度重要任務(wù)完成情況成套部上級：營銷總監(jiān)擬設(shè)崗位：成套部經(jīng)理投標(biāo)項目執(zhí)行涉及流程名稱：投標(biāo)過程管理流程中標(biāo)后跟蹤管理流程XX公司營銷管理模式設(shè)計方案部門職責(zé)：根據(jù)公司營銷目標(biāo)制定年度工作計劃。完成年度銷售任務(wù)，并負(fù)責(zé)帳款回收。負(fù)責(zé)組織成套項目投標(biāo)工作，負(fù)責(zé)中標(biāo)后追蹤和簽訂合同。負(fù)責(zé)成套業(yè)務(wù)代理商和合作伙伴開發(fā)與管理。負(fù)責(zé)組織成套項目的實施工作。收集和整理市場情報并反饋給公司有關(guān)部門。及時跟蹤項目質(zhì)量情況并反饋給公司有關(guān)部門。負(fù)責(zé)制定并完善成套項目管理制度。成套部XX公司營銷管理模式設(shè)計方案部門名稱市場運作部職能：負(fù)責(zé)公司營銷規(guī)劃與推廣；負(fù)責(zé)客戶投訴的處理；負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)銷售合同的履行；負(fù)責(zé)進(jìn)行報關(guān)、單證、貨物配載、運輸、業(yè)務(wù)統(tǒng)計等工作?？己酥笜?biāo)及權(quán)重：交貨及時率、貨運及時率貨運差錯次數(shù)運輸成本下降率統(tǒng)計任務(wù)完成及時率銷售收入、市場占有率市場推廣方案實施效果市場分析報告質(zhì)量新產(chǎn)品立項數(shù)量重要任務(wù)完成情況市場運作部上級：營銷總監(jiān)擬設(shè)崗位：市場運作部經(jīng)理 服務(wù)專員單證員、配載員客訴專員品牌運作平面設(shè)計信息統(tǒng)計員涉及流程名稱：客戶投訴處理流程產(chǎn)品價格制定流程市場推廣流程新產(chǎn)品開發(fā)立項流程供貨流程配載流程XX公司營銷管理模式設(shè)計方案部門職責(zé)：負(fù)責(zé)制定年度營銷計劃并督促銷售部門貫徹執(zhí)行制定公司品牌、產(chǎn)品推廣和公關(guān)策劃方案并組織實施實施客戶滿意率調(diào)查和經(jīng)銷商滿意率調(diào)查，并作相應(yīng)處理收集、匯總市場信息，進(jìn)行市場調(diào)研，并遞交相關(guān)報告負(fù)責(zé)產(chǎn)品規(guī)劃、新產(chǎn)品開發(fā)建議負(fù)責(zé)公司的品牌及注冊商標(biāo)的管理與保護公司對外網(wǎng)站內(nèi)容的更新和管理負(fù)責(zé)接收經(jīng)銷商投訴電話，組織協(xié)調(diào)相應(yīng)部門解決負(fù)責(zé)銷售合同履行的全過程協(xié)調(diào)工作，確保合同履行安排貨物運輸、配載，辦理單證、報關(guān)手續(xù)業(yè)務(wù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計并報送有關(guān)部門制定并完善各項市場運作和業(yè)務(wù)支持相關(guān)制度市場運作部XX公司營銷管理模式設(shè)計方案部門名稱市場運作部職能：負(fù)責(zé)公司營銷規(guī)劃與推廣；負(fù)責(zé)客戶投訴的處理。考核指標(biāo)及權(quán)重：統(tǒng)計任務(wù)完成及時率銷售收入、市場占有率市場推廣方案實施效果市場分析報告質(zhì)量新產(chǎn)品立項數(shù)量重要任務(wù)完成情況市場部上級：營銷總監(jiān)擬設(shè)崗位：市場部經(jīng)理品牌運作客戶關(guān)系專員平面設(shè)計涉及流程名稱：客戶投訴處理流程產(chǎn)品價格制定流程市場推廣流程新產(chǎn)品開發(fā)立項流程XX公司營銷管理模式設(shè)計方案部門職責(zé)：負(fù)責(zé)制定年度營銷計劃并督促銷售部門貫徹執(zhí)行制定公司品牌、產(chǎn)品推廣和公關(guān)策劃方案并組織實施實施客戶滿意率調(diào)查和經(jīng)銷商滿意率調(diào)查，并作相應(yīng)處理收集、匯總市場信息，進(jìn)行市場調(diào)研，并遞交相關(guān)報告負(fù)責(zé)產(chǎn)品規(guī)劃、新產(chǎn)品開發(fā)建議負(fù)責(zé)公司的品牌及注冊商標(biāo)的管理與保護公司對外網(wǎng)站內(nèi)容的更新和管理負(fù)責(zé)接收經(jīng)銷商投訴電話，組織協(xié)調(diào)相應(yīng)部門解決業(yè)務(wù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計并報送有關(guān)部門制定并完善各項市場相關(guān)制度市場部XX公司營銷管理模式設(shè)計方案部門名稱市場運作部職能：負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)銷售合同的履行；負(fù)責(zé)進(jìn)行報關(guān)、單證、貨物配載、運輸、業(yè)務(wù)統(tǒng)計等工作?？己酥笜?biāo)及權(quán)重：交貨及時率、貨運及時率貨運差錯次數(shù)運輸成本下降率重要任務(wù)完成情況運作支持部上級：營銷總監(jiān)擬設(shè)崗位：運作支持部經(jīng)理 服務(wù)專員單證員配載員

涉及流程名稱：供貨流程配載流程XX公司營銷管理模式設(shè)計方案部門職責(zé)：負(fù)責(zé)銷售合同履行的全過程協(xié)調(diào)工作，確保合同履行安排貨物運輸、配載，辦理單證、報關(guān)手續(xù)制定并完善各項市場運作和業(yè)務(wù)支持相關(guān)制度運作支持部XX公司營銷管理模式設(shè)計方案建立以營銷管理會議制度為決策機構(gòu)的非正式組織形式保障供應(yīng)管理科學(xué)決策營銷管理會議參加人員構(gòu)成總經(jīng)理、營銷中心總監(jiān)、技術(shù)中心總監(jiān)、管理部總監(jiān)、供應(yīng)管理部經(jīng)理、市場運作部經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理、品管部經(jīng)理、銷售區(qū)域經(jīng)理等職責(zé)負(fù)責(zé)制定公司營銷戰(zhàn)略、代理商資格審查、長期合作協(xié)議洽談及公司年度營銷計劃審批，協(xié)調(diào)解決營銷與技術(shù)、供應(yīng)中實際問題工作方式營銷管理會議由營銷總監(jiān)主持；市場運作部經(jīng)理兼任營銷管理會議秘書，營銷管理會議秘書負(fù)責(zé)組織召開會議，準(zhǔn)備會議資料，處理、落實營銷管理會議決議；每月定期開會（可與其它管理會議同時進(jìn)行）特殊情況，市場運作部經(jīng)理提議并經(jīng)營銷總監(jiān)批準(zhǔn)，可臨時召開會議。XX公司營銷管理模式設(shè)計方案會議管理技巧會議議題確定會議人員準(zhǔn)備會議材料準(zhǔn)備會議過程控制會議組織者應(yīng)確定會議主題、重點討論事項會議目標(biāo)確定會議組織者應(yīng)明確制定出會議所應(yīng)達(dá)到的目標(biāo)，如所應(yīng)解決的問題、達(dá)成決議的事項會議組織者應(yīng)明確協(xié)調(diào)好與會人員時間安排，確保與會人員到會，發(fā)放正式開會通知，對重要參會人員進(jìn)行口頭或書面確認(rèn)會議組織者應(yīng)事先準(zhǔn)備好會議相關(guān)資料與會議議程，并提前足夠的時間傳遞到所有與會者手中，確保其會前了解情況會議組織者應(yīng)明確每項議題時間，嚴(yán)格控制時間，每一事項時間不多于或少于預(yù)計時間25%會議進(jìn)行中確保不離主題會議結(jié)果控制會議組織者應(yīng)做好會議記錄，對達(dá)成的決議要有相關(guān)人員簽字認(rèn)定，會后積極協(xié)調(diào)落實，并確定責(zé)任人XX公司營銷管理模式設(shè)計方案營銷戰(zhàn)略營銷組織營銷管理銷售管理營銷相關(guān)流程XX公司營銷管理模式設(shè)計方案營銷規(guī)劃模式市場細(xì)分目標(biāo)市場客戶定位營銷策略所需信息各種劃分類型下各市場歷史銷售信息未來影響各市場需求變動的政策因素、經(jīng)濟因素、社會因素、技術(shù)因素等統(tǒng)計分析：按區(qū)域、收入水平、民族、年齡、身份、職業(yè)等特點進(jìn)行多次交叉統(tǒng)計分析所需信息華能自身產(chǎn)品市場信息收集華能主要競爭對手產(chǎn)品市場信息收集未來影響各市場需求變動的政策因素、經(jīng)濟因素、社會因素、技術(shù)因素等使用吸引力\企業(yè)競爭力矩陣或波士頓矩陣進(jìn)行分析對市場根據(jù)各種方式進(jìn)行劃分，找出不同市場的市場規(guī)模、發(fā)展趨勢、市場特點根據(jù)華能發(fā)展目標(biāo)和優(yōu)勢，在細(xì)分市場中選擇華能主要目標(biāo)市場根據(jù)華能的優(yōu)劣勢與競爭對手比較，在目標(biāo)市場中針對華能產(chǎn)品的主要客戶群，進(jìn)行客戶群與客戶價值定位針對客戶群與價值定位制定產(chǎn)品、價格、渠道、促銷規(guī)劃所需信息華能自身客戶信息、營銷管理信息收集華能主要競爭對手客戶信息、營銷管理信息收集未來影響各客戶群需求變動的政策因素、經(jīng)濟因素、社會因素、技術(shù)因素等消費者行為調(diào)研使用吸引力\企業(yè)競爭力矩陣或波士頓矩陣進(jìn)行分析所需信息華能自身產(chǎn)品線、價格、渠道、促銷歷史信息競爭對手產(chǎn)品線、價格、渠道、促銷歷史信息競爭對手產(chǎn)品線、價格、渠道、促銷行為預(yù)測消費者行為分析與預(yù)測使用4P組合策略進(jìn)行營銷規(guī)劃XX公司營銷管理模式設(shè)計方案細(xì)分市場分析工具應(yīng)用（舉例）20002006發(fā)達(dá)國家不發(fā)達(dá)國家20002006單位：億美元生產(chǎn)企業(yè)流通企業(yè)一般貿(mào)易加工貿(mào)易XX公司營銷管理模式設(shè)計方案目標(biāo)市場選擇分析工具應(yīng)用舉例大小市場吸引力弱強競爭力重點扶持集中最好的資產(chǎn)設(shè)備保證業(yè)務(wù)單元的銷售優(yōu)化人員配置獲取回報避免過多的追加投資獲得短期現(xiàn)金回報以支持重點開發(fā)和重點扶持的業(yè)務(wù)單元重點開發(fā)擁有最好的研究開發(fā)力量迅速開發(fā)業(yè)務(wù)優(yōu)化人員配置考慮退出或有選擇發(fā)展以破產(chǎn)、兼并等方式逐步退出有選擇地發(fā)展幾項業(yè)務(wù)市場1市場2市場5市場3市場4XX公司營銷管理模式設(shè)計方案營銷管理模式設(shè)計

1、企業(yè)營銷信息系統(tǒng)

2、市場調(diào)研、分析程序及模式

3、銷售人員管理4、客戶關(guān)系（CRM）管理

5、銷售控制程序6、營銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計與管理模式7、營銷資源整合模式設(shè)計（4P）8、品牌運作及管理模式XX公司營銷管理模式設(shè)計方案一、企業(yè)營銷信息系統(tǒng)

市場信息系統(tǒng)由四個子系統(tǒng)組成：第一是內(nèi)部報告系統(tǒng)：提供有關(guān)訂單、銷售、價格、庫存狀況、成本、投資、現(xiàn)金流量、應(yīng)收、應(yīng)付的最新數(shù)據(jù)。內(nèi)部報告系統(tǒng)的核心是由訂單到貨款回收的循環(huán)。第二是市場營銷情報系統(tǒng)，可為市場營銷經(jīng)理提供外部市場營銷環(huán)境變化的日常信息。來自銷售員、調(diào)查公司的資料以及其他資料，可以提高營銷情報的質(zhì)量。第三是市場調(diào)查，可收集公司所面臨的特定市場營銷問題有關(guān)的信息，市場調(diào)查過程步驟：確定問題和調(diào)查目標(biāo)；制定調(diào)查計劃；收集信息；分析信息和報告結(jié)果。第四是市場營銷決策支持系統(tǒng)，由統(tǒng)計技術(shù)和決策模型構(gòu)成，可以輔助市場營銷經(jīng)理更好地進(jìn)行決策。XX公司營銷管理模式設(shè)計方案市場營銷信息系統(tǒng)

營銷經(jīng)理分析規(guī)劃執(zhí)行控制內(nèi)部信息系統(tǒng)市場營銷情報系統(tǒng)決策與分析系統(tǒng)市場調(diào)查評估信息需求發(fā)布信息市場營銷環(huán)境目標(biāo)市場營銷渠道競爭者公眾宏觀環(huán)境因素市場營銷決策和溝通XX公司營銷管理模式設(shè)計方案內(nèi)部信息系統(tǒng)的組成應(yīng)付賬款存貨水平訂單內(nèi)部信息系統(tǒng)銷售額價格應(yīng)收賬款內(nèi)部信息系統(tǒng)是營銷信息在重要組成部分，其核心是由訂單到貨款回收的循環(huán)。包括訂單、銷售額、價格、存貨水平、應(yīng)收賬款、應(yīng)付賬款等等。通過分析這些信息，能夠發(fā)現(xiàn)重要的機會和隱藏的問題。可以得到如下的好處：運營效率提高提高客戶的滿意度及時交貨隨時補充貨源XX公司營銷管理模式設(shè)計方案內(nèi)部信息系統(tǒng)的應(yīng)用訂單應(yīng)付賬款銷售額應(yīng)收賬款年度、季度、月度平均訂購量的訂購預(yù)測、及時交貨基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析內(nèi)容執(zhí)行部門市場運作部應(yīng)付賬款額的統(tǒng)計分析，對供應(yīng)商進(jìn)行信用管理對客戶的應(yīng)收賬款額進(jìn)行催收和分析，為客戶合理制定信用額度年度/季度/月度銷售額的分析，進(jìn)行經(jīng)銷商分級，制定激勵性的銷售政策財務(wù)部財務(wù)部銷售部存貨水平掌握不同產(chǎn)品在廠家及公司內(nèi)部存貨量的變動情況，進(jìn)行經(jīng)濟訂購量的分析供應(yīng)管理部XX公司營銷管理模式設(shè)計方案市場營銷情報系統(tǒng)（一）情報信息分析內(nèi)容管理應(yīng)用執(zhí)行部門客戶的檔案收集經(jīng)銷商/顧客和潛在顧客的姓名和地址，可提高營銷工作的針對性。信用管理銷售部訂貨紀(jì)錄深入了解客戶購買行為，為客戶提供針對性極強的信息與定制化產(chǎn)品和服務(wù)，提高客戶滿意程度。供應(yīng)管理市場運作部服務(wù)報告解決客戶的抱怨投訴，企業(yè)可通過服務(wù)營銷活動，與顧客建立并保持長期合作關(guān)系，提高顧客的購買率。服務(wù)市場運作部競爭對手情報競爭對手在市場的所有情況，包括銷售額、產(chǎn)品價格、渠道、推廣行為、服務(wù)水平等市場規(guī)劃市場推廣市場運作部制定調(diào)查計劃銷售部實施銷售報告華能公司產(chǎn)品系列的銷售統(tǒng)計市場推廣銷售部對促銷的各種反應(yīng)華能公司舉辦促銷活動帶來銷售的上升、知名度的提高比率市場推廣銷售部市場研究結(jié)果對各個區(qū)域市場的市場調(diào)查研究市場規(guī)劃市場推廣銷售部XX公司營銷管理模式設(shè)計方案市場營銷情報系統(tǒng)（二）：數(shù)據(jù)來源華能銷售人員經(jīng)銷商組織調(diào)研技術(shù)、財務(wù)、市場、供應(yīng)等各部門根據(jù)自身數(shù)據(jù)分析要求，向銷售部人員提出信息需求框架，經(jīng)統(tǒng)一制定規(guī)范信息收集表，列入銷售人員工作內(nèi)容銷售人員通過定期市場走訪親自調(diào)查：直接用戶信息、競爭對手市場信息、經(jīng)銷商信息等制定統(tǒng)一用戶調(diào)查表、經(jīng)銷商調(diào)查表、競爭對手調(diào)查表等，定期要求經(jīng)銷商提供數(shù)據(jù)調(diào)查表要求簡捷，填寫方便，同時要求長期持續(xù)執(zhí)行·公司聘請國外本地調(diào)研公司、在校學(xué)生等直接進(jìn)行市場調(diào)查品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)信息表制作銷售部負(fù)責(zé)調(diào)查品牌經(jīng)理制作需求表銷售部負(fù)責(zé)組織經(jīng)銷商數(shù)據(jù)呈報市場運作部負(fù)責(zé)調(diào)研需求、調(diào)研工具、調(diào)研方案銷售部組織實施數(shù)據(jù)來源內(nèi)容負(fù)責(zé)部門二手信息直接從一些專門從事市場研究的公司購買信息。海關(guān)、政府機構(gòu)、行業(yè)協(xié)會、專業(yè)報刊中獲得信息市場運作部負(fù)責(zé)XX公司營銷管理模式設(shè)計方案市場營銷情報系統(tǒng)（三）：數(shù)據(jù)庫程序數(shù)據(jù)收集數(shù)據(jù)交換數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)分類進(jìn)行客戶的檔案、訂貨紀(jì)錄、競爭對手情報、銷售報告等市場信息的收集在數(shù)據(jù)收集工作中，企業(yè)必須嚴(yán)格遵守公開性原則。企業(yè)應(yīng)向消費者明確說明數(shù)據(jù)收集目的和數(shù)據(jù)使用方法，經(jīng)消費者同意之后，才可儲存和使用消費者私人數(shù)據(jù)。企業(yè)通過數(shù)據(jù)庫營銷網(wǎng)絡(luò)，交換消費者數(shù)據(jù)，實行數(shù)據(jù)共享。全面分析消費者的購買行為。重視數(shù)據(jù)精確性。企業(yè)對消費者私人數(shù)據(jù)進(jìn)行檢索、核對、修改其，以便提高數(shù)據(jù)精確性。針對最有興趣購買某種產(chǎn)品或服務(wù)的消費者進(jìn)行促銷活動，可減少其他企業(yè)廣告的干擾。要提高促銷針對性，企業(yè)必須高度重視數(shù)據(jù)質(zhì)量，做好數(shù)據(jù)管理工作。

企業(yè)應(yīng)根據(jù)消費者實際購買行為、購買態(tài)度、生活方式、人口統(tǒng)計特點，劃分細(xì)分市場。消費者的人口統(tǒng)計特點、購買態(tài)度、生活條件不同，購買的產(chǎn)品和服務(wù)也不同。因此，企業(yè)應(yīng)做好消費者數(shù)據(jù)分類工作和市場細(xì)分工作，以便了解消費者的購買行為。XX公司營銷管理模式設(shè)計方案市場營銷決策與分析系統(tǒng)市場營銷決策支持系統(tǒng)（MDSS），指由軟件與硬件支持下的數(shù)據(jù)、系統(tǒng)、工具和技術(shù)等組成的協(xié)調(diào)的集合，組織可以利用它收集和解釋業(yè)務(wù)與環(huán)境方面的信息，并用于市場營銷活動。目前此類信息軟件在國內(nèi)的應(yīng)用比較少見。市場營銷數(shù)據(jù)評價和決策統(tǒng)計庫回歸分析相關(guān)分析因子分析判斷分析聚類分析連接分析……產(chǎn)品涉及模型定價模型位置選擇模型媒體綜合模型廣告預(yù)算模型……模型庫XX公司營銷管理模式設(shè)計方案二、市場調(diào)研、分析程序及模式

確定目標(biāo)制定計劃分析信息報告結(jié)果收集信息XX公司營銷管理模式設(shè)計方案確定調(diào)查目標(biāo)目標(biāo)評價指標(biāo)市場需求調(diào)查市場規(guī)模、盈利性、增長率消費行為調(diào)查購買行為、時間、地點、購買數(shù)量、媒體接觸情況產(chǎn)品調(diào)查產(chǎn)品種類、價格、質(zhì)量、技術(shù)、服務(wù)水平分銷渠道調(diào)查渠道長度、二三級經(jīng)銷商數(shù)量、管理方式、各渠道扣率競爭對手調(diào)查產(chǎn)品特點、推廣方法、銷售情況市場環(huán)境調(diào)查政治、經(jīng)濟、文化等區(qū)域市場環(huán)境情況XX公司營銷管理模式設(shè)計方案市場信息一：競爭對手調(diào)查表序號調(diào)查內(nèi)容備注1主要競爭者概況、數(shù)量2競爭者市場占有率3主導(dǎo)產(chǎn)品種類、特色、質(zhì)量、銷量4年度促銷費用投入、促銷主題5競爭者代理商概況6渠道政策：促銷、禮品、返點支持7終端鋪貨率8一二級批發(fā)價、零售價、促銷價9產(chǎn)品售后服務(wù)、維修率10其他競爭者情況XX公司營銷管理模式設(shè)計方案市場信息二：經(jīng)銷商調(diào)查表序號調(diào)查內(nèi)容備注1經(jīng)銷商概況、財務(wù)狀況及管理水平2下屬二三級經(jīng)銷商數(shù)量、分銷價格3對下屬經(jīng)銷商的管理與支持情況4對華能戰(zhàn)略的貫徹：有無竄貨、價格政策、促銷政策的執(zhí)行5華能產(chǎn)品的年度、季度、月度銷量6華能產(chǎn)品的終端鋪貨率7對促銷政策的執(zhí)行、活動效果的記錄8華能產(chǎn)品的售后服務(wù)支持、產(chǎn)品維修率9其他代理產(chǎn)品的：產(chǎn)品種類、價格、質(zhì)量、技術(shù)、服務(wù)水平、產(chǎn)品政策10其他情況XX公司營銷管理模式設(shè)計方案市場信息三：用戶調(diào)查表序號調(diào)查內(nèi)容備注1消費者概況，收入、年齡、職業(yè)、2消費行為調(diào)查，購買行為、時間、場所、購買數(shù)量、金額3消費行為調(diào)查，購買的決策人、購買的決策因素4消費者日常媒體接觸情況，主要接觸的媒體（電視、報紙、廣播、路牌）、喜歡的版面5消費者對促銷方式、促銷主題的喜好與選擇6對售前、售中、售后服務(wù)的要求，7對華能產(chǎn)品的質(zhì)量認(rèn)知、產(chǎn)品的使用、維修過程的感受及評價，8消費者對產(chǎn)品的價格、質(zhì)量、服務(wù)各方面改進(jìn)建議、9對行業(yè)其他知名品牌的認(rèn)知、使用情況10其他消費者情況XX公司營銷管理模式設(shè)計方案市場調(diào)研程序一1．確定市場調(diào)研目標(biāo)市場調(diào)研的目的在于幫助企業(yè)準(zhǔn)確地做出經(jīng)營戰(zhàn)略和營銷決策，在市場調(diào)研之前，須先針對企業(yè)所面臨的市場現(xiàn)狀和亟待解決的問題，如產(chǎn)品銷量、產(chǎn)品壽命、廣告效果等，確定市場調(diào)研的目標(biāo)和范圍。2．確定所需信息資料根據(jù)已確定目標(biāo)和范圍收集與之密切相關(guān)的資料3．確定資料搜集方式如實驗法、觀察法、調(diào)查法等。4．搜集現(xiàn)成資料包括對企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營資料、各級政府統(tǒng)計數(shù)據(jù)，行業(yè)調(diào)查報告和學(xué)術(shù)研究成果的搜集和整理。XX公司營銷管理模式設(shè)計方案市場調(diào)研程序二

5．設(shè)計調(diào)查方案市場調(diào)查幾乎都是抽樣調(diào)查，抽樣調(diào)查最核心的問題是抽樣對象的選取和問卷的設(shè)計。如何抽樣，須視調(diào)查目的和準(zhǔn)確性要求而定。而問卷的設(shè)計，更需要有的放矢，完全依據(jù)要了解的內(nèi)容擬定問句。6．組織實地調(diào)查必須對調(diào)研人員進(jìn)行適當(dāng)?shù)募夹g(shù)和理論訓(xùn)練，其次還應(yīng)該加強對調(diào)查活動的規(guī)劃和監(jiān)控，針對調(diào)查中出現(xiàn)的問題及時調(diào)整和補救。7．統(tǒng)計分析結(jié)果須以客觀的態(tài)度和科學(xué)的方法進(jìn)行細(xì)致的統(tǒng)計計算，以獲得高度概括性的市場動向指標(biāo)，并對這些指標(biāo)進(jìn)行橫向和縱向的比較、分析和預(yù)測，以揭示市場發(fā)展的現(xiàn)狀和趨勢。8．準(zhǔn)備研究報告調(diào)研報告，一般分專題報告和全面報告，闡明針對既定目標(biāo)所獲結(jié)果，以及建立在這種結(jié)果基礎(chǔ)上的經(jīng)營思路、可供選擇的行動方案和今后進(jìn)一步探索的重點。XX公司營銷管理模式設(shè)計方案華能調(diào)研渠道消費者經(jīng)銷商銷售終端政府/行業(yè)走訪熱線電話調(diào)研公司電子郵件走訪熱線電話調(diào)研公司電子郵件走訪調(diào)研公司走訪電話/傳真調(diào)研公司電子郵件業(yè)務(wù)員服務(wù)專員銷售經(jīng)理營銷總監(jiān)業(yè)務(wù)員服務(wù)專員銷售經(jīng)理營銷總監(jiān)業(yè)務(wù)員銷售經(jīng)理營銷總監(jiān)業(yè)務(wù)員銷售經(jīng)理營銷總監(jiān)XX公司營銷管理模式設(shè)計方案調(diào)研表格一：消費者調(diào)查表1、消費購買行為調(diào)查：請問您在那里購買Marquis水泵

、時間

、購買數(shù)量

、金額

、購買的決策人

、2、購買的決策因素：您購買本產(chǎn)品是因為：便宜□、質(zhì)量穩(wěn)定□、服務(wù)好□、有促銷品□、其他

、3、消費者日常媒體接觸情況：電視□、報紙□、廣播□、路牌□，喜歡的版面（）

4、服務(wù)的要求：請問您對Marquis水泵售后服務(wù)的要求一年維修□、一年退換□、賠償□、其他要求

5、對華能產(chǎn)品評價：對華能產(chǎn)品的質(zhì)量認(rèn)知

、產(chǎn)品的使用評價

、維修

、消費者對華能產(chǎn)品的價格、質(zhì)量、服務(wù)各方面改進(jìn)建議

、6、對行業(yè)其他知名品牌的認(rèn)知、使用情況：

、7、消費者基本概況：請問您的年/月收入

、年齡

歲、職業(yè)

、性別：男□女□

XX公司營銷管理模式設(shè)計方案調(diào)研表格二：經(jīng)銷商調(diào)查表1、出貨情況調(diào)查：華能產(chǎn)品的年度/季/月度銷量

、終端鋪貨率

、2、對華能戰(zhàn)略的貫徹：有無竄貨（）、價格、促銷政策的執(zhí)行：（）對華能促銷政策的執(zhí)行、活動效果的記錄：

、3、分銷：下屬二三級經(jīng)銷商數(shù)量

、分銷價格

、對下屬經(jīng)銷商的管理與支持情況：

、4、服務(wù)的要求：對華能售后服務(wù)要求：一年維修□、一年退換□、人員派駐□、其他要求5、對華能產(chǎn)品評價：對華能產(chǎn)品的質(zhì)量認(rèn)知

、產(chǎn)品的使用評價

、產(chǎn)品維修率：

、對華能產(chǎn)品改進(jìn)建議

、6、其他代理競爭產(chǎn)品的：產(chǎn)品種類

、價格水平

、質(zhì)量評價、技術(shù)、服務(wù)水平、產(chǎn)品政策：

、7、經(jīng)銷商基本概況：財務(wù)狀況

、管理水平評價

、負(fù)責(zé)人年齡

、XX公司營銷管理模式設(shè)計方案調(diào)研表格三：銷售終端調(diào)查表1日期：

面談人姓名：

、

時間：

編號：

、1、終端出貨情況調(diào)查：華能產(chǎn)品的年度/季/月度銷量

、終端鋪貨率

、華能產(chǎn)品的堆放情況：

、終端POP張貼、促銷禮品的發(fā)放情況

、、2、對華能促銷活動效果的記錄：

、3、價格：批發(fā)價格

、零售價格

、對上游經(jīng)銷商的評價（管理與支持情況）：

、4、服務(wù)的要求：一年維修□、一年退換□、人員派駐□、其他要求

、XX公司營銷管理模式設(shè)計方案調(diào)研表格三：銷售終端調(diào)查表2

5、對華能產(chǎn)品評價：對華能產(chǎn)品的質(zhì)量認(rèn)知

、使用評價

、產(chǎn)品維修率：

、對華能產(chǎn)品改進(jìn)建議

、6、其他銷售競爭產(chǎn)品的：產(chǎn)品種類

、價格水平

、銷售量：

、質(zhì)量評價、技術(shù)、服務(wù)水平：

、7、銷售終端基本概況：年銷售額

、日均人流量：

、位置重要性評價

、8、供貨的批發(fā)商和生產(chǎn)商有哪些？

、

、

、9、（發(fā)問）如果對批發(fā)或生產(chǎn)商的產(chǎn)品品種進(jìn)行一番比較，進(jìn)貨時應(yīng)該找哪家條件有利些？其次呢，具體原因？

、

、XX公司營銷管理模式設(shè)計方案調(diào)研表格三：銷售終端調(diào)查表310、（發(fā)問）您如何評價可以當(dāng)您的首要供貨商的這家批發(fā)企業(yè)的下述各方面？很糟糟糕一般好很好不回答經(jīng)營品種齊全（）（）（）（）（）（）供貨價格與條件（）（）（）（）（）（）正常備貨（）（）（）（）（）（）降價商品（）（）（）（）（）（）電話服務(wù)（）（）（）（）（）（）店外服務(wù)（）（）（）（）（）（）投訴處理（）（）（）（）（）（）店內(nèi)服務(wù)（）（）（）（）（）（）11、（發(fā)問）我知道你們至今還沒有將批發(fā)商A當(dāng)作你們的供貸商。您能告訴我不將這家批發(fā)企業(yè)當(dāng)作供貨商的理由嗎

？

12、（發(fā)問）您是自己企業(yè)的所有者，還是在其中擔(dān)任別的工作？企業(yè)主（）業(yè)務(wù)主管兼合伙人（）業(yè)務(wù)主管（）前來協(xié)助的家族成員（）其他

、13、其他備注：

、XX公司營銷管理模式設(shè)計方案調(diào)研表格四：政府/行業(yè)協(xié)會情況調(diào)查表1、本地經(jīng)濟情況調(diào)查：人口數(shù)量

、人均年收入

、經(jīng)濟發(fā)展水平

、行政區(qū)域劃分：

、相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策：

、產(chǎn)業(yè)發(fā)展結(jié)構(gòu)：

、本國機電產(chǎn)品進(jìn)口情況：

、水泵/工具進(jìn)口情況：

、2、水泵/工具歷年行業(yè)規(guī)模的統(tǒng)計：

、

行業(yè)發(fā)展特點和未來趨勢：

、3、各區(qū)域不同媒體價格：3家電視臺：

、

、

、3家知名報紙：

、

、

、3家電臺：

、

、

、其他有效媒體價格：

、

、

、4、當(dāng)?shù)刂麖V告公司/策劃公司/調(diào)研公司情況：

、

、

、5、本地法律對消費者權(quán)益/售后服務(wù)的保護規(guī)定：

、6、其他有用政府/行業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)：

、

XX公司營銷管理模式設(shè)計方案市場調(diào)研、分析程序及模式

確定目標(biāo)制定計劃分析信息報告結(jié)果收集信息XX公司營銷管理模式設(shè)計方案市場調(diào)查計劃的構(gòu)成資料來源調(diào)查方法調(diào)查手段抽樣方法聯(lián)系方法二手資料、一手資料觀察、專題討論、問卷調(diào)查、試驗抽樣單位、樣本規(guī)模、抽樣程序問卷、儀器電話、郵寄、面訪XX公司營銷管理模式設(shè)計方案市場調(diào)研方法方法來源執(zhí)行部門間接調(diào)研已出版發(fā)行的資料、調(diào)研公司出售的數(shù)據(jù)、公布于眾的數(shù)據(jù)市場運作部定性研究小組座談法、焦點座談法、動機研究、試驗法市場運作部主持；銷售部參與定量研究利用抽樣技術(shù)達(dá)到量化結(jié)果的市場研究方法外聘專業(yè)調(diào)研公司/專業(yè)分析人員XX公司營銷管理模式設(shè)計方案抽樣方法方法說明操作建議A、概率抽樣簡單隨機抽樣總體的成員都有已知的或均等的被抽中的機會委托專業(yè)公司進(jìn)行分層隨機抽樣將總體分成不重疊的組，在每組內(nèi)隨機抽樣整群抽樣將總體分成不重疊的組，在每組內(nèi)隨機抽取若干組進(jìn)行普查B、非概率抽樣隨意抽樣調(diào)查員選擇總體中最易接觸的成員來獲取信息自己操作估計抽樣調(diào)查員按自己的估計選擇總體中可能提供正確信息的成員定額抽樣調(diào)查員按若干分類標(biāo)準(zhǔn)確定每類規(guī)模，然后按比例在每類中選擇特定數(shù)量的成員進(jìn)行調(diào)查XX公司營銷管理模式設(shè)計方案聯(lián)系方法形式優(yōu)點缺點操作對象操作部門周期郵寄問卷方便快捷、容易使人接受回收率低、回收慢經(jīng)銷商、二三級分銷商市場運作部1次/季度電話訪問容易解釋、回收率較高訪問時間短，不能涉及敏感問題對經(jīng)銷商使用市場運作部1次/月面訪容易溝通，可以提出較多的問題費用高對經(jīng)銷商、二三級分銷商、用戶使用銷售部2-3次/年XX公司營銷管理模式設(shè)計方案市場調(diào)研、分析程序及模式

確定目標(biāo)制定計劃分析信息報告結(jié)果收集信息收集方法常見問題解決方法人員訪問調(diào)查對象拒絕合作或回答有不實說服、重復(fù)發(fā)問電話訪問某些調(diào)查樣本不在家必須重訪或更換問卷調(diào)查拒絕合作說服或更換回答有偏見或不誠實樣本作廢某些人在某些問題上有偏見或不誠實樣本作廢XX公司營銷管理模式設(shè)計方案市場調(diào)研、分析程序及模式

確定目標(biāo)制定計劃分析信息報告結(jié)果收集信息定性分析：利用專業(yè)人員檢覆調(diào)查資料正確性，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，以免導(dǎo)致判斷錯誤。定量分析：委托專業(yè)公司利用數(shù)學(xué)程序或模型進(jìn)行分析，此過程中將涉及許多變量，市場調(diào)查員掌握情況不斷地變化變量，獲得結(jié)果會更公正精確。現(xiàn)在市場調(diào)查中使用統(tǒng)計軟件包有：ＳＰＳＳ（StatisticalPackagefortheSocialScience）和ＳＡＳ（StatisticalAnalysisSystem）。XX公司營銷管理模式設(shè)計方案市場調(diào)研、分析程序及模式

確定目標(biāo)制定計劃分析信息報告結(jié)果收集信息定性分析報告：分析人員應(yīng)該把經(jīng)理/主管進(jìn)行關(guān)鍵的市場營銷決策有關(guān)的主要調(diào)查結(jié)果報告出來。但此數(shù)據(jù)只能作為決策的參考，不是唯一的依據(jù)。定量分析：可以把專業(yè)市場公司的分析建議作為決策的重要依據(jù)。XX公司營銷管理模式設(shè)計方案三、銷售人員管理招聘培訓(xùn)激勵考核XX公司營銷管理模式設(shè)計方案銷售人員招聘（一）內(nèi)容銷售人員招聘計劃的確定1、銷售人員需求預(yù)測要綜合考慮產(chǎn)品/服務(wù)戰(zhàn)略、市場戰(zhàn)略、可能獲得的財力資源、競爭對手的人才政策、技術(shù)和管理變革可能導(dǎo)致生產(chǎn)率的提高、銷售額、可能的員工流動比率等因素造成的人力資源需求的變動。2、人員供給預(yù)測要綜合考慮內(nèi)部和外部人才供給情況。人力資源部建立內(nèi)部人才庫，信息包括員工的績效記錄及評價、職業(yè)興趣、教育背景、工作經(jīng)驗、培訓(xùn)課程、外語水平、具備的技能和證書等。內(nèi)部人才供給預(yù)測要調(diào)用內(nèi)部人才庫，在內(nèi)部供給無法滿足需求的情況下進(jìn)行外部供給預(yù)測，外部供給預(yù)測要根據(jù)本地經(jīng)濟狀況、勞動力市場狀況和準(zhǔn)備招聘的職缺的市場狀況進(jìn)行判斷。3、在人力資源需求和供給預(yù)測的基礎(chǔ)上制定公司的人力資源計劃。優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)1、銷售員具備的性格：誠實可靠、產(chǎn)品知識豐富、樂于助人。2、成功銷售員的共同特征：有冒險精神、有使命感、有解決問題的能力、關(guān)心顧客、對訪問進(jìn)行認(rèn)真計劃。3、進(jìn)行銷售人員招聘時應(yīng)考察其兩個基本品質(zhì)：（1）感受力：能從消費者角度去感受的能力

。（2）自我驅(qū)動力：對達(dá)成交易具有強烈的欲望。XX公司營銷管理模式設(shè)計方案銷售人員招聘（二）銷售人員外部招聘流程發(fā)布招聘信息，應(yīng)聘者前來應(yīng)聘合格者

主管領(lǐng)導(dǎo)審批面試甄選小組復(fù)試按崗位要求評估

辦理入公司手續(xù)試用期考察合格辦理轉(zhuǎn)正手續(xù)不合格者

勉強合格者

人力資源部初試必要測試

合格者

不合格者

勉強合格者

是否接受錄用合格者

不合格者

決定錄用

輸

入

外

部

人

才

儲

備

庫否

是

否

是

人力資源部進(jìn)行初步篩選/背景調(diào)查

不

錄

用體檢是否通過

否是XX公司營銷管理模式設(shè)計方案銷售人員招聘-面試評定表

評定項目評定標(biāo)準(zhǔn)評定等級優(yōu)（5）良（4）中（3）差（2）1儀表外表很好、體格正常、干凈整潔、身體健康2口才吐字清晰、用詞恰當(dāng)、表達(dá)透徹、邏輯性強3知識常識豐富、學(xué)歷較高（大專及以上學(xué)歷）4經(jīng)驗專業(yè)工作經(jīng)驗及相關(guān)工作經(jīng)驗充足5智慧思路敏捷、考慮細(xì)致、分析合理、理解力強6說服能引人注意、激發(fā)興趣、使人領(lǐng)悟、辯論能力強7毅力不屈不撓、不輕易變更工作8成熟目標(biāo)明確、責(zé)任心強、認(rèn)識現(xiàn)實、自律力強9誠意態(tài)度明朗、不易動搖、毫無做作10抱負(fù)謀求發(fā)展、發(fā)揮潛能、爭取最大工作成績綜合評估XX公司營銷管理模式設(shè)計方案銷售人員管理招聘培訓(xùn)激勵考核XX公司營銷管理模式設(shè)計方案銷售人員培訓(xùn)人員類型培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)形式新進(jìn)員工-公司企業(yè)文化；公司組織與歷史沿革；公司產(chǎn)品簡介；管理規(guī)范；基本禮儀；品質(zhì)意識等。-競爭對手政策及策略；銷售工作的程序與責(zé)任；-銷售技能內(nèi)部培訓(xùn)模擬銷售訓(xùn)練資深員工-消費者類型及購買習(xí)慣-競爭對手政策及策略；銷售工作的程序與責(zé)任-營銷技能；調(diào)研技能；銷售技能等。內(nèi)部培訓(xùn)模擬銷售訓(xùn)練專題培訓(xùn)主管-調(diào)研技能-營銷技能-銷售技能專題培訓(xùn)知名院校脫產(chǎn)進(jìn)修經(jīng)理-營銷技能-銷售技能-管理技能專題培訓(xùn)知名院校脫產(chǎn)進(jìn)修XX公司營銷管理模式設(shè)計方案銷售人員管理招聘培訓(xùn)激勵考核激勵和考核詳見：人力資源考核體系和薪酬體系XX公司營銷管理模式設(shè)計方案四、客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理（CRM，CustomerRelationshipManagement），其定義是企業(yè)與顧客之間建立的管理雙方接觸活動的信息系統(tǒng)。在網(wǎng)絡(luò)時代的客戶關(guān)系管理應(yīng)該是利用現(xiàn)代信息技術(shù)手段，在企業(yè)與顧客之間建立一種數(shù)字的，實時的,互動的交流管理系統(tǒng)。

針對華能的實際需要，此處我們主要指在營銷實際操作中客戶關(guān)系的管理，不涉及信息技術(shù)的應(yīng)用。XX公司營銷管理模式設(shè)計方案客戶關(guān)系管理的基本步驟客戶概況分析客戶忠誠度分析客戶利潤分析客戶性能分析客戶未來分析客戶產(chǎn)品分析客戶促銷分析客戶的層次、風(fēng)險、愛好、習(xí)慣等客戶對某個產(chǎn)品或商業(yè)機構(gòu)的忠實程度、持久性、變動情況等不同客戶所消費的產(chǎn)品的邊緣利潤、總利潤額、凈利潤等不同客戶所消費的產(chǎn)品按種類、渠道、銷售地點等指標(biāo)劃分的銷售額客戶數(shù)量、類別等情況的未來發(fā)展趨勢、爭取客戶的手段等產(chǎn)品設(shè)計、關(guān)聯(lián)性、供應(yīng)鏈等廣告、宣傳等促銷活動的管理XX公司營銷管理模式設(shè)計方案客戶關(guān)系管理應(yīng)用應(yīng)用層次基礎(chǔ)數(shù)據(jù)應(yīng)用形式數(shù)據(jù)分析執(zhí)行部門客戶行為分析訂單數(shù)量、訂購時間、銷售額、應(yīng)收款公司專業(yè)人員分析掌握客戶消費趨勢和客戶的行為規(guī)律，為制定市場活動和策略提供依據(jù)。發(fā)現(xiàn)對企業(yè)有價值的客戶、經(jīng)銷商分級等市場運作部（電子）服務(wù)系統(tǒng)產(chǎn)品故障率、服務(wù)投訴次數(shù)、服務(wù)電話記錄、經(jīng)銷商/顧客對華能產(chǎn)品的改進(jìn)建議、經(jīng)銷商/華能服務(wù)電話網(wǎng)站服務(wù)系統(tǒng)將有關(guān)客戶服務(wù)的信息和知識積累和整理起來為客戶提供服務(wù)。將在市場活動中企業(yè)所積累起來的知識保存起來，同時提供方便的查詢與管理。會根據(jù)客戶資料、市場活動、反饋情況等，對客戶訪問實施地進(jìn)行個性化，從而實現(xiàn)一對一的市場開拓工作。市場運作部（電子）營銷系統(tǒng)銷售額、應(yīng)收款、盈利率、交貨周期華能銷售電話網(wǎng)站銷售系統(tǒng)迅速完成對客戶的銷售工作對應(yīng)收款的催收經(jīng)銷商銷售潛力的綜合分析銷售部市場運作部XX公司營銷管理模式設(shè)計方案客戶關(guān)系管理的主要內(nèi)容（一）名稱內(nèi)容應(yīng)用執(zhí)行部門1.客戶管理客戶基本信息：與此客戶相關(guān)的基本活動和活動歷史；聯(lián)系人的選擇；訂單、建議書、銷售合同跟蹤同客戶的聯(lián)系，客戶信用管理銷售部2.時間管理主要功能有：日歷；設(shè)計約會、活動計劃，進(jìn)行事件安排，如約會、會議、電話、電子郵件、傳真；備忘錄；進(jìn)行團隊事件安排；預(yù)告/提示；記事本；電子郵件；傳真預(yù)先進(jìn)行事件安排，以免發(fā)生事務(wù)沖突；銷售部3.潛在客戶管理業(yè)務(wù)線索的記錄、銷售機會的升級和分配；潛在客戶的跟蹤；尋找潛在經(jīng)銷商/客戶，提升銷售銷售部4.知識管理在華能內(nèi)部網(wǎng)站上顯示個性化信息；客戶、事件概況、文檔管理；公司信息共享辦公室5.電子商務(wù)個性化界面、服務(wù)；網(wǎng)站內(nèi)容管理；店面；訂單和業(yè)務(wù)處理；銷售空間拓展客戶自助服務(wù)；總體運行情況的分析和報告。銷售部XX公司營銷管理模式設(shè)計方案客戶關(guān)系管理的主要內(nèi)容（二）名稱內(nèi)容應(yīng)用執(zhí)行部門6.銷售管理銷售信息，如客戶、業(yè)務(wù)描述、聯(lián)系人、時間、銷售階段、業(yè)務(wù)額、可能結(jié)束時間等；產(chǎn)生各銷售業(yè)務(wù)的階段報告，對地域（省市、郵編、地區(qū)、行業(yè)、相關(guān)客戶、聯(lián)系人等）對銷售業(yè)務(wù)給出戰(zhàn)術(shù)、策略上的支持；把銷售員歸入某一地域并授權(quán)；地域的重新設(shè)置；根據(jù)利潤、領(lǐng)域、優(yōu)先級、時間、狀態(tài)等標(biāo)準(zhǔn)，用戶可定制關(guān)于將要進(jìn)行的活動、業(yè)務(wù)、客戶、聯(lián)系人、約會等方面的報告；提供類似BBS的功能，用戶可把銷售秘訣貼在華能網(wǎng)站系統(tǒng)上，銷售技能的查詢；銷售費用管理；銷售傭金管理。銷售部7.電話營銷和電話銷售電話本；把電話號碼分配到銷售員；記錄電話細(xì)節(jié)，并安排回電；電話營銷內(nèi)容草稿；電話錄音，用戶可作記錄；電話統(tǒng)計和報告；與客戶、聯(lián)系人和業(yè)務(wù)建立關(guān)聯(lián)銷售部8.營銷管理產(chǎn)品和價格、更新營銷資料，安排研討會、會議等，合同、客戶和銷售代表等信息；信函書寫、批量郵件，并與合同、客戶、聯(lián)系人在進(jìn)行營銷活動（如廣告、郵件、研討會、網(wǎng)站、展覽會等）時，能獲得預(yù)先定制的信息支持；把營銷活動與業(yè)務(wù)、客戶、聯(lián)系人建立關(guān)聯(lián)；顯示任務(wù)完成進(jìn)度；從而實現(xiàn)營銷文件、分析報告等的共享；市場運作部XX公司營銷管理模式設(shè)計方案客戶銷售預(yù)定及成績進(jìn)度表客戶等級客戶名稱銷售金額銷售數(shù)量備注上月實績本月份水泵產(chǎn)品工具產(chǎn)品預(yù)定實績完成預(yù)定%預(yù)定實績預(yù)定實績地區(qū)：月份：制表：年月日XX公司營銷管理模式設(shè)計方案客戶平均銷售額分析表序號客戶代碼日/月平均銷售額備注1由大到小排列2345678910nXX公司營銷管理模式設(shè)計方案客戶等級分類表級別內(nèi)容分級標(biāo)準(zhǔn)管理建議A級客戶概況根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)，銷售額排序前四名公司總經(jīng)理保持接觸，總監(jiān)為主管理，享受公司提供給經(jīng)銷商的所有優(yōu)惠措施綜合分析B級客戶概況銷售額排序5-10名營銷總監(jiān)保持接觸，銷售部經(jīng)理為主管理，享受部分優(yōu)惠措施綜合分析C級客戶概況銷售額排序10名以后銷售部經(jīng)理保持接觸，業(yè)務(wù)員為主管理，享受少部分的優(yōu)惠措施綜合分析XX公司營銷管理模式設(shè)計方案客戶分布現(xiàn)狀表摘年要度地區(qū)別戶數(shù)銷售量備注金額（美元）比率（%）XX公司營銷管理模式設(shè)計方案客戶信用管理：根據(jù)資信調(diào)查進(jìn)行客戶評級管理