5 管理決策和ASMS3000決策分析平臺

決策管理學(xué)派創(chuàng)始人——西蒙1?2?引例：奧林匹玩具公司

奧林匹玩具公司負(fù)責(zé)銷售的總經(jīng)理埃莉諾·約翰遜(EleanorJohnson)這樣宣布："不論他的或她的地位如何，我們當(dāng)中的每一個(gè)人都是作為專業(yè)的唯理性論者被雇用的，因此，我希望我們大家，不僅知道他們在做什么和為什么做，而且他們的決策也都是好的。我知道有人說，一位好經(jīng)理對他的或她的決策，只需要大部分對就可以了。但是，我認(rèn)為這是不夠好的。我會同意，偶然犯了一個(gè)錯(cuò)誤，可以原諒你，特別是如果錯(cuò)誤是由于超出你的控制而造成的，但是，辦事不合理，我絕不能原諒你們。"

"我同意你的意見，埃莉諾"，她的廣告經(jīng)理吉爾·戈德堡(JillG01dberg)說，"我總是設(shè)法使更多的決策合理和符合邏輯。但是，請你幫助我弄清楚'合理地辦事'是什么意思，現(xiàn)在請你解釋，你介意嗎?"

3?第八章決策決策的定義、原則與依據(jù)決策的類型決策的理論決策的過程決策的方法4?第一節(jié)決策的定義、原則與依據(jù)一、決策的定義

“從兩個(gè)以上的備選方案中選擇一個(gè)的過程”——楊洪蘭1996“所謂決策，是指組織或個(gè)人為了實(shí)現(xiàn)某種目標(biāo)而對未來一定時(shí)期內(nèi)有關(guān)活動(dòng)的方向、內(nèi)容及方式的選擇或調(diào)整過程”——周三多等2023“管理者識別并解決問題以及利用機(jī)會的過程”——路易斯、古德曼和范特（Lewis,GoodmanandFandt）5?二、決策的原則

決策遵循的是滿意原則，而不是最優(yōu)原則原因：組織內(nèi)外的發(fā)展與變化會直接或間接產(chǎn)生某種影響，很難立即收集到相關(guān)信息只能收集到有限信息制訂的方案數(shù)是有限的對有限方案的認(rèn)識是有局限性的6?三、決策的依據(jù)決策離不開信息。信息的數(shù)量和質(zhì)量直接影響決策水平。收集數(shù)據(jù)、處理數(shù)據(jù)、產(chǎn)生信息的成本應(yīng)低于信息所帶來的效益a.有明確的決策目標(biāo)。b.若干可行的備選方案c.方案可進(jìn)行評價(jià)和比較d.決策結(jié)果合理或滿意e.決策的主體是管理者f.決策是一個(gè)分析判斷過程7?(加）決策的類型和特點(diǎn)一、決策類型1、長期決策與短期決策——按決策影響的時(shí)間劃分

1.長期決策：事關(guān)組織發(fā)展方向的長遠(yuǎn)性、全局性的重大決策，亦稱發(fā)展規(guī)劃或長期戰(zhàn)略決策2.短期決策：為實(shí)行長期戰(zhàn)略目標(biāo)而采取的短期策略手段，又稱工作計(jì)劃或短期戰(zhàn)術(shù)決策8?2、戰(zhàn)略決策、管理決策和業(yè)務(wù)決策——按決策的重要性劃分1.戰(zhàn)略決策：謀求在組織與環(huán)境之間達(dá)成動(dòng)態(tài)平衡、直接關(guān)系到組織長遠(yuǎn)利益的重大決策。2.管理決策：是在組織內(nèi)部有關(guān)戰(zhàn)略決策的貫徹和執(zhí)行的決策，旨在提高組織內(nèi)部活動(dòng)的高度協(xié)調(diào)、資源合理配置和組織的管理效能。3.業(yè)務(wù)決策：是為了解決日常工作和具體作業(yè)任務(wù)中的問題所作的決策，大部分業(yè)務(wù)決策具有局部性、常規(guī)性和技術(shù)性的特點(diǎn)。9?3、集體決策和個(gè)人決策

——從決策的主體看可劃分為集體決策和個(gè)人決策1.集體決策（優(yōu)點(diǎn)：更多信息、方案和認(rèn)同，更好地溝通和決策，缺點(diǎn)：從眾現(xiàn)象和責(zé)任不明）2.個(gè)人決策10?4、初始決策和追蹤決策——按決策的起點(diǎn)劃分1.初始決策：零起點(diǎn)決策a.決策是面向尚未發(fā)生的事件b.決策追求“一次成功率”2.追蹤決策：對以前決策的修訂或發(fā)展11?5、程序化決策與非程序化決策

——按決策所涉及的問題劃分1.程序化決策：常規(guī)決策，處理例行問題2.非程序化決策：非常規(guī)決策，處理例外問題——赫伯特?A.西蒙（HerbertA.Simon）12?6、確定型決策、風(fēng)險(xiǎn)型決策與不確定型決策——按決策問題所處的條件劃分1.確定型決策：在穩(wěn)定條件下進(jìn)行的決策2.風(fēng)險(xiǎn)型決策：已知各種自然狀態(tài)及其發(fā)生概率（已知確定狀態(tài)的發(fā)生）3.不確定型決策：不穩(wěn)定條件下進(jìn)行的決策13?二、決策的特點(diǎn)a.目標(biāo)性b.可行性c.選擇性d.滿意性e.過程性f.動(dòng)態(tài)性14?第二節(jié)決策的理論一、古典決策理論理論前提：古典決策理論基于“完全理性人或經(jīng)濟(jì)人”的假設(shè)，決策目的在于決策最佳，又稱規(guī)范決策理論或理性決策理論（盛行于20世紀(jì)50年代前）主要內(nèi)容a.決策者掌握完全信息b.決策者了解所有備選方案c.決策者建立一整套規(guī)范的組織體系d.決策的目的在于追求最大經(jīng)濟(jì)利益15?二、行為決策理論

理論前提：影響決策者進(jìn)行決策的不僅有經(jīng)濟(jì)因素，還有人的行為表現(xiàn)，如態(tài)度、情感、經(jīng)驗(yàn)和動(dòng)機(jī)等

“有限理性”標(biāo)準(zhǔn)和“滿意度”原則a.人是有限理性的b.決策者在識別和發(fā)現(xiàn)問題中容易受到知覺上偏差的影響，決策是直感式的c.決策者只能了解有限多的備選方案d.決策者對風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度是第一位的e.決策的原則是滿意或合理而不是最佳f.決策是一種文化現(xiàn)象（東、西方?jīng)Q策差異）16?三、當(dāng)代決策理論1.核心內(nèi)容：決策貫穿于整個(gè)管理過程，決策程序就是整個(gè)管理過程2.決策過程：研究組織的內(nèi)外環(huán)境確定組織目標(biāo)設(shè)計(jì)可達(dá)到該目標(biāo)的各種可行方案比較和評估這些方案進(jìn)行方案選擇實(shí)施決策方案進(jìn)行追蹤檢查和控制3.決策技術(shù)和人的結(jié)合，出現(xiàn)了決策支持系統(tǒng)（DSS），其中專家決策系統(tǒng)應(yīng)用最為普遍17?第三節(jié)決策的過程赫爾伯特?西蒙劃分的四個(gè)階段1.情報(bào)活動(dòng)2.設(shè)計(jì)活動(dòng)3.抉擇活動(dòng)4.實(shí)施活動(dòng)18?一、識別機(jī)會或診斷問題

從數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)處理、信息中去偽存真、去冗補(bǔ)缺、去粗存精，從而能正確識別機(jī)會或診斷問題忌：信息不足、質(zhì)量低下信息扭曲

態(tài)度、情感、經(jīng)驗(yàn)和動(dòng)機(jī)等的局限19?二、識別目標(biāo)目標(biāo)體現(xiàn)的是組織所想要的結(jié)果企業(yè)常見的目標(biāo)：利潤與社會責(zé)任T、Q、C、S（Time、Quality、Cost、Serve）企業(yè)發(fā)展、員工福利提高、員工成長發(fā)展產(chǎn)品研發(fā)、市場拓展、資金籌集、投資企業(yè)走向世界的戰(zhàn)略目標(biāo)長期、中期、年度、季度、月、（旬）周、日、班、個(gè)人20?三、擬定備選方案

管理者提出達(dá)到目標(biāo)和解決問題的各種方案管理者的個(gè)人知識、經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)歷、能力內(nèi)部員工的溝通、社會有關(guān)部門的溝通征詢專家、學(xué)者的意見——形成可量化或用其它方法可評價(jià)的方案體系

21?四、評估備選方案評估備選方案綜合評估：優(yōu)選出最佳方案單項(xiàng)或有限項(xiàng)評估（敏感項(xiàng)）五、作出決定根據(jù)已有方案與有關(guān)信息，仔細(xì)分析、判斷，選出待實(shí)施的方案22?六、選擇實(shí)施戰(zhàn)略（1）選擇相應(yīng)的具體措施（2）確保有關(guān)指令為有關(guān)人員所接受（3）將目標(biāo)分解到每個(gè)單位和個(gè)人（4）注重信息反饋，掌握進(jìn)展情況，實(shí)施有效控制23?七、監(jiān)督和評估內(nèi)外環(huán)境變化多階段時(shí)間節(jié)點(diǎn)的目標(biāo)控制T、Q、C、S發(fā)生偏離的協(xié)調(diào)尋求新機(jī)遇、新目標(biāo)、新方案對決策實(shí)施結(jié)果進(jìn)行評估對員工的績效進(jìn)行評估24?案例導(dǎo)入：猶太人的選擇

有三個(gè)人要被關(guān)進(jìn)監(jiān)獄三年，監(jiān)獄長給他們?nèi)齻€(gè)一人一個(gè)要求。美國人愛抽雪茄，要了三箱雪茄。法國人最浪漫，要一個(gè)美麗的女子相伴。而猶太人說，他要一部與外界溝通的電話。三年過后，第一個(gè)沖出來的是美國人，嘴里鼻孔里塞滿了雪茄，大喊道：“給我火，給我火！”原來他忘了要火了。接著出來的是法國人。只見他手里抱著一個(gè)小孩子，美麗女子手里牽著一個(gè)小孩子，肚子里還懷著第三個(gè)。最后出來的是猶太人，他緊緊握住監(jiān)獄長的手說：“這三年來我每天與外界聯(lián)系，我的生意不但沒有停頓，反而增長了200%，為了表示感謝，我送你一輛勞施萊斯！”

問題：請談?wù)勗摴适掳咐龑δ愕膯⑹尽?5?管理的核心是決策。正確的決策決勝千里；錯(cuò)誤的決策南轅北轍。

26?第三節(jié)決策的影響因素（自學(xué)）問題：決策的影響因素有哪一些？！27?第四節(jié)決策的方法一、集體決策方法

1.頭腦風(fēng)暴法（5~6人，1~2小時(shí)）頭腦風(fēng)暴法的創(chuàng)始人奧斯本（A.F.Osborn）提出四項(xiàng)原則：（1）對別人的建議不作任何評價(jià)，將相互討論限制在最低限度內(nèi)（2）建議越多越好，不考慮建議的質(zhì)量，想到什么就應(yīng)該說出來（3）鼓勵(lì)每個(gè)人積極思考、廣開思路，想法越新穎、奇異越好（4）可以補(bǔ)充和完善已有的建議使它更有說服力28?頭腦風(fēng)暴法（BrainStorming）奧斯本會議四原則：勿評優(yōu)劣大膽創(chuàng)新暢所欲言集思廣益5—10人，時(shí)間（1-2小時(shí)）29?2.名義小組技術(shù)集體決策中，如對問題的性質(zhì)不完全了解且意見嚴(yán)重分歧，則可采用名義小組技術(shù)（1）小組成員互不通氣，也不在一起討論、協(xié)商（2）先召集一些有知識、有經(jīng)驗(yàn)、有能力的人，把要解決的問題和關(guān)鍵內(nèi)容告訴他們。思考后制定備選方案。陳述他們各自的方案（3）對方案進(jìn)行投票優(yōu)選（4）決策是否實(shí)施30?3.德爾菲法（專家決策法）由美國蘭德公司提出要點(diǎn)：（1）匿名、反復(fù)、函訊（2）選擇好專家（3）決定專家的人數(shù)（調(diào)查次數(shù)一般為三次，則人數(shù)為45~60人）（4）擬訂好意見征詢表（5）做好意見甄別和判斷工作31?名義群體法限制討論獨(dú)立思考德爾菲法（專家決策法）不溝通討論32?二、有關(guān)經(jīng)營方向的決策方法1.經(jīng)營單位組合分析法（四象限法）a.基本思路：企業(yè)應(yīng)該根據(jù)每個(gè)經(jīng)營單位（BusinessUnit）的市場情況確定其活動(dòng)方向及其組合。b.兩種標(biāo)準(zhǔn)：市場增長率和相對市場占有率①市場增長率是指整個(gè)同類產(chǎn)品在某一市場片的需求增長情況②相對市場占有率指本產(chǎn)品（經(jīng)營單位）的市場份額與市場最大競爭對手的市場份額的比值33?c.四種劃分①金牛②明星③問題（幼童）④瘦狗明星瘦狗金牛問題轉(zhuǎn)變放棄清算高高低低10%業(yè)務(wù)增長率相對競爭地位34?d.分析步驟

①劃分經(jīng)營單位；②計(jì)算業(yè)務(wù)（市場）增長率和相對競爭地位（市場占有率）；③計(jì)算各經(jīng)營單位的相對規(guī)模；④繪制組合圖；⑤確定各經(jīng)營單位的活動(dòng)方向及組合。35?2.政策指導(dǎo)矩陣（九象限法）a.基本思路

用特制的矩陣來指導(dǎo)決策，特別是確定經(jīng)營方向。b.兩種標(biāo)準(zhǔn)①市場前景：總體市場大小、市場增長率、行業(yè)規(guī)范度、產(chǎn)品贏利能力、技術(shù)要求、政策法規(guī)、環(huán)境影響、通貨膨脹、居民收入等因素②相對競爭地位：市場占有率、份額成長、產(chǎn)品質(zhì)量、品牌、分銷網(wǎng)絡(luò)、生產(chǎn)能力、單位成本、供應(yīng)商關(guān)系、研發(fā)能力等因素36?c.九種劃分建立模型計(jì)算其市場前景和相對競爭地位的分值，然后根據(jù)市場規(guī)模和市場份額，以其所處的象限進(jìn)行決策。37?弱中強(qiáng)經(jīng)營單位的競爭能力強(qiáng)中弱市場前景（吸引力）A投資或成長收獲或放棄選擇或贏利38?三、有關(guān)活動(dòng)方案選擇的決策方法實(shí)質(zhì)是活動(dòng)方案經(jīng)濟(jì)效果的評價(jià)1.確定型方案的選擇a.線性規(guī)劃：在一些線性等式或不等式的約束條件下，求解線性目標(biāo)函數(shù)的最優(yōu)解。決策步驟：①確定影響目標(biāo)的變量；②列出目標(biāo)函數(shù)方程；③找到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的約束條件；④求得最優(yōu)解。①圖解法②代數(shù)法39?決策問題所處的環(huán)境是確定的，每一個(gè)方案只有一個(gè)結(jié)果，決策者只需從備選方案中選擇經(jīng)濟(jì)效果最好的方案。例如：某公司決定向銀行借貸一筆貸款，假設(shè)現(xiàn)有5家銀行愿意提供此筆貸款，其利率分別為8%、7.5%、7%、6.9%、6.5%。例如：有一個(gè)“貨郎擔(dān)”要到10個(gè)村莊去巡回售貨，那么選取哪條線路可以使所走的路程最短呢？這里有3628800條線路可供選擇。使用線性規(guī)劃法可以很方便解決問題40?b.量本利分析法又稱為盈虧平衡分析法，是通過考察產(chǎn)量、成本和利潤的關(guān)系以及盈虧變化的規(guī)律為決策提供依據(jù)的方法。

41?下一頁平衡點(diǎn)

產(chǎn)量（銷量）

0

Q

A

R

成本·銷售額

總固定成本

盈利

總成本

銷售額盈虧平衡分析基本模型圖虧損

42?TR/TCTR1TRTCFQ*QQ1安全邊際π43?盈虧平衡點(diǎn)產(chǎn)量(銷量)法公式即以盈虧平衡點(diǎn)產(chǎn)量或銷量作為依據(jù)進(jìn)行分析的方法。其基本公式為：式中：Q為盈虧平衡點(diǎn)產(chǎn)量(銷量)；C為總固定成本；P為產(chǎn)品價(jià)格；V為單位變動(dòng)成本。要獲得一定的目標(biāo)利潤B時(shí)，其公式為：下一頁44?例題某廠生產(chǎn)一種產(chǎn)品。其總固定成本為202300元；單位產(chǎn)品變動(dòng)成本為10元；產(chǎn)品銷價(jià)為15元。求：(1)該廠的盈虧平衡點(diǎn)產(chǎn)量應(yīng)為多少?

下一頁45?(2)如果要實(shí)現(xiàn)利潤20230元時(shí)，其產(chǎn)量應(yīng)為多少?下一頁46?盈虧平衡點(diǎn)銷售額法公式：R為盈虧平衡點(diǎn)銷售額；其余變量同前式。當(dāng)要獲得一定目標(biāo)利潤時(shí)，公式為：下一頁47?作業(yè)題某企業(yè)決定生產(chǎn)一批產(chǎn)品?；ㄅc機(jī)器設(shè)備投資等總固定成本為380000元；單位產(chǎn)品售價(jià)26元；單位變動(dòng)成本為18元。求：1．生產(chǎn)該產(chǎn)品的盈虧平衡點(diǎn)產(chǎn)量是多少？2．產(chǎn)量是多少時(shí)能實(shí)現(xiàn)60000元利潤？3．盈虧平衡點(diǎn)銷售額是多少？4．銷售額為多少時(shí)可實(shí)現(xiàn)利潤80000元？返回48?2.風(fēng)險(xiǎn)型決策方法知道各個(gè)方案可能面臨的自然狀態(tài)以及每種狀態(tài)的概率的決策問題。常用的風(fēng)險(xiǎn)型決策方法是決策樹法。49?風(fēng)險(xiǎn)型決策方法指各種備選方案的自然狀態(tài)有若干種，但每種自然狀態(tài)發(fā)生的概率是可以作出客觀估計(jì)的決策。例如：某廚師打算用6只雞蛋作蛋餅，已經(jīng)向碗里打了5只雞蛋，現(xiàn)在作出了向碗里打第六只雞蛋的決策。好蛋——沒有損失（90%）自然狀態(tài)壞蛋——全部損失（10%）50?風(fēng)險(xiǎn)決策方法——決策樹法決策樹分析法的基本步驟：(1)從左向右畫出決策樹圖形。(2)計(jì)算各種狀態(tài)下的期望值。(3)選擇最佳方案51?決策樹圖決策點(diǎn)方案枝狀態(tài)結(jié)點(diǎn)概率枝損益值點(diǎn)52?例：某企業(yè)為擴(kuò)大某產(chǎn)品的生產(chǎn)，擬建設(shè)新廠，據(jù)市場預(yù)測產(chǎn)品銷路好的概率為0.7，銷路差的概率為0.3，有二種方案可供企業(yè)選擇：決策樹法的基本模型53?計(jì)算各方案的期望收益值：期望收益值=收益值1*概率1+收益值2*概率2E1=[0.7×100+0.3×(-20)]×10-300=340萬元E2=[0.7×40+0.3×30]×10-140=230萬元比較E1，E2，選擇方案1為最好。54?決策點(diǎn)決策分枝狀態(tài)點(diǎn)狀態(tài)分枝50-10-10.5開工不開工32天氣好0.2天氣好0.2天氣不好0.8天氣不好0.81例：55?56?例：某廠技術(shù)上已落后，需馬上更新設(shè)備。廠內(nèi)有人認(rèn)為：目前銷路增長，應(yīng)在更新設(shè)備的同時(shí)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模；也有人認(rèn)為：市場形勢尚難判斷，不如先更新設(shè)備，三年后再根據(jù)市場行情決定是否擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。所以該廠決策面臨兩個(gè)方案。決策分析以下列資料為依據(jù)：

57?（1）現(xiàn)在在更新設(shè)備的同時(shí)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，一次投資60萬元。若銷售情況好，前三年每年可獲利12萬元，后七年每年可獲利15萬元；若銷售情況不好，則每年只能獲利3萬元。（2）現(xiàn)在只更新設(shè)備則需投資35萬元。若銷售情況好，每年可獲利6萬元；若銷售情況不好，則每年可獲利4.5萬元。若三年后追加投資40萬元擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。此時(shí)若銷售情況好，今后七年每年可獲利15萬元；若銷售情況不好，則今后七年每年只能獲利3萬元。58?自然狀態(tài)與概率見下表：前三年后七年銷售情況概率銷售情況概率好0.7好0.85不好0.15不好0.3好0.10不好0.9059?1452311109876更新不變擴(kuò)產(chǎn)更新、擴(kuò)產(chǎn)擴(kuò)產(chǎn)不變P=0.7P=0.7P=0.3P=0.85P=0.15P=0.10P=0.90P=0.10P=0.90P=0.85P=0.15P=0.85P=0.15P=0.15P=0.8515萬元15萬元3萬元6萬元4.5萬元15萬元3萬元15萬元3萬元3萬元6萬元4.5萬元P=0.392.492.440.429.429.432.632.652.4101.463.141.460萬35萬40萬40萬60?節(jié)點(diǎn)6的期望值E6=15×7×0.85+3×7×0.15=92.4節(jié)點(diǎn)2的期望值E2=52.4×0.7+32.6×0.3=63.1節(jié)點(diǎn)3的期望值E3=(12×3+92.4)×0.7+(3×3+29.4)×0.3=101.461?3.不確定型決策方法知道各個(gè)方案可能面臨的自然狀態(tài)，但每種狀態(tài)的概率未知，甚至有多少自然狀態(tài)都未知的決策問題。62?Max=240Max=16a.樂觀原則（大中取大法）：新建生產(chǎn)線b.悲觀原則（小中取大法）：協(xié)作生產(chǎn)63?c.折衷原則取樂觀系數(shù)α，悲觀系數(shù)β，α+β=1期望收益值選擇新建生產(chǎn)線64?d.遺憾原則（最小最大后悔值法）①計(jì)算每種狀態(tài)的遺憾值②確定各方案的最大遺憾值③選出最大值中的最小值選擇改進(jìn)生產(chǎn)線（本章結(jié)束）65?練習(xí)題1某化妝品廠生產(chǎn)一種化妝品須投入固定成本30萬元，單位產(chǎn)品可變成本為80元，產(chǎn)品銷售價(jià)格為100元/件。（1）試用盈虧平衡分析法確定盈虧平衡產(chǎn)量；（2）如果企業(yè)的利潤目標(biāo)是15萬元，企業(yè)至少應(yīng)維持多大的生產(chǎn)規(guī)模？66?解（1）盈虧平衡點(diǎn)產(chǎn)量Q*=F/（P-Cv）=30000/（100-80）=15000（件）（2）盈利15萬元的產(chǎn)量Q=（F+π）/（P-Cv）=（300000+150000）/（100-80）=22500（件）即盈虧平衡點(diǎn)的產(chǎn)量為15000件。利潤目標(biāo)15萬元時(shí)，產(chǎn)量為22500件。67?練習(xí)題2某企業(yè)在下年度有甲乙兩種產(chǎn)品方案可供選擇，每種方案都面臨滯銷、一般和暢銷三種市場狀態(tài)，各種狀態(tài)的概率和損益值如表所示：試用決策樹法選擇最佳方案市場狀態(tài)概率損益值方案滯銷一般暢銷0.20.30.5甲方案20萬70萬100萬乙方案10萬50萬160萬68?決策AB甲方案0.30.220萬元160萬元50萬元100萬元70萬元0.50.210萬元0.30.5乙方案第一步：依據(jù)已知條件繪制決策樹69?第二步：計(jì)算期望損益值甲方案的期望值：20

×0.2+70×0.3+100×0.5=75（萬元）乙方案的期望值：10×0.2+50×0.3+160×0.5=97（萬元）第三步：剪枝決策乙方案的期望值大于甲方案的期望值，將甲方案剪去，選擇乙方案70?練習(xí)題3

請問在樂觀原則、悲觀原則、后悔值法下應(yīng)該選擇哪種方案71?72?案例分析：唐（TANG）氏玩具公司

“我希望我的部門的所有管理人員都能進(jìn)行完全合理的決策?！彼_瑪?shù)隆ぐ⑷鸱蛘f。他是唐氏玩具公司市場營銷部副總裁。他說：“我們中的每一個(gè)人，無論職位高低，被雇用是希望成為一名專業(yè)的合理化主義者。我希望我們所有的人不僅知道自己在做什么和為什么做，而且知道他們的決策是正確的。我知道有些人曾說過，一名優(yōu)秀的管理人員僅僅需要做出一半以上正確的決策。但是，這對于我來說還不夠。我同意偶然犯一次錯(cuò)誤是可以原諒的，尤其是當(dāng)事情超出了你的控制范圍時(shí)，但我決不會原諒不合理的行動(dòng)?！?/p>

73?廣告部經(jīng)理約翰·李說：“阿瑞夫，我同意你的看法，而且我總是努力實(shí)現(xiàn)合理的和合乎邏輯的決策。但是你愿意幫助我解釋一下什么是‘合理的行動(dòng)’嗎？

問題：如果約翰·李說沒有方法能使他自己實(shí)現(xiàn)完全合理化，你對此有何建議？

74?參考答案

根據(jù)決策理論，完全合理的決策是少見的，提倡的是滿意的決策。但作為一名高級主管，阿瑞夫的要求也是基本合理的。李說他無法實(shí)現(xiàn)完全的合理化有一定的道理，但李應(yīng)知道，作為一名高級主管，他應(yīng)努力地按科學(xué)決策的方法和程序作好決策，保證決策工作盡可能地完美?？蛇m當(dāng)介紹科學(xué)決策的程序，幫助李進(jìn)行決策。75?決策案例2：國際農(nóng)業(yè)機(jī)械公司

國際農(nóng)機(jī)公司長期生產(chǎn)和銷售農(nóng)業(yè)用機(jī)器，規(guī)模宏大，跨車經(jīng)營。公司總裁對過去的成功感到滿意。在一次來自全球各地的經(jīng)銷商會議上，大家都建議這位總裁擴(kuò)大產(chǎn)品品種，以滿足用戶復(fù)雜多變的需求?？偛檬枪こ碳夹g(shù)人員出身，他想到擴(kuò)大品種必將加大研究與開發(fā)的投資，要花費(fèi)巨資去改造現(xiàn)有的生產(chǎn)線，要增加零部件的庫存，工人也需要重新培訓(xùn)。他又想到現(xiàn)有的產(chǎn)品品種雖不多，但畢竟已經(jīng)取得了成功，可以考慮不擴(kuò)大品種而去改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品，降低其成本和價(jià)格?？墒菫槭裁唇?jīng)銷商們（還有公司的市場營銷人員）那樣強(qiáng)烈地建議自己去擴(kuò)大產(chǎn)品品種呢？現(xiàn)在是該認(rèn)真考慮這個(gè)問題的時(shí)候了。76?分析問題：1總裁在做出決策前需要進(jìn)行哪些方面的調(diào)查研究？

2在調(diào)研之后，總裁可能做出什么決策？

77?參考答案：1隨著科技的進(jìn)步和市場需求的日益多樣化，擴(kuò)大產(chǎn)品品種、開發(fā)新產(chǎn)品是十分必要的。如長期抱著老產(chǎn)品不放，就有被市場淘汰的危險(xiǎn)。來自全球各地的經(jīng)銷商們敦促公司開發(fā)新產(chǎn)品，擴(kuò)大產(chǎn)品品種，可能他們已看到別家公司的新產(chǎn)品，而本公司的產(chǎn)品已顯得陳舊老公，缺乏競爭力。但是公司總裁卻尚未察覺到這一點(diǎn)。因此，他需要迅速開展調(diào)研，了解當(dāng)前全球市場情況和科技進(jìn)步情況，出現(xiàn)了多少新發(fā)明技術(shù)新產(chǎn)品，本公司產(chǎn)品是否已面臨威脅，并盡快做出決策2經(jīng)過調(diào)研，如發(fā)現(xiàn)本公司產(chǎn)品確已面臨威脅，就應(yīng)盡快開發(fā)新產(chǎn)品；如發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品暫尚未受到威脅，也應(yīng)當(dāng)吸收新發(fā)明新技術(shù)加以改進(jìn)，提升其競爭力，同時(shí)組織力量開發(fā)新產(chǎn)品作為技術(shù)領(lǐng)教國，一旦需要，即可立即投放市場。78?你具備運(yùn)用機(jī)會的才能嗎？有個(gè)年輕異性向你問路，而恰好方向相同，你會如何？

1、告訴她（他）方向相同，可以一起走。

2、很詳細(xì)地告訴她（他），再從后面跟著

3、你會默默地帶她（他）到目的地

4、告訴她（他）走法，自己另走一條路

79?答案：

1、人生何處不相逢，這是一種緣分，你能藉此同行，可說是個(gè)善于利用機(jī)會的人。你做事負(fù)責(zé)，也能有涵養(yǎng)地為對方著想，懂得尊重別人。

2、你把自己的事和別人的事，分得很清楚，但不會只告訴人家方法，而自己擺脫。你喜歡跟在人家的后面求安全，也許由于這種原因，使你得到許多成功的機(jī)會。

3、是個(gè)只顧自己，自求滿足的人。你無視對方的困難，而一味強(qiáng)求，因此會制造敵人；但因?yàn)槟愕膽B(tài)度強(qiáng)硬，