渠道終端精細(xì)化管控方案

1業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)自然增長(zhǎng)產(chǎn)品增長(zhǎng)策略增長(zhǎng)區(qū)域增長(zhǎng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的五大模式渠道增長(zhǎng)五大力量菲利普，科特勒，談市場(chǎng)營(yíng)銷2品牌積累的延伸效益知名度，偏好度，指名度，美譽(yù)度堆起來(lái)賣(mài)陳列，生動(dòng)化從渠道看品牌*可操作業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)自然增長(zhǎng)3策略增長(zhǎng)躍進(jìn)的創(chuàng)新的策略增長(zhǎng)規(guī)模效益商業(yè)模式為先效益伴著危險(xiǎn)高階的事宏觀的管理能力也是策略限制條件4產(chǎn)品增長(zhǎng)燕麥牛奶花生牛奶6連包花生牛奶家庭裝產(chǎn)品不是多就好5區(qū)域增長(zhǎng)區(qū)域盤(pán)點(diǎn)掃盲城市—城鄉(xiāng)---郊縣---農(nóng)村—由近而遠(yuǎn)，由富而貧6服務(wù)處：行政區(qū)域基本狀況序號(hào)行政區(qū)域

（區(qū)/縣）總面積

(平方公里)人口(萬(wàn))GDP(億元)下轄街道及社區(qū)(個(gè))下轄鄉(xiāng)/鎮(zhèn)及行政村(個(gè))備注總?cè)丝诜寝r(nóng)人口總量人均街道社區(qū)鄉(xiāng)/鎮(zhèn)行政村1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

合計(jì)0.00.00.00.00.00000

部門(mén)主管：制表：7鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)帶城鄉(xiāng)結(jié)合部核心城區(qū)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)基礎(chǔ)經(jīng)營(yíng)區(qū)域示意圖業(yè)代客代經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員8外埠經(jīng)營(yíng)片區(qū)示意圖鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)帶縣城業(yè)代客代經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員城鄉(xiāng)建設(shè)的銷售機(jī)會(huì)9安索夫矩陣，產(chǎn)品與市場(chǎng)結(jié)合新市場(chǎng)現(xiàn)有市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品10渠道增長(zhǎng)渠道盤(pán)點(diǎn)根據(jù)產(chǎn)品特性，企業(yè)實(shí)力，設(shè)定渠道開(kāi)發(fā)的進(jìn)程廣度與深度力度與收獲尋求合作經(jīng)銷商11渠道精耕啟動(dòng)相關(guān)表單12客戶分級(jí)和拜訪頻率明細(xì)表--現(xiàn)代通路13客戶分級(jí)和拜訪頻率明細(xì)表—傳統(tǒng)通路14經(jīng)銷商KA郵差批市批發(fā)單點(diǎn)批發(fā)批<零單點(diǎn)批發(fā)士多特/封通B/C超外埠分銷商(城郊/縣/鄉(xiāng)鎮(zhèn))二批商所在地KA特/封通士多A點(diǎn)經(jīng)銷商布建15渠道增長(zhǎng)產(chǎn)品增長(zhǎng)區(qū)域增長(zhǎng)營(yíng)銷單元areamarketing單元行銷蘭契斯特法則161718行銷管理5步驟行銷管理是五個(gè)基本步驟組成的過(guò)程RSTPMMICR：RESEARCH研究S：SEMENTATION區(qū)隔：由相同需求的買(mǎi)方所組成，市場(chǎng)研究即是從人文變數(shù)或消費(fèi)者行為找出區(qū)隔變數(shù),以尋找可經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)T：TARGETING訂定目標(biāo)：目標(biāo)消費(fèi)群是公司可以以一種優(yōu)異的方式予以滿足的區(qū)隔P：POSITIONING定位：公司必須對(duì)所提供的產(chǎn)品加以“定位”以使目標(biāo)消費(fèi)者能了解公司與競(jìng)爭(zhēng)者之間的差異,;市場(chǎng)區(qū)隔中顧客如何看待企業(yè)的產(chǎn)品，以及企業(yè)要傳遞的訊息MM：

MARKETINGMIX所謂4PS：產(chǎn)品、價(jià)格、通路、廣促I(mǎi)：執(zhí)行C：控制：對(duì)行銷組合發(fā)展的4PS執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行監(jiān)督與評(píng)估，并改善STP的策略及MM的戰(zhàn)術(shù)STP代表公司的策略性行銷思維，MM，I,C三個(gè)程序就是業(yè)務(wù)管理的內(nèi)涵18第六增長(zhǎng)模式管理與服務(wù)管理出效益服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值價(jià)值支持價(jià)格服務(wù)帶動(dòng)銷售19管理者的煩惱信息欠缺與不對(duì)稱渠道；區(qū)域；產(chǎn)品分布；資源投入；人員掌控；價(jià)格管理；主管能力沒(méi)有信息，就沒(méi)有細(xì)節(jié)，沒(méi)有執(zhí)行力營(yíng)業(yè)管理沒(méi)有系統(tǒng)，或是不在系統(tǒng)內(nèi)的，就是失控20掌務(wù)通：結(jié)合快速消費(fèi)品行業(yè)特性和公司市場(chǎng)管理需要，由營(yíng)業(yè)人員和市場(chǎng)合作伙伴透過(guò)手機(jī)終端與系統(tǒng)后臺(tái)進(jìn)行客戶服務(wù)、銷售管理的信息化管理系統(tǒng)。何謂掌務(wù)通？21移動(dòng)&GPS定位數(shù)據(jù)即時(shí)傳輸信息自動(dòng)加工與K3系統(tǒng)對(duì)接系統(tǒng)完整性系統(tǒng)開(kāi)放性操作便捷性按職級(jí)操控2023/5/2722掌務(wù)通的特點(diǎn)22快消天下，渠道為王掌控信息，細(xì)化執(zhí)行管理標(biāo)準(zhǔn)化，標(biāo)準(zhǔn)制度化，制度信息化，信息可視化，便攜化，即時(shí)化信息對(duì)稱；內(nèi)外對(duì)稱，上下對(duì)稱防呆化，愚巧化營(yíng)業(yè)技巧的在線訓(xùn)練單位自主管理營(yíng)業(yè)主管的管理意識(shí)建立上下互信，團(tuán)隊(duì)士氣提升堆箱費(fèi)，陳列費(fèi)的現(xiàn)場(chǎng)管理，報(bào)銷新品推廣的進(jìn)程管理，品項(xiàng)分布的推進(jìn)管理23掌務(wù)通的功能(1)考勤管理(3)目標(biāo)管理(6)庫(kù)存管理(4)通路管理(5)配送管理(7)信息管理(2)過(guò)程管理24掌務(wù)通包含的子系統(tǒng)--手機(jī)終端(1)考勤管理(2)門(mén)店拜訪(5)新增門(mén)店(6)門(mén)店維護(hù)(8)業(yè)績(jī)查詢(9)常用工具(3)車(chē)銷拜訪(4)KA拜訪(7)訂單查詢25門(mén)店管理：含門(mén)店基礎(chǔ)信息,訂單查詢，線路規(guī)劃，門(mén)店刪除審核、門(mén)店地圖定位設(shè)置等?？?jī)效管理：含目標(biāo)設(shè)定，銷售統(tǒng)計(jì)，門(mén)店拜訪記錄查詢，走訪軌跡回放，促銷政策設(shè)定，陳列政策設(shè)定

及陳列審核，考勤管理等。培訓(xùn)管理：培訓(xùn)資料的發(fā)布。信息管理：區(qū)域經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)設(shè)置，產(chǎn)品類型管理，渠道基本

信息管理。系統(tǒng)管理：?jiǎn)T工管理，崗位管理，職級(jí)權(quán)限，分組管理等。掌務(wù)通包含的子系統(tǒng)—系統(tǒng)后臺(tái)(服務(wù)處經(jīng)理，組長(zhǎng))26電話訂單：接受來(lái)自門(mén)店的電話訂貨，并將相關(guān)信息輸入系統(tǒng)。訂單配送：進(jìn)行訂單的查詢、打印，實(shí)際配送品項(xiàng)及數(shù)量的確認(rèn)。車(chē)銷管理：車(chē)輛，司機(jī)，業(yè)務(wù)員的掌控與指導(dǎo)路線細(xì)化：細(xì)化才能擴(kuò)張，車(chē)銷成長(zhǎng)的秘訣在路線的切割庫(kù)存管理：進(jìn)銷存的核對(duì)，庫(kù)存回轉(zhuǎn)管理，訂購(gòu)點(diǎn)管理掌務(wù)通包含的子系統(tǒng)—系統(tǒng)后臺(tái)(經(jīng)銷商及郵差/配送商)27加強(qiáng)客戶服務(wù)管理提升業(yè)務(wù)員生產(chǎn)力有效落實(shí)通路精耕全面推動(dòng)市場(chǎng)整合完善客戶信息管理促進(jìn)績(jī)效考核透明掌務(wù)通實(shí)施目的283C完美結(jié)合科技的魅力；再差的汽車(chē)，也跑得過(guò)博爾特，劉翔同步，即時(shí)，數(shù)據(jù)化，可分析依據(jù)數(shù)據(jù)分析，可以下達(dá)營(yíng)銷單位的行動(dòng)計(jì)劃，做到模塊化的營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃管理，可以對(duì)接平衡計(jì)分卡，日常管理KPI經(jīng)銷商后臺(tái)建立，庫(kù)存，日銷量，自銷量的管控，可以對(duì)接MRP29使用掌務(wù)通的效益全員投入，了解了通路精耕的意義對(duì)實(shí)質(zhì)的一線管理起了良好作用精細(xì)化的管理，管理到單店，單人，單品，單價(jià)上下一條心，目標(biāo)明確，行動(dòng)明確，做有用功，有的放矢。業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)良好，有跡可循30百萬(wàn)客戶大拜訪31一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的32

理念篇知道和不知道？33猜中彩34人類最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

35不知道的兩種表現(xiàn)形式？？36（1）你曾拜訪過(guò)的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道37愛(ài)人同志38理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開(kāi)始39

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒(méi)市場(chǎng)，沒(méi)客戶）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)關(guān)系，沒(méi)辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！40理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道41

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪42理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)43結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。44

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)45丑媳婦怕見(jiàn)公婆一、沒(méi)信心（1）對(duì)自己沒(méi)信心信心是拜訪出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒(méi)信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒(méi)信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰46推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)47成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛48拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。49

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的50

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見(jiàn)到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備51

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見(jiàn)商品簡(jiǎn)介52約見(jiàn)約見(jiàn)的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)53

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無(wú)法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無(wú)法代替它，------

沒(méi)有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無(wú)法代替它，------

世界上到處是受過(guò)教育的廢物；只有毅力和決心，才是無(wú)所不能的。54如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒(méi)有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！55電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡(jiǎn)單恭維---他說(shuō)您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計(jì)了一份家庭保險(xiǎn)計(jì)劃，即有儲(chǔ)蓄紅利又有醫(yī)療保險(xiǎn)，并建議我給您看一下……排除異議---那沒(méi)關(guān)系……約請(qǐng)見(jiàn)面---楊小姐，很想跟您交個(gè)朋友（見(jiàn)個(gè)面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見(jiàn)面---其實(shí)我要做的是讓更多的人了解保險(xiǎn)，蔣總一開(kāi)始也不接受保險(xiǎn)的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說(shuō)好了，明天下午3：00我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到的。楊小姐，明天見(jiàn)！56如何寫(xiě)封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對(duì)象，盡可能以私人口吻寫(xiě)；2、必須提供單一的、清楚的服務(wù)，信不宜長(zhǎng)；3、約定時(shí)間地點(diǎn)、爭(zhēng)取見(jiàn)面機(jī)會(huì)（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。57拒絕處理三原則一、不爭(zhēng)辨；二、情感第一；三、爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。58接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)