大客戶年會(huì)活動(dòng)

中國(guó)聯(lián)通江西分公司大客戶活動(dòng)方案根據(jù)“20/80原則”,20%的頂尖客戶，為企業(yè)創(chuàng)造了80%的利潤(rùn)。我們稱之為大客戶，他們就是為我們企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)的客戶群體。通過(guò)可執(zhí)行性的促銷(xiāo)活動(dòng)深入溝通這些客戶，能更好地維系客戶關(guān)系。本年會(huì)活動(dòng)方案活動(dòng)對(duì)象明確，形式上不追求復(fù)雜，旨在通過(guò)簡(jiǎn)單執(zhí)行的方式有效溝通客戶，讓客戶真正感受到年會(huì)“喜慶氣氛”及“大客戶的關(guān)懷”。前言辭舊迎新，通過(guò)活動(dòng)，拉動(dòng)年底消費(fèi)高潮；穩(wěn)定老客戶關(guān)系，保持大客戶的在網(wǎng)時(shí)間，減少離網(wǎng)率；實(shí)現(xiàn)客戶的長(zhǎng)期的關(guān)注與參與，形成活動(dòng)品牌效應(yīng)；讓客戶通過(guò)活動(dòng)感受到大客戶尊崇，提升目標(biāo)客戶的忠誠(chéng)度；通過(guò)活動(dòng)強(qiáng)化業(yè)務(wù)功能，適當(dāng)推銷(xiāo)增值業(yè)務(wù)。借勢(shì)選擇性推出部分集團(tuán)網(wǎng)新功能。活動(dòng)目標(biāo)聯(lián)通在網(wǎng)及潛在大客戶活動(dòng)目標(biāo)什么是大客戶？根據(jù)20/80原則，20%的頂尖客戶，為企業(yè)創(chuàng)造了80%的利潤(rùn)。大客戶就是那些為我們企業(yè)帶來(lái)主要利潤(rùn)的一小部分客戶群體。大客戶劃分C網(wǎng)客戶C網(wǎng)的客戶中，聚集了大量地聯(lián)通高端客戶。我們將UP值為300元以上者，定為大客戶群體。G網(wǎng)客戶G網(wǎng)大客戶，主要集中在“世界風(fēng)”、“如意通”等業(yè)務(wù)上，大致UP值為150元以者，定為大客戶群體。集團(tuán)網(wǎng)客戶凡加入集團(tuán)網(wǎng)的客戶都是聯(lián)通的大客戶。在這個(gè)時(shí)代里,存在著這樣一群人他忙碌地工作掙錢(qián)；他事業(yè)正在騰飛；他有不同的行業(yè)朋友；他與不同客戶談判；他還得培訓(xùn)員工；他關(guān)注產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況，又得關(guān)注內(nèi)部人事流動(dòng)情況；他關(guān)注股票的漲幅，他又得關(guān)注孩子的考試成績(jī)……隨著事業(yè)上越來(lái)越成功，他身上的責(zé)任與理想也愈來(lái)愈大……他們，就是我們的目標(biāo)客戶！消費(fèi)特征這些大客戶一般具有較高的消費(fèi)水平，月消費(fèi)額在XX元以上；由于大客戶日常通信費(fèi)用高，他們更愿意為較好的產(chǎn)品和服務(wù)支出更多。代表群體：公務(wù)員、私企老板、個(gè)體戶、外企白領(lǐng)、大中型企業(yè)的主要職員等。社會(huì)特征這些人年齡一般都在28歲以上，一般呈夫妻子女型家庭結(jié)構(gòu)；具有一定的教育背景，素質(zhì)較高，易接受新事物；具有較穩(wěn)定的工作環(huán)境，電話較多，日常工作一般較忙碌；社交圈廣泛，熱衷于交商務(wù)上的朋友。求健康活動(dòng)對(duì)象大部分時(shí)間用要工作及事業(yè)上，長(zhǎng)期從事辦公室或出差工作，缺少鍛煉與休閑，加之長(zhǎng)期工作的緊張與壓力，使得他們潛意識(shí)里渴望得到放松、鍛煉與休閑的機(jī)會(huì)；求創(chuàng)新活動(dòng)對(duì)象目前事業(yè)處于騰飛的階段，他們親身體驗(yàn)社會(huì)的發(fā)展與變化，深知?jiǎng)?chuàng)新的重要性，因此渴望自身事業(yè)的創(chuàng)新的同時(shí)，也樂(lè)于接解新的業(yè)務(wù)；心理特征——消費(fèi)者欲望心理特征——消費(fèi)者欲望求服務(wù)他們樂(lè)于接受新的增值業(yè)務(wù)，但這些業(yè)務(wù)不是只讓客戶感覺(jué)新功能的功利性，必須能真正為他們的生活帶來(lái)實(shí)在的便利;求實(shí)惠這類(lèi)群體的客戶，事業(yè)大多是自已一手奮斗出來(lái)的，他們要求享受良好通訊質(zhì)量和大客戶的尊崇，但同時(shí)也希望業(yè)務(wù)費(fèi)用上盡量實(shí)惠。消費(fèi)者的核心欲望……實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠服務(wù)不打折品牌尊崇感健康美滿生活?yuàn)蕵?lè)休閑……以上對(duì)聯(lián)通消費(fèi)者的分類(lèi)及分析，旨在挖掘消費(fèi)者內(nèi)心的核心需求，從而更好地設(shè)定活動(dòng)形式，達(dá)到活動(dòng)目標(biāo)。本活動(dòng)方案將從新、老大客戶和集團(tuán)網(wǎng)客戶兩個(gè)方向出發(fā)，設(shè)計(jì)了以下不同的活動(dòng)形式及推廣方法。“多快好省禮享2008”據(jù)于對(duì)消費(fèi)者的分析，得出本次活動(dòng)推廣主題：直觀反映活動(dòng)給客戶帶來(lái)的好處；四個(gè)字通俗簡(jiǎn)單，易于傳播；不管活動(dòng)形式如何變化，最打動(dòng)客戶的還是資費(fèi)的優(yōu)惠和服務(wù)的升級(jí)“禮享”：傳達(dá)出享受好禮之義；“禮享2008”與“理想2008”同音，讓人不自覺(jué)聯(lián)想到“08奧運(yùn)年”，打奧運(yùn)擦邊球；根據(jù)推廣主題，延展到以下四種不同類(lèi)型的活動(dòng)多快好省好禮多多預(yù)存返話費(fèi)、送吉號(hào)溝通暢快組建集群網(wǎng)絡(luò)，話費(fèi)內(nèi)部封頂服務(wù)更好XXXXX真情無(wú)限，上網(wǎng)出行一號(hào)聯(lián)通心省錢(qián)省同樣暢享，更優(yōu)實(shí)惠活動(dòng)形式（一）好禮多多——預(yù)存返話費(fèi)、送吉號(hào)

預(yù)存話費(fèi)300元，送“吉”號(hào)，返108元；預(yù)存的300元，分10月劃拔，每月劃拔30元；聯(lián)通為每位辦理該業(yè)務(wù)者，免費(fèi)贈(zèng)送一張“156號(hào)碼段”新卡；贈(zèng)送的108元，其中8元為新卡開(kāi)通時(shí)預(yù)存款，其余100元分10個(gè)月劃拔，每月10元。預(yù)存話費(fèi)500元，送“吉”號(hào)，返208元；預(yù)存的500元，分10月劃拔，每月劃拔50元；聯(lián)通為每位辦理該業(yè)務(wù)者，免費(fèi)贈(zèng)送一張“156號(hào)碼段”新卡；贈(zèng)送的208元，其中8元為新卡開(kāi)通時(shí)預(yù)存款，其余200元分10個(gè)月劃拔，每月20元。預(yù)存話費(fèi)1000元，送“吉”號(hào)，返508元；預(yù)存的1000元，分10月劃拔，每月劃拔100元；聯(lián)通為每位辦理該業(yè)務(wù)者，免費(fèi)贈(zèng)送一張156號(hào)碼段新卡；贈(zèng)送的508元，其中8元為新卡開(kāi)通時(shí)預(yù)存款，其余500元分10個(gè)月劃拔，每月50元?；顒?dòng)形式（二）溝通暢快——組建集群網(wǎng)絡(luò)，話費(fèi)內(nèi)部封頂集團(tuán)網(wǎng)6元網(wǎng)包套餐月功能費(fèi)為6元，本地集團(tuán)主叫4000分鐘內(nèi)免費(fèi)，超出部分按0.1元/分鐘收取，本地集團(tuán)網(wǎng)被叫免費(fèi)，省內(nèi)漫游集團(tuán)內(nèi)通話按0.12元/分鐘?；顒?dòng)形式（三）服務(wù)更好——XXXXX真情無(wú)限，上網(wǎng)出行一號(hào)聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)硬盤(pán)；在中國(guó)聯(lián)通的服務(wù)網(wǎng)站上，客戶可憑個(gè)人手機(jī)號(hào)碼，可開(kāi)通相應(yīng)大小的網(wǎng)絡(luò)硬盤(pán)。QQ號(hào)碼；通過(guò)手機(jī)上網(wǎng)，可直接登錄QQ，與網(wǎng)絡(luò)QQ好友聊天。商旅服務(wù)；免費(fèi)撥打10191聯(lián)通商旅熱線，享有全國(guó)酒店、機(jī)票預(yù)定服務(wù)，并提供相關(guān)折扣；享有攜程、易龍全國(guó)酒店機(jī)票預(yù)訂服務(wù)，并提供相關(guān)折扣。

電話繳費(fèi)宣傳聯(lián)通電話繳費(fèi)功能，可通過(guò)直拔相應(yīng)的銀行服務(wù)平臺(tái)，完成相應(yīng)操作，就可以實(shí)現(xiàn)電話繳費(fèi)，從而省去跑營(yíng)業(yè)廳繳費(fèi)的麻煩。活動(dòng)形式（四）心省錢(qián)省——同樣暢享，更優(yōu)實(shí)惠

預(yù)存活動(dòng)執(zhí)行的同時(shí)，在世界風(fēng)、如意通等宣傳物料中，通過(guò)聯(lián)通的資費(fèi)優(yōu)勢(shì)，表現(xiàn)“心省錢(qián)省”的特點(diǎn)在“多快好省，禮享2008”促銷(xiāo)活動(dòng)同步公開(kāi)的同時(shí)，開(kāi)展一場(chǎng)針對(duì)大客戶的SP活動(dòng)，作為本次活動(dòng)助推器，提高大客戶的參與熱情。SP助推/“浪漫圣誕，聯(lián)通廬山溫泉之旅”活動(dòng)主題浪漫圣誕，溫情聯(lián)通——江西聯(lián)通廬山溫泉體驗(yàn)之旅邀請(qǐng)100位左右聯(lián)通大客戶；在聯(lián)通客服工作人員組織下，來(lái)到廬山龍灣溫泉渡假村享受一天半的“圣誕溫泉之旅”。圣誕之夜，在大客戶下榻的酒店，開(kāi)展客戶聯(lián)誼會(huì)，組織部分溫情、高雅的小節(jié)目點(diǎn)綴聯(lián)誼會(huì)，活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛。SP回報(bào)/“溫情圣誕，聯(lián)通廬山溫泉之旅”活動(dòng)意義用最直接的溫暖關(guān)懷回饋客戶，維系大客戶關(guān)系；在這個(gè)最寒冷的季節(jié)里最浪漫的圣誕之日，組織大客戶的“溫泉之旅”。既把握了圣誕的浪漫節(jié)日，又體現(xiàn)了聯(lián)通的溫暖關(guān)懷；

“多快好省，禮享2008”的主題活動(dòng)于12月啟動(dòng)，于12月底組織這次關(guān)于大客戶的小活動(dòng)，將更好地呼應(yīng)大活動(dòng)。SP回報(bào)/“溫情圣誕，聯(lián)通廬山溫泉之旅”活動(dòng)安排時(shí)間：12月24日14：00——12月25日15：00地點(diǎn)：廬山龍灣溫泉渡假村廬山天沐溫泉渡假村SP回報(bào)/“溫情圣誕，聯(lián)通廬山溫泉之旅”活動(dòng)安排時(shí)間活動(dòng)內(nèi)容負(fù)責(zé)人24日14：00——16：30所有人員會(huì)合，豪華大巴來(lái)到活動(dòng)地，下榻溫泉度假地酒店XXX24日17：30——21：00晚宴及聯(lián)誼會(huì)節(jié)目（主持人組織，浪漫、高雅節(jié)目點(diǎn)綴活動(dòng)）XXX25日7：30——12：00酒店自助早餐、泡溫泉、游度假村、中餐XXX25日14：00——16：30自由活動(dòng)后，返回南昌XXX活動(dòng)流程：備注：活動(dòng)條幅、會(huì)場(chǎng)包裝、旅行帽、紀(jì)念品等物料準(zhǔn)備；活動(dòng)開(kāi)展之前，與旅行社協(xié)商好相關(guān)事宜，預(yù)約酒店、活動(dòng)場(chǎng)地等；為每位參加活動(dòng)者出行安全保險(xiǎn)；提前準(zhǔn)備聯(lián)誼晚會(huì)的詳細(xì)節(jié)目……其它SP助推活動(dòng)設(shè)想XXXXXX活動(dòng)可行性分析“多快好省，禮享2008”，從主題字面上就表現(xiàn)出此次活動(dòng)的優(yōu)惠力度，從而吸引眾多眼球，贏得巨大人氣。對(duì)參與客戶來(lái)說(shuō)，預(yù)存不同數(shù)值的話費(fèi)，就能等到相應(yīng)的優(yōu)惠。這種低投入高回報(bào)的預(yù)存手段，能讓客戶感受“實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠”，這也是最能刺激客戶參與原因；2008正是中國(guó)的“奧運(yùn)年”，活動(dòng)主題“禮享2008”一方面，強(qiáng)調(diào)了此次活送“禮”的主題，同時(shí)，也與與“理想2008”諧音，將聯(lián)通產(chǎn)品與2008奧運(yùn)打擦邊球，賦于活動(dòng)更高的起點(diǎn)與意義?；顒?dòng)宣傳推廣推廣主題-核心概念確定多快好省禮享2008——江西聯(lián)通歲末真情回饋2008年12月活動(dòng)啟動(dòng)時(shí)間活動(dòng)推廣思路全面?zhèn)鞑セ顒?dòng)于12月份啟動(dòng)，通過(guò)媒體組合進(jìn)行傳播推廣，傳播期間通過(guò)口號(hào)、標(biāo)識(shí)的反復(fù)使用，深化客戶認(rèn)知，傳播整合信息，使活動(dòng)訴求更加集中有力，塑造活動(dòng)的品牌效應(yīng)。Sp助推針對(duì)聯(lián)通頂級(jí)大客戶群體，只要這些頂級(jí)大客戶參與本次預(yù)存活動(dòng)，將免費(fèi)參與聯(lián)通公司組織的“溫情圣誕，江西聯(lián)通廬山溫泉體驗(yàn)之旅”。傳播策略與其它傳統(tǒng)業(yè)務(wù)一樣，以聯(lián)通各營(yíng)業(yè)廳為主渠道進(jìn)行推廣，制作相應(yīng)推廣物料；大眾媒體硬性廣告高頻次投放，打出聲勢(shì)，在確保到達(dá)率的同時(shí)，著重加強(qiáng)投放次數(shù)，確保高頻曝光；將口號(hào)與標(biāo)識(shí)貫穿宣傳過(guò)程始終，加強(qiáng)宣傳效果。在活動(dòng)宣傳期集中宣傳力度，在短時(shí)間內(nèi)引起轟動(dòng)，在活動(dòng)整合期借助子活動(dòng)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行宣傳，延續(xù)整體活動(dòng)效果。媒體組合現(xiàn)場(chǎng)POP：在營(yíng)業(yè)廳等場(chǎng)所采取海報(bào)、單張、易拉寶、條幅等形式推廣;戶外傳播：選擇繁華路段的戶外燈箱、公交車(chē)身、站臺(tái)等；廣播選擇幾個(gè)廣播媒體，反復(fù)述求活動(dòng)信息，增加到達(dá)率；一對(duì)一短信給聯(lián)通的目標(biāo)客戶，全面發(fā)送短信告知促銷(xiāo)活動(dòng)信息。宣傳物料準(zhǔn)備（平面設(shè)計(jì)）活動(dòng)推廣費(fèi)用分布？Thanks百萬(wàn)客戶大拜訪36一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的37

理念篇知道和不知道？38猜中彩39人類(lèi)最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

40不知道的兩種表現(xiàn)形式？？41（1）你曾拜訪過(guò)的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類(lèi)型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷(xiāo)策略？（3）你的推銷(xiāo)模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷(xiāo)方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道42愛(ài)人同志43理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開(kāi)始44

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒(méi)市場(chǎng)，沒(méi)客戶）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)關(guān)系，沒(méi)辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！45理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道46

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪47理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)48結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。49

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)50丑媳婦怕見(jiàn)公婆一、沒(méi)信心（1）對(duì)自己沒(méi)信心信心是拜訪出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒(méi)信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒(méi)信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰51推銷(xiāo)員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)52成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛53拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。54

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的55

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見(jiàn)到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備56

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見(jiàn)商品簡(jiǎn)介57約見(jiàn)約見(jiàn)的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)58

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無(wú)法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無(wú)法代替它，------

沒(méi)有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無(wú)法代替它，------

世界上到處是受過(guò)教育的廢物；只有毅力和決心，才是無(wú)所不能的。59如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒(méi)有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！60電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡(jiǎn)單恭維---他說(shuō)您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計(jì)了一份家庭保險(xiǎn)計(jì)劃，即有儲(chǔ)蓄紅利又有醫(yī)療保險(xiǎn)，并建議我給您看一下……排除異議---那沒(méi)關(guān)系……約請(qǐng)見(jiàn)面--