家電企業(yè)會(huì)員客戶操作流程及經(jīng)驗(yàn)分享

會(huì)員客戶操作流程及經(jīng)驗(yàn)分享廣西玉林辦：曾德清目錄一、業(yè)務(wù)員的定義及條件二、會(huì)員客戶的特點(diǎn)及操作方法三、業(yè)務(wù)工作的操作流程四、業(yè)務(wù)工作中的操作技能五、如何成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員六、對(duì)各位做業(yè)務(wù)工作的一點(diǎn)建議.一、業(yè)務(wù)員的定義是什么？1、回款、銷售任務(wù)的完成2、渠道穩(wěn)定和建設(shè)3、促進(jìn)品牌提升4、財(cái)務(wù)的往來(lái)帳清晰5、主推產(chǎn)品的銷售和產(chǎn)品規(guī)劃6、其他二、業(yè)務(wù)員的先決條件1、誠(chéng)信2、吃苦耐勞、持之以恒的精神3、學(xué)習(xí)、溝通能力4、富有激情和自信5、要有實(shí)干的精神，絕不能夸夸其談6、團(tuán)隊(duì)精神7、較強(qiáng)的執(zhí)行力三、會(huì)員客戶1、客戶：是指購(gòu)入創(chuàng)維產(chǎn)品后再進(jìn)行交易的商戶A、傳統(tǒng)客戶（市區(qū)客戶和會(huì)員客戶）B、連鎖客戶（全國(guó)連鎖和地方連鎖）.2、會(huì)員客戶的主要特點(diǎn)：由辦事處直接開單供貨，客戶直接給予打款，在辦事處這個(gè)平臺(tái)就能完成所有業(yè)務(wù)工作。3、會(huì)員客戶與連鎖客戶的區(qū)別：A、掌控客戶不同：會(huì)員客戶辦事處直接可以掌控，而連鎖客戶不一定能直接由辦事處掌控B、會(huì)員客戶注重的是客戶（老板）的情感交流和利益體現(xiàn)，連鎖客戶（管理者）注重的是流程和規(guī)模C、客戶所取利潤(rùn)不同：會(huì)員客戶一般靠產(chǎn)品進(jìn)銷差取利潤(rùn)，連鎖客戶由合同規(guī)定利潤(rùn)。D、業(yè)務(wù)操作方法和流程不同4、會(huì)員客戶的操作方法：當(dāng)你真正自己負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域時(shí),你就是這個(gè)區(qū)域的老板,同時(shí)也是你離開你原來(lái)的團(tuán)隊(duì),一個(gè)人作戰(zhàn)的起點(diǎn),什么事情都得由你親力親為,剛進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng),首先要保持一個(gè)良好的心態(tài),不能急躁,要對(duì)創(chuàng)維有絕對(duì)的信心,同時(shí)對(duì)自己也要有信心.分以下幾步來(lái)做：A、對(duì)自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域先進(jìn)行一個(gè)了解（從辦事處財(cái)務(wù)處了解各客戶去年的銷售數(shù)據(jù)、客戶的基本情況、從網(wǎng)上或辦事處員工處了解各客戶所在地的人口及交通路線等）B、對(duì)負(fù)責(zé)區(qū)域所有客戶進(jìn)行第一次拜訪（做好拜訪記錄，客戶庫(kù)存、客戶樣機(jī)、前期有無(wú)遺留問題、客戶前幾個(gè)月的銷售情況）C、對(duì)客戶的拜訪進(jìn)行總結(jié)和分類，以便下次拜訪時(shí)知道重點(diǎn)客戶在哪里，哪些客戶可以進(jìn)貨。.D、對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行再次拜訪（客戶進(jìn)貨、回款、產(chǎn)品規(guī)劃、上樣、終端靚化、促銷活動(dòng)規(guī)劃、商場(chǎng)員工產(chǎn)品培訓(xùn)等）E、促銷活動(dòng)的開展，必須親自參與，對(duì)沒有搞定的客戶進(jìn)行循環(huán)拜訪F、客戶的壓貨（淡季注重客戶庫(kù)存結(jié)構(gòu)，不能為了任務(wù)盲目壓貨，關(guān)鍵在于終端銷售，但旺季一定要大力壓貨，特別是多品牌的客戶，要使客戶沒有多余資金或倉(cāng)庫(kù)去進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)品牌的貨，這樣客戶就會(huì)大力主推創(chuàng)維）G、在自己的區(qū)域找到核心客戶，做大、做強(qiáng)，做一個(gè)標(biāo)桿，帶動(dòng)其他客戶.5、接手一個(gè)新的區(qū)域你可能面臨的客戶類型及解決方案：A、強(qiáng)勢(shì)忠誠(chéng)型（在當(dāng)?shù)劁N售很強(qiáng)勢(shì)，創(chuàng)維能賣第一，對(duì)創(chuàng)維忠誠(chéng)度高）：是優(yōu)質(zhì)客戶，要繼續(xù)穩(wěn)固，加強(qiáng)合作B、弱勢(shì)忠誠(chéng)型（在當(dāng)?shù)劁N售一般，但對(duì)創(chuàng)維忠誠(chéng)度高）：加大促銷活動(dòng)投入，靚化終端，加強(qiáng)商場(chǎng)員工培訓(xùn)C：頹廢型（反正電視沒什么市場(chǎng)，白電銷售大，利潤(rùn)高）：通過促銷活動(dòng)提高客戶信心，同時(shí)利用政策，給客戶進(jìn)行利潤(rùn)分析D：不屑型（實(shí)話告訴你啊，這幾臺(tái)樣機(jī)就是跟隔壁打價(jià)格戰(zhàn)的）：轉(zhuǎn)變客戶思想，實(shí)時(shí)制定目標(biāo)計(jì)劃,關(guān)注客戶進(jìn)、銷、存，用政策環(huán)環(huán)相扣，讓客戶欲罷不能E：觀望型（現(xiàn)在是淡季，看旺季你們有什么政策，再提貨吧）：提高客戶的拜訪頻率，用促銷活動(dòng)帶動(dòng)銷售F：絕望型（哦，創(chuàng)維啊，我的會(huì)員費(fèi)需要什么手續(xù)可以退給我?。簣?jiān)決更換客戶四、業(yè)務(wù)工作中的操作流程1、客戶的管理A、客戶與我們的關(guān)系是一種互利關(guān)系，正所謂商場(chǎng)沒有永遠(yuǎn)的朋友，也沒有永遠(yuǎn)的敵人，我們只有通過對(duì)客戶的有效管理，才能讓客戶把產(chǎn)品銷售出去，搶占市場(chǎng)份額，通過客戶把創(chuàng)維做成第一品牌。B、對(duì)自己所負(fù)責(zé)區(qū)域的客戶進(jìn)行分類（A、B、C三類）C、讓客戶滿意，必須讓客戶有利可圖，客戶有利才會(huì)和創(chuàng)維共同發(fā)展D、穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格體系，確?？蛻艉侠砝麧?rùn),但同時(shí)必須防止客戶暴利影響創(chuàng)維實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)力和銷售（經(jīng)常給客戶計(jì)算銷售創(chuàng)維的盈利狀況）.E、客戶的往來(lái)管理1、客戶立戶：客戶立戶申請(qǐng)應(yīng)提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記副本，企業(yè)法人身份證復(fù)印件、立戶申請(qǐng)表2、新立戶客戶原則上應(yīng)采取先款后貨3、所有客戶不得掛戶、并戶操作。4、業(yè)務(wù)人員應(yīng)及時(shí)掌握客戶的經(jīng)營(yíng)及資信狀況。5、與客戶每月的及時(shí)對(duì)帳（及時(shí)對(duì)帳能影響業(yè)務(wù)工作，回款、授信、提貨）6、客戶樣機(jī)管理（每月進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)盤點(diǎn)）.F、有效的維護(hù)客戶：1.客戶的物流（假設(shè)一個(gè)客戶下定單后，N天拿不到貨，會(huì)有什么想法？保障客戶的物流配送及時(shí)到達(dá)，能大大提高客戶的積極性）2.客戶返利的及時(shí)兌現(xiàn)及客戶問題的及時(shí)解決（可以取得客戶的信任，能得到客戶的支持，在客戶有問題和困難時(shí)，需要?jiǎng)?chuàng)維支持時(shí)，能支持的盡量支持，千萬(wàn)別推卸責(zé)任）3.客戶售前機(jī)、售后機(jī)的及時(shí)處理（我們必須及時(shí)處理好客戶的商返機(jī)、庫(kù)存待修機(jī)，避免在這個(gè)過程中的耽誤而影響銷售產(chǎn)生不必要的降價(jià)補(bǔ)差，同時(shí)也能加強(qiáng)客戶的信心，當(dāng)然這不僅僅是售后的事，我們要積極參與，配合）4、客戶的經(jīng)常性拜訪及客戶庫(kù)存管理（要讓客戶覺得你重視他，杜絕惡性壓貨、對(duì)辦事處的主推產(chǎn)品，一定要上樣、及時(shí)現(xiàn)場(chǎng)盤點(diǎn)庫(kù)存，收集準(zhǔn)確信息，業(yè)務(wù)員應(yīng)具備進(jìn)貨計(jì)劃的準(zhǔn)確性和預(yù)見性）最終要使客戶抱著一種感激的心態(tài)與你合作，提高客戶對(duì)創(chuàng)維的美譽(yù)度！.2、客戶渠道的開發(fā)和建設(shè)A、市場(chǎng)調(diào)查和了解對(duì)自己所管轄的區(qū)域家電經(jīng)銷商進(jìn)行地毯式的走訪，詳細(xì)了解各個(gè)商場(chǎng)的情況，重點(diǎn)了解競(jìng)爭(zhēng)品牌強(qiáng)勢(shì)的商場(chǎng)基本情況：人口、行政區(qū)劃、市場(chǎng)特性、市場(chǎng)容量等經(jīng)銷商調(diào)查：經(jīng)營(yíng)狀況(銷售份額、財(cái)務(wù)狀況、管理水平)、實(shí)力、信譽(yù)度競(jìng)爭(zhēng)品牌的調(diào)查：競(jìng)品在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)情況、產(chǎn)品價(jià)格、活動(dòng)投入等B、利用已合作客戶對(duì)創(chuàng)維美譽(yù)度宣傳（您認(rèn)識(shí)的XX客戶，這幾年一直做創(chuàng)維，真賺了不少錢，做創(chuàng)維有一點(diǎn)可以保證，就是保證賺錢，賺多賺少就看個(gè)人的本事）！.C、溝通了解各商家對(duì)創(chuàng)維期望的銷售政策，利潤(rùn)，促銷方式（假如您和創(chuàng)維合作，你需要?jiǎng)?chuàng)維怎么支持？、詳細(xì)的市場(chǎng)推廣方案等切入客戶比較感興趣的話題）。D、給客戶一個(gè)能賺錢的保證（前提是能銷售，主推創(chuàng)維）E、經(jīng)銷商的選擇：信譽(yù)（信守合同、及時(shí)回款）、規(guī)模和資金實(shí)力、區(qū)域市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和影響力、經(jīng)營(yíng)管理能力、完善的銷售網(wǎng)絡(luò)、倉(cāng)儲(chǔ)配送能力建議一縣兩點(diǎn)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)一點(diǎn)擇優(yōu)原則！.3、品牌建設(shè)及推廣從終端要素做品牌A、終端管理（樣機(jī)、陳列、保持終端展臺(tái)整齊干凈）B、展臺(tái)的更新、門頭的制作（每個(gè)客戶必須有創(chuàng)維的門頭）從市場(chǎng)推廣、產(chǎn)品促銷方面做品牌A、戶外、墻體廣告的投入（在主要路口做兩到三幅墻體廣告，讓消費(fèi)者隨時(shí)都能看到創(chuàng)維的廣告，這使消費(fèi)者對(duì)創(chuàng)維有了一個(gè)很大的品牌認(rèn)知）B、促銷活動(dòng)的開展（活動(dòng)目的、形式、時(shí)機(jī)的選擇、信息發(fā)布、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行、活動(dòng)總結(jié)）.4、市場(chǎng)推廣及促銷活動(dòng)的開展流程：市場(chǎng)調(diào)查（了解分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，確定怎么樣的活動(dòng)推廣方案）、方案確定（何時(shí)何地以何種方式開展活動(dòng)，利益點(diǎn)設(shè)置，人員分工）、前期溝通（辦事處、經(jīng)銷商的溝通，要得到經(jīng)銷商的支持配合）、信息發(fā)布（以什么樣的方式發(fā)布信息，媒體廣告、DM、短信、宣傳單頁(yè)、海報(bào)等確?；顒?dòng)信息宣傳到位）、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行（外展、出樣、終端形象改造、經(jīng)銷商員工參與）、活動(dòng)總結(jié)（分析活動(dòng)得失，累積活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)，為下次推廣活動(dòng)提供參考）關(guān)鍵點(diǎn)：明確活動(dòng)目的、把握機(jī)會(huì)（內(nèi)部：產(chǎn)品大降價(jià)、新品上市，外部：店慶、開業(yè)重裝、節(jié)假日等）、時(shí)機(jī)選擇（時(shí)機(jī)的選擇關(guān)鍵要依據(jù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)不激烈的市場(chǎng)，促銷活動(dòng)的開展速度比內(nèi)容更重要，而對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，質(zhì)量比數(shù)量重要）、做好前期準(zhǔn)備（產(chǎn)品、組織人員、形式，與客戶簽定協(xié)議）.5、有關(guān)財(cái)務(wù)方面管理流程：A、授信管理：開單出庫(kù)前要做好客戶授信額度規(guī)劃，哪些客戶可以授信多少，客戶信譽(yù)度如何，要保證按時(shí)能收回，對(duì)客戶的授信最好能做到“短、頻、快”，這樣可以保證資金的安全性。注意事項(xiàng)：了解客戶的資信情況，信譽(yù)度、資產(chǎn)情況、經(jīng)營(yíng)狀況情況，嚴(yán)格規(guī)范授信手續(xù)、規(guī)范操作行為，不允許在客戶處借錢、借物、沒有授權(quán)在客戶處收現(xiàn)金。B、樣機(jī)管理：要保證終端樣機(jī)的整潔，終端樣機(jī)銷售后，要及時(shí)與客戶辦理結(jié)算手續(xù)，交辦事處財(cái)務(wù)人員開票結(jié)款，樣機(jī)禁止在門店之前調(diào)動(dòng)，每月業(yè)務(wù)員必須對(duì)樣機(jī)進(jìn)行一次現(xiàn)場(chǎng)盤點(diǎn)。C、資金管理：禁止以業(yè)務(wù)人員名義開立銀行帳戶收取客戶貨款，禁止業(yè)務(wù)人員去客戶處收取現(xiàn)金、借款。D、客戶費(fèi)用管理：返利的申報(bào)，最多是兩種類型，銷售補(bǔ)利和降價(jià)補(bǔ)差（嚴(yán)禁業(yè)務(wù)人員向客戶隨意口頭承諾返利）、返利的兌付（特別注意及時(shí)性）.E、銷售指令單和發(fā)票管理：每月開出的銷售單要快速取得客戶簽字、蓋章，發(fā)票要及時(shí)送達(dá)給客戶，并取得客戶簽收單交給財(cái)務(wù)。F、預(yù)算管理：預(yù)算就在我們的日常生活中，做業(yè)務(wù)也一樣需要預(yù)算，要對(duì)自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域進(jìn)行銷售預(yù)算，銷售預(yù)算也是其它預(yù)算的基礎(chǔ)和起點(diǎn)，業(yè)務(wù)人員需要按照分公司、辦事處財(cái)務(wù)要求的時(shí)間、以規(guī)定的格式，如實(shí)、完整的報(bào)送預(yù)算，同時(shí)需嚴(yán)格遵守已批準(zhǔn)的預(yù)算方案來(lái)組織、協(xié)調(diào)各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作，盡量做到在預(yù)算的項(xiàng)目和額度內(nèi)增加銷售、回款，控制支出。對(duì)當(dāng)月實(shí)際已經(jīng)發(fā)生尚未報(bào)帳的費(fèi)用要在當(dāng)月月底向辦事處財(cái)務(wù)人員預(yù)提。五、業(yè)務(wù)工作中的操作技能1、開展業(yè)務(wù)前的準(zhǔn)備工作每天必須好好了解自己的工作，有明確的目標(biāo)，要做好工作規(guī)劃，每天去拜訪客戶，知道自己該做什么，要為客戶解決什么問題，每天的工作要達(dá)到什么目的（出庫(kù)、回款、促銷活動(dòng)等）.2、與客戶的談判所謂談判就是通過我們的技巧來(lái)為公司爭(zhēng)取最大的利益。談判的籌碼：找出客戶真正的需求、找到客戶想要的金錢和物質(zhì)、擁有對(duì)方想要的行為、把你的能力展現(xiàn)在客戶面前，要客戶相信你談判的說(shuō)服技巧與方法：爭(zhēng)取到對(duì)你有利的談判場(chǎng)地、精心準(zhǔn)備吸引客戶的條件、堅(jiān)持某一立場(chǎng)的公司成本效益、適當(dāng)?shù)目謶峙c威脅、白紙黑字（總部、分公司、辦事處的文件）、情感談判（傷害自己，你要是不答應(yīng)我的要求，我就要被下課了）、減少讓步的成本，哪怕是我們讓步，也要對(duì)方相信我們的讓步只是特例.3、如何有效掌控客戶掌控客戶的前提是終端銷售和客戶的利潤(rùn)：A、我們要做一個(gè)服務(wù)者（為客戶賺錢）、引導(dǎo)者（產(chǎn)品出樣、銷售、促銷活動(dòng)）、執(zhí)行者（分公司、辦事處政策的執(zhí)行）、管理者（有效的管理客戶，要客戶能跟著公司和自己的工作思路走）B、客情關(guān)系。能否和客戶打好關(guān)系，也是掌控客戶的一個(gè)關(guān)鍵因素。.4、如何建立區(qū)域市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)A、良好的品牌口碑（信譽(yù)好，值得信賴，產(chǎn)品的質(zhì)量有保障、產(chǎn)品有利潤(rùn)、對(duì)待客戶和消費(fèi)者熱情周到，服務(wù)至上）B、以區(qū)域市場(chǎng)為中心，合理定位（不同的區(qū)域市場(chǎng)具有不同的消費(fèi)特征，合理的根據(jù)消費(fèi)情況定位產(chǎn)品的營(yíng)銷方針是做好區(qū)域市場(chǎng)的關(guān)鍵）C、建立終端網(wǎng)絡(luò)，不斷維護(hù)和開發(fā)網(wǎng)絡(luò)D、加強(qiáng)終端維護(hù)，開展推廣活動(dòng)和售后服務(wù)（推廣活動(dòng)能帶給消費(fèi)者知名度，售后服務(wù)能帶給消費(fèi)者對(duì)品牌的美譽(yù)度）.5、做好產(chǎn)品規(guī)則及客戶利潤(rùn)分析A、產(chǎn)品規(guī)劃尤其重要，做好產(chǎn)品規(guī)劃，可以有效的管理客戶庫(kù)存，不積壓客戶庫(kù)存，多聽取客戶的意見，自己要清楚客戶該賣什么產(chǎn)品，能賣什么產(chǎn)品，不能盲目壓貨。B、對(duì)幾個(gè)毛利較高且性價(jià)比高的單品進(jìn)行培養(yǎng)和推廣C、對(duì)客戶進(jìn)行有效的利潤(rùn)分析。（單型號(hào)利潤(rùn)，總銷售利潤(rùn)，讓客戶覺得有利可圖，有錢可賺，這樣更能得到客戶的支持和幫助）.6、深愛并嚴(yán)管你的導(dǎo)購(gòu)員A、有效的導(dǎo)購(gòu)員考核機(jī)制（任務(wù)、主推產(chǎn)品臺(tái)階獎(jiǎng)勵(lì)、商場(chǎng)排名獎(jiǎng)、導(dǎo)購(gòu)員淘汰）B、導(dǎo)購(gòu)員管理切忌：漠不關(guān)心（認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)員管理是市場(chǎng)助理的事，漠不關(guān)心，把導(dǎo)購(gòu)員只看成是被雇傭的臨時(shí)工，這樣會(huì)導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)員無(wú)歸屬感，流動(dòng)性很大，對(duì)銷售、對(duì)公司很難有忠誠(chéng)度和認(rèn)同感）只關(guān)注導(dǎo)購(gòu)員任務(wù)完成情況，對(duì)其他（家庭、工作環(huán)境、工作問題和困難）漠不關(guān)心只講情感或命令式管理（講求人情第一、無(wú)組織觀念，或是從來(lái)不講情面、過于強(qiáng)硬、冷漠，人到哪里，批評(píng)到哪里，只批評(píng)少獎(jiǎng)勵(lì)，最終導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)員歸屬感差，流失嚴(yán)重）.7、對(duì)財(cái)務(wù)知識(shí)的了解了解財(cái)務(wù)知識(shí)，可以讓你的業(yè)務(wù)工作更流暢，能起到事半功倍的效果。授信管理制度、返利的申報(bào)和兌付、費(fèi)用、進(jìn)、退貨管理、樣機(jī)管理、預(yù)算、預(yù)提等.8、執(zhí)行力這是做業(yè)務(wù)工作最基本的素質(zhì)和根本要求：內(nèi)部：領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、售后；外部：客戶。再好的政策，再好的工作，沒有執(zhí)行到位，一切也就變成了空話。六、如何成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員1、透徹了解你的客戶資信、銷售能力、在當(dāng)?shù)氐膶?shí)力排名、商場(chǎng)流程、老板個(gè)人情況（家庭、愛好、性格）、商場(chǎng)實(shí)際能說(shuō)話掌權(quán)人2、透徹了解你的消費(fèi)者本地風(fēng)俗習(xí)慣、消費(fèi)者整體購(gòu)買需求、消費(fèi)能力、哪些是可以打動(dòng)消費(fèi)者的賣點(diǎn)、如何有效占據(jù)消費(fèi)者的資源.3、透徹了解你的競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格（優(yōu)點(diǎn)、弱點(diǎn)、主銷機(jī)型等）、競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)操作行為、競(jìng)爭(zhēng)者的客戶情況、負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員、競(jìng)爭(zhēng)者近期有什么動(dòng)向及其公司動(dòng)向4、透徹了解自己的產(chǎn)品對(duì)自己的產(chǎn)品要有充分的了解（價(jià)格、功能賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)等）.5、透徹了解辦事處、分公司、總部的最新動(dòng)向，與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行有效溝通A、及時(shí)反饋、有效反映問題B、了解辦事處、分公司每月的政策、真正了解辦事處任務(wù)安排的動(dòng)機(jī)C、堅(jiān)決執(zhí)行6、透徹了解你的公司，對(duì)自己有個(gè)規(guī)劃，你的明天在哪里？.7、透徹了解你的導(dǎo)購(gòu)員、臨促導(dǎo)購(gòu)員是直接與終端消費(fèi)者打交道的人，導(dǎo)購(gòu)員也是為你銷售產(chǎn)品的。8、及時(shí)有效地和領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行有意義的溝能，讓領(lǐng)導(dǎo)了解你的思想A、執(zhí)行是第一位的，任何不同意見都不能影響你的執(zhí)行力B、思想和領(lǐng)導(dǎo)保持一致C、任何時(shí)候都要有大局觀.9、最重要的是透徹了解你自己A、是否有堅(jiān)定的信心、明白自己工作的目的是什么？B、是否明白自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)在哪里？如何做到揚(yáng)長(zhǎng)避短C、你是否有計(jì)劃的工作D、你是否經(jīng)常總結(jié)自己E、你是否有效的管理自己的時(shí)間F、你在同事、領(lǐng)導(dǎo)、導(dǎo)購(gòu)員心目中的評(píng)價(jià)是什么G、你愛學(xué)習(xí)、能適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化嗎？.10、積極的心態(tài)A、積極的心態(tài)可以幫助自己正視你的客戶。B、積極的心態(tài)可以幫自己排除萬(wàn)難完成任務(wù)。C、積極的心態(tài)可以讓自己目標(biāo)明確。D、積極的心態(tài)可以讓自己更好的融入團(tuán)隊(duì)。七、做為一個(gè)業(yè)務(wù)員的忌諱（建議）1、沒有敬業(yè)精神2、喜歡對(duì)工作找客戶理由3、不學(xué)習(xí)，不能適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境，不能使用新的業(yè)務(wù)工具4、不和領(lǐng)導(dǎo)溝通，有什么事情喜歡放在心里5、過于看重錢財(cái)和收入，斤斤計(jì)較6、執(zhí)行力差，以種種理由，不執(zhí)行辦事處下達(dá)的工作任務(wù)和思路7、總認(rèn)為自己懷才不遇8、做事拖拉八、職業(yè)規(guī)劃

近期規(guī)劃：你是一名剛進(jìn)入社會(huì)，進(jìn)入工作崗位的大學(xué)生，你應(yīng)該為進(jìn)入創(chuàng)維而感到自豪，以積極的心態(tài)、飽滿的激情投入到工作崗位上，做一名合格、優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。遠(yuǎn)期規(guī)劃：通過自己的努力，利用創(chuàng)維所給予發(fā)揮自己才能的平臺(tái)，做一名優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人.

最后祝各位在各自的工作崗位上取得成功!謝謝大家！百萬(wàn)客戶大拜訪37一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的38

理念篇知道和不知道？39猜中彩40人類最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

41不知道的兩種表現(xiàn)形式？？42（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道43愛人同志44理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開始45

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場(chǎng)，沒客戶）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！46理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道47

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪48理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)49結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。50

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)51丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對(duì)自己沒信心信心是拜訪出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰52推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)53成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛54拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。55

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的56

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備57

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡(jiǎn)介58約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)59

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無(wú)法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無(wú)法代替它，------

沒有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無(wú)法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無(wú)所不能的。60如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒