挖掘客戶的方法與判斷客戶的價值

職前培訓(xùn)如何挖掘客戶Fairyan挖掘客戶對平時工作的重要性銷售工作的第一步客戶和產(chǎn)品，沒有客戶，產(chǎn)品賣給誰？新員工進部門后最直接的價值體現(xiàn)發(fā)現(xiàn)“金子”的成就感第一桶金基本都從剛?cè)肼殨r的客戶普查中得到挖掘客戶的成果與工資水平掛鉤做個有心人工作中并不缺少客戶，而是缺少發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛！

——隨時隨地培養(yǎng)挖掘客戶的意識目錄

1挖掘客戶的方法2該項工作注意點3判斷客戶的價值一、挖掘客戶的方法函件尋找法客戶資料整理法渠道尋找法供應(yīng)鏈尋找法地毯式尋找法Internet搜索法電話聯(lián)系法展會尋找法企業(yè)活動尋找法廣告尋找法1、Internet搜索法搜索引擎：Google、Baidu、Yahoo、Sohu、搜狗、……行業(yè)網(wǎng)站、會員列表黃頁網(wǎng)站、工商目錄B2B電子商務(wù)：聰慧國際、阿里巴巴、……展會商的網(wǎng)站第三方提供的數(shù)據(jù)、名錄了解負責(zé)地區(qū)的經(jīng)濟情況、支柱產(chǎn)業(yè)。結(jié)合公司優(yōu)勢行業(yè)、產(chǎn)品導(dǎo)向。優(yōu)先搜集優(yōu)質(zhì)企業(yè)：如前100強、納稅大戶、上市公司等可獲得的信息有：客戶基本聯(lián)系方式、企業(yè)簡介、產(chǎn)品介紹。需與電話聯(lián)系法結(jié)合。1、Internet搜索法2、電話聯(lián)系法電話最能突破時間與空間的限制，是最經(jīng)濟、有效率的接觸顧客的工具。建立在其他方法的基礎(chǔ)之上。目的是了解情況、引導(dǎo)需求、創(chuàng)造走訪機會。公司大部分的成功客戶是通過這種方式來獲得的。3、展會尋找法展會、博覽會、交易會、行業(yè)協(xié)會活動匯集的企業(yè)類型相似、有一定規(guī)模和知名度搜集企業(yè)資料及聯(lián)系方式軟博會企業(yè)招聘會但成本相對較高，且有時間、空間限制通過公共關(guān)系、市場調(diào)研、技術(shù)支持和售后服務(wù)、用戶大會等活動接觸客戶，對客戶深入觀察、溝通、引導(dǎo)。成功客戶的二次需求開發(fā)客戶的相互介紹、推薦部分活動需要借助市場部、實施部門等外力幫助4、企業(yè)活動尋找法戶外廣告、電視廣告等留意報紙、新聞都可能有意想不到的收獲5、廣告尋找法以直接郵寄函件的方式來尋找潛在客戶。一般來說這種方式是電話聯(lián)系得一種補充的形式，而且周期比較長。6、函件尋找法7、客戶資料整理法CRM系統(tǒng)中積累客戶資料，已有的或更新的按價值層次進行梳理，分階段進行聯(lián)系規(guī)劃好聯(lián)系進度暫時沒有需求≠永遠沒有需求深入性層次性8、渠道尋找法銷售人員自身的社會關(guān)系成功客戶的宣傳、推薦公司在業(yè)內(nèi)的影響和社會關(guān)系合作伙伴/競爭對手省科技廳、地方科技局或生產(chǎn)力促進中心等政府相關(guān)部門上下游配套緊密的特殊行業(yè)，如汽配、化工、大型機械對客戶的跟蹤過程中關(guān)注與之對應(yīng)的供應(yīng)鏈上的其他企業(yè)，尤其是成功客戶集團企業(yè)的下屬公司或被大型企業(yè)控股的中小型企業(yè)，有可能會應(yīng)上級企業(yè)要求進行信息化建設(shè)9、供應(yīng)鏈尋找法10、地毯式尋找法也稱逐戶尋找法或者普遍尋找法。應(yīng)用范圍：企業(yè)密集的工業(yè)園區(qū)，或出差過程中發(fā)現(xiàn)的未經(jīng)過事前聯(lián)系的新企業(yè)。出差過程中經(jīng)常使用的方法。目錄

1挖掘客戶的方法2該項工作注意點3判斷客戶的價值公司定位：國內(nèi)中小型企業(yè)

潛在客戶客戶價值類型選型客戶洽談客戶成功客戶

購買能力成為潛在客戶三個條件購買決策權(quán)（MAN原則）購買需求二、判斷客戶的價值更深、更廣、更細地挖掘和聯(lián)系成為潛在客戶的三個條件之一ERP項目是錦上添花不是雪中送炭我們不是搞慈善事業(yè)的客戶得具備購買能力購買能力（MONEY）軟、硬件基礎(chǔ)好年產(chǎn)值高、利潤空間大適度的引導(dǎo)、合理的安排銷售人員ERP系統(tǒng)是一把手工程很大部分營銷人員遭遇困境的原因就是——找錯人與決策人聯(lián)系往往能事半功倍成為潛在客戶的三個條件之二購買決策權(quán)（AUTHORITY）企業(yè)決策樹建立決策人的直接聯(lián)系多方面接觸企業(yè)人員銷售人員信息化需求：硬件、軟件、管理咨詢暫時沒有需求≠沒需求成為潛在客戶的三個條件之三購買需求（NEED）了解清楚企業(yè)各方面情況需求調(diào)查需求引導(dǎo)銷售人員目錄

1挖掘客戶的方法2該項工作注意點3判斷客戶的價值注意點重點采用一到兩種方法開展客戶挖掘工作，其他做為輔助手段，根據(jù)實際情況選擇。與業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)、電話銷售、走訪客戶、跟蹤項目等其他工作并行開展，不要把所有工作時間都放在搜集客戶信息上。搜集到的客戶信息或聯(lián)系情況及時維護進CRM，并且按照要求先在CRM里進行重復(fù)性查詢。用好CRM系統(tǒng)。注意點總結(jié)：如何挖掘潛在客戶P：PROVIDE“提供”自己一份客戶名單R：RECORD“記錄”每日新增的客戶O：ORGANIZE“組織”客戶資料S：SELECT“選擇”真正準(zhǔn)客戶P：PLAN“計劃”客戶來源來訪問對策E：EXERCISE“運用”想象力C：COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料T：TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶的能力

P：PERSONAL“個人”觀察所得R：RECORD“記錄”資料O：OCCUPATION“職業(yè)”上來往的資料S：SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助P：PUBLIC“公開”展示或說明E：ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系C：COLD“冷淡”的拜訪T：THROUGH“透過”別人協(xié)助I：INFLUENCE“影響”人士的介紹N：NAME“名錄”上查得的資料G：GROUP“團體”的銷售

“有望客戶”(PROSPECT)“尋找有望客戶”(PROSPECTING)

THEEND！百萬客戶大拜訪27一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的28

理念篇知道和不知道？29猜中彩30人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

31不知道的兩種表現(xiàn)形式？？32（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道33愛人同志34理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始35

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！36理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道37

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪38理念之五心動不如行動39結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。40

拜訪篇心動不如行動41丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰42推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點43成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預(yù)計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛44拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。45

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的46

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備47

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介48約見約見的目的就是獲得面談的機會49

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。50如何設(shè)計自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠不會有順風(fēng)！51電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計了一份家庭保險計劃，即有儲蓄紅利又有醫(yī)療保險，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關(guān)系……約請見面---楊小姐，很想跟您交個朋友（見個面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實我要做的是讓更多的人了解保險，蔣總一開始也不接受保險的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會準(zhǔn)時到的。楊小姐，明天見！52如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務(wù)，信不宜長；3、約定時間地點、爭取見面機會（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。53拒絕處理三原則一、不爭辨；二、情感第一；三、爭取機會。54接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)：用肢體語言告訴別人你的修養(yǎng)握手：一種最自然的讓肌膚相親，讓距離