略論房地產(chǎn)行業(yè)的招標(biāo)、采購管理【推廣營銷策劃設(shè)計(jì)方案方案策劃 案例范本】

11略論房地產(chǎn)行業(yè)的招標(biāo)、采購管理【版，自由編輯】２０１９年３月１４日星期四

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略論地產(chǎn)行業(yè)招標(biāo)、購管理房地產(chǎn)業(yè)是目前較熱門的行業(yè)。但是競(jìng)爭(zhēng)的加劇和產(chǎn)品同質(zhì)化的趨勢(shì)以及政策上的原因已經(jīng)使得行業(yè)整體利潤水平有逐漸下降的趨勢(shì)。因而使得不少企業(yè)關(guān)注起招標(biāo)采購的重要性，不僅僅是希望在這個(gè)環(huán)節(jié)防范舞弊，還要能有效的控制成本。但無論從招標(biāo)采購的手段、方法、效果上，房地產(chǎn)業(yè)與一般制造業(yè)比較起來還有很大的差距。針對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的招標(biāo)采購特點(diǎn)、一些應(yīng)注意的問題、招標(biāo)采購方法進(jìn)行分析，以期起到拋磚引玉之效，不當(dāng)之處歡迎批評(píng)指正。一、房地產(chǎn)行業(yè)的采購特點(diǎn)：制造業(yè)、流通業(yè)、服務(wù)業(yè)的招標(biāo)采購都有不同的特點(diǎn)，但房地產(chǎn)行業(yè)的招標(biāo)采購比較特殊，從某方面講，它兼具了制造業(yè)、流通業(yè)、服務(wù)業(yè)的特點(diǎn)。且由于牽扯面更廣，困難更大。1采購種類繁雜，結(jié)構(gòu)復(fù)雜從供應(yīng)鏈管理的角度看，房地產(chǎn)行業(yè)相對(duì)簡(jiǎn)單，需求相對(duì)確定、沒有庫存壓力。但是其采購種類繁雜程度也是一般制造業(yè)無法相比的。尤其對(duì)目前許多“造鎮(zhèn)公司”而言，除了傳統(tǒng)意義上的建材招標(biāo)外，還有學(xué)校、醫(yī)院、酒店、會(huì)所、能源、物業(yè)、通信等配套設(shè)施的招標(biāo)；加之現(xiàn)在全裝修房也越來越多，種類也就愈加繁雜了。百貨類流通業(yè)的采購種類也很多。但它沒有規(guī)劃、勘察、設(shè)計(jì)、監(jiān)理、施工等多種形式。在房地產(chǎn)行業(yè)中，還有甲定乙供、甲供、甲方限價(jià)乙供等多種形式混雜，往往在不同的主體之間有很大的利益沖突。由于采購種類繁雜，采購人員的時(shí)間、精力、能力的局限性使得采購人員難于像制造業(yè)采購人員一樣專精。2地域性強(qiáng)，各自為政目前，全國有3萬多家房地產(chǎn)公司，大多數(shù)規(guī)模都很小，且集中在一兩個(gè)城市開發(fā)，全國性的房地產(chǎn)公司數(shù)量很少。即就是某些跨地區(qū)經(jīng)營的企業(yè)，因?yàn)榉N種原因，統(tǒng)一采購也很難實(shí)現(xiàn)。而那些可以進(jìn)行全國性采購的產(chǎn)品，如門窗、保溫板等，生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模都不太大。這對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)實(shí)行全國性的統(tǒng)一采購也帶來了困難。例如水泥、砌塊等，受運(yùn)輸距離的限制，地域性很強(qiáng)。中國建材行業(yè)目前還處于區(qū)域性的自由競(jìng)爭(zhēng)階段，整個(gè)行業(yè)人員素質(zhì)、企業(yè)規(guī)模等都不盡如人意。房地產(chǎn)行業(yè)的地域性限制了建材行業(yè)的兼并重組，建材行業(yè)的區(qū)域性又對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的全國性采購形成反向制約。3項(xiàng)目特色２０１９年３月１４日星期四

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很多中小房地產(chǎn)企業(yè)都是項(xiàng)目公司。雖然長期在某一個(gè)城市作項(xiàng)目，但是沒有長期觀念，打一槍換一個(gè)地方。由于項(xiàng)目特色導(dǎo)致的短期行為嚴(yán)重。沒有長期的戰(zhàn)略規(guī)劃。建材供應(yīng)商很難與地產(chǎn)商間建立長期的合作伙伴關(guān)系。由于信息化水平較低，組織的有效知識(shí)積累因?yàn)轫?xiàng)目特色無法保持。凡此種種原因造成了信息的不對(duì)稱和交易成本過高。極大地阻礙了地產(chǎn)和建材兩個(gè)行業(yè)的發(fā)展。一般制造業(yè)都制定有成本降低計(jì)劃，對(duì)于常用材料每年都要有一定的成本下降，同時(shí)不斷開發(fā)新的供應(yīng)商，讓供應(yīng)商在設(shè)計(jì)階段就參與，共同努力來降低成本，這些有效的措施，在項(xiàng)目型的公司里往往不能實(shí)現(xiàn)。對(duì)招標(biāo)采購產(chǎn)生了較大的影響。4關(guān)聯(lián)主體多在一般的工業(yè)企業(yè)里，關(guān)聯(lián)方很少。設(shè)計(jì)、采購、應(yīng)用方，供應(yīng)方，一般只需要這幾個(gè)環(huán)節(jié)就足夠了。而房地產(chǎn)行業(yè)的特殊性還體現(xiàn)在：關(guān)聯(lián)主體很多。總包、分包、代理、甲方、監(jiān)理、設(shè)計(jì)等很多關(guān)聯(lián)主體。僅舉門窗招標(biāo)為例，讀者可以領(lǐng)略其中的復(fù)雜性：為了有效的降低成本，保證產(chǎn)品品質(zhì)，采購人員要指定門窗的主要部件（玻璃、型材等），同時(shí)，安裝需要總包的配合，所以一般需要采取甲定乙供的形式。因?yàn)殚T窗加工廠規(guī)模都較小，如果開發(fā)面積較大，需要的門窗加工廠、總包方就比較多。由于不同形式的招標(biāo)采購和不同主體間復(fù)雜的關(guān)聯(lián)關(guān)系，在確定價(jià)格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、交貨期等上存在很多問題。采購周期漫長、中間扯皮事情較多。5信息化程度低與制造業(yè)、流通業(yè)比較起來，房地產(chǎn)業(yè)的招標(biāo)采購方式落后幾十年以上。很少有房地產(chǎn)業(yè)建立招標(biāo)采購信息系統(tǒng)。也沒有使用EDI標(biāo)準(zhǔn)的信息平臺(tái)。大多數(shù)企業(yè)還在采用傳真、電話的傳統(tǒng)方式進(jìn)行詢價(jià)。更不用提網(wǎng)上競(jìng)價(jià)了。在很大程度上，房地產(chǎn)業(yè)的信息化程度受制于信息化水平落后的建材行業(yè)。6管理初級(jí)，采購尚未成為戰(zhàn)略高度由于房地產(chǎn)行業(yè)的項(xiàng)目特色，又加之行業(yè)利潤率高，管理水平普遍不高。招標(biāo)采購在很大程度上僅僅是防范舞弊，招標(biāo)采購部門的負(fù)責(zé)人大都不是企業(yè)的高級(jí)管理人員，招標(biāo)采購人員的整體素質(zhì)有待提高。通過招標(biāo)采購降低成本、建立供應(yīng)商伙伴關(guān)系的理念還未得到有效重視，采購還不具有戰(zhàn)略作用。招標(biāo)采購?fù)皇呛?jiǎn)單的比比價(jià)格就完事了。其效度很差。比如，國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)窗戶價(jià)格采用簡(jiǎn)單的平方米單價(jià)方法，而不同尺寸的窗戶價(jià)格差距非常之大，這樣成２０１９年３月１４日星期四

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本控制往往成為一本糊涂賬；再比如國內(nèi)企業(yè)在涂料招標(biāo)時(shí)往往采用平方米單價(jià)法。很多供應(yīng)商便在施工中將水泥比例大幅度提高，造成質(zhì)量上的隱患。鑒于房地產(chǎn)行業(yè)的以上特點(diǎn)，在招標(biāo)采購中，應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：1組織結(jié)構(gòu)建設(shè)一定的組織地位：有的公司設(shè)置有采購總監(jiān)的職位，而在大多數(shù)公司，采購僅僅是中層職位。招標(biāo)采購部門隸屬于哪級(jí)領(lǐng)導(dǎo)管理，并沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。但采購的階層必須高到“下情足以上達(dá)”。獨(dú)立的招標(biāo)采購委員會(huì)，杜絕個(gè)人決策。根據(jù)不相容職位分離的原則，招標(biāo)采購必須作為一個(gè)獨(dú)立的部門存在，不能與工程、財(cái)務(wù)、審計(jì)等部門合并或作為其下屬部門。為了保證招標(biāo)采購的獨(dú)立性，從而保證公正、公平、效率，成立招標(biāo)采購領(lǐng)導(dǎo)小組（委員會(huì)）對(duì)招標(biāo)采購金額大的標(biāo)的進(jìn)行集體決策，是很有必要的。該小組成員由公司各方面負(fù)責(zé)人員組成，對(duì)重大的招標(biāo)采購活動(dòng)進(jìn)行集體決策。這樣，可以在很大程度上避免上下勾結(jié)或是以下瞞上（上級(jí)偏聽則暗）的情況出現(xiàn)。完善的專家隊(duì)伍：建立完善的專家隊(duì)伍是保證決策公平、公正、準(zhǔn)確的重要組織措施。專家隊(duì)伍應(yīng)該由公司審計(jì)部門負(fù)責(zé)建立。并接受招標(biāo)采購委員會(huì)（小組）的領(lǐng)導(dǎo)。對(duì)招標(biāo)采購部門形成制約、監(jiān)督、指導(dǎo)的作用。從而防止利用設(shè)置各種技術(shù)壁壘、以技術(shù)為借口進(jìn)行“黑箱操作”。2流程控制，監(jiān)控流程控制應(yīng)抓住關(guān)鍵點(diǎn)。在招標(biāo)采購中的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：招標(biāo)方案、初選供應(yīng)商、詢標(biāo)名單、最終報(bào)價(jià)。很多企業(yè)往往僅僅關(guān)注簽訂合同，而對(duì)于初步入圍廠商的選定沒有充分關(guān)注。尤其是對(duì)于不采用公開招標(biāo)方式的邀請(qǐng)招標(biāo)，企業(yè)項(xiàng)目的風(fēng)格、檔次是在招標(biāo)前就能基本確定下來的。一般來說，邀請(qǐng)招標(biāo)時(shí)所邀請(qǐng)的廠家均應(yīng)是實(shí)力接近的，這樣便于比較。有些招標(biāo)人卻主動(dòng)挑選投標(biāo)人。高、中、低檔次齊全，誰能中標(biāo)，一目了然。就是你采用再嚴(yán)格的廠商考察、專家評(píng)判，也是枉然。所以，綜合招標(biāo)代理、采購人員、工程技術(shù)人員等多方意見，使候選廠商具有相當(dāng)?shù)拇硇允呛荜P(guān)鍵的。內(nèi)部監(jiān)督：建立內(nèi)部匿名討論區(qū)：現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)的普及化使得員工溝通渠道更加快捷、便利。建立內(nèi)部匿名網(wǎng)上討論區(qū)，以不公開的方式廣開言路，也是一種有效的監(jiān)督方式。２０１９年３月１４日星期四

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外部監(jiān)督：接受所有投標(biāo)人的復(fù)議：避免“黑箱操作”的關(guān)鍵是過程的透明化。由于信息的不對(duì)稱，“黑箱操作”者往往是利用技術(shù)、進(jìn)度、產(chǎn)品檔次等方面顛倒黑白、指鹿為馬。招標(biāo)過程中關(guān)鍵點(diǎn)作出重要決策的原因應(yīng)該及時(shí)向投標(biāo)者公示，最終結(jié)果應(yīng)該保留一段時(shí)間的復(fù)議期。這將能在很大程度上避免“黑箱操作者”指鹿為馬的情況發(fā)生。復(fù)議可以由審計(jì)部門負(fù)責(zé)。出現(xiàn)重大爭(zhēng)議從專家?guī)斐槿＜疫M(jìn)行裁決，結(jié)果報(bào)招標(biāo)采購領(lǐng)導(dǎo)小組。這樣，更可以防止數(shù)個(gè)部門串通一氣的情況發(fā)生。電子采購：采取電子采購方式有利于流程的透明化和監(jiān)控。采購部門內(nèi)部組織原則必須采取按類負(fù)責(zé)和按流程負(fù)責(zé)相結(jié)合的原則。請(qǐng)參見下圖：對(duì)一般項(xiàng)目，可以讓不同級(jí)別采購人員負(fù)責(zé)，但是對(duì)于復(fù)雜程度高、貨值量大的項(xiàng)目，采取按流程負(fù)責(zé)是較好的選擇。初選單位選擇（市場(chǎng)調(diào)查；選擇招標(biāo)代理；入圍單位代表性、資格審查；初步技術(shù)價(jià)格分析）——詢價(jià)——>談判（邀請(qǐng)專家、現(xiàn)場(chǎng)考察等）—定合同（招標(biāo)采購委員會(huì)負(fù)責(zé)），四個(gè)關(guān)鍵性步驟應(yīng)分階段負(fù)責(zé)。這樣，雖然增加了中間環(huán)節(jié)，看似效率降低，實(shí)際上由于內(nèi)部分工合作，互相牽制，會(huì)將舞弊的可能性大大降低。否則，這么重要的項(xiàng)目由一、兩個(gè)人包辦，難免產(chǎn)生問題。3策略采購由于地產(chǎn)業(yè)所需產(chǎn)品種類繁雜，必須事先對(duì)不同類型產(chǎn)品制定不同的采購策略。20/80則是一條普遍適用的規(guī)律，也是策略采購的重要原則。在房地產(chǎn)行業(yè)也是這樣。少數(shù)的招標(biāo)項(xiàng)目能夠節(jié)80%成本。在其80%標(biāo)的上花費(fèi)太多的精力帶來的節(jié)約額卻是很小的。這看似簡(jiǎn)單的問題實(shí)踐中卻往往解決不好。原因有二：其一是在管理中，感情因素的作用是巨大的。管理者往往對(duì)于自己熟悉的行業(yè)傾注太多的精力，而較少考慮其實(shí)際效果。這一點(diǎn)，尤其值得警惕。其二是對(duì)于產(chǎn)品復(fù)雜度低的產(chǎn)品而言，不同產(chǎn)品之間可比性強(qiáng)，往往存在行業(yè)市場(chǎng)價(jià)。如果一定要在此類產(chǎn)品上尋求最低價(jià)，而忽略了那些貨值量大、復(fù)雜程度高的中央空調(diào)系統(tǒng)等，則往往得不償失。因?yàn)椋少徣藛T的的精力有限，不可能做到面面俱到。對(duì)于那些貨值量高、產(chǎn)品復(fù)雜性高的標(biāo)的上，能帶來的節(jié)約額度是最大的。這一塊，是招標(biāo)采購降低成本的核心。當(dāng)然，在進(jìn)行招標(biāo)采購時(shí)，20/80準(zhǔn)則并２０１９年３月１４日星期四

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不僅僅是成本準(zhǔn)則，我們還可以從產(chǎn)品復(fù)雜程度、對(duì)工程影響程度等維度進(jìn)行分類，綜合考慮。策略采購還要注意供應(yīng)商數(shù)量的選擇。一般來說，對(duì)于大規(guī)模采購而言，選擇一家供應(yīng)商往往是不明智的，這會(huì)在合同履約時(shí)給供應(yīng)商較大的發(fā)言權(quán)。對(duì)于某些自成系統(tǒng)的產(chǎn)品，也要采取一定的分包形式保證甲方的話語權(quán)，降低過程中的風(fēng)險(xiǎn)。4全生命周期成本考核全生命周期成本考核是一個(gè)往往容易忽視的問題。事實(shí)上產(chǎn)品維護(hù)成本往往難以準(zhǔn)確估計(jì)，這也給全生命周期成本考核帶來一定的難度。通過下邊的示意圖，讀者可以了解到不同成本在不同產(chǎn)品中的比例大為迥異。也許有些讀者對(duì)占房地產(chǎn)采購量較大比例的建材產(chǎn)品的維護(hù)費(fèi)用不以為然。其實(shí)，在國外，外墻涂料，每35年就必須重新涂一次，重涂成本高低就取決于最初選用產(chǎn)品的質(zhì)量。至于像電梯、中央空調(diào)系統(tǒng)、信息化三網(wǎng)系統(tǒng)這樣的產(chǎn)品，維護(hù)費(fèi)用那就更高了。5詳實(shí)的預(yù)算體系、現(xiàn)金流分析招標(biāo)采購部門在前期工作中介入程度也是衡量一個(gè)房地產(chǎn)公司采購水平的一個(gè)重要指標(biāo)。有些房地產(chǎn)公司設(shè)置了首席成本控制官的崗位，部分的替代了這一職能。對(duì)于那些采用新的技術(shù)、產(chǎn)品，或是對(duì)各項(xiàng)性能超過常規(guī)的要求時(shí)，在初期設(shè)計(jì)階段就要對(duì)有關(guān)市場(chǎng)情況進(jìn)行摸索，達(dá)到較佳的性價(jià)比（因?yàn)樵O(shè)計(jì)院往往對(duì)經(jīng)濟(jì)方面考慮得少一些，更有一些供應(yīng)商勾結(jié)設(shè)計(jì)人員，企圖從圖紙上形成有利于自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)）。從設(shè)計(jì)階段開始降低成本，有利于合格的潛在供應(yīng)商與業(yè)主和設(shè)計(jì)院間的充分交流，同時(shí)可以較好的防范那些企圖在設(shè)計(jì)階段做文章的供應(yīng)商。另外，根據(jù)圖紙和進(jìn)度情況，可以比較準(zhǔn)確地做出預(yù)算來，對(duì)于控制現(xiàn)金流大有好處。最后，可以從材料的層面協(xié)調(diào)整體檔次與風(fēng)格，這一點(diǎn)也很關(guān)鍵。6合理的績(jī)效考核指標(biāo)如今，對(duì)市場(chǎng)營銷的重視遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝于招標(biāo)采購。這是因?yàn)槭袌?chǎng)營銷是檢驗(yàn)公司經(jīng)濟(jì)活動(dòng)結(jié)果的試金石。沒有成功的市場(chǎng)營銷，企業(yè)的一切都難以繼續(xù)。但是，市場(chǎng)營銷不但是產(chǎn)品定位等的結(jié)果，在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的時(shí)代，它更是成功的成本控制的結(jié)果。雖然建安成本在房地產(chǎn)成本中并不占有絕對(duì)比例，但是成功的成本控制節(jié)約的每一分錢都是利潤。因此，對(duì)采購人員進(jìn)行準(zhǔn)確的績(jī)效考核，激發(fā)招標(biāo)采購部門的工作熱情，就顯得尤為重要。２０１９年３月１４日星期四

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那如何來分辨采購人員的工作業(yè)績(jī)呢?管理學(xué)中有一句名言getyou?？?jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)主要有以下幾種：歷史績(jī)效、預(yù)算績(jī)效、行業(yè)績(jī)效、目標(biāo)績(jī)效。采購績(jī)效指標(biāo)的選擇要同企業(yè)的總體管理水平相適應(yīng)。起步階段最關(guān)注的應(yīng)是價(jià)格和質(zhì)量，即性價(jià)比。很多房地產(chǎn)企業(yè)存續(xù)時(shí)間都不長，房地產(chǎn)公司自身積累的歷史數(shù)據(jù)少，而且，不同樓盤間由于風(fēng)格的差異也會(huì)存在價(jià)格上的差異（歷史績(jī)效不可行）。招標(biāo)代理公司的歷史數(shù)據(jù)、同業(yè)數(shù)據(jù)都很重要，但由于競(jìng)爭(zhēng)、樓盤個(gè)性等原因，這些都難以得到（行業(yè)績(jī)效不可行）。對(duì)很多房地產(chǎn)公司而言，預(yù)算的準(zhǔn)確程度往往較差，尤其是在采用了大量新技術(shù)、新材料的情況下，預(yù)算編制往往出入很大。許多企業(yè)在建設(shè)期間通過各種方式對(duì)預(yù)算進(jìn)行一定程度的修正，這就是目標(biāo)績(jī)效。目標(biāo)績(jī)效由于準(zhǔn)確度高（技術(shù)上的完善、修改等）、及時(shí)性強(qiáng)（比如考慮到原材料漲價(jià)等因素），實(shí)質(zhì)上是考核采購績(jī)效的最有效手段。衡量采購績(jī)效還要加強(qiáng)過程考核程考核一方面要公平正、公開，保證采購全過程的規(guī)范性；另一方面要注重采購方法的選?。ㄟ@一點(diǎn)在第三部分會(huì)有討論）。方法不當(dāng)，事倍功半的結(jié)果是避免不了的。對(duì)于管理相對(duì)完善的企業(yè)，要采用綜合性的衡量指標(biāo)（價(jià)格、質(zhì)量、采購費(fèi)用、服務(wù)水平等），而不能采用單一指標(biāo)。7建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系前邊談過，房地產(chǎn)行業(yè)涉及的招標(biāo)采購種類有數(shù)百種之多，而由于房地產(chǎn)行業(yè)的項(xiàng)目特性，供應(yīng)商變動(dòng)范圍大，建立供應(yīng)商伙伴關(guān)系就比較困難。但建立供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系的價(jià)值非常之高。由于建材加工企業(yè)實(shí)力往往較小，有時(shí)可能需要與材料商而不是直接供應(yīng)商建立伙伴關(guān)系更加有效。比如：門窗加工企業(yè)往往較小，且地域性強(qiáng)，這樣與型材和玻璃廠建立伙伴關(guān)系可能更有