渠道推廣方法

加盟商潛在客戶特點(diǎn)正在做地區(qū)批發(fā)考慮品牌知名度考慮投資回報率想多了解一些品牌想做品牌加盟考慮品牌受歡迎程度潛在客戶特征招商推廣渠道行業(yè)期刊報紙直營店、商場檔口招商會、訂貨會時裝周、博覽會產(chǎn)品資料郵遞企業(yè)網(wǎng)站搜索引擎品牌招商推廣渠道行業(yè)門戶網(wǎng)站綜合招商門戶電子資料直郵招商推廣渠道分析從上面看目前招商推廣分為二塊，以行業(yè)展會、行業(yè)網(wǎng)站為主，因?yàn)檫@兩個是行業(yè)人群最集中的地放。第一種推廣方式優(yōu)點(diǎn)：直觀、可以讓用戶實(shí)地體驗(yàn)到產(chǎn)品的優(yōu)勢；第二種推廣方式的優(yōu)點(diǎn)：傳播范圍更廣，用戶攻取產(chǎn)品、服務(wù)信息更加合便捷，成本更加合算，據(jù)經(jīng)充計中國的網(wǎng)民目前已達(dá)到？億，網(wǎng)絡(luò)推廣將成為未來的推廣方向。媒體推廣整合一、持續(xù)媒體建議重點(diǎn)地段戶外廣告選擇：公司附近商圈、路段車身廣告：針對不同路線車內(nèi)廣告：針對不同路線路牌/條幅廣告：電臺：深圳交通之聲賣場POP廣告：DM：針對重點(diǎn)區(qū)域，不間斷出擊二、間斷媒體報紙：忌上地產(chǎn)版，可投放娛樂版、經(jīng)濟(jì)版短信：針對本項(xiàng)目所積累的商戶，在重大時間段進(jìn)行必要的短信廣告投放，以披露項(xiàng)目進(jìn)展信息成功的網(wǎng)絡(luò)廣告招商推廣有吸引力的品牌及產(chǎn)品展示大量想加盟的個體創(chuàng)業(yè)者離用戶最近、最直接的廣告展示網(wǎng)絡(luò)招商廣告推廣成功全國有多少個牛仔品牌經(jīng)營者、想加盟的個體創(chuàng)業(yè)者、設(shè)計師、品牌經(jīng)理，并通過品牌招商、牛仔學(xué)院、牛仔博客、牛仔圖庫等多個欄目，使?jié)撛诳蛻魜淼焦揪W(wǎng)站，要使其具有很好的粘性。2012純兒招商拓展規(guī)劃一、招商拓展必要條件1.足夠的人才儲備：包括招商管理與市場操作人才；張、高2.資源的必要配合：依托公司的品牌資源，產(chǎn)品、政策，將廣宣作為招商有力武器，整合廣宣傳播方式，實(shí)現(xiàn)市場目標(biāo)二、招商拓展規(guī)劃1.完善招商市場網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)季重點(diǎn)突破部分小市場2.建立本地區(qū)形象專賣店，樹立品牌形象3.加大招商推廣宣傳力度、擴(kuò)大知名度，實(shí)現(xiàn)招商加盟提升4.提高一線營銷水平，有效促進(jìn)銷售及品牌傳播5.采?。簯敉鈴V宣、網(wǎng)絡(luò)推廣、終端提升思路三、目標(biāo)鎖定1.目標(biāo)市場定位：深圳周邊市場做起，做為樣板市場，重點(diǎn)進(jìn)攻中小城鎮(zhèn)2.鎖定群體：居民區(qū)、工廠、學(xué)校、辦公樓媒體推廣一、戶外廣告1.戶外形象牌，迅速沖擊牛仔市場地點(diǎn)選擇：人流黃金地帶，樓頂，墻體廣告形式：噴繪、廣告主題：品牌形象廣告廣告面積：XX平方米廣告費(fèi)用：XX萬元/年效果評估：合理地點(diǎn)加巨大廣告形象，形成強(qiáng)烈品牌訴求力度2.護(hù)欄廣告，覆蓋率廣泛，展露頻次高，價低廉地點(diǎn)選擇：商業(yè)中心，人群聚集、牛仔批發(fā)市場、服裝市場一帶廣告形式：條幅護(hù)欄數(shù)目：實(shí)際情況定廣告費(fèi)用：XX元、年效果評估：大范圍，增加市場聲勢3.車身廣告（車內(nèi)、車眉，車尾），具有流動性，擴(kuò)大資訊傳播線路選擇：經(jīng)中心城區(qū)的汽車廣告形式：整體畫面對消費(fèi)者形成記憶沖擊，促進(jìn)購買車身數(shù)量：實(shí)際情況定廣告費(fèi)用：XX元/臺，年效果評估：選擇優(yōu)勢路線，將品牌特征最大范圍傳播4.賣場POP廣告地點(diǎn)選擇：賣場、商場廣告形式：廣告費(fèi)用：效果評估：增強(qiáng)消費(fèi)者及商家對我司及品牌認(rèn)知，提升親和力烘托品牌上市力度5.DM，單頁/宣傳冊地點(diǎn)選擇：公司、小區(qū)附近街區(qū)、商場宣傳架廣告形式：彩頁廣告費(fèi)用：XX元/季度效果評估：拉動市場分散潛在群體6.報紙雜志煤介廣告形式：行業(yè)期刊、雜志廣告費(fèi)用：XX元/年效果評估：擴(kuò)大品牌影響，延續(xù)品牌傳播，提升品牌在消費(fèi)群體及行內(nèi)認(rèn)知度7.短信，針對積累客戶，傳遞項(xiàng)目最新信息網(wǎng)絡(luò)推廣1.搜索引擎：搜索引擎的作用已經(jīng)成為主要網(wǎng)絡(luò)推廣手段，可以通過關(guān)鍵詞進(jìn)行自身信息的優(yōu)化，關(guān)于搜索引擎優(yōu)化這塊，一些垂直類的網(wǎng)站，如商機(jī)網(wǎng)的大量投入，使得招商加盟行業(yè)關(guān)鍵詞的競爭十分激烈，可以考慮百度競價方式。2.問答口碑：通過各種問答平臺去做網(wǎng)絡(luò)推廣，比如百度知道，通過這種渠道的網(wǎng)絡(luò)推廣可以達(dá)到建設(shè)口碑、SEO、長尾關(guān)鍵詞的建設(shè)等3.分類信息：針對招商行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)推廣，首先是網(wǎng)站的性質(zhì)和行業(yè)是相關(guān)的，分類信息網(wǎng)有專屬的“招商加盟”板塊，相比論壇來說分類信息網(wǎng)，對文章的審核相對比較寬松一些，所以分類信息網(wǎng)是一種性價比較高的方式，例如口碑網(wǎng)、趕集、58同城分類當(dāng)當(dāng)網(wǎng)分類信息、拍客地帶、B2C網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)4.垂直類平臺：主要是通過網(wǎng)絡(luò)廣告的形式去開展的，垂直類的網(wǎng)站很多，比如商機(jī)網(wǎng)，各個行業(yè)的招商代理網(wǎng)等等5.網(wǎng)絡(luò)通訊工具：網(wǎng)絡(luò)通訊工具類主要是通過網(wǎng)絡(luò)聊天工具、博客外鏈（百度空間、新浪博客、網(wǎng)易博客，和訊博客

）、微博群、郵件、貼吧論壇、植入廣告、圖片廣告、網(wǎng)站的軟文外鏈（Gov-ZF論壇、edu-教育論壇）等形式，就是尋找潛在客戶的聚集地，不過針對招商的特殊行業(yè)，和網(wǎng)絡(luò)推廣渠道的特點(diǎn)，最好是需要一定的感情培養(yǎng)銷售終端展示1.各地區(qū)專賣店——宣傳冊、海報、資料架立體推廣；導(dǎo)購形象、專業(yè)培訓(xùn)，擴(kuò)大市場觸角、做好門戶推廣，同時實(shí)現(xiàn)銷售上升渠道推廣的方法

及適用條件渠道推廣是營銷體系中最重要、也是快速消費(fèi)品企業(yè)最常用的推廣形式之一，在實(shí)際營銷的運(yùn)作中有非常多的使用方法，但是每種方法都有其特定的使用條件，在合適的條件下靈活應(yīng)用合適的方法才能發(fā)揮其應(yīng)有的效果。一、渠道返利二、贈送禮品三、贈送暢銷產(chǎn)品四、兌獎卡五、積分六、抽獎七、壓貨八、配額九、陳列有獎十、工具支持十一、庫存補(bǔ)差十二、年終獎勵一、渠道返利1、實(shí)物返利2、費(fèi)用返利3、扣點(diǎn)返利4、模糊返利5、現(xiàn)金返利6、現(xiàn)金卡1、實(shí)物返利買**送**。當(dāng)經(jīng)銷商進(jìn)貨時，按一定比例贈送產(chǎn)品實(shí)物。適用于：產(chǎn)品銷售旺季或產(chǎn)品銷售順暢的情況。一是因?yàn)榍揽梢暂^快地實(shí)現(xiàn)銷售；二是如果銷售很好，經(jīng)銷商可以提高出貨價，使產(chǎn)品有增值的可能。在這樣的情況下運(yùn)用此政策，才會調(diào)動經(jīng)銷商的積極性。同時由于此方式實(shí)質(zhì)是贈送，不涉及對價格的直接變動，可以降低渠道對價格的敏感程度，對整個價格體系不會有較大的影響。2、費(fèi)用返利按照實(shí)物返利的比例，不贈送產(chǎn)品，而是換算成相應(yīng)的費(fèi)用，用于經(jīng)銷商在鋪貨、陳列及促銷或其他規(guī)定方面的推廣。目的在于引導(dǎo)經(jīng)銷商學(xué)會正確的推廣方式，而不是僅僅將目光放在利潤上，同時也加強(qiáng)對市場基礎(chǔ)的建設(shè)。適用于：產(chǎn)品銷售旺季或銷售順暢而且市場基礎(chǔ)有待加強(qiáng)的情況，此時經(jīng)銷商才有這個精力，也容易將工作做到位。3、扣點(diǎn)返利經(jīng)銷商進(jìn)貨時，一次性或者一定時間內(nèi)累計達(dá)到規(guī)定的進(jìn)貨量，就可以直接變動價格，因此對價格體系的沖擊較大，一般不輕易采用。此方法適用于：銷售艱難或庫存太大。注意以下事項(xiàng)：涉及面不要太廣，實(shí)施時間要短，同時要嚴(yán)格控制經(jīng)銷商必須執(zhí)行廠家的批發(fā)價格。4、模糊返利經(jīng)銷商進(jìn)貨時，承諾給予現(xiàn)金或?qū)嵨锓道?，但事先并不明確返利的具體形式和比例，到規(guī)定的期限后才公布，通常期限以季度或年度為期。由于未定具體的返利比例，渠道不敢靠預(yù)先降價的方式來沖量，減少了沖流貨及擾亂市場的可能；同時由于有獎勵的刺激，可以促使經(jīng)銷商將重點(diǎn)放在做好市場基礎(chǔ)工作和配合廠家的推廣上面，從而調(diào)動了積極性。此方式適用于銷售穩(wěn)定且銷量大的階段，否則絕對利益太小則無法激發(fā)經(jīng)銷商的積極性。5、現(xiàn)金返利買*送*：經(jīng)銷商進(jìn)貨達(dá)到一定的銷量時，按一定比例在規(guī)定時間內(nèi)返還部分現(xiàn)金，也可以直接返還部分現(xiàn)金，也可以直接抵扣貨款。因直接返給的是現(xiàn)金，該方式對經(jīng)銷商有很大的吸引力，但同時對價格體系的沖擊也較大。適用于阻擋競爭者進(jìn)攻時使用。注意事項(xiàng)：時間短、嚴(yán)格控制經(jīng)銷商的出貨價。6、現(xiàn)金卡分每張設(shè)獎和按比例設(shè)獎兩種方式，在每箱產(chǎn)品中隨機(jī)投放，憑卡可兌換現(xiàn)金、實(shí)物或抵扣應(yīng)收帳款。適用于：前者適用于銷量小的產(chǎn)品，后者適用于銷量大的產(chǎn)品，主要針對批發(fā)和零售商，以使產(chǎn)品能順利到達(dá)終端，從而提高產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度和通路占有率注意事項(xiàng)：在執(zhí)行時同時要配合渠道的宣傳活動，讓批發(fā)商和零售商知道具體的信息，以防止經(jīng)銷商拆箱取卡，截流返利。二、贈送禮品經(jīng)銷商進(jìn)貨時，按照一定比例贈送日用品一類的禮品。此方式的主要目的是維持渠道的暢通，鞏固通路關(guān)系。適用于銷售穩(wěn)定的時期，作為常規(guī)性方式或庫存增大時使用。注意事項(xiàng)：在使用時最好同時設(shè)計促銷方案，配合并引導(dǎo)經(jīng)銷商利用好機(jī)會，將產(chǎn)品順利推入批發(fā)和零售渠道。三、贈送暢銷產(chǎn)品經(jīng)銷商進(jìn)貨時，按照一定費(fèi)用比例贈送市場暢銷的其他品牌產(chǎn)品。目的在于利用經(jīng)銷商對一定時期內(nèi)市面上暢銷產(chǎn)品的關(guān)注，來帶動本品牌的銷售，因?yàn)榻?jīng)銷商能得到意外收獲，不但能賺錢，而且還能借此對批發(fā)商進(jìn)行籠絡(luò)。四、兌獎卡隨箱投放刮刮卡，其中一定比例的刮刮卡上分配有不同價值的貴重物品，刮刮卡為隨機(jī)投放，進(jìn)貨越多，則刮中的機(jī)會也越大。該方式主要針對批發(fā)商和零售商，適用于產(chǎn)品銷售穩(wěn)定而且銷量較大的階段，此時渠道才會有興趣。在執(zhí)行時同樣要做好宣傳工作，讓批發(fā)商和零售商得知消息，避免經(jīng)銷商拆箱取卡截流獎勵。五、積分1、單品積分：將進(jìn)貨量分成不同的級別，并設(shè)置相應(yīng)的分?jǐn)?shù)，不同級別的分?jǐn)?shù)代表不同的獎勵，進(jìn)貨時就能根據(jù)進(jìn)貨量的多少累計相應(yīng)的分?jǐn)?shù)，并可以在規(guī)定的期限內(nèi)得到這些獎勵。主要針對批發(fā)商和零售商，適合進(jìn)貨量大或周轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品，因?yàn)檫@樣才能有大量的機(jī)會，但在執(zhí)行時要有時間的限制，以提高誘惑。2、組合積分：將不同的產(chǎn)品組合在一起，將每組的進(jìn)貨量分成不同的級別和相應(yīng)的分?jǐn)?shù)，在規(guī)定的期限內(nèi)進(jìn)貨，就可以按累計達(dá)到的分?jǐn)?shù)獲得獎勵。主要針對批發(fā)商，目的在于提高整體產(chǎn)品在渠道的占有率，如果存在以好帶差的情況，則最好只在銷售旺季使用，是一種短期性的方法，否則要引起批發(fā)商的不滿。六、抽獎1、現(xiàn)場抽獎：批發(fā)商現(xiàn)場進(jìn)貨，將批發(fā)商的進(jìn)貨量分成不同的等級，達(dá)到一定的等級就獲得相應(yīng)的抽獎權(quán)利，可以當(dāng)場抽取獎品。此方式因門檻不高，而且有可能以小博大，可調(diào)動小批發(fā)商的積極性。同時事前要做好宣傳工作，獎品要有吸引力，在市場中要形成聲勢。2、抽獎券：達(dá)到規(guī)定的進(jìn)貨量就可以獲得抽獎券，多購多得，由廠家或經(jīng)銷商在規(guī)定的時間公開抽獎。此方式可設(shè)計連環(huán)抽獎的方式，給進(jìn)貨量大或進(jìn)貨次數(shù)多的商家更多的機(jī)會。獎品的設(shè)置要富有吸引力，獎勵范圍要廣。該方式主要針對批發(fā)商和零售商，適用于銷售或提高渠道占有率階段。七、壓貨1、當(dāng)面臨庫存壓力較大、新產(chǎn)品上市、銷售旺季以及阻擋競爭對手進(jìn)攻時，要求經(jīng)銷商在規(guī)定的時間內(nèi)必須將庫存消化，并且購進(jìn)規(guī)定量的新貨。2、壓貨有三種方式，一是硬性規(guī)定，二是配合實(shí)施一定的激勵措施，三是加大消費(fèi)者促銷力度加以引導(dǎo)。此方式只適用于有實(shí)力的企業(yè)，對經(jīng)銷商的控制力要強(qiáng)，同時不可經(jīng)常使用，要引發(fā)經(jīng)銷商不滿。八、配額1、俏貨配額：當(dāng)產(chǎn)品暢銷而貨源不足時，按照經(jīng)銷商規(guī)模大小或者進(jìn)貨量多少對暢銷貨源進(jìn)行分配，以維持市場的需求平衡。此方式要考慮全面，在具體分配上盡量公平，另外也可視需要用作開發(fā)或管理重要經(jīng)銷商的手段。2、滯貨配額：當(dāng)某產(chǎn)品滯銷時，要求經(jīng)銷商在進(jìn)暢銷貨時，必須同時進(jìn)銷一定比例的滯銷貨，以維持公司的整體業(yè)績。此方式只可在旺季使用，且時間要短，配額量要小。3、新貨配額：當(dāng)有新產(chǎn)品上市時，要求經(jīng)銷商在經(jīng)銷老產(chǎn)品的同時，必須按規(guī)定的量進(jìn)銷新產(chǎn)品，以促銷新產(chǎn)品迅速進(jìn)入市場。此方式也應(yīng)當(dāng)是老產(chǎn)品的銷售旺季。4、庫存配額：當(dāng)庫存產(chǎn)品積壓時，規(guī)定一個配額量，要求經(jīng)銷商在規(guī)定的期限內(nèi)消化掉。在給與經(jīng)銷商壓力的同時，可適當(dāng)給予一定的政策支持。5、囤貨配額：當(dāng)產(chǎn)能不足或是面臨銷售旺季需要囤貨時，將產(chǎn)品的目標(biāo)銷量分解成配額，要求經(jīng)銷商提前打款以緩解資金周轉(zhuǎn)壓力，完成配額者將獲得一定的獎勵。此方式的目的還在于搶占渠道資金，阻擋競爭者。九、陳列有獎要求批發(fā)商在批發(fā)市場內(nèi)的各處檔口設(shè)置產(chǎn)品堆頭，如設(shè)置的時間和標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到要求，則可以獲得一定比例的實(shí)物返利。此方式可階段性采用或在銷售上量時采用，目的在于提高產(chǎn)品在市場上的注目率，從而提高進(jìn)貨量，加快周轉(zhuǎn)。十、工具支持向經(jīng)銷商預(yù)先提供門面制作或商務(wù)車輛等，用于支持經(jīng)銷商在宣傳、鋪貨、送貨以及服務(wù)方面的工作，當(dāng)經(jīng)銷商完成目標(biāo)任務(wù)后，可以將車輛贈送給經(jīng)銷商。此方式往往用于產(chǎn)品的推廣初期，需要促使經(jīng)銷商加強(qiáng)對市場基礎(chǔ)工作的建設(shè)，同時也能較多地利用經(jīng)銷商的資源和精力。十一、庫存補(bǔ)差1、政策補(bǔ)差：公司在相距很近的時間內(nèi)，接連采取比上次比例要高的返利政策，使得先進(jìn)貨的經(jīng)銷商比較吃虧，因此將兩次返利之間的差額補(bǔ)足經(jīng)銷商。此方式主要用于推出新產(chǎn)品或快速消化庫存的階段，但要做好對經(jīng)銷商的說服解釋工作，取得他們的理解和支持，否則要引發(fā)不滿，影響后期工作的開展。2、消庫補(bǔ)差：為了盡快消化庫存，要求經(jīng)銷商對庫存產(chǎn)品采取返利政策，庫存消化以后再向經(jīng)銷商補(bǔ)足返利的差額。實(shí)施時要協(xié)助經(jīng)銷商制訂促銷政策，并督促其執(zhí)行。十二、年終獎勵1、年終返利：對完成年度銷售目標(biāo)的經(jīng)銷商給予先進(jìn)或?qū)嵨锓道Ｗ詈貌幻鞔_返利的具體比例。2、年度獎勵：對表現(xiàn)出色的經(jīng)銷商獎勵現(xiàn)金或汽車、高級家電等重獎。在獎勵的同時要宣傳成功經(jīng)銷商的業(yè)績和推廣模式，以刺激其它經(jīng)銷商的效仿。宣傳語品牌商家強(qiáng)勢進(jìn)駐，全面招商火爆進(jìn)行強(qiáng)大投資被景，為您創(chuàng)富保駕護(hù)航品版商家紛紛搶駐，中小商鋪公開招商365天運(yùn)營計劃，人旺鋪旺生意旺黃金鋪位，珍稀席位逐日遞減百萬客戶大拜訪39一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的40

理念篇知道和不知道？41猜中彩42人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

43不知道的兩種表現(xiàn)形式？？44（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道45愛人同志46理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始47

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！48理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道49

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪50理念之五心動不如行動51結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。52

拜訪篇心動不如行動53丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰54推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點(diǎn)55成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預(yù)計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛56拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。57

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的58

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備59

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介60約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會61

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。62如何設(shè)計自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會有順風(fēng)！63電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運(yùn)用介