電商渠道銷售人員薪酬制度

3-2-3．有效激勵(lì)3-2-2-1．有效激勵(lì)關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)：二八標(biāo)準(zhǔn)：一個(gè)激勵(lì)政策成功是否，就在于看，能否調(diào)動(dòng)起團(tuán)體當(dāng)中80%組員；排在前頭10%，需要是個(gè)性激勵(lì)對(duì)待，后面10%需要是負(fù)面淘汰壓力，中間80%才是我們真正需要去激勵(lì)群體。3-2-2-2．有效激勵(lì)舉例：3-2-2-2-1.月度激勵(lì)方案，以山東某渠道商為例：：目標(biāo)：在上半月提升破零率；個(gè)人pk：輸給贏買一個(gè)企業(yè)總部T恤100元部門pk：輸給贏部門全體購(gòu)置總部T恤500元，企業(yè)補(bǔ)助贏500基金破蛋pk：截至17日17點(diǎn)破蛋率最低部門主管和未破蛋人請(qǐng)他主管500元?dú)g暢；如截至17日17點(diǎn)全員破蛋老板晚上請(qǐng)客。五月份入職不計(jì)算在內(nèi)（4月份最終三個(gè)計(jì)入五月份）3-2-2-2-2.年度激勵(lì)，以山東某渠道商為例獎(jiǎng)項(xiàng)單數(shù)（度）獎(jiǎng)勵(lì)方案金牌150單國(guó)內(nèi)豪華七日游銀牌80單筆記本電腦銅牌50單電動(dòng)車3-2-2-2-3.月底沖刺激勵(lì)，以遼寧某渠道商為例月底激勵(lì)：本月為止最大一次激勵(lì)??！

最終一天到單激勵(lì)：規(guī)則：第一單、第二單、第三單企業(yè)巴巴雙肩包，第四單、第五單派克簽字筆，第六單、第七單、第八單企業(yè)巴巴純牛皮U盤！第九單起，軟牛皮名片夾！特殊獎(jiǎng)品：首位到帳2單以上銷售，繼續(xù)送出企業(yè)巴巴多功效雙肩包！4、其余關(guān)注點(diǎn)4-1．設(shè)置過程考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)我們以河北某渠道商為例1-1-1．造訪量考評(píng)：135家上門小記，其中有效上門造訪統(tǒng)計(jì)90家，每旬考評(píng)一次，45家上門含30家有效為達(dá)標(biāo)。11號(hào)查1—10號(hào)小記，21號(hào)查11—20號(hào)小記，月底查下旬小記，罰款標(biāo)準(zhǔn)：少一家上門罰款1元/次，少一家有效上門追罰2元/次。1-1-2．電話量考評(píng)：天天10個(gè)有效電話統(tǒng)計(jì)，按出勤考評(píng)，少一家罰款1元。電話營(yíng)銷團(tuán)體電話量考評(píng)：天天30個(gè)有效電話小記，考評(píng)數(shù)=出勤*30，出差不考評(píng)電話量，少一家罰款1元。4-2．銷售人數(shù)合理增加1-2-1．增加一線銷售時(shí)，要充分考慮到團(tuán)體消化能力，必須重點(diǎn)參考成熟老員工數(shù)量，做到合理匹配（提議按1：2或1：3匹配）1-2-2．新老人定義：上崗時(shí)間在三個(gè)月內(nèi)稱新人；上崗三個(gè)月后稱老人4-3．市場(chǎng)合理布局在企業(yè)集中區(qū)域設(shè)置聯(lián)絡(luò)處或辦事點(diǎn)：1-3-1．依照地域行業(yè)產(chǎn)業(yè)分布，選擇集中地段，如企業(yè)數(shù)量多，在市內(nèi)設(shè)置辦事處。1-3-2．對(duì)于企業(yè)分散縣市，依照縣市分布，選擇居中位置，可輻射周圍縣市。4-4．尋找適合當(dāng)?shù)貢?huì)議營(yíng)銷模式：2-3-3-2．我們以西南某渠道商，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)會(huì)議營(yíng)銷模式舉例：針對(duì)個(gè)人創(chuàng)業(yè)者和大學(xué)生市場(chǎng)會(huì)議營(yíng)銷。三種詳細(xì)做法：A、比如做淘寶個(gè)人版以商會(huì)友，邀約淘寶客戶同時(shí)還邀約了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)20個(gè)左右組員，現(xiàn)場(chǎng)加第二天跟進(jìn)共25單，其中學(xué)生也占了部分。B、邀約企業(yè)以商會(huì)友同時(shí)，也邀約一些學(xué)校里商業(yè)協(xié)會(huì)和創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)學(xué)生組員來聽聽，讓他們和多也企業(yè)接觸，看看企業(yè)是怎么做生意，對(duì)他們感觸也比較深。C、主管會(huì)主動(dòng)去聯(lián)絡(luò)學(xué)校創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)等一些學(xué)生社團(tuán)，讓他們組織一場(chǎng)講座，我們以主管組過去講，學(xué)校提供場(chǎng)地，幫助我們邀約，基本上我們不需要花費(fèi)太多成本。又能為學(xué)生提供愈加好平臺(tái)，比起大學(xué)生在學(xué)校附近租門面實(shí)體創(chuàng)業(yè)，他們更愿意選擇這種投入更低，風(fēng)險(xiǎn)更小平臺(tái)。4-5．提升藍(lán)?？蛻艏葱驴蛻翡浫肓?。我們最大機(jī)會(huì)在哪里？最大突破口在哪里？從此圖中，我們答案不言而喻，這也是為何藍(lán)?？蛻艏础靶驴蛻翡浫霐?shù)”會(huì)是一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)！這些都是從來沒有被我們有任何觸碰過客戶，當(dāng)然這還不包含個(gè)人版客戶（個(gè)人客戶因沒有在政府部門有注冊(cè)統(tǒng)計(jì)，所以無法被我們進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。）依照我們對(duì)各地渠道商歷史業(yè)績(jī)分析，藍(lán)?？蛻翡浫胱疃嘣路荩瑫r(shí)也是業(yè)績(jī)最高月份。所以，對(duì)每個(gè)主管團(tuán)體天天新客戶錄入量，都要有一個(gè)統(tǒng)計(jì)分析和跟進(jìn)。第四章不一樣銷售模式案例分析1.電話+上門銷售模式以上海某渠道商為例：1-1.企業(yè)組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理總經(jīng)理銷售總監(jiān)銷售一部銷售二部銷售三部銷售四部銷售五部后臺(tái)培訓(xùn)經(jīng)理人事經(jīng)理銷售支持1-2.企業(yè)不一樣階段人群產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月39822.13-6個(gè)月6213.57個(gè)月以上13876.7共計(jì)581903.3該企業(yè)從1月份只有15人，發(fā)展到5月底58人。1-3.一天工作流程天天工作從頭一天晚上開始。7點(diǎn)半到8點(diǎn)半邀約第二天客戶。7點(diǎn)半到8點(diǎn)半找客戶資源，培訓(xùn)。早上8點(diǎn)半早會(huì)10分鐘8點(diǎn)40到10點(diǎn)。打電話晚上5點(diǎn)到6點(diǎn)回來過程量考評(píng)：電話量，一個(gè)星期100個(gè)有效，8個(gè)上門有效。假如達(dá)不到，部門內(nèi)處罰，直接罰款或者給團(tuán)體買水果。1-4.銷售傭金體系連底薪在內(nèi)控制在20%-24%之間。底薪單數(shù)分成比率10002單7%10003單10%10004-6單15%10007-10單18%150011單以上20%1-4.主管傭金體系主管傭金：連底薪在內(nèi)控制在6-8%之間。2.辦事處設(shè)點(diǎn)+企業(yè)電話團(tuán)體并存模式以河北某渠道商為例：2-1.企業(yè)組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理總經(jīng)理項(xiàng)目責(zé)任人市場(chǎng)一部市場(chǎng)一部市場(chǎng)一部市場(chǎng)一部市場(chǎng)一部市場(chǎng)一部市場(chǎng)一部商務(wù)一部商務(wù)一部后臺(tái)主管主管主管主管主管主管主管主管主管培訓(xùn)經(jīng)理人事經(jīng)理銷售支持組長(zhǎng)組長(zhǎng)組長(zhǎng)組長(zhǎng)組長(zhǎng)組長(zhǎng)組長(zhǎng)組長(zhǎng)組長(zhǎng)小組長(zhǎng)設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)：1年以上老人，業(yè)績(jī)突破7單，認(rèn)可企業(yè)文化，有意愿向管理方向提升。2-2.企業(yè)不一樣階段人群產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月24321.33-6個(gè)月7416.97個(gè)月以上191015.3共計(jì)501723.4企業(yè)從1月份只有31人，發(fā)展到5月底50人。2-3.銷售一天工作流程2-3-1.辦事處團(tuán)體：下午回到企業(yè)—晚上七點(diǎn)：電話開發(fā)客戶、預(yù)約第2天上門；早上7：30企業(yè)署名報(bào)到后。直銷出差—依照個(gè)人安排：造訪預(yù)約客戶,以點(diǎn)帶面陌拜周圍客戶。2-3-2.電銷團(tuán)體：按照誠(chéng)信通電話流程—培養(yǎng)開發(fā)客戶，碰到意向稍好電話中進(jìn)行預(yù)約。2-4.銷售傭金制度銷售傭金制度：底薪＋傭金單數(shù)分成比率1單8%2-3單11%4-6單14%7-10單17%11-14單20%15-19單20%+1000獎(jiǎng)金20-23單20%+獎(jiǎng)金24單以上20%+筆記本電腦2-5.主管傭金制度：底薪1000＋傭金底薪人均單數(shù)分成比率10002單以下（不含2單）1%10003單以下（不含3單）2%10004單以下（不含4單）2.5%10007單以下（不含7單）3%100010單以下（不含10單）3.5%100010單及以上4%附：主管工作要求A、標(biāo)準(zhǔn)：做工作先要“嚴(yán)于律已”；

做主管更要以身作則從天天工作細(xì)節(jié)做起B(yǎng)、工作安排及制度a、日?qǐng)?bào)：從天天工作細(xì)節(jié)做好，日?qǐng)?bào)中過程數(shù)據(jù)、當(dāng)日工作總結(jié)、第二天工作計(jì)劃一定要寫上，不然將按無效日?qǐng)?bào)處理，交愉快基金10元/次。b、陪訪：要求主管、組長(zhǎng)在日?qǐng)?bào)中表現(xiàn)陪訪情況，做陪訪總結(jié)，內(nèi)容有發(fā)出問題、銷售提升點(diǎn)、給銷售建意，下次跟進(jìn)時(shí)間，沒有寫總結(jié)或沒有表現(xiàn)以上內(nèi)容按沒有陪訪處理，每旬最少3次。c、晚會(huì)和培訓(xùn)：一定要有會(huì)議統(tǒng)計(jì)、培訓(xùn)統(tǒng)計(jì)，要求詳細(xì)統(tǒng)計(jì)，不能只有幾個(gè)標(biāo)題，如沒有發(fā)或內(nèi)容太少，按沒有開晚會(huì)或培訓(xùn)處理，晚會(huì)每旬最少3次，培訓(xùn)每旬最少2次。3.上門造訪為主銷售模式以山東某渠道商為例：3-1.企業(yè)組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理總經(jīng)理銷售總監(jiān)客服總監(jiān)銷售一部銷售二部銷售三部銷售四部銷售五部銷售六部后臺(tái)財(cái)務(wù)經(jīng)理人事經(jīng)理技術(shù)經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理3-2.企業(yè)不一樣階段人群產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月35481.43-6個(gè)月24401.77個(gè)月以上10707.0共計(jì)691582.3企業(yè)從1月份只有41人，發(fā)展到5月底69人。3-3.銷售一天工作流程7:50--8:00早會(huì)8:00—8:15部門會(huì)議檢驗(yàn)物品相關(guān)準(zhǔn)備8:15—15:30造訪客戶16:00—17:30電話預(yù)約第二天客戶（按時(shí)按量，提升效率）17:30—18:00填寫當(dāng)日工作日志，填寫當(dāng)日外出造訪情況，進(jìn)行CRM庫(kù)錄入，18:00—18:30晚會(huì)，進(jìn)行當(dāng)日工作總結(jié)分享，把控明天預(yù)約量以及造訪路線；18:30—21:00查閱明天需要資料，準(zhǔn)備明天工作需要，相關(guān)知識(shí)點(diǎn)再學(xué)習(xí)附過程考評(píng)：上門4-5家，電話20個(gè)，新客戶：一天新增一家；crm數(shù)據(jù)上門日人均5.8家，電話日人均11.8，新客戶日人均1家。3-4.銷售傭金制度底薪單數(shù)分成比率10002單0%10003單10%10004-6單15%12007-10單18%150011單以上20%3-5.主管人員傭金體系薪資組成：（基本工資+經(jīng)理津貼+誠(chéng)信通分成+新簽第2年分成+服務(wù)包分成）*考評(píng)分?jǐn)?shù)%底薪部門總單分成比率1500≤20單01500＞20單同時(shí)≤30單（部門總單量-20）*120元3500＞30單（部門總單量-30）*200元6000＞40單（部門總單量-40）*220元附：主管考評(píng)分?jǐn)?shù)起源細(xì)則：考評(píng)項(xiàng)目細(xì)則百分比業(yè)績(jī)1、是否完成任務(wù)，完不成，按完成百分比得分，詳細(xì)任務(wù)另定。業(yè)績(jī)超出任務(wù)，能夠按百分比加分。152、關(guān)注預(yù)測(cè)完成過程（天天預(yù)測(cè)，天天對(duì)預(yù)測(cè)跟進(jìn)，天天業(yè)績(jī)進(jìn)展，每七天業(yè)務(wù)進(jìn)展）103、人均到單（3單或以上：10分；2單：9分；低于2單8分）10造訪量1、日人均造訪量情況4個(gè)或4個(gè)以上5分，3個(gè)4分，2個(gè)3分，2個(gè)以下1分。52、提升造訪量方法及執(zhí)行情況，按照超出80家（每七天20家）銷售所占百分比計(jì)算得分，當(dāng)月上崗銷售不計(jì)入人數(shù)。10陪訪1、陪訪情況（一周陪訪頻率：一周陪訪3人次，以日?qǐng)?bào)中陪訪總結(jié)為準(zhǔn)）42、陪訪中發(fā)覺問題及處理方法，以陪訪總結(jié)為準(zhǔn)。6團(tuán)體建設(shè)1、提升銷售業(yè)務(wù)能力和新人培養(yǎng)：sales對(duì)誠(chéng)信通產(chǎn)品及相關(guān)制度了解和掌握；造訪客戶技能（開場(chǎng)、挖需求、服務(wù)介紹、異議處理、促銷等）102、晚會(huì)質(zhì)量及針對(duì)員工狀態(tài)采取不一樣激勵(lì)方式33、定時(shí)組織團(tuán)體建設(shè)活動(dòng)，提升團(tuán)體凝聚力和戰(zhàn)斗力（對(duì)于員工埋怨處理，與員工保持良好溝通）24、及時(shí)總結(jié)，經(jīng)常性地組織、分享先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和方法5執(zhí)行力1、日?qǐng)?bào)、周報(bào)、預(yù)測(cè)等相關(guān)報(bào)表完成度，對(duì)發(fā)覺問題跟進(jìn)和推進(jìn)力度。52、針對(duì)企業(yè)政策和制度執(zhí)行情況53、員工過分承諾引發(fā)客戶投訴問題、員工誠(chéng)信通問題（電話量、造訪量）54、部門經(jīng)理及員工出勤率及部門員工流失率（含新老員工）54.電話和上門各占二分之一模式以福建某渠道商為例：4-1.企業(yè)組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理總經(jīng)理商務(wù)一部商務(wù)二部商務(wù)三部商務(wù)三部商務(wù)三部后臺(tái)人事培訓(xùn)經(jīng)理渠道助理1渠道助理24-2.企業(yè)不一樣階段人群產(chǎn)能分析 工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月20432.153-6個(gè)月10313.17-12個(gè)月6244.0一年以上4246.0共計(jì)401223.054-3.銷售一天工作流程天天工作從頭一天晚上開始7：40——8：15企業(yè)早會(huì)8：15——14：00外出造訪客戶14：00——18：30電話預(yù)約客戶18：30——19：30錄入客戶4個(gè)19：30——20：30繼續(xù)電話預(yù)約客戶20：30后回家4-4.銷售傭金制度：底薪單數(shù)分成比率8001單8%8002-3單10%8004-6單15%8007-10單18%80011-14單20%80015單以上25%4-5.主管傭金制度：底薪單數(shù)分成比率150013單0%150013-15單2%150015-17單2.5%150017單及以上3%附：考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)以5老+2新人標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算。假如連續(xù)兩個(gè)月在13單以下，作降職或罷免處理。附錄一．隱形電網(wǎng)類別詳細(xì)行為渠道商負(fù)擔(dān)金額違規(guī)類1、違反《企業(yè)巴巴渠道商推廣管理制度》；依照過失類別處以對(duì)應(yīng)罰款金額。2、違規(guī)挑入/錄入；200元/次操作類1、客戶認(rèn)證失敗，渠道商負(fù)擔(dān)費(fèi)用；350元/單2、客戶到帳后修改旺鋪域名，渠道商負(fù)擔(dān)費(fèi)用100元/單3、遺失訂單；100元/份促銷類黃展促銷1、預(yù)訂黃展關(guān)鍵詞價(jià)格、或位置、或投放時(shí)間超出要求時(shí)間；300元/次2、關(guān)鍵詞未預(yù)訂，或到單后修改關(guān)鍵詞，或未在到單后三個(gè)工作日內(nèi)提供客戶圖片；50元/次其余促銷1、光盤、競(jìng)價(jià)促銷未在crm中選對(duì)對(duì)應(yīng)模板；50元/次二、不一樣渠道商作業(yè)模式1、河北某渠道商1-1.企業(yè)組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理市場(chǎng)總經(jīng)理市場(chǎng)一部市場(chǎng)二部市場(chǎng)三部市場(chǎng)四部電話一部電話二部電話三部后臺(tái)客服培訓(xùn)經(jīng)理人事經(jīng)理銷售主管銷售主管銷售主管銷售主管銷售主管銷售主管銷售主管財(cái)務(wù)經(jīng)理1-2.企業(yè)不一樣階段人群產(chǎn)能分析工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月24321.33-6個(gè)月7415.97-12個(gè)月191015.4共計(jì)501743.48企業(yè)從1月份只有31人，發(fā)展到5月底50人。1-3．銷售一天工作流程辦事處團(tuán)體一天工作流程：16：30-20：30回辦事處打電話，跟進(jìn)CRM庫(kù)存客戶，預(yù)約第二天要見客戶；20：30-21：00吃飯21：30-22：00晚會(huì)，處理今天大家碰到問題、說辭演練；22：00-23：00錄客戶寫小記、準(zhǔn)備明天資料；23：00就寢。次日7：20早會(huì)、主管激勵(lì)；7：30出門，見客戶，開始一天工作。電話團(tuán)體一天工作流程：8：20——10：00促銷、逼單；針對(duì)A重點(diǎn)、A；B重點(diǎn)、B10：00——12：00向上轉(zhuǎn)化或放棄跟進(jìn)；C類、D類及0類13：30——14：00向上轉(zhuǎn)化或放棄跟進(jìn)C類、D類及0類14：00——15：30促銷、逼單；針對(duì)早晨對(duì)沒有打完AB類15：30——16：30資源開發(fā)昨晚準(zhǔn)備16：30——17：30老客戶服務(wù)1-4.銷售傭金制度：底薪單數(shù)分成比率5001單6%5002-3單8%5004-6單13%5007-10單15%50011-14單18%50015單以上25%1-5.主管傭金制度：底薪單數(shù)分成比率12000-10單1%120011-20單2%120021-30單3%120031-40單4%120041-50單5%120051-60單6%120061單以上7%2．湖北某渠道商：2-1.企業(yè)組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理總經(jīng)理商務(wù)一部商務(wù)二部商務(wù)三部商務(wù)四部商務(wù)五部商務(wù)六部2-2．企業(yè)不一樣階段人群產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月36210.623-6個(gè)月7121.77個(gè)月以上000共計(jì)43330.8企業(yè)從1月份只有33人，發(fā)展到5月底43人。2-3．銷售一天工作流程8：30——8：35企業(yè)早會(huì)8：35——8：50商務(wù)團(tuán)體簽單分享，激勵(lì)8：50——9：10部門早會(huì)，激勵(lì)9：10——10：00電話造訪客戶10：00——16：30外出造訪客戶16：30——18：30回企業(yè)繼續(xù)電話造訪客戶18：30——19：30部門夕會(huì)19：30——20：30繼續(xù)電話造訪客戶附：銷售目標(biāo)卡銷售目標(biāo)卡姓名時(shí)

間星期一星期二星期三星期四星期五星期六計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際過程數(shù)據(jù)上門電話新開發(fā)郵件預(yù)約上門量客戶資料準(zhǔn)備到單

2-4.銷售傭金制度：薪金組成：基本工資＋季度績(jī)效200＋分成＋企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)＋續(xù)費(fèi)分成，本月單數(shù)決定下個(gè)月分成點(diǎn)和底薪底薪單數(shù)分成比率7000單7%8001-3單7%10004-6單10%12007-10單13%150011單以上16%新員工：新員工上崗后5天內(nèi)離職無薪酬；上崗一月內(nèi)離職無分成及季度績(jī)效；季度績(jī)效以季度為單位發(fā)放，上崗不足三個(gè)月員工離職無季度績(jī)效。―――季度績(jī)效時(shí)間太久金額不夠刺激，對(duì)員工正激勵(lì)或者負(fù)激勵(lì)促進(jìn)不大附：對(duì)不一樣時(shí)期員工考評(píng)：試用期：時(shí)間：三個(gè)月標(biāo)準(zhǔn)：45天未出單員工，必須離職。三個(gè)月未能達(dá)成5單員工按勸退處理或降級(jí)為助手，或者給與護(hù)身符一次，護(hù)身符意思就是能夠網(wǎng)開一面。包含老員工勸退或者降級(jí)。三個(gè)月以上員工：標(biāo)準(zhǔn)：季度內(nèi)未完成6單；季度月均造訪量必須達(dá)成75。無特殊原因未達(dá)標(biāo)給予勸退。轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)：當(dāng)月業(yè)績(jī)達(dá)成5單，或季度業(yè)績(jī)達(dá)成12單。轉(zhuǎn)正后工資體系保持不變，企業(yè)繳納社保。續(xù)簽獎(jiǎng)勵(lì)：在職或轉(zhuǎn)崗員工，名下客戶續(xù)簽?zāi)軌蚶^續(xù)享受續(xù)簽分成；離開企業(yè)員工，續(xù)簽資源收歸企業(yè)支配；第二年續(xù)簽分成標(biāo)準(zhǔn)：5%2.5主管傭金制度底薪部門單數(shù)分成比率12008單0.5%150016單1%150024單1.5%150032單2%150040單2.5%150048單3%150056單3.5%150064單及以上4%3、山東某渠道商：3-1.企業(yè)組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理總經(jīng)理銷售經(jīng)理1后臺(tái)行政客服銷售主管1銷售經(jīng)理2銷售主管2銷售主管3銷售主管4銷售主管5銷售主管6銷售主管73-2.企業(yè)不一樣階段人群產(chǎn)能分析工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月26371.43-6個(gè)月25532.17個(gè)月以上15593.9共計(jì)661492.26企業(yè)從1月份只有61人，發(fā)展到5月底66人。3-3、銷售一天工作流程7：40——8：15企業(yè)早會(huì)8：15——14：00外出造訪客戶14：00——18：30電話預(yù)約客戶18：30——19：30錄入客戶4個(gè)19：30——20：30繼續(xù)電話預(yù)約客戶20：30后回家3-4.銷售傭金制度底薪單數(shù)分成比率4101單8%5102-3單10%6104-6單15%7107-10單18%81011-14單20%91015單以上25%過程考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)：銷售有4321標(biāo)準(zhǔn)，指4個(gè)陌拜，30個(gè)電話，2個(gè)意向客戶，1個(gè)轉(zhuǎn)介紹，經(jīng)過日?qǐng)?bào)檢驗(yàn)；主管有3731標(biāo)準(zhǔn)，是指3種員工，新員工、到賬和TOP，7個(gè)盯訪電話，3個(gè)規(guī)劃，到了一單、人生第一票或者是角色規(guī)劃；1個(gè)目標(biāo)。3-5.主管考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)：底薪標(biāo)準(zhǔn)分成比率1500完成基本任務(wù)1%1500完成目標(biāo)任務(wù)2%比如部門有1-3個(gè)月新人2個(gè)，3個(gè)月以上3個(gè)。那么基本任務(wù)就是3*4+2*3=18，目標(biāo)任務(wù)就是3*5+2*4=23單4、云南某渠道商4-1．企業(yè)組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理總經(jīng)理商務(wù)一部商務(wù)二部商務(wù)三部商務(wù)四部商務(wù)五部4-2．企業(yè)不一樣階段人群產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月18271.53-6個(gè)月8253.17個(gè)月以上3237.7共計(jì)29752.594-3．銷售一天工作流程銷售主要以下三種模式：電話邀約然后上門（大約占50%）陌生造訪（15%）以商會(huì)友（35%）8：30——8：45企業(yè)早會(huì)8：45——10：00電話約訪10：00——18：00外出造訪客戶18：30——19：00晚會(huì)19：00——20：30繼續(xù)約訪第二天客戶20：30——21：00找客戶資料4-4.銷售傭金制度和當(dāng)月到單決定下月分成，底薪+分成，分成百分比以下：?jiǎn)螖?shù)分成百分比1-37%4-610%7-1013%11單以上154-5.主管傭金制度底薪1200元，分成百分比以下：團(tuán)體總單數(shù)分成百分比20單之內(nèi)1%20單以上2%附：主管考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)：企業(yè)做比很好點(diǎn)就是對(duì)主管考評(píng)，除了業(yè)績(jī)考評(píng)外，還考評(píng)資源量。主管要輔導(dǎo)團(tuán)體銷售怎樣去找新資源，比如：主管要牽頭聯(lián)絡(luò)和其余企業(yè)換資源，在造訪途中抄路邊新資源，市場(chǎng)陌生造訪，找印刷廠去買名片。每個(gè)主管手上都有不少資源，新人進(jìn)來后除了聯(lián)絡(luò)自己找資源，主管也交叉分配一些資源給新員工聯(lián)絡(luò)。新員工出單慢很大程度上時(shí)因?yàn)橘Y源缺乏，聯(lián)絡(luò)不到能夠見面客戶，后面很輕易離職，新員工有主管分配資源后，出單都比較快。在云貴算是比較高，新入職員工第一個(gè)月破蛋率基本上都在70%以上。5、河南某渠道商辦事處編制+電話和上門造訪銷售模式5-1．企業(yè)組織架構(gòu)總經(jīng)理總經(jīng)理銷售部培訓(xùn)部HR銷售一組銷售二組客服部xx辦事處xx辦事處銷售三組人員架構(gòu)：企業(yè)設(shè)置三個(gè)主管組和兩個(gè)辦事處，鄭州有三個(gè)主管組，編制是8人，兩個(gè)辦事處罰別有8人和5人編制主管組1個(gè)。5-2．不一樣階段人群產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月1310.13-6個(gè)月224527個(gè)月以上17643.8共計(jì)521102.1企業(yè)從1月份28名銷售發(fā)展到5月底52名銷售5-3.銷售一天工作流程早8：00-8：30早會(huì)8：30-14：00上門造訪前一天晚上聯(lián)絡(luò)過客戶14：00-18：00依照實(shí)際情況造訪預(yù)約過客戶或者陌拜18：30后進(jìn)行部門晚會(huì)或者是由主管來有針對(duì)性個(gè)別輔導(dǎo)員工當(dāng)日問題5-4.銷售傭金制度過程量化標(biāo)準(zhǔn)及其余制度天天不低于20通有效電話，不低于2個(gè)上門，開發(fā)一個(gè)意向客戶（A或B+類客戶）；4月份以來進(jìn)行了行業(yè)和區(qū)域劃分，愈加精細(xì)化跟進(jìn)；

完善培訓(xùn)體系，從早會(huì)激勵(lì)，及新員工入職后跟進(jìn)培訓(xùn)，促使新員工快速成長(zhǎng)。良好員工發(fā)展空間，現(xiàn)在銷售主管全部是由企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)異員工晉升，增強(qiáng)了文化統(tǒng)一性。不間斷實(shí)施不合格員工淘汰制。同時(shí)用小組制度來深入加強(qiáng)部門凝聚力。客服部實(shí)施每七天四固定老客戶操作培訓(xùn)會(huì)，來加強(qiáng)客戶高認(rèn)可度。強(qiáng)烈目標(biāo)感，灌輸中原霸主思想。每次被其余企業(yè)超出時(shí)候，企業(yè)全體員工都會(huì)拿出全身力量來反超越。2-4-4-5銷售傭金體系自上崗當(dāng)月起，當(dāng)月業(yè)績(jī)決定當(dāng)月分成比率；銷售底薪按照當(dāng)月業(yè)績(jī)決定次月底薪算法：當(dāng)月業(yè)績(jī)是當(dāng)月第一個(gè)自然日到最終一個(gè)自然日累計(jì)到帳總金額，誠(chéng)信通須在次月10號(hào)前（五一、十一長(zhǎng)假順延至15號(hào)）開通客戶數(shù)總金額；銷售代表分成=當(dāng)月銷售額*當(dāng)月級(jí)別對(duì)應(yīng)分成率;銷售業(yè)績(jī)級(jí)別及分成比率詳見附表單數(shù)分成百分比1-28%310%4-512%613%7-916%10-1118%12單以上18%+獎(jiǎng)金單數(shù)分成百分比第二年（指一次性簽2年）1-67%7-12單及以上10%5-5.主管傭金體系經(jīng)理薪資＝崗位工資+績(jī)效工資+工齡工資每個(gè)經(jīng)理組銷售人員標(biāo)準(zhǔn)是8人，不低于6人（不含銷售助理）主管（經(jīng)理）崗位工資：元/月起績(jī)效工資：企業(yè)巴巴誠(chéng)信通分成百分比：業(yè)績(jī)(萬(wàn)元)X3.3>X4.2>X≧3.35.6>X≧4.28>X≧5.611>X≧8X≧11誠(chéng)信通分成（%）-3.5%1%2%2.5%3%4%達(dá)不到績(jī)效任務(wù)3.3萬(wàn)者最多扣除500元上限。主管考評(píng)監(jiān)督標(biāo)準(zhǔn)考評(píng)指標(biāo)：崗位指標(biāo)考評(píng)：每個(gè)月須完成最基本崗位業(yè)績(jī)即3.3萬(wàn)元銷售額。新晉經(jīng)理第一季度不進(jìn)行考評(píng)；工齡指標(biāo)考評(píng)：上崗六個(gè)月銷售主管每個(gè)月比上個(gè)月有更高考評(píng)指標(biāo)。季度指標(biāo)考評(píng)：每個(gè)季度初依照企業(yè)總體目標(biāo)下發(fā)給每個(gè)銷售主管對(duì)應(yīng)銷售任務(wù)，完成任務(wù)者和連續(xù)完成任務(wù)者，享受晉級(jí)或發(fā)放獎(jiǎng)金條件。獎(jiǎng)金制度：分為月度優(yōu)異部門獎(jiǎng)金和季度優(yōu)異銷售主管個(gè)人獎(jiǎng)金。企業(yè)依照詳細(xì)情況在月度、季度初制訂后下發(fā)給銷售主管。6、河南某渠道商電話和上門結(jié)合銷售模式6-1.企業(yè)組織架構(gòu)總經(jīng)理總經(jīng)理銷售部（由銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)）財(cái)務(wù)部客服部銷售1組銷售2組銷售3組銷售4組銷售5組現(xiàn)在企業(yè)徐總是總經(jīng)理，下面有一名負(fù)責(zé)誠(chéng)信通銷售總監(jiān)，設(shè)5個(gè)銷售主管，無銷售經(jīng)理。5個(gè)團(tuán)體全部在鄭州市區(qū)，下面郊縣如鞏義和滎陽(yáng)是下一步進(jìn)軍目標(biāo)。6-2.不一樣階段人群產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月18321.83-6個(gè)月18462.67個(gè)月以上4133.3共計(jì)40912.3企業(yè)從1月份33名銷售發(fā)展到5月底40名銷售。6-3.銷售一天流程7：00清晨面對(duì)鏡子微笑三秒。只要今天你選擇上班就要把亢奮帶你客戶7：30公交車上調(diào)整狀態(tài)，我們今天是最棒8：00一天信心傳遞從點(diǎn)名開始8：10一日之計(jì)在于晨，晨會(huì)9：30出門：這是一門大學(xué)問。“兒行千里母擔(dān)憂”這句話用在這里有過之而無不及。在家打電話制訂好量（前一晚工作）。昨晚沒約到客戶，電話邀約，一定是邀約庫(kù)里面比較集中地方客戶。假如約到一家不急于出去，還是約庫(kù)里面附近客戶。10：00談完了約好客戶，以點(diǎn)帶面陌拜。沒約好客戶，出去陌拜，按照庫(kù)里面客戶比較集中地方去。12：00假如離企業(yè)近就回企業(yè)記小計(jì)，遠(yuǎn)話就不回來，整理小計(jì)表格中午提議大家學(xué)習(xí)銷售手冊(cè)13：30同早晨十點(diǎn)14：30見下午約到客戶，出來后以點(diǎn)帶面17：00記今天見客戶小計(jì)，回企業(yè)打電話約明天客戶，整理搜集客戶資料吃飯18：30部門會(huì)議19：10電話邀約客戶，安排明天路線20：00寫總結(jié)日?qǐng)?bào)過程量化標(biāo)準(zhǔn)：企業(yè)電話和上門百分比是8：1,同時(shí)也激勵(lì)陌拜，主要是以點(diǎn)帶面，Gm比較認(rèn)可這個(gè)模式，已經(jīng)養(yǎng)成習(xí)慣；天天有效人均電話是10個(gè)，上門量是1.7左右。6-4.銷售傭金體系：底薪標(biāo)準(zhǔn)級(jí)別標(biāo)準(zhǔn)底薪+全勤獎(jiǎng)P10450+50P2月業(yè)績(jī)一單700+50P3月業(yè)績(jī)兩單以上750+50P4入職12個(gè)月員工在P3基礎(chǔ)上可評(píng)定P4級(jí)別800+50P5入職18個(gè)月員工在P3基礎(chǔ)上可評(píng)定P5級(jí)別1000+50P6入職24個(gè)月員工在P3基礎(chǔ)上可評(píng)定P6級(jí)別1200+50誠(chéng)信通分成百分比標(biāo)準(zhǔn)（P3以上）：業(yè)績(jī)（單數(shù)）百分比%月2單8%月3-4單11%月5-6單13%月7-10單18%月11-14單20%月15單以上25%6-5..主管傭金體系：主管級(jí)別底薪(元）分成單數(shù)分成百分比M01000在崗位M0享受M1分成待遇M11500月10單以下總金額1%月11-15單總金額2%月16-20單總金額3%月21-30單總金額3.5%月30單以上總金額5%M2月55單總金額0.40%月75單總金額0.80%月105單總金額1.20%月125單總金額1.60%月155單總金額2%M33000月業(yè)績(jī)105單底薪4000元月業(yè)績(jī)155單底薪5000元附：主管考評(píng)監(jiān)督標(biāo)準(zhǔn)每個(gè)月月初，企業(yè)GM和主管溝通一個(gè)底線目標(biāo)和一個(gè)夢(mèng)想目標(biāo)，假如完不成底線目標(biāo)，那么主管只能領(lǐng)到底薪；假如完成了夢(mèng)想目標(biāo)，那么企業(yè)會(huì)有獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)數(shù)額在月初設(shè)定目標(biāo)時(shí)候直接明確。7、天津某渠道商電話和上門結(jié)合模式7-1.企業(yè)組織架構(gòu)總經(jīng)理總經(jīng)理銷售部人事部財(cái)務(wù)部銷售1組銷售2組銷售3組銷售4組銷售5組人事部1人,財(cái)務(wù)部2人，項(xiàng)目經(jīng)理1人，現(xiàn)在銷售74人，主管5人，共有員工83人7-2.不一樣階段人群產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月53350.73-6個(gè)月13221.77個(gè)月以上8455.6共計(jì)741021.4企業(yè)從1月份37名銷售發(fā)展到5月底74名銷售。7-3.銷售一天個(gè)工作流