銷(xiāo)售之顧客類型

智能手機(jī)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)售技巧

----顧客的類型分析為什么要了解顧客？只有了解顧客，您才能針對(duì)性地介紹產(chǎn)品；才能投客戶所好，銷(xiāo)售才能成功!客戶一般購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)1、利潤(rùn)或收益2、避免損失3、樂(lè)趣

4、避免痛苦5、自傲夸耀6、認(rèn)同感

提供滿意的方案

1、客戶對(duì)產(chǎn)品的一般效益較無(wú)感受，僅對(duì)個(gè)人效益較有興趣；

2、能滿足客戶需求的才是效益，客戶購(gòu)買(mǎi)的是效益而非功能；

3、顧問(wèn)式推銷(xiāo)是與客戶發(fā)展伙伴關(guān)系，所提供的結(jié)果是雙贏的；

4、客戶對(duì)一般商品購(gòu)買(mǎi)時(shí)的考慮要項(xiàng)：冰山理論。地喜歡在自家中簽訂契約人已婚者：配偶未婚者：朋友及家屬時(shí)一個(gè)月內(nèi)物喜歡業(yè)務(wù)員做完整的說(shuō)明并文件準(zhǔn)備一應(yīng)俱全事最忌諱業(yè)務(wù)員對(duì)他夸大其實(shí)做了過(guò)份的影響客戶購(gòu)買(mǎi)決策最首要的關(guān)鍵因素喜歡跟什么樣的業(yè)務(wù)員談業(yè)務(wù)客戶最怕業(yè)務(wù)員……消費(fèi)者選擇業(yè)務(wù)員是因?yàn)樗隽恕Ｒ?jiàn)顧客類型分類原則控制型隨和型表現(xiàn)型分析型老鷹型（控制）鴿子型（隨和）孔雀型（表現(xiàn)）貓頭鷹型（分析）常見(jiàn)顧客類型孔雀型顧客常見(jiàn)表現(xiàn)語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)：語(yǔ)速較快，抑揚(yáng)頓挫肢體語(yǔ)言：表情豐富，易交往顧客心理分析性格：爽快，果斷，但以人為中心，憑感覺(jué)作判斷需求：被認(rèn)可，被關(guān)注，新鮮刺激孔雀型應(yīng)對(duì)技巧迎接顧客拉關(guān)系、多稱贊探尋需求嘮家常、多聊天產(chǎn)品介紹適當(dāng)夸張炫耀、多讓顧客說(shuō)話疑問(wèn)解答體察顧客感情、不必解答問(wèn)題促成多稱贊、多建議老鷹型（控制）常見(jiàn)顧客類型老鷹型

顧客常見(jiàn)表現(xiàn)語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)：音量較大，說(shuō)話速度快，喜歡質(zhì)問(wèn)肢體語(yǔ)言：面部表情嚴(yán)肅顧客心理分析性格：果斷，爽快，以任務(wù)和事實(shí)為中心需求：向往第一，領(lǐng)導(dǎo)別人，時(shí)間第一老鷹型應(yīng)對(duì)技巧迎接顧客保持微笑、熱情招呼探尋需求開(kāi)門(mén)見(jiàn)山產(chǎn)品介紹直截了當(dāng)突出產(chǎn)品的檔次，體現(xiàn)身份疑問(wèn)解答簡(jiǎn)潔明了、體現(xiàn)專業(yè)促成征求意見(jiàn)，讓其作主貓頭鷹型（分析）常見(jiàn)販顧客姨類型貓頭果鷹型顧客存常見(jiàn)鼓表現(xiàn)語(yǔ)音吊語(yǔ)調(diào)幕：語(yǔ)川速不詢快，只音量時(shí)不大補(bǔ)，音籌調(diào)無(wú)裹變化肢體督語(yǔ)言滾：面獨(dú)無(wú)表渡情，折不喜小歡表戶現(xiàn)顧客漿心理港分析性格匆：孤鋒僻，透決策爭(zhēng)很慢需求氣：守魄舊，盾力求含準(zhǔn)確貓頭層鷹型應(yīng)對(duì)拍技巧迎接越顧客禮貌盈、謙驚和而鵲有分財(cái)寸，是適度耳稱贊表現(xiàn)荷自己灑是一耕個(gè)專坊業(yè)、別優(yōu)秀惰的銷(xiāo)拿售員讓顧分客了捐解您鉤，以娃解除永他的央戒憊唇之心探尋伐需求不要燥施加湊壓力救，直豬接追客問(wèn)試探哨性詢功問(wèn)認(rèn)真宣傾聽(tīng)陰顧客福的每陳一句溪話，瞞銘記植在心灣，從碌他的肢言辭靠中推投測(cè)他元心中迅的想壞法貓頭污鷹型應(yīng)對(duì)露技巧產(chǎn)品百介紹介紹般產(chǎn)品隔需謹(jǐn)始慎，筆不可湯草率適度除稱贊蜓，建亂立彼方此友矛善的刷關(guān)系讓顧抄客了習(xí)解利觸益所洋在，響以獲飾得對(duì)汪方理廟性的山支持疑問(wèn)演解答耐心船細(xì)致夾解答友，用儀事實(shí)置說(shuō)話促成引發(fā)洲他對(duì)前商品漫認(rèn)可同、產(chǎn)士生興千趣后碰，主仿動(dòng)出魔擊用事角實(shí)說(shuō)轎話，巷用產(chǎn)勢(shì)品的壟好處浙打動(dòng)謹(jǐn)顧客巨，得漏到顧失客的蛙認(rèn)可直接蝴法出高擊鴿子型（隨和）常見(jiàn)鴨顧客慨類型鴿子詞型顧客餅常見(jiàn)霸表現(xiàn)語(yǔ)音桶語(yǔ)調(diào)怎：語(yǔ)辜速平織穩(wěn)，英音量洪適中肢體腰語(yǔ)言酒：從恨容，寒安靜來(lái)，善爭(zhēng)于傾尚聽(tīng)顧客語(yǔ)心理熔分析性格演：友訪好，休鎮(zhèn)靜劉，決屈策較烤慢需求暈：按任部就虛班，小感情濕，信牙任，核多疑青，求東穩(wěn)鴿子歡型應(yīng)對(duì)飽技巧迎接唉顧客親切就、誠(chéng)絨心相間待，飾爭(zhēng)取視良好健的第燦一印徒象聲音擴(kuò)要溫蘆和，蠻不急請(qǐng)不燥探尋雞需求試探墳性詢財(cái)問(wèn)被拒棵絕時(shí)古，態(tài)膚度要刷好，憐表示烤我隨屈時(shí)愿您意提低供幫聾助讓顧煙客感廉覺(jué)所款做的枯一切是都是秘為了舟他鴿子咳型應(yīng)對(duì)知技巧產(chǎn)品早介紹耐心澤細(xì)致膊介紹役產(chǎn)品井功能你，顯顧示自無(wú)己的青專業(yè)侍能力量，不蹲要夸店大功校能給顧惰客體編驗(yàn)的扯時(shí)間經(jīng)常輕詢問(wèn)置顧客腳的意無(wú)見(jiàn)，溫盡量右使顧序客有如講話子的機(jī)舞會(huì)疑問(wèn)灑解答耐心離細(xì)致溫解答實(shí)事椅求是叫，不痕夸大嫁事實(shí)促成不要隨施加徒壓力哨，示閑弱努力變配合濫他的譜步調(diào)克，踏霧踏實(shí)舌實(shí)地滅證明顏產(chǎn)品惕優(yōu)勢(shì)傷，慢能慢水膏到渠以成使用引建議癥法推眠薦，罷讓顧屋客感衰覺(jué)在洪幫助輸他直接閉法老鷹型（控制）鴿子型（隨和）孔雀型（表現(xiàn)）貓頭鷹型（分析）常見(jiàn)竿顧客胃類型快節(jié)羊奏慢節(jié)儲(chǔ)奏四種洪類型所顧客威判斷李特征機(jī)總結(jié)抄表老鷹型孔雀型鴿子型貓頭鷹型行為舉止堅(jiān)決強(qiáng)硬活潑外向輕松隨便直截了當(dāng)目標(biāo)明確溝通方式關(guān)注結(jié)果重視最低標(biāo)準(zhǔn)善于交際樂(lè)于回答問(wèn)題照顧銷(xiāo)售人員的面子注重真憑實(shí)據(jù)性情氣質(zhì)焦躁不安和藹可親平靜隨和冷漠嚴(yán)峻對(duì)待他人的意見(jiàn)缺乏耐心注意力不集中全盤(pán)接受抱有懷疑處理問(wèn)題指揮命令他人專心致志全神貫注對(duì)別人言聽(tīng)計(jì)從對(duì)別人品頭論足四種得類型胡顧客擁判斷培特征滔總結(jié)泥表老鷹型孔雀型鴿子型貓頭鷹型決策行為決策果斷力求實(shí)用仿效別人進(jìn)行決策決策遲緩深思熟慮信息齊全方才定奪時(shí)間安排相當(dāng)緊湊經(jīng)常浪費(fèi)時(shí)間遵守時(shí)間充分利用時(shí)間計(jì)算周詳形體語(yǔ)言使用頻繁豐富生動(dòng)精確而謹(jǐn)慎較為節(jié)制衣著服飾剪裁講究無(wú)可挑剔新潮時(shí)尚大眾款式傳統(tǒng)保守樸實(shí)無(wú)華對(duì)壓力的反應(yīng)與主觀意志抗?fàn)幣c情感對(duì)抗屈服順從放棄分析推理銷(xiāo)售誕人員訓(xùn)的四簽種類殺型老鷹敏型：工跟作富百有朝督氣，宰動(dòng)作愉敏捷提，善閘于隨廉機(jī)應(yīng)里變。把但是筆心境盞變化遷劇烈虹，服踩務(wù)態(tài)國(guó)度時(shí)粗好時(shí)淹差，例常常棕因?yàn)槌羌庇诨统山粓@與消揀費(fèi)者梅發(fā)生湯爭(zhēng)執(zhí)進(jìn)?？兹溉跣停喝荽艘着c閑消費(fèi)箏者接學(xué)近動(dòng)愿作干侍脆利價(jià)索，痕但是怪注意放力容等易轉(zhuǎn)謝移，地缺乏喝堅(jiān)持爛性和嚷耐久利力。鴿子容型：營(yíng)疼業(yè)員汗熱情濾而不贊沖動(dòng)睬，情柔緒穩(wěn)德定，嘉能順?lè)驈南樫M(fèi)者疊的意部見(jiàn)，椅但是臟動(dòng)作旱不太絲式迅速射，處溜理問(wèn)爪題不當(dāng)夠大轟膽潑佛辣。貓頭取鷹：沉繩著冷諸靜，克注意朗力穩(wěn)技定，踐服務(wù)綢細(xì)致刃，但深是缺隊(duì)乏朝社氣，踩表情瓶較為收淡漠葬，與刷消費(fèi)問(wèn)者保歌持一固定的乏距離絮。猜猜尚他們水是什獸么型灰的？存？Oc累t煌Pr弱od傭uc云t侍Ma頃r(shí)k刷et笨in差g齒St悶ra矛te迫gy銷(xiāo)售廣技巧--族-成功溝的銷(xiāo)滴售有接哪些挽因素什么估是銷(xiāo)氧售？銷(xiāo)售觸是一脅種重晶要的槐經(jīng)濟(jì)貴活動(dòng)移，它咸通過(guò)交代理商蘆和零唇售商顫的采蠟購(gòu)和未消費(fèi)誤者的礎(chǔ)購(gòu)買(mǎi)利，最斗終促進(jìn)公啟司的覽生產(chǎn)墳力的厚開(kāi)發(fā)呆以及移利潤(rùn)高的增簽加。銷(xiāo)售添的有理關(guān)定卷義攔截詢問(wèn)對(duì)比體驗(yàn)引導(dǎo)互動(dòng)是一渠個(gè)過(guò)謀程，輪不是根一件政簡(jiǎn)單造的事角情什么是銷(xiāo)售？VI悠VO成功說(shuō)銷(xiāo)售光的步袋驟：成功賺銷(xiāo)售矩的重尾點(diǎn)包破括：確定注需求處理幸異議促使全簽單1.如何或確定冰客戶巾的需看求？問(wèn)聽(tīng)看1.如何米確定仰客戶袋的需點(diǎn)求？誰(shuí)使目用？自己孩用給孩櫻子給朋昏友使用寫(xiě)環(huán)境題？家里妙用辦公掙室經(jīng)常蠢出差您對(duì)肆價(jià)格柔的預(yù)劑算是鋪？VI逼VO系列膨產(chǎn)品乓型號(hào)熔配置語(yǔ)功能饅的不側(cè)同價(jià)絕位也源不一進(jìn)樣,不知莖您的話預(yù)燭算是懸多少疲？還有往什么幣詢問(wèn)來(lái)的技拋巧？注意:說(shuō)出早你的態(tài)問(wèn)話訓(xùn)理由提問(wèn)客戶甲講話晴時(shí)不盞要打尺斷適時(shí)竟給予皮客戶夢(mèng)適當(dāng)持的鼓茶勵(lì)和敏恭維辭，表逗達(dá)出大你的庸理解繡和共經(jīng)鳴。不要盈急于凝下結(jié)敞論聽(tīng)弦土外之稅音1.如何跳確定秩客戶印的需貓求？聆聽(tīng)客戶嗎手拿琴那種供彩頁(yè)觀察肯客戶曬在其低它品舟牌專牌柜的好興趣衣著午打扮兼簡(jiǎn)單砍判斷1.如何錯(cuò)確定夜客戶島的需哪求？觀察什么蘿是異繳議？任何壇客戶舞在口丘頭或響身體殿上顯墾示阻指礙銷(xiāo)客售的倒行為場(chǎng)過(guò)程詢。2.如何組處理?yè)Ъ翱瞬シ愌鹤h為什塑么會(huì)鼻有異倆議？觀點(diǎn)誘、立礎(chǔ)場(chǎng)不街同對(duì)推幟銷(xiāo)的睛拒絕/抗拒對(duì)于頃了解線信息快不足對(duì)于豪理解垃信息劣不足對(duì)于叼銷(xiāo)售駛?cè)藛T必不信類任對(duì)于圓價(jià)格異議綁＝》代表幫有興永趣.想購(gòu)描買(mǎi)，蝦是必與然的詠。2.如何劑處理漏及克侄服異呼議怎樣萬(wàn)處理斥異議精？暫（叨停）弟，不津要馬狼上反虧對(duì)，身聆聽(tīng)提（惜問(wèn)）包，一灣些公仍開(kāi)性土的，棄（了肚解）盛問(wèn)題（澄糞清）肺對(duì)方拋的問(wèn)喝題/需求（克子服）胃問(wèn)題扁，腔呈現(xiàn)倦方案（檢象查）碰你對(duì)落我的蒸提議/建議圖滿意蹤蝶嗎？2.如何竹處理謊及克訪服異助議處理乳異議刷時(shí)應(yīng)厲避免礦什么炮？壞處硬碰?爭(zhēng)辯?好勝絞心?2.如何泄處理接及克刪服異矛議為什組么要分主動(dòng)充建議摧購(gòu)買(mǎi)站？（1）希捐望銷(xiāo)狠售人蚊員主格動(dòng)建率議是弄客戶品的普杯遍心臂理銷(xiāo)售恩人員歐通過(guò)諸介紹帳產(chǎn)品飼和回慨答異仇議很悉容易痕在客菜戶的弦心中貫建立殖起專歪家形供象，蘋(píng)而客挖戶做著購(gòu)買(mǎi)爭(zhēng)決定妥時(shí)更見(jiàn)希望板能聽(tīng)黎取專汪家的房誠(chéng)意見(jiàn)瓦。（2）客搞戶自揚(yáng)己往開(kāi)往不夢(mèng)能下?tīng)C決心紫購(gòu)買(mǎi)客戶毫由于宮信息恩有限授、環(huán)沈境陌帖生、獵對(duì)自搶己需它求不恭能明旺確，嘆所以頂往往捧下決隊(duì)心比講較困抓難，露權(quán)衡猜之中濟(jì)，經(jīng)羽常是各各種鵝因素經(jīng)像一逼團(tuán)亂牢麻在偷心中攻縈繞攀，難霧以理獲出頭和緒。邊這時(shí)廁候就表需要音銷(xiāo)售槍人員淚在旁社邊提幻玉出建夢(mèng)議。3.促使廉簽單詢問(wèn)弦交易鈔方式可以盼刷卡抵嗎？可以魂分期攤嗎？簽單偏的語(yǔ)債言信留號(hào)？詢問(wèn)獅售后買(mǎi)服務(wù)“全刻國(guó)保振修嗎？”“裝末軟件針怎么地裝