開盤活動(dòng)策劃方案知識(shí)培訓(xùn)講座

開盤活動(dòng)策劃方案策劃：王萌世城濱江活動(dòng)概述方案目錄活動(dòng)亮點(diǎn)主體流程設(shè)計(jì)布局背景分析背景分析背景分析高手出招：西安世城置業(yè)有限責(zé)任公司是一家正在蓬勃發(fā)展的以房地產(chǎn)綜合開發(fā)為主，兼營(yíng)房屋銷售、物業(yè)管理等業(yè)務(wù)為一體的現(xiàn)代化房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)。公司自成立以來，本著“打造精品社區(qū)，引領(lǐng)住宅潮流”的產(chǎn)品理念和市場(chǎng)定位，憑借西安市黃金地段騾馬市商業(yè)街的土地資源優(yōu)勢(shì)，為西安的商業(yè)建設(shè)添錦加花，此次進(jìn)軍西咸新區(qū)，也必將引起業(yè)界和西咸新區(qū)市民的關(guān)注和期待。咸陽人居地標(biāo)：“世城濱江”做為世城置業(yè)西咸新區(qū)首個(gè)項(xiàng)目，位于世紀(jì)大道兩側(cè)湖景板塊，屬世紀(jì)大道未來臨湖中軸線，世城濱江將以高品質(zhì)法式風(fēng)情湖岸名宅，創(chuàng)建西咸新區(qū)人居新地標(biāo)，開創(chuàng)西咸新區(qū)人居新時(shí)代，以回饋西咸人民的厚愛。

背景分析本案需解決問題采用何種“引爆點(diǎn)”順利實(shí)現(xiàn)世城地產(chǎn)“高手出招”，和區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行區(qū)隔，淋漓盡致演繹世城濱江項(xiàng)目形象，形成獨(dú)特項(xiàng)目?jī)r(jià)值，迅速引起區(qū)域乃至西咸地產(chǎn)市場(chǎng)，形成市場(chǎng)熱點(diǎn)？如何令到訪誠(chéng)意客戶深刻感受世城濱江法式風(fēng)情湖岸名宅的精髓和人居理念，迅速促成成交，并形成對(duì)世城品牌的高度忠誠(chéng)，為后續(xù)產(chǎn)品積累人脈？背景分析項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)品牌：產(chǎn)品：世城濱江項(xiàng)目擁有全面便利的城市資源配套，坐擁一線河景的自然景觀資源，其中最為突出的是所在區(qū)域的發(fā)展?jié)摿?。如何將已有的自然景觀，國(guó)際化發(fā)展?jié)摿εc項(xiàng)目?jī)r(jià)值結(jié)合產(chǎn)生新的價(jià)值主張，是項(xiàng)目所面對(duì)的一項(xiàng)挑戰(zhàn)，最終以“法式風(fēng)情”作為媒介，呈現(xiàn)出具有國(guó)際化，標(biāo)示性的人文社區(qū)，將當(dāng)代人的生活形態(tài)與價(jià)值觀融入到項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)當(dāng)中。地域優(yōu)勢(shì)：2012年，公司憑借雄厚的實(shí)力，取得了位于咸陽市一號(hào)橋南，秦皇路以西，情侶路以南的黃金寶地，該地段交通便利，擁有多條公交線路直達(dá)咸陽市中心以及西安至咸陽的地鐵1號(hào)線的咸陽站口，k630的始發(fā)和終點(diǎn)站。地理位置優(yōu)越及后期配套設(shè)施完善即將成為世紀(jì)大道兩側(cè)房地產(chǎn)核心競(jìng)爭(zhēng)力。背景分析目標(biāo)顧客分析核心客戶群次核心客戶群潛在客戶群西咸本地公務(wù)員、企業(yè)中層管理人員；周邊工業(yè)區(qū)企業(yè)的團(tuán)購(gòu)消費(fèi)群；化工、紡織、電子制造業(yè)的中高層管理人員；西咸周邊及各縣區(qū)域想改善居住環(huán)境的傳統(tǒng)村民；來往西咸經(jīng)商的小企業(yè)老板.西咸新區(qū)二次置業(yè)消費(fèi)群.背景分析西咸新區(qū)域市場(chǎng)分析西咸新區(qū)不僅是西咸一體化和西安(咸陽)國(guó)際化大都市建設(shè)的關(guān)鍵所在，也必然成為西部大開發(fā)特別是西北大開發(fā)的戰(zhàn)略中樞，承擔(dān)著“建設(shè)大西安、帶動(dòng)大關(guān)中、引領(lǐng)大西北”的重大使命。同時(shí)，西咸新區(qū)的建設(shè)也將擴(kuò)大城市發(fā)展區(qū)域和拉大城市骨架，拉近咸陽與西安的距離，極大地拓寬房地產(chǎn)發(fā)展的空間。在規(guī)劃進(jìn)一步實(shí)施的過程中，西咸新區(qū)將會(huì)成為西安房地產(chǎn)未來開發(fā)的主戰(zhàn)場(chǎng)，房地產(chǎn)發(fā)展將呈現(xiàn)平穩(wěn)向上的發(fā)展勢(shì)頭，熱點(diǎn)區(qū)域樓盤也將會(huì)猶如雨后春筍般拔地而起，西咸交界區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)必將成為后市矚目的焦點(diǎn)。西咸新區(qū)樓市從2013年一季度開始，不少的名宅項(xiàng)目會(huì)開始推售，樓市以中高端的大戶型為主，力高御景灣、明清十三坊、國(guó)潤(rùn)城、林凱城、湖境·尚都、等十幾個(gè)項(xiàng)目將先后面市。背景分析競(jìng)爭(zhēng)背景林凱城

林凱城項(xiàng)目位于西咸新區(qū)咸陽一號(hào)橋南陳楊寨轉(zhuǎn)盤東北角，項(xiàng)目東鄰秦皇路、西鄰鄭國(guó)路、南鄰世紀(jì)大道、北鄰渭河景觀帶，項(xiàng)目總占地254564㎡，項(xiàng)目總建筑面積約120萬㎡，項(xiàng)目規(guī)劃為集高端住宅、商務(wù)寫字樓、星級(jí)酒店、城市級(jí)ShoppingMall、商業(yè)街區(qū)等于一體的大型都市綜合體。項(xiàng)目以百萬平米的造城運(yùn)動(dòng)姿態(tài)面世，以改變城市格局，升級(jí)居住生活方式為理念。項(xiàng)目由33層高層、小高層花園洋房、甲級(jí)寫字樓、星級(jí)酒店，以及10余萬平米的大型ShoppingMall、特色體驗(yàn)式街區(qū)、會(huì)所、幼兒園、小學(xué)組成。項(xiàng)目分四期開發(fā)，一期8棟樓高層住宅，主力戶型為約79-85㎡經(jīng)濟(jì)兩居、90-110㎡的經(jīng)典三室以及130-140㎡舒適四房。采用創(chuàng)新空間設(shè)計(jì)，達(dá)成大面積贈(zèng)送。林凱城整體建筑萃取Artdeco建筑元素，完美融合構(gòu)建現(xiàn)代風(fēng)格，充分體現(xiàn)都市線條感、現(xiàn)代感，構(gòu)建城市門戶標(biāo)簽建筑群落。林凱城整體規(guī)劃充分利用了地塊臨城市一線河景資源優(yōu)勢(shì)，形成了由北而南層層階梯式平面布局，歐陸風(fēng)格園林與建筑風(fēng)格和諧搭配，沉穩(wěn)大氣，優(yōu)美舒適。背景分析競(jìng)爭(zhēng)背景國(guó)潤(rùn)城

國(guó)潤(rùn)城項(xiàng)目位于西咸新區(qū)灃東新城世紀(jì)大道以南，上林路以西，創(chuàng)新二路以北，灃東路以東。西咸新區(qū)以中國(guó)第四大新區(qū)，承載西安國(guó)際化大都市的主城功能，成就未來大西安新中心。灃東新城，西咸新區(qū)的經(jīng)濟(jì)核心區(qū)，一座具有西咸雙重城市居住紐帶的潛力新城，將建設(shè)成全國(guó)唯一的統(tǒng)籌科技資源示范基地，西安國(guó)際化大都市產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新高地。同時(shí)灃東新城伴隨著阿房宮遺址公園、西安最大湖昆明湖、百公里濕地公園、西安奧體中心等重大項(xiàng)目的投資建設(shè)。項(xiàng)目的設(shè)計(jì)理念是以“國(guó)際、時(shí)尚，可持續(xù)發(fā)展、具有前瞻性的品質(zhì)生活典范”為設(shè)計(jì)指導(dǎo)原則，以時(shí)尚、簡(jiǎn)約、充滿現(xiàn)代美感的“歐陸現(xiàn)代風(fēng)格”點(diǎn)亮城市空間。背景分析采用何種“引爆點(diǎn)”順利實(shí)現(xiàn)世城置業(yè)“高手出招”，迅速引起世紀(jì)大道區(qū)域乃至整個(gè)西咸地區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)，形成市場(chǎng)熱點(diǎn)？背景分析活動(dòng)策劃分析

世城濱江是世城置業(yè)戰(zhàn)略布局的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，我司認(rèn)為，要想世城置業(yè)在西咸新區(qū)實(shí)現(xiàn)“高手出招”，需要尋找一個(gè)點(diǎn)燃市場(chǎng)的爆破點(diǎn)（TippingPoint），以事件（Event）為主題核心的市場(chǎng)炒作手段——禪城新貴主義新領(lǐng)地。此爆破點(diǎn)建議圍繞世城品牌+世城濱江項(xiàng)目定位來展開，不僅要實(shí)現(xiàn)世城濱江優(yōu)秀的銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)要在市場(chǎng)上形成良好的口碑和大集團(tuán)的氣勢(shì)，展望世城濱江未來西咸的大規(guī)劃、大前景，形成星火燎原之勢(shì)。根據(jù)世城濱江——一個(gè)階層，一種生活，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，提煉城市新貴主義概念，來和市場(chǎng)進(jìn)行區(qū)分，形成鮮明的炒作點(diǎn)。背景分析城市新貴——

拋棄了傳統(tǒng)貴族的奢華與糜費(fèi)崇尚自我主義的彰顯與個(gè)人品味的追求不追求財(cái)富的炫耀而在意地位的尊貴他們對(duì)家居的定義——

專屬的私人地域

個(gè)人身份的象征之一自我生活品味的選擇

享受生活的樂土歐洲宮廷貴族與新貴族的相似——

舊貴族憑借戰(zhàn)功等顯赫功勛而獲得領(lǐng)土

新貴族靠個(gè)人能力、社會(huì)打拼創(chuàng)造財(cái)富居所，是他們奮斗的結(jié)果，是他們身份的象征，是他們努力的回報(bào)活動(dòng)概述活動(dòng)構(gòu)想用法式貴族封地加冕的儀式貫穿整個(gè)活動(dòng)把購(gòu)買市城濱江包裝為象獲得封地般尊貴通過這一直接的體驗(yàn)，來刺激買家的購(gòu)買欲望，定位樓盤特征活動(dòng)概述主題詮釋

——世城濱江盛大開盤領(lǐng)地為您專屬樹立新貴的概念，直白表現(xiàn)本次典禮的儀式，世城濱江就象貴族所封之地般尊貴，是身份的象征樓盤將開創(chuàng)后現(xiàn)代貴族的新領(lǐng)域，為他們創(chuàng)造一塊浪漫溫情的居住環(huán)境，成為新貴族的聚居之所活動(dòng)概述主題詮釋封地加冕禮——盛大開盤儀式整個(gè)活動(dòng)以故事的形式貫穿，演繹法式貴族封地的場(chǎng)景，通過豪華尊貴的環(huán)節(jié)設(shè)置，力求完汁完味地呈現(xiàn)這一隆重的儀式通過故事的設(shè)置，法式貴族生活風(fēng)情的淋漓演繹，來達(dá)成與來賓的多向互動(dòng)，令客戶的視覺、聽覺、觸覺達(dá)到充分的調(diào)動(dòng)，令客戶在活動(dòng)中快樂的接受世城濱江的洗腦，深刻認(rèn)識(shí)品牌理念，產(chǎn)生購(gòu)買的觸動(dòng)活動(dòng)概述活動(dòng)要素時(shí)間：8月28日（預(yù)期）地點(diǎn)：世紀(jì)濱江項(xiàng)目售樓部參與者：嘉賓，邀約客戶，潛在客戶，媒體現(xiàn)場(chǎng)預(yù)計(jì)：200-300人活動(dòng)概述活動(dòng)亮點(diǎn)1、法式風(fēng)情

通過場(chǎng)內(nèi)布置裝飾——再現(xiàn)法式貴族國(guó)度活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)從入口到場(chǎng)區(qū)營(yíng)造法式情景氛圍

穿著宮廷服的演員在街頭閑步，示范單元區(qū)演繹貴族的演員在靜態(tài)展示讓你脫離現(xiàn)實(shí)生活，置身法式貴族環(huán)境活動(dòng)亮點(diǎn)2、迎賓馬隊(duì)迎賓——皇家迎賓禮皇家頂級(jí)迎賓儀式，設(shè)立長(zhǎng)號(hào)演奏歡快的樂曲，馬隊(duì)列隊(duì)歡迎讓來賓從一開始就感到備受尊敬，感到參與的榮譽(yù)活動(dòng)亮點(diǎn)3、簽到——插旗封地簽到儀式以插旗分地的模式進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置一個(gè)標(biāo)稱為新貴族領(lǐng)域的沙盤地圖來賓每人一面小旗幟，在上面簽名。把小旗插在沙盤上，代表獲得這塊領(lǐng)地每位來賓獲得一個(gè)模仿冊(cè)封卷軸設(shè)計(jì)的樓盤介紹書

活動(dòng)亮點(diǎn)劍光耀輝煌——擊劍表演讓來賓欣賞一場(chǎng)純歐式的運(yùn)動(dòng)：擊劍表演活動(dòng)亮點(diǎn)舞美設(shè)計(jì)舞臺(tái)背景裝飾法式城堡設(shè)計(jì)元素進(jìn)行點(diǎn)綴觀眾席為模仿法式宮廷議會(huì)的半弧形設(shè)計(jì)活動(dòng)亮點(diǎn)休閑游樂區(qū)精致的茶歇及豐富的飲品、營(yíng)造高品質(zhì)的休閑區(qū)。桌上足球休閑游戲，多人參與，趣味非凡

活動(dòng)亮點(diǎn)主體流程舞臺(tái)演出主體流程時(shí)間內(nèi)容8：00-9：00迎賓9：00-9：20新領(lǐng)域開城禮——樓盤開盤儀式9：20-9：30領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言，開始選房9：30-9：40齊舞興歡騰——豪華宮廷舞9：40-10：00項(xiàng)目展示、問答、互動(dòng)10:00-10：10劍光耀輝煌——擊劍表演10：10-10:30大屏幕直播內(nèi)場(chǎng)；項(xiàng)目答疑互動(dòng)10:30-10:45小丑互動(dòng)表演11:30活動(dòng)結(jié)束主體流程注：休閑設(shè)備全程開放演出儀式流程描述1活動(dòng)開場(chǎng)時(shí)由主持人登臺(tái)宣布騎士進(jìn)場(chǎng)；騎士與衛(wèi)隊(duì)進(jìn)場(chǎng)，將寶劍交予主禮嘉賓；嘉賓們手持寶劍，共同插入預(yù)制的冰繭之中，寓意破繭！此時(shí)，懸在售樓部大門的幕布瞬時(shí)落下，代表正式啟動(dòng)開盤！此時(shí)皇家禮炮及彩煙等效果同時(shí)而發(fā)，將開盤儀式瞬間達(dá)到高潮！主體流程演出儀式流程描述2幕布落下后，穿著豪華宮廷服的舞者從會(huì)場(chǎng)四周出場(chǎng)，并向舞臺(tái)走去準(zhǔn)備表演宮廷舞蹈宮廷小丑在觀眾席游走，滑稽表演并向來賓派發(fā)小禮物伴隨著優(yōu)美的樂章，使整個(gè)會(huì)場(chǎng)充滿歡樂的氣氛

主體流程客戶在等候區(qū)等待叫號(hào)↓被叫號(hào)的客戶由保安協(xié)助驗(yàn)證身份后到選房區(qū)↓客戶進(jìn)入選房區(qū)選房↓銷控確認(rèn)無誤后至開單處開單↓開單后專人傳至審核區(qū)↓審核后專人傳至銷控區(qū)↓銷控后專人傳至財(cái)務(wù)交款區(qū)交定金↓財(cái)務(wù)念姓名引導(dǎo)客戶拿收據(jù)↓財(cái)務(wù)留兩聯(lián)定單，客戶帶走一份定單↓客戶憑定單至禮品處領(lǐng)取禮品，回等候區(qū)等候抽獎(jiǎng)客戶選房流程主體流程開盤選房細(xì)則認(rèn)籌卡是世紀(jì)濱江8月28日日開盤優(yōu)先選房權(quán)的憑證認(rèn)籌卡僅限在開盤當(dāng)日選房時(shí)使用每張認(rèn)籌卡限購(gòu)住宅一套選房時(shí)該卡號(hào)喊號(hào)三次無應(yīng)答，則該卡號(hào)作廢每張認(rèn)籌卡可帶一位親屬進(jìn)場(chǎng)選房每五張卡號(hào)為一組次進(jìn)行選房,每組次的客戶則遵循先選先得的原則每組次選房的時(shí)間為5分鐘,該時(shí)間段內(nèi)成功選房者,則按照流程辦理相應(yīng)的手續(xù),未成功選房者,則所持認(rèn)籌卡卡號(hào)作廢,不再享有優(yōu)先選房權(quán)，待所有客戶依順序選房結(jié)束后，可遵循自愿原則第二次重新選房。所有參與二次選房的客戶遵循先定先得的原則。主體流程現(xiàn)場(chǎng)工作人員分工（按最低配置）名稱數(shù)量（人）定位區(qū)域職責(zé)置業(yè)顧問8選房區(qū)6人外場(chǎng)答疑咨詢2人接待選房客戶、協(xié)助選房、填單。銷控2銷控確認(rèn)處（２人）確認(rèn)房源、認(rèn)購(gòu)協(xié)議簽字。選房等候區(qū)2選房區(qū)圍擋出口處核實(shí)客戶身份，驗(yàn)卡。審核簽約3簽約處簽定認(rèn)購(gòu)協(xié)議。保安10入口處、驗(yàn)卡處、出口處、等候區(qū)、停車場(chǎng)維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)秩序、引導(dǎo)客戶入場(chǎng)、出場(chǎng)等。保潔6銷售大廳4人，外場(chǎng)區(qū)1人，機(jī)動(dòng)1人維持現(xiàn)場(chǎng)清潔、紙杯更換、衛(wèi)生間衛(wèi)生。財(cái)務(wù)4換定金收據(jù)處見認(rèn)購(gòu)單，再轉(zhuǎn)定加蓋認(rèn)購(gòu)單公章，將客戶聯(lián)及收據(jù)返客戶且及時(shí)通知銷控。放號(hào)、播報(bào)人員2等待入口處1人根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況，每10分鐘依號(hào)通報(bào)進(jìn)場(chǎng)順序，播報(bào)成交房號(hào)、營(yíng)造氣氛。后勤人員2銷售現(xiàn)場(chǎng)/外場(chǎng)燃放鞭炮等負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)工作人員及滯留客戶冷餐、飲水及喉片供應(yīng)，并確保音響設(shè)備使用協(xié)調(diào)組4銷售現(xiàn)場(chǎng)機(jī)動(dòng)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)工作、客戶糾紛、流程銜接?？傌?fù)責(zé)1全場(chǎng)開盤活動(dòng)總負(fù)責(zé)、總協(xié)調(diào)。主體流程現(xiàn)場(chǎng)工作人員分工2外協(xié)人員服務(wù)人員10人銷售大廳；等候區(qū)；迎賓區(qū)；現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)

為客戶提供飲水及引導(dǎo)等。演藝督導(dǎo)5人外場(chǎng)（4人）

保障現(xiàn)場(chǎng)保持一種優(yōu)雅的氛圍內(nèi)場(chǎng)(1人）餐點(diǎn)組3人餐臺(tái)區(qū)域（3人）

負(fù)責(zé)為客戶提供糕點(diǎn)、飲料、水果及午餐（是否需要午餐視具體情況而定）主體流程應(yīng)急方案1、爭(zhēng)執(zhí)：由協(xié)調(diào)組出面協(xié)調(diào)，安撫客戶情緒。如不聽勸阻，先行帶離現(xiàn)場(chǎng)平穩(wěn)情緒。2、到場(chǎng)人數(shù)：先由置業(yè)顧問電話通知客戶，開盤活動(dòng)內(nèi)容、時(shí)間及地點(diǎn)，但到場(chǎng)客戶數(shù)量太少的情況下，可安排房托湊場(chǎng)。3、醫(yī)務(wù)應(yīng)急：現(xiàn)場(chǎng)安排醫(yī)務(wù)人員一名，以便及時(shí)處理臨時(shí)意外。準(zhǔn)備醫(yī)藥箱。4、天氣：如遇臨時(shí)下雨，將外場(chǎng)來賓全部轉(zhuǎn)移至2、3樓休息等候。主體流程節(jié)目準(zhǔn)備：馬術(shù)表演2人衛(wèi)隊(duì)8人

舞蹈演員6人

小丑互動(dòng)2人

主持人 1人

擊劍手2人

現(xiàn)場(chǎng)客串表演4人禮品準(zhǔn)備：待定（價(jià)值約500元）令當(dāng)天另設(shè)置抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，每一小時(shí)抽取一次，客戶整個(gè)定房流程完成后，可回等候區(qū)等候抽獎(jiǎng)。抽獎(jiǎng)箱1個(gè)抽獎(jiǎng)號(hào)牌若干可以在客戶現(xiàn)場(chǎng)登記時(shí)領(lǐng)取，并記錄抽獎(jiǎng)牌號(hào)獎(jiǎng)品設(shè)置：待定獎(jiǎng)品設(shè)置有大獎(jiǎng)及各種小獎(jiǎng)品，以增加現(xiàn)場(chǎng)的氛圍，增加人氣。主體流程主體流程設(shè)計(jì)布局設(shè)計(jì)布局設(shè)計(jì)樣稿設(shè)計(jì)布局二樓選房等候區(qū)舞臺(tái)沙盤選號(hào)區(qū)禮品區(qū)簽約區(qū)財(cái)務(wù)區(qū)一樓室外預(yù)?；顒?dòng)成功！西安名赫文化傳播有限責(zé)任公司咸陽分公司2013年7月百萬客戶大拜訪42一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的43

理念篇知道和不知道？44猜中彩45人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

46不知道的兩種表現(xiàn)形式？？47（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道48愛人同志49理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開始50

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場(chǎng)，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！51理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道52

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪53理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)54結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。55

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)56丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對(duì)自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動(dòng)作的陌生，而不是來自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰57推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)58成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛59拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。60

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的61

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備62

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡(jiǎn)介63約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)64

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。65如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！66電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉