客戶維護與二次開發(fā)

老客戶的維護與二次開發(fā)六組

90號文、10號的出臺，銀保市場受到嚴峻的考驗，我們的作業(yè)環(huán)境也發(fā)生了巨大的變化，為應對市場變化，銀代業(yè)務(wù)必須以網(wǎng)點經(jīng)營，客戶經(jīng)營和隊伍經(jīng)營作為業(yè)務(wù)發(fā)展主線，實現(xiàn)理財經(jīng)理職責定位的轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)從客戶獲取到深度開發(fā)的轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)隊伍在行形勢下技能全面提升的轉(zhuǎn)變，在渠道隊伍，客戶方面實現(xiàn)轉(zhuǎn)型。大環(huán)境

他們既然能在我們這買過保險，一是說明他們對保險有一定的認識和了解，二是對我們業(yè)務(wù)人員本人還是接受和認同的。維護開發(fā)一個老客戶往往比重新開發(fā)一個新客戶要省勁得多，也容易促成。

我就能撬起一個地球老客戶是我們的寶

王永慶是臺灣的塑膠大王，知名的企業(yè)家。但是大家知道嗎？他年輕的時候只是一家米店的伙計。南方人比較喜歡吃米飯，南方米的種類也很多，很多家庭主婦經(jīng)常到米店去買米，和我們這里一樣，去市場買東西時，我們通常一次會買很多東西，一個人拿不過來，王永慶就在米店里負責幫助客戶把米送到家。我們可以看到身邊的糧店伙計，只管把米送到你家，送到以后拿錢就走?？墒?，王永慶不，他邊走邊和客戶聊天，把客戶的家庭情況、口味、買一次米可以吃多長時間，在閑談中都了解清楚了?；貋硪院?，他把這些信息都記在工作日志上，等時間差不多時，他就主動稱好米給客戶送上門去，這樣一來，他的客戶只會增加不會減少，他從一個小伙計發(fā)展到自己開店，完成了最初的原始積累，最終成就了自己。王永慶賣米的故事對于一個專業(yè)保險代理人來說，只具備專業(yè)技能遠遠不夠，還需要有高尚的人格和非常強的服務(wù)意識。我們要多為客戶著想，這種服務(wù)意識不僅反映一個人的素質(zhì)的高低，更是一種經(jīng)營之道。從這個故事中我們可以體會到什么?請您參與

請問一位伙伴，王永慶在給客戶送米的時候，一直在做一個動作，就是在和客戶邊走邊聊，他為什么要這么做？他和客戶聊天的目的是什么？

小提醒:

他邊走邊和客戶聊天，把客戶的家庭情況、口味、買一次米可以吃多長時間，在閑談中都了解清楚了?；貋硪院?，他把這些信息都記在工作日志上，等時間差不多時，他就主動稱好米給客戶送上門去.我們在做保險營銷、客戶經(jīng)營的時候，又應該如何對待和經(jīng)營好自己的老客戶，并做好保單的二次開發(fā)？

與客戶經(jīng)常保持聯(lián)系——節(jié)日祝福各種中外節(jié)慶日或是任何對客戶有特殊意義的節(jié)日，像客戶生日、喬遷等，都是進行祝福的好時機?？梢约目ㄆ?、打電話等給予以祝賀。這些方式不會花很多錢，又能迅速建立關(guān)系，維系與客戶之間的親切感，同時也可以提升公司和我們的形象。老客戶維護的方法

與客戶經(jīng)常保持聯(lián)系——進行跨時空交流信件、傳真、網(wǎng)絡(luò)等，這些跨時空交流形式覆蓋面廣，影響力大，我們可以充分運用。同時，這種形式留給客戶個人空間，避免尷尬。老客戶維護的方法

老客戶維護的方法與客戶經(jīng)常保持聯(lián)系——保單整理尤其是保單相對較多的客戶，可以給客戶做保單整理工作，講解服務(wù)。同時也可以為客戶提供新產(chǎn)品的講解。

老客戶維護的方法與客戶經(jīng)常保持聯(lián)系——贈送禮品我們在會見老客戶時還可以贈送禮品。要避免送給客戶沒有創(chuàng)意的老套禮品，盡量送一些具有特別價值、新穎、實用的禮品。重要節(jié)假日，高端客戶維護。

維護好了客戶就會有源源不斷的準客戶資源，也會有穩(wěn)定的好業(yè)績。人們的保險意識在日益提高

老百姓的保險需求越來越大

我們的第二單從哪來!現(xiàn)狀老客戶是我們的財富

一種是已經(jīng)購買過保險的人（老客戶）；一種是已經(jīng)購買過保險的人的家人（老客戶的親朋好友）。

誰將是第二單的購買者已經(jīng)購買過保險的人（老客戶）。1.滿期客戶2.承保的未到期客戶滿期帆客戶。服務(wù)搏專趣業(yè)承保展的未蔬到期衣客戶。1.知分紅勤送達(約訪吳－面它淡－瘡促成)2.絲式客戶填答謝鑼會已經(jīng)購買汗過保闖險的盯人的富家人啄（老瞎客戶牢的親姿朋好回友）轉(zhuǎn)介竭紹,積加保減小蹄客戶貿(mào)約訪煙阻力快速掩取得本客戶覽信任易于麻產(chǎn)品筍簽單殖促成養(yǎng)成微開拓偵客戶侍習慣有助協(xié)于擴殲大客把戶資送源借此卡檢驗帝客戶采滿意伏度轉(zhuǎn)介糧紹的軌好處認可轟保險熱情有威茂信有興號召穿力有點劣貪小夠便宜哪些轎客戶菌可以磁成為籌轉(zhuǎn)介瀉紹中變心保險漏市場踏廣闊映，保槽險需斥求旺傍盛，士如何童擴張優(yōu)經(jīng)營新，善逃加利汁用我督們已摸有的酸客戶科資源掃，關(guān)犯鍵取貞決于汗我們客對客汁戶的謹深耕參細挖。問渠航哪得龜清如奴許對待客戶臣，我閥們也頓要有乎