寶珠酒店招商方案

寶塔明珠酒店大廈

——招商策劃方案

目錄引擎：項目概況區(qū)域市場分析團隊組建招商原則及目標招商主營思路案例實操目標客戶群問題及規(guī)避方法合同附表項目策略及執(zhí)行營銷推廣項目概況

珠海珠海市是珠江三角洲南端的一個重要城市，2008年：國務院頒布實施珠江三角洲地區(qū)改革發(fā)展規(guī)劃綱要(2008-2020年，并明確珠海為珠江口西岸的核心城市。東與香港隔海相望，南與澳門相連，西鄰新會、臺山市，北與中山市接壤。珠海是中國的五個經(jīng)濟特區(qū)之一。珠海市陸地面積有1701平方千米，人口156.02萬人（2010年人口普查統(tǒng)計），是廣東省人口規(guī)模最小的城市。珠海的海岸線長604公里，有大小島嶼146個，故有“百島之市”的美譽。在珠江口遼闊的水域上，大大小小的島嶼星羅棋布，計有146個，其中大部分集中于東部海域的萬山群島。珠海市氣候宜人，冬夏季風交替明顯，終年氣溫較高，珠海市作為中國的經(jīng)濟特區(qū)，是外商投資的熱點地區(qū)之一。已有52個國家和地區(qū)的客商投資珠海，外商直接投資項目7303項。日本的三菱、三井、伊藤忠、松下、東芝、佳能、日通、珠海紫翔，美國的?？松梨凇⑷崴?、偉創(chuàng)力、殼牌，英國的BP公司，德國的戴姆勒克萊斯勒、西門子，法國的家樂福，荷蘭的飛利浦等30多家著名跨國公司已落戶珠海初步核算，2010年全市實現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值1202.58億元，按可比價計算，比上年增長12.8%。其中，一、二、三產(chǎn)業(yè)分別實現(xiàn)增加值32.9億元、658.66億元和511.02億元，同比增長5.5%、17.6%和7.1%，分別拉動GDP0.1、9.5和3.1個百分點，第二產(chǎn)業(yè)對GDP的增長貢獻率高達74.8%，成為推動經(jīng)濟增長的最大動力。GDP增速高于同期全?。?2.2%）和全國（11.3%）平均水平，居珠三角各市的第7位。珠海城市先后被聯(lián)合國、國家、省有關部門授予“聯(lián)合國改善人居環(huán)境最佳范例獎（theBestModelofInternationalResidentialEnvironmentImprovement）”、“雙擁模范城”、“衛(wèi)生城市”、珠海-圓明新園“全國精神文明建設十佳城市”、“中國旅游勝地四十佳”之一，“十二年征兵工作全優(yōu)城市”、“園林城市”、“計劃生育先進城市”“國家級生態(tài)示范區(qū)”等多項殊榮。，在第三屆中國和諧城市可持續(xù)發(fā)展高層論壇上，珠海榮獲“中國十佳和諧可持續(xù)發(fā)展城市”和“中國十佳休閑宜居生態(tài)城市”兩項殊榮，成為廣東省唯一一個同時獲得“雙十佳”的城市?！靶腋Ｖ恰保楹ⅰ蔼毾怼笔?！“幸福之城”作為商標被國家工商總局商標局正式授予珠海旅游業(yè)界，未來十年珠海可以通過此商標推廣幸福珠海城市形象和相關旅游資源，項目涵蓋觀光旅游、旅游預訂、汽車出租等9項。寶塔明珠大廈簡介及效果圖寶塔明珠大廈是。珠海市香洲區(qū)前山的明珠酒店大廈。該大廈位于人民西路與明珠路交界段，是珠海與中山往來的主干道，距離即將建成的廣珠輕軌明珠站僅200米。明珠酒店大廈是由兩棟塔樓連接組成的綜合性大廈，高21層，總建筑面積約2.6萬平方米，地下停車場面積近2千平方米。大廈首層高8米，計劃打造為商鋪和商務功能樓層，并初步計劃將二層、三層設為餐廳、卡拉OK廳及娛樂室，四層為休閑茶座、配套游泳池，五層至九層作辦公場所，十層以上用作酒店，其中標準客房264間。這一項目的成功運作是公司進軍房地產(chǎn)及酒店管理業(yè)的開拓之舉，目前，公司已組建專業(yè)酒店管理團隊，做好全面接收明珠酒店大廈的準備。大廈區(qū)位圖：項目介紹

大型商場（附1層）酒店客房（10-21層）寶塔石化辦公樓（5-9層）足浴保健中心（7層）酒店餐廳（2層）KTV（3層）酒店大堂商務中心（1-2層）寶塔明珠項目指標項目指標占地面積總建筑層22層建筑面積48000平方米辦公樓層5-22層主樓面積38000平方米商業(yè)樓層1-4層裙樓面積10000平方米標準層建筑面積1300平方米地上部分建筑面積40300平方米標準辦公間面積138平方米地下部分建筑面積4500平方米辦公標準層凈高3.9m地下停車位499客梯12部三菱電梯建筑樓層辦公樓22F輔樓2F停車位499抗震強度8級開業(yè)時間2012年10月業(yè)態(tài)類型商業(yè)鋪樓商務樓地下停車場開發(fā)規(guī)模約1.5萬平米1-4層商業(yè)裙樓約2.8萬平米，5-22層酒店客房、商業(yè)辦公室等。5F-22F：每層1300平米約4500平米地下層，499個停車位業(yè)態(tài)定位銀行（工行、深發(fā)展、浦發(fā)、中信、興業(yè)等），酒店，超市（大潤發(fā)、華潤萬家、沃爾瑪、TESCO、易初蓮花），KTV，西餐咖啡（麥當勞、必勝客、上島咖啡、吉野家、味味千拉面），移動電信營業(yè)廳，品牌干洗（卡福、德納福）本地大企業(yè)（歡樂買、偉樓食品、韓式集團、金虎集團、電廠、沂州焦化等）總部辦公室、接待中心；壟斷企業(yè)（移動、電信、聯(lián)通、港務）總部；國內(nèi)500強企業(yè)辦事機構，外地企業(yè)辦事處、分公司；醫(yī)療教育培訓咨詢保險類企業(yè)；設計研究機構等規(guī)模業(yè)態(tài)樓宇指標樓層產(chǎn)權分割示意代表樓層：附一層、三層、七層區(qū)域市場分析—明珠北周邊酒店商業(yè)招租情況表名稱位置級別層數(shù)公司政策推廣方式租售情況天鴻假日國際酒店新客運站北側4星級以內(nèi)18-21層未知前期主要是外圍噴繪尚未打樁，所以未知阿爾卡迪亞福州路4-5星未知未知品牌效應還在計劃階段，樁還沒打宏大財富中心市中心16層未知未知咨詢了業(yè)主，租金3000元/㎡（簡裝）中央佳地寫字樓徐海一級公路6層未知未知已售罄，商戶以律師事務所居多金御祥苑3號寫字樓東泰路3星以下11層以下未知戶外媒體4600元/㎡。只賣不租。徐州金鷹國際淮海東路4星以上54層未知網(wǎng)絡推廣、戶外媒體在建中徐州天成國貿(mào)中心彭城路4星以上52層未知網(wǎng)絡推廣、戶外媒體在建中綜上可知，目前前山明珠北周邊區(qū)域尚未有真正意義上的五星級酒店，零星的商務寫字樓也處于萌芽狀態(tài)，專業(yè)化程度極低，滿足不了邳州經(jīng)濟發(fā)展和商務市場的需求。徐州市內(nèi)寫字樓成熟度高，競爭較為激烈，有值得我們借鑒學習的地方。發(fā)展瓶頸與困境區(qū)域的商業(yè)市場成熟度不夠需求與市場不對稱現(xiàn)有寫字樓有名無實政策引導性不足寶塔明珠的潛力與價值開啟邳州寫字樓時代滿足現(xiàn)有市場需求完善新城區(qū)功能提升東方品牌招商團隊的組建經(jīng)營部經(jīng)理負責統(tǒng)管全局制定招商方案和進度安排招商人員的日常工作招商主管由經(jīng)理安排具體招商工作完成日常招商工作文秘協(xié)助經(jīng)理處理招商部文件、檔案管理以及日常常務處理物管主管由經(jīng)理安排具體招商工作完成日常招商工作保證在2013年5月底前項目整體招商完成80%；2013年10月1日項目開業(yè)前整體招商完成90%，以保障項目能如期順利開業(yè)。在招商過程中確保按既定的區(qū)域進行招商，以保障整個商業(yè)街商業(yè)經(jīng)營井然有序。對商業(yè)區(qū)將按現(xiàn)行功能采取統(tǒng)一招商，來保證整個商業(yè)中心整體定位符合酒店與明珠北商圈需求，來保證商業(yè)中心長遠經(jīng)營穩(wěn)定。招商原則和目標寶塔明珠酒店主營思路經(jīng)營方式優(yōu)劣勢分析目標物業(yè)出售這種模式是商業(yè)地產(chǎn)最原始的模式，隨著商業(yè)地產(chǎn)逐漸火爆，單純的出售開始不再適應商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展。由于商業(yè)地產(chǎn)具有“總價高、利潤率及開發(fā)風險較高、投資回收期長”等特點，使有能力全額購買的投資者實在少；即使有能力購買，理性的投資者也不愿將大筆資金積壓在投資回收期如此漫長的項目上。于是大部分高檔寫字樓都采用只租不售或租售并舉的方式入市。不過鑒于區(qū)域市場的特殊性，以及企業(yè)回籠資金的考慮，東方國貿(mào)項目宜采取以售為主的方式。5至10層寫字樓分產(chǎn)權先出售為主只租不售把物業(yè)建成以后形成獨立的產(chǎn)權。通常招商合作，以租金作為主要的收入來源，目的是通過產(chǎn)權形成之后，物業(yè)通過商業(yè)運營包裝進入資本市場，獲取良好的融資。東方國貿(mào)在先售的前提下，后期可以根據(jù)市場實際情況，合理的出租部分物業(yè)。以實現(xiàn)操作的靈活性，同時掌握大廈開業(yè)和運營的主動權。1-4層商業(yè)裙樓租售結合這種通常是投資商和開發(fā)商把其中的部分物業(yè)出租；另一方面銷售，也有兩種方式，一種是底層銷售，最典型的就是大連萬達，把一樓留下來，二樓三樓賣給沃爾瑪，其實大連萬達嘗到很多的甜頭，那一層銷售價格通常是市場價的兩到三倍，最高的賣到十九萬一平米，沃爾瑪主力店起了很重要的作用。這個“拖”實際上當?shù)暮茫瑸榱宋譅柆攦r值的提升，它是主力店，或者是遠期的回報起了決定性的作用。為什么租售結合呢？大多數(shù)是迫于資金的壓力，通過賣掉一部分后套現(xiàn)，租的部分也為后期的資本融資留下后路，這是住宅地產(chǎn)的開發(fā)模式和商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式的比較。東方國貿(mào)也可以參考這種模式，尤其是主力店的引入，以提升整體物業(yè)市場價值。5至10層未售完的部分寫字樓，可以考慮租售結合合營是指由兩個或多個企業(yè)或個人共同投資建立的企業(yè)，該被投資企業(yè)的財務和經(jīng)營政策必須由投資雙方或若干方共同決定。企業(yè)一般會考慮在自身不成熟的商業(yè)領域尋求合作伙伴，建立合營性質的合作經(jīng)營模式，已達到預期，降低風險。國貿(mào)可以在部分項目上采用此種模式，比如酒店的運營。1-4層全部或部分物業(yè)。比如酒店、KTV等自營這種模式是在企業(yè)自身具備各種條件要求的情況下，采取的一種自己經(jīng)營的方式。這種方式自由完全的自主權，可以最大程度的實現(xiàn)利潤，但是要求企業(yè)對該自營項目的熟悉運作。國貿(mào)的酒店項目就可以完全自營。1-4全部或部分物業(yè)，酒店、KTV、餐廳等商鋪只租不賣，整體包裝、提升商業(yè)檔次類型所有權經(jīng)營權統(tǒng)一經(jīng)營權局部統(tǒng)一所有權分散、經(jīng)營權分散產(chǎn)權屬性產(chǎn)權單一產(chǎn)權分散產(chǎn)權分散經(jīng)營屬性所有權與經(jīng)營權統(tǒng)一所有權與經(jīng)營權局部分離、統(tǒng)一經(jīng)營所有權分散、經(jīng)營權分散、規(guī)模過大，一般難以經(jīng)營租售特點只租不賣，或自行經(jīng)營租售混合或全部銷售全部銷售開發(fā)商要求很強的商業(yè)經(jīng)營管理能力不要求，聘請專業(yè)經(jīng)營管理公司不要求，一般移交政府托管開發(fā)商職責負責商業(yè)經(jīng)營與物業(yè)管理協(xié)助聘請專業(yè)公司管理工作商業(yè)街管理移交政府，不參與后期經(jīng)營管理開發(fā)商利潤點商業(yè)經(jīng)營利潤商鋪銷售收益，商業(yè)經(jīng)營收益分成商鋪銷售收益資金回收特點投資回收期長，現(xiàn)金回收慢，穩(wěn)定現(xiàn)金流快速回收部分投資快速回收全部投資適用范圍大型百貨、購物中心購物中心、主題街區(qū)臨街鋪面市場報告反饋市場信息，為招商提供指導基礎。邳州目前酒店及寫字樓項目市調資料。意向客戶名單搜集目標客戶名單。外地及本地符合條件的客戶。附表列出部分重點客戶，可參考邳州黃頁。招商實操網(wǎng)絡廣告投放、電話溝通、拜訪、發(fā)邀請函。具體投放的內(nèi)容，統(tǒng)一說辭，拜訪流程，信函內(nèi)容等與策劃部再確認。銷售價格定位根據(jù)市場實情，確定出售價格體系。價格的定位需要嚴謹，確保利益與市場的協(xié)調統(tǒng)一，達到共贏局面。產(chǎn)權式商業(yè)售租合同針對產(chǎn)權式物業(yè)，確定或租或售的合同。合同附表。租價定位確定租價，租金以及免租、返租金等方案。酒店經(jīng)營思想五星級酒店的管理運營，自營或尋求專業(yè)代理公司。分版塊出臺營銷方案針對不同的目標板塊，確定不同的營銷方案五星級酒店裝修方案裝修符合標準，體現(xiàn)檔次和預期，在組織目標下與工程部、材料部銜接。各項硬件配置大廈的整體硬件配套。在組織目標下與材料部、工程部銜接。步驟及租賃工作流程租賃工作流程表及準備工作相關數(shù)據(jù)商業(yè)定位特別要求準備資料分析(優(yōu)劣勢)平面圖紙建議租賃圖紙項目介紹書擬訂招商計劃選擇目標客戶渠道聯(lián)系方式公司資源媒體介紹目標搜索書信E-mail電話上門拜訪約見其他介紹項目了解所需分析可行性確定下一步工作參觀項目有興趣暫無興趣提供建設性意見Proposal要求了解原因審查經(jīng)營可行性尚未納入招商計劃洽談具體條款發(fā)涵回復客戶存檔保持聯(lián)系未達成租賃意向達成租賃意向談判終止分析報告存檔簽定租賃意向書租戶支付誠意金租戶交付保證金及其他費用再動員保持聯(lián)系更高層次尋找突破口租戶提交并演示基本空間規(guī)劃及經(jīng)營模式（PTP）租戶遞交工程方案兼預備資料冊（PDS）供審核進場裝修租戶確認文件業(yè)主物業(yè)部門項目介紹亮點介紹建筑特色賣點政府報建消防報審衛(wèi)生防疫環(huán)保其他政府部門協(xié)助其他政府部門辦理整業(yè)手續(xù)裝修過程中協(xié)調擬訂開業(yè)活動計劃開業(yè)保持聯(lián)系簽署租賃合同案例實操：酒店KTV、足浴成交流程分析1.1我方招商流程流程重點工作：1、找對目標聯(lián)系人聯(lián)系2、準備工作：了解品牌檔次、公司背景、開店情況、經(jīng)營狀況、目標客群等；3、分析來訪客戶身份，確定考察路線、介紹重點、推薦位置、情報收集、方案時間4、客戶方案跟進修改；5、談判優(yōu)勢保障措施；6、甲乙雙方工程條件磨合；7、要求客戶提供裝修方案；8、高層見面交流9、確定開業(yè)時間選擇目標客戶電話接洽預約拜訪/

考察方案

收集條件談判(工程條件、商務條款、法律條款)意向書合同12、34、56、789ⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦ1.2、客戶選址流程初步開店想法了解市場上項目信息現(xiàn)場

考察項目分析選定項目條件談判(工程條件、商務條款、法律條款)最終成交AA、BB、CC、DD、E、FD、E、FⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦ流程重點工作：A、不斷收集市場信息；針對重點區(qū)域收集B、了解市場上項目所屬區(qū)域價格、周邊環(huán)境、項目定位、工程進度、開業(yè)時間等；C、進一步了解項目區(qū)域環(huán)境、租賃條件和招商情況；詢問同行意見；D、不斷了解周邊同類項目狀況，嘗試洽談，比較分析，考察區(qū)域餐飲現(xiàn)狀；E、制作初步方案及經(jīng)營預算、并依據(jù)洽談情況進行調整；F、甲乙雙方工程條件磨合；招商中存在的主要問題及規(guī)避方法問題規(guī)避方法一：招商時間緊迫、任務量較大（如前面所述，項目的整個招商時間只剩下約10個月左右的時間，總共有約多個鋪位需要招商，因此時間非常緊迫，任務巨大。）盡快確定整體招商執(zhí)行方案，招聘專業(yè)的招商人員開始工作，并組織專門的部門監(jiān)督管理。二：引入大型租賃戶后，可能導致租金達不到預期目標。引入大型主力店，由于面積較大，其租金相對會降低，但引入大型租賃戶一次性可以租賃較大面積，另外大型品牌的進駐會形成示范效用，吸引中小客戶進駐，從而縮短整個招商周期，保證如期開業(yè)。適當?shù)慕o予一定租金優(yōu)惠（補貼）。

三：自營項目與大客戶租賃鋪位重疊1、談大型包租客的同時，盡量給投資業(yè)主商鋪面積占比較多的商鋪群給其選擇；2，對大型包租客包租商鋪中的自營業(yè)主，可幫其調整到位置相對較好的委托出租商鋪中經(jīng)營，期間發(fā)生的租金差額可酌情給予補償。四：2012年10月30日前招商任務完不成，影響開業(yè)

在目前的形式下，必須對招商工作進行科學、合理的評估，認真分析招商工作中的問題和困難，正確預見并確定項目的開業(yè)時間?；蛘邔脮r制定相關的廣告宣傳活動，如自營業(yè)主經(jīng)營比賽等活動，由開發(fā)商免費提供開業(yè)時適量未租出商鋪，保證開業(yè)率達90％以上。項目招商策略1，寶塔明珠酒店大廈招商大會2，項目簽約儀式3，媒體網(wǎng)絡廣告發(fā)布4，項目施工圍擋噴繪5，高炮大型廣告牌策略、招商進程的評估：招商策略：先有主力商家入住，后為一般品牌商家。招商進度：根據(jù)公司要求制定開業(yè)時間為最后招商節(jié)點，然后分為招商前期招商中期招商后期開業(yè)前準備開業(yè)執(zhí)行程序1，市場徹定位泛和業(yè)款態(tài)定刑位等栗設計各前的坦商業(yè)軋策劃權，具棕體程沿序如踢下：鋪商圈驅分析市罰場定踐位坑業(yè)態(tài)旋定位塞商場揮、足愧浴和春KT剝Vi租賃2，將擬糕定的擠市場會定位快和業(yè)蓄態(tài)定駛位確門定初縱步客落戶需剛求，歐通過蒼各種蠶渠道炸接觸列、了它解符諷合條橫件的荒主要合作朵商戶，或并掌科握其閱拓展恰市場狂的計漏劃，襲最后每再確肉定商戶的液名單尺。3，召開哪目標商戶洽獅談會甩