寶珠酒店招商方案

寶塔明珠酒店大廈

——招商策劃方案

目錄引擎：項(xiàng)目概況區(qū)域市場分析團(tuán)隊(duì)組建招商原則及目標(biāo)招商主營思路案例實(shí)操目標(biāo)客戶群問題及規(guī)避方法合同附表項(xiàng)目策略及執(zhí)行營銷推廣項(xiàng)目概況

珠海珠海市是珠江三角洲南端的一個(gè)重要城市，2008年：國務(wù)院頒布實(shí)施珠江三角洲地區(qū)改革發(fā)展規(guī)劃綱要(2008-2020年，并明確珠海為珠江口西岸的核心城市。東與香港隔海相望，南與澳門相連，西鄰新會(huì)、臺(tái)山市，北與中山市接壤。珠海是中國的五個(gè)經(jīng)濟(jì)特區(qū)之一。珠海市陸地面積有1701平方千米，人口156.02萬人（2010年人口普查統(tǒng)計(jì)），是廣東省人口規(guī)模最小的城市。珠海的海岸線長604公里，有大小島嶼146個(gè)，故有“百島之市”的美譽(yù)。在珠江口遼闊的水域上，大大小小的島嶼星羅棋布，計(jì)有146個(gè)，其中大部分集中于東部海域的萬山群島。珠海市氣候宜人，冬夏季風(fēng)交替明顯，終年氣溫較高，珠海市作為中國的經(jīng)濟(jì)特區(qū)，是外商投資的熱點(diǎn)地區(qū)之一。已有52個(gè)國家和地區(qū)的客商投資珠海，外商直接投資項(xiàng)目7303項(xiàng)。日本的三菱、三井、伊藤忠、松下、東芝、佳能、日通、珠海紫翔，美國的?？松梨?、塞拉尼斯、偉創(chuàng)力、殼牌，英國的BP公司，德國的戴姆勒克萊斯勒、西門子，法國的家樂福，荷蘭的飛利浦等30多家著名跨國公司已落戶珠海初步核算，2010年全市實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值1202.58億元，按可比價(jià)計(jì)算，比上年增長12.8%。其中，一、二、三產(chǎn)業(yè)分別實(shí)現(xiàn)增加值32.9億元、658.66億元和511.02億元，同比增長5.5%、17.6%和7.1%，分別拉動(dòng)GDP0.1、9.5和3.1個(gè)百分點(diǎn)，第二產(chǎn)業(yè)對GDP的增長貢獻(xiàn)率高達(dá)74.8%，成為推動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長的最大動(dòng)力。GDP增速高于同期全?。?2.2%）和全國（11.3%）平均水平，居珠三角各市的第7位。珠海城市先后被聯(lián)合國、國家、省有關(guān)部門授予“聯(lián)合國改善人居環(huán)境最佳范例獎(jiǎng)（theBestModelofInternationalResidentialEnvironmentImprovement）”、“雙擁模范城”、“衛(wèi)生城市”、珠海-圓明新園“全國精神文明建設(shè)十佳城市”、“中國旅游勝地四十佳”之一，“十二年征兵工作全優(yōu)城市”、“園林城市”、“計(jì)劃生育先進(jìn)城市”“國家級(jí)生態(tài)示范區(qū)”等多項(xiàng)殊榮。，在第三屆中國和諧城市可持續(xù)發(fā)展高層論壇上，珠海榮獲“中國十佳和諧可持續(xù)發(fā)展城市”和“中國十佳休閑宜居生態(tài)城市”兩項(xiàng)殊榮，成為廣東省唯一一個(gè)同時(shí)獲得“雙十佳”的城市?！靶腋Ｖ恰?，珠海將“獨(dú)享”十年！“幸福之城”作為商標(biāo)被國家工商總局商標(biāo)局正式授予珠海旅游業(yè)界，未來十年珠海可以通過此商標(biāo)推廣幸福珠海城市形象和相關(guān)旅游資源，項(xiàng)目涵蓋觀光旅游、旅游預(yù)訂、汽車出租等9項(xiàng)。寶塔明珠大廈簡介及效果圖寶塔明珠大廈是。珠海市香洲區(qū)前山的明珠酒店大廈。該大廈位于人民西路與明珠路交界段，是珠海與中山往來的主干道，距離即將建成的廣珠輕軌明珠站僅200米。明珠酒店大廈是由兩棟塔樓連接組成的綜合性大廈，高21層，總建筑面積約2.6萬平方米，地下停車場面積近2千平方米。大廈首層高8米，計(jì)劃打造為商鋪和商務(wù)功能樓層，并初步計(jì)劃將二層、三層設(shè)為餐廳、卡拉OK廳及娛樂室，四層為休閑茶座、配套游泳池，五層至九層作辦公場所，十層以上用作酒店，其中標(biāo)準(zhǔn)客房264間。這一項(xiàng)目的成功運(yùn)作是公司進(jìn)軍房地產(chǎn)及酒店管理業(yè)的開拓之舉，目前，公司已組建專業(yè)酒店管理團(tuán)隊(duì)，做好全面接收明珠酒店大廈的準(zhǔn)備。大廈區(qū)位圖：項(xiàng)目介紹

大型商場（附1層）酒店客房（10-21層）寶塔石化辦公樓（5-9層）足浴保健中心（7層）酒店餐廳（2層）KTV（3層）酒店大堂商務(wù)中心（1-2層）寶塔明珠項(xiàng)目指標(biāo)項(xiàng)目指標(biāo)占地面積總建筑層22層建筑面積48000平方米辦公樓層5-22層主樓面積38000平方米商業(yè)樓層1-4層裙樓面積10000平方米標(biāo)準(zhǔn)層建筑面積1300平方米地上部分建筑面積40300平方米標(biāo)準(zhǔn)辦公間面積138平方米地下部分建筑面積4500平方米辦公標(biāo)準(zhǔn)層凈高3.9m地下停車位499客梯12部三菱電梯建筑樓層辦公樓22F輔樓2F停車位499抗震強(qiáng)度8級(jí)開業(yè)時(shí)間2012年10月業(yè)態(tài)類型商業(yè)鋪樓商務(wù)樓地下停車場開發(fā)規(guī)模約1.5萬平米1-4層商業(yè)裙樓約2.8萬平米，5-22層酒店客房、商業(yè)辦公室等。5F-22F：每層1300平米約4500平米地下層，499個(gè)停車位業(yè)態(tài)定位銀行（工行、深發(fā)展、浦發(fā)、中信、興業(yè)等），酒店，超市（大潤發(fā)、華潤萬家、沃爾瑪、TESCO、易初蓮花），KTV，西餐咖啡（麥當(dāng)勞、必勝客、上島咖啡、吉野家、味味千拉面），移動(dòng)電信營業(yè)廳，品牌干洗（卡福、德納福）本地大企業(yè)（歡樂買、偉樓食品、韓式集團(tuán)、金虎集團(tuán)、電廠、沂州焦化等）總部辦公室、接待中心；壟斷企業(yè)（移動(dòng)、電信、聯(lián)通、港務(wù)）總部；國內(nèi)500強(qiáng)企業(yè)辦事機(jī)構(gòu)，外地企業(yè)辦事處、分公司；醫(yī)療教育培訓(xùn)咨詢保險(xiǎn)類企業(yè)；設(shè)計(jì)研究機(jī)構(gòu)等規(guī)模業(yè)態(tài)樓宇指標(biāo)樓層產(chǎn)權(quán)分割示意代表樓層：附一層、三層、七層區(qū)域市場分析—明珠北周邊酒店商業(yè)招租情況表名稱位置級(jí)別層數(shù)公司政策推廣方式租售情況天鴻假日國際酒店新客運(yùn)站北側(cè)4星級(jí)以內(nèi)18-21層未知前期主要是外圍噴繪尚未打樁，所以未知阿爾卡迪亞福州路4-5星未知未知品牌效應(yīng)還在計(jì)劃階段，樁還沒打宏大財(cái)富中心市中心16層未知未知咨詢了業(yè)主，租金3000元/㎡（簡裝）中央佳地寫字樓徐海一級(jí)公路6層未知未知已售罄，商戶以律師事務(wù)所居多金御祥苑3號(hào)寫字樓東泰路3星以下11層以下未知戶外媒體4600元/㎡。只賣不租。徐州金鷹國際淮海東路4星以上54層未知網(wǎng)絡(luò)推廣、戶外媒體在建中徐州天成國貿(mào)中心彭城路4星以上52層未知網(wǎng)絡(luò)推廣、戶外媒體在建中綜上可知，目前前山明珠北周邊區(qū)域尚未有真正意義上的五星級(jí)酒店，零星的商務(wù)寫字樓也處于萌芽狀態(tài)，專業(yè)化程度極低，滿足不了邳州經(jīng)濟(jì)發(fā)展和商務(wù)市場的需求。徐州市內(nèi)寫字樓成熟度高，競爭較為激烈，有值得我們借鑒學(xué)習(xí)的地方。發(fā)展瓶頸與困境區(qū)域的商業(yè)市場成熟度不夠需求與市場不對稱現(xiàn)有寫字樓有名無實(shí)政策引導(dǎo)性不足寶塔明珠的潛力與價(jià)值開啟邳州寫字樓時(shí)代滿足現(xiàn)有市場需求完善新城區(qū)功能提升東方品牌招商團(tuán)隊(duì)的組建經(jīng)營部經(jīng)理負(fù)責(zé)統(tǒng)管全局制定招商方案和進(jìn)度安排招商人員的日常工作招商主管由經(jīng)理安排具體招商工作完成日常招商工作文秘協(xié)助經(jīng)理處理招商部文件、檔案管理以及日常常務(wù)處理物管主管由經(jīng)理安排具體招商工作完成日常招商工作保證在2013年5月底前項(xiàng)目整體招商完成80%；2013年10月1日項(xiàng)目開業(yè)前整體招商完成90%，以保障項(xiàng)目能如期順利開業(yè)。在招商過程中確保按既定的區(qū)域進(jìn)行招商，以保障整個(gè)商業(yè)街商業(yè)經(jīng)營井然有序。對商業(yè)區(qū)將按現(xiàn)行功能采取統(tǒng)一招商，來保證整個(gè)商業(yè)中心整體定位符合酒店與明珠北商圈需求，來保證商業(yè)中心長遠(yuǎn)經(jīng)營穩(wěn)定。招商原則和目標(biāo)寶塔明珠酒店主營思路經(jīng)營方式優(yōu)劣勢分析目標(biāo)物業(yè)出售這種模式是商業(yè)地產(chǎn)最原始的模式，隨著商業(yè)地產(chǎn)逐漸火爆，單純的出售開始不再適應(yīng)商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展。由于商業(yè)地產(chǎn)具有“總價(jià)高、利潤率及開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)較高、投資回收期長”等特點(diǎn)，使有能力全額購買的投資者實(shí)在少；即使有能力購買，理性的投資者也不愿將大筆資金積壓在投資回收期如此漫長的項(xiàng)目上。于是大部分高檔寫字樓都采用只租不售或租售并舉的方式入市。不過鑒于區(qū)域市場的特殊性，以及企業(yè)回籠資金的考慮，東方國貿(mào)項(xiàng)目宜采取以售為主的方式。5至10層寫字樓分產(chǎn)權(quán)先出售為主只租不售把物業(yè)建成以后形成獨(dú)立的產(chǎn)權(quán)。通常招商合作，以租金作為主要的收入來源，目的是通過產(chǎn)權(quán)形成之后，物業(yè)通過商業(yè)運(yùn)營包裝進(jìn)入資本市場，獲取良好的融資。東方國貿(mào)在先售的前提下，后期可以根據(jù)市場實(shí)際情況，合理的出租部分物業(yè)。以實(shí)現(xiàn)操作的靈活性，同時(shí)掌握大廈開業(yè)和運(yùn)營的主動(dòng)權(quán)。1-4層商業(yè)裙樓租售結(jié)合這種通常是投資商和開發(fā)商把其中的部分物業(yè)出租；另一方面銷售，也有兩種方式，一種是底層銷售，最典型的就是大連萬達(dá)，把一樓留下來，二樓三樓賣給沃爾瑪，其實(shí)大連萬達(dá)嘗到很多的甜頭，那一層銷售價(jià)格通常是市場價(jià)的兩到三倍，最高的賣到十九萬一平米，沃爾瑪主力店起了很重要的作用。這個(gè)“拖”實(shí)際上當(dāng)?shù)暮茫瑸榱宋譅柆攦r(jià)值的提升，它是主力店，或者是遠(yuǎn)期的回報(bào)起了決定性的作用。為什么租售結(jié)合呢？大多數(shù)是迫于資金的壓力，通過賣掉一部分后套現(xiàn)，租的部分也為后期的資本融資留下后路，這是住宅地產(chǎn)的開發(fā)模式和商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式的比較。東方國貿(mào)也可以參考這種模式，尤其是主力店的引入，以提升整體物業(yè)市場價(jià)值。5至10層未售完的部分寫字樓，可以考慮租售結(jié)合合營是指由兩個(gè)或多個(gè)企業(yè)或個(gè)人共同投資建立的企業(yè)，該被投資企業(yè)的財(cái)務(wù)和經(jīng)營政策必須由投資雙方或若干方共同決定。企業(yè)一般會(huì)考慮在自身不成熟的商業(yè)領(lǐng)域?qū)で蠛献骰锇?，建立合營性質(zhì)的合作經(jīng)營模式，已達(dá)到預(yù)期，降低風(fēng)險(xiǎn)。國貿(mào)可以在部分項(xiàng)目上采用此種模式，比如酒店的運(yùn)營。1-4層全部或部分物業(yè)。比如酒店、KTV等自營這種模式是在企業(yè)自身具備各種條件要求的情況下，采取的一種自己經(jīng)營的方式。這種方式自由完全的自主權(quán)，可以最大程度的實(shí)現(xiàn)利潤，但是要求企業(yè)對該自營項(xiàng)目的熟悉運(yùn)作。國貿(mào)的酒店項(xiàng)目就可以完全自營。1-4全部或部分物業(yè)，酒店、KTV、餐廳等商鋪只租不賣，整體包裝、提升商業(yè)檔次類型所有權(quán)經(jīng)營權(quán)統(tǒng)一經(jīng)營權(quán)局部統(tǒng)一所有權(quán)分散、經(jīng)營權(quán)分散產(chǎn)權(quán)屬性產(chǎn)權(quán)單一產(chǎn)權(quán)分散產(chǎn)權(quán)分散經(jīng)營屬性所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)統(tǒng)一所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)局部分離、統(tǒng)一經(jīng)營所有權(quán)分散、經(jīng)營權(quán)分散、規(guī)模過大，一般難以經(jīng)營租售特點(diǎn)只租不賣，或自行經(jīng)營租售混合或全部銷售全部銷售開發(fā)商要求很強(qiáng)的商業(yè)經(jīng)營管理能力不要求，聘請專業(yè)經(jīng)營管理公司不要求，一般移交政府托管開發(fā)商職責(zé)負(fù)責(zé)商業(yè)經(jīng)營與物業(yè)管理協(xié)助聘請專業(yè)公司管理工作商業(yè)街管理移交政府，不參與后期經(jīng)營管理開發(fā)商利潤點(diǎn)商業(yè)經(jīng)營利潤商鋪銷售收益，商業(yè)經(jīng)營收益分成商鋪銷售收益資金回收特點(diǎn)投資回收期長，現(xiàn)金回收慢，穩(wěn)定現(xiàn)金流快速回收部分投資快速回收全部投資適用范圍大型百貨、購物中心購物中心、主題街區(qū)臨街鋪面市場報(bào)告反饋市場信息，為招商提供指導(dǎo)基礎(chǔ)。邳州目前酒店及寫字樓項(xiàng)目市調(diào)資料。意向客戶名單搜集目標(biāo)客戶名單。外地及本地符合條件的客戶。附表列出部分重點(diǎn)客戶，可參考邳州黃頁。招商實(shí)操網(wǎng)絡(luò)廣告投放、電話溝通、拜訪、發(fā)邀請函。具體投放的內(nèi)容，統(tǒng)一說辭，拜訪流程，信函內(nèi)容等與策劃部再確認(rèn)。銷售價(jià)格定位根據(jù)市場實(shí)情，確定出售價(jià)格體系。價(jià)格的定位需要嚴(yán)謹(jǐn)，確保利益與市場的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，達(dá)到共贏局面。產(chǎn)權(quán)式商業(yè)售租合同針對產(chǎn)權(quán)式物業(yè)，確定或租或售的合同。合同附表。租價(jià)定位確定租價(jià)，租金以及免租、返租金等方案。酒店經(jīng)營思想五星級(jí)酒店的管理運(yùn)營，自營或?qū)で髮I(yè)代理公司。分版塊出臺(tái)營銷方案針對不同的目標(biāo)板塊，確定不同的營銷方案五星級(jí)酒店裝修方案裝修符合標(biāo)準(zhǔn)，體現(xiàn)檔次和預(yù)期，在組織目標(biāo)下與工程部、材料部銜接。各項(xiàng)硬件配置大廈的整體硬件配套。在組織目標(biāo)下與材料部、工程部銜接。步驟及租賃工作流程租賃工作流程表及準(zhǔn)備工作相關(guān)數(shù)據(jù)商業(yè)定位特別要求準(zhǔn)備資料分析(優(yōu)劣勢)平面圖紙建議租賃圖紙項(xiàng)目介紹書擬訂招商計(jì)劃選擇目標(biāo)客戶渠道聯(lián)系方式公司資源媒體介紹目標(biāo)搜索書信E-mail電話上門拜訪約見其他介紹項(xiàng)目了解所需分析可行性確定下一步工作參觀項(xiàng)目有興趣暫無興趣提供建設(shè)性意見Proposal要求了解原因?qū)彶榻?jīng)營可行性尚未納入招商計(jì)劃洽談具體條款發(fā)涵回復(fù)客戶存檔保持聯(lián)系未達(dá)成租賃意向達(dá)成租賃意向談判終止分析報(bào)告存檔簽定租賃意向書租戶支付誠意金租戶交付保證金及其他費(fèi)用再動(dòng)員保持聯(lián)系更高層次尋找突破口租戶提交并演示基本空間規(guī)劃及經(jīng)營模式（PTP）租戶遞交工程方案兼預(yù)備資料冊（PDS）供審核進(jìn)場裝修租戶確認(rèn)文件業(yè)主物業(yè)部門項(xiàng)目介紹亮點(diǎn)介紹建筑特色賣點(diǎn)政府報(bào)建消防報(bào)審衛(wèi)生防疫環(huán)保其他政府部門協(xié)助其他政府部門辦理整業(yè)手續(xù)裝修過程中協(xié)調(diào)擬訂開業(yè)活動(dòng)計(jì)劃開業(yè)保持聯(lián)系簽署租賃合同案例實(shí)操：酒店KTV、足浴成交流程分析1.1我方招商流程流程重點(diǎn)工作：1、找對目標(biāo)聯(lián)系人聯(lián)系2、準(zhǔn)備工作：了解品牌檔次、公司背景、開店情況、經(jīng)營狀況、目標(biāo)客群等；3、分析來訪客戶身份，確定考察路線、介紹重點(diǎn)、推薦位置、情報(bào)收集、方案時(shí)間4、客戶方案跟進(jìn)修改；5、談判優(yōu)勢保障措施；6、甲乙雙方工程條件磨合；7、要求客戶提供裝修方案；8、高層見面交流9、確定開業(yè)時(shí)間選擇目標(biāo)客戶電話接洽預(yù)約拜訪/

考察方案

收集條件談判(工程條件、商務(wù)條款、法律條款)意向書合同12、34、56、789ⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦ1.2、客戶選址流程初步開店想法了解市場上項(xiàng)目信息現(xiàn)場

考察項(xiàng)目分析選定項(xiàng)目條件談判(工程條件、商務(wù)條款、法律條款)最終成交AA、BB、CC、DD、E、FD、E、FⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦ流程重點(diǎn)工作：A、不斷收集市場信息；針對重點(diǎn)區(qū)域收集B、了解市場上項(xiàng)目所屬區(qū)域價(jià)格、周邊環(huán)境、項(xiàng)目定位、工程進(jìn)度、開業(yè)時(shí)間等；C、進(jìn)一步了解項(xiàng)目區(qū)域環(huán)境、租賃條件和招商情況；詢問同行意見；D、不斷了解周邊同類項(xiàng)目狀況，嘗試洽談，比較分析，考察區(qū)域餐飲現(xiàn)狀；E、制作初步方案及經(jīng)營預(yù)算、并依據(jù)洽談情況進(jìn)行調(diào)整；F、甲乙雙方工程條件磨合；招商中存在的主要問題及規(guī)避方法問題規(guī)避方法一：招商時(shí)間緊迫、任務(wù)量較大（如前面所述，項(xiàng)目的整個(gè)招商時(shí)間只剩下約10個(gè)月左右的時(shí)間，總共有約多個(gè)鋪位需要招商，因此時(shí)間非常緊迫，任務(wù)巨大。）盡快確定整體招商執(zhí)行方案，招聘專業(yè)的招商人員開始工作，并組織專門的部門監(jiān)督管理。二：引入大型租賃戶后，可能導(dǎo)致租金達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)。引入大型主力店，由于面積較大，其租金相對會(huì)降低，但引入大型租賃戶一次性可以租賃較大面積，另外大型品牌的進(jìn)駐會(huì)形成示范效用，吸引中小客戶進(jìn)駐，從而縮短整個(gè)招商周期，保證如期開業(yè)。適當(dāng)?shù)慕o予一定租金優(yōu)惠（補(bǔ)貼）。

三：自營項(xiàng)目與大客戶租賃鋪位重疊1、談大型包租客的同時(shí)，盡量給投資業(yè)主商鋪面積占比較多的商鋪群給其選擇；2，對大型包租客包租商鋪中的自營業(yè)主，可幫其調(diào)整到位置相對較好的委托出租商鋪中經(jīng)營，期間發(fā)生的租金差額可酌情給予補(bǔ)償。四：2012年10月30日前招商任務(wù)完不成，影響開業(yè)

在目前的形式下，必須對招商工作進(jìn)行科學(xué)、合理的評估，認(rèn)真分析招商工作中的問題和困難，正確預(yù)見并確定項(xiàng)目的開業(yè)時(shí)間?；蛘邔脮r(shí)制定相關(guān)的廣告宣傳活動(dòng)，如自營業(yè)主經(jīng)營比賽等活動(dòng)，由開發(fā)商免費(fèi)提供開業(yè)時(shí)適量未租出商鋪，保證開業(yè)率達(dá)90％以上。項(xiàng)目招商策略1，寶塔明珠酒店大廈招商大會(huì)2，項(xiàng)目簽約儀式3，媒體網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)布4，項(xiàng)目施工圍擋噴繪5，高炮大型廣告牌策略、招商進(jìn)程的評估：招商策略：先有主力商家入住，后為一般品牌商家。招商進(jìn)度：根據(jù)公司要求制定開業(yè)時(shí)間為最后招商節(jié)點(diǎn)，然后分為招商前期招商中期招商后期開業(yè)前準(zhǔn)備開業(yè)執(zhí)行程序1，市場徹定位泛和業(yè)款態(tài)定刑位等栗設(shè)計(jì)各前的坦商業(yè)軋策劃權(quán)，具棕體程沿序如踢下：鋪商圈驅(qū)分析市罰場定踐位坑業(yè)態(tài)旋定位塞商場揮、足愧浴和春KT剝Vi租賃2，將擬糕定的擠市場會(huì)定位快和業(yè)蓄態(tài)定駛位確門定初縱步客落戶需剛求，歐通過蒼各種蠶渠道炸接觸列、了它解符諷合條橫件的荒主要合作朵商戶，或并掌科握其閱拓展恰市場狂的計(jì)漏劃，襲最后每再確肉定商戶的液名單尺。3，召開哪目標(biāo)商戶洽獅談會(huì)甩