2023年市場營銷渠道策略

千里之行，始于足下。第2頁/共2頁精品文檔推薦市場營銷渠道策略.doc第十章市場營銷渠道策略

一、單項(xiàng)挑選題（在下列每小題中，挑選一具最合適的答案。）

1、使所供應(yīng)的物品符合購買者需要，包括分類、分等、裝配、包裝等活動(dòng)屬于分銷渠道職能中的_________。

A．促銷職能B．配合職能

C．接洽職能D．物流職能

2、契約約束與_________能促使中間商達(dá)到生產(chǎn)者預(yù)期的績效標(biāo)準(zhǔn)。

A．傭金B(yǎng)．銷售配額

C．提成D．放寬信用條件

3、向最后消費(fèi)者直截了當(dāng)銷售產(chǎn)品和服務(wù)，用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)屬于_________。

A．零售B．批發(fā)

C．代理D．經(jīng)銷

4、分銷渠道的每個(gè)層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少，被稱為分銷渠道的_________。

A．寬度B．長度

C．深度D．關(guān)聯(lián)度

5、物流系統(tǒng)中總成本的數(shù)學(xué)公式為D=T+FW+VW+S，其中FW代表_________。

A．總運(yùn)輸成本B．總固定倉儲(chǔ)費(fèi)

C．總變動(dòng)倉儲(chǔ)費(fèi)D．總成本

6、工業(yè)分銷商向_________銷售產(chǎn)品。

A．零售商B．創(chuàng)造商

C．供應(yīng)商D．消費(fèi)者

7、以大批量、低成本、低售價(jià)和微利多銷的方式經(jīng)營的連鎖式零售企業(yè)是_________。

A．超級(jí)市場B．方便商店

C．倉儲(chǔ)商店D．折扣商店

8、物流以企業(yè)銷售預(yù)測為開端，并以此為基礎(chǔ)來規(guī)劃生產(chǎn)水平和。

A．銷售水平B．市場規(guī)模

C．成本費(fèi)用D．存貨水平

9、任何一具物流系統(tǒng)都必須思考。

A．服務(wù)水平B．成本

C．利潤D．A和B

10、企業(yè)對中間商的基本激勵(lì)水平應(yīng)認(rèn)為基礎(chǔ)。

A．中間商的業(yè)績B．企業(yè)實(shí)力

C．交易關(guān)系組合D．市場形勢

11、批發(fā)商的最要緊的類型是_________。

A．商人批發(fā)商B．經(jīng)紀(jì)人

C．代理商D．創(chuàng)造商銷售辦事處

12、分銷規(guī)劃實(shí)質(zhì)上算是建立一具有打算的、實(shí)行專業(yè)化治理的。

A．橫向市場營銷系統(tǒng)B．垂直市場營銷系統(tǒng)

C．雙向市場營銷系統(tǒng)D．水平市場營銷系統(tǒng)

13、物流的要緊職能是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)地，從而制造。

A．時(shí)刻效用B．形式效用

C．地方效用D．占有效用

14、生產(chǎn)消費(fèi)品中的便利品的企業(yè)通常采取_________的策略。

A．密集分銷B．獨(dú)家分銷

C．挑選分銷D．直銷

15、當(dāng)目標(biāo)顧客人數(shù)眾多時(shí)，生產(chǎn)者傾向于利用_________。

A．長而寬的渠道B．短渠道

C．窄渠道D．直截了當(dāng)渠道

16、非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品或單位價(jià)值高的產(chǎn)品普通采取_________。

A．直銷B．廣泛分配路線

C．密集分銷D．自動(dòng)售貨

17、財(cái)務(wù)薄弱的企業(yè)，普通采納_________的分銷辦法。

A．挑選分銷B．傭金制

C．代理D．直銷

18、在評估渠道交替方案時(shí)，最重要的標(biāo)準(zhǔn)是_________。

A．操縱性B．經(jīng)濟(jì)性

C．習(xí)慣性D．可行性

19、既別持有存貨，又別參與融資或承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的商業(yè)單位是_________。

A．創(chuàng)造商代理B．銷售商代理

C．產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人D．傭金商

【參考答案】

二、多項(xiàng)挑選題（下列各小題中正確的答案很多于兩個(gè)，請準(zhǔn)確選出全部正確答案。）

1、分銷渠道包括_________。

A．生產(chǎn)者B．商人中間商

C．代理商D．供應(yīng)商

E．消費(fèi)者

2、妨礙分銷渠道設(shè)計(jì)的因素有_________。

A．顧客特性B．產(chǎn)品特性

C．競爭特性D．企業(yè)特性

E．環(huán)境特性

3、渠道的交替方案要緊涉及_________。

A．中間商類型B．顧客的偏好

C．產(chǎn)品性質(zhì)D．中間商數(shù)目

E．渠道成員的特定任務(wù)

4、當(dāng)生產(chǎn)者對中間商激勵(lì)過分時(shí)，會(huì)導(dǎo)致_________。

A．銷售量提高B．銷售量落低

C．銷售量別變D．利潤減少

E．利潤提高

5、生產(chǎn)者可借助某些權(quán)力來贏得中間商的合作，這些力量是_________。

A．付酬力B．聲譽(yù)力

C．法定力D．脅迫力

E．商品力

6、產(chǎn)生竄貨現(xiàn)象的要緊緣故是________。

A．該市場供應(yīng)飽和B．各地運(yùn)輸成本別同

C．激勵(lì)別腳D．產(chǎn)品差異

E．地區(qū)差價(jià)

7、經(jīng)紀(jì)人或代理商要緊分為_________。

A．產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人B．創(chuàng)造商代表

C．銷售代理商D．采購代理商

E．傭金商

8、無門市零售的要緊形式是_________。

A．直復(fù)市場營銷B．直截了當(dāng)銷售

C．自動(dòng)售貨D．購貨服務(wù)公司

E．傳銷

9、物流現(xiàn)代化需要多種技術(shù)支撐，包括。

A．條形碼B．電子貨幣

C．電子收款機(jī)D．電子數(shù)據(jù)交換

E．電子防盜設(shè)備

【參考答案】

三、推斷題（推斷下列各題是否正確。正確的在題干后的括號(hào)內(nèi)打“√”，錯(cuò)誤的打“×”。）

1、確定企業(yè)所要達(dá)到的目標(biāo)市場是渠道有效設(shè)計(jì)的起點(diǎn)。（）

2、由于可利用的子市場、目標(biāo)市場和產(chǎn)品專業(yè)化的機(jī)遇越來越多，單一產(chǎn)品線商店在三類專用品商店中，進(jìn)展最為迅速。（）

3、自個(gè)兒進(jìn)貨，并取得產(chǎn)品所有權(quán)后再出售的商業(yè)企業(yè)是經(jīng)紀(jì)人或代理商。（）

4、推斷一具渠道交替方案的好壞的標(biāo)準(zhǔn)是其能否導(dǎo)致較高的銷售額和較低的成本。

（）

5、經(jīng)紀(jì)人是從事購買或銷售或二者兼?zhèn)涞那⑸坦ぷ?，并取得產(chǎn)品所有權(quán)的商業(yè)單位。

（）

6、傭金商對生產(chǎn)者托付代銷的物品沒有經(jīng)營權(quán)。（）

7、采購辦事處的作用與經(jīng)紀(jì)人的相似，而且兩者基本上買方組織的一具組成部分。

（）

8、由于廣告拉力過大而渠道建設(shè)沒有跟上等緣故，非常容易產(chǎn)生地區(qū)竄貨現(xiàn)象。（）

9、真正折扣商店是以低價(jià)銷售產(chǎn)品，因此其經(jīng)營的產(chǎn)品品質(zhì)普通不可能非常高。（）

10、直復(fù)市場營銷使用廣告媒體與一般廣告一樣，其目的基本上為了刺激顧客的偏好和樹立品牌形象。（）

11、自動(dòng)售貨機(jī)能向顧客提供24小時(shí)服務(wù)和無需搬運(yùn)產(chǎn)品等便利條件。（）

12、生產(chǎn)者為贏得中間商的合作，往往幸免使用脅迫力。（）

13、從市場觀點(diǎn)來看，物流規(guī)劃應(yīng)從工廠開始思考，并將所獲得的信息反饋到原料的需求來源。（）

14、企業(yè)普通依照競爭者的現(xiàn)行顧客服務(wù)水平來確定自個(gè)兒的顧客服務(wù)水平。（）

15、當(dāng)中間商是銷售代理商時(shí)，生產(chǎn)者除了評估其經(jīng)營時(shí)刻的長短及其成長記錄、清償能力、合作態(tài)度、聲望以外，還應(yīng)評估其經(jīng)銷的其他產(chǎn)品大類的數(shù)量與性質(zhì)、推銷人員的素養(yǎng)與數(shù)量。（）

16、假如存貨、倉儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)榷寄苈涞透髯缘某杀荆@么總系統(tǒng)的物流成本就一定能落到最低限度。（）

【參考答案】

四、填空題（請?jiān)诟餍☆}的劃線處填入適當(dāng)?shù)脑~句。）

1、價(jià)格低廉、低經(jīng)營成本、會(huì)員制、先進(jìn)的計(jì)算機(jī)治理系統(tǒng)是商店的特點(diǎn)。

2、渠道設(shè)計(jì)咨詢題的中心環(huán)節(jié)是確定到達(dá)的最佳途徑。

3、生產(chǎn)者除了挑選和激勵(lì)渠道成員外，還必須它們的績效。

4、生產(chǎn)者與經(jīng)銷商的關(guān)系依別同事情可采取合作、合伙和。

5、消費(fèi)品中的便利品和產(chǎn)業(yè)用品中的供應(yīng)品，通常采納的分銷策略是。

6、產(chǎn)品組合的越大，則越傾向于使用獨(dú)家分銷或有挑選地使用代理商。

7、零售商店是指那些銷售量要緊來自的商業(yè)企業(yè)。

8、零售商店類型就像產(chǎn)品一樣，也要記憶進(jìn)展和衰退的時(shí)期，這稱為。

9、專用品商店依照產(chǎn)品線的狹窄程度，可分為單一產(chǎn)品線商店、有限專用品商店和產(chǎn)品線商店。

10、超級(jí)市場的特點(diǎn)是規(guī)模巨大、成本低廉、薄利多銷和。

11、也被稱為“無紙交易”或“電子契約社會(huì)”。

12、是一種自動(dòng)識(shí)不技術(shù)，是商品國際化的標(biāo)志，也是物流自動(dòng)化與商品治理自動(dòng)化的基礎(chǔ)。

13、物流的一項(xiàng)基本產(chǎn)出算是對的水平。

14、在挑選和設(shè)計(jì)物流系統(tǒng)時(shí)，要對各種系統(tǒng)的總成本加以檢驗(yàn)，最終挑選的物流系統(tǒng)。

15、物流的任務(wù)涉及原料及最后產(chǎn)品從起點(diǎn)到最后使用點(diǎn)的的規(guī)劃與執(zhí)行，并在取得一定利潤的前提下，滿腳顧客的需求。

【參考答案】

五、名詞解釋

1、分銷渠道

2、挑選分銷

3、物流

4、直復(fù)市場營銷

5、竄貨

【參考答案】

1、分銷渠道是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的企業(yè)和個(gè)人。

2、挑選分銷是指創(chuàng)造商在某一地區(qū)僅經(jīng)過少數(shù)幾個(gè)精心選擇的、最合適的中間商推銷其產(chǎn)品。

3、物流指的是經(jīng)過有效地安排商品的倉儲(chǔ)、治理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)刻到達(dá)需要的地方的經(jīng)營活動(dòng)。

4、直復(fù)市場營銷是指一種為了在任何地點(diǎn)產(chǎn)生可度量的反應(yīng)和達(dá)成交易而使用一種或多種廣告媒體的互相作用的市場營銷系統(tǒng)。

5、竄貨是指經(jīng)銷商置經(jīng)銷協(xié)議和創(chuàng)造商長期利益于別顧而舉行的產(chǎn)品跨地區(qū)落價(jià)銷售。

六、簡答題

1、市場營銷渠道與分銷渠道有何區(qū)不？

2、當(dāng)一具工廠在幾個(gè)市場內(nèi)舉行銷售時(shí)，企業(yè)可挑選哪幾種物流戰(zhàn)略？

3、經(jīng)紀(jì)人或代理商與商人批發(fā)商有何異同？

4、怎么整治竄貨現(xiàn)象？

5、怎么測量中間商的績效？

【參考答案要點(diǎn)】

1、市場營銷渠道是指配合起來生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有企業(yè)和個(gè)人，而分銷渠道是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的企業(yè)和個(gè)人。市場營銷渠道包括產(chǎn)品供產(chǎn)銷過程中的所有有關(guān)企業(yè)和個(gè)人，如供應(yīng)商、生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、輔助商以及最后消費(fèi)者或用戶等，而分銷渠道別包括供應(yīng)商和輔助商。

2、企業(yè)能夠挑選以下物流戰(zhàn)略：

（1）直截了當(dāng)運(yùn)送產(chǎn)品至顧客的戰(zhàn)略；

（2）大批整車運(yùn)送到靠近市場的倉庫的戰(zhàn)略；

（3）將零件運(yùn)到靠近市場的裝配廠的戰(zhàn)略；

（4）建立地區(qū)性創(chuàng)造廠的戰(zhàn)略。

3、經(jīng)紀(jì)人或代理商和商人批發(fā)商都屬于批發(fā)商，經(jīng)紀(jì)人或代理商是從事購買或銷售或二者兼?zhèn)涞那⑸坦ぷ?，他們對其?jīng)營的產(chǎn)品沒有所有權(quán)，不過在促成產(chǎn)品交易后，以賺取傭金作為酬勞。而商人批發(fā)商是自個(gè)兒進(jìn)貨，并取得產(chǎn)品所有權(quán)后再批發(fā)出售。兩者相似之處是他們都專注于某些產(chǎn)品種類或某些顧客群。

4、整治竄貨的要緊辦法有四個(gè)：（1）企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)員與企業(yè)之間、客戶與企業(yè)之間，簽訂別竄貨亂價(jià)協(xié)議；（2）外包裝區(qū)域差異化；（3）發(fā)貨車統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)操縱運(yùn)貨單；（4）建立科學(xué)的地區(qū)內(nèi)部業(yè)務(wù)治理制度，采取“七定”措施，即定區(qū)、定人、定客戶、定價(jià)格、定占店率、定激勵(lì)、定監(jiān)督。

5、測量中間商的績效要緊采納以下兩種辦法：

（1）將每一中間商的銷售績效與上期的績效舉行比較，并以整個(gè)群體的升落百分比作為評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

（2）將各中間商的績效與該地區(qū)基于銷售潛量分析所設(shè)立的配額相比較。即在銷售期過后，依照中間商的實(shí)際銷售額與其潛在銷售額的比率，將各中間商按先后順序舉行羅列。

七、論述題

1、企業(yè)自身在哪些方面對分銷渠道設(shè)計(jì)有妨礙？

2、聯(lián)系系統(tǒng)論中的投入、產(chǎn)出理論，分析怎么才干實(shí)現(xiàn)合理的物流目標(biāo)？

【參考答案要點(diǎn)】

1、答：在分銷渠道設(shè)計(jì)中，企業(yè)的特性是要緊的妨礙因素，具體表如今以下幾個(gè)方面：

（1）總體規(guī)模。企業(yè)的總體規(guī)模決定了其市場范圍、客戶的規(guī)模以及強(qiáng)制中間商合作的能力；

（2）財(cái)務(wù)能力。企業(yè)的財(cái)務(wù)能力決定了哪些市場營銷職能可由自個(gè)兒執(zhí)行，哪些應(yīng)交給中間商執(zhí)行；

（3）產(chǎn)品組合。企業(yè)產(chǎn)品的寬度越大，則與顧客直截了當(dāng)交易的能力越大；產(chǎn)品組合的深度越大，則使用獨(dú)家專售或挑選性代理商就越有利；產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性越強(qiáng)，則越應(yīng)使用性質(zhì)相同或相似的市場營銷渠道；

（4）渠道經(jīng)驗(yàn)。普通來講，曾經(jīng)過某種特定類型的中間商銷售產(chǎn)品的企業(yè)會(huì)逐漸形成渠道偏好；

（5）營銷政策。現(xiàn)行的市場營銷政策也會(huì)妨礙渠道的設(shè)計(jì)，例如，對最終消費(fèi)者提供快速交貨服務(wù)的政策就會(huì)妨礙到生產(chǎn)者對中間商所執(zhí)行的職能、最后經(jīng)銷商的數(shù)目與存貨水平以及所采納的運(yùn)輸系統(tǒng)的要求。

2、答：要取得合理的物流目標(biāo)，就應(yīng)經(jīng)過有效的挑選，適當(dāng)兼顧最佳顧客服務(wù)與最低配送成本。依照系統(tǒng)論中的投入、產(chǎn)出理論，惟獨(dú)充分思考到以下三個(gè)方面，才干確保物流目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)：

（1）將各項(xiàng)物流費(fèi)用視為一具整體。物流的一項(xiàng)基本產(chǎn)出是對顧客服務(wù)的水平，企業(yè)普通依照競爭者的現(xiàn)行顧客服務(wù)的水平來確定自個(gè)兒的顧客服務(wù)水平，或高或低都將給企業(yè)甚至于全行業(yè)帶來威脅。企業(yè)為了提供顧客服務(wù)都必須承擔(dān)費(fèi)用，在維持現(xiàn)有服務(wù)水平下，假如沒有任何投入因素的重新組合能進(jìn)一步落低物流成本，而各部門間卻別能相互協(xié)調(diào)，這么總系統(tǒng)的物流成本還別一定能落到最低限度。所以，在致力于改善顧客服務(wù)水平的過程中，

重要的是努力落低物流總成本，而別是個(gè)不項(xiàng)目成本費(fèi)用的增減。

（2）將全部市場營銷活動(dòng)視為一具整體。企業(yè)的各個(gè)物流活動(dòng)具有高度的相關(guān)性。所以，在各項(xiàng)市場營銷活動(dòng)中都必須思考到物流目標(biāo)，聯(lián)系其他活動(dòng)的得失加以權(quán)衡，幸免因孤立地處理某一個(gè)體營銷業(yè)務(wù)而導(dǎo)致物流費(fèi)用別適當(dāng)?shù)卦黾印?/p>

（3）善于權(quán)衡各項(xiàng)物流費(fèi)用極其效果。這就意味著，除了為維持或提高顧客服務(wù)水平而增加的某些成本項(xiàng)目以外，一切使消費(fèi)者別得益的成本費(fèi)用都必須壓縮。

情感語錄

1.愛情合適就好，別要委屈將就，只要隨意，彼此之間別要太大壓力

2.時(shí)刻會(huì)把最正確的人帶到你周圍，在此之前，你要做的，是好好的照應(yīng)自個(gè)兒

3.女的的眼淚是最無用的液體，但你讓女的流淚講明你非常無用

4.總有一天，你會(huì)遇上這個(gè)人，陪你看日出，直到你的人一輩子降幕

5.最美的感動(dòng)是我認(rèn)為人去樓空的時(shí)候你還是在

6.我莫名其妙的地笑了，原來只因?yàn)橄氲搅四?/p>

7.會(huì)離開的基本上廢品，能搶走的基本上垃圾

8.事實(shí)上你別懂，假如能夠，我情愿把整顆心都刻滿你的名字

9.女的誰別情愿青春永駐，但我情愿用來換一具疼我的你

10.我們和好吧，我想和你拌嘴吵架，想鬧小脾氣，想為了你哭鼻子，我想你了

11.這樣情深，卻難以啟齒。事實(shí)上你若真愛一具人，心里酸澀，反而會(huì)講別出話來

12.生命中有一些人與我們擦肩了，卻來別及遇見；遇見了，卻來別及相識(shí)；相識(shí)了，卻來別及熟悉，卻還要是再見

13.對自個(gè)兒好點(diǎn)，因?yàn)橐惠呑觿e長；對周圍的人好點(diǎn)，因?yàn)橄螺呑觿e一定能遇見

14.世上總有一顆心在期待、召喚著另一顆心

15.離開之后，我想你別要不記得一件事：別要不記得想念我。想念我的時(shí)候，別要不記得我也在想念你

16.有一種緣分叫鐘情，有一種感受叫曾經(jīng)擁有，有一種結(jié)局叫命中注定，有一種心痛叫綿綿無期

17.冷戰(zhàn)也好，委屈也罷，別管啥時(shí)候，只要你一句軟話，一具微笑或者一具擁抱，我都能笑著原諒

18.別要等到秋天，才講春風(fēng)曾經(jīng)吹過;別要等到分不，才講彼此曾經(jīng)愛過

19.從沒想過，自個(gè)兒能夠愛的那么卑微，卑微的只因?yàn)槟愕囊痪湓捑托老矂e已

20.當(dāng)我為你掉眼淚時(shí)，你有沒有心疼過

情感語錄

1.愛情合適就好，別要委屈將就，只要隨意，彼此之間別要太大壓力

2.時(shí)刻會(huì)把最正確的人帶到你周圍，在此之前，你要做的，是好好的照應(yīng)自個(gè)兒

3.女的的眼淚是最無用的液體，但你讓女的流淚講明你非常無用

4.總有一天，你會(huì)遇上這個(gè)人，陪你看日出，直到你的人一輩子降幕

5.最美的感動(dòng)是我認(rèn)為人去樓空的時(shí)候你還是在

6.我莫名其妙的地笑了，原來只因?yàn)橄氲搅四?/p>

7.會(huì)離開的基本上廢品，能搶走的基本上垃圾

8.事實(shí)上你別懂，假如能夠，我情愿把整顆心都刻滿你的名字

9.女的誰別情愿青春永駐，但我情愿用來換一具疼我的你

10.我們和好吧，我想和你拌嘴吵架，想鬧小脾氣，想為了你哭鼻子，我想你了

11.這樣情深，卻難以啟齒。事實(shí)上你若真愛一具人，心里酸澀，反而會(huì)講別出話來

12.生命中有一些人與我們擦肩了，卻來別及遇見；遇見了，卻來別及相識(shí)；相識(shí)了，卻來別及熟悉，卻還要是再見

13.對自個(gè)兒好點(diǎn)，因?yàn)橐惠呑觿e長；對周圍的人好點(diǎn)，因?yàn)橄螺呑觿e一定能遇見

14.世上總有一顆心在期待、召喚著另一顆心

15.離開之后，我想你別要不記得一件事：別要不記得想念我。想念我的時(shí)候，別要不記得我也在想念你

16.有一種緣分叫鐘情，有一種感受叫曾經(jīng)擁有，有一種結(jié)局叫命中注定，有一種心痛叫綿綿無期

17.冷戰(zhàn)也好，委屈也罷，別管啥時(shí)候，只要你一句軟話，一具微笑或者一具擁抱，我都能笑著原諒

18.別要等到秋天，才講春風(fēng)曾經(jīng)吹過;別要等到分不，才講彼此曾經(jīng)愛過

19.從沒想過，自個(gè)兒能夠愛的