職涯規(guī)劃客戶經理角色與定位

職涯規(guī)劃-客戶經理角色與定位課程目標通過對客戶經理工作內容做六個角色的分解，督促學員迅速理解銀保業(yè)務的工作特色，引導新人明確工作職責，找準定位并確立成功的目標。課程大綱ü客戶經理的工作職責1客戶經理的角色定位2客戶經理的工作價值與魅力3客戶經理的定義“銀行保險客戶經理”是指符合本公司銀行保險客戶經理從業(yè)資格條件，在公司授權范圍內，協(xié)助銀行網點人員專門從事銀行保險業(yè)務拓展及代理網點經營的銷售人員。客戶經理的工作職責（1/2）（一）輔導銀行網點人員，協(xié)助網點銷售公司各類保險產品，完成業(yè)務考核指標；（二）收集客戶、網點、市場對公司的意見建議和同業(yè)公司業(yè)務動態(tài)并及時報告銀行保險部；（三）做好與代理網點的銜接、溝通與協(xié)調工作，處理好客戶投訴；客戶經理的工作職責（2/2）（四）積極參與活動量管理并填寫活動量工具，認真使用銷售工具；（五）參加公司組織的各種相關會議和培訓活動；（六）保守客戶信息，嚴守公司商業(yè)秘密；（七）完成公司交辦的其他工作。課程大綱ü客戶經理的工作職責1客戶經理的角色定位2客戶經理的工作價值與魅力3自我定位—我是誰（1/2）WHOAMI？我扮演的角色請說明他們在什么地方、干什么？跳出框框看自己我將來要是誰：

三種人：窮人、小康、富裕三種思想：生存、生活、生命

三種境界：渴求物質、希望富裕、追求成功自我定位—我是誰（2/2）客戶經理的角色定位執(zhí)行者公關員教練員服務員管理者學習者執(zhí)行者觀念的執(zhí)行者政策的執(zhí)行者目標的執(zhí)行者公關員（1/2）溝通與協(xié)調溝通無極限塑造品格魅力提高溝通技巧重視感情投資公關員（2/2）教練員（1/4）輔導與訓練

CANDO

能做（技能方面）

WILLDO

肯做（意愿方面）輔導的意義和目的教練員（2/4）技能意愿IIIIII

IV高意愿高技能高意愿低技能低意愿低技能低意愿高技能教練員（3/4）輔導的內容專業(yè)知識熟練技巧工作態(tài)度良好習慣柜面人員的態(tài)度教練員（4/4）服務員服務直接客戶服務間接客戶管理者經營管理網點,提升績效.學習者學歷與學力課程大綱ü客戶經理的工作職責1客戶經理的角色定位2客戶經理的工作價值與魅力3客戶經理的工作價值與魅力（1/2）行業(yè)前景光明增強金融、銷售知識和能力，提升個人知識面，提高綜合素質拓展人際關系，提升交際能力，積累寶貴的人脈資源提升溝通、協(xié)調能力，體現(xiàn)個人實力客戶經理的工作價值與魅力（2/2）收入機制合理公平、暢通的晉升渠道持續(xù)不斷的學習機會崇高的工作價值喚醒心中的巨龍打開心靈：重塑自我自我定位：專注你的優(yōu)勢設立目標：馬上行動《行動詩》英國詩人——赫伯考夫曼你一直告訴別人說有一天你會成功其實你只是在自夸好讓別人看得起你日子一天天地過去你的理想是否實現(xiàn)？你成就了多少大事呢？時間與機會不斷的提供給你你又掌握多少呢？為何如今依然未見你成功？事實上，不是你缺少機會而是，你根本不曾行動過！結語明確角色定位，行動締造成功！百萬客戶大拜訪29一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務員會做）二、過程：三、內容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術篇--完美的拜訪是設計出來的30

理念篇知道和不知道？31猜中彩32人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

33不知道的兩種表現(xiàn)形式？？34（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務員的不知道35愛人同志36理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始37

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！38理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道39

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪40理念之五心動不如行動41結論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。42

拜訪篇心動不如行動43丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰44推銷員必備四大素質1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點45成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執(zhí)行設計友善的氣氛46拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。47

話術篇完善的拜訪是設計出來的48

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備49

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡情感約見商品簡介50約見約見的目的就是獲得面談的機會51

一九八四年，麥當勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。52如何設計自己的人生？沒有確立目標的航船，

永遠不會有順風！53電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強總經理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設計了一份家庭保險計劃，即有儲蓄紅利又有醫(yī)療保險，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關系……約請見面---楊小姐，很想跟您交個朋友（見個面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實我要做的是讓更多的人了解保險，蔣總一開始也不接受保險的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會準時到的。楊小姐，明天見！54如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經挑選的人為對象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務，信不宜長；3、約定時間地點、爭取見面機會（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。55拒絕處理三原則一、不爭辨；二、情感第一；三、爭取機會。56接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)：用肢體語言告訴別人你的修養(yǎng)握手：一種最自然的讓肌膚相親，讓距離縮短的方法眼神：說話盯著人看是非禮，說話不對人看是無禮，邊看邊點頭邊微笑，才是贊同與