【我國(guó)信用卡市場(chǎng)需求的消費(fèi)者行為研究5400字（論文）】

I我國(guó)信用卡市場(chǎng)需求的消費(fèi)者行為研究目錄TOC\o"1-2"\h\u22535我國(guó)信用卡市場(chǎng)需求的消費(fèi)者行為研究 116380摘要 14004一、信用卡市場(chǎng)發(fā)展情況 120803（一）國(guó)內(nèi)外信用卡產(chǎn)品發(fā)展?fàn)顩r 125870（二）國(guó)內(nèi)信用卡業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀 28293二、信用卡消費(fèi)者行為研究 318475（一）消費(fèi)者辦理信用卡的需要和動(dòng)機(jī)研究 318856（二）影響消費(fèi)者辦理信用卡的因素研究 42107三、信用卡營(yíng)銷(xiāo)策略 615123（一）提供個(gè)性化的信用卡產(chǎn)品 628614（二）完善價(jià)格制定 624362（三）加強(qiáng)信用卡電子營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè) 718678（四）發(fā)展多樣化的增值業(yè)務(wù)，提高客戶的吸引力 7602參考文獻(xiàn) 7摘要信用卡的出現(xiàn)后的使用率一直高居不下，這不僅是我國(guó)居民的一種消費(fèi)方式，同時(shí)也是一種工具。銀行的一部分盈利也來(lái)自于信用卡產(chǎn)生的相關(guān)利益。消費(fèi)持續(xù)升級(jí)帶來(lái)巨大的需求，此時(shí)信用卡的作用與用途就凸顯了出來(lái)，同時(shí)，信用卡在市場(chǎng)的使用率也大大提升。作者深入了解了信用卡在我國(guó)社會(huì)中的存在方式，并針對(duì)這一方式進(jìn)行了深入的分析，進(jìn)而研究信用卡消費(fèi)者行為，作者希望這些分析的成果能夠給發(fā)卡行的信用卡營(yíng)銷(xiāo)提供一定的建議。關(guān)鍵詞：信用卡；市場(chǎng)需求；消費(fèi)者行為一、信用卡市場(chǎng)發(fā)展情況（一）國(guó)內(nèi)外信用卡產(chǎn)品發(fā)展?fàn)顩r對(duì)比得知國(guó)外信用市場(chǎng)發(fā)展相當(dāng)成熟，信用卡在歐美主要國(guó)家還是主要的支付工具和產(chǎn)品，雖然亞太地區(qū)和拉丁美洲地區(qū)信用卡發(fā)展的速度在近幾年增加，也有超越歐美地區(qū)的趨勢(shì)。但市場(chǎng)的成熟程度還是沒(méi)用歐美國(guó)家的完善。而在全球的不同國(guó)家，美國(guó)信用卡是人們的支付首選，而法國(guó)、德國(guó)、意大利、荷蘭、比利時(shí)、盧森堡、波蘭、捷克、匈牙利、斯洛伐克、斯洛文尼亞、塞浦路斯、馬耳他、拉脫維亞、立陶宛和愛(ài)沙尼亞等國(guó)家則主要使用借記卡，日本、韓國(guó)的信用卡基本已經(jīng)成為了人們必備的支付工具，所以信用卡發(fā)展非常迅速。而我們通過(guò)調(diào)查的結(jié)果發(fā)現(xiàn)，部分國(guó)家的信用卡用戶每月使用信用卡消費(fèi)超過(guò)了一千美元，而信用卡之外的銀行卡交易則更受消費(fèi)者的歡迎和使用，銀行卡消費(fèi)的比例占總消費(fèi)比例的45%左右。過(guò)去的十年是我國(guó)信用卡發(fā)展的黃金十年，國(guó)內(nèi)信用卡用戶從2011年的1.91億張，發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)超過(guò)了10億張，2019年的增幅數(shù)量達(dá)到了23.6%，使用信用卡的消費(fèi)總數(shù)從4.1億元人民幣，到了現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到了驚人的42.4億元人民幣。普通銀行卡的使用量高達(dá)69.1億張，交易額度已經(jīng)累計(jì)到762.3萬(wàn)億元。信用卡的真實(shí)使用量超過(guò)了69.9%，我國(guó)人民平均擁有0.7張信用卡，在市場(chǎng)相當(dāng)活躍。從中國(guó)2019年的上市銀行報(bào)告中可以看到，我國(guó)境內(nèi)的銀行信用卡業(yè)務(wù)還在持續(xù)升溫的階段，比預(yù)估專(zhuān)家想象的遲緩發(fā)展大為不同，這與中國(guó)實(shí)行的新政策和各家銀行的金融轉(zhuǎn)型實(shí)施關(guān)系密切，因此我們可以根據(jù)我國(guó)各大銀行的現(xiàn)狀就能看出，未來(lái)的信用卡市場(chǎng)將會(huì)是一個(gè)腥風(fēng)血雨的時(shí)代。圖1信用卡近年增長(zhǎng)率（二）國(guó)內(nèi)信用卡業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀按照我國(guó)信用卡行業(yè)的現(xiàn)有狀況來(lái)看，國(guó)內(nèi)信用卡業(yè)務(wù)的主要競(jìng)爭(zhēng)核心還是在信用卡分期業(yè)務(wù)上，因?yàn)槲覈?guó)政府為了發(fā)展計(jì)劃，大大改變了傳統(tǒng)思想，而金融方面則模仿英美等國(guó)家的發(fā)展模式，國(guó)內(nèi)信用卡分期在教育、旅游、汽車(chē)、家裝等行業(yè)開(kāi)枝散葉，2019年我國(guó)消費(fèi)信貸規(guī)模達(dá)到13.34萬(wàn)億，相比國(guó)民生產(chǎn)總值99.08萬(wàn)億，消費(fèi)信貸的規(guī)模只有13%，而比較于國(guó)外幾個(gè)發(fā)展良好的國(guó)家相比明顯低了許多，因此我國(guó)的信用卡分期業(yè)務(wù)還有很大的潛力和增長(zhǎng)動(dòng)力。而我國(guó)居民的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域不僅僅只有生活日用開(kāi)支，用信用卡購(gòu)車(chē)也是當(dāng)前的一種消費(fèi)行為，一線城市的年輕人在家庭購(gòu)物，汽車(chē)分期等需求的增長(zhǎng)也突顯了信用卡分期業(yè)務(wù)的潛力，同時(shí)隨著政府不斷加速的二三線城市發(fā)展策略，信用卡業(yè)務(wù)也會(huì)向著二線城市或三線城市發(fā)展，各家銀行在這種形式下必然將會(huì)在接下來(lái)的發(fā)展中經(jīng)行更加激烈的市場(chǎng)占有率搶奪。圖2信用卡市場(chǎng)結(jié)構(gòu)根據(jù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)現(xiàn)實(shí)，工商銀行穩(wěn)居第一，建設(shè)銀行業(yè)務(wù)成績(jī)則稍低一籌，農(nóng)業(yè)銀行和中國(guó)銀行以相同的百分比位列第三，交通銀行作為我國(guó)五大銀行之一竟然位居第五，我國(guó)市面上流通的信用卡數(shù)量幾乎都是從這五家銀行中輸送出來(lái)。而風(fēng)險(xiǎn)方面，我國(guó)各大銀行已經(jīng)對(duì)信用卡使用程度進(jìn)行了一定的管理規(guī)范，同時(shí)信用卡的使用環(huán)境也大大提升。不過(guò)我國(guó)的信用卡業(yè)務(wù)始終還有上升的空間。二、信用卡消費(fèi)者行為研究（一）消費(fèi)者辦理信用卡的需要和動(dòng)機(jī)研究1.信用卡消費(fèi)者需要根據(jù)消費(fèi)者使用信用卡時(shí)所希望獲得的滿足，我們根據(jù)調(diào)查和采訪總結(jié)了下面幾點(diǎn)信息：第一，信用卡是否能夠按照消費(fèi)者的需求來(lái)達(dá)到消費(fèi)者想要達(dá)到的目的，這也是信用卡存在和消費(fèi)者持有信用卡的原因，同時(shí)也是消費(fèi)者傾向于信用卡的最根本原因。而按照調(diào)查的數(shù)據(jù)證明，消費(fèi)者群體最關(guān)心的問(wèn)題是信用卡不需要向常規(guī)購(gòu)物一樣，信用卡以后實(shí)現(xiàn)“無(wú)錢(qián)”也可購(gòu)物的功能。同時(shí)，使用信用卡購(gòu)物并且按照銀行規(guī)定的幾個(gè)還款行為，也可以對(duì)大數(shù)據(jù)中個(gè)人信用值的增長(zhǎng)有所作用，這一點(diǎn)也成為了消費(fèi)者群體比較在意的地方。第二，信用卡使用過(guò)程相當(dāng)方便，只要消費(fèi)者個(gè)人信用達(dá)到了銀行的標(biāo)準(zhǔn)就可以擁有信用卡，信用卡可以輕松攜帶，不需要?jiǎng)谛馁M(fèi)力的再去實(shí)體店鋪進(jìn)行購(gòu)物。消費(fèi)者因?yàn)楸憷缘拇嬖谝矘?lè)于承擔(dān)年費(fèi)的費(fèi)用。而消費(fèi)者在信用卡等相同水平之下往往會(huì)選擇服務(wù)更加多元化的信用卡，消費(fèi)者也會(huì)考慮用卡時(shí)的感受與過(guò)程，五大銀行的信用卡占據(jù)市場(chǎng)也是因?yàn)樽屜M(fèi)者滿意。第三，信用卡擁有精美的面貌更能讓消費(fèi)者熱衷，有一些“顏控”存在的消費(fèi)者對(duì)于身邊事物的顏值追求往往大于實(shí)際需要。因此信用卡無(wú)論是工藝設(shè)計(jì)還是卡片造型的面貌，都可以讓顏控消費(fèi)者青睞。因?yàn)槿丝偸窍矚g美麗的東西，對(duì)于美好的追求并不區(qū)分年紀(jì)和性別，更不區(qū)別群體。因此，信用卡在擁有實(shí)際功能的情況下，在擁有華麗的外表，就會(huì)得到更多消費(fèi)者的追捧和使用。2.信用卡需要轉(zhuǎn)化為使用動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)也很可能是由多種原因形成的復(fù)雜心理活動(dòng)，而這種活動(dòng)經(jīng)過(guò)實(shí)際調(diào)查一般有四種情況：（1）消費(fèi)者在進(jìn)行購(gòu)物時(shí)，購(gòu)買(mǎi)的商品不一定是消費(fèi)者真正需要的產(chǎn)品，也有可能僅僅是買(mǎi)到真實(shí)需求的類(lèi)似產(chǎn)品。（2）消費(fèi)在購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品不一定是自主選擇進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，也可以是替人代購(gòu)或者作為他人的禮物。（3）有些消費(fèi)在在購(gòu)買(mǎi)完商品后，并沒(méi)有明白自己當(dāng)初為什么要購(gòu)買(mǎi)這個(gè)商品，也許是一時(shí)糊涂，也可能是一時(shí)新鮮。（4）任何一種行為都有精準(zhǔn)的解釋?zhuān)热缳I(mǎi)披薩是為了填飽肚子，或者買(mǎi)一部流行手機(jī)向他人炫耀，或者購(gòu)買(mǎi)奢侈品享受生活等原因摻雜起來(lái)。消費(fèi)者的不明確性動(dòng)機(jī)是可以被牽引的，比如消費(fèi)者只是在心里簡(jiǎn)單的想了一下是否要擁有一張信用卡，消費(fèi)者并未想好哪一家銀行的信用卡更便利和服務(wù)好，但是經(jīng)過(guò)別人的推廣或者在瀏覽網(wǎng)頁(yè)時(shí)看到了廣告，也有可能是在熟人的介紹一下。因此消費(fèi)者就將原本的不確定動(dòng)機(jī)變成了指向性動(dòng)機(jī)，只要變成了指向性動(dòng)機(jī)，那么消費(fèi)者要完成這個(gè)動(dòng)機(jī)只需要一個(gè)契機(jī)，比如逛街看到某家銀行正在營(yíng)業(yè)，他就會(huì)想著進(jìn)去辦理一張信用卡，或者遇到流動(dòng)型的信用卡推銷(xiāo)員等。（二）影響消費(fèi)者辦理信用卡的因素研究1.個(gè)人因素消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為也會(huì)受到個(gè)人因素的影響，比如沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)能力的年齡，或者超過(guò)使用能力的年齡。或者一個(gè)男性不會(huì)購(gòu)買(mǎi)女性生理產(chǎn)品等。人民在生活中需要的產(chǎn)品和服務(wù)是根據(jù)生活條件變化而變化的，每個(gè)階段都會(huì)有自身喜歡的產(chǎn)品。大學(xué)時(shí)代，對(duì)于一切都充滿了憧憬與幻想，而來(lái)對(duì)人生的規(guī)劃也有更多的發(fā)展空間，而信用卡這種時(shí)尚的產(chǎn)品對(duì)于大學(xué)生來(lái)說(shuō)也是“必備”的；而畢業(yè)后進(jìn)去工作以后，結(jié)合工作的實(shí)際工資和對(duì)未來(lái)的規(guī)劃，就會(huì)讓大學(xué)生的購(gòu)物活動(dòng)適應(yīng)當(dāng)前的生活條件，信用卡的存在有可能會(huì)成為緊急使用一種存在，或者網(wǎng)購(gòu)手機(jī)或者電腦的分期活動(dòng)才能夠讓他們喜歡。這類(lèi)人在成長(zhǎng)到結(jié)婚以后，可能會(huì)因?yàn)榧彝サ脑蚨鴾p少消費(fèi)活動(dòng)，他們更看重能夠給他們帶來(lái)效益的信用卡產(chǎn)品；而到了退休的年紀(jì)，由于年紀(jì)的原因?qū)е滦枨笠矔?huì)變低，因?yàn)樗麄兛赡軙?huì)選擇現(xiàn)金購(gòu)物的行為習(xí)慣。同時(shí)一個(gè)人的消費(fèi)水平也會(huì)因?yàn)槁殬I(yè)而變得不同，我國(guó)有數(shù)量頗多的職責(zé)范圍，如果是常年出外辦公或者考察的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域人才，他們?cè)诔鲂械倪^(guò)程中往往會(huì)喜歡攜帶方便的信用卡，以此來(lái)滿足行程中的一切所需，同時(shí)也能在虛榮心上得到一定的滿足，信用卡的消費(fèi)記錄中顯示的地址也是他們喜歡的事項(xiàng)，這類(lèi)人收入水平比較于一般的上班族要更加穩(wěn)定，同時(shí)上升空間也很高，所以這類(lèi)人持有信用卡的概率很高。而我國(guó)社會(huì)中并不是所有人都具備持有信用卡的能力，消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)水平，是否有正規(guī)的工作，銀行流水是否達(dá)到要求，或者個(gè)人信用是否達(dá)標(biāo)等。這些都是一些必要的條件（排除沒(méi)有能力的未成年和一些年齡段的老人）。性別也是其中一個(gè)比較“戲劇”的原因，比如女性對(duì)于美麗的要求大于男性對(duì)美麗的追求，女性對(duì)于信用卡外觀的審美甚至達(dá)到了一定的程度，而且女性也會(huì)被推銷(xiāo)員推薦的一些福利、購(gòu)物優(yōu)惠、買(mǎi)電影票打折等吸引；男性則會(huì)考慮到信用卡的實(shí)用性，比如額度、服務(wù)等相關(guān)的問(wèn)題。我國(guó)社會(huì)中的每一個(gè)人都是獨(dú)立的個(gè)體，每個(gè)人的性格會(huì)衍生不同的想法，這個(gè)性格會(huì)控制一個(gè)人的行為和能力。就像卡爾.古斯塔夫.榮格說(shuō)的《性格決定命運(yùn)》，一個(gè)積極向上的人，他不會(huì)擁有太差的人生，同樣經(jīng)濟(jì)能力也不會(huì)過(guò)于低下，而消極的人則會(huì)沒(méi)有斗志，甚至不會(huì)適應(yīng)在社會(huì)中更好的生活，但是這些只是影響辦理信用卡的潛在因素，并不妨礙他們擁有信用卡。2.社會(huì)因素?zé)o論是低收入人群還是高收入人群，他們的購(gòu)買(mǎi)能力也會(huì)受到社會(huì)因素的影響，比如消費(fèi)者在家庭中的地位不高，或者家中的長(zhǎng)者不允許這樣的行為出現(xiàn)。而信用卡作為一種特殊的存在，可以為信用卡定義一種概念，擁有信用卡就是等于擁有了一種便捷的支付方式，而我國(guó)社會(huì)中五大銀行的一些信用卡沒(méi)有年費(fèi)的存在，只要消費(fèi)額度達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)即可。同時(shí)各大銀行為了方便人民群眾更方便的進(jìn)行購(gòu)物行為，多數(shù)信用卡并沒(méi)有年費(fèi)的存在，因此，我們不必認(rèn)為信用卡的存在會(huì)對(duì)消費(fèi)者有不利的因素。不過(guò)我國(guó)消費(fèi)者對(duì)于信用卡的態(tài)度和認(rèn)知還是當(dāng)下需要改變的因素。三、信用卡營(yíng)銷(xiāo)策略（一）提供個(gè)性化的信用卡產(chǎn)品在加速產(chǎn)品創(chuàng)新時(shí)，銀行必須首先嘗試避免信用卡的同質(zhì)化。例如，一些銀行引入了透明的信用卡和照片卡，這種新穎的方式受到了更多消費(fèi)者的青睞。其次，銀行一定要擁有自己的信用卡主題，這不僅提高了產(chǎn)品的區(qū)分性，而且提高了信用卡的安全性。最后，銀行必須根據(jù)固有的客戶資源進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，并且傳播具有一定價(jià)值和功能的產(chǎn)品可以避免產(chǎn)品同質(zhì)化。當(dāng)然，提供個(gè)性化產(chǎn)品的前提是要明確市場(chǎng)細(xì)分，進(jìn)行個(gè)性化產(chǎn)品設(shè)計(jì)，要結(jié)合我國(guó)不同區(qū)域的真實(shí)情況來(lái)進(jìn)行靈活營(yíng)銷(xiāo)。例如，在2007年初，河北一家嬰兒友好型零售商和一家知名的兒童友好零售商以“關(guān)愛(ài)嬰兒健康，伴隨嬰兒成長(zhǎng)”的設(shè)計(jì)理念，共同推出了首個(gè)“暖寶寶”系列的信用卡。該卡面向有6歲及以上兒童的家庭，并提供兒童照片，早期教育，水族館參觀，女性美容，減肥以及為嬰兒、年輕母親和家庭成員提供的健身服務(wù)。推出了大量?jī)和a(chǎn)品，例如超低價(jià)特價(jià)商品，吸引了特定的客戶群。（二）完善價(jià)格制定就按照目前發(fā)展來(lái)看，不同銀行發(fā)行的信用卡在使用上功能基本上很多都是一樣，而在這種情況下，對(duì)信用卡進(jìn)行定價(jià)所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)較為關(guān)鍵，這主要是因?yàn)樗贫ǖ亩▋r(jià)標(biāo)準(zhǔn)直接關(guān)系到未來(lái)在行業(yè)當(dāng)中競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我國(guó)政府相關(guān)部門(mén)聯(lián)合了人民銀行于2016年公布的相關(guān)條例條款中就明確進(jìn)行了規(guī)定，對(duì)于這一次發(fā)布的通知主要就是對(duì)信用卡部分地方收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行必要調(diào)整，該項(xiàng)通知于2017年初正式開(kāi)始執(zhí)行。對(duì)于這種全新規(guī)定使得信用卡持卡人在一定程度上擁有了更多特權(quán)。（1）年費(fèi)。信用卡的年費(fèi)問(wèn)題要怎么處理呢？對(duì)于高端市場(chǎng)白金卡年費(fèi)收取方面做出了差異化對(duì)待，但是在普卡以及金卡價(jià)格定位上還是按照以往統(tǒng)一定位的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，當(dāng)然如果是年消費(fèi)次數(shù)在五次以上可以適當(dāng)調(diào)整一些年費(fèi)定位。（2）競(jìng)爭(zhēng)性分期費(fèi)率定價(jià)策略。為了在一定程度上增加分期業(yè)務(wù)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力度，在必要的時(shí)候可以借鑒那些同行業(yè)所制定的利率制度對(duì)部分分期在利率上做出適當(dāng)調(diào)整，就像是以往招商銀行降低分期利率費(fèi)用的12期、18期、24期，提升長(zhǎng)時(shí)間分期利率優(yōu)惠力度，這樣不僅僅能夠緩解使用者的經(jīng)濟(jì)壓力，還可以提升銀行在分期行為中的利益，再有對(duì)于銀行競(jìng)爭(zhēng)力度的提升也是很有幫助。（三）加強(qiáng)信用卡電子營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)整合各種客戶溝通渠道，按照真實(shí)數(shù)據(jù)進(jìn)行客戶劃分，然后研究客戶情況，并通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，計(jì)算機(jī)通信技術(shù)，數(shù)字互動(dòng)媒體等實(shí)現(xiàn)個(gè)性化和針對(duì)性。開(kāi)展低成本，高效率的直銷(xiāo)活動(dòng)和持續(xù)的溝通。目前，中國(guó)建設(shè)銀行SJZ分行信用卡營(yíng)銷(xiāo)主要通過(guò)分支機(jī)構(gòu)的窗口進(jìn)行。信用卡中心有一個(gè)獨(dú)立的客戶服務(wù)中心，主要負(fù)責(zé)客戶服務(wù)，例如損失報(bào)告，信用額度調(diào)整。由于信息技術(shù)的普及，特別是互聯(lián)網(wǎng)的普及以及國(guó)內(nèi)信用卡市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)建設(shè)銀行SJZ分行應(yīng)該適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化，最大限度地利用信息資源、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，積極推廣電子營(yíng)銷(xiāo)方式，完善信用卡營(yíng)銷(xiāo)方式、營(yíng)銷(xiāo)管理和業(yè)