營(yíng)銷執(zhí)行力與團(tuán)隊(duì)建設(shè)

營(yíng)銷執(zhí)行力與團(tuán)隊(duì)建設(shè)演示文稿目前一頁(yè)\總數(shù)六十九頁(yè)\編于二點(diǎn)（優(yōu)選）營(yíng)銷執(zhí)行力與團(tuán)隊(duì)建設(shè)目前二頁(yè)\總數(shù)六十九頁(yè)\編于二點(diǎn)敬畏消費(fèi)者就是敬畏人性

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)假定人是自私的，設(shè)計(jì)一套制度，使人在利己的同時(shí)利他。

美國(guó)杜邦炸藥公司抓安全有絕招。好的制度都是建立在人性基礎(chǔ)上的（司機(jī)背后的座位為什么最安全？）市場(chǎng)服務(wù)的本質(zhì)就是讓客戶和消費(fèi)者感受到他們的尊嚴(yán)；不同區(qū)域、不同年齡、不同習(xí)慣的人對(duì)自己重要性的表達(dá)方式不同。

目前三頁(yè)\總數(shù)六十九頁(yè)\編于二點(diǎn)欲得市場(chǎng)之真道除卻感悟無(wú)妙法目前四頁(yè)\總數(shù)六十九頁(yè)\編于二點(diǎn)切身感受市場(chǎng)是獲取營(yíng)銷真諦的必由之路蘇東坡禪悟詩(shī)：廬山煙雨浙江潮，未到千般恨不消。到得還來(lái)別無(wú)事，廬山煙雨浙江潮。

就是把我們共同感受過(guò)的東西分享和提煉。

營(yíng)銷學(xué)習(xí)的精華目前五頁(yè)\總數(shù)六十九頁(yè)\編于二點(diǎn)要做“四識(shí)分子”目前六頁(yè)\總數(shù)六十九頁(yè)\編于二點(diǎn)用營(yíng)的思維支持銷分享幾個(gè)觀點(diǎn)僅靠技巧已無(wú)法使我們走得更遠(yuǎn)比執(zhí)行更重要的是理解和創(chuàng)造執(zhí)行我們銷售的永遠(yuǎn)是消費(fèi)者的利益談生意的最高境界是不談生意競(jìng)爭(zhēng)的最高階段是文化較量文化力是產(chǎn)品的靈魂共同價(jià)值觀是團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的源泉用王道思維提高團(tuán)隊(duì)的精神境界目前七頁(yè)\總數(shù)六十九頁(yè)\編于二點(diǎn)有效的市場(chǎng)執(zhí)行力從哪里來(lái)？從產(chǎn)品之外看產(chǎn)品從消費(fèi)價(jià)值看價(jià)格從行業(yè)之外看行業(yè)從銷售之外看銷售從顧客眼中看市場(chǎng)從消費(fèi)疲軟看生機(jī)目前八頁(yè)\總數(shù)六十九頁(yè)\編于二點(diǎn)營(yíng)銷—營(yíng)造一種打動(dòng)人心的價(jià)值然后銷出去。營(yíng)——輕輕敲打你的心房銷——悄悄占領(lǐng)你的空間目前九頁(yè)\總數(shù)六十九頁(yè)\編于二點(diǎn)搞清概念才能搞清營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和群體通過(guò)創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過(guò)程.菲利普。科特勒市場(chǎng)營(yíng)銷目前十頁(yè)\總數(shù)六十九頁(yè)\編于二點(diǎn)理解營(yíng)銷概念的要點(diǎn)創(chuàng)造價(jià)值關(guān)鍵詞營(yíng)銷的核心—?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值（有支付能力的愿望）為他人創(chuàng)造價(jià)值(員工、客戶、合作伙伴)持續(xù)不斷地為他人創(chuàng)造價(jià)值的社會(huì)管理過(guò)程啟發(fā)永遠(yuǎn)以他人的需求為中心(圍繞他人的需求配置資源)以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向?yàn)橄M(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值（時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境）概念導(dǎo)引目前十一頁(yè)\總數(shù)六十九頁(yè)\編于二點(diǎn)我們產(chǎn)品賣不好的主要原因常常因?yàn)橹毁u產(chǎn)品顧客追求價(jià)值的本質(zhì)是追求利益理性利益感性利益顧客關(guān)注產(chǎn)品的本質(zhì)是關(guān)注價(jià)值顧客永遠(yuǎn)會(huì)追求讓渡價(jià)值最大的產(chǎn)品顧客讓渡價(jià)值顧客總價(jià)值顧客總成本產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值人員價(jià)值形象價(jià)值感覺(jué)價(jià)值貨幣成本時(shí)間成本精力成本體力成本機(jī)會(huì)成本（西門子電熨斗）（優(yōu)秀搓澡師）（簽名售書）（香車美女）（釣魚、采摘、提供讓別人付出的機(jī)會(huì)）（總價(jià)值減總成本）目前十二頁(yè)\總數(shù)六十九頁(yè)\編于二點(diǎn)營(yíng)造背景營(yíng)造環(huán)境營(yíng)造氣氛營(yíng)造一種生活方式營(yíng)造一種財(cái)富價(jià)值鏈如何營(yíng)造價(jià)值？目前十三頁(yè)\總數(shù)六十九頁(yè)\編于二點(diǎn)營(yíng)------把簡(jiǎn)單的問(wèn)題復(fù)雜化------深入銷------把復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化------淺出目前十四頁(yè)\總數(shù)六十九頁(yè)\編于二點(diǎn)品牌運(yùn)營(yíng)三要點(diǎn)靠大樹（人文、自然背景）傍大款（整合優(yōu)秀合作伙伴）走新路（走與眾不同的競(jìng)爭(zhēng)道路）目前十五頁(yè)\總數(shù)六十九頁(yè)\編于二點(diǎn)所有的產(chǎn)品都承載一種文化，所有的文化都講述一個(gè)故事，所有的故事一定都有一個(gè)主題。

好的產(chǎn)品代表對(duì)消費(fèi)者有價(jià)值的文化，演繹消費(fèi)者喜歡的故事，體現(xiàn)消費(fèi)者向往的生活主題。目前十六頁(yè)\總數(shù)六十九頁(yè)\編于二點(diǎn)“山”不在高，有“仙”則名，“水”不在深，有“龍”則靈。如果說(shuō)，“山”和“水”是產(chǎn)品，那“仙”和“龍”就是產(chǎn)品背后的文化。我們產(chǎn)品的“仙”和“龍”是什么？“山”不在高，有“仙”則名，“水”不在深，有“龍”則靈。如果說(shuō)，“山”和“水”是產(chǎn)品，那“仙”和“龍”就是產(chǎn)品背后的文化。我們產(chǎn)品的“仙”和“龍”是什么？目前十七頁(yè)\總數(shù)六十九頁(yè)\編于二點(diǎn)品牌必須有背景背景是支持品牌認(rèn)知和信任的大環(huán)境；背景是目標(biāo)消費(fèi)者心中早已存在的積極聯(lián)想；背景文化就是品牌的出生地文化；企業(yè)品牌背景是一個(gè)多層次的特定區(qū)域人文概念企業(yè)可以借助和支持而很難獨(dú)立創(chuàng)造品牌背景文化；目前十八頁(yè)\總數(shù)六十九頁(yè)\編于二點(diǎn)

品牌是一個(gè)生態(tài)群落產(chǎn)品品牌企業(yè)品牌區(qū)域品牌國(guó)家品牌背景文化產(chǎn)品品牌產(chǎn)品品牌目前十九頁(yè)\總數(shù)六十九頁(yè)\編于二點(diǎn)根正才能苗紅------為你的品牌找一個(gè)好家庭來(lái)自瑞士的手表來(lái)自法國(guó)的香水來(lái)自德國(guó)的汽車來(lái)自新疆的葡萄來(lái)自東北的木耳你有何感覺(jué)?目前二十頁(yè)\總數(shù)六十九頁(yè)\編于二點(diǎn)全球化思維本土化依托任何品牌都會(huì)打上它出生地文化的烙印.實(shí)力很重要,但實(shí)力讓人覺(jué)得可信更重要.全球化趨勢(shì)的加深,增加了品牌出生地選擇的機(jī)會(huì).迎合是比改變消費(fèi)者的地域觀念更好的選擇你的品牌在哪里構(gòu)思\設(shè)計(jì)或產(chǎn)生并不重要,他的名稱和內(nèi)涵決定了它的地理概念.目前二十一頁(yè)\總數(shù)六十九頁(yè)\編于二點(diǎn)如何為品牌找背景？找與品牌特定消費(fèi)價(jià)值相關(guān)的區(qū)域品牌（中國(guó)）找與品牌特定消費(fèi)價(jià)值相關(guān)的產(chǎn)業(yè)品牌（中醫(yī)）盡量找與主要競(jìng)爭(zhēng)品牌相區(qū)隔的背景文化的細(xì)分類別提煉品牌背景文化的精神內(nèi)涵賦予企業(yè)品牌在與時(shí)俱進(jìn)的品牌運(yùn)作中不丟背景品牌靈魂目前二十二頁(yè)\總數(shù)六十九頁(yè)\編于二點(diǎn)營(yíng)銷理念“借勢(shì)”創(chuàng)新是最有市場(chǎng)價(jià)值的創(chuàng)新目前二十三頁(yè)\總數(shù)六十九頁(yè)\編于二點(diǎn)品牌經(jīng)營(yíng)三字經(jīng)找方向——定位（立特色之道）練本事——抓管理（練有道之術(shù)）講故事——樹形象（以生動(dòng)之術(shù)傳道）目前二十四頁(yè)\總數(shù)六十九頁(yè)\編于二點(diǎn)品牌如何找方向？先找觀念，后找市場(chǎng)1。找具有未來(lái)性的需求找什么？（高、健、情、游、文、簡(jiǎn)）如何找？（找專家、找論壇、找發(fā)達(dá)地區(qū)）2。找消費(fèi)者心中有，市場(chǎng)暫時(shí)無(wú)的需求。找什么？（尋找暢銷，跨越領(lǐng)域）——《讀者〉如何找？（關(guān)注社會(huì)熱點(diǎn)、亮點(diǎn)）——放眼世界理念：找靠山、傍大款、走新路目前二十五頁(yè)\總數(shù)六十九頁(yè)\編于二點(diǎn)品牌方向理念先研究生活，后研究生產(chǎn)；先研究產(chǎn)業(yè)，后研究產(chǎn)品；先研究品牌，后研究品質(zhì)；先研究高度，后研究力度；先研究企業(yè)外，后研究企業(yè)內(nèi)；目前二十六頁(yè)\總數(shù)六十九頁(yè)\編于二點(diǎn)立業(yè)決定產(chǎn)業(yè)（確立價(jià)值點(diǎn)、利潤(rùn)點(diǎn)）眼界決定世界（角度決定伸縮度）目前二十七頁(yè)\總數(shù)六十九頁(yè)\編于二點(diǎn)銷售：吃著碗里的，看著鍋里的，想著別人的。經(jīng)營(yíng)：吃著碗里的，把握著鍋里的，經(jīng)營(yíng)者別人的。IT業(yè)是時(shí)間產(chǎn)業(yè)

連鎖超市是地產(chǎn)業(yè)

服裝業(yè)是流行產(chǎn)業(yè)

食品業(yè)越來(lái)越成為營(yíng)養(yǎng)業(yè)

家電業(yè)逐步成為組合業(yè)

IT業(yè)是互聯(lián)網(wǎng)業(yè)連鎖超市是零售業(yè)服裝業(yè)是紡織產(chǎn)業(yè)食品業(yè)是快速消費(fèi)品業(yè)家電業(yè)是日用消費(fèi)品產(chǎn)業(yè)目前二十八頁(yè)\總數(shù)六十九頁(yè)\編于二點(diǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)價(jià)值的三個(gè)力（看三個(gè)臉色）:企業(yè)利潤(rùn)價(jià)值政府強(qiáng)制力引導(dǎo)力企業(yè)預(yù)見力應(yīng)變力需求拉動(dòng)力激發(fā)力目前二十九頁(yè)\總數(shù)六十九頁(yè)\編于二點(diǎn)產(chǎn)品價(jià)格制定的基本思路同一游戲規(guī)則下的新產(chǎn)品價(jià)格先價(jià)格，后價(jià)值；（在既定的價(jià)格范圍內(nèi)謀求創(chuàng)造更高的價(jià)值，因?yàn)閮r(jià)值參照系統(tǒng)已成固定模式）圍繞特定的價(jià)值提煉賣點(diǎn)，組織技術(shù)研發(fā)，工業(yè)和包裝設(shè)計(jì)。使賣點(diǎn)系統(tǒng)化。在全新游戲規(guī)則下的價(jià)格制定先價(jià)值，后價(jià)格；（先找到新的價(jià)值參照，然后在新的參照體系下技術(shù)開發(fā)，包裝設(shè)計(jì)，制定價(jià)格。一分價(jià)錢一分貨特指新的游戲規(guī)則下的價(jià)格確立。目前三十頁(yè)\總數(shù)六十九頁(yè)\編于二點(diǎn)創(chuàng)造顧客價(jià)值的關(guān)鍵環(huán)節(jié)——價(jià)值必須是可感知的可感知價(jià)值顧客能感受到的利益效用（收益）與成本（代價(jià)）的比較價(jià)值的評(píng)價(jià)是主觀的、個(gè)性的（情人眼里出西施）概念：顧客所能感知到的利益與其在獲取產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所付出的成本進(jìn)行權(quán)衡后對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)效用的總體評(píng)價(jià)。患者為何都愿意去大醫(yī)院治?。ㄉ\(chéng)可貴）戀人為何愿意坐豪華游輪去歐洲？（愛(ài)情價(jià)更高）億萬(wàn)富翁為何愿意到自由市場(chǎng)買衣服？（價(jià)值關(guān)注點(diǎn)不同）菊花酒為什么受到消費(fèi)者的歡迎？（顧客能感受到其利益）目前三十一頁(yè)\總數(shù)六十九頁(yè)\編于二點(diǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)是經(jīng)營(yíng)產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)钱a(chǎn)品價(jià)值的背景;供應(yīng)商與客戶同等重要;它是產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉之一是協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)的伙伴是企業(yè)品牌的一部分打造產(chǎn)業(yè)鏈稀缺資源;企業(yè)不一定要當(dāng)價(jià)值鏈鏈主形成稀缺資源就可以整合價(jià)值鏈終端需求是產(chǎn)業(yè)鏈的龍頭.目前三十二頁(yè)\總數(shù)六十九頁(yè)\編于二點(diǎn)品牌形象要源于消費(fèi)者，高于消費(fèi)者；讓消費(fèi)者既有親切感，又有追求感。營(yíng)銷理念目前三十三頁(yè)\總數(shù)六十九頁(yè)\編于二點(diǎn)商海航行靠理念出發(fā)之前要定位目前三十四頁(yè)\總數(shù)六十九頁(yè)\編于二點(diǎn)在有能力的前提下選擇可能

一個(gè)農(nóng)民從洪水中救起了他的妻子，他的孩子卻被淹死了。

事后，人們議論紛紛。有的說(shuō)他做得對(duì)，因?yàn)楹⒆涌梢栽偕粋€(gè)，妻子卻不能死而復(fù)活。有的說(shuō)他做錯(cuò)了，因?yàn)槠拮涌梢粤砣⒁粋€(gè)，孩子卻不能死而復(fù)活。

我聽了人們的議論，也感到疑惑難決：如果只能救活一人，究竟應(yīng)該救妻子呢，還是救孩子？

于是我去拜訪那個(gè)農(nóng)民，問(wèn)他當(dāng)時(shí)是怎么想的。

他答道：“我什么也沒(méi)想。洪水襲來(lái)，妻子在我身過(guò)，我抓住她就往附近的山坡游。當(dāng)我返回時(shí)，孩子已經(jīng)被洪水沖走了?！?/p>

歸途上，我琢磨著農(nóng)民的話，對(duì)自己說(shuō)：所謂人生的抉擇不少便是如此。

目前三十五頁(yè)\總數(shù)六十九頁(yè)\編于二點(diǎn)為什么要當(dāng)?shù)谝?？歷史表明，第一個(gè)進(jìn)入人們大腦的品牌所占據(jù)的長(zhǎng)期市場(chǎng)份額通常是第二個(gè)品牌的兩倍，第三個(gè)品牌的三倍。而且這個(gè)比例不會(huì)輕易改變。*強(qiáng)大的IBM進(jìn)軍復(fù)印機(jī)市場(chǎng)為何競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)施樂(lè)？*實(shí)力雄厚的柯達(dá)涉足一次成像業(yè)務(wù)為何競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)寶麗萊？*幾十種涼茶加起來(lái)，不如“王老吉”一個(gè)品牌的銷量？因?yàn)橥趵霞窍M(fèi)者心目中的涼茶第一。目前三十六頁(yè)\總數(shù)六十九頁(yè)\編于二點(diǎn)營(yíng)銷理念制定戰(zhàn)略，就是制定不完美的價(jià)值創(chuàng)造方式。目前三十七頁(yè)\總數(shù)六十九頁(yè)\編于二點(diǎn)營(yíng)銷理念什么叫超越競(jìng)爭(zhēng)？就是發(fā)現(xiàn)別人干什么，然后不同樣去干（換一個(gè)方向）。目前三十八頁(yè)\總數(shù)六十九頁(yè)\編于二點(diǎn)第一是一個(gè)“類”的概念換一個(gè)方向就是一個(gè)類別（顧客心中的新抽屜）分類的標(biāo)準(zhǔn)豐富多彩（百事、貓食、王老吉）占領(lǐng)類別的制高點(diǎn)就是占領(lǐng)一個(gè)概念（概念領(lǐng)先法則）概念深入人心勝過(guò)產(chǎn)品深入人心目前三十九頁(yè)\總數(shù)六十九頁(yè)\編于二點(diǎn)類別越分越多海爾——————冰箱專家格力—————空調(diào)專家遠(yuǎn)大—————中央空調(diào)專家飛利浦————小家電專家IBM—————高品位電腦索尼—————小巧化電腦三星—————時(shí)尚化電腦蘋果—————人性化電腦聯(lián)想—————廉價(jià)的電腦消費(fèi)者需求日益多元化目前四十頁(yè)\總數(shù)六十九頁(yè)\編于二點(diǎn)營(yíng)銷理念

營(yíng)銷不決定產(chǎn)品的品質(zhì)，但決定產(chǎn)品品質(zhì)的方向。目前四十一頁(yè)\總數(shù)六十九頁(yè)\編于二點(diǎn)找方向的流程先歸類后歸心（每一個(gè)品牌都要有根據(jù)地）（類——需求領(lǐng)域；心——品牌思想)先競(jìng)合后競(jìng)爭(zhēng)（先占領(lǐng)類別制高點(diǎn)，進(jìn)入無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，然后引領(lǐng)競(jìng)爭(zhēng)）先規(guī)劃后規(guī)定（規(guī)劃類別模式，匹配類別資源）目前四十二頁(yè)\總數(shù)六十九頁(yè)\編于二點(diǎn)

強(qiáng)生公司在自己的手冊(cè)中寫道:“我們公司的名稱和商標(biāo)是我們迄今為止最有價(jià)值的資產(chǎn).大規(guī)模的開發(fā)使好名稱的資源越來(lái)越少.知識(shí)產(chǎn)權(quán)競(jìng)爭(zhēng)高度激烈.與品牌定位\品牌文化\品牌表現(xiàn)一脈相承的品牌名稱開發(fā)成為高度專業(yè)化的行為.好名稱字字千斤.

好名稱是稀缺資源目前四十三頁(yè)\總數(shù)六十九頁(yè)\編于二點(diǎn)寧擇好名不選巨財(cái)----摘自<<圣經(jīng)>>(箴言篇)

市場(chǎng)營(yíng)銷中最重要的決策是如何給品牌起名字.在顧客大腦中,名稱是把品牌掛在產(chǎn)品上的第一把鉤子.心理學(xué)研究成果表明:大腦靠耳朵運(yùn)轉(zhuǎn).思維是處理聲音的過(guò)程,而非圖像(即使其中包含圖畫和照片).因此,你愿意看你所聽到的,聲音使你愿意去看,而非眼睛.(大腦能在140毫秒內(nèi)理解一條有聲語(yǔ)言,但理解一條印刷語(yǔ)言需要180毫秒.而且,聽覺(jué)信息能持續(xù)5秒左右,視覺(jué)形象只能保持1秒左右).名不正則言不順,言不順則事難成.目前四十四頁(yè)\總數(shù)六十九頁(yè)\編于二點(diǎn)營(yíng)銷理念拳頭產(chǎn)品的名稱，如果能融進(jìn)企業(yè)品牌名稱，并與賣點(diǎn)相一致，更容易做久、做強(qiáng)。目前四十五頁(yè)\總數(shù)六十九頁(yè)\編于二點(diǎn)養(yǎng)牛之道

我們旅行到鄉(xiāng)間，看到一位老農(nóng)把喂牛的草料鏟到一間小茅屋的屋檐上，不免感到奇怪，于是就問(wèn)道：

“老公公，你為什么不把喂牛的草放在地上，讓它吃？”

老農(nóng)說(shuō)：“這種草草質(zhì)不好，我要是放在地上它就不屑一顧；但是我放到讓它勉強(qiáng)可夠得著的屋檐上，它會(huì)努力去吃，直到把全部草料吃個(gè)精光?！蹦壳八氖?yè)\總數(shù)六十九頁(yè)\編于二點(diǎn)品牌形象要源于消費(fèi)者，高于消費(fèi)者；讓消費(fèi)者既有親切感，又有追求感。營(yíng)銷理念目前四十七頁(yè)\總數(shù)六十九頁(yè)\編于二點(diǎn)現(xiàn)代企業(yè)要善于協(xié)同營(yíng)銷新的競(jìng)爭(zhēng)游戲規(guī)則門檻越來(lái)越高產(chǎn)業(yè)之間的界限越來(lái)越模糊單一企業(yè)無(wú)法滿足強(qiáng)大的消費(fèi)需求價(jià)值未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)日益表現(xiàn)為價(jià)值鏈、價(jià)值帶、價(jià)值群落之間的競(jìng)爭(zhēng)。（閃聯(lián)——利樂(lè)——韓流——國(guó)美——中移與鳳凰——香之初）目前四十八頁(yè)\總數(shù)六十九頁(yè)\編于二點(diǎn)賣產(chǎn)品就是賣文化賣文化就是賣說(shuō)法目前四十九頁(yè)\總數(shù)六十九頁(yè)\編于二點(diǎn)概念的不同階段賣點(diǎn)的側(cè)重點(diǎn)不同概念導(dǎo)入階段：強(qiáng)調(diào)理性利益（張藝謀）概念成長(zhǎng)階段：理性加感性利益（藝謀）概念上升階段：感性利益（老謀子）概念成熟階段：感性加理性利益（老謀子的新鮮事）認(rèn)知親切朋友新鮮朋友賣點(diǎn)階段目前五十頁(yè)\總數(shù)六十九頁(yè)\編于二點(diǎn)賣點(diǎn)提煉的方法在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中尋找需求空白點(diǎn)。在對(duì)對(duì)手的研究中發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的“新”需求。（有營(yíng)養(yǎng)的水；能咬的果汁；）從別的行業(yè)中借賣點(diǎn)。（化妝品借黃瓜）(牙膏借云南白藥；可口可樂(lè)借劉翔）排列組合創(chuàng)造賣點(diǎn)。（手機(jī)組合照相機(jī)）（報(bào)紙組合白酒；潘長(zhǎng)江組合大個(gè)子美女）目前五十一頁(yè)\總數(shù)六十九頁(yè)\編于二點(diǎn)營(yíng)銷理念高效、低風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)新的奧妙，就是從“行業(yè)外”消費(fèi)者的需求中尋找興奮點(diǎn)，然后借過(guò)來(lái)。目前五十二頁(yè)\總數(shù)六十九頁(yè)\編于二點(diǎn)營(yíng)銷理念老公沒(méi)有賣點(diǎn)的時(shí)候，就從老婆身上去找。目前五十三頁(yè)\總數(shù)六十九頁(yè)\編于二點(diǎn)賣點(diǎn)提煉的原則真實(shí)性——反映產(chǎn)品的真實(shí)功能和特性針對(duì)性——反映目標(biāo)消費(fèi)群體的需求簡(jiǎn)練性——利于上口，便于傳播；唯一性——反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有或雖擁有

但沒(méi)有說(shuō)出的特點(diǎn)。目前五十四頁(yè)\總數(shù)六十九頁(yè)\編于二點(diǎn)營(yíng)銷理念產(chǎn)品創(chuàng)新就是賣點(diǎn)創(chuàng)新。如何在市場(chǎng)中營(yíng)造賣點(diǎn)：在需求中提煉賣點(diǎn)在競(jìng)爭(zhēng)中比較賣點(diǎn)在設(shè)計(jì)中創(chuàng)造賣點(diǎn)在工藝中體現(xiàn)賣點(diǎn)在包裝中表達(dá)賣點(diǎn)在活動(dòng)中突出賣點(diǎn)在廣告中炒作賣點(diǎn)在服務(wù)中再造賣點(diǎn)在促銷中實(shí)現(xiàn)賣點(diǎn)如何運(yùn)作賣點(diǎn)目前五十五頁(yè)\總數(shù)六十九頁(yè)\編于二點(diǎn)如何完整理解品牌1。品牌首先是一種價(jià)值觀（同仁堂、胸懷）3。品牌是一種文化（一種道、戴爾、寶潔）4。品牌是一種生活方式（奧迪、奧拓、貴族、勞力士）5。品牌是一種價(jià)值鏈（內(nèi)在價(jià)值鏈、外在價(jià)值鏈）6。品牌是一種符號(hào)系統(tǒng)（標(biāo)識(shí)、色彩及他們的組合）7。品牌是一種盈利模式（調(diào)動(dòng)資源的能力和方式）8。品牌是一種積累（不經(jīng)歷風(fēng)雨，不能見彩虹）(品牌8P)2。品牌是一種選擇（使命、產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品）目前五十六頁(yè)\總數(shù)六十九頁(yè)\編于二點(diǎn)關(guān)于4p整合

產(chǎn)品——基于系統(tǒng)價(jià)格——基于價(jià)值渠道——基于便利傳播——基于組合目前五十七頁(yè)\總數(shù)六十九頁(yè)\編于二點(diǎn)產(chǎn)品是一個(gè)什么樣的系統(tǒng)一。企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)：1。形象產(chǎn)品：以支持企業(yè)品牌形象為主（神州六號(hào)）2。創(chuàng)利產(chǎn)品：企業(yè)的主力盈利產(chǎn)品（只做“加法”的產(chǎn)品）3。阻擊產(chǎn)品：用于保護(hù)企業(yè)主力產(chǎn)品或渠道資源的產(chǎn)品二。企業(yè)外部系統(tǒng)：1。企業(yè)縱向系統(tǒng)：客戶關(guān)注的縱向配套系統(tǒng)（英特爾雙核）2。企業(yè)橫向系統(tǒng)：客戶關(guān)注價(jià)值中密不可分的關(guān)聯(lián)系統(tǒng)（中移與鳳凰衛(wèi)視）三。無(wú)形系統(tǒng)——與產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)體系：1。品牌系統(tǒng)（產(chǎn)品品牌、企業(yè)品牌、合作品牌、區(qū)域品牌、國(guó)家品牌）2。支持產(chǎn)品價(jià)值的服務(wù)系統(tǒng)（獨(dú)特思路及系統(tǒng)解決方案）—含產(chǎn)品與服務(wù)中核心理念：用系統(tǒng)產(chǎn)品的思維創(chuàng)造價(jià)值，挑戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)。目前五十八頁(yè)\總數(shù)六十九頁(yè)\編于二點(diǎn)產(chǎn)品生命力的核心是產(chǎn)品品牌生命力不斷堅(jiān)持和豐富產(chǎn)品品牌文化是保持產(chǎn)品生命力的根本保證品牌是“鐵打的營(yíng)盤”，產(chǎn)品是“流水的兵”。維護(hù)產(chǎn)品生命力的幾種途徑：1。不斷強(qiáng)化代表品牌核心內(nèi)涵的某一種產(chǎn)品2。不斷豐富產(chǎn)品的具體表現(xiàn)形式（如：彩電）3。在保持品牌和新價(jià)值的前提下替換產(chǎn)品形式產(chǎn)品品牌要為產(chǎn)品形式的發(fā)展預(yù)留空間（如手機(jī)）目前五十九頁(yè)\總數(shù)六十九頁(yè)\編于二點(diǎn)創(chuàng)新產(chǎn)品的核心思路：

“得”意“忘”形“意”是消費(fèi)者需求的真正價(jià)值“形”只是一種體現(xiàn)需求價(jià)值的形式得意——找到消費(fèi)者需求的核心點(diǎn)忘形——不要受傳統(tǒng)形式的束縛。（案例1_案例2—案例3）目前六十頁(yè)\總數(shù)六十九頁(yè)\編于二點(diǎn)什么叫產(chǎn)品創(chuàng)新？概念創(chuàng)新技術(shù)創(chuàng)新工藝創(chuàng)新賣點(diǎn)創(chuàng)新包裝創(chuàng)新組合創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新（GE服務(wù)業(yè)）類別創(chuàng)新（全維麥）模式創(chuàng)新（戴爾）文化創(chuàng)新（米老福）名稱創(chuàng)新（胡同坊）手機(jī)、汽車、電腦可口可樂(lè)、牛奶白酒、化妝品不同創(chuàng)新要素的排列組合一切能帶來(lái)新意的產(chǎn)品都是新產(chǎn)品目前六十一頁(yè)\總數(shù)六十九頁(yè)\編于二點(diǎn)為什么要?jiǎng)?chuàng)新產(chǎn)品？滿足競(jìng)爭(zhēng)需求——競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向創(chuàng)新產(chǎn)品兩大途徑標(biāo)桿競(jìng)爭(zhēng)不競(jìng)爭(zhēng)跟進(jìn)細(xì)分四種情形跟進(jìn)領(lǐng)域利潤(rùn)空間大（挖煤）跟進(jìn)者局部資源有優(yōu)勢(shì)（格蘭仕）擾亂對(duì)手的一種競(jìng)爭(zhēng)策略（彩電）一種戰(zhàn)略過(guò)渡的階段選擇（制造）三種情形同一概念的類別細(xì)化（百事）滿足需求的一個(gè)側(cè)面（麗橋）滿足局部區(qū)域的局部需求（老鄉(xiāng)酒）順勢(shì)改變游戲法則（澳洲葡萄酒）創(chuàng)造全新類別（涼茶、喉寶）不競(jìng)爭(zhēng)理念——不學(xué)是學(xué)習(xí)的最高境界目前六十二頁(yè)\總數(shù)六十九頁(yè)\編于二點(diǎn)前提設(shè)定：前提：同類別市場(chǎng)仍有細(xì)分分空間?？臻g，企業(yè)仍然需要縱向營(yíng)銷

看特定區(qū)域局部市場(chǎng)終端——看同類別主流暢銷產(chǎn)品價(jià)位——原則上設(shè)定三種暢銷產(chǎn)品價(jià)位——分別標(biāo)出暢銷價(jià)位的前三種品牌——對(duì)前述產(chǎn)品品牌進(jìn)行消費(fèi)認(rèn)知分析（見附表）----發(fā)現(xiàn)和提煉現(xiàn)有消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和我們產(chǎn)品和服務(wù)的三大不滿意問(wèn)題——發(fā)現(xiàn)和提煉潛在消費(fèi)者不購(gòu)買競(jìng)品和我方品牌的三大顧慮——對(duì)前述產(chǎn)品品牌進(jìn)行渠道驅(qū)動(dòng)比較優(yōu)勢(shì)分析（見附表）——總結(jié)特定區(qū)域各局部市場(chǎng)的共性——尋找進(jìn)入特定市場(chǎng)的切入點(diǎn)：確立進(jìn)入市場(chǎng)價(jià)位——腦力激蕩——賣點(diǎn)提煉——尋找概念（滿足特定價(jià)位需求的價(jià)值載體）——測(cè)試概念——品牌組合（子母品牌、主副品牌、全新品牌）——產(chǎn)品設(shè)計(jì)（外觀、規(guī)格、技術(shù)、成本）——各利益環(huán)節(jié)利潤(rùn)設(shè)定（原則：（1）品牌影響力強(qiáng)于同環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，渠道驅(qū)動(dòng)力度可與主要競(jìng)品持平或略低；（2）品牌競(jìng)爭(zhēng)力弱于同環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，渠道驅(qū)動(dòng)力應(yīng)高于主要競(jìng)品。）——營(yíng)銷組合活動(dòng)。同類別內(nèi)產(chǎn)品