經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)

系統(tǒng)提升培訓(xùn)營(yíng)銷的生命高度一、經(jīng)營(yíng)思路提升心有多大舞臺(tái)就有多大1、你會(huì)煮雞蛋嗎2、價(jià)格稍貴的好賣還是廉價(jià)的好賣？3、學(xué)把梳子賣給和尚還是學(xué)小強(qiáng)賣牙刷4、建設(shè)兵團(tuán)與大寨為什么解決不了農(nóng)民的饑餓問(wèn)題承包責(zé)任制的失落5、很多經(jīng)銷商都做不大的核心原因老板同質(zhì)化腦子同質(zhì)化資源同質(zhì)化心態(tài)同質(zhì)化團(tuán)隊(duì)同質(zhì)化操作同質(zhì)化6、毛毛蟲怎樣才能不借助外力過(guò)河？金扁擔(dān)的故事兔子理論二、品牌影響力提升干掉你就成了老大新煮酒論英雄1、為什么項(xiàng)羽會(huì)敗給劉邦？2、品牌謀勢(shì)找到切入點(diǎn)，占領(lǐng)制高點(diǎn)案例：海爾迅速成為太陽(yáng)能熱水器領(lǐng)導(dǎo)品牌之一的主要原因切入點(diǎn)：經(jīng)銷商的保障：賺錢牌—成熟的市場(chǎng)操作機(jī)制服務(wù)牌—配套完善的服務(wù)體制制高點(diǎn)：消費(fèi)者的保障：信心牌：海爾實(shí)力和海爾口碑面子牌：家電第一品牌賣點(diǎn)牌：平板建筑一體化家居照明與商業(yè)照明誰(shuí)是老大經(jīng)銷商籌劃營(yíng)銷活動(dòng)的切入點(diǎn)有哪些?打功能、打原理、打概念、打服務(wù)、打工藝、打使用壽命、打榮譽(yù)、打文化、打產(chǎn)地、打定位－－－－－－－A、功能性利益B、感觀性利益C、情感性利益D自我表現(xiàn)型利益E、附加性利益F、經(jīng)濟(jì)性利益差異利益產(chǎn)品利益企業(yè)品牌利益經(jīng)銷商利益2、不同切入點(diǎn)的營(yíng)銷活動(dòng)操作重點(diǎn)A、功能性利益：B、感觀性利益：C、情感性利益：D、自我表現(xiàn)型利益：E、附加性利益:打服務(wù)、打信譽(yù)、打配套方案F、經(jīng)濟(jì)性利益：打促銷、打價(jià)格3、炒作活動(dòng)切入，只可利用不可重用4、占領(lǐng)制高點(diǎn)，形成感召力3、品牌造勢(shì)：G點(diǎn)與投入并重阿基米德光靠一根長(zhǎng)的杠桿就能撬動(dòng)地球嗎A、事伴功倍，G點(diǎn)成就效率木乃伊與消費(fèi)心理的差異性開(kāi)關(guān)在貴州與在浙江誠(chéng)信一口價(jià)的突圍放電影促銷成功的案例雙能專賣大機(jī)經(jīng)銷商的案例策功的關(guān)鍵當(dāng)?shù)乩习傩兆钍艽碳さ腉點(diǎn)是什么？道格拉斯瓷磚兩次活動(dòng)的G點(diǎn)三大戰(zhàn)役國(guó)民為什么被打??？B、聚焦目標(biāo)，投入決定成敗C、精確打擊，讓投入產(chǎn)生最大的回報(bào)1、宣傳造勢(shì)，舍了孩子就要套到狼

世界上什么最多？你能說(shuō)出前天甚至昨天看到的三則記憶深刻的廣告嗎？

問(wèn)題1肯花時(shí)間看廣告的是哪些人？問(wèn)題2如何才能讓那些在廣告面前匆匆而過(guò)的人對(duì)廣告內(nèi)容留下印象？在消費(fèi)者對(duì)廣告的免疫能力越來(lái)越強(qiáng)的情況下，什么樣的廣告才能更有效的進(jìn)入消費(fèi)者的腦海里呢？第一明確目標(biāo)A、提高知名度B、提高認(rèn)知度C、提高美譽(yù)度D、提高已購(gòu)置顧客的推薦度E、改變顧客對(duì)自己產(chǎn)品或品牌的看法1、訴求聚焦原則那些大品牌只一個(gè)優(yōu)點(diǎn)嗎？第二、設(shè)計(jì)實(shí)效的廣告訴求2、表達(dá)2.10原則3、視覺(jué)沖擊原則第三、第一次投入要足充電池原理

馬太效應(yīng)良性循環(huán)與惡性循環(huán)2、促銷造勢(shì)，堅(jiān)持四性基本原則與五點(diǎn)表現(xiàn)方針?biāo)男裕捍黉N性、獨(dú)特性、關(guān)聯(lián)性、新聞時(shí)事性〔群眾傳播性〕五點(diǎn)：看點(diǎn)、賣點(diǎn)、差異點(diǎn)、傳播點(diǎn)、焦點(diǎn)四性A：促銷性四性B：獨(dú)特性四性C：關(guān)聯(lián)性四性D：新聞時(shí)事性〔群眾傳播性〕案例：音樂(lè)魔磚五點(diǎn)之看點(diǎn)【要盒子？還是珠寶？】春秋時(shí)代,楚國(guó)一商人專賣珠寶，為引起別人注意，他特地用名貴的木料，做了雕刻精美裝飾別致的盒子，然后把珠寶裝在盒子里面。有一個(gè)鄭國(guó)人，看見(jiàn)裝寶珠的盒子既精致又美觀，問(wèn)明了價(jià)錢后，就買了一個(gè)，翻開(kāi)盒把里面的寶物拿出來(lái)，退還給珠寶商。

海爾太陽(yáng)能鳳凰山煤礦小區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)評(píng)析：一看點(diǎn)：

五點(diǎn)之賣點(diǎn)〔利益點(diǎn)〕杭州市路一大型商場(chǎng)推出“滿800減320〞、“滿1600減640〞等促銷手段，吸引眾多市民一大早趕來(lái)?yè)屬?gòu)廉價(jià)的商品。

人氣吸引的利益消費(fèi)購(gòu)置的利益現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)問(wèn)答、小朋友吹氣球比賽

現(xiàn)場(chǎng)定機(jī)贈(zèng)送4重豪禮:浴霸1臺(tái)〔價(jià)值388元〕浴寶1臺(tái)〔價(jià)值398元〕混水閥1套〔價(jià)值120元〕海爾浴巾1條〔價(jià)值88元〕現(xiàn)場(chǎng)定機(jī)另贈(zèng)全部管路,QBJ1-130特價(jià)2988最終銷售30多臺(tái)

海爾太陽(yáng)能鳳凰山煤礦小區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)評(píng)析：二利益點(diǎn)凡持單頁(yè)到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)者均可購(gòu)置2元一斤的特價(jià)雞蛋1斤〔市場(chǎng)價(jià)每斤雞蛋3.75元〕平時(shí)賣的價(jià)錢比同行業(yè)某些品牌的促銷價(jià)格還要低，顧客怎么就不給面子購(gòu)置呢？同樣是送禮品，禮品比人家的貴但為什么卻沒(méi)有別人賣得多呢？

如何玩轉(zhuǎn)心跳——促銷戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)的奧秘五點(diǎn)之差異點(diǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn)的領(lǐng)先差異活動(dòng)方式和利益的差異五點(diǎn)之傳播點(diǎn)競(jìng)報(bào)訊〔記者羅丹〕穿上薄紗禮服戴上萬(wàn)元翡翠珠寶，站在室外2攝氏度的展臺(tái)上展示一小時(shí)，身上珠寶便歸其所有。昨天上午,遠(yuǎn)大橋附近的一家珠寶店為了促銷3億多元的翡翠現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行“最禁凍美女評(píng)比〞。3個(gè)美女經(jīng)過(guò)一小時(shí)的比拼，18歲的哈爾濱女孩最終贏走了身上的翡翠珠寶。圍觀群眾對(duì)商家的這種促銷手段并不認(rèn)同，有的人還對(duì)著臺(tái)上的美女大喊“快下來(lái)吧，別凍壞了！〞

海爾太陽(yáng)能鳳凰山煤礦小區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)評(píng)析：四傳播點(diǎn)特價(jià)雞蛋、能煮熟雞蛋的太陽(yáng)能五點(diǎn)之焦點(diǎn)討論：如何用五點(diǎn)開(kāi)展以舊換新促銷一、活動(dòng)主題：促銷了，到雙能槍錢去！二、活動(dòng)內(nèi)容：以舊換新，N多鈔票任你“槍〞。由舊貨收購(gòu)人員現(xiàn)場(chǎng)訂價(jià)并回收，銷售人員根據(jù)顧客用木槍刺破氣球后所得到的支付數(shù)據(jù)換成相應(yīng)的貨款用于購(gòu)置商品〔單臺(tái)機(jī)最高不得超過(guò)1000元〕。如，顧客帶來(lái)一個(gè)舊電視，舊貨收購(gòu)人員確定按100元收回，顧客可選擇任意的一個(gè)氣球用木槍刺破，假設(shè)氣球里面的數(shù)字是3，那么顧客就可以用這臺(tái)舊電視抵300元的貨款購(gòu)置雙能太陽(yáng)能。評(píng)析一、看點(diǎn)：槍錢字意及槍錢活動(dòng)二、利益點(diǎn)：廢物利用，舊貨增值三、差異點(diǎn)：通過(guò)活動(dòng)，增值多少全由自己撐握四、傳播點(diǎn)：博彩心理的影響五、焦點(diǎn)：聚焦于“槍〞，形成沖擊力正借王老吉巧借神舟電腦反借可惜了的豆奶品牌4、品牌借勢(shì)：借風(fēng)乘船，四兩撥千斤

討論，如何利用抗震救災(zāi)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)？海爾管理理念的傳播麥當(dāng)勞品質(zhì)控制傳說(shuō)某經(jīng)銷商的軟文營(yíng)銷5、品牌擴(kuò)勢(shì)，隨風(fēng)潛入夜，洗腦細(xì)無(wú)聲品質(zhì)故事

營(yíng)銷故事服務(wù)故事創(chuàng)業(yè)故事完美服務(wù)打造良好口碑顧客見(jiàn)證成就有力證明6、品牌延勢(shì)，把負(fù)擔(dān)做成盈利點(diǎn)三、渠道營(yíng)銷力提升崇尚彩旗飄飄，堅(jiān)持紅旗不倒！1、通路建設(shè)讓更多的人為你賣貨借鑒直銷開(kāi)展第三者，導(dǎo)購(gòu)員、小區(qū)直銷員、工程業(yè)務(wù)員2、聯(lián)合營(yíng)銷借用大家的力量做市場(chǎng)聯(lián)合營(yíng)銷的三大關(guān)鍵一、聯(lián)合廣告二、聯(lián)合促銷三、客流互動(dòng)4、裝飾公司合作，不走尋常路四、店面氣氛提升對(duì)顧客形成感召力圣地1、視覺(jué)氣氛營(yíng)造技巧2、聽(tīng)覺(jué)氣氛營(yíng)造技巧A、背景音樂(lè)，感覺(jué)跟著時(shí)段走B、別讓壞了你的氣氛，的正確應(yīng)用

C、練就迷人的聲音3、嗅覺(jué)氣氛營(yíng)造技巧最能吸引顧客的香味是什么？4、觸覺(jué)氣氛營(yíng)造技巧5、味覺(jué)氣氛營(yíng)造技巧

找個(gè)讓顧客多留一會(huì)的理由6、銷售氣氛營(yíng)造技巧五、導(dǎo)購(gòu)技巧提升信任與利益共鳴1、顧客選擇你的前提價(jià)格廉價(jià)？中國(guó)名牌？2、顧客需求及不同利益的表達(dá)A、賣形象賣信心醫(yī)生、律師的故事B、賣關(guān)系賣好感售后安裝人員每月拿提成C、賣服務(wù)3、怎樣賣自己4、怎樣賣商品A、產(chǎn)品利益的賣法B、品牌利益的賣法C、賣方案顧客進(jìn)店后就問(wèn)你你燈多少錢一臺(tái)??？你該怎么答復(fù)？D、賣技巧你向剛進(jìn)店的顧客打完招呼〔您好，歡送光臨XXXX〕后該說(shuō)什么？錯(cuò)誤接近的方法“您好，請(qǐng)問(wèn)需要幫助嗎？〞“您好，請(qǐng)隨便看一下，有什么需要幫助的，請(qǐng)隨時(shí)吩咐。

請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到您嗎？你好，請(qǐng)問(wèn)你需要什么？

分析：無(wú)效問(wèn)句最近怎樣？生意好嗎？矛盾點(diǎn):直接介紹產(chǎn)品-抵抗心理直接做需求調(diào)查-防衛(wèi)心理任顧客自己選擇-不熱情該怎么引導(dǎo)呢？如何讓顧客留下聯(lián)系方式？5、找到差異利益兄弟們都差不多，憑啥嫁給你？六、管理及執(zhí)行力能力提升做一流的老板

為什么一個(gè)好女人就是一所好學(xué)校鐵棒磨成針管理的三大支柱人員管理、事務(wù)管理、資源管理1、人員管理的四大支柱A、技能管理B、思想管理:三鹿事件與C、狀態(tài)管理D、干部管理，培養(yǎng)領(lǐng)頭羊而不是牧羊犬2、事務(wù)管理的四大支柱A、做好制度化、標(biāo)準(zhǔn)化管理V手勢(shì)害了老薩

B、重視工作量管理及結(jié)果管理C、提供銷售工具D、銷售動(dòng)態(tài)管理3、資源管理建設(shè)資源、維護(hù)資源、利用資源對(duì)一個(gè)人力資源經(jīng)理的質(zhì)問(wèn)人的四個(gè)腦4、高效執(zhí)行——心態(tài)與方法的產(chǎn)物沒(méi)法干活與不給飯吃A、具有敬業(yè)精神B、建立標(biāo)準(zhǔn)、充分溝通C、科學(xué)方案D、找到關(guān)鍵點(diǎn)E、迅速行動(dòng)F、遇到困難先想方法解決G、做到位H、及時(shí)回復(fù)I：做一個(gè)最好的我1、保持積極的心態(tài)2、以行動(dòng)代替抱怨3、控制自己4、釋放壓力5、團(tuán)隊(duì)協(xié)作6、感恩之心謝謝大家神圣的工作在每個(gè)人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點(diǎn)一滴做起。創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。逆境給人珍貴的磨練時(shí)機(jī)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。18:4218:4218:42:0018:42:00所謂天才，只不過(guò)是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。人需要有強(qiáng)大的動(dòng)力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個(gè)時(shí)機(jī)。患難可以試驗(yàn)一個(gè)人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié);風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競(jìng)勝。命運(yùn)的鐵拳擊中要害的時(shí)候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。不放過(guò)任何細(xì)節(jié)。5月-235月-235月-235月-23惟一持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就是比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)得更快的能力。把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為對(duì)手而非敵人，將會(huì)更有益。一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行動(dòng)!如果通用公司不能在某一個(gè)領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會(huì)把它在這個(gè)領(lǐng)域的生意買掉或退出這個(gè)領(lǐng)域。我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健開(kāi)展，既不要靠聳人聽(tīng)聞的利潤(rùn)，也不要在市場(chǎng)不景氣時(shí)，突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威脅。20-5月-2318:42:00在艱難時(shí)期，企業(yè)要想獲得生存下去的時(shí)機(jī)，唯一的方法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。假設(shè)想長(zhǎng)期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計(jì)讓下一代產(chǎn)品進(jìn)入用戶家中。時(shí)間是一個(gè)偉大的作者，它會(huì)給每個(gè)人寫出完美的結(jié)局來(lái)。自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關(guān)鍵。讓流程說(shuō)話，流程是將說(shuō)轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。5月-235月-2318:42:00在一個(gè)崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會(huì)獲得成功。微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有18個(gè)月。堅(jiān)持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。5月-235月-23命運(yùn)是一件很不可思議的東西。雖人各有志，但往往在實(shí)現(xiàn)理想時(shí)，會(huì)遭遇到許多困難，反而會(huì)使自己走向與志趣相反的路，而一舉成功。一個(gè)管理者如果不了解其下屬的工作，那他就無(wú)法有效地管理他們。人們所認(rèn)識(shí)到的是成功者往往經(jīng)歷了更多的失敗，只是他們從失敗中站起來(lái)并繼續(xù)向前。18:42:0018:425月-23等待。我將要在這三塊基石上建立我成功的金字塔。千方百計(jì)請(qǐng)一個(gè)高招的專家醫(yī)生，還不如請(qǐng)一個(gè)隨叫隨到且價(jià)格廉價(jià)的江湖郎中。是員工養(yǎng)活了公司。2023/5/2018:42能用他人智慧去完成自己工作的人是偉大的。不滿足讓客戶滿意，要追求讓客戶感動(dòng)，創(chuàng)造客戶終身價(jià)值。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚。路是腳踏出來(lái)的，歷史是人寫出來(lái)的。人的每一步行動(dòng)都在書寫自己的歷史。20五月20236:42下午5月-23過(guò)失發(fā)生在細(xì)節(jié)，成功取決于系統(tǒng)。速度就是一切，它是競(jìng)爭(zhēng)不可或缺的因素。管得少，就是管得好。20五月2023命運(yùn)本來(lái)就不公平所以我要改變命運(yùn)。投機(jī)取巧的人。6:42:00下午18:42:00質(zhì)量是維