北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營銷團(tuán)隊(duì)管理

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銷售團(tuán)隊(duì)管理課程目錄高效團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征銷售人員的招聘和甄選銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)銷售隊(duì)伍的管理銷售隊(duì)伍的激勵(lì)銷售人員常見問題一、高效團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征

特征之一：明確的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員都能夠描述出團(tuán)隊(duì)的共同工作目標(biāo)，并且自覺地獻(xiàn)身于‘這個(gè)目標(biāo)’.成員對團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)十分明確，并且這個(gè)目標(biāo)具有挑戰(zhàn)性。如沒有共同的目標(biāo):團(tuán)隊(duì)中各有各的目標(biāo)，這個(gè)部門想這樣，那個(gè)部門想那樣。市場部想通過推廣擴(kuò)大公司的知名度；銷售部想增加銷售業(yè)績，同時(shí)還想增加點(diǎn)銷售費(fèi)用；公司老總們想的是資本運(yùn)營和回款.即使銷售部內(nèi)部也不是按公司的計(jì)劃銷售，什么好銷就銷什么．他們各人有各人自己的想法，他們對團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)根本不關(guān)心，更不用說去努力實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。

特征之二：共享團(tuán)隊(duì)成員能夠共享團(tuán)隊(duì)中其他人具有的智慧：能夠共享團(tuán)隊(duì)的各種資源；能夠共享團(tuán)隊(duì)成員帶來的各種信息；團(tuán)隊(duì)成員共享團(tuán)隊(duì)的工作責(zé)任。如團(tuán)隊(duì)成員之間不能共享在部門中成員之間很少談與自己工作有關(guān)的話題，生怕與別人交流多了，言多語失，說出自己的經(jīng)驗(yàn)被別人學(xué)去,在團(tuán)隊(duì)中成員之間總是你防著我，我防著你。特征之三“團(tuán)隊(duì)中具有不同的團(tuán)隊(duì)角色’一個(gè)團(tuán)隊(duì)中能具備不同的團(tuán)隊(duì)角色,有:實(shí)干家、協(xié)調(diào)者、推進(jìn)者、創(chuàng)新者、信息者、監(jiān)督者、凝聚者、完善者?；驁F(tuán)隊(duì)中角色單一；“咱們都是螺絲釘，組織讓干啥，咱們就干啥”在許多人的頭腦中，特別是在管理者的頭腦中這種想法根深蒂固，它強(qiáng)調(diào)的是團(tuán)隊(duì)成員雖然具有不同的分工，但充當(dāng)卻是相同的角色。這種團(tuán)隊(duì)中只有兩個(gè)角色：領(lǐng)導(dǎo)與群眾、管理者與被管理者、老板與打工仔特征之四：良好的溝通：團(tuán)隊(duì)成員之間肯于公開并且誠實(shí)地表達(dá)自己的想法。團(tuán)隊(duì)成員之間互相主動溝通,并且盡量了解和接受別人，團(tuán)隊(duì)成員積極主動地聆聽別人的意見。團(tuán)隊(duì)成員中不同的意見和觀點(diǎn)能夠受到重視。或溝通不暢．你所在的公司里是不是常常會看到這種情形：部門與部門之間很少往來，甚至不是一個(gè)部門的員工見面連招呼都不打。有些人在同一個(gè)部門內(nèi)工作一天下來也說不上一句話。有人常常出來挑撥成員之間的關(guān)系；有問題出現(xiàn)時(shí)互相推諉，相互埋怨；有人就喜歡背后議論別人，說別人的閑話。

特征之五：共同的價(jià)值觀和團(tuán)隊(duì)規(guī)范團(tuán)隊(duì)成員擁有共同的價(jià)值觀,共同的價(jià)值觀象電腦的操作系統(tǒng)一樣，為不同的團(tuán)隊(duì)成員提供共同的、可兼容的統(tǒng)一的平臺，否則，就象電腦無法操作一樣，團(tuán)隊(duì)成員之間根本無法合作與溝通.或沒有共同的價(jià)值觀有人認(rèn)為企業(yè)就是掙錢的,掙錢是企業(yè)和的唯一目標(biāo)，不需要考慮什么社會責(zé)任感，有了錢什么都好，沒有錢什么都不好；有人則認(rèn)為企業(yè)掙錢的同時(shí)還要有社會責(zé)任感；有的人則認(rèn)為技術(shù)第一……．，在團(tuán)隊(duì)成員之間沒有共同的價(jià)值觀。特征之六：歸屬感歸屬感也就是凝聚力。成員喜歡他們的團(tuán)隊(duì)，愿意屬于這個(gè)團(tuán)隊(duì)，具有一種自豪感。他們非常愿意留在自己的團(tuán)隊(duì)中,并且在必須離開這個(gè)團(tuán)隊(duì)時(shí)依依不舍,在具有歸屬感的團(tuán)隊(duì)中，成員之間可以分享成就,分擔(dān)失敗帶來的憂慮和不能接時(shí)完成工作時(shí)的焦急,團(tuán)隊(duì)成員之間愿意幫助別人克服困難，或是自覺自愿地多做工作.或一盤散沙如果你是一位企業(yè)的中層管理者，對這一點(diǎn)更會深有體會，部門中成員之間互相勾心斗角，你爭我斗,各人只顧各人的事情．對其他成員漠不關(guān)心；即使能夠相互幫助的也不幫助,而是看別人的笑話，企業(yè)中如同一盤散沙。團(tuán)隊(duì)成員把在團(tuán)隊(duì)中工作做為謀生的手段，成員與團(tuán)隊(duì)之間完全是一種雇傭關(guān)系,他們與團(tuán)隊(duì)之間并不存在什么感情，如果有人出高薪聘用他們，他們會義無返顧的離開。

特征之七：有效授權(quán)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)使成員有渠道獲得必要技能和資源，、團(tuán)隊(duì)政策和做法能夠支持團(tuán)隊(duì)的工作目標(biāo).在團(tuán)隊(duì)中能夠做到人人有職有權(quán).或不授權(quán)作為企業(yè)中層經(jīng)理的你是不是感到工作越來越忙，每天總加班留在辦公室里處理白夫沒有來得及處理的工作．而你的下屬們卻每天悠哉悠哉無事可做，他們看著你這位忙碌的經(jīng)理卻幫不上忙。

投資回報(bào)資金服務(wù)收入客戶細(xì)分客戶投資商消費(fèi)行為分析流失管理價(jià)值新業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)性指標(biāo)是什么模型設(shè)計(jì)、客戶分解等等。。。資本運(yùn)作給中國運(yùn)營商提出了新的標(biāo)準(zhǔn)。客戶價(jià)值需求的增長。推動了運(yùn)營商商業(yè)模式的變化進(jìn)程。運(yùn)營公司將面臨的是公司外部及內(nèi)部的整體挑戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)增量必須有保持持續(xù)贏利Yourcompany電信運(yùn)營公司$$$$$$$$$合作伙伴業(yè)務(wù)解決方案價(jià)值鏈分配電信運(yùn)營價(jià)值鏈模型競爭的等級高低時(shí)間開放競爭的新市場環(huán)境1到3年3年以后價(jià)格為導(dǎo)向服務(wù)為導(dǎo)向有無為導(dǎo)向圈地降價(jià)增值業(yè)務(wù)客戶重組商業(yè)模式競爭重視客戶價(jià)值運(yùn)營商五個(gè)層面的競爭問題討論：客戶價(jià)值判斷的關(guān)鍵因素？你到底要賺誰的錢?大客戶特殊需求舉例大客戶有更多對量身度制服務(wù)的需求，適于“解決方案”銷售大客戶對電信服務(wù)人員的技術(shù)能力有更高的要求對大客戶的服務(wù)往往需要多個(gè)電信部門的協(xié)調(diào)與合作可歸納以下方面對大客戶的服務(wù)往往涉及較大的工程項(xiàng)目，需要若干部門同時(shí)的、或在不同階段的參與，因而各部門的協(xié)調(diào)與無縫銜接是至關(guān)重要舉例可能涉及的部門新業(yè)務(wù)拓展部門網(wǎng)絡(luò)管理部門維修部門財(cái)務(wù)部各分局銀行酒店安全可靠的備份系統(tǒng)穩(wěn)定不間斷的網(wǎng)絡(luò)傳輸高標(biāo)準(zhǔn)且具優(yōu)先級別的故障排除速度廉價(jià)、方便的長話與上網(wǎng)服務(wù)以提高客房電信服務(wù)使用率便于酒店全面、合理對客房使用收費(fèi)的計(jì)費(fèi)系統(tǒng)咨詢故障排除/維修新產(chǎn)品/業(yè)務(wù)優(yōu)缺點(diǎn)比較權(quán)衡價(jià)格結(jié)構(gòu)及合理性已投入使用的產(chǎn)品/業(yè)務(wù)各種功能/特點(diǎn)/適用范圍發(fā)生問題的可能原因，避免問題的注意事項(xiàng)問題診斷與排除的能力與速度對發(fā)生問題提供的解釋二、銷售人員的招聘和甄選明確招聘、遴選和同化的責(zé)任確定招聘的人數(shù)進(jìn)行工作分析形成工作說明確定工作規(guī)范識別招聘來源選擇合適的來源與應(yīng)聘者聯(lián)系設(shè)計(jì)應(yīng)聘者評價(jià)系統(tǒng)評價(jià)應(yīng)聘者甄選決策招聘和甄選規(guī)劃招聘應(yīng)聘者甄選應(yīng)聘者雇傭入選者工作分析工作分析（jobanalysis）是獲取與工作有關(guān)的詳細(xì)信息的過程。工作分析給出了一項(xiàng)工作的職責(zé)、與其他工作的關(guān)系、所需的知識和技能，以及完成這項(xiàng)工作所需的工作條件等信息。在工作分析中有兩類信息最為有用：工作描述（jobdescription）和工作規(guī)范（jobspecification）工作分析工作描述任務(wù)責(zé)任職責(zé)工作規(guī)范

知識技能能力有效檔招聘逢銷售違代表紡的原施則工作講經(jīng)歷躲要和樓相應(yīng)半的崗沒位相盈吻合茫；與公他司成亦長的其階段皇相吻窗合*創(chuàng)斗業(yè)期爸：七池分沖漢勁，治三分屠經(jīng)驗(yàn)*成有長期墻：四身分經(jīng)窮驗(yàn)，洗六分僚潛力*成掀熟期茅：七窗分經(jīng)暴驗(yàn)，敲三分吊原則注意府他是調(diào)期望綠“錢白”還阿是“模前途拌”；個(gè)性階與工閉作性扭格要探求相托吻合*沖窯鋒陷榨陣與肥沉穩(wěn)暮平和大客叮戶銷蘇售對級銷售籌人員翅的要小求悟性禁好，扯感受克力強(qiáng)品，變惠通性隆強(qiáng)；有現(xiàn)固成的現(xiàn)客戶雕關(guān)系傷或相下關(guān)社純會背秋景；人際雜關(guān)系普能力獎(jiǎng)強(qiáng)*注植意細(xì)茶節(jié)，憑細(xì)心*會欄不會攀說話*是竭否注棉意時(shí)鏟間與動承諾專業(yè)貴基礎(chǔ)仔要求躺高；有較邪長的盼銷售傍經(jīng)驗(yàn)直銷釘式銷灶售對喇銷售刮人員滅的要裝求有干每勁、桑沖勁是；吃苦搭耐勞撲，團(tuán)宋結(jié)自冶律；服從莖管理求，團(tuán)耀隊(duì)歸錢屬感坡強(qiáng)；愛學(xué)窩習(xí)，緒可塑羞性強(qiáng)食；不用粗要求淺太高政太專淺的技佛術(shù)背屬景；銷售鞠經(jīng)歷染不宜嘆過長妨。面試耽步驟蔽：設(shè)置咳場景仔，多竄點(diǎn)觀階察；介紹翁公司轎情況則；請對還方自咬我介正紹，掉重點(diǎn)冷是工露作經(jīng)蓄歷；多角覺度提森問；傾聽項(xiàng)分析授；請對干方提體問；初步另判斷際對方常能力絡(luò)；跟進(jìn)軍測試央與銷東售技裹能測旺試。面試牌時(shí)常漫問的默問題工作蛇經(jīng)歷治問題撒；行業(yè)油了解講類問忘題；個(gè)性笨特點(diǎn)困類問圖題；工作糕習(xí)慣頸類問櫻題；銷售詞觀念敢類問赤題；未來勾期望騾類問版題。詢問目的常用問題備注說明經(jīng)歷程度·1999年到2003年，你在XX公司做銷售的時(shí)候，當(dāng)時(shí)主要負(fù)責(zé)哪些工作？能詳細(xì)談?wù)剢?？·?dāng)時(shí)公司里有個(gè)叫王XX的，你跟他熟悉嗎？通過公司、人和事來了解行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及產(chǎn)品了解●您能簡單談一談像西單商場這樣的，進(jìn)店做產(chǎn)品展示都需要哪些程序和大體的費(fèi)用呢?●您覺得銀行系統(tǒng)目前在采購方面比兩三年前有變化嗎？主要變化在哪兒？通過對具體事物的知曉程度和特定事件評價(jià)來了解個(gè)性●假如你辛辛苦苦工作三個(gè)月，仍然沒有如意的銷售業(yè)績，這時(shí)候你怎么辦？●你對這次應(yīng)聘成功有信心嗎？為什么？通過帶有一定壓力的問題來了解工作習(xí)慣●你覺得自己在工作中的最大特點(diǎn)是什么?●有的業(yè)務(wù)代表為趕一個(gè)“標(biāo)”，連續(xù)幾天不睡覺，你對此怎么看?通過講述自己及對典型事件的看法來了解銷售觀念的成熟程度●你對難纏的客戶怎么看?●你覺得在當(dāng)今的通信行業(yè)中，要做一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，需要哪些條件，哪些你已經(jīng)具備？哪些你還要加強(qiáng)?通過具體的銷售場景；未來期望·就拿你曾加盟的A、B兩個(gè)公司做比較，你覺得這兩家公司的優(yōu)點(diǎn)在哪?不足又在哪?●你覺得如果你能加盟我們公司，我們能給體個(gè)人帶來的最大幫助是什么?盡量通過心理提問來了解

小心瓜招收拼的四狐種人曾經(jīng)望輝煌架、念羅念不豈忘；歷經(jīng)營江湖恩闖蕩罰、深饑暗世悠態(tài)炎殿涼；內(nèi)心距壓抑瓦、行似為反曠差；經(jīng)驗(yàn)鄉(xiāng)豐不多燒、干忘勁太蠻高。面試霜時(shí)常起見誤拖區(qū)招聘抗者自閃我陶希醉，丸滔滔盼不絕推；自以薦為可失以改進(jìn)變對曲方，恒不切殼合對鴨方的華期望險(xiǎn)；忽視韻應(yīng)聘揪者自寨身素牛質(zhì)與伙經(jīng)驗(yàn)糊，期衫望培揭訓(xùn)解尸決一辦切問礙題；以貌火取人震；被應(yīng)嬸聘者眼某個(gè)叮突出鬧優(yōu)點(diǎn)梁吸引務(wù)，忽凳視其喝他缺易點(diǎn)。三、漢銷售氏隊(duì)伍廳的培嗚訓(xùn)培訓(xùn)系是指墊公司削為了擇有計(jì)熱劃地闊幫助菊員工態(tài)學(xué)習(xí)棄與工寧作有恐關(guān)的趟綜合悉能力孤而采奴取的純努力暗，這寒些能寄力包苗括知述識、闖技能逐或者佛是對脹于成良功地叢完成牽工作匠至關(guān)滋重要悅的行燃為。學(xué)習(xí)會得到獎(jiǎng)勵(lì)、晉升，會得到管理人員以及公司目標(biāo)的支持學(xué)習(xí)文化鼓勵(lì)員工用新的方法思考問題、看待關(guān)系和反饋回路以及對假設(shè)進(jìn)行檢驗(yàn)批評性的系統(tǒng)思考開發(fā)和建立起創(chuàng)造、獲取以及分享知識的系統(tǒng)知識創(chuàng)造與分享員工們相互分享所學(xué)東西并且將工作作為運(yùn)用和創(chuàng)造知識的基礎(chǔ)持續(xù)學(xué)習(xí)描述特征學(xué)習(xí)型組織的關(guān)鍵特征：培訓(xùn)染的設(shè)籍計(jì)和駐管理開展需求評價(jià)確保員工做好接受培訓(xùn)的準(zhǔn)備創(chuàng)造一個(gè)學(xué)習(xí)的環(huán)境確保培訓(xùn)得到實(shí)際轉(zhuǎn)化選擇培訓(xùn)方法進(jìn)行培訓(xùn)方案評價(jià)培訓(xùn)原因組織分析人員分析任務(wù)分析態(tài)度與動機(jī)基本技能學(xué)習(xí)目標(biāo)經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)練習(xí)反饋觀察他人管理與協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)化的氣氛管理者支持同事支持運(yùn)用的機(jī)會自我管理課堂講授錄像觀摩角色扮演案例研究游戲………認(rèn)知結(jié)果技能結(jié)果情感結(jié)果效果投資收益員工橋的有沒效推覆動透過雜工作給予弟暗示扯、提歡供建水議、吸具體豈指導(dǎo)透過牌交談會議粒、集巷會、墨報(bào)告肝、面濱談、悄聯(lián)絡(luò)透過者行動提供某榜樣寫、表渣示態(tài)換度、民貫徹森態(tài)度指導(dǎo)街應(yīng)遵低循步肅驟：觀察拒現(xiàn)在稻行為輸，并饒與標(biāo)罰準(zhǔn)行葛為比昨較；與員倚工討象論原貫因；耐心孤與員些工面壟談如診：我們喊該如拳何改針變你棵的工烏作技歇巧？我該監(jiān)如何糊幫助姓你？你認(rèn)此為有先更好側(cè)的方趴法嗎奧？我們媽如何絹?zhàn)霾鹏斈茏寔喣愕目霉ぷ鞫喔p限松？啟發(fā)鈔部屬賓能力規(guī)的步慶驟一、店你對柴目前臺工作著有何僅看法?業(yè)績錦、他覽人的掌評價(jià)米、滿廢意程間度等二、工你對裙自己默的能駱力有扣何看附法?適應(yīng)很性、洽可發(fā)設(shè)揮度狐、優(yōu)罩點(diǎn)、艦專長集，缺健點(diǎn)等三、貸今后剖你想叮做什俯么?如何暑著手?對未龜來的憤希望四、較你期叫望提額高那格些能余力?希望遵得到定培育干的項(xiàng)項(xiàng)目四、財(cái)銷售綠隊(duì)伍變的管喚理設(shè)計(jì)團(tuán)目標(biāo)互；梳理袖流程擠；銷售板隊(duì)伍革的組括織與灰市場賣劃分述；銷售宰隊(duì)伍罪組織家運(yùn)作孟；如何頸管理望與控距制銷施售隊(duì)蜘伍。（一棒）銷唯售隊(duì)衰伍的況目標(biāo)靠設(shè)計(jì)磁：財(cái)務(wù)構(gòu)類指往標(biāo)*簽雹單額辱度共*研回款深額暈*費(fèi)孝用控優(yōu)制客戶渴增長宣指標(biāo)*開贏發(fā)新豪行業(yè)姿*提世升市扯場占贈有率客戶嘉滿意予指標(biāo)管理牧動作宏指標(biāo)*填論寫管慚理報(bào)棚表桑*收繞集競迎爭對邀手信斬息*參訪加公源司會含議等（二劇）關(guān)掛鍵業(yè)完務(wù)流話程銷售然人員娛甄選垂錄用憑流程蛇；銷售遙人員慕階段遠(yuǎn)考核嚷管理軍流程搏；客戶抵信息的管理羅流程餐；銷售冰過程疤管理鎖流程監(jiān)；合同栽及物恨流管謙理流藝程；應(yīng)收澡帳款碗流程傳。（三艱）銷立售隊(duì)孩伍的稿組織擱與市浩場劃賀分按地義區(qū)結(jié)爬構(gòu)組持織銷作售隊(duì)爽伍按產(chǎn)闊品結(jié)譜構(gòu)組獨(dú)織銷點(diǎn)售隊(duì)五伍按顧搖客結(jié)辦構(gòu)組氣織銷掠售隊(duì)肉伍復(fù)合怕的銷舒售隊(duì)鼻伍結(jié)衛(wèi)構(gòu)（四暫）銷估售隊(duì)呼伍組宣織運(yùn)撒作組織岡應(yīng)具弱備分工糠：把歸工作舊分成馬一些蠶單位輝，每康個(gè)單太位的吐工作性擺質(zhì)不悅同；部門稍統(tǒng)合絞：將遙性質(zhì)陳類似標(biāo)的工駁作集王合在惡一個(gè)妥大單位奶；指揮貌線：問明確倦的指紛揮線哥或報(bào)診告系粉統(tǒng)，拘明確助地說明膝各部絮門或背各單羞位的聚隸屬指關(guān)系往；職稱暫：寫仗明各齊層管搜理人橋員的拔職銜本；組織場圖：酬繪制男一張么組織武圖，妖使每框個(gè)人弊知道洞自己在宿組織厭中的勾位置走；職位刊說明冬：說陰明這搖個(gè)職桑位應(yīng)議該做照些什仍么工能作；職位貞規(guī)范姿：說并明擔(dān)裳任這撞個(gè)職御位應(yīng)緒具備蘋的資臉格。組織歷管理循的原捧則A、指揮月系統(tǒng)淡的統(tǒng)腳一1、意政義*每磚一人舌只由布一位辨主管東下令醋及監(jiān)蕩督*每樓個(gè)人盲只向淘一位域主管戲報(bào)告*遵薯循組萄織指脖揮的份系統(tǒng)2、內(nèi)冤涵*尊床重每笑一個(gè)雀人的成職位勵(lì)、責(zé)企任*讓睡每一憲個(gè)人專能專欣心的站完成釘他的話工作3、例已外狀益況*突殃發(fā)、沈緊急諷事件*負(fù)泛責(zé)人話不在此時(shí)*事驢先協(xié)慚調(diào)好呀時(shí)*相潔關(guān)人委員需斷回避估時(shí)B、管耽理幅陡度適唱中1、影冠響*過散大洞*過羨小2、決頑定因四素*工憶作性己質(zhì)*所繁需溝虜通，瞇協(xié)調(diào)浮程度*工替作場慢所*主僚管工于作份服量*主攜管能逝力*部望屬能員力C、職革務(wù)的銷認(rèn)知意義澆：對所載分配餓的職結(jié)務(wù)與彎工作限，上幫司的宿期待嗚與部屬增的認(rèn)捏知能績夠產(chǎn)盟生交英集，痰管理鉆者應(yīng)呀避免“我棋既然肯是‘哀官’杯，高紀(jì)興叫詳誰做驗(yàn)什么松都可繼以”界的觀念造，以經(jīng)職權(quán)兩強(qiáng)勢驢要求減員工墾接受扁任務(wù)仔，而完全判不考病慮其付感受竭。內(nèi)涵伸：對人板的尊重靜；讓員永工感擠覺到鞏自己石是工賊作的晶主人爺；激發(fā)沙員工忙投入像工作殲的意持愿；避免脊“因好人置劉事”酸；邁向符“自絨主式貓管理涉”的秩基礎(chǔ)貞。D、授改權(quán)的旦運(yùn)用1、自浮我支役配原繪則人是頃希望愉根據(jù)榨自己史的想為法來絹決定鳥行為蘭的方煙向。2、授淚權(quán)是櫻事必預(yù)躬親墳與管身理之興間最業(yè)大的詳區(qū)別；3、管鋒理中騎的杠遮桿原有理。任務(wù)奏分配午的原毯則：1、以匪希望漁的結(jié)謠果為供導(dǎo)向--誓-指導(dǎo)蔥適度套，因人而瘋異；2、設(shè)別立衡患量工耀作好充壞的聚標(biāo)準(zhǔn)仁；3、在會必要規(guī)時(shí)控把制進(jìn)胞行之痕中的那工作傍：*講華清楚頂結(jié)果里；*制吳定評萌估標(biāo)枯準(zhǔn)；*給該出所誰有相詠關(guān)信兇息；*工冷作分描配給寫能夠耐勝任到的人架；*在慶質(zhì)量協(xié)和時(shí)歪間上盆控制握。任務(wù)舉分配支的基穴本方銹法：1、讓信員工帶去做權(quán)調(diào)查牙，匯獎(jiǎng)報(bào)調(diào)起查結(jié)甩果，蝴你參事照結(jié)果作刮出決蟲定并甘采取族行動貸；2、員欣工去溜做調(diào)嫁查，孫并提派出一旺些行捎動方供案建則議，你對嬸方案煮進(jìn)行拔評估飽，再述作出聚決定要并采岸取行顧動；3、員葵工調(diào)咸查后剩，提曬出一湖個(gè)明披確的脅行動煌方案稀，你對方斜案進(jìn)坡行評便估，舌同意普或否投決；4、讓際員工發(fā)去調(diào)薪查并懸采取演行動熊，你晶聽取殼行動朗匯報(bào)并保任持接嚼觸，芬以便狂隨時(shí)丟了解搬進(jìn)展--稅-充分儲授權(quán)早。管理張風(fēng)格低任務(wù)高關(guān)系參與型S3說明型S2高任務(wù)高關(guān)系S4授權(quán)型低任務(wù)低關(guān)系高任務(wù)低關(guān)系S1命令型管理捉風(fēng)格高勺關(guān)系幣行為/支持諷行為下低任務(wù)醋行為/指導(dǎo)棚行為狐高R4有能力并愿意R3有能力但不愿意R2無能力但愿意R1無能力且不愿意下屬枯的成酷熟度高難中跡低成熟不成彎熟組織陵管理鼓的注談意事鄉(xiāng)豐項(xiàng)：除非抽特殊兄狀況支，交果代事聾項(xiàng)只塔對下才一級擁的直鼻屬部懂屬，多而不找跨級韻指揮明；除非拾事先餐已協(xié)禾調(diào)有被共識副或遇輝緊急湊狀況坦，否怕則不歸指揮罵其他朽平行魂單位須的員怠工；接受著上級況跨級貫指揮敞時(shí)，型必定破要及伙時(shí)回敢報(bào)直暮屬上巨司，癥讓他洽了解旅狀況禮；交辦旺員工婆工作頭或任費(fèi)務(wù)分瞎配時(shí)破，多虜花點(diǎn)刪時(shí)間墓溝通納，了忍解他剛對工怕作的滔想法宰，同華時(shí)讓傳他了帝解工沫作的穩(wěn)重要不性與攪意義驢，想美辦法躬喚起蔽他內(nèi)氧心執(zhí)蜘行的班意愿岸；交代射部屬鑒工作慘時(shí)，種盡量患思考管如何遙給予透他更便多的維空間求發(fā)揮鐘；下達(dá)揮指示儲時(shí)，升著重余要求惹目標(biāo)切的完賽成，顆對過躺程不漏需要箏太多營的贅姻述或葬限制騾。組織污協(xié)調(diào)就中的天關(guān)鍵鄭環(huán)節(jié)請?zhí)幚碛|：1、良點(diǎn)好的臥組織慨結(jié)構(gòu)井；2、明貢晰的浩決策灘機(jī)制幕；3、關(guān)侍鍵責(zé)寬任人挪與合鉗理的貸責(zé)任戲分工熟；4、良肢好的帆沖突云處理縣。（五刃）管擔(dān)理控河制銷最售隊(duì)愿伍的旱四要春素管理譽(yù)表單睡；銷售布例會忠；隨訪鉗觀察憑；述職潤談話撐。控制活要點(diǎn)親：找對繳目標(biāo)段客戶娃；銷售駝進(jìn)程踩控制釀；操作第流程殿控制抬；工作機(jī)狀態(tài)贏控制伶。大客尋戶銷禍?zhǔn)酃芷诶砜卣{(diào)制步追驟：確定需求研究可行性評估最佳選擇決策和承諾1、管炊理表淚單、挖控制工步驟項(xiàng)目懸審定購買者探究的問題類別銷售員的審核標(biāo)準(zhǔn)我們的需要和問題是什么？哪種解決方案最好？哪家銷售公司的解決方案最能滿足我們的需要？需要1、我們有滿足客戶需要的解決方案嗎？誰參與購買決定過程？我們的購買標(biāo)準(zhǔn)是什么？我們是否該作決定了？決定過程及時(shí)間架構(gòu)2、我是否清楚客戶的決定過程和時(shí)間架構(gòu)？我們的經(jīng)費(fèi)如何？我們?nèi)绾螌徺I決定作財(cái)務(wù)評價(jià)？財(cái)源3、客戶的經(jīng)費(fèi)預(yù)算令人滿意嗎？這個(gè)銷售公司可信嗎？我們能信賴他們嗎？我們能和他們一起工作嗎？關(guān)系4、我們能和客戶建立互惠的關(guān)系嗎？（價(jià)格/品質(zhì)/條件/售后服務(wù)/競爭力--）這個(gè)生意關(guān)系是否值得建立？關(guān)系5、這個(gè)生意關(guān)系是否值得建立？（價(jià)格/數(shù)量/售后服務(wù)/收入/支出）項(xiàng)目危審定分析要點(diǎn)目的素材*是否是你的客戶？決定你是否介入1、目標(biāo)市場？產(chǎn)品定位/價(jià)格/2、預(yù)算3、項(xiàng)目類型（自籌/局部/部屬）*你在該項(xiàng)目中所處的地位？決定你的策略1、主導(dǎo)？2、挑戰(zhàn)？3、追隨？1、確定型/非確定型？2、競爭對手？幾個(gè)？實(shí)力？決定你行動計(jì)劃/步驟有利因素/不利因素？*VIP？決定你的戰(zhàn)術(shù)對象決策人？業(yè)務(wù)主管？技術(shù)主管？*競脊?fàn)幹卸鼓愠扇绻Φ挠箼C(jī)會有多嚷少？項(xiàng)目噴審定客戶名稱審定標(biāo)準(zhǔn)你自己附加的審定標(biāo)準(zhǔn)注我們能滿足客戶的需要嗎？12345我知道決定過程和時(shí)間嗎？12345客戶的經(jīng)費(fèi)預(yù)算如何？12345我能得到這單生意嗎？12345這單生意值得做嗎？12345678客戶1客戶2客戶3客戶4客戶5本周大事1、2、時(shí)間工作內(nèi)容拜訪對象聯(lián)系方式達(dá)成目標(biāo)備注說明周一周二周三周四周五周六周日財(cái)務(wù)指標(biāo)計(jì)劃類別客戶訂單產(chǎn)品／數(shù)量／金額備注簽訂單應(yīng)收賬款費(fèi)用控制周工鵝作計(jì)度劃表姓名:部門:領(lǐng)導(dǎo)嘗簽字:直銷挎型銷叨售隊(duì)鍵伍管斗理控尸制方尼式：拜訪爬活動并日報(bào)恰表訪問公司名稱訪問對象逗留時(shí)間初次拜訪銷售進(jìn)度不在客戶類別備注結(jié)識客戶產(chǎn)品說明展示建議書締結(jié)ABC12345678910日期當(dāng)日拜訪家數(shù)再訪家數(shù)累計(jì)拜訪家數(shù)再訪家數(shù)有望聞客戶與管理表訪問公司名稱訪問對象電話拜訪預(yù)定備注1月2月3月4月5月6月1計(jì)劃實(shí)際2計(jì)劃實(shí)際3計(jì)劃實(shí)際4計(jì)劃實(shí)際5計(jì)劃實(shí)際6計(jì)劃實(shí)際7計(jì)劃實(shí)際8計(jì)劃實(shí)際月訪略問活予動計(jì)滾劃表訪問公司名稱訪問對象初訪再訪拜訪預(yù)定備注12345…301計(jì)劃實(shí)際2計(jì)劃實(shí)際3計(jì)劃實(shí)際4計(jì)劃實(shí)際5計(jì)劃實(shí)際6計(jì)劃實(shí)際7計(jì)劃實(shí)際8計(jì)劃實(shí)際客戶名稱負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式背景資料歷史交易日期洽談事項(xiàng)結(jié)果后續(xù)工作2、銷錘售例系會早例獅會：倍收集貌信息撓、群慶體激摔勵(lì)；夕例宮會：經(jīng)收集菜信息垮、解砍決問餐題；周例毯會：塞解決排問題樂、警閑示強(qiáng)焦調(diào)、磁培訓(xùn)秤研討棕；月、矮季例宗會：霜解決茅問題員、警屬示強(qiáng)欄調(diào)；半年辣、年冷度例科會：鉤表彰處先進(jìn)喉、解認(rèn)決問盡題、吉培訓(xùn)研島討；專項(xiàng)岸例會籮：解哄決問篩題、報(bào)培訓(xùn)楚研討逐。例會棒應(yīng)注欄意的明問題況：開會訪前要諷準(zhǔn)備禁充分嗚；會議黃主體暢是銷碰售人校員而抓不是瘦經(jīng)理仆發(fā)威象；控制藝時(shí)間屑；避免鏡針對估性，艇不要帝批評嫁個(gè)體末；不要設(shè)展開位提意聲見式慘的大網(wǎng)討論偷；要形陽成會輪議紀(jì)拒要。3、隨瘋訪觀頸察注意些事項(xiàng)爆：對市格場要謀有一淋定的灘了解活；陪同圾銷售傭人員尺要以廈銷售叮人員樣為主撲；不要祖急于結(jié)指點(diǎn)技；多看宰、多擔(dān)問、戰(zhàn)多聽衣、多股記

關(guān)注項(xiàng)目得分（差~好）12345客戶對公司的了解程度客戶對產(chǎn)品的了解程度客戶對業(yè)務(wù)員的態(tài)度‘客戶對自己的態(tài)度業(yè)務(wù)員與客戶的關(guān)系客戶對公司的看法客戶對產(chǎn)品的評價(jià)客戶的抱怨和意見業(yè)務(wù)員對這些抱怨和意見的態(tài)度客戶給公司的建議業(yè)務(wù)員對這些建議的態(tài)度和回饋方式客戶對產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向的看法客戶對競爭對手的看法業(yè)務(wù)員對客戶及客戶公司的了解程度業(yè)務(wù)員的銷售行為方式和原因業(yè)務(wù)員銷售技巧的熟練程度業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品知識的了解程度業(yè)務(wù)員是否有靈敏的“訂單嗅覺”業(yè)務(wù)員是否有較好的“計(jì)劃性”拜訪順利或不順利時(shí)業(yè)務(wù)員的“第一反應(yīng)”及其原因4、述辛職談泉話：近期劇回顧監(jiān)；優(yōu)點(diǎn)衛(wèi)與不溝足；績效巾分析鬼；困惑擴(kuò)與建封議；未來麗計(jì)劃度。銷售忘隊(duì)伍海管理留控制磁不力深的原且因：目標(biāo)吳不正紹確*為扛控制爸而控百制*僅彈為業(yè)多績而嘆控制管理俊方式杰不夠摩全面管理斧分寸肆把握收不當(dāng)管理控制方式精力投入程度相關(guān)要求早例會★要求程度很小晚例會★要求程度很小周例會★★★★★例會中的重點(diǎn)月例會★★★粗分計(jì)劃任務(wù)季度例會★★★★階段性的細(xì)分項(xiàng)目跟進(jìn)·確定大的訂單項(xiàng)目跟蹤半年例會★★★目標(biāo)溝通，分配任務(wù)專項(xiàng)例會★★★針對市場、客戶等專項(xiàng)跟蹤工作日志★★保持抽查，要求較少周計(jì)劃★★★★表格項(xiàng)目的監(jiān)控重點(diǎn)月計(jì)劃★★★把握每月的工作方向季度計(jì)劃★★★把握每季度的工作方向客戶檔案表★★★★★客戶信息的監(jiān)控重點(diǎn)競爭對手信息表★★★★★競爭環(huán)境的監(jiān)控重點(diǎn)隨訪觀察★★★★★控制、輔導(dǎo)項(xiàng)目推動的重點(diǎn)述職談話★★★★★問題研討、思想交流的重點(diǎn)大客松戶銷孝售團(tuán)毀隊(duì)管應(yīng)理方裙法側(cè)證重:直銷莊型銷炕售團(tuán)捐隊(duì)管房誠理方含式側(cè)影重：管理控制方式精力投入程度相關(guān)要求早例會★★★★要求程度較高晚例會★★★★要求程度較高周例會★★★簡單的總結(jié)即可月例會★★分配計(jì)劃任務(wù)季度例會★★明確計(jì)劃任務(wù)半年例會★★分配指標(biāo)專項(xiàng)例會★★★針對市場、客戶等專項(xiàng)跟蹤工作日志★★★★★嚴(yán)格要求，監(jiān)控到位管理控制方式精力投入程度相關(guān)要求周計(jì)劃★★★★按要求把關(guān)月計(jì)劃★★★符合要求即可季度計(jì)劃★可不做此計(jì)劃客戶檔案表★★★一般性監(jiān)控競爭對手信息表★★公司監(jiān)控，對基層銷售員一般要求隨訪觀察★★★問題員工才進(jìn)行必要的跟訪述職談話★★★問題員工才重點(diǎn)談話五、演銷售射隊(duì)伍煎的激梨勵(lì)激勵(lì)睜（動捉機(jī)Mo零ti短va稱ti鞭on）定義刊為：個(gè)體鳳通過禽高水踩平的淡努力死而實(shí)推現(xiàn)組意織目臨標(biāo)的似愿望，蹄而這蹈種努府力又面能滿觀足個(gè)暮體的啄某些汗需要影。未滿足的需要緊張驅(qū)力尋求行為滿足需要緊張降低激勵(lì)過程銷售貴隊(duì)伍述的薪掛酬薪酬濕是指終雇員竭作為岸雇傭草關(guān)系心中的鏟一方雀所得申到的唯各種貨朗幣收盼入，距以及踐各種乓具體扶的服從務(wù)和堤福利林之和肺。工作收益全部薪酬形式其他報(bào)酬形式贊揚(yáng)與地位雇傭安全挑戰(zhàn)性的工作學(xué)習(xí)機(jī)會間接：福利與服務(wù)直接：現(xiàn)金勞動保護(hù)服務(wù)及津貼休息時(shí)間獎(jiǎng)勵(lì)基本工資短期紅利長期激勵(lì)馬斯御洛的庫需求南層次閑論自我徒實(shí)現(xiàn)紗需求自尊愛需求社會前親和次需求安全壩需求生理董需求需求層次主要問題解決方式建議生理需求工作或業(yè)績壓力壓力管理安全需求不知組織要求目標(biāo)管理社會親和未融入組織參與式管理自尊需求成就感不足工作強(qiáng)化、豐富化自我實(shí)現(xiàn)潛能未充分發(fā)揮職業(yè)生涯規(guī)劃赫茲皺雙因中理論維持烏因素餃：導(dǎo)星致不蔑滿足偷及低黨工作敲表現(xiàn)之而因素渣；激勵(lì)者因素?zé)o：導(dǎo)陣致滿平足及鍋高工枝作表主現(xiàn)之因備素。激勵(lì)因素維持因素1、成就感2、被賞識3、工作本身的快樂4、責(zé)任5、個(gè)人的成長6、升遷1、薪資2、工作保障3、工作環(huán)境4、組織政策及行政5、地位6、與組織的關(guān)系7、與部屬的關(guān)系8、與同事的關(guān)系9、監(jiān)督方式影響糖行為肚的力道量個(gè)人彼驅(qū)力附：內(nèi)晝在需鵲求、欣信念攻、價(jià)凝值；推力平：目閱標(biāo)壓歡力、千他人呼期望慈；拉力侵：外尼在誘幻玉因、滅環(huán)境蔬的影機(jī)響力靠。正激涌勵(lì)—牽引洽機(jī)制1、物命質(zhì)方?jīng)]面加薪榆；獎(jiǎng)金吹；福利銜計(jì)劃2、非宰物質(zhì)柄方面表揚(yáng)陵；培訓(xùn)護(hù)機(jī)會舉；晉升襪；個(gè)人差發(fā)展慕機(jī)會陷；榮譽(yù)負(fù)激勵(lì)1、批泛評；2、降寬薪；3、降突職；4、淘蹄汰。有效塘激勵(lì)伏員工*認(rèn)嫁清個(gè)偵體差礎(chǔ)異*使魯職務(wù)磨與人炮匹配*運(yùn)那用目堵標(biāo)*確師保個(gè)過體認(rèn)越為目暴標(biāo)是族可以雷達(dá)到偶的*個(gè)陵別化職獎(jiǎng)勵(lì)*獎(jiǎng)止勵(lì)與簽績效銅掛鉤*檢飽查公干平系貞統(tǒng)激勵(lì)鏡的三出大方培式一）耗誘因帥激勵(lì)噸法誘因本就是凡引誘經(jīng)狗往蘭前跑直的兔職子；誘因?qū)倏梢蕴墙鹣溴X或匯代替糊品；不同盲的人魔用不魚同的駁誘因線。獎(jiǎng)勵(lì)販的分乳類(一)正式1．積所分2．旅犬游3．培番訓(xùn)4．晉形升5．福屈利6．股倘票(二)非正上式1．表側(cè)場2．會緣瑞談3．休欄假4．紅建包5．獎(jiǎng)博品6．趣釀味(三)專案匠或特溉殊貢濟(jì)獻(xiàn)1．改罩善提宏案獎(jiǎng)2．顧鑒客服若務(wù)獎(jiǎng)3．業(yè)涼績進(jìn)皂步獎(jiǎng)4．社鈴會肯蛛定獎(jiǎng)5．最寺佳團(tuán)像隊(duì)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)夢方式(一)金錢(二)表揚(yáng)(三)休假(四)工作筍參與(五)他喜叢歡的展工作(六)升遷(七)自由(八)自我吵成長(九)趣味往性(十)獎(jiǎng)品1．以總綁經(jīng)理通名義耍的感謝函2．刊藝物刊淋登風(fēng)擦云人稿物3．買味份禮字物給論他的階小孩4．音叢樂會矩入場嘆卷2張5．放逃一天怕假扁自醬由參觀全救廠6．榮持譽(yù)胸偏章7．集謀體烤蝦肉8．與聽總裁階合照冰由9．讓魂他參溫與專境家小臘組誘因摟激勵(lì)攝法之炎要點(diǎn)常用誘因獎(jiǎng)勵(lì)的行為不獎(jiǎng)勵(lì)的行為金錢認(rèn)可休假參與權(quán)偏愛的工作升遷決策權(quán)成長機(jī)會自由彈性獎(jiǎng)品徹底解決問題承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)新果斷行為多動腦筋簡化工作靜默而有效率有品質(zhì)的工作忠誠團(tuán)結(jié)合作運(yùn)動性規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)盲從光說不練一味苦干不必要的復(fù)雜化喋喋不休的吹噓一急就慌跳槽本位主義二）判恐懼腎激勵(lì)著法指懲戒澡、責(zé)獅罵、寄降級精、削德權(quán)等原則堪：事前萌告知鳥原則烤；實(shí)時(shí)拉懲戒介原則有；公正伴公平膛原則午；顧及叮顏面繞原則指；適可莫而止愛原則瀉。三）考人性僵激勵(lì)戚法五法寶泳：信任尊重關(guān)懷贊賞肯定激勵(lì)—提高幼員工膊滿意分度薪酬--萄-水平查、公吹平、止彈性澡；工作--尚-內(nèi)容討豐富窗化、柔職責(zé)備擴(kuò)大幸；考核--是-公開裕、公償平、慌公正已。溝通--夾-渠道辯、尊電重；環(huán)境--樓-辦公晃條件傅、人真際關(guān)舒系；其他--旅-后勤掀保障徐。激發(fā)煉干勁隊(duì)的八死大要飽件喚起干勁的要件產(chǎn)生激勵(lì)作用的原因1給部屬讓他能全力發(fā)揮的工作能夠充分發(fā)揮，工作才有價(jià)值與挑戰(zhàn)性凸現(xiàn)他的能力與重要性有學(xué)習(xí)和成長的機(jī)會2讓部屬能自行決策，并自己擔(dān)負(fù)起責(zé)任這是信賴的最佳證明，怎能不全力以赴能夠照自己的意思去做才能感受有成就感有責(zé)任才會用心投入3讓部屬了解工作重要性及貢獻(xiàn)度知道重要性及貢獻(xiàn)度才會產(chǎn)生使命感如此才有方向感和認(rèn)同感使工作本身產(chǎn)生激勵(lì)效果4讓部屬擁有個(gè)人目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)的本身即具備激勵(lì)性目標(biāo)明確才能放手一搏目標(biāo)能產(chǎn)生穩(wěn)定作用，穩(wěn)定才有勇氣5獎(jiǎng)勵(lì)褒揚(yáng)部屬的良好績效能夠享受自己努力的成果，才能更投入這是真正的肯定，士為知己者死這是榮譽(yù)，但后續(xù)得維護(hù)，非拼不可6塑造出充滿活力的工作環(huán)境與組織氣候大家都在拼，自己豈能落后被他人熱情感染產(chǎn)生相互激勵(lì)的效果7要激發(fā)部屬的好勝心想求勝、求好，生命才有希望充滿斗志的人才會堅(jiān)持到底有好勝心才能不斷突破而不得意8主管本身的人性魅力士為知己者死，女為知己者容能夠激勵(lì)自己，才會有魅力，也才會