咨詢公司整體運(yùn)作流程

咨詢公司整體運(yùn)作流程首席咨詢參謀師張良波byMr.LiangBoZhang,SeniorConsultant天馬行空官方博客：://；；QQ群：175569632咨詢運(yùn)作整體流程工程管理工程總結(jié)方案管理角色管理駐點(diǎn)管理質(zhì)量管理業(yè)績(jī)管理客戶滿意度管理工程評(píng)審經(jīng)驗(yàn)總結(jié)模版制訂文檔立宗經(jīng)驗(yàn)發(fā)表市場(chǎng)開(kāi)發(fā)客戶開(kāi)發(fā)客戶拜訪客戶提案客戶簽約知識(shí)庫(kù)建設(shè)市場(chǎng)管理流程公司服務(wù)項(xiàng)目的界定和包裝（核心項(xiàng)目+輔助項(xiàng)目+邊緣項(xiàng)目）公司服務(wù)區(qū)域和行業(yè)的界定（戰(zhàn)略區(qū)域+布局區(qū)域+維系區(qū)域）公司市場(chǎng)部職能和管理規(guī)范的建立（架構(gòu)重組、職能確定、考核標(biāo)準(zhǔn)建立、人員培訓(xùn)實(shí)施）市場(chǎng)部門的客戶開(kāi)發(fā)（電話聯(lián)絡(luò)、電子信件、公司導(dǎo)報(bào)、培訓(xùn)會(huì)、戰(zhàn)略同盟）客戶完整檔案的建立效勞工程的界定和包裝核心工程+成長(zhǎng)工程+未來(lái)工程1、企業(yè)文化2、人力資源3、營(yíng)銷管理1、戰(zhàn)略管理2、工業(yè)工程3、流程重組1、CMM2、ERP3、CRM核心工程成長(zhǎng)工程未來(lái)工程目標(biāo)市場(chǎng)和行業(yè)的細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)確定的原那么：1、集中原那么——周邊的企業(yè)較多2、就近原那么——距離近，本錢低3、競(jìng)爭(zhēng)躲避——盡可能的避開(kāi)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4、效益原那么——整體區(qū)域開(kāi)展經(jīng)濟(jì)狀況良好5、布局原那么——根據(jù)戰(zhàn)略開(kāi)展，整體協(xié)調(diào)根據(jù)公司現(xiàn)狀：建議公司的目標(biāo)市場(chǎng)定位在：以武漢為中心，確定重點(diǎn)市場(chǎng)，形成效勞輻射網(wǎng)絡(luò)區(qū)域，將華中的重要工業(yè)城市、經(jīng)濟(jì)開(kāi)展地區(qū)和政策開(kāi)發(fā)重點(diǎn)地區(qū)涵蓋在咨詢的勢(shì)力范圍內(nèi)市場(chǎng)部門的建立和功能業(yè)務(wù)總監(jiān)客戶專員市場(chǎng)專員業(yè)務(wù)助理市場(chǎng)部根本職能一、新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)二、

聯(lián)系老市場(chǎng)，促進(jìn)客情關(guān)系，保持聯(lián)系推動(dòng)至拜訪，提案簽約。三、

與媒體、社會(huì)、政府機(jī)構(gòu)保持聯(lián)系，間接促進(jìn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)來(lái)源渠道。四、

市場(chǎng)拜訪，爭(zhēng)取提案時(shí)機(jī)。A．聯(lián)系拜訪市場(chǎng)→確定拜訪時(shí)間、對(duì)象B．

拜訪前信息資料查詢準(zhǔn)備，研討演煉打擊策略C．

拜訪→爭(zhēng)取提案時(shí)機(jī)→拜訪業(yè)務(wù)技術(shù)分析報(bào)告D．

拜訪中發(fā)揮較好的，不好之處，改進(jìn)方法E．

市場(chǎng)需求分析〔提案寫作前〕訪談方案安排，訪談提綱編寫F．

訪談→編號(hào)訪談報(bào)告→提案寫作工作交接G．

檢核修正提案→內(nèi)部提案演煉五、

提案講解→跟進(jìn)推動(dòng)合作六、合同及效勞費(fèi)用說(shuō)明擬定，進(jìn)行效勞內(nèi)容、方向、效勞期、操作人數(shù)的規(guī)劃，簽約后工程工作內(nèi)部交接。七、〔檢核工程操作工作，確保效勞內(nèi)容正確及效勞效果〕。八、定期給市場(chǎng)節(jié)日函、賀卡、M&M雜志、報(bào)告會(huì)、小推會(huì)。九、M&M動(dòng)力導(dǎo)報(bào)的主編市場(chǎng)部門考核KPI市場(chǎng)部考核標(biāo)準(zhǔn)一、直接技術(shù)的控制與考核A．新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)數(shù)量、報(bào)告會(huì)、小推會(huì)的場(chǎng)次B．市場(chǎng)拜訪數(shù)量C．提案時(shí)機(jī)爭(zhēng)取數(shù)量D．訪談及市場(chǎng)需求分析的正確性、訪談的數(shù)量E．提案的規(guī)劃質(zhì)量F．提案的講解數(shù)量與質(zhì)量G．簽約量二、間接考核：綜合專業(yè)能力水平〔個(gè)人能力、專業(yè)效勞工程、行業(yè)的系統(tǒng)了解〕市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的根本方法1、通過(guò)系列培訓(xùn)擴(kuò)大公司影響2、與專業(yè)機(jī)構(gòu)〔經(jīng)貿(mào)委、企業(yè)家協(xié)會(huì)、高新開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)〕建立廣泛的聯(lián)系3、編制“XX管理導(dǎo)報(bào)〞，選擇重點(diǎn)客戶發(fā)放4、電子郵箱發(fā)送公司簡(jiǎn)介和效勞工程5、查看專業(yè)雜志和報(bào)刊，了解最新企業(yè)推介6、請(qǐng)我們的客戶推薦當(dāng)?shù)乜?jī)優(yōu)企業(yè)7、編制客戶需求調(diào)查問(wèn)卷，收集客戶信息和需求8、制訂系統(tǒng)的廣宣方案——讓酒香飄出巷子9、鼓勵(lì)參謀在專業(yè)的雜志和報(bào)刊上發(fā)表咨詢手記市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的運(yùn)作流程客戶主動(dòng)來(lái)電聯(lián)絡(luò)電話開(kāi)發(fā)客戶介紹公司狀況和服務(wù)項(xiàng)目留下聯(lián)絡(luò)方式，傳真和EM資料在5分鐘后確認(rèn)收到與否詢問(wèn)客戶的基本狀況和需求查找客戶基本資料，確定下一步的聯(lián)絡(luò)重點(diǎn)和切入點(diǎn)尋求實(shí)地拜訪的機(jī)會(huì)，準(zhǔn)備拜訪的主題和技術(shù)技巧完成拜訪后，大量收集客戶和相關(guān)資料，準(zhǔn)備提案的編寫和相關(guān)部門合作，完成方案的編寫和內(nèi)部演練約定客戶，完成提案工作，并簽定合作合同準(zhǔn)備相關(guān)資料，約見(jiàn)拜訪客戶或提供有償培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)1、如果客戶沒(méi)有間歇的提問(wèn)時(shí)，整個(gè)話術(shù)最好在2.5分鐘內(nèi)完成2、突出介紹公司的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)、效勞工程和效勞過(guò)的客戶3、一定要留下客戶的公司名稱、聯(lián)絡(luò)人、聯(lián)絡(luò)方式和根本需求意向——如果對(duì)方不留，可以不提供任何的資料4、記住——在資料發(fā)送〔、電郵〕后的5分鐘，請(qǐng)通知客戶聯(lián)絡(luò)人5、對(duì)了——讓你的聲音更職業(yè)點(diǎn)和表達(dá)更邏輯些，因?yàn)榭蛻魰?huì)根據(jù)你的聲音判斷你的能力和水平建立根本的客戶檔案公司名稱：公司性質(zhì)：成立時(shí)間：是否上市：□是□否行業(yè)類型：產(chǎn)品類型：可能合作的項(xiàng)目：地址：郵編：電話：傳真：e-mail：網(wǎng)址：主要負(fù)責(zé)人姓名職務(wù)電話手機(jī)備注

其他聯(lián)系人姓名職務(wù)電話手機(jī)備注

公司介紹對(duì)客戶的初步分析（包括行業(yè)排名、資金實(shí)力、公司現(xiàn)狀、行業(yè)現(xiàn)狀等）

拜訪是合作的開(kāi)始1、如果——你的客戶同意你去拜訪，恭喜你！這個(gè)案子已經(jīng)有成功的希望了！2、如果有必要，請(qǐng)?jiān)诎菰L前發(fā)一份拜訪事宜函——因?yàn)槟愕目蛻粲泻芏嗟氖虑槿プ?，小心他忘記了這件事3、在拜訪之前，問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題：A、我去的目的是什么？B、我準(zhǔn)備的充分嗎？C、我能讓客戶對(duì)我感興趣嗎？4、在離開(kāi)公司前，給自己1分鐘的時(shí)間照照鏡子，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多需要修正的地方——按照參謀的形象標(biāo)準(zhǔn)5、如果當(dāng)你遇上堵車，可能會(huì)誤點(diǎn)時(shí)，請(qǐng)?zhí)崆?0分鐘告訴你的客戶6、在你快到客戶那里時(shí)，請(qǐng)?zhí)崆?分鐘通知他——他會(huì)把時(shí)間留給你——不會(huì)在和你交流的時(shí)候，一分鐘有5個(gè)人來(lái)請(qǐng)示工作7、拜訪后回到公司，不要忘記寫一封感謝信給客戶——你可能會(huì)有意想不到的收獲8、分析拜訪的內(nèi)容，記錄下來(lái)——評(píng)價(jià)合作的可能性和客戶等級(jí)——可以節(jié)約你珍貴的時(shí)間你代表的是公司被顧客好感和值得信賴的五種禮儀態(tài)度標(biāo)準(zhǔn)表情…………面帶微笑言詞…………簡(jiǎn)潔清楚動(dòng)作…………敏捷靈活工作…………干凈利落

態(tài)度…………朝氣蓬勃儀表…………莊重典雅拜訪后技術(shù)分析

一、拜訪之后，主談?wù)咭M(jìn)行談判技術(shù)分析A、分析此次會(huì)談，事前準(zhǔn)備如何哪方面準(zhǔn)備較好，以及準(zhǔn)備缺乏之處，改進(jìn)方法B、主談?wù)叽驌酎c(diǎn)如何是否按照方案進(jìn)行并分析原因此次會(huì)談發(fā)揮如何，好的地方，缺乏之處，改進(jìn)方法。此次會(huì)談經(jīng)驗(yàn)及三方面收獲是什么同事的建議二、技術(shù)分析時(shí)間為每次拜訪市場(chǎng)回公司第一時(shí)間建立客戶聯(lián)絡(luò)履歷表合作意向：第一次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□電話□拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：下一步工作計(jì)劃：第二次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□電話□拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：下一步工作計(jì)劃：第三次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□電話□拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：下一步工作計(jì)劃：編寫提案的建議如果你的方案非常的優(yōu)秀，并且得到客戶的認(rèn)同——這個(gè)合同簽定了不要在方案中去講什么大道理，只是需要深入的分析——再分析你的方案不僅僅是要打擊客戶，更重要的是告訴他改善的方法你會(huì)有時(shí)間去聽(tīng)一個(gè)長(zhǎng)達(dá)3小時(shí)以上的講課嗎？如果你都不愿意——請(qǐng)不要折磨你的客戶！客戶的問(wèn)題太多了，我們是幫助他解決關(guān)鍵的20%問(wèn)題，同樣，你的方案也是這樣的用專業(yè)的分析方法和工具——我們是專業(yè)參謀多用圖表——因?yàn)檫@比文字更直觀，更容易理解我們每次都怕客戶不理解，所以將改善方案講的非常詳細(xì)——留一點(diǎn)懸念給你的客戶，效果會(huì)更好的對(duì)了——還要給自己留條后路，將效勞的工程不要只限定在某一點(diǎn)上——多給客戶一些選擇一個(gè)好的方案1、在本行業(yè)中，失敗企業(yè)的10大共同不良問(wèn)題2、客戶基本情況簡(jiǎn)介3、客戶不良現(xiàn)狀的分析4、標(biāo)桿企業(yè)的分析5、公司的改善思路6、公司的改善行動(dòng)方案簡(jiǎn)敘9、公司的服務(wù)特色和保障10、公司的服務(wù)項(xiàng)目和報(bào)價(jià)7、公司的顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介和改善日程計(jì)劃8、公司的服務(wù)效果的量化預(yù)測(cè)報(bào)價(jià)的依據(jù)和技術(shù)客戶非常關(guān)心的是價(jià)格，動(dòng)力的報(bào)價(jià)依據(jù)是：工程類別、改善難度、效勞時(shí)間、參謀人數(shù)和參謀級(jí)別告訴客戶：我們的效勞費(fèi)用只是幫客戶進(jìn)行改善所取得的效益中的一小局部報(bào)價(jià)的時(shí)候，一般是給客戶兩種選擇，采用綜合套餐報(bào)價(jià)和單項(xiàng)報(bào)價(jià)法，單項(xiàng)報(bào)價(jià)的價(jià)位高出綜合套餐報(bào)價(jià)同樣工程的30%以上采用分解報(bào)價(jià)法：將效勞的工程分解成主要工作項(xiàng)，分別予以報(bào)價(jià)，這樣，單位工程的價(jià)位低，客戶容易接受，實(shí)質(zhì)總體價(jià)格沒(méi)變?nèi)绾问固岚傅倪^(guò)程卓有成效誰(shuí)都會(huì)在方案上下工夫的——我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不例外一定記?。何覀兊姆桨缚蛻舨灰欢ㄔ敿?xì)的看過(guò)，公開(kāi)的提案時(shí)機(jī)是我們制勝的最好時(shí)機(jī)不要讓提案的過(guò)程成為一次朗讀——與其這樣，還不如你在旁邊監(jiān)督你的客戶看文本方案掌握好節(jié)奏，讓你的聲音清晰富有韻律用你的眼睛控制參會(huì)的人員如果你的提案時(shí)間超過(guò)2.5個(gè)小時(shí)——無(wú)論你講的多么好，效果都會(huì)打折扣——40%在提案的時(shí)候，加上5—10個(gè)與提案內(nèi)容有關(guān)的問(wèn)題，客戶會(huì)很認(rèn)真的聽(tīng)下去在提案完畢后，用5分鐘的時(shí)間去給客戶提問(wèn)——客戶會(huì)很樂(lè)意的建議在提案后，用1個(gè)小時(shí)給客戶做一個(gè)小的團(tuán)隊(duì)游戲——你一定是高手如何簽訂合作合同1、不要忘了帶上兩份合同文本，還有公章2、如果你不是老板，建議你最好帶上一份老板親筆簽名的授權(quán)書3、不要去設(shè)置模糊語(yǔ)言，你的客戶會(huì)比你更精通尋味文字4、如果有可能，帶上你的助手，協(xié)助召開(kāi)一個(gè)小型的簽約儀式，并攝影——如果你把照片放大，送給客戶——他一定很快樂(lè)5、第一時(shí)間把簽約的好消息告訴公司——因?yàn)槊總€(gè)人都在期待6、如果客戶付款，請(qǐng)說(shuō)服客戶采用電匯和開(kāi)支票——有一大筆現(xiàn)金在身上不是一件好事二、工程管理流程根據(jù)服務(wù)合同的內(nèi)容，對(duì)客戶的各階層人員進(jìn)行大范圍的訪談成立決委會(huì)和職能小組，并實(shí)施初步的培訓(xùn)進(jìn)行大范圍的企業(yè)診斷工作編寫詳細(xì)的整改方案和實(shí)施計(jì)劃配合實(shí)施，及時(shí)糾偏項(xiàng)目管理計(jì)劃管理角色管理駐點(diǎn)管理質(zhì)量管理業(yè)績(jī)管理客戶滿意度管理雙方研討，最終修正統(tǒng)一方案項(xiàng)目管理的重點(diǎn)如何成立優(yōu)秀的工程組不是每一個(gè)參謀都可以把工程做好的——選一個(gè)好的工程經(jīng)理是至關(guān)重要的我們尊重每一個(gè)參謀，但更尊重客戶，和工程經(jīng)理簽訂好工程責(zé)任書——讓他的使命感更強(qiáng)些采用工程分紅制——這是個(gè)很好的方法不要因?yàn)橛械娜斯ぷ鞑伙柡?，就放到不是他有能力做的工程中?lái)，這樣，你將會(huì)獲得很多的苦惱全力訪談中高層管理人員方法1、單一直接面談法2、集體訪談法3、魚缸會(huì)議法建議1、做好訪談提綱2、編制好訪談方案技巧1、保密性原那么2、重要性原那么成立客戶改善決委會(huì)整改委員會(huì)總干事培訓(xùn)組秘書組管理組動(dòng)力顧問(wèn)組企劃組整改委員會(huì)主任雙方工程組構(gòu)成和職責(zé)1、確定改善項(xiàng)目和業(yè)績(jī)目標(biāo)2、檢核項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃和進(jìn)展情況3、整合公司資源配合項(xiàng)目實(shí)施1、參加項(xiàng)目的持續(xù)改善和配合2、共同推進(jìn)實(shí)施計(jì)劃和進(jìn)展情況3、協(xié)調(diào)項(xiàng)目組雙方的工作1、直接參與項(xiàng)目的實(shí)施2、協(xié)助動(dòng)力收集信息3、評(píng)價(jià)動(dòng)力顧問(wèn)的工作績(jī)效項(xiàng)目決策委員會(huì)客戶方高層領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)力公司高管層項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì)客戶方：高層領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)力公司：總經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目實(shí)施組客戶方：總干事職能小組動(dòng)力公司：項(xiàng)目經(jīng)理咨詢顧問(wèn)1、組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)2、方案審核3、公司資源支持1、制訂實(shí)施計(jì)劃2、內(nèi)部技術(shù)培訓(xùn)3、調(diào)配公司資源1、協(xié)助推行方案2、提供研究成果3、系統(tǒng)宣導(dǎo)培訓(xùn)理念：團(tuán)隊(duì)協(xié)同運(yùn)作，進(jìn)行知識(shí)轉(zhuǎn)移前期的培訓(xùn)—投石問(wèn)路1、讓客戶的成員認(rèn)識(shí)——認(rèn)同——支持工程組參謀2、告訴他們這樣做的意義和作用3、教會(huì)決策委員會(huì)和職能小組如何工作制訂工程名和系列活動(dòng)

—讓客戶沸騰起來(lái)改善不只是象牙塔中的神秘方案，我們的任務(wù)是要將全員發(fā)動(dòng)起來(lái)——全員參與，全員貫徹和全員改善給改善活動(dòng)取一個(gè)工程名，傳達(dá)一種信息：這是一項(xiàng)大的工程，需要全員重視再設(shè)計(jì)一個(gè)徽標(biāo)，給決委會(huì)和職能小組成員制作一個(gè)胸牌——效果肯定不一樣“我能為XX做些什么〞的演講、5S活動(dòng)、合理化建議、總經(jīng)理信箱、工程小報(bào)、你好運(yùn)動(dòng)、投稿方案、遞層培訓(xùn)等——讓客戶沸騰起來(lái)成功的保障—階段實(shí)施方案1、根據(jù)合同的內(nèi)容，將總體目標(biāo)進(jìn)行分解，先分解到月度方案，在分解到周度方案2、最多一次制訂三個(gè)月的具體工作方案——定時(shí)、定人、定資源、定標(biāo)準(zhǔn)3、每周總結(jié)工作任務(wù)，在周末制訂詳細(xì)的下周方案——分解到每天、每人3、每周由工程經(jīng)理總結(jié)工作進(jìn)展情況，向公司匯報(bào)4、每月必須和公司召開(kāi)一次總結(jié)會(huì)議，提交本月工作總結(jié)和下月工作方案建議：不要想著目標(biāo)很容易達(dá)成，必須一個(gè)壘一個(gè)壘的打本月目標(biāo)序號(hào)工作計(jì)劃完成時(shí)間主導(dǎo)顧問(wèn)師客戶配合人員月度工作方案表診斷—真實(shí)的把握現(xiàn)狀評(píng)價(jià)一個(gè)參謀的能力在于2個(gè)根本的要素：1、診斷的水平2、編制方案的能力預(yù)測(cè)一個(gè)工程成功的根本指標(biāo)也是2個(gè)：1、診斷報(bào)告的真實(shí)和深度2、實(shí)施方案的有效性讓你的診斷報(bào)告成為經(jīng)典說(shuō)明：合作前的分析只是建立在初步的訪談和調(diào)查根底上的，是抽象和不確定的！只有合作后的診斷報(bào)告才能作為制訂改善行動(dòng)的真實(shí)依據(jù)！1、系統(tǒng)性的分析角度2、結(jié)構(gòu)性的分析思維3、數(shù)字化的分析結(jié)論4、實(shí)效性的改善方案80/20規(guī)那么80/20規(guī)那么是管理咨詢中的一大真理，推而廣之，也是商界的一大真理。隨便朝哪里看一看，你就會(huì)見(jiàn)到這一規(guī)律：你80%的銷售額來(lái)自20%的銷售隊(duì)伍；秘書20%的工作要占用她的80%的時(shí)間；20%的人控制著80%的財(cái)富。這一規(guī)律不見(jiàn)得總起作用〔有時(shí)候面包只好翻了個(gè)面〕，但只要你睜大眼睛剖析你這一行的80/20的例子，你就會(huì)拿出改善這一規(guī)那么的方法。甭想把整個(gè)海洋煮沸要更明智地工作，而不是更辛苦地工作。跟你的問(wèn)題相關(guān)的數(shù)據(jù)太多了，你也可以做出很多分析。但對(duì)于其中的大多數(shù)數(shù)據(jù)和分析要忽略。不要貪大求多制訂詳細(xì)的工作方案本周目標(biāo)序號(hào)工作計(jì)劃完成時(shí)間主導(dǎo)顧問(wèn)師客戶配合人員周度工作方案表要善于借力打力—不要忽

視職能小組的力量和作用咨詢公司是一個(gè)令人羨慕的行業(yè)，咨詢參謀是令人尊重的職業(yè)——如果這個(gè)人不是很笨的話，他一定想從你這學(xué)到很多知識(shí)教給職能小組成員的方法，給予一些鼓勵(lì)，他們同樣能做的很好的咨詢參謀的作用是在于提供正確的方法、工具和方案，而不是事事親歷而為對(duì)待他們就象對(duì)待自己的同事一樣，因?yàn)樗麄兪俏覀兊木唧w執(zhí)行幫手不要自己創(chuàng)造創(chuàng)造已有的經(jīng)驗(yàn)我們有很多經(jīng)典的案例和成功經(jīng)驗(yàn)，很多好的方案和表格都是特別好的一個(gè)團(tuán)隊(duì)高效和柔性運(yùn)作的根底是讓自己只做提升和完善的修正和創(chuàng)造咨詢參謀公司的最大特點(diǎn)是團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，知識(shí)共享不要很輕易的去查資料，想想自己的同事和朋友是否有這方面的資深經(jīng)驗(yàn)——馬上給他打?qū)嵤┓桨福A段性檢核工程組自檢公司檢核客戶意見(jiàn)調(diào)查不要忘記培訓(xùn)—持續(xù)的進(jìn)行培訓(xùn)是最好的傳播載體培訓(xùn)是最容易接受的改善方式制訂系統(tǒng)持續(xù)的培訓(xùn)方案，去實(shí)施它讓你的培訓(xùn)形式多樣起來(lái)，如果加上一些拓展式的培訓(xùn)，效果一點(diǎn)很好注意：不要太頻繁的培訓(xùn)，平均每周一次是較好的選擇每次培訓(xùn)的時(shí)間不要超過(guò)2.5小時(shí)，如果是游戲性的培訓(xùn)那么不要超過(guò)3小時(shí)密切和高層溝通是多么的重要工程組和客戶的高層必須保證每周有一次正式的溝通對(duì)于行業(yè)來(lái)說(shuō)——客戶高管層比我們更熟悉客戶花錢請(qǐng)我們做咨詢——他們有權(quán)利知道我們工作的進(jìn)展情況和客戶溝通，取得他們的支持你會(huì)發(fā)現(xiàn)——和客戶的高層溝通，他們經(jīng)常會(huì)給我們一些非常好的建議我們是客戶的智慧團(tuán)隊(duì)——不要讓我們成為他的下屬和執(zhí)行官你的背后還有公司支持工程組代表的是公司，公司會(huì)給工程組最能力的支持和幫助不要報(bào)喜不報(bào)憂——等到不良現(xiàn)象惡化的時(shí)候，我們會(huì)付出極高的代價(jià)如實(shí)的向公司匯報(bào)工程組的工作是工程成功的重要保障之一讓你的工程組工作更有成效駐點(diǎn)管理制訂詳細(xì)的駐點(diǎn)工作方案——記住，每一次參謀駐點(diǎn)的本錢是非常高的每天由工程經(jīng)理召開(kāi)一次工作日會(huì)，總結(jié)當(dāng)天的工作績(jī)效制訂和第二天的工作方案每天的參謀工作日志由工程經(jīng)理審核后，填寫審核意見(jiàn)，集中傳送到公司駐點(diǎn)工作不是在客戶那里編寫方案，而是實(shí)務(wù)的調(diào)查、培訓(xùn)、指導(dǎo)、監(jiān)督不要在客戶那里表達(dá)出平常的習(xí)慣和隨意性的做法——必須保持參謀的水準(zhǔn)和風(fēng)度讓圖表環(huán)繞在你的周圍1、把你的工作方案打印成標(biāo)準(zhǔn)的表單，貼在你最顯眼的地方2、把常用的工具和方法繪制成圖表，每次使用的時(shí)候能隨時(shí)查找3、把所有你用到的表單和圖表貼在你的辦公區(qū)域，提醒自己不要遺忘任何事情千萬(wàn)不要承諾無(wú)數(shù)有所為有所不為每次給客戶承諾前，一定用一分鐘的時(shí)間去仔細(xì)回憶合同中的效勞條款如果一旦承諾，你一定要做到月會(huì)是如此的重要提前5天給雙方高層通報(bào)月會(huì)召開(kāi)的內(nèi)容和事項(xiàng)安排在月會(huì)上提交月度工作總結(jié)和下月工作方案是很重要的——它是你證實(shí)工作績(jī)效的依據(jù)和要求客戶支付合同款項(xiàng)的砝碼在事實(shí)面前—你必須堅(jiān)持有時(shí)候，客戶會(huì)要求我們改變策略和工程，甚至是方案，如果是合理的，就同意；如果不合理，我們必須堅(jiān)持尊重科學(xué)，尊重事實(shí)，尊重客戶因?yàn)椤玫姆桨傅貌坏娇蛻舻闹С趾拓瀼?，我們同樣憤怒?dāng)然，不要和客戶吵架——這是誰(shuí)都不希望看到的如果你無(wú)法協(xié)調(diào)，請(qǐng)立即向你的總經(jīng)理匯報(bào)——他一定會(huì)有方法你必須嚴(yán)肅—在業(yè)績(jī)面前咨詢參謀的價(jià)值是在于取得工程的成功，成功的根底是獲得業(yè)績(jī)?cè)谏钪?，作為同事，你們可以一起輕松如果，這個(gè)工程失敗——你只會(huì)有一些損失，但公司從此并失去了一個(gè)客戶，所以，在業(yè)績(jī)面前，你必須嚴(yán)肅支持和指導(dǎo)你的同事去實(shí)施方案，確保成功，如果他還做不到——請(qǐng)他喝杯咖啡，立即將他換掉，因?yàn)?，你別無(wú)選擇每周整理一次所有的文件不要忘了，你做的工程中還有一個(gè)任務(wù)，就是構(gòu)建工程效勞模版況且，隨著效勞時(shí)間的推移，你的文件