金牌銷售人員應(yīng)具備的基本條件

如何成為金牌銷售人員

第三個(gè)問(wèn)題：你認(rèn)為最重要的是什么？

第一個(gè)問(wèn)題：你最喜歡的是什么？第二個(gè)問(wèn)題：你最愛(ài)的是誰(shuí)？在開(kāi)始我們今天的正式培訓(xùn)前，先請(qǐng)大家思考三個(gè)問(wèn)題我最喜歡的是電腦、看書、旅游……我最喜歡的是錢，最愛(ài)的是自己，最重要的是生命。我最愛(ài)的是爸爸、媽媽、老公、孩子……大家可能會(huì)回答的答案……我最重要的是健康、快樂(lè)、事業(yè)……從上面的例子，大家可以得到什么啟發(fā)？目標(biāo)成功的欲望勤奮信心目標(biāo)杰出人士與平庸之輩最根本的差別并非天賦與機(jī)遇，而在于有沒(méi)有人生目標(biāo)。

——卡耐基目標(biāo)制定：SMART系統(tǒng)SPECIFIC（具體）：清晰自己想要做的是什么MEASURABLE（量化）：精確量化的數(shù)字或圖表達(dá)成的成果ATTAINABLE（挑戰(zhàn)性）：經(jīng)過(guò)努力有可能、有機(jī)會(huì)達(dá)到RELEVANT（關(guān)聯(lián)度）：只有相關(guān)聯(lián)的行動(dòng)才能幫助你達(dá)成目標(biāo)TIME—BOUNDING（期限）：需要為目標(biāo)的達(dá)成細(xì)分計(jì)劃，階段性檢視進(jìn)度，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)達(dá)成。欲望它是所有成就的出發(fā)點(diǎn)，它是走向財(cái)富的第一步。使欲望變成成果的六個(gè)步驟：5、寫一份督促自己的誓詞類的聲明。1、心里要確定真正所企求的成果的數(shù)量目標(biāo)，數(shù)目一定要明確。2、為了達(dá)到你所企求的目標(biāo)，確定自己決心付出些什么代價(jià)。3、確定一個(gè)具體的日期。4、擬定一個(gè)實(shí)現(xiàn)你欲望的明確計(jì)劃，要立即開(kāi)始將計(jì)劃付諸行動(dòng)。6、每天把這份聲明大聲讀兩遍。一遍早上起床之后，一遍在晚上入睡前讀。強(qiáng)烈的自信自信可以使思想充滿力量，你可以在強(qiáng)有力的自信心的驅(qū)策下，把自己提升到無(wú)限的高峰。獲得自信的五個(gè)步驟：1、保證：我知道我有能力達(dá)到工作中我所確定的重要目標(biāo)，所以我要求自己堅(jiān)持下去，繼續(xù)努力，向達(dá)到目標(biāo)之路前進(jìn)。2、創(chuàng)造：我決定每天集中思想30分鐘，思考我決意要做什么樣的人，從而在我心目中創(chuàng)造一個(gè)清晰的精神形象。3、知道：我心目中所一再堅(jiān)持的任何欲望，最終必定有辦法使其實(shí)現(xiàn)5、發(fā)揮：我要發(fā)揮自己的吸引力，來(lái)爭(zhēng)取別人的合作；我要以我樂(lè)于為別人服務(wù)的精神來(lái)吸引他們的認(rèn)同；我要清除忌妒、自私和懷疑，因?yàn)閷?duì)別人持排斥的態(tài)度決不能為我?guī)?lái)成功，我要促使別人相信我，因?yàn)槲蚁嘈潘?，也相信我自己?、聲明：記錄下我工作中所能確定的重要目標(biāo)，聲明我決不停止努力，直到成功。但凡成功的人，諸如李嘉誠(chéng)、王石、陳勁松……其成功無(wú)不建立在勤奮的基礎(chǔ)之上。勤奮天才是百分之九十九的勤奮加百分之一的靈感。

——托爾斯泰業(yè)精于勤而荒于嬉，行成于思而毀于隨。

——韓愈

在座的各位都是從事一線銷售的，我想問(wèn)問(wèn)大家，我們做銷售的意義究竟是什么？或者說(shuō)你為什么做銷售？銷售的意義？？錢學(xué)習(xí)認(rèn)識(shí)很多人有一份工作提升自己為事業(yè)打基礎(chǔ)強(qiáng)化專業(yè)對(duì)于公司：銷售的意義，我看可以從兩個(gè)方面來(lái)概括：1、公司專業(yè)形象的展示地2、公司長(zhǎng)足發(fā)展的生命線3、創(chuàng)造價(jià)值、實(shí)現(xiàn)品牌的基石銷售的意義對(duì)于銷售員：1、事業(yè)發(fā)展的堅(jiān)強(qiáng)地基2、實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值和能力的第一戰(zhàn)場(chǎng)3、成就人生的大好機(jī)會(huì)銷售的意義

我們明確了銷售是一件很有意義的工作，究竟如何才能做好銷售，我們首先要知道什么是銷售。什么是銷售？在座的各位都是從事銷售的，時(shí)間長(zhǎng)的可能已經(jīng)做了二三年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間，那么，不知道大家有沒(méi)有考慮過(guò)這樣一個(gè)問(wèn)題銷售的定義到底什么是銷售？

銷售，即通過(guò)與客戶溝通，把握對(duì)方心理，使自己的人格魅力和產(chǎn)品得到對(duì)方的認(rèn)可，進(jìn)而促進(jìn)購(gòu)買的過(guò)程。銷售的定義把握客戶心理溝通個(gè)人與產(chǎn)品獲得客戶的認(rèn)可實(shí)現(xiàn)購(gòu)買從上面的定義中我們可以分析出銷售包含有四個(gè)要點(diǎn)：在知道了什么是銷售后，我們要明確作為房地產(chǎn)業(yè)銷售，它具有什么樣的特性。我們先來(lái)看看下面三種類型銷售的區(qū)別？菜市場(chǎng)里的大嬸商場(chǎng)里的電器銷售員金牌銷售員賣價(jià)格賣服務(wù)賣理念/夢(mèng)想三層次二層次一層次所有的銷售員應(yīng)記?。憾字u價(jià)格站著賣服務(wù)坐著賣夢(mèng)想作為一流的銷售員，我們銷售的是什么：自己產(chǎn)品企業(yè)理念/夢(mèng)想通過(guò)與客戶溝通，把握對(duì)方心理，發(fā)揮自己的個(gè)人魅力，讓自己的行為思想感染、感動(dòng)客戶，使客戶接納自己，這是銷售成功的開(kāi)始。1、銷售自己2、銷售產(chǎn)品節(jié)能減排整體規(guī)劃為客戶創(chuàng)造價(jià)值人性化設(shè)計(jì)配套服務(wù)企業(yè)管理產(chǎn)品質(zhì)量開(kāi)發(fā)理念經(jīng)營(yíng)理念科技含量從產(chǎn)品擴(kuò)充到企業(yè)，讓企業(yè)因產(chǎn)品的暢銷成為業(yè)界中的品牌，讓企業(yè)的歷史狀況、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)服務(wù)理念以及企業(yè)未來(lái)發(fā)展方向等元素成為業(yè)界甚至世人耳熟能詳。3、銷售企業(yè)銷售意識(shí)升華，拋開(kāi)所有能看得見(jiàn)、摸得著的東西，上升到銷售的最高境界，賣給客戶一個(gè)美麗的夢(mèng)想——我們的產(chǎn)品和服務(wù)給客戶創(chuàng)造了什么樣的價(jià)值！讓客戶的生活因?yàn)橛袎?mèng)想而精彩，工作因?yàn)橛袎?mèng)想而充滿干勁。4、銷售夢(mèng)想在明確銷售的特性后，我們?cè)鯓尤ネ瓿梢粋€(gè)銷售的過(guò)程呢？我怎樣去銷售呢？銷售的廣告（公司產(chǎn)品資料等）引起客戶的注意讓客戶付出購(gòu)買行動(dòng)給客戶灌輸記憶（現(xiàn)在的痛苦，未來(lái)的美好）讓客戶有購(gòu)買欲望、沖動(dòng)讓客戶感興趣（使用原來(lái)產(chǎn)品的痛苦，對(duì)未來(lái)職級(jí)的影響，深層次挖痛）銷售的基本流程銷售流程：2、打開(kāi)話題1、拜訪客戶3、介紹公司理念和產(chǎn)品賣點(diǎn)4、分析給客戶帶來(lái)的好處5、業(yè)務(wù)洽談6、暫未成交7、跟蹤客戶8、促使成交引起客戶的注意讓客戶感興趣加深客戶記憶讓客戶產(chǎn)生欲望讓客戶付出行動(dòng)作為銷售員，我的定位在哪里？售樓員等級(jí)一級(jí)：幫助客戶下定三級(jí)：只是個(gè)講解員二級(jí)：引導(dǎo)客戶購(gòu)買一般銷售員中等銷售員金牌銷售員必備的基本素質(zhì)及要求是什么？金牌銷售員

“三個(gè)條件”素質(zhì)要求品德條件

師有師德，醫(yī)有醫(yī)德，銷售人員也要講職業(yè)道德。

銷售人員與公司（誠(chéng)實(shí)、正直、可信賴）：熱愛(ài)公司，維護(hù)公司的名譽(yù)不做損害公司的事情，不利用工作之便搞私下交易等。代理公司更要注意，對(duì)制造商負(fù)責(zé)，不能損害制造商的利益。銷售人員與客戶：真誠(chéng)對(duì)待、幫助、服務(wù)每一個(gè)客戶，不欺騙客戶，不做虛假承諾，不搞幕后交易。銷售人員與同事：互相尊重、互相幫助，不能因?yàn)橛绊懙阶约旱睦婢拖嗷ゲ鹋_(tái)，損害別人的利益。心胸狹窄的人是不能做好銷售工作的。

素質(zhì)條件具有可塑性★健康、整潔、自信、激情、活力與熱情；★反應(yīng)敏捷，思維活躍，有良好的口才能力，判斷能力、說(shuō)服能力、觀察能力等；★關(guān)心他人，團(tuán)結(jié)同事，善于合作，樂(lè)于助人，有團(tuán)隊(duì)精神；★善于學(xué)習(xí)，愿意提高自己。

A、衡量得失銷售人員通常會(huì)遭遇被人拒絕或面子上不好過(guò)的事情，但銷售人員應(yīng)正確對(duì)待該行業(yè)的工作，在拒絕中增長(zhǎng)知識(shí)，學(xué)會(huì)在逆境中調(diào)整心態(tài)。

B、正確對(duì)待被人拒絕被拒絕是很普通的事，但銷售人員不應(yīng)被表面的拒絕所蒙騙，當(dāng)顧客只是借口拒絕，并不是沒(méi)有回旋的余地，那表明還有機(jī)會(huì)，銷售員不應(yīng)該輕易放棄，過(guò)一段時(shí)間可以再跟進(jìn)。心理素質(zhì)條件★心理素質(zhì)好，敢于面對(duì)失敗和挫折，勇于接受挑戰(zhàn)；“一個(gè)中心”、“二種能力”、“三顆心”、“四條熟悉”、“五必學(xué)會(huì)”基本要求一個(gè)中心以客戶為中心二種能力應(yīng)變能力協(xié)調(diào)能力三顆心對(duì)工作的熱心對(duì)客戶的耐心對(duì)成功的信心四條熟悉熟悉國(guó)家政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)熟悉行業(yè)政策法規(guī)熟悉同行市場(chǎng)行情熟悉本公司產(chǎn)品情況五必學(xué)會(huì)學(xué)會(huì)制定目標(biāo)學(xué)會(huì)分析計(jì)算學(xué)會(huì)揣摩客戶心理學(xué)會(huì)追蹤客戶學(xué)會(huì)與客戶交朋友對(duì)一個(gè)銷售人員的知識(shí)來(lái)講，不但要有深度，還要有廣度，知識(shí)豐富，語(yǔ)言就會(huì)生動(dòng)，就能吸引客戶、打動(dòng)客戶，業(yè)績(jī)就會(huì)提高。任何一個(gè)銷售專家都必須經(jīng)歷一個(gè)從無(wú)知到有知、從生疏到熟練的過(guò)程，只要敢正視暫時(shí)的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會(huì)向你招手。銷售員的工具是什么？最簡(jiǎn)單卻最值深思的問(wèn)題。用嘴去跟客戶打交道用腦子去思考用心去跟客戶交流用眼睛去洞察時(shí)機(jī)用耳朵去接受客戶的批評(píng)和建議用手去書寫情感嘴腦心眼耳手用嘴去跟客戶打交道要學(xué)會(huì)什么時(shí)候大聲，什么時(shí)候輕聲；什么時(shí)候快，什么時(shí)候慢；什么時(shí)候清晰，什么時(shí)候含糊；什么時(shí)候背立著手，什么時(shí)候揮灑自如？進(jìn)入客戶公司臉要笑，嘴要甜，腰要彎（要謙虛），腿要勤用腦子去思考在與客戶交流時(shí)，注意溝通與講解相結(jié)合，多向客戶提問(wèn)，進(jìn)行互動(dòng)，進(jìn)行深層次的溝通（挖客戶現(xiàn)在的設(shè)備使用狀況的痛狀，找出客戶的需求點(diǎn)和人物關(guān)聯(lián)圖），腦筋急轉(zhuǎn)彎，揚(yáng)長(zhǎng)避短，避開(kāi)死角，二人同行，靈機(jī)生巧。用心去跟客戶交流這一過(guò)程中，重在溝通，與客戶建立一種銷售式的朋友關(guān)系，深入了解客戶的真正需求，并準(zhǔn)確判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買力和成交概率。用眼睛去洞察時(shí)機(jī)密切關(guān)注客戶口頭語(yǔ)、身體語(yǔ)言等信號(hào)的傳遞，留意客戶的思考方式，捕捉客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，并準(zhǔn)確作出判斷，讓銷售順利完成。用耳朵去接受客戶的批評(píng)和建議不要急于求成，更不可死纏硬催，要有耐心，用心聆聽(tīng)，虛心接受客戶的批評(píng)和建議，利用觀察和語(yǔ)言技巧，循循善誘，因勢(shì)利導(dǎo)，為他們解除疑慮，讓購(gòu)買水到渠成。用手去書寫情感建立客戶資料庫(kù)，設(shè)立客戶等級(jí)，按客戶等級(jí)與客戶保持密切聯(lián)系。嘴、腦子、心、眼睛、耳朵以及手，無(wú)論我們用哪種工具，只要我們是真真切切的在用“心”對(duì)待客戶、對(duì)待自己、對(duì)待工作、對(duì)待公司，相信成功的大門將時(shí)刻向我們敞開(kāi)！最后祝愿大家都成為金牌銷售員！市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來(lái)0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過(guò)程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無(wú)序過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺(jué)迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國(guó)特色兒童樂(lè)園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場(chǎng)陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤(rùn)曲線?協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)AB時(shí)間利潤(rùn)價(jià)格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤(rùn)評(píng)估）降價(jià)能否擴(kuò)大需求能否把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕出去（比較不現(xiàn)實(shí)）能否潛在者拒絕在市場(chǎng)外降價(jià)后，對(duì)手會(huì)在何時(shí)跟進(jìn)，會(huì)降到什么程度，這個(gè)時(shí)間差的意義如何降價(jià)的凈