2023年大學(xué)試題(財經(jīng)商貿(mào))-飯店業(yè)市場營銷考試參考題庫（含答案）

2023年大學(xué)試題(財經(jīng)商貿(mào))-飯店業(yè)市場營銷考試參考題庫（含答案）（圖片大小可任意調(diào)節(jié)）第I卷一.全考點試題庫(共20題)1.飯店中間商具有哪些職能？

正確答案:

飯店中間商主要具有以下職能。

1.銷售。每個中間商必須與可能的賓客接洽，并取得顧客預(yù)訂委托要求。

2.購買。中間商在獲得顧客預(yù)訂要求后，向飯店預(yù)訂客房。

3.組合產(chǎn)品。中間商為了更好地為顧客服務(wù)，往往會將飯店產(chǎn)品同航空公司、出租汽車、旅游景點等產(chǎn)品和服務(wù)組合成包價旅游形式向游客推出，化零為整，進行出售，這樣可以提高飯店產(chǎn)品的適應(yīng)性。

4.融資。飯店中間商必須負(fù)責(zé)籌集用于向飯店預(yù)訂的資金以及向顧客提供信貸等所需的財務(wù)資金。

5.提供信息。中間商作為飯店與顧客雙方的橋梁，應(yīng)負(fù)責(zé)向飯店和顧客提供市場和產(chǎn)品服務(wù)等雙方感興趣的信息，促進買賣雙方的溝通和了解。

6.促銷。中間商對其代理銷售的飯店產(chǎn)品和服務(wù)還負(fù)有促銷責(zé)任。

7.承擔(dān)風(fēng)險。中間商對于代理銷售過程中可能造成的損失負(fù)有承擔(dān)風(fēng)險的責(zé)任。2.論述制定營銷目標(biāo)的原則。

正確答案:

遵循以下四項原則。

1.列明不同關(guān)鍵區(qū)域的未來目標(biāo)。對要達到的成果的描述盡量做到具體和定量。

2.清晰簡明。只需說明做什么、做多少和在何時完成，避免涉及遵循何種程序、應(yīng)達到何種質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。

3.方向一致、可以實現(xiàn)。工作目標(biāo)應(yīng)當(dāng)圍繞可能的未來成果而制定，既合乎實際能力，又具挑戰(zhàn)性。目標(biāo)應(yīng)當(dāng)與可供使用的或預(yù)測的資源保持一致。

4.應(yīng)形成書面文件。營銷目標(biāo)應(yīng)以文字顯示出來。除歸檔供定期查閱外，還可提高飯店內(nèi)部溝通效果。3.市場營銷中，印刷品或后援性宣傳材料的英文原文是（）

正確答案:collateralmaterials4.簡述飯店銷售渠道模式。

正確答案:

在產(chǎn)品和服務(wù)從飯店轉(zhuǎn)移到顧客的過程中，任何一個對產(chǎn)品和服務(wù)擁有所有權(quán)（使用權(quán)）?或負(fù)有推銷責(zé)任的機構(gòu)和個人，就叫做一個渠道層次，渠道層次的構(gòu)成即銷售渠道模式。

1.零層渠道。又稱飯店直接銷售渠道，它是指飯店產(chǎn)品和服務(wù)在流向賓客的過程中不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)的銷售道。

2.一層渠道含有一個銷售中介機構(gòu)，充當(dāng)這個銷售中介機構(gòu)的可以是旅行社、飯店預(yù)訂機構(gòu)和其他代理訂房的機構(gòu)和個人，如秘書、單位旅行和訂房負(fù)責(zé)人。

3.二層渠道含有兩個銷售中介機構(gòu)?？绲赜虻膱F隊旅游訂房通常采用此種形式。

4.三層渠道含有三個銷售中介機構(gòu)，這種形式用于地域跨度大，預(yù)訂不便的情形，如國際旅游團隊預(yù)訂往往采用這種形式。5.一個住宿企業(yè)的成功，是其所處市場的潛力及其在該市場中的（）這兩項因素的函數(shù)。

正確答案:競爭定位6.數(shù)據(jù)庫營銷中使用的所謂?純凈?的郵寄名單是指（）

A、其中很少存在重復(fù)、人名拼寫錯誤，以及地址有誤等問題的郵寄名單。

B、格式規(guī)范，紙張表面沒有污漬的郵寄名單。

C、紙張質(zhì)量高，手感平滑，看上去莊重的郵寄名單。

正確答案:A7.請簡要回答飯店公共關(guān)系的特點。

正確答案:

飯店是一種營利性的服務(wù)行業(yè)，同時也是一種具有依托性的行業(yè)，飯店公共關(guān)系具有其獨特的特點。

（1）服務(wù)性?飯店是一種服務(wù)性行業(yè)，其特點決定了飯店公共關(guān)系工作的出發(fā)點是為飯店創(chuàng)造各具特色的形象務(wù)。

（2）營銷性?飯店作為第三產(chǎn)業(yè)，追求經(jīng)濟利益是其基本目標(biāo)，要實現(xiàn)這一經(jīng)濟目標(biāo)，飯店必須要在激烈的市場競爭中立足并贏得市場。

（3）全員性?每一個員工的言行都直接關(guān)系到整個飯店服務(wù)的質(zhì)量，關(guān)系到飯店的形象。

（4）情感性?現(xiàn)在企業(yè)已經(jīng)進入了“情感化”的經(jīng)營時代，即“情感”作為一種重要的激勵機制，已成為管理的一種重要方式。

（5）復(fù)雜性?主要表現(xiàn)為三個方面

（6）長遠(yuǎn)性?飯店公共關(guān)系所要追求的最終目標(biāo)是塑造飯店的良好形象、營造飯店的和諧環(huán)境、促進飯店與社會公眾的共同發(fā)展。8.請簡要回答市場細(xì)分的步驟。

正確答案:

（1）選擇好需要研究的飯店產(chǎn)品的市場范圍。

（2）列出這一市場范圍內(nèi)所有潛在消費者的全部需求，從而選出具體的細(xì)分變量作為細(xì)分形式的細(xì)分單位。

（3）進行調(diào)查設(shè)計并組織調(diào)查活動。通過對相關(guān)的飯店產(chǎn)品購買者的調(diào)查，可以深入了解各細(xì)分市場的需求與購買行為。

（4）分析調(diào)查結(jié)果并確定各個可能得細(xì)分市場的名稱、規(guī)模、特征。選擇細(xì)分市場，設(shè)計市場營銷策略。9.直接訂房市場和中間商訂房市場分別有哪些特點？

正確答案:

1.直接訂房市場。指客人通過電傳、傳真、電話、信函甚至互聯(lián)網(wǎng)等方式直接向飯店親自訂房或委托他人組織機構(gòu)代理訂房，但這些個人或組織機構(gòu)是不以盈利為訂房目的的預(yù)定。直接訂房市場也應(yīng)包括那些未經(jīng)事先預(yù)訂而入住的客人。

2.中間商市場。指代理個體消費者向飯店訂房并從中獲得相應(yīng)利潤的個人和組織。飯店中間尚市場主要有以下幾種類型：旅行社、航空公司、信用卡公司、飯店預(yù)訂組織。10.無差異營銷策略的優(yōu)點是可以減少飯店的（）和營銷費用。

正確答案:經(jīng)營成本11.影響飯店市場結(jié)構(gòu)吸引力的主要因素包括競爭者狀況、替代性產(chǎn)品狀況、（）、供貨商的狀況四個方面。

正確答案:購買者力量12.飯店廣告計劃是飯店通過大眾傳播媒體如廣播、電臺、報紙、雜志等以支付費用的方式向目標(biāo)賓客傳遞有關(guān)飯店信息，展示（）的活動。

正確答案:飯店產(chǎn)品和服務(wù)13.實行向下推式銷售的前提是（）

A、營業(yè)收入大于成本

B、營業(yè)收入等于成本

C、營業(yè)收入低于成本

D、都可以

正確答案:A14.請簡要回答飯店市場經(jīng)營環(huán)境分析包括哪幾方面？

正確答案:

（1）當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r和趨勢。

（2）本地的旅游吸引物和傳統(tǒng)活動。

（3）對本地飯店業(yè)進行調(diào)查，了解飯店總體規(guī)模，客源數(shù)的增減情況。

（4）所在地區(qū)的交通狀況及可進入性。

（5）影響飯店經(jīng)營的其他要素。15.酒店經(jīng)理在計劃其價格戰(zhàn)略是，應(yīng)首先確定（）價。

正確答案:公司16.推銷計劃要圍繞三個因素制定：首先是推銷對象的特點和需要；其次是推銷目）和（）；最后是飯店產(chǎn)品和服務(wù)的特點。

正確答案:推銷方式17.“升檔產(chǎn)品策略”是指在飯店現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上增加（）的產(chǎn)品。

正確答案:高檔高價18.在評價你的競爭對手時，你需要掌握哪些重要信息（）

A、市場份額數(shù)據(jù)

B、競爭者的營銷戰(zhàn)略及其實施方法

C、所在城市的客房出租率詳情

D、所有上述內(nèi)容

正確答案:D19.受產(chǎn)品生命周期理論影響，飯店產(chǎn)品在市場銷售過程中，銷售量及利潤都會經(jīng)歷介紹期、成長期、（）、衰退期四個階段。

正確答案:成熟期20.旅行社訂房有哪些特點？飯店如何搞好與旅行社的關(guān)系？

正確答案:

旅行社訂房主要有以下幾個特點。

1.訂房數(shù)量大。除大型會議外，一般商務(wù)企業(yè)、政府組織機構(gòu)等訂房數(shù)量受其自身業(yè)務(wù)規(guī)模所限不會太大，但旅行社訂房則不然。通常旅行社的年接待量都在萬人以上，大型旅行社其組團（或接團）人數(shù)甚至達幾十萬人。

2.訂房價格低。旅行社為了盡可能提高經(jīng)營利潤以及降低直觀報價，增強旅行社價格競爭力，通常會向飯店爭取較低的團隊價格。

3.訂房時間集中。旅行社訂房季節(jié)性強，通常都集中在旅游旺季，而淡季這訂房極少。

4.訂房取消率高。飯店大量接受旅行社訂房，具有很大的風(fēng)險。旅游業(yè)是一項很敏感和脆弱的行業(yè)，尤其是組團旅游，極易受政治、經(jīng)濟和突發(fā)事件的影響而出現(xiàn)大幅度波動，團隊取消現(xiàn)象在有的地方十分普遍。

5.訂房連續(xù)性強。飯店通常與旅行社保持密切的業(yè)務(wù)聯(lián)系，因而旅行社的訂房也能夠連續(xù)持久。

飯店要搞好與旅行社的關(guān)系，必須做好以下七個方面的工作。

1.挑選合適的旅行社作為飯店的銷售代理。飯店必須根據(jù)選擇中間商的原則和標(biāo)準(zhǔn)來確定哪些旅行社適宜作為本飯店的主要客戶。

2.做好對旅行社的服務(wù)和溝通工作，提供各種促銷信息，以幫助它們銷售。飯店可以組織旅行社人員參觀本飯店，使之了解本飯店的產(chǎn)品和服務(wù)。

3.采用各種激勵措施，提高旅行社代理銷售的積極性。飯店可采用的銷售激勵措施很多，如增加傭金，提高傭金比例，對淡季銷售給予獎勵傭金，并及時支付傭金；給予通過旅行社訂房的公司和機構(gòu)以更大的折扣，促使它們通過旅行社訂房；免費為旅行社人員提供膳宿；開展銷售競賽，對銷量高的旅行社實行獎勵等。

4.加強預(yù)訂受理工作，方便旅