《顧客人性解碼銷售技巧-攻心為上》 (新版)

顧客人性解碼銷售—攻心為上實(shí)戰(zhàn)型營銷專家-黃儉老師簡介：濱江雙創(chuàng)聯(lián)盟榮譽(yù)理事長；上海藍(lán)草企業(yè)管理咨詢有限公司首席講師；多家知名企業(yè)特聘高級管理顧問。黃老師多年在企業(yè)管理、公司戰(zhàn)略規(guī)劃、市場營銷、品牌建設(shè)、員工管理、績效考核、上市公司等等方面有著豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；深刻理解了東西方管理精髓。進(jìn)入培訓(xùn)教育行業(yè)，作為CEO營銷管理、品牌管理等領(lǐng)域?qū)I(yè)課程，結(jié)合自身的企業(yè)實(shí)踐和理論研究，開發(fā)的具有知識產(chǎn)權(quán)的一系列新營銷課程收到企業(yè)和廣大學(xué)員的歡迎和熱烈反饋。聽黃老師上課，可以聆聽他的職場經(jīng)歷，分享他的成績，干貨多多！課程突出實(shí)用性、故事性、新鮮性和幽默性。寬廣的知識體系、豐富的管理實(shí)踐、積極向上、幽默風(fēng)趣構(gòu)成了獨(dú)特的教學(xué)培訓(xùn)風(fēng)格，深受聽眾歡迎。通過一系列銷售案例剖析點(diǎn)評，使銷售管理人員掌握一些管理先進(jìn)理念，分析技巧、20%提升。擅長領(lǐng)域：戰(zhàn)略管理/領(lǐng)導(dǎo)力系列/經(jīng)典營銷/新營銷/大數(shù)據(jù)營銷授課風(fēng)格：采用情景式教學(xué)法，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋授課內(nèi)容，理論與實(shí)戰(zhàn)并舉，側(cè)重實(shí)戰(zhàn)，結(jié)合視聽教材，幫助學(xué)員在理論基礎(chǔ)與實(shí)踐應(yīng)用方面全面提升。廣大的學(xué)員認(rèn)為授課風(fēng)格為：幽默風(fēng)趣、條理清晰、實(shí)戰(zhàn)、理論聯(lián)系實(shí)際。主講課程：《電話營銷技巧》《杰出的房地產(chǎn)銷售》《如何做好一流的客戶服務(wù)》《卓越客戶服務(wù)及實(shí)戰(zhàn)》、《海外市場客服及實(shí)務(wù)》為今天工作成績優(yōu)異而努力學(xué)習(xí)，為明天事業(yè)騰飛培訓(xùn)學(xué)習(xí)以蓄能！是企業(yè)對員工培訓(xùn)的意愿，是學(xué)員參加學(xué)習(xí)培訓(xùn)的動力，亦是藍(lán)草咨詢孜孜不倦追求的目標(biāo)。藍(lán)草企業(yè)精心準(zhǔn)備的課程，學(xué)習(xí)達(dá)成當(dāng)前崗位知識與技能；晉升崗位所需知識與技能；藍(lán)草藍(lán)草企業(yè)精心準(zhǔn)備的課程，學(xué)習(xí)達(dá)成當(dāng)前崗位知識與技能；晉升崗位所需知識與技能；藍(lán)草企業(yè)課程注意突出實(shí)戰(zhàn)性、技能型領(lǐng)域的應(yīng)用型課程；特別關(guān)注新技術(shù)、新渠道、新知識創(chuàng)新型知識課程。藍(lán)草企業(yè)的口號是：為快樂而培訓(xùn)為培訓(xùn)更快樂！絕佳路徑，但也應(yīng)是學(xué)員快樂的旅程，藍(lán)草企業(yè)的口號是：為快樂而培訓(xùn)為培訓(xùn)更快樂！策和手段，恭請致電，了解詳情。策和手段，恭請致電，了解詳情。2018年藍(lán)草咨詢特別為學(xué)員終端客戶推出“快樂Plus大禮包”政策（適用范圍）1.2（2）90%。2.5（5）80%。學(xué)員學(xué)習(xí)期間可以得到“快樂培訓(xùn)增值禮”club”會員，會員可以免費(fèi)參加（某些活動只收取成本費(fèi)用club多行業(yè)多領(lǐng)域的多方面資源，感受朋友們的成功快樂。多行業(yè)多領(lǐng)域的多方面資源，感受朋友們的成功快樂。員承擔(dān)成本費(fèi)用）員承擔(dān)成本費(fèi)用）club”會員的學(xué)員，報(bào)名參加另外藍(lán)草咨詢舉辦的培訓(xùn)課程的，可以享受該培訓(xùn)課程9折優(yōu)惠。PlusPDF版）及教材藍(lán)草咨詢：為快樂培訓(xùn)為培訓(xùn)更快樂！100元）藍(lán)草咨詢：為快樂培訓(xùn)為培訓(xùn)更快樂！未盡事宜，恭請致電，了解詳情。課程背景：很多導(dǎo)購員在銷售過程中，只知道一味的推銷，不了解顧客心理，導(dǎo)師顧客反感，留下不好的印象；很多導(dǎo)購員面對不同的顧客，千篇一律的講解著產(chǎn)品；而更多的導(dǎo)購員由于學(xué)了九型人格分析銷售，導(dǎo)致導(dǎo)購不知道如何快速分析，導(dǎo)致手忙腳亂或者無從下手；其實(shí)，我們要掌握的是人的共性，而不是人的個(gè)性，因?yàn)閭€(gè)性太多是很難分辨的，而共性，卻實(shí)實(shí)那么銷售起來事半功倍。課程收益：可運(yùn)用課程中的人性分析接待顧客，確保顧客滿意度大幅度提升，并且得以快速成交；做顧客的心理顧問，幫助顧客找到最想要，最適合的商品，并且讓顧客心懷感恩；在跟顧客溝通過程中，快速建立良好的第一印象，取得顧客信任，在銷售中成為朋友；掌握門店銷售思路，塑造顧客內(nèi)心期望的山滾，以顧客為中心做好商品優(yōu)勢分析與講解；防御、讓步的策略費(fèi)與交往。培訓(xùn)對象：全體導(dǎo)購人員、門店店長、業(yè)務(wù)經(jīng)理、門店老板等授課方式：講授式、小組討論、游戲、案例研討、沙盤模擬、現(xiàn)場演練等，可根據(jù)學(xué)員的學(xué)習(xí)風(fēng)格來做相應(yīng)的調(diào)整；課程時(shí)長：2天，6小時(shí)/天課程大綱：前言：門店的四項(xiàng)收入第一講：了解顧客人性，做顧客的貼心人一、了解顧客人性內(nèi)心，開始決定結(jié)局顧客十大心理消費(fèi)者內(nèi)心活動過程感覺在銷售活動中的應(yīng)用感官知覺與個(gè)人記憶不同階段不同環(huán)境的心里規(guī)律引起顧客注意，引導(dǎo)顧客想象思維實(shí)戰(zhàn)案例：新加坡航空公司給乘客的感官催眠二、做顧客心理顧問，幫助顧客找到他認(rèn)為最合適的消費(fèi)者購買行為分析購買前行為，購買后行為，購買決策形成的全過程消費(fèi)者行為模型不同性格的購買內(nèi)心分析銷售之核心感覺，關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動作銷售就是為顧客造夢情景演練：場景+人物=構(gòu)圖第二講：做銷售的有效溝通，快速成交一、樹立心理第一印象，我們永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會用微笑建立橋梁，有自信的肢體動作坐有坐相，站有站姿，穿著打扮符合商務(wù)禮儀運(yùn)用贊美的力量，接受、認(rèn)同和贊美儀容儀表得體，第一句話、第一面、第一印象運(yùn)用品牌的力量，品牌的銷售價(jià)值與作用顧客接納我們的理由，假如我是顧客實(shí)戰(zhàn)案例：夏天買飾品的案例情景演練：贊美的方式二、快速建立心理信賴，有效溝通是關(guān)鍵用問句表示對顧客的尊重建立信賴的五個(gè)緯度，建立信任的五緣四同步不下斷語，讓顧客自己做決定有效溝通的目的、原則和關(guān)鍵有效溝通上的黃金定律及三要素6.有效溝通的五個(gè)基本法則、九大障礙及四大要素6.有效溝通的五個(gè)基本法則、九大障礙及四大要素三、探尋顧客內(nèi)心需求，讓銷售事半功倍探尋顧客的內(nèi)心需求不連續(xù)詢問與察看顧客表情相結(jié)合先詢問容易的問題詢問顧客關(guān)心的事情從顧客表情與回答中整理顧客需求察看顧客表情與馬斯洛需求的應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)案例：封閉式問題與開放式問題的運(yùn)用四、塑造顧客內(nèi)心期望產(chǎn)品價(jià)值，讓成交馬到成功察看顧客眼神找到顧客喜歡的產(chǎn)品察看顧客眼神找到顧客喜歡的產(chǎn)品產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)的互動心理以顧客為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析30FABE塑造產(chǎn)品價(jià)值的四大方法實(shí)戰(zhàn)案例：FABE在實(shí)際銷售中運(yùn)用方法五、把握顧客談判內(nèi)心，有條件的讓步試水溫，看顧客心理，預(yù)留讓步空間察看顧客表情捕捉提出成交請求的最佳時(shí)機(jī)談判兩大心理：底線與期望值談判=談+判，重要的不是談而是判顧客意向訊號：言語訊號及非言語訊號學(xué)會變臉，掌握成交前、中、后不同的營銷策略實(shí)戰(zhàn)案例：顧客成交的語言信號及肢體信號六、人性的博弈快速成交，夜長夢必多探尋顧客內(nèi)心期望掌握以顧客需求為核心的價(jià)格談判技巧如何報(bào)價(jià)？如何讓步？如何快速成交？報(bào)價(jià)的順序及原則，雙贏報(bào)價(jià)的區(qū)間范圍談判就是人性的博弈，就是相互妥協(xié)的過程掌握顧客心理，替顧客做決定，讓步的策略與方法博弈談判的進(jìn)攻、防御、讓步之策實(shí)戰(zhàn)案例：導(dǎo)購員不馬上成交的原因第三講：銷售結(jié)束是服務(wù)的開始一、服務(wù)總在成交后，顧客心理的品牌成長服務(wù)總在成交后，服務(wù)總在下一次交朋友難，失朋友容易，獲得一個(gè)新顧客比留住一個(gè)已有的顧客花費(fèi)更大不滿意的顧客比滿意的顧客擁有更多的