客戶的個步驟以及客戶案例分析詳解

優(yōu)質文檔精選客戶的8個步驟以及客戶案例分析目前一頁\總數(shù)三十四頁\編于二點拜訪客戶的8個步驟第一步：拜訪前的準備

第二步：確定進門

第三步：贊美觀察

第四步：有效提問

第五步：傾聽推介

第六步：克服異議

第七步：確定達成

第八步：致謝告辭

目前二頁\總數(shù)三十四頁\編于二點拜訪前的準備外部形象控制情緒投緣關系誠懇態(tài)度自信心理良好的拜訪形象目前三頁\總數(shù)三十四頁\編于二點拜訪前的準備目的任務路線記錄本計劃準備目前四頁\總數(shù)三十四頁\編于二點拜訪前的準備儀容資料工具時間外部準備目前五頁\總數(shù)三十四頁\編于二點拜訪前的準備信心知識拒絕微笑內部準備目前六頁\總數(shù)三十四頁\編于二點課程大綱第一步：拜訪前的準備

第二步：確定進門

第三步：贊美觀察

第四步：有效提問

第五步：傾聽推介

第六步：克服異議

第七步：確定達成

第八步：致謝告辭

目前七頁\總數(shù)三十四頁\編于二點確定進門進門話術注意態(tài)度ps：當我們約定好了拜訪之后，從進門開始我們就要注意的三個步驟：1、抓住剛剛見面的熱情；2、抓住業(yè)務重點，準點，話點；3、收好離開的“尾巴”。目前八頁\總數(shù)三十四頁\編于二點課程大綱第一步：拜訪前的準備

第二步：確定進門

第三步：贊美觀察

第四步：有效提問

第五步：傾聽推介

第六步：克服異議

第七步：確定達成

第八步：致謝告辭

目前九頁\總數(shù)三十四頁\編于二點贊美觀察贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標簽效應”。善用贊美是最好成績的銷售武器。

話術：“環(huán)境衛(wèi)生——環(huán)境布置——客戶氣色——客戶氣質——客戶穿著。層次：贊美分為“直接贊美、間接贊美、深層贊美”三個層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。目前十頁\總數(shù)三十四頁\編于二點贊美觀察贊美是一個非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。注意事項：目前十一頁\總數(shù)三十四頁\編于二點贊美觀察觀察：比如：你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的！通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好辦公區(qū)域等，從而確信是否是目標顧客。

目前十二頁\總數(shù)三十四頁\編于二點課程大綱第一步：拜訪前的準備

第二步：確定進門

第三步：贊美觀察

第四步：有效提問

第五步：傾聽推介

第六步：克服異議

第七步：確定達成

第八步：致謝告辭

目前十三頁\總數(shù)三十四頁\編于二點有效提問提問的目的：就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標顧客。提問注意：——確實掌握談話目的，熟悉自己談話內容，交涉時才有信心?！A測與對方留下良好的第一印象，即努力準備見面最初15—45秒的開場白提問。——尋找話題的八種技巧。.為什么提問目前十四頁\總數(shù)三十四頁\編于二點有效提問尋找話題的八種技巧：儀表、服裝：“您這件衣服很不錯啊，您是在哪里買的？”顧客回答：“在奢飾品商廈買的”。營銷員就要立刻有反應，顧客在這個地方買衣服，一定是有錢的人。鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是浙江人吧！我也是……”營銷員不斷以這種提問接近關系。氣候、季節(jié)：“這幾天熱的出奇，去年……”。家庭、子女：“我聽說您家孩子是……”營銷員了解顧客家庭善是否良好。飲食、習慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗。”住宅、擺設、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個專業(yè)的嗎？”了解顧客以前的工作性質并能確定是不是目標顧客。興趣、愛好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學一學?！睜I銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深顧客對企業(yè)的信任。找其所需：我們公司最近正在銷售一款產品，其中正好和您公司的生產要求相符，不知您有沒有興趣了解下呢？

目前十五頁\總數(shù)三十四頁\編于二點有效提問拜訪提問必勝絕招：先讓自己喜歡對方再提問，向對方表示親密，尊敬對方。盡可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛。特定性問題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問一些引導性問題。問二選一的問題，幫助猶豫的顧客決定。先提問對方已知的問題提高職業(yè)價值,再引導性提問對方未知的問題。“事不關己高高掛起”，我們如果想做成功會議營銷者就要學會問顧客關心的問題。

目前十六頁\總數(shù)三十四頁\編于二點課程大綱第一步：拜訪前的準備

第二步：確定進門

第三步：贊美觀察

第四步：有效提問

第五步：傾聽推介

第六步：克服異議

第七步：確定達成

第八步：致謝告辭

目前十七頁\總數(shù)三十四頁\編于二點傾聽推介仔細的傾聽能夠進一步了解顧客的基本情況以及消費心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。耐心、詳細的為每一個顧客介紹一些公司情況、產品機理、現(xiàn)場優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點投其所好，引導客戶的購買欲望；對遲疑的新顧客，不可過分強調產品，應以促進其對健康知識的了解為側重點。對一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強，適當溝通以便下次拜訪。成功就是要少說、多聽、多看！目前十八頁\總數(shù)三十四頁\編于二點課程大綱第一步：拜訪前的準備

第二步：確定進門

第三步：贊美觀察

第四步：有效提問

第五步：傾聽推介

第六步：克服異議

第七步：確定達成

第八步：致謝告辭

目前十九頁\總數(shù)三十四頁\編于二點克服異議克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學會如何面對心理上的異議，使心里有所準備，了解心理上異議存在的根源所在。化異議為動力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應該的反應，并不是不接受產品和服務，而是有短暫的猶豫。不要讓顧客說出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。轉換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓顧客產生厭煩，可用轉換話題方式暫時避開緊張空間。目前二十頁\總數(shù)三十四頁\編于二點克服異議運用適當肢體語言：不經意碰觸顧客也會吸引顧客的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。逐一擊破：顧客為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。同一立場：和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁否則你無論輸贏，都會使交易失敗。樹立專家形象：學生對教師很少有質疑，病人對醫(yī)生很少有質疑，顧客是不會拒絕專家的。目前二十一頁\總數(shù)三十四頁\編于二點課程大綱第一步：拜訪前的準備

第二步：確定進門

第三步：贊美觀察

第四步：有效提問

第五步：傾聽推介

第六步：克服異議

第七步：確定達成

第八步：致謝告辭

目前二十二頁\總數(shù)三十四頁\編于二點確定達成為什么銷售同樣產品的營銷伙伴，業(yè)績卻有天壤之別？為什么排名前20名的營銷人員總能完成80%的銷售？他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，因為確定達成是最終目標目前二十三頁\總數(shù)三十四頁\編于二點確定達成抓住成交時機：有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機。成交達成方式：

1、邀請式成交2、選擇式成交3、二級式成交4、預測式成交5、授權式成交6、緊逼式成交目前二十四頁\總數(shù)三十四頁\編于二點課程大綱第一步：拜訪前的準備

第二步：確定進門

第三步：贊美觀察

第四步：有效提問

第五步：傾聽推介

第六步：克服異議

第七步：確定達成

第八步：致謝告辭

目前二十五頁\總數(shù)三十四頁\編于二點致謝告辭時間觀察簡明真誠目前二十六頁\總數(shù)三十四頁\編于二點客戶案例分析ps：此客戶案例為網絡查找所得，僅供大家參考討論。目前二十七頁\總數(shù)三十四頁\編于二點一個銷售團隊計劃拜訪XXX省公路局的趙主任，當他們如約來到客戶辦公室后，其中發(fā)現(xiàn)客戶的桌子上擺著他們的產品，旁邊的機房內堆有不少他們產品的包裝箱，而且客戶對他們很熱情。這些都是很好的兆頭。一次并不成功的拜訪目前二十八頁\總數(shù)三十四頁\編于二點以下他們的對話：“對，我們采用按訂單生產的模式，每一臺都按照客戶的要求配置生產，經過測試以后直接交付客戶，按照客戶的要求上門安裝。在整個過程中，質量得到嚴格的控制和保證。以前我做分銷的時候，先從廠家采購大批產品。當客戶要的和我們訂的標準配置不同時，我們就在市場上抓一些兼容的零件拼裝上去。”“是嗎？我一直不知道經銷商這樣改變配置的?！?/p>

“趙主任，我們的產品您用得好嗎？”“不錯，我們以前用的都是其他公司的，現(xiàn)在都改用你們的了?！蹦壳岸彭揬總數(shù)三十四頁\編于二點以下他們的對話：“這也不是經銷商的問題，他們的經營模式決定他們只能這樣做。很多產品故障就是因為經銷商在改變配置時，沒有佩帶防靜電手套造成的?！薄笆菃幔磕銈儺a品的質量確實不錯。我們最近要啟動全省高速公路的項目，我就建議用你們的?！薄安恢官|量不錯，我們還提供三年上門服務，只需一個電話，如果是硬件問題，我們的工程師會在第二個工作日上門維修?！薄吧祥T服務對我們很重要，我們的收費站分布在全省各地，機器一出問題，他們就打電話給我，我就要派人立即去修，我們的技術人員很辛苦?！薄叭绻少徚宋覀兊漠a品，就不用這么辛苦了。目前我們公司的市場份額已經是全球第一，雖然只有17年的歷史，取得這么大的成功是因為我們獨特的直銷模式，我來給您介紹我們的直銷模式吧。”時間過得很快，客戶聽得津津有味，但客戶開會的時間到了?！摆w主任，您要去開會了嗎？今天談得很投機，我就不耽誤您的時間了，告辭?！?/p>

目前三十頁\總數(shù)三十四頁\編于二點【講解分析】：把耳朵叫醒

挖掘客戶需求需求是客戶采購的核心要素，在所有銷售方式中，拜訪又是最好的挖掘客戶需求的方法，因此拜訪技巧是銷售人員最重要的技能。要完整、清晰地了解客戶的需求并與客戶達成共識需要銷售人員多年的積累和實踐。在本案例中，這位銷售人員忽略了客戶的重要需求，而一味地介紹自己公司，犯了明顯的錯誤。任何商業(yè)模式、產品和技術都是為客戶服務的，如果公司的員工不傾聽客戶的要求，怎么能為客戶服務呢？所以上門拜訪客戶時，應該豎起自己的耳朵，就會發(fā)現(xiàn)自己能夠賣出更多的產品。目前三十一頁\總數(shù)三十四頁\編于二點【講解分析】：把耳朵叫醒

介紹和引導在拜訪中，銷售人員要傾聽、提問和介紹，并合理分配三者的時間。以一次普通的30分鐘拜訪為例，為了充分挖掘客戶需求，應該鼓勵客戶打開談話空間，拜訪中15分鐘用于傾聽，5分鐘用于提問，10分鐘用于介紹。因此在拜訪中，介紹和引導的力度并不是很高。即使在介紹和說服中，也并不是僅口頭表達就可以奏效的，銷售人員應該準備充分的資料，帶上產品說明書、第三方對自己的公司的評價等資料。目前三十二頁\總數(shù)三十四頁\編于二點【講解分析】：把耳朵叫醒

建立互信辦公室并不是過多談論私人話題的場合，因此銷售人員不要指望在拜訪時能夠與客戶建立深入互信的關系，但可以利用各種場合向客戶進行銷售。這時，銷售人員的穿著、簡單的交談以及他所提供的資料將是客戶評價公司的標準，因此銷售人員的言談舉止和穿著打扮是與客戶建立互信的前提。覆蓋客戶的數(shù)量和級別在一次拜訪中，顯然不能覆蓋多個客戶，因此拜訪的效率并不是很高。拜訪適合于各種級別和職能的客戶，但在拜訪高層客戶的時候，應該做充分的準備。如果方案或者產品對客戶有益，高層客戶便可以迅速做出采購的決定，管理層就需要考慮其他的因素。因此，在拜訪高層客戶的時候，銷售人員必須要了解他們的戰(zhàn)略目標，以及自己如何能夠幫助客戶達到他們的目標。目前三十三頁\總數(shù)三十四頁\編于二點【講解