旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略

旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略今日課程—

第6章旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略6.1

旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合概述6.2

旅游產(chǎn)品策略6.3

旅游產(chǎn)品定價(jià)策略

6.4

旅游產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道策略6.5

旅游促銷(xiāo)策略4、旅游人員促銷(xiāo)同非人員促銷(xiāo)相比，人員推銷(xiāo)的最大特點(diǎn)是具有直接性。無(wú)論是采取人員推銷(xiāo)面對(duì)面地與顧客交流地形式，還是采取推銷(xiāo)人員通過(guò)訪(fǎng)問(wèn)顧客的形式，推銷(xiāo)人員都在通過(guò)自己的聲音、形象、動(dòng)作或擁有的樣品、宣傳圖片等直接向顧客展示、操作、說(shuō)明，直接發(fā)生相互交流。人員推銷(xiāo)的這種直接性的特點(diǎn)，決定了實(shí)施過(guò)程中既具有優(yōu)于非人員推銷(xiāo)的一面，也有劣于非人員推銷(xiāo)的一面。6.5

旅游促銷(xiāo)策略6.5.2旅游促銷(xiāo)方式旅游企業(yè)利用人員直接與旅游者接觸、洽談，對(duì)旅游產(chǎn)品進(jìn)行宣傳、介紹、促銷(xiāo)的方式。旅游人員促銷(xiāo)的特點(diǎn)：（1）作業(yè)彈性大。推銷(xiāo)人員與顧客保持直接聯(lián)系，在促銷(xiāo)過(guò)程中可以直接展示商品，進(jìn)行操作表演，幫助安裝調(diào)試，并且根據(jù)顧客反映出來(lái)的欲望、需求、動(dòng)機(jī)和行為，靈活地采取必要的協(xié)調(diào)措施，對(duì)顧客表現(xiàn)出來(lái)的疑慮和問(wèn)題，也可以及時(shí)進(jìn)行討論和解答。此外，推銷(xiāo)人員在促銷(xiāo)的同時(shí)，尚可兼做許多相關(guān)性的工作，如服務(wù)、調(diào)研、情報(bào)搜集等。6.5

旅游促銷(xiāo)策略6.5.2旅游促銷(xiāo)方式4、旅游人員促銷(xiāo)旅游人員促銷(xiāo)的特點(diǎn)：（2）針對(duì)性強(qiáng)。采取廣告方式等非人員推銷(xiāo)手段，面對(duì)的是廣泛的社會(huì)公眾，他們可能是也可能不是該產(chǎn)品的顧客。而人員推銷(xiāo)在作業(yè)之前往往要事先對(duì)顧客進(jìn)行調(diào)查研究，選擇潛在顧客，直接針對(duì)潛在顧客進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)。針對(duì)性強(qiáng)可以減少浪費(fèi)，促銷(xiāo)績(jī)效也比較明顯。6.5

旅游促銷(xiāo)策略6.5.2旅游促銷(xiāo)方式4、旅游人員促銷(xiāo)旅游人員促銷(xiāo)的特點(diǎn)：（3）及時(shí)促成購(gòu)買(mǎi)。人員推銷(xiāo)的直接性，大大縮短了從促銷(xiāo)活動(dòng)到采購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為之間的時(shí)間間隔。采取廣告促銷(xiāo)方式，顧客有一個(gè)接受、思考、比較、認(rèn)定以及到店購(gòu)買(mǎi)的時(shí)段，而人員推銷(xiāo)活動(dòng)，則可以使顧客的種種問(wèn)題迎刃而解，在推銷(xiāo)人員面對(duì)面的講解、說(shuō)服幫助下，可以促進(jìn)顧客立即采取購(gòu)買(mǎi)行為。6.5

旅游促銷(xiāo)策略6.5.2旅游促銷(xiāo)方式4、旅游人員促銷(xiāo)旅游人員促銷(xiāo)的特點(diǎn)：（4）鞏固關(guān)系。推銷(xiāo)人員在與顧客長(zhǎng)期反復(fù)的交往過(guò)程中，往往培養(yǎng)出親切友好的關(guān)系。一方面，推銷(xiāo)人員在幫助顧客選擇稱(chēng)心如意的商品，解決產(chǎn)品使用過(guò)程中的種種問(wèn)題，是顧客對(duì)銷(xiāo)售人員產(chǎn)生親切感和信任感；另一方面，顧客對(duì)推銷(xiāo)人員的良好行為予以肯定和信任，也會(huì)積極宣傳企業(yè)的產(chǎn)品，幫助銷(xiāo)售人員擴(kuò)展業(yè)務(wù)，從而形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系。人員推銷(xiāo)最主要的缺點(diǎn)：當(dāng)市場(chǎng)人員廣闊而又分散時(shí)，推銷(xiāo)成本較高；同時(shí)，推銷(xiāo)人員的管理也比較困難；此外，理想的推銷(xiāo)人員也非易得。6.5

旅游促銷(xiāo)策略6.5.2旅游促銷(xiāo)方式4、旅游人員促銷(xiāo)旅游促銷(xiāo)人員的職責(zé)：?

探尋。不僅了解和熟悉現(xiàn)有顧客的需求動(dòng)向，而且盡力尋找新的目標(biāo)市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)潛在顧客，從事市場(chǎng)開(kāi)拓工作。?

溝通。與現(xiàn)實(shí)的和潛在的顧客保持聯(lián)系，及時(shí)把企業(yè)的產(chǎn)品介紹給顧客，同時(shí)注意了解他們的需求，溝通產(chǎn)銷(xiāo)信息。?

銷(xiāo)售。通過(guò)與消費(fèi)者的直接接觸，運(yùn)用推銷(xiāo)的藝術(shù)，分析解答顧客的疑惑，達(dá)成交易的目的。6.5

旅游促銷(xiāo)策略6.5.2旅游促銷(xiāo)方式4、旅游人員促銷(xiāo)（1）旅游促銷(xiāo)人員的職責(zé)：?

服務(wù)。除了直接的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，推銷(xiāo)人員尚需提供各類(lèi)服務(wù)，諸如業(yè)務(wù)咨詢(xún)、技術(shù)性協(xié)助、旅游線(xiàn)路設(shè)計(jì)。?

調(diào)研。推銷(xiāo)人員可以利用直接接觸市場(chǎng)和旅游消費(fèi)者的便利，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和情報(bào)工作，并且將訪(fǎng)問(wèn)的情況做出報(bào)告，為開(kāi)拓市場(chǎng)和有效推銷(xiāo)提供依據(jù)。?

建立和維護(hù)積極有益的關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)踐都已經(jīng)證實(shí)：推銷(xiāo)人員必須重視發(fā)展與顧客的關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為，推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)活動(dòng)中，如果能夠善于建立與顧客的關(guān)系，將會(huì)對(duì)推銷(xiāo)效率產(chǎn)生積極的影響。6.5

旅游促銷(xiāo)策略6.5.2旅游促銷(xiāo)方式4、旅游人員促銷(xiāo)銷(xiāo)售代表的報(bào)酬一般采取三種方式：?

純薪金制。旅游促銷(xiāo)人員獲得固定的薪金，開(kāi)展業(yè)務(wù)所需的費(fèi)用由企業(yè)支付。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是給旅游促銷(xiāo)人員很高的安全感，易于管理；缺點(diǎn)是缺少激勵(lì)，難以激發(fā)旅游促銷(xiāo)人員的進(jìn)取心。?

純傭金制。旅游促銷(xiāo)人員的報(bào)酬完全與其銷(xiāo)售額或利潤(rùn)掛鉤。在純傭金制中，旅游促銷(xiāo)人員的各項(xiàng)費(fèi)用開(kāi)支，已計(jì)入所獲的報(bào)酬中，費(fèi)用開(kāi)支大小完全由銷(xiāo)售人員自己負(fù)責(zé)。純傭金制的優(yōu)點(diǎn)是給旅游促銷(xiāo)人員巨大的激勵(lì)，鼓勵(lì)旅游促銷(xiāo)人員盡量大的努力工作，缺點(diǎn)是旅游促銷(xiāo)人員缺乏安全感，不愿意做推銷(xiāo)工作以外其他工作。6.5

旅游促銷(xiāo)策略6.5.2旅游促銷(xiāo)方式4、旅游人員促銷(xiāo)銷(xiāo)售代表的報(bào)酬一般采取三種方式：?

薪金傭金混合制。企業(yè)把旅游促銷(xiāo)人員的報(bào)酬分成兩大部分：一部分是相對(duì)固定的薪金，另一部分是傭金。這種方式既力求保留薪金制和傭金制的優(yōu)點(diǎn)，又盡量避免各自的缺點(diǎn)。薪金與傭金的比例要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況確定。6.5

旅游促銷(xiāo)策略6.5.2旅游促銷(xiāo)方式4、旅游人員促銷(xiāo)重新認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)職業(yè)重塑推銷(xiāo)人員形象1、一些有關(guān)推銷(xiāo)的錯(cuò)誤觀點(diǎn)（1）推銷(xiāo)是個(gè)神秘的事物（2）銷(xiāo)售人員是天生的2、銷(xiāo)售人員的傳統(tǒng)印象1、銷(xiāo)售人員必須說(shuō)謊或欺騙以獲得成功。2、推銷(xiāo)只對(duì)賣(mài)主有利。3、推銷(xiāo)工作無(wú)須才智，有健康體魄即可?！鳠o(wú)一技之長(zhǎng)謀職無(wú)奈去做推銷(xiāo)△身在曹營(yíng)心在漢，騎驢找馬。3、銷(xiāo)售職業(yè)的報(bào)酬金錢(qián)報(bào)酬結(jié)論：如果你希望找到一份銷(xiāo)售工作，那就意味著你在尋找最有機(jī)會(huì)的工作。在接下來(lái)的10年時(shí)間里，有5個(gè)領(lǐng)域有可能提供高于平均水平的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)：金融服務(wù)、保險(xiǎn)、醫(yī)療保健、商業(yè)服務(wù)和高科技。3、銷(xiāo)售職業(yè)的報(bào)酬精神報(bào)酬工業(yè)心理學(xué)家對(duì)50萬(wàn)雇員的調(diào)查顯示，最開(kāi)心的雇員是銷(xiāo)售人員。雖然物質(zhì)報(bào)酬非常重要，但這并不是工作滿(mǎn)意度的唯一因素，精神報(bào)酬，即從工作本身獲得快樂(lè)，也非常重要。1、銷(xiāo)售人員有獨(dú)立性。2、銷(xiāo)售人員在自己的領(lǐng)域擁有自主權(quán)，能從自己的努力中直接獲得回報(bào)。3、推銷(xiāo)貫穿于一個(gè)人的日常生活。4、推銷(xiāo)對(duì)智力是一種挑戰(zhàn)。5、銷(xiāo)售人員最大的報(bào)酬是幫助別人的滿(mǎn)足感。6、沒(méi)有一種工作能象推銷(xiāo)那樣具有多樣性?！句N(xiāo)售箴言】銷(xiāo)售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。所有的決定均取決于自己，一切操之在我。我可以是一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。銷(xiāo)售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時(shí)間的魔鬼，就是勇氣。小結(jié)重新認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)職業(yè)重塑推銷(xiāo)人員形象有些銷(xiāo)售代表這么做：緊盯顧客的“毛病”專(zhuān)心致志地盯住價(jià)格與優(yōu)惠條件對(duì)顧客花言巧語(yǔ)/死磨硬纏,為了將產(chǎn)品推銷(xiāo)出去而不顧顧客的需求用嘴說(shuō)銷(xiāo)售后立馬像斷線(xiàn)的風(fēng)箏無(wú)影無(wú)蹤結(jié)果：失敗了訪(fǎng)前準(zhǔn)備尋找潛在顧客接近識(shí)別問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)演示建立聯(lián)系異議處理銷(xiāo)售談判成交在起始階段，銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)他們的行業(yè)、公司、產(chǎn)品或勞務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和顧客非常熟悉，推銷(xiāo)策劃。缺乏準(zhǔn)備都會(huì)導(dǎo)致失敗。銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備得越充分，成功的可能性就越大。產(chǎn)品推銷(xiāo)推銷(xiāo)程序歸納一、了解您的行業(yè)二、了解您的公司三、了解您的產(chǎn)品四、短期的準(zhǔn)備訪(fǎng)前準(zhǔn)備訪(fǎng)前準(zhǔn)備了解您的產(chǎn)品熟悉產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員被看做是可信的，而且是顧客可依賴(lài)的。產(chǎn)品知識(shí)可幫助增加自信，激發(fā)熱情，產(chǎn)生感染力?？朔〉目謶?0%的銷(xiāo)售行為，都是在拜訪(fǎng)5次之后才成交，所以在客戶(hù)對(duì)你說(shuō)5個(gè)“不”之前都不算被拒絕。自信心缺乏源于4個(gè)方面1、缺乏經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)技能2、過(guò)去失敗經(jīng)驗(yàn)的影響3、注意力的把握（對(duì)自己的接受度和認(rèn)可度）4、限制性信念的影響訪(fǎng)前準(zhǔn)備短期的擔(dān)心——擔(dān)心被拒絕銷(xiāo)售人員必須認(rèn)識(shí)到，顧客所拒絕的不是銷(xiāo)售人員介入，而是顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)存在疑慮。銷(xiāo)售人員應(yīng)該從頭腦中明確區(qū)分“我失敗了”和“我是個(gè)失敗者”這兩個(gè)概念。銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)前的心理準(zhǔn)備消除銷(xiāo)售過(guò)程中的心里障礙聽(tīng)到“不買(mǎi)”這種答復(fù)，對(duì)于銷(xiāo)售人員的自尊和自信是一大打擊。

這種障礙主要原因在于社會(huì)偏見(jiàn)的的深刻影響，有些推銷(xiāo)人員缺乏成交經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有真夠的心里準(zhǔn)備，容易產(chǎn)生對(duì)成交的恐懼感。“我認(rèn)識(shí)到可能發(fā)生的最糟糕的情況，就是客戶(hù)說(shuō)不買(mǎi)而使銷(xiāo)售失敗。既然我們不邀請(qǐng)成交也會(huì)使銷(xiāo)售失敗，我嘗試邀請(qǐng)成交，因?yàn)槟菢邮虑榭赡茏兊煤靡恍?。?shí)際情況也確實(shí)如此。”害怕——害怕失敗。銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)前的心理準(zhǔn)備消除銷(xiāo)售過(guò)程中的心里障礙產(chǎn)生這種心里障礙主要原因在于社會(huì)對(duì)推銷(xiāo)人員的陳見(jiàn)，推銷(xiāo)人員自身對(duì)推銷(xiāo)職業(yè)的社會(huì)意義與價(jià)值的認(rèn)識(shí)不足。正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售職業(yè)，客觀確立銷(xiāo)售目標(biāo).推銷(xiāo)人員的自卑感銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)前的心理準(zhǔn)備消除銷(xiāo)售過(guò)程中的心里障礙若推銷(xiāo)人員對(duì)銷(xiāo)售的期望值過(guò)高，就會(huì)產(chǎn)生太大的銷(xiāo)售壓力。消除銷(xiāo)售過(guò)程中的心里障礙對(duì)銷(xiāo)售期望值過(guò)高銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)前的心理準(zhǔn)備訪(fǎng)前準(zhǔn)備尋找潛在顧客接近識(shí)別問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)演示建立聯(lián)系異議處理銷(xiāo)售談判成交在很多情況下，銷(xiāo)售人員必須能鑒別潛在的新顧客，并使他們成為真正的顧客（也就是說(shuō)，確保他們有愿望、有能力購(gòu)買(mǎi)）。銷(xiāo)售人員在真正拜訪(fǎng)客戶(hù)之前，應(yīng)努力收集更多的信息。產(chǎn)品推銷(xiāo)推銷(xiāo)程序歸納尋找潛在的客戶(hù)在銷(xiāo)售實(shí)務(wù)上可依下圖順序進(jìn)行，并可配合銷(xiāo)售人員的報(bào)表、年度有望客戶(hù)管理表、月度訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃表來(lái)幫助您的銷(xiāo)售活動(dòng)。市場(chǎng)目標(biāo)客戶(hù)接觸目標(biāo)客戶(hù)列舉有望客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)有望客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)活動(dòng)日?qǐng)?bào)表記錄客戶(hù)管理表準(zhǔn)備每日訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃日?qǐng)?bào)表記錄有望客戶(hù)管理表及月度訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃表實(shí)績(jī)部分尋找潛在的客戶(hù)訪(fǎng)前準(zhǔn)備尋找潛在顧客接近識(shí)別問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)演示建立聯(lián)系異議處理銷(xiāo)售談判成交在本階段，銷(xiāo)售人員與客戶(hù)第一次見(jiàn)面，有些人稱(chēng)之為銷(xiāo)售中最重要的30秒種。銷(xiāo)售人員必須吸收顧客的注意力和興趣，否則，銷(xiāo)售人員以后的行動(dòng)可能會(huì)不起作用。產(chǎn)品推銷(xiāo)推銷(xiāo)程序歸納在介紹產(chǎn)品之前，銷(xiāo)售人員應(yīng)幫助顧客通過(guò)仔細(xì)的提問(wèn)技巧確認(rèn)他們的需求和問(wèn)題所在，否則就無(wú)法保證顧客會(huì)欣賞產(chǎn)品介紹的內(nèi)容。訪(fǎng)前準(zhǔn)備尋找潛在顧客接近識(shí)別問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)演示建立聯(lián)系異議處理銷(xiāo)售談判成交產(chǎn)品推銷(xiāo)推銷(xiāo)程序歸納問(wèn)題的認(rèn)知當(dāng)前狀態(tài)的改變。

理想狀態(tài)的改變。

達(dá)到理想狀態(tài)的新方法。識(shí)別的重要性

識(shí)別的重要性

通過(guò)指出潛在顧客的現(xiàn)狀和他們能達(dá)到的更好狀態(tài)之間的差異，銷(xiāo)售人員就制造了不和諧，這種“認(rèn)識(shí)的不和諧”會(huì)導(dǎo)致精神上的痛苦，并希望努力地去解決它。結(jié)論：沒(méi)有一個(gè)醫(yī)生會(huì)在沒(méi)有對(duì)病人作出診斷之前，憑空想出治療的方法【預(yù)測(cè)顧客的需求】在哪兒？識(shí)別問(wèn)題---確認(rèn)顧客的需求顧客有五種類(lèi)型的需求說(shuō)出來(lái)的需求真正的需求沒(méi)說(shuō)出來(lái)的需求滿(mǎn)足后令人高興的需求秘密需求識(shí)別問(wèn)題---確認(rèn)顧客的需求12345678913101112141516202122232425171819識(shí)別問(wèn)題---確認(rèn)顧客的需求連接圖中的交叉點(diǎn)，你可以看出多少個(gè)正方形？2627282930識(shí)別問(wèn)題---確認(rèn)顧客的需求連接圖中的交叉點(diǎn)，你可以看出多少個(gè)正方形？31323334363735383940識(shí)別問(wèn)題---確認(rèn)顧客的需求連接圖中的交叉點(diǎn)，你可以看出多少個(gè)正方形？共賞“問(wèn)題”經(jīng)典共賞“問(wèn)題”經(jīng)典訪(fǎng)前準(zhǔn)備尋找潛在顧客接近識(shí)別問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)演示建立聯(lián)系異議處理銷(xiāo)售談判成交推銷(xiāo)程序歸納一旦問(wèn)題明確了，銷(xiāo)售人員就要準(zhǔn)備解釋并且生動(dòng)地描述相關(guān)的產(chǎn)品特征和優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品推銷(xiāo)顧客的心中的問(wèn)題：現(xiàn)場(chǎng)演示第一個(gè)問(wèn)題是“我為什么要聽(tīng)你講？”如果銷(xiāo)售人員不能激起顧客的興趣，就會(huì)出現(xiàn)顧客注意力分散的尷尬場(chǎng)面，這也就成了對(duì)顧客的最后一次拜訪(fǎng)。第二個(gè)問(wèn)題是“這是什么？”這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該從顧客的利益方面，而不是從產(chǎn)品特征方面回答。第三個(gè)問(wèn)題是“對(duì)我有什么好處？”人們購(gòu)物是為了滿(mǎn)足自己而不是銷(xiāo)售人員的需求。顧客的心中的問(wèn)題：第六個(gè)問(wèn)題是“還有誰(shuí)買(mǎi)過(guò)？”充當(dāng)領(lǐng)先者總是有風(fēng)險(xiǎn)的?，F(xiàn)場(chǎng)演示第四個(gè)問(wèn)題是“那又怎么樣？”你的公司已經(jīng)從業(yè)75年了，“那又怎么樣？”你提供的每一件事實(shí)或信息，必須與顧客的個(gè)人利益緊密相關(guān)。第五個(gè)問(wèn)題是“誰(shuí)這樣說(shuō)的？”除了銷(xiāo)售人員，還應(yīng)該有某位有聲望的人說(shuō)，你的產(chǎn)品或服務(wù)確實(shí)像你說(shuō)得一樣好?，F(xiàn)場(chǎng)演示銷(xiāo)售人員要解決顧客有關(guān)購(gòu)買(mǎi)的一切問(wèn)題。銷(xiāo)售人員同客戶(hù)就即將成交的具體事項(xiàng)進(jìn)行商定的過(guò)程。訪(fǎng)前準(zhǔn)備尋找潛在顧客接近識(shí)別問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)演示建立聯(lián)系異議處理銷(xiāo)售談判成交產(chǎn)品推銷(xiāo)推銷(xiāo)程序歸納銷(xiāo)售人員在確保顧客愿意購(gòu)買(mǎi)的前提下，結(jié)束銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)。訪(fǎng)前準(zhǔn)備尋找潛在顧客接近識(shí)別問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)演示建立聯(lián)系異議處理銷(xiāo)售談判成交產(chǎn)品推銷(xiāo)推銷(xiāo)程序歸納銷(xiāo)售人員說(shuō)：“經(jīng)驗(yàn)表明，我們的新服裝將使洗衣房的費(fèi)用減少10%～15%”?？蛻?hù)說(shuō)：“這真太好了?！碧嶙h成交的合適時(shí)機(jī)1、當(dāng)客戶(hù)認(rèn)同了銷(xiāo)售人員所展示的商品或服務(wù)的價(jià)值的那一刻?？蛻?hù)：您50元的報(bào)價(jià)高出其他供應(yīng)商很多。銷(xiāo)售人員：是的，但您一定知道我們的襯衣可使用兩年以上，即每個(gè)月的消耗僅為2元多一點(diǎn)，或者說(shuō)，每周僅為5角?？蛻?hù)：噢，這才差不多。2、當(dāng)客戶(hù)認(rèn)同了銷(xiāo)售人員就某一反對(duì)意見(jiàn)所做的答復(fù)之時(shí)。提議成交的合適時(shí)機(jī)·“這種產(chǎn)品好象很適合于我”·“貴公司是否有業(yè)務(wù)主管對(duì)這些負(fù)責(zé)？”·“我如何付款？”·“如果我以后改變主意會(huì)怎么樣？”3、當(dāng)交談出現(xiàn)和諧的沉默之時(shí)，這時(shí)銷(xiāo)售人員感到所有需要交代的事項(xiàng)都已順利地和盤(pán)托出，而客戶(hù)則問(wèn)完了所有他關(guān)心的問(wèn)題。并得到滿(mǎn)意的答復(fù)。提議成交的合適時(shí)機(jī)4、當(dāng)客戶(hù)的言辭中表現(xiàn)出對(duì)所展示的產(chǎn)品有興趣時(shí)。交談中出現(xiàn)了：交付條件、特定產(chǎn)品、要求報(bào)價(jià)、交貨日期、要求提供詳細(xì)資料、再現(xiàn)商討已涉及過(guò)的問(wèn)題?！ぁ斑@種產(chǎn)品好象很適合于我”·“貴公司是否有業(yè)務(wù)主管對(duì)這些負(fù)責(zé)？”·“我如何付款？”·“如果我以后改變主意會(huì)怎么樣？”提議成交的合適時(shí)機(jī)5、當(dāng)客戶(hù)以非語(yǔ)言的方式或表示興趣之時(shí)。再次審視產(chǎn)品。拿起鉛筆作思考狀。離開(kāi)洽談室，與其他人交流商品的展示情況。客戶(hù)頻頻點(diǎn)頭、撫摸下巴、以友善的表情和姿態(tài)從椅子上前傾身子、舒展身體、清咳以調(diào)整嗓音。適時(shí)啟動(dòng)“促成購(gòu)買(mǎi)決定”，但應(yīng)避免施加過(guò)大的壓力。施加心理壓力一般僅適用于與小額購(gòu)買(mǎi)者進(jìn)行交易。但不適合于大宗交易。提議成交的合適時(shí)機(jī)過(guò)去，這一過(guò)程僅僅被等同于售后服務(wù)；如今，這一過(guò)程意味著在買(mǎi)主與銷(xiāo)售人員之間建立長(zhǎng)期的經(jīng)常的聯(lián)系（在企業(yè)與企業(yè)的層面上）訪(fǎng)前準(zhǔn)備尋找潛在顧客接近識(shí)別問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)演示建立聯(lián)系異議處理銷(xiāo)售談判成交產(chǎn)品推銷(xiāo)推銷(xiāo)程序歸納促銷(xiāo)組合及其搭配

空軍：廣告促銷(xiāo)陸軍：人員推銷(xiāo)海軍：公關(guān)宣傳特種軍：戰(zhàn)術(shù)15%10%25%50%50%15%25%10%工業(yè)品消費(fèi)品（集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)）（個(gè)人購(gòu)買(mǎi)）我們的位置?促銷(xiāo)組合及其搭配感謝關(guān)注！即使贈(zèng)品只是一張紙，顧客也是高興的。如果沒(méi)有贈(zèng)品，就贈(zèng)送“笑容”。所謂企業(yè)管理就是解決一連串關(guān)系密切的問(wèn)題，必須有系統(tǒng)地予以解決，否則將會(huì)造成損失。浪費(fèi)時(shí)間。5月-235月-23蓋茨運(yùn)用的管理風(fēng)格既不是美國(guó)的個(gè)人主義式，也不是日本的共識(shí)主義式，而是獨(dú)樹(shù)一幟的達(dá)爾文式企業(yè)成功經(jīng)典名人名言14:0614:0614:06:255月-23前方充滿(mǎn)著未知，但我必須得走。無(wú)法評(píng)估，就無(wú)法管理。5月-235月-235月-235月-2314:0614:06授權(quán)就像放風(fēng)箏，部屬能力弱線(xiàn)就要收一收，部屬能力強(qiáng)了就要放一放。軍隊(duì)無(wú)放任，學(xué)校無(wú)放任，此今日世界各共和國(guó)之道例。軍隊(duì)放任，則將不能以令，學(xué)校放任，則師不能以教；將不能令則軍敗，師不能教則學(xué)校敗，其為國(guó)忠，莫此之尤。18-5月-2318-5月-23積極的人在每一次憂(yōu)患中都看到一個(gè)機(jī)會(huì)，而消極的人則在每個(gè)機(jī)會(huì)都看到某種憂(yōu)患。不是沒(méi)辦法，而是沒(méi)有用心想辦法。用心想辦法，一定有辦法，遲早而已。5月-235月-235月-23用人不在于如何減少人的短處，而在于如何發(fā)揮人的長(zhǎng)處。觀察才行。你的臉是為了呈現(xiàn)上帝賜給人類(lèi)最貴重的禮物做人低三分，做事高三分。14:06:2514:06:2514:065月-23決不能在沒(méi)有選擇的情況下，作出重大決策。經(jīng)營(yíng)企業(yè)，是許多環(huán)節(jié)的共同運(yùn)作，差一個(gè)念頭，就決定整個(gè)失敗當(dāng)你在事業(yè)上遇到挫折，有"