知覺(jué)和決策實(shí)用培訓(xùn)教程

知覺(jué)和決策第一頁(yè)，共五十二頁(yè)。知覺(jué)：個(gè)體為了對(duì)自己所在的環(huán)境賦予意義而解釋感覺(jué)印象的過(guò)程第二頁(yè)，共五十二頁(yè)。知覺(jué)的重要性我們研究知覺(jué)是因?yàn)槿藗兊男袨榭偸且运麄儗?duì)現(xiàn)實(shí)的認(rèn)知，而不是以現(xiàn)實(shí)本身為基礎(chǔ)。這個(gè)世界是人們知覺(jué)到的世界，這對(duì)行為來(lái)說(shuō)十分重要。簡(jiǎn)單的說(shuō),對(duì)現(xiàn)實(shí)的認(rèn)知而不是現(xiàn)實(shí)本身影響了人們的行為。第三頁(yè)，共五十二頁(yè)。知覺(jué)模型環(huán)境刺激觀察味覺(jué)嗅覺(jué)聽(tīng)覺(jué)視覺(jué)觸覺(jué)認(rèn)識(shí)選擇外部因素（大小、強(qiáng)度、對(duì)照、運(yùn)動(dòng)、重復(fù)、新奇度、熟悉度）內(nèi)部因素（個(gè)性、學(xué)習(xí)、激勵(lì)）認(rèn)識(shí)組織臨近性相似性連續(xù)性完好性解釋認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤（知覺(jué)防衛(wèi)、刻板印象、暈輪效應(yīng)、投射、期望效應(yīng))歸因（內(nèi)部與外部原因、成功與失敗原因)反應(yīng)不公開(kāi)（態(tài)度、激勵(lì)、認(rèn)識(shí)）公開(kāi)（行為）第四頁(yè)，共五十二頁(yè)。知覺(jué)者的特性態(tài)度需要與動(dòng)機(jī)情緒經(jīng)驗(yàn)自我概念認(rèn)知結(jié)構(gòu)期望第五頁(yè)，共五十二頁(yè)。知覺(jué)者（態(tài)度，動(dòng)機(jī)，興趣，經(jīng)驗(yàn)，期望），當(dāng)個(gè)體看到一個(gè)目標(biāo)并試圖對(duì)自己看到的東西進(jìn)行解釋時(shí)，這種解釋受到個(gè)人特點(diǎn)的明顯影響。也就是說(shuō)，一個(gè)人對(duì)待事物的態(tài)度和興趣，過(guò)往的人生經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)，以及對(duì)事物結(jié)果的預(yù)期，會(huì)影響到他對(duì)事物的認(rèn)知和解釋。第六頁(yè)，共五十二頁(yè)。這里就以期望影響知覺(jué)來(lái)說(shuō)明如果我對(duì)考試的期望是能夠及格就滿意了，那么ok，60分謝天謝地，70分感覺(jué)是意外之喜。如果你的期望是要做班級(jí)的第一名，這次一不小心考了個(gè)70，可能會(huì)郁悶好一陣子了。

第七頁(yè)，共五十二頁(yè)。知覺(jué)對(duì)象大小、強(qiáng)度、對(duì)照、運(yùn)動(dòng)、重復(fù)、新奇度、熟悉度物理特性（外貌特征）、體態(tài)的吸引力、語(yǔ)言表達(dá)與非語(yǔ)言表達(dá)、對(duì)知覺(jué)對(duì)象意圖的解釋第八頁(yè)，共五十二頁(yè)。Brunooncedeedacointest.Oneofthematerialsforthetestareasuitofcoinswithdifferentsizeandparvalueincluding1penny,10penny,25penny,50penny.Anothermaterialforthetestareasuitofpaperscripwhichhavethesamesizeandshapewiththerealcoins.Thetesteesare10yearsorderchildrenfrom30familieswithdifferentfinancialbackground.Theprocessare:firsttoprojectbothsuitsofcoinstoabigscreen,thenthetesteesareaskedtoobservedcarefullythescreen.Later,thestimulatorsareremovedandthetesteesareaskedtodrawdowntherealcoinsandpaperscripthey’vejustseen.Picturestheyhavedrawnarenotthesamefromwhatthey’veseen.Thepaperscriptheydrawarenearlyconsistentwiththerealpaperscrip.However,thecoinstheydrawarefarbiggerthantherealcoins,especiallyforchildrenfrompoorfamilies.Brunothoughtthatthistestprovedthathuman’ssocialperceptionwererestrictedbyobjectivefactors.第九頁(yè)，共五十二頁(yè)。情境時(shí)間工作環(huán)境社會(huì)環(huán)境情境刺激的強(qiáng)度：一些情境能提供強(qiáng)烈的刺激。在這些情境里，我們假設(shè)個(gè)體的行為能由情境來(lái)說(shuō)明，即使這也許不代表他本身的意向，這就是社會(huì)知覺(jué)中的懷疑原則第十頁(yè)，共五十二頁(yè)。在陽(yáng)光明媚的海濱浴場(chǎng)穿著泳衣躺在沙灘上享受陽(yáng)光，沒(méi)有誰(shuí)會(huì)覺(jué)得你與眾不同，但是同樣的著裝你敢穿來(lái)上今天的組織行為學(xué)課嗎？再來(lái)看看這幅圖片,如果他的著裝是在武俠電影中出現(xiàn)你會(huì)覺(jué)得詫異嗎?第十一頁(yè)，共五十二頁(yè)。認(rèn)識(shí)的組織原則對(duì)象與背景的關(guān)系相鄰性原則相似性原則完好性原則第十二頁(yè)，共五十二頁(yè)。第十三頁(yè)，共五十二頁(yè)。第十四頁(yè)，共五十二頁(yè)。第十五頁(yè)，共五十二頁(yè)。第十六頁(yè)，共五十二頁(yè)。社會(huì)知覺(jué)：解讀關(guān)于他人信息的過(guò)程歸因理論社會(huì)知覺(jué)的障礙——判斷他人常走的捷徑第十七頁(yè)，共五十二頁(yè)。AttributionTheoryAttribution：

我們對(duì)個(gè)體的不同判斷取決于我們把特定行為歸因于何種意義的解釋

他為什么要這樣做？自己為什么要這樣做？第十八頁(yè)，共五十二頁(yè)。歸因模型個(gè)體行為情境區(qū)別性時(shí)空一貫性人際一貫性外因？?jī)?nèi)因？第十九頁(yè)，共五十二頁(yè)。AttributionTheory第二十頁(yè)，共五十二頁(yè)。

Weiner’sAttributionTheory：

AbilityHardnessofthetask

Effort

FortuneInsideOutside

SteadyUnsteadyStabilityofreasonsInside/outsidefactor成功與失敗的歸因傾向——對(duì)工作積極性的影響第二十一頁(yè)，共五十二頁(yè)。歸因現(xiàn)象評(píng)價(jià)他人內(nèi)在歸因基本歸因錯(cuò)誤自我評(píng)價(jià)成功內(nèi)在歸因，失敗外在歸因自我服務(wù)偏見(jiàn)歸因偏差中的文化差異Howdomanagersdorightattributions?

第二十二頁(yè)，共五十二頁(yè)。判斷他人時(shí)常走的捷徑知覺(jué)和解釋他人的活動(dòng)是一項(xiàng)很繁重和辛苦的工作，為了使這項(xiàng)工作更易于管理，個(gè)體發(fā)展了很多技術(shù)手段。它們常常很有價(jià)值，能夠使我們迅速的做出正確的知覺(jué)，并為預(yù)測(cè)提供有價(jià)值的資料。但是，它們也不是絕對(duì)安全可靠的，有時(shí)也會(huì)使我們陷入麻煩之中，了解這些捷徑有助于我們認(rèn)識(shí)到它們可能帶來(lái)的失真。第二十三頁(yè)，共五十二頁(yè)。選擇性知覺(jué)---人或事物的突出特點(diǎn)會(huì)提高人們對(duì)它知覺(jué)的可能性。我們無(wú)法關(guān)注周?chē)l(fā)生的所有事情，因而只能進(jìn)行選擇性知覺(jué)。暈輪效應(yīng)---當(dāng)我們以個(gè)體的某一種特征為基礎(chǔ)，從而形成對(duì)一個(gè)人的總體印象時(shí)，我們就受到了暈輪效應(yīng)的影響對(duì)比效應(yīng)---我們對(duì)一個(gè)人的評(píng)價(jià)并不是孤立進(jìn)行的，它常常受到我們最近接觸到的其他人的影響。最顯著的例子就是面試，對(duì)面試者的評(píng)估可能由于他在面試中處的位置而呈現(xiàn)不同結(jié)果投射作用---如果我們假定別人與我們相似則很容易判斷別人，因此主觀上我們很容易將自己的特點(diǎn)歸因到其他人身上再對(duì)其進(jìn)行知覺(jué)，這種作用稱(chēng)為投射.刻板印象---當(dāng)依據(jù)某人所在的團(tuán)體知覺(jué)為基礎(chǔ)判斷某人時(shí)，我們使用的捷徑稱(chēng)為刻板印象。這就是人們常常認(rèn)為的物以類(lèi)聚,人以群分.第二十四頁(yè)，共五十二頁(yè)。臺(tái)灣學(xué)者李本華,1970美國(guó)人：民主、天真、樂(lè)觀、友善、熱情日本人：善于模仿、進(jìn)取、尚武、有野心法國(guó)人：愛(ài)好藝術(shù)、輕率、熱情、開(kāi)朗前蘇聯(lián)人：唯物、勤勞、狡猾、有野心和殘酷一項(xiàng)有關(guān)社會(huì)印象的研究第二十五頁(yè)，共五十二頁(yè)。知覺(jué)理論在組織中的應(yīng)用聘用面試績(jī)效期望績(jī)效評(píng)估員工努力水平員工忠誠(chéng)第二十六頁(yè)，共五十二頁(yè)。自我實(shí)現(xiàn)預(yù)言(self-fulfillingprophecy)或稱(chēng)皮革馬利翁效應(yīng)。這一術(shù)語(yǔ)用于表明人們的期望決定他們的行為這一事實(shí)。換句話說(shuō)，如果管理者對(duì)成員的期望很高，他們就不太可能令管理者失望。同樣，如果管理者預(yù)期員工只能完成最低水平的工作，他們則傾向于表現(xiàn)出這種行為以符合這種低期望。于是，期望變成了現(xiàn)實(shí)。第二十七頁(yè)，共五十二頁(yè)。故事

皮格馬利翁是古希臘神話中的塞浦路斯國(guó)王。相傳，他性情孤僻，一人獨(dú)居，擅長(zhǎng)雕刻。他用象牙雕刻了一座表現(xiàn)他的理想中的女性的美女像，并取名叫加勒提亞。他和雕像久久依伴，把全部熱情和希望放在自己雕刻的少女雕像身上，加勒提亞被他的愛(ài)感動(dòng)，從架子上走下來(lái)，變成了真人。皮格馬利翁娶她為妻，他們的女兒帕福斯是塞浦路斯南部海岸同名城市的始祖。后來(lái)，心理學(xué)家羅森塔爾和雅各布森LF.Jacobson稱(chēng)之為“皮格馬利翁效應(yīng)”。第二十八頁(yè)，共五十二頁(yè)。皮格馬利翁效應(yīng)

也被總結(jié)為

說(shuō)你行，你就行，不行也行說(shuō)你不行，你就不行，行也不行第二十九頁(yè)，共五十二頁(yè)。

對(duì)少年犯罪兒童的研究表明，許多孩子成為少年犯的原因之一，就在于不良期望的影響。他們因?yàn)樵谛r(shí)候偶爾犯過(guò)的錯(cuò)誤而被貼上了“不良少年”的標(biāo)簽，這種消極的期望引導(dǎo)著孩子們，使他們也越來(lái)越相信自己就是“不良少年”，最終走向犯罪的深淵。

積極的期望促使人們向好的方向發(fā)展，消極的期望則使人向壞的方向發(fā)展，人們通常用這樣來(lái)形象地說(shuō)明皮格馬利翁效應(yīng)："說(shuō)你行，你就行；說(shuō)你不行，你就不行"。要想使一個(gè)人發(fā)展更好，就應(yīng)該給他傳遞積極的期望。第三十頁(yè)，共五十二頁(yè)。

海倫在這家外貿(mào)公司工作已經(jīng)3年了，國(guó)際貿(mào)易專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的她在公司的業(yè)績(jī)表現(xiàn)一直平平。原因是她以前的上司胡悅是個(gè)非常傲慢和刻薄的女人，她對(duì)海倫的所有工作都不加以贊賞，反而時(shí)常潑些冷水。一次，海倫主動(dòng)搜集了一些國(guó)外對(duì)公司出口的紡織品類(lèi)別實(shí)行新的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的信息，但是上司知道了，不但不贊賞她的主動(dòng)工作，反而批評(píng)她不專(zhuān)心本職工作，后來(lái)海倫再也不敢關(guān)注自己的業(yè)務(wù)范圍之外的工作了。海倫覺(jué)得，胡悅之所以不欣賞她，是因?yàn)樗幌衿渌乱粯臃畛兴?，但是她自?wèn)自己不是能溜須拍馬的人，所以不可能得到胡悅的青睞，她也就自然地在公司沉默寡言了。第三十一頁(yè)，共五十二頁(yè)。直到后來(lái)，公司新調(diào)來(lái)主管進(jìn)出口工作的Sam，新上司新作風(fēng)，從美國(guó)回來(lái)的Sam性格開(kāi)朗，對(duì)同事經(jīng)常贊賞有加，特別提倡大家暢所欲言，不拘泥于部門(mén)和職責(zé)限制。在他的帶動(dòng)下，海倫也積極地發(fā)表自己的看法了。由于Sam的積極鼓勵(lì)，海倫工作的熱情空前高漲，她也不斷學(xué)會(huì)新東西，起草合同、參與談判、跟外商周旋……海倫非常驚訝，原來(lái)自己還有這么多的潛能可以發(fā)掘，想不到以前那個(gè)沉默害羞的女孩，今天能夠跟外國(guó)客商為報(bào)價(jià)爭(zhēng)論得面紅耳赤。第三十二頁(yè)，共五十二頁(yè)。海倫的變化，就是我們說(shuō)的皮格馬利翁效應(yīng)起了作用。在不被重視和激勵(lì)、甚至充滿負(fù)面評(píng)價(jià)的環(huán)境中，人往往會(huì)受到負(fù)面信息的左右，對(duì)自己做比較低的評(píng)價(jià)。而在充滿信任和贊賞的環(huán)境中，人則容易受到啟發(fā)和鼓勵(lì)，往更好的方向努力，隨著心態(tài)的改變，行動(dòng)也越來(lái)越積極，最終做出更好的成績(jī)。第三十三頁(yè)，共五十二頁(yè)。TheLinkBetweenPerceptionsandIndividualDecisionMakingPerceptionofthedecisionmakerOutcomesProblem

給出一定的信息和條件要求達(dá)到一定的目標(biāo)存在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的障礙Decisions

針對(duì)問(wèn)題做出的回應(yīng)從總多備選方案中做出選擇第三十四頁(yè)，共五十二頁(yè)。在決策中提高創(chuàng)造性創(chuàng)造力=專(zhuān)業(yè)知識(shí)創(chuàng)造性的思維技能內(nèi)在性任務(wù)動(dòng)機(jī)++第三十五頁(yè)，共五十二頁(yè)。一次微軟的面試面試官：現(xiàn)在我們要問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，看看你的創(chuàng)造性思維能力。不要想得太多，運(yùn)用日常生活中的常識(shí)，描述一下你的想法。這個(gè)問(wèn)題是，下水道的井蓋為什么是圓的？范曼：它們并不都是圓的。有些是方的。的確有些圓井蓋，但我也看過(guò)方的，長(zhǎng)方的。面試官：不過(guò)我們只考慮圓形的井蓋，它們?yōu)槭裁词菆A的？范曼：如果我們只考慮圓的，那么它們自然是圓的。面試官：我的意思是，為什么會(huì)存在圓的井蓋？把井蓋設(shè)計(jì)成圓形的有什么特殊的意義嗎？范曼：是有特殊意義。當(dāng)需要覆蓋的洞是圓形時(shí)，通常蓋子也是圓的。用一個(gè)圓形的蓋子蓋一個(gè)圓形的洞，這是最簡(jiǎn)單的辦法。

第三十六頁(yè)，共五十二頁(yè)。面試官：你能想到一個(gè)圓形的井蓋比方形的井蓋有哪些優(yōu)點(diǎn)嗎？范曼：在回答這個(gè)問(wèn)題之前，我們先要看看蓋子下面是什么。蓋子下面的洞是圓的，因?yàn)閳A柱形最能承受周?chē)恋氐膲毫?。而且，下水道出入孔意味著要留出足夠一個(gè)人通過(guò)的空間，而一個(gè)順著梯子爬下去的人的橫截面基本是圓的。所以圓形自然而然地成為下水道出入孔的形狀。圓形的井蓋只是為了覆蓋圓形的洞口。面試官：你認(rèn)為存在安全方面的考慮嗎？我的意思是，方形的井蓋會(huì)不會(huì)掉進(jìn)去，因此造成人身傷害？范曼：不大可能。有時(shí)在一些方形洞口上也會(huì)看到方形的蓋子。這種蓋子比入口大，周?chē)袡M檔。通常這種蓋子是金屬質(zhì)地，非常重。我們可以想象一下，兩英尺寬的方形洞口，1到1.5英寸寬的橫檔。為了讓井蓋掉進(jìn)去，需要抬起一端，然后旋轉(zhuǎn)30度，這樣它就不受橫檔的妨礙了，然后再將井蓋與地平線成45度角，這時(shí)轉(zhuǎn)移的重心才足以讓井蓋掉下去。是的，井蓋的確存在掉下去的可能，但可能性非常小。只要對(duì)負(fù)責(zé)開(kāi)井蓋的人稍加培訓(xùn)，他就不會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤。從工程學(xué)的角度來(lái)看，井蓋的形狀完全取決于它要覆蓋的洞口的形狀。面試官（面有難色）：失陪一下；我要與管理層談點(diǎn)事情。（離開(kāi)了房間）（10分鐘后，面試官回來(lái)了。）面試官：我們推薦你立刻去銷(xiāo)售部工作。第三十七頁(yè)，共五十二頁(yè)。影響創(chuàng)造性的一些因素定勢(shì)作用：人從事一定的活動(dòng)后，會(huì)在一定的時(shí)間內(nèi)保持相應(yīng)的心里準(zhǔn)備狀態(tài)，它影響或決定著同類(lèi)后繼活動(dòng)的趨勢(shì)。（水桶量水實(shí)驗(yàn)）功能固著：解決問(wèn)題時(shí)，情境中可適用的物件由于某種既有功能的影響，使人想不著可用它來(lái)解決問(wèn)題的現(xiàn)象。認(rèn)知框架的作用：每個(gè)人在生活中形成對(duì)待事物的較穩(wěn)定的框架。（九點(diǎn)方陣）氣氛作用：人在進(jìn)行推理時(shí)，思維活動(dòng)會(huì)受前提氣氛的影響。靈感作用第三十八頁(yè)，共五十二頁(yè)。解決定勢(shì)作用實(shí)驗(yàn)題例題序水桶容量要求量出的水量DABC12112731002141632599318431054942621520594316234932072876325第三十九頁(yè)，共五十二頁(yè)。如何用6根火柴擺成4個(gè)等邊三角形?.........用不重復(fù)的4條直線將9個(gè)點(diǎn)全部連接起來(lái)第四十頁(yè)，共五十二頁(yè)。所有X都是Y所有Z都是Y所有X都是Z+=所有X都是Y所有X都是Z+所以YZ=第四十一頁(yè)，共五十二頁(yè)。決策：多向選擇問(wèn)題知覺(jué)決策模型最大化?隱含偏愛(ài)模式滿意程度?直覺(jué)模型道德決策第四十二頁(yè)，共五十二頁(yè)。任何組織的成功都取決于管理者制定有效決策的能力。一個(gè)有效決策是及時(shí)的，能夠被決策影響到的個(gè)體們所接受而且能夠滿足期望的目標(biāo)決策過(guò)程：認(rèn)識(shí)問(wèn)題和決策的需要－認(rèn)識(shí)決策的目標(biāo)－收集數(shù)據(jù)，評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)，診斷環(huán)境－列出各種選擇方案，并進(jìn)行評(píng)價(jià)－選出最佳行動(dòng)方案－決策的實(shí)施－收集反饋信息－跟蹤檢查第四十三頁(yè)，共五十二頁(yè)。最大化模型問(wèn)題決策需要被選方案T1T2T3T4最佳選擇決策標(biāo)準(zhǔn)C1C2C3標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重W1W2W3評(píng)估T1T1T2T2T3T3T4T4知覺(jué)第四十四頁(yè)，共五十二頁(yè)。滿意即可模型最低標(biāo)準(zhǔn)XYZ決策比較A1≥X.Y.Z？A2≥X.Y.Z？A3≥X.Y.Z？有限備選方案A1A2A3選首個(gè)滿意方案繼續(xù)比較A4A5第四十五頁(yè)，共五十二頁(yè)。隱含偏愛(ài)模型隱含偏愛(ài)方案學(xué)術(shù)生涯選偏愛(ài)方案學(xué)術(shù)候選方案咨詢業(yè)產(chǎn)業(yè)確定候選方案咨詢業(yè)建立有利偏愛(ài)方案的標(biāo)準(zhǔn)學(xué)術(shù)咨詢第四十六頁(yè)，共五十二頁(yè)。直覺(jué)模型

經(jīng)驗(yàn)精華條件

·高不確定性·備選方案均勢(shì)

·無(wú)參考先例·決策緊迫

·難預(yù)測(cè)變量·難以分析

·有限的事實(shí)是否可以教授管理者運(yùn)用他們的直覺(jué)？無(wú)意識(shí)提取出過(guò)程第四十七頁(yè)，共五十二頁(yè)。垃圾桶模型組織是一個(gè)垃圾桶。問(wèn)題、解決辦法、參與者和可供選擇的機(jī)會(huì)，在這個(gè)桶內(nèi)隨意地漂浮。如果這四個(gè)因素碰巧撞在了一起，就形成了一個(gè)正確的決策并非組織的所有決策都是以按部就班、系統(tǒng)的模式做出的。特別是在高度不確定的條件下，決策過(guò)程可能是無(wú)序的。員工的參與十分重要第四十八頁(yè)，共五十二頁(yè)。Decision-StyleMod