戰(zhàn)略分析方法企業(yè)內(nèi)部資源與能力分析

戰(zhàn)略分析方法(三)—企業(yè)內(nèi)部資源與能力分析宏觀環(huán)境分析行業(yè)結(jié)構(gòu)分析企業(yè)資源與能力評(píng)價(jià)提出戰(zhàn)略展望設(shè)立戰(zhàn)略目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)制定、評(píng)價(jià)和選擇戰(zhàn)略建立資源能力構(gòu)造組織預(yù)算決策實(shí)踐獎(jiǎng)勵(lì)戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略評(píng)價(jià)戰(zhàn)略實(shí)施創(chuàng)建支持戰(zhàn)略的文化，行使戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)權(quán)利評(píng)價(jià)業(yè)績(jī)監(jiān)測(cè)環(huán)境采取調(diào)整措施5/18/20231第一頁(yè)，共六十五頁(yè)。公司面臨的戰(zhàn)略問(wèn)題是什么現(xiàn)行的戰(zhàn)略能否很好地預(yù)防五種競(jìng)爭(zhēng)力量是否應(yīng)該調(diào)整當(dāng)前的戰(zhàn)略以更好地對(duì)行業(yè)中重要的驅(qū)動(dòng)因素做出反應(yīng)公司現(xiàn)行的戰(zhàn)略是否與行業(yè)未來(lái)成功因素很好地匹配起來(lái)公司現(xiàn)行的戰(zhàn)略是否很好地利用了公司的資源強(qiáng)勢(shì)公司所面臨的市場(chǎng)機(jī)會(huì)哪些優(yōu)先，哪些靠后，哪些最適合公司的資源強(qiáng)勢(shì)和能力公司應(yīng)該采取哪些措施來(lái)糾正資源劣勢(shì)和防范公司所面臨的外部威脅公司是否擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是否應(yīng)該采取行動(dòng)來(lái)抵消公司的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)公司現(xiàn)行戰(zhàn)略的強(qiáng)點(diǎn)和弱點(diǎn)是什么是否需要采取額外的措施來(lái)提高公司的成本地位、利用新機(jī)會(huì)及加強(qiáng)公司的競(jìng)爭(zhēng)地位5/18/20232第二頁(yè)，共六十五頁(yè)。評(píng)估公司的資源和競(jìng)爭(zhēng)能力公司目前的戰(zhàn)略及其運(yùn)行效果如何公司面臨哪些資源強(qiáng)勢(shì)和弱勢(shì)外部機(jī)會(huì)和威脅（SWOT分析法）內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣（IFE）公司內(nèi)部資源描述矩陣認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力公司的價(jià)格和成本是否具有競(jìng)爭(zhēng)力公司的競(jìng)爭(zhēng)地位如何公司面臨哪些戰(zhàn)略問(wèn)題5/18/20233第三頁(yè)，共六十五頁(yè)。公司目前的戰(zhàn)略及其運(yùn)行效果如何公司目前的競(jìng)爭(zhēng)策略是什么公司在行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)范圍生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、人力資源、信息技術(shù)、新產(chǎn)品革新等定性指標(biāo)

定量指標(biāo)公司是否正在完成既定的戰(zhàn)略目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)公司的業(yè)績(jī)是否處于行業(yè)的平均水平之上5/18/20234第四頁(yè)，共六十五頁(yè)。資源強(qiáng)勢(shì)和弱勢(shì)，外部機(jī)會(huì)和威脅(SWOT分析)優(yōu)勢(shì)技能或重要的專門技術(shù)寶貴的有形資產(chǎn)寶貴的人力資產(chǎn)寶貴的組織資產(chǎn)寶貴的無(wú)形資產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)能力使公司能夠獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的成就或?qū)傩詮?qiáng)大的聯(lián)盟或合作公司劣勢(shì)缺乏有重要競(jìng)爭(zhēng)意義的技能和專門技術(shù)缺乏有重要競(jìng)爭(zhēng)意義的有形資產(chǎn)缺乏有重要競(jìng)爭(zhēng)意義的無(wú)形資產(chǎn)缺乏有重要競(jìng)爭(zhēng)意義的人力資產(chǎn)缺乏有重要競(jìng)爭(zhēng)意義的組織資產(chǎn)在關(guān)鍵領(lǐng)域里競(jìng)爭(zhēng)能力正在喪失或很弱機(jī)會(huì)客戶群擴(kuò)大、進(jìn)入新的地域市場(chǎng)或產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)擴(kuò)展產(chǎn)品線寬度，為更廣大的客戶群服務(wù)將公司的的技能或技術(shù)訣竅轉(zhuǎn)移到新產(chǎn)品或新業(yè)務(wù)前向或后向整合有吸引力的市場(chǎng)上進(jìn)入障礙正在降低出現(xiàn)了從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里獲得市場(chǎng)份額的機(jī)會(huì)市場(chǎng)需求增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁，可以迅速擴(kuò)張購(gòu)并競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)盟或合資公司擴(kuò)大了其地理覆蓋面合競(jìng)爭(zhēng)能力有機(jī)會(huì)充分利用技術(shù)市場(chǎng)上出現(xiàn)了向其它地理區(qū)域擴(kuò)展公司品牌或聲譽(yù)的機(jī)會(huì)威脅強(qiáng)大的新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能進(jìn)入市場(chǎng)替代品搶占公司的銷售額市場(chǎng)增長(zhǎng)率下降外匯匯率或外國(guó)政府貿(mào)易政策的不利變動(dòng)有關(guān)部門所采取的管理措施會(huì)使公司付出很大的代價(jià)容易受到義務(wù)蕭條或經(jīng)濟(jì)周期的沖擊客戶或供應(yīng)商的談判能力將提高購(gòu)買者需求和品位朝偏離行業(yè)的方向變動(dòng)不利的人口特征的變動(dòng)容易受到行業(yè)驅(qū)動(dòng)因素的沖擊5/18/20235第五頁(yè)，共六十五頁(yè)。內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣（IFE）1、列出在內(nèi)部分析過(guò)程中確認(rèn)的關(guān)鍵因素。2、賦予各個(gè)因素以權(quán)重，從0-1。3、為各關(guān)鍵因素進(jìn)行評(píng)分。4、用每個(gè)因素的權(quán)重乘以它的評(píng)分，得出每個(gè)因素的加權(quán)分?jǐn)?shù)5、將所有因素的加權(quán)分?jǐn)?shù)相加，得到企業(yè)的總加權(quán)分?jǐn)?shù)。5/18/20236第六頁(yè)，共六十五頁(yè)。公司內(nèi)部資源描述矩陣轉(zhuǎn)移性指資源擴(kuò)展、復(fù)制，使用于其他業(yè)務(wù)的可能程度；利用度是資源被占用的和使用的緊張程度和余量的多少閑置資源活力資源固化資源資源利用度資源轉(zhuǎn)移性低低中中高高5/18/20237第七頁(yè)，共六十五頁(yè)。對(duì)于活力資源周圍的資源，企業(yè)應(yīng)當(dāng)給予高度的重視活力資源這部分資源在企業(yè)內(nèi)部沒有的太多的利用，又具有較好的轉(zhuǎn)移性，說(shuō)明存在著資源的浪費(fèi)和不經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象；這部分資源又是企業(yè)內(nèi)部最具活力和有效性的資源，是企業(yè)進(jìn)行其他業(yè)務(wù)活動(dòng)時(shí)最有力的支持。資源利用度低中高資源轉(zhuǎn)移性低中高5/18/20238第八頁(yè)，共六十五頁(yè)。從三個(gè)角度認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力管理者必須從企業(yè)內(nèi)部尋求有價(jià)值的、稀缺的、模仿成本高的資源和能力，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行核心競(jìng)爭(zhēng)能力的管理人力資源物力資源能力組織資源能力財(cái)務(wù)資源價(jià)值角度模仿能力角度稀缺性角度技術(shù)資源能力營(yíng)銷資源能力5/18/20239第九頁(yè)，共六十五頁(yè)。企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力的評(píng)定要符合價(jià)值原理戰(zhàn)略管理者的重要任務(wù)之一就是持續(xù)評(píng)估他們企業(yè)的資源和能力與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的匹配性和跟蹤其價(jià)值的變化資源與能力的價(jià)值匹配性：資源和能力的評(píng)價(jià)要與企業(yè)抓住機(jī)會(huì)和抵御威脅的決策相匹配時(shí)，才顯出價(jià)值如果不知道一個(gè)身高2米的人將被指定做什么，也就無(wú)從知道這種身高是有價(jià)值還是無(wú)價(jià)值權(quán)變性：盡管企業(yè)的資源和能力在過(guò)去增加了企業(yè)的價(jià)值，但是隨著消費(fèi)者、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)或者技術(shù)等環(huán)境的變化造成未來(lái)的貶值可感知性：企業(yè)的能力和資源的價(jià)值是能夠被顧客所感知和接受的5/18/202310第十頁(yè)，共六十五頁(yè)。企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力的評(píng)價(jià)要著重于資源的稀缺性生存性的資源和能力競(jìng)爭(zhēng)性的資源和能力相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)是與眾不同的，是稀缺性的資源。無(wú)論這種資源是通過(guò)顯性（如高素質(zhì)人才、某一項(xiàng)技術(shù)等）還是通過(guò)隱性（商譽(yù)、文化）表現(xiàn)出來(lái)，它都是具有相對(duì)價(jià)值的由眾多競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)所共有的，是普遍的和有價(jià)值的，是企業(yè)生存所必須的資源和能力企業(yè)的資源和能力表現(xiàn)為稀缺性的競(jìng)爭(zhēng)能力可以看作是企業(yè)的一種專門的資產(chǎn)，是企業(yè)樹立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的源泉5/18/202311第十一頁(yè)，共六十五頁(yè)。企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力具有模仿壁壘擁有有價(jià)值的、稀缺的資源和能力可以獲得短期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如果，這些資源和能力是不可模仿或者模仿存在著成本劣勢(shì)的時(shí)候，那么擁有這些能力的企業(yè)就能夠獲得可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)模仿壁壘歷史條件

一些資源和能力來(lái)源于企業(yè)在特殊歷史時(shí)期所形成的獨(dú)特經(jīng)驗(yàn)和關(guān)系基礎(chǔ)性工作成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)表明，成功不是來(lái)自于把幾件大的事情做對(duì)，而是在于把無(wú)數(shù)的小事情做對(duì)。從可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的角度來(lái)看，“小決策”比“大決策”更有優(yōu)勢(shì)。而這些“小決策”卻不像“大決策”那樣易于被描述和模仿社會(huì)性質(zhì)社會(huì)性質(zhì)復(fù)雜的資源和能力---如聲譽(yù)、信用、友誼、團(tuán)隊(duì)工作、價(jià)值觀和文化等很難模仿5/18/202312第十二頁(yè)，共六十五頁(yè)。公司資源成為持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的條件該資源不容易被復(fù)制資源的持續(xù)時(shí)間很長(zhǎng)資源在競(jìng)爭(zhēng)中有上乘的價(jià)值資源不能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資源或能力所抵消5/18/202313第十三頁(yè)，共六十五頁(yè)。公司的成本是否有競(jìng)爭(zhēng)性在為顧客提供相同價(jià)值的情況下，低成本的公司擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)廠商之間的成本差異的可能原因生產(chǎn)效率、學(xué)習(xí)及經(jīng)驗(yàn)曲線效應(yīng)、人員工資率、生產(chǎn)率不一樣所應(yīng)用的基本技術(shù)及工廠和設(shè)備的壽命不同購(gòu)買原材料、零配件、能源及其它產(chǎn)品所支付的價(jià)格不同前向渠道分銷成本不一樣5/18/202314第十四頁(yè)，共六十五頁(yè)。戰(zhàn)略成本分析競(jìng)爭(zhēng)廠商必須時(shí)刻注意自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的成本比較差異程度公司進(jìn)行內(nèi)部成本分析，了解自己的成本狀況及變化趨勢(shì)考察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較成本狀況戰(zhàn)略成本分析的任務(wù)：逐項(xiàng)活動(dòng)低地比較公司與關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本，從而了解哪些活動(dòng)是產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的源泉，哪些活動(dòng)是產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)的源泉一個(gè)公司相對(duì)成本地位：公司經(jīng)營(yíng)其業(yè)務(wù)時(shí)所開展的各項(xiàng)活動(dòng)的總成本與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開展各項(xiàng)活動(dòng)的總成本相比的對(duì)比值5/18/202315第十五頁(yè)，共六十五頁(yè)。公司價(jià)值鏈體系一個(gè)公司的價(jià)值鏈包括為顧客創(chuàng)造價(jià)值的主要活動(dòng)和相關(guān)的支持活動(dòng)主要活動(dòng)及成本購(gòu)入供應(yīng)及入廠后勤經(jīng)營(yíng)運(yùn)作分銷及出廠后勤銷售及市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)利潤(rùn)空間產(chǎn)品研究與開發(fā)，技術(shù)及系統(tǒng)開發(fā)人力資源管理一般管理支持活動(dòng)及成本將公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)分解成戰(zhàn)略上有重要意義的活動(dòng)的業(yè)務(wù)過(guò)程可以展示公司成本結(jié)構(gòu)的各個(gè)要素將公司的經(jīng)營(yíng)成本和資產(chǎn)在價(jià)值鏈的每一項(xiàng)活動(dòng)中進(jìn)行分配可以估測(cè)出每一項(xiàng)活動(dòng)的成本5/18/202316第十六頁(yè)，共六十五頁(yè)。行業(yè)價(jià)值鏈體系一個(gè)公司的成本競(jìng)爭(zhēng)力不僅取決于該公司的內(nèi)部活動(dòng)，而且還取決于供應(yīng)商和前向渠道聯(lián)盟的價(jià)值鏈中的成本供應(yīng)商活動(dòng)、成本及利潤(rùn)前向渠道聯(lián)盟及伙伴的活動(dòng)、成本及利潤(rùn)購(gòu)買者/終端用戶的價(jià)值鏈公司內(nèi)部開展的活動(dòng)、成本及利潤(rùn)上游價(jià)值鏈公司價(jià)值鏈下游價(jià)值鏈行業(yè)價(jià)值鏈體系公司為降低供應(yīng)商的成本或提高供應(yīng)商的有效性而采取的一切行動(dòng)都將提高其自己的競(jìng)爭(zhēng)力，這是公司同供應(yīng)商緊密合作的強(qiáng)大理由前向渠道的價(jià)值鏈也很重要：下游公司的成本和利潤(rùn)是最終用戶所支付的價(jià)格的一部分前向渠道聯(lián)盟所開展的活動(dòng)會(huì)影響最終用戶的滿意度一個(gè)公司的相對(duì)成本地位和整體競(jìng)爭(zhēng)力既和整個(gè)行業(yè)的價(jià)值鏈體系有關(guān)，也和客戶的價(jià)值鏈有關(guān)5/18/202317第十七頁(yè)，共六十五頁(yè)。獲得成本競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)略選擇為消除成本劣勢(shì)而采取的戰(zhàn)略行動(dòng)必須準(zhǔn)確定位于價(jià)值鏈之中，看究竟是在什么地方產(chǎn)生了成本差異競(jìng)爭(zhēng)廠商之間的成本差異可能發(fā)生在三個(gè)主要領(lǐng)域：行業(yè)價(jià)值鏈的供應(yīng)部分公司自己的活動(dòng)部分公司價(jià)值鏈系統(tǒng)的前向渠道部分根據(jù)成本在價(jià)值鏈中產(chǎn)生的不同位置，采取相應(yīng)的戰(zhàn)略行動(dòng)5/18/202318第十八頁(yè)，共六十五頁(yè)。公司的競(jìng)爭(zhēng)地位如何現(xiàn)行的戰(zhàn)略執(zhí)行下去，公司的競(jìng)爭(zhēng)位置是會(huì)改善還是惡化在行業(yè)成功關(guān)鍵因素及競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)勢(shì)和資源能力的每一個(gè)測(cè)試指標(biāo)上，公司相對(duì)關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的排名如何公司目前擁有相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)還是劣勢(shì)在已知行業(yè)的變革驅(qū)動(dòng)因素、競(jìng)爭(zhēng)壓力和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的預(yù)期行動(dòng)的情況下，公司捍衛(wèi)其市場(chǎng)地位的能力如何可以使用加權(quán)平均競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)勢(shì)評(píng)估方法定量分析公司與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)地位5/18/202319第十九頁(yè)，共六十五頁(yè)。公司競(jìng)爭(zhēng)地位強(qiáng)勢(shì)和弱勢(shì)信號(hào)重要的資源強(qiáng)勢(shì)、核心能力和特異能力在具有重要競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值的價(jià)值鏈活動(dòng)上擁有特異能力很大的市場(chǎng)份額領(lǐng)先開拓型或特異戰(zhàn)略客戶群增大，顧客忠誠(chéng)度提高超過(guò)平均水平的市場(chǎng)可見度居于有利的戰(zhàn)略群之中在有吸引力的細(xì)分市場(chǎng)上有著很好的地位差別化很強(qiáng)的產(chǎn)品成本優(yōu)勢(shì)平均水平之上的利潤(rùn)率平均水平之上的技術(shù)和革新能力具有創(chuàng)新精神和企業(yè)家精神的管理隊(duì)伍居于能夠利用新興市場(chǎng)機(jī)會(huì)的位置面臨競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在奪取自己的地位收入增長(zhǎng)率居于平均水平之下缺乏財(cái)務(wù)資源在顧客中的聲譽(yù)正在下降產(chǎn)品開發(fā)和革新能力居于落后地位所在的戰(zhàn)略群注定要失去地位在有著很多市場(chǎng)機(jī)會(huì)的領(lǐng)域里能力很弱成本很高規(guī)模太小以至于不能成為市場(chǎng)的主要因素所處的狀況不能很好地對(duì)付市場(chǎng)威脅產(chǎn)品質(zhì)量很差在關(guān)鍵的領(lǐng)域里缺乏技能、資源和競(jìng)爭(zhēng)能力比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分銷能力差強(qiáng)勢(shì)信號(hào)弱勢(shì)信號(hào)5/18/202320第二十頁(yè)，共六十五頁(yè)。4. 競(jìng)爭(zhēng)分析5/18/202321第二十一頁(yè)，共六十五頁(yè)。競(jìng)爭(zhēng)分析主要是將本企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)、渠道、技術(shù)、財(cái)務(wù)等各方面作對(duì)比分析內(nèi)容資料來(lái)源市場(chǎng)對(duì)比渠道對(duì)比技術(shù)對(duì)比實(shí)力與策略對(duì)比財(cái)務(wù)對(duì)比5/18/202322第二十二頁(yè)，共六十五頁(yè)。競(jìng)爭(zhēng)分析(1)：市場(chǎng)分析總體份額對(duì)比分析各產(chǎn)品市場(chǎng)份額對(duì)比企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場(chǎng)

份額市場(chǎng)

份額市場(chǎng)

份額企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場(chǎng)

份額市場(chǎng)

份額市場(chǎng)

份額識(shí)別出擴(kuò)張中的企業(yè)以及衰退中的企業(yè)識(shí)別出競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)主要在哪個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)中居于優(yōu)勢(shì)，哪個(gè)市場(chǎng)中居于劣勢(shì)5/18/202323第二十三頁(yè)，共六十五頁(yè)。競(jìng)爭(zhēng)分析(1)：市場(chǎng)分析各地區(qū)份額變動(dòng)分析消費(fèi)群份額分析企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場(chǎng)

份額市場(chǎng)

份額市場(chǎng)

份額企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場(chǎng)

份額市場(chǎng)

份額市場(chǎng)

份額識(shí)別出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在各地區(qū)的份額變動(dòng)識(shí)別出競(jìng)爭(zhēng)者在哪個(gè)消費(fèi)群占據(jù)優(yōu)勢(shì)，

在哪個(gè)消費(fèi)群居于劣勢(shì)例如：河南省5/18/202324第二十四頁(yè)，共六十五頁(yè)。競(jìng)爭(zhēng)分析(1)：市場(chǎng)分析消費(fèi)群份額變動(dòng)分析選購(gòu)因素對(duì)比分析企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場(chǎng)

份額市場(chǎng)

份額市場(chǎng)

份額例如：工程購(gòu)機(jī)市場(chǎng)識(shí)別出競(jìng)爭(zhēng)者在單個(gè)消費(fèi)群中的份額變動(dòng)趨勢(shì)識(shí)別出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在消費(fèi)者選購(gòu)因素中的

強(qiáng)勢(shì)環(huán)節(jié)和弱勢(shì)環(huán)節(jié)權(quán)重12345評(píng)分顏色品牌外觀質(zhì)量服務(wù)5/18/202325第二十五頁(yè)，共六十五頁(yè)。競(jìng)爭(zhēng)分析(1)：市場(chǎng)分析市場(chǎng)成功要素對(duì)比分析識(shí)別出在市場(chǎng)成功各要素中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣對(duì)比12345評(píng)分廣告宣傳賣場(chǎng)建設(shè)促銷員素質(zhì)促銷形式5/18/202326第二十六頁(yè)，共六十五頁(yè)。競(jìng)爭(zhēng)分析(2)：渠道分析總體鋪貨對(duì)比各渠道鋪貨對(duì)比網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率1997199819992000企業(yè)1企業(yè)2識(shí)別出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在網(wǎng)點(diǎn)覆蓋上的變動(dòng)企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3識(shí)別出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在各網(wǎng)點(diǎn)類型中網(wǎng)點(diǎn)覆蓋的強(qiáng)勢(shì)環(huán)節(jié)和劣勢(shì)環(huán)節(jié)百貨店家電連鎖超市5/18/202327第二十七頁(yè)，共六十五頁(yè)。競(jìng)爭(zhēng)分析(3)：產(chǎn)品/技術(shù)創(chuàng)新分析新品推廣對(duì)比分析產(chǎn)品創(chuàng)新對(duì)比分析199819992000企業(yè)1企業(yè)2企業(yè)N...識(shí)別出歷年競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新品推廣的活躍程度企業(yè)2企業(yè)3外觀功能造型...識(shí)別出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品創(chuàng)新的主要重點(diǎn)和做法企業(yè)15/18/202328第二十八頁(yè)，共六十五頁(yè)。競(jìng)爭(zhēng)分析(3)：產(chǎn)品/技術(shù)創(chuàng)新分析技術(shù)創(chuàng)新對(duì)比分析銷售結(jié)構(gòu)對(duì)比分析企業(yè)2企業(yè)3顯示材料IC...識(shí)別出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手技術(shù)創(chuàng)新的重點(diǎn)環(huán)節(jié)企業(yè)1<19901990-1995>1995內(nèi)部

份額內(nèi)部

份額內(nèi)部

份額對(duì)企業(yè)在不同時(shí)期推出產(chǎn)品占目前內(nèi)部銷售的結(jié)構(gòu)作對(duì)比分析可以揭示出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品組合的健康程序，以及可能的產(chǎn)品老化現(xiàn)象5/18/202329第二十九頁(yè)，共六十五頁(yè)。競(jìng)爭(zhēng)分析(4)：競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力與策略分析行業(yè)成功要素地比分析產(chǎn)品組合分析分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)各成功要素上的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力對(duì)比權(quán)重12345評(píng)分技術(shù)品牌資金政府關(guān)系質(zhì)量成本…銷售/利潤(rùn)對(duì)比識(shí)別出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要的銷售來(lái)源和主要利潤(rùn)來(lái)源產(chǎn)品

1產(chǎn)品

2產(chǎn)品

3產(chǎn)品

4總計(jì)產(chǎn)品

1產(chǎn)品

2產(chǎn)品

3產(chǎn)品

4總計(jì)企業(yè)1企業(yè)25/18/202330第三十頁(yè)，共六十五頁(yè)。競(jìng)爭(zhēng)分析(4)：競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力與策略分析競(jìng)爭(zhēng)者描述生產(chǎn)布局發(fā)展策略組織體系管理模式價(jià)值鏈分布機(jī)會(huì)與威脅優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)5/18/202331第三十一頁(yè)，共六十五頁(yè)。競(jìng)爭(zhēng)分析(5)：財(cái)務(wù)對(duì)比分析償債能力對(duì)比分析盈利能力對(duì)比分析企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手償債能力及安全性對(duì)比流動(dòng)比率速動(dòng)比率資產(chǎn)負(fù)債率企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手盈利能力的對(duì)比資產(chǎn)利潤(rùn)率銷售利潤(rùn)凈資產(chǎn)收益率5/18/202332第三十二頁(yè)，共六十五頁(yè)。競(jìng)爭(zhēng)分析(5)：財(cái)務(wù)對(duì)比分析營(yíng)運(yùn)能力對(duì)比分析企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3不同企業(yè)營(yíng)運(yùn)能力對(duì)比存貨周期資產(chǎn)周轉(zhuǎn)期5/18/202333第三十三頁(yè)，共六十五頁(yè)。5. 渠道分析5/18/202334第三十四頁(yè)，共六十五頁(yè)。渠道分析將重點(diǎn)對(duì)渠道演變以及渠道激勵(lì)因素進(jìn)行分析分析內(nèi)容資料來(lái)源網(wǎng)點(diǎn)演變分析渠道激勵(lì)分析中怡康、賽諾調(diào)查報(bào)告銷售部5/18/202335第三十五頁(yè)，共六十五頁(yè)。渠道分析網(wǎng)點(diǎn)分析渠道激勵(lì)分析網(wǎng)點(diǎn)3網(wǎng)點(diǎn)2網(wǎng)點(diǎn)1市場(chǎng)

份額市場(chǎng)

份額市場(chǎng)

份額識(shí)別出分銷網(wǎng)點(diǎn)中的重點(diǎn)渠道以及新興渠道識(shí)別出對(duì)各類經(jīng)銷商進(jìn)行激勵(lì)的重點(diǎn)環(huán)節(jié)12345權(quán)重鋪貨批零價(jià)差促銷…返利毛利廣告支持...零售商批發(fā)商5/18/202336第三十六頁(yè)，共六十五頁(yè)。6. 原料供應(yīng)分析5/18/202337第三十七頁(yè)，共六十五頁(yè)。原料供應(yīng)分析將對(duì)關(guān)鍵部件的行業(yè)動(dòng)態(tài)及其價(jià)格趨勢(shì)進(jìn)行分析分析內(nèi)容資料來(lái)源行業(yè)動(dòng)態(tài)分析機(jī)會(huì)威脅價(jià)格走勢(shì)分析5/18/202338第三十八頁(yè)，共六十五頁(yè)。原料供應(yīng)分析(1)定義與描述(可修改)各類別的部件值保關(guān)注的關(guān)鍵零部件關(guān)鍵原材料的定義與識(shí)別成本占整機(jī)成本10%以上對(duì)整機(jī)行業(yè)有影響和控制力的部件采購(gòu)周期>1.5個(gè)月的部件產(chǎn)能<需求，供應(yīng)商實(shí)力很強(qiáng)的部件大成本部件戰(zhàn)略部件長(zhǎng)周期部件緊缺部件5/18/202339第三十九頁(yè)，共六十五頁(yè)。原材料供應(yīng)分析(2)行業(yè)動(dòng)態(tài)分析價(jià)格走勢(shì)分析關(guān)鍵原材料分析行業(yè)動(dòng)態(tài)機(jī)會(huì)威脅關(guān)鍵部件

1關(guān)鍵部件

2關(guān)鍵部件

3平均下降？%預(yù)期下降

？%預(yù)期下

降？%5/18/202340第四十頁(yè)，共六十五頁(yè)。7. 技術(shù)分析5/18/202341第四十一頁(yè)，共六十五頁(yè)。技術(shù)分析將重點(diǎn)分析行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新趨勢(shì)，以及技術(shù)創(chuàng)新對(duì)企業(yè)所形成的機(jī)會(huì)與威脅分析內(nèi)容資料來(lái)源技術(shù)創(chuàng)新歷史及趨勢(shì)分析重點(diǎn)創(chuàng)新分析技術(shù)創(chuàng)新影響分析技術(shù)創(chuàng)新程度分析5/18/202342第四十二頁(yè)，共六十五頁(yè)。重點(diǎn)監(jiān)控區(qū)域技術(shù)分析(1)技術(shù)創(chuàng)新歷史及趨勢(shì)分析重點(diǎn)創(chuàng)新分析識(shí)別技術(shù)創(chuàng)新的重點(diǎn)領(lǐng)域以及各類技術(shù)的創(chuàng)新狀況及創(chuàng)新趨勢(shì)識(shí)別值得監(jiān)控的重點(diǎn)創(chuàng)新領(lǐng)域低慢快高創(chuàng)新速度市場(chǎng)接受程度顯示1997199819992000趨勢(shì)材料IC工藝5/18/202343第四十三頁(yè)，共六十五頁(yè)。技術(shù)分析(2)機(jī)會(huì)/威脅分析技術(shù)發(fā)展階段分析機(jī)會(huì)區(qū) 威脅區(qū)明確各項(xiàng)創(chuàng)新對(duì)現(xiàn)有創(chuàng)新的互補(bǔ)/替代特征對(duì)于市場(chǎng)接受程度較高的互補(bǔ)型創(chuàng)新可以視為機(jī)會(huì)對(duì)于市場(chǎng)接受程度較高的替代型創(chuàng)新可以視為威脅互補(bǔ)型慢快替代型市場(chǎng)接受程度通過(guò)對(duì)某一技術(shù)所處的不同階段分析，我們可以明確對(duì)不同技術(shù)所應(yīng)采取的不同對(duì)策此外，我們還可以明確技術(shù)跟蹤、新品開發(fā)和產(chǎn)品投入的重點(diǎn)及方向顯示萌芽嘗試擴(kuò)散IC材料...技術(shù)跟蹤加快產(chǎn)品開發(fā)提升產(chǎn)品投入5/18/202344第四十四頁(yè)，共六十五頁(yè)。8. 內(nèi)部銷售分析5/18/202345第四十五頁(yè)，共六十五頁(yè)。內(nèi)部銷售分析將從市場(chǎng)、渠道、產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新等多角度對(duì)企業(yè)進(jìn)行內(nèi)部評(píng)估分析內(nèi)容資料來(lái)源市場(chǎng)分析總體銷售成長(zhǎng)分析分產(chǎn)品銷售成長(zhǎng)分析細(xì)分市場(chǎng)分析地區(qū)市場(chǎng)分析渠道分析渠道利用分析渠道鋪貨分析產(chǎn)品分析銷售分布分析型號(hào)分析技術(shù)創(chuàng)新分析內(nèi)部銷售數(shù)據(jù)中怡康、賽諾調(diào)查報(bào)告內(nèi)部財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)內(nèi)部研討會(huì)消費(fèi)群分析消費(fèi)選購(gòu)因素分析市場(chǎng)成功因素分析營(yíng)銷投入分析渠道激勵(lì)分析客戶分析利潤(rùn)分布分析生命周期分析5/18/202346第四十六頁(yè)，共六十五頁(yè)。內(nèi)部銷售分析(1)：市場(chǎng)分析總體銷售成長(zhǎng)分析分產(chǎn)品銷售成長(zhǎng)分析產(chǎn)品3產(chǎn)品2產(chǎn)品1識(shí)別企業(yè)銷售成長(zhǎng)情況以及驅(qū)動(dòng)銷售成長(zhǎng)的主要產(chǎn)品行業(yè)曲線分析企業(yè)銷售成長(zhǎng)性，并結(jié)合整個(gè)行業(yè)的銷售成長(zhǎng)情況判別企業(yè)銷售成長(zhǎng)的健康程度企業(yè)曲線5/18/202347第四十七頁(yè)，共六十五頁(yè)。內(nèi)部銷售分析(1)：市場(chǎng)分析各產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)分析各地區(qū)市場(chǎng)分析明確資源優(yōu)于投放的重點(diǎn)地區(qū)，并明確資源在各地之間分配的優(yōu)先順序明確值得資源優(yōu)先投放的重點(diǎn)產(chǎn)品，并明確資源在各產(chǎn)品之間分配的優(yōu)先順序低高市場(chǎng)容量低高所占的市場(chǎng)份額平均純平超平背投球型重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域次重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域維持區(qū)域維持區(qū)域低高市場(chǎng)容量低高所占的市場(chǎng)份額平均廣東四川寧夏新疆重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域次重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域維持區(qū)域維持區(qū)域平均平均青海5/18/202348第四十八頁(yè)，共六十五頁(yè)。內(nèi)部銷售分析(1)：市場(chǎng)分析各消費(fèi)群分析消費(fèi)選購(gòu)因素分析識(shí)別值得重點(diǎn)改進(jìn)的消費(fèi)選購(gòu)要素明確值得資源重點(diǎn)投資的消費(fèi)群以及資源投放先后順序低高市場(chǎng)容量低高所占的市場(chǎng)份額平均新婚普及用戶一戶多機(jī)工程購(gòu)機(jī)重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域次重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域維持區(qū)域維持區(qū)域低高權(quán)重劣優(yōu)對(duì)比實(shí)力平均品牌口碑技術(shù)重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域次重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域維持區(qū)域維持區(qū)域平均平均質(zhì)量外觀5/18/202349第四十九頁(yè)，共六十五頁(yè)。內(nèi)部銷售分析(1)：市場(chǎng)分析市場(chǎng)成功因素分析營(yíng)銷投入分析識(shí)別資源應(yīng)該優(yōu)先投放的重點(diǎn)區(qū)域，協(xié)調(diào)資源

在各地區(qū)之間更合理的分配低高市場(chǎng)容量低高單臺(tái)市場(chǎng)投入費(fèi)用(廣告、促銷)平均資源優(yōu)先投放平均廣告宣傳賣場(chǎng)建設(shè)促銷員素質(zhì)主要問(wèn)題現(xiàn)狀描述促銷形式識(shí)別值得改進(jìn)的市場(chǎng)/銷售工作重點(diǎn)資源轉(zhuǎn)移5/18/202350第五十頁(yè)，共六十五頁(yè)。內(nèi)部銷售分析(2)：渠道分析渠道利用分析渠道鋪貨分析識(shí)別應(yīng)加大投入，加快鋪貨力度的重點(diǎn)渠道低高渠道銷售比重低高渠道鋪貨指數(shù)平均重點(diǎn)改進(jìn)渠道平均識(shí)別應(yīng)該加大投入，加強(qiáng)滲透力度的重點(diǎn)渠道低高渠道銷售比重低高在渠道中的份額平均重點(diǎn)改進(jìn)渠道平均5/18/202351第五十一頁(yè)，共六十五頁(yè)。內(nèi)部銷售分析(2)：渠道分析渠道激勵(lì)分析客戶分析識(shí)別急待提升的渠道激勵(lì)因素，并改革相應(yīng)的銷售政策主要

問(wèn)題鋪貨批零價(jià)差…返利價(jià)差...零售商批發(fā)商12345評(píng)分A類B類C類明確不同類型客戶所占的銷售比重，

并從中明確重點(diǎn)客戶客戶類型銷售5/18/202352第五十二頁(yè)，共六十五頁(yè)。內(nèi)部銷售分析(3)：產(chǎn)品分析銷售分布分析利潤(rùn)分布分析產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3識(shí)別不同類別產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3識(shí)別不同類別產(chǎn)品的銷售貢獻(xiàn)產(chǎn)品數(shù)量利潤(rùn)產(chǎn)品數(shù)量銷售5/18/202353第五十三頁(yè)，共六十五頁(yè)。內(nèi)部銷售分析(3)：產(chǎn)品分析產(chǎn)品型號(hào)分析生命周期分析識(shí)別不同型號(hào)產(chǎn)品的銷售貢獻(xiàn)，明確

產(chǎn)品線重組的可能性及方向型號(hào)數(shù)量銷售貢獻(xiàn)1020其它成長(zhǎng)期成熟期衰退期投入期高檔中檔低檔明確各檔次產(chǎn)品線所處的不同生命周期分析各檔次產(chǎn)品組合的健康程度高檔市場(chǎng)無(wú)優(yōu)勢(shì)，有問(wèn)題的組合正常低檔市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)將逐步消除，有問(wèn)題的組合5/18/202354第五十四頁(yè)，共六十五頁(yè)。內(nèi)部銷售分析(3)：產(chǎn)品分析生命周期-銷售分析生命周期-利潤(rùn)分析不同生命周期的產(chǎn)品銷售貢獻(xiàn)不同生命周期的產(chǎn)品利潤(rùn)貢獻(xiàn)分析企業(yè)利潤(rùn)貢獻(xiàn)的健康程度，

并預(yù)測(cè)企業(yè)未來(lái)的利潤(rùn)走勢(shì)總計(jì)成長(zhǎng)期成熟期衰退期投入期分析企業(yè)銷售貢獻(xiàn)的健康程度，

并預(yù)測(cè)企業(yè)未來(lái)的銷售走勢(shì)總計(jì)成長(zhǎng)期成熟期衰退期投入期5/18/202355第五十五頁(yè)，共六十五頁(yè)。內(nèi)部銷售分析(4)：技術(shù)創(chuàng)新分析產(chǎn)品創(chuàng)新分析技術(shù)創(chuàng)新分析識(shí)別對(duì)企業(yè)造成機(jī)會(huì)/威脅，但同時(shí)企業(yè)缺乏應(yīng)對(duì)能力的技術(shù)創(chuàng)新，并明確改進(jìn)重點(diǎn)對(duì)比在某一產(chǎn)品創(chuàng)新領(lǐng)域中市場(chǎng)創(chuàng)新速度以及我方創(chuàng)新速度明確產(chǎn)品創(chuàng)新的改進(jìn)方向低高市場(chǎng)創(chuàng)新速度低高我方創(chuàng)新速度平均造型功能顏色其它重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域威脅機(jī)會(huì)技術(shù)性質(zhì)劣優(yōu)我方實(shí)力100HZ芯片罩光純平重點(diǎn)提升區(qū)域重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域平均5/18/202356第五十六頁(yè)，共六十五頁(yè)。9. 財(cái)務(wù)分析5/18/202357第五十七頁(yè)，共六十五頁(yè)。財(cái)務(wù)分析將從企業(yè)盈利能力、償債能力和營(yíng)運(yùn)能力三個(gè)角度進(jìn)行分析內(nèi)容資料來(lái)源盈利能力分析利潤(rùn)率分析凈資產(chǎn)收益率分析償債能力分析資產(chǎn)負(fù)債率分析速動(dòng)比率分析營(yíng)運(yùn)能力分析存貨周轉(zhuǎn)分析凈資產(chǎn)周轉(zhuǎn)分析內(nèi)部財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)5/18/202358第五十八頁(yè)，共六十五頁(yè)。財(cái)務(wù)分析各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)分析方法注釋用于對(duì)比的財(cái)務(wù)指標(biāo)可以是銷售收入P/E值利潤(rùn)每股收益盈利能力指標(biāo)(銷售利潤(rùn)率等)營(yíng)運(yùn)能力指標(biāo)(存貨周轉(zhuǎn)等)償債能力指標(biāo)(速動(dòng)比率等)根據(jù)財(cái)務(wù)指標(biāo)的變動(dòng)，并結(jié)合企業(yè)內(nèi)部政策調(diào)整的影響分析，來(lái)判定企業(yè)財(cái)務(wù)狀況的健康情況5/18/202359第五十九頁(yè)，共六十五頁(yè)。10. 企業(yè)資源與能力分析5/18/202360第六十頁(yè)，共六十五頁(yè)。企業(yè)資源與能力分析將把各競(jìng)爭(zhēng)要素按重要程度以及企業(yè)擁有程度進(jìn)行綜合分析，以此揭示出企業(yè)真正的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力分析內(nèi)容資料來(lái)源行業(yè)重要性分析企業(yè)擁有程度分析行業(yè)重要性—企業(yè)擁有程度綜合分析各項(xiàng)資源與能力優(yōu)劣勢(shì)分析內(nèi)部研討會(huì)5/18/202361第六十一頁(yè)，共六十五頁(yè)。企業(yè)資源與能力分析(1)分析方法注釋關(guān)鍵因素分析主要分析各要素對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要性以及本企業(yè)擁有程度通過(guò)將各因素根據(jù)兩維指標(biāo)在矩陣中定位