銀行保險銷售技巧知識培訓(xùn)課程

銀行保險銷售技巧1理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課課程路線圖銀行營銷觀念的發(fā)展階段銀行常見銷售方式簡介柜臺銷售流程及話術(shù)客戶常見問題處理服務(wù)2理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課推銷與營銷的異同

推銷

銷售產(chǎn)品簡單銷售

單次銷售

營銷

銷售產(chǎn)品

設(shè)法銷售

循環(huán)銷售

目的：手段：要求：3理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課成功銷售的“四要素”◆正確的理念◆領(lǐng)先的產(chǎn)品◆熟練的技巧◆良好的心態(tài)4理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課銀行營銷觀念的發(fā)展階段無營銷階段金融服務(wù)階段市場分割階段改善服務(wù)階段高度計劃經(jīng)濟(jì)時代，單一金融結(jié)構(gòu)導(dǎo)致完全賣方市場。四大專業(yè)銀行職能分割，交叉較少，競爭不明顯。專業(yè)銀行向商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變，金融產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，服務(wù)渠道不斷增多。四大專業(yè)銀行擴(kuò)大戰(zhàn)線，業(yè)務(wù)交叉，競爭加劇。5理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課銀行常見銷售方式簡介柜臺銷售理財室銷售網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理銷售咨詢宣傳銷售電話、信函銷售產(chǎn)品說明會6理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課柜面銷售建立信任發(fā)現(xiàn)需求產(chǎn)品推薦促成銷售基礎(chǔ)銷售技能銷售結(jié)果職業(yè)形象專業(yè)知識7理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課理財室銷售1、當(dāng)前以及未來銷售的一種主流方式2、著重加強(qiáng)對理財人員的培訓(xùn)8理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理銷售1、掌握大客戶資料2、自身有說服力9理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課咨詢宣傳銷售1、銷售點宣傳：長期2、社區(qū)咨詢宣傳：時間、地點的選擇10理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課電話、信函宣傳銷售1、宣傳成本低2、主要作用是推薦、告知3、特定對象、特定方式11理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課產(chǎn)品說明會1、適合群體客戶2、由網(wǎng)點組織效果更佳12理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課柜面銷售建立信任發(fā)現(xiàn)需求產(chǎn)品推薦促成銷售基礎(chǔ)銷售技能銷售結(jié)果職業(yè)形象專業(yè)知識13理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課步驟一：建立信任基本的柜面禮儀接觸1、儲戶到銀行窗口2、遞送存折或錢物3、接過存折或錢物4、離開1、寒暄2、贊美（運(yùn)用行之有效的話術(shù)）柜臺銷售流程與話術(shù)14理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課柜面禮儀在客戶辦理業(yè)務(wù)中的運(yùn)用儲戶到銀行窗口微笑：真誠、自然、發(fā)自內(nèi)心。鞠躬：儲戶少時，請站立面向儲戶行15度鞠躬禮：

儲戶多時，請在座位上頭轉(zhuǎn)90度面向儲戶，行15度欠身禮。問候/詢問：“您好！請問您要辦理什么業(yè)務(wù)？”人少時，請雙手接過存折。落座！15理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課遞送存取憑條或口述客戶接過存折或錢物向儲戶遞送存折時的要求：微笑地將存折的開啟處，面向客戶，雙手遞出。目的：方便儲戶直接打開，查看存折內(nèi)容。要求儲戶簽字時：將簽單上的字面向儲戶,雙手遞出。目的：方便儲戶接過簽單后，可直接簽名。

離開微笑行欠身禮告辭：“希望您再次光臨！”最好的銷售時機(jī)可選用行之有效的接觸方法16理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課推銷的要點：并非推銷產(chǎn)品，而是推銷自己。善于推銷自己17理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課儲戶到銀行窗口遞送存取憑條或口述接過存折或錢物離開你好！存?。棵艽a？？？沒有主動銷售的意識，使銀行的金融產(chǎn)品如同虛設(shè)。沒有發(fā)展忠誠客戶的意識缺少對客戶再次光顧的提醒目前銀行客戶辦理業(yè)務(wù)的流程目前銀行柜員的服務(wù)——“六字方針”目前存在的不足？主動營銷意識的欠缺18理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課勤于開口敢于開口善于開口開口19理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課不敢開口的原因沒有養(yǎng)成習(xí)慣放不下架子準(zhǔn)備不充分害怕拒絕對產(chǎn)品有顧慮20理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課開口的時機(jī)♀相互感覺好的時候♀客戶存款或轉(zhuǎn)存的時候♀面對女性或中老年客戶♀客戶主動詢問的時候21理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課開口的藝術(shù)?選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)?說對方愛聽的話?說對方關(guān)注的話?說話要因人而異?處處體現(xiàn)尊重22理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課接觸話術(shù)目的：引發(fā)客戶關(guān)注，拉進(jìn)與客戶距離，消除客戶心防。時機(jī)：1、客戶辦理定期高額存款或存款到期領(lǐng)取時2、客戶購買國債或國債到期兌付時3、客戶辦理零存整取業(yè)務(wù)時4、客戶看宣傳材料，主動詢問時話術(shù)：現(xiàn)在有一款最新的理財產(chǎn)品——兼具保障和投資，而且這個產(chǎn)品的投資風(fēng)險為零，還有紅利派發(fā)，我給您介紹一下吧。23理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課客戶的三維需求（Threedimensionsofcustomerneeds）對產(chǎn)品/服務(wù)的需求Theneedsforproducts/service對情感/感受的需求Theneedsforexperience對維系關(guān)系的需求Theneedsforrelationship步驟二：發(fā)現(xiàn)需求柜臺銷售流程與話術(shù)24理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課客戶需求的四個層次客戶的需求是什么？為什么需求？如何應(yīng)用？（解決什么問題？）期望得到什么受益？解決方案步驟二：發(fā)現(xiàn)需求25理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課老太太買李子的故事小販甲：“我的李子又大又甜，特別好吃。”小販乙：“我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子？”小販丙：“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”26理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課了解真正的需求甲—沒有抓住需求乙—抓住表面的需求丙—抓住深層次的需求27理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課實戰(zhàn)案例

2003年2月的一天下午，在建行南京市某網(wǎng)點，來了一名40多歲的中年婦女。她向柜面工作人員索要一張定期儲蓄的存款單。這時，接待她的是一名20歲左右的年輕小伙，他自然地問了一句——“你存幾年??？”中年婦女答到：“3年?！庇谑牵』镒蛹皶r地推薦道：“既然你的錢暫時不用，還不如買鴻豐分紅……”話說到一半突然中止了，小伙子觀察一下中年婦女的反應(yīng)。中年婦女問道：“鴻豐分紅是什么啊？”看到中年婦女感興趣，小伙子立刻宣傳起來：“這是一種新型投資理財產(chǎn)品，保本、有息、免征利息稅，而且還有保障……”…………——最后，成交了一筆4萬元的鴻泰分紅躉繳業(yè)務(wù)！前后總計約15分鐘。2023/5/18步驟二：發(fā)現(xiàn)需求客戶的關(guān)注點：1、收益2、期限3、繳費(fèi)4、保障5、...29理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課步驟三：推薦產(chǎn)品1、針對客戶的關(guān)注點進(jìn)行產(chǎn)品推薦2、適當(dāng)運(yùn)用說明話術(shù)30理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課目的：強(qiáng)化客戶對產(chǎn)品的興趣，從客戶可能的購買點出發(fā)，強(qiáng)化產(chǎn)品功能、利益和特色。時機(jī)：客戶對產(chǎn)品引起關(guān)注后話術(shù)：鴻豐保險是介于儲蓄與股票之間的最佳投資方式，買了這個保險，就相當(dāng)保險公司許多理財專家在幫您投資理財，您是坐享投資收益的。分紅保險買得越多，分紅也越多，而且紅利是以復(fù)利計息的。說明話術(shù)31理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課兩項必須說明的內(nèi)容：◎產(chǎn)品的功能與特點◎客戶購買理由說明32理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課產(chǎn)品說明核心內(nèi)容：保險責(zé)任及優(yōu)勢附加內(nèi)容：交費(fèi)方式與保險期間優(yōu)惠內(nèi)容：借款免稅33理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課產(chǎn)品說明的要領(lǐng)一、簡潔精煉二、抓住重點三、清晰明了四、新穎獨(dú)特34理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課解決客戶的三個問題◎需要購買嗎？◎有能力購買嗎？◎購買劃算嗎？35理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課步驟四：促成目的：幫助客戶下定決心購買。時機(jī)：1、客戶仔細(xì)閱讀宣傳彩頁時；2、客戶提出類似以下問題時：詢問紅利領(lǐng)取方式時，詢問變更或退保方式時、詢問保險公司情況時；3、客戶詢問辦理細(xì)節(jié)時；4、客戶詢問他人辦理情況時；5、客戶對你的講解表示贊同時。36理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課促成的方法獲取暗示同意由小決定引出大決定二選一法類比法對比法激勵法總結(jié)：動之以情，曉之以理，誘之以利37理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課促成的輔助工具以填寫完畢的投保單或交接單。市分公司編輯下發(fā)的相關(guān)資料。本所客戶累計投保的金額。專業(yè)報刊、雜志上有關(guān)分紅保險特別是鴻泰保險的介紹。38理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課促成話術(shù)

辦理這項業(yè)務(wù)的人很多，您的錢也閑著，不妨買幾份吧。您是買5份，還是10份？把您的身份證給我，我來幫您辦一下手續(xù)。（伸出手）這個產(chǎn)品既有充足的保障，又有穩(wěn)定的回報，您還有什么可擔(dān)心的呢？您只需在這兒簽個字就行了。（遞上筆）39理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課客戶拒絕的原因：銷售人員解釋不清楚客戶擔(dān)心過多超過了客戶的購買能力其他不便說出的原因拒絕處理40理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課客戶拒絕的四種類型習(xí)慣拒絕借口拒絕觀念拒絕產(chǎn)品拒絕41理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課拒絕處理的步驟◎找出客戶拒絕的主要原因◎再次重點性說明◎第二次促成◎保存客戶資料42理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課客戶常見問題處理一、對投資收益有疑問投資收益不確定投資失敗了怎么辦？去年紅利水平如何？二、對服務(wù)有疑問在銀行買了保險，以后找誰？要提前用錢怎么辦？以后在哪里領(lǐng)錢？43理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課客戶常見問題處理三、對公司信譽(yù)有疑問保險公司可靠嗎？操作不透明，無法知道到底有沒有賺錢？四、與其他公司相比泰康比你們好公司大，船大難掉頭國有公司機(jī)制太僵硬44理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課服務(wù)認(rèn)識服務(wù)服務(wù)的對象和途徑體現(xiàn)專業(yè)形象的服務(wù)做好服務(wù)應(yīng)有的觀念結(jié)論45理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課認(rèn)識服務(wù)與銀行共同維護(hù)信譽(yù)，持久合作增強(qiáng)銀行人員的信心和積極性服務(wù)沒有時間限制—售前、售中、售后提高客戶續(xù)保率，減少失效或退保46理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課服務(wù)對象和途徑保險公司銀行客戶47理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課體現(xiàn)專業(yè)形象的服務(wù)1、提供銀行及產(chǎn)品的信息2、提供與產(chǎn)品相關(guān)的資料3、宣傳及咨詢服務(wù)4、溝通、鞏固關(guān)系5、保單保全服務(wù)6、...48理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課做好服務(wù)應(yīng)有的觀念服務(wù)帶來業(yè)績收入的提高服務(wù)需要的是真心當(dāng)你忘記客戶時，客戶也忘記了你不要用客戶保額的高低，決定你的服務(wù)品質(zhì)49理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課銷售技巧之歌迎面八顆牙,見人說人話.多說一句話,關(guān)鍵就靠它.條款說清楚,邊說邊觀察.需求深入挖,拒絕不可怕.探清真與假,問題巧轉(zhuǎn)化.理財多元化,保險解決它.拒絕視平常,想買才找茬.耐心加辦法,保費(fèi)笑哈哈.50理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課結(jié)論1、維護(hù)市場比拓展市場更加重要2、服務(wù)是一種理念，而非簡單的形式

一次銷售的完成并非意味著銷售工作的結(jié)束，良好的服務(wù)是下一次銷售的開始。51理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課課程回顧銀行營銷觀念的發(fā)展階段銀行常見銷售方式簡介柜臺銷售策略及話術(shù)客戶常見問題處理服務(wù)52理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課精品資料網(wǎng)（）成立于2004年，專注于企業(yè)管理培訓(xùn)。提供60萬企業(yè)管理資料下載，詳情查看：/map.htm提供5萬集管理視頻課程下載，詳情查看：/zz/提供2萬GB高清管理視頻課程硬盤拷貝，詳情查看：/shop/2萬GB高清管理視頻課程目錄下載：/12000GB.rar高清課程可提供免費(fèi)體驗，如有需要請于我們聯(lián)系。咨詢電話班手機(jī)站網(wǎng)址：在線文檔：53理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強(qiáng)弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時間利潤價格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利