房地產(chǎn)市場營銷管理基本概念及銷售渠道管理

實現(xiàn)銷售的勝利今天的意義:高效銷售管理231掌握系統(tǒng)的銷售管理概念提高職業(yè)經(jīng)理人有效性探討實際的運作管理題目今天的內(nèi)容…市場營銷管理基本概念銷售渠道管理銷售渠道戰(zhàn)略銷售隊伍管理零售終端管理經(jīng)銷商管理促銷管理價格管理庫存管理市場營銷基本概念業(yè)務(wù)的價值鏈供應(yīng)商企業(yè)客戶終端用戶研發(fā)生產(chǎn)市場銷售服務(wù)銷量是如何產(chǎn)生的?銷售量時間銷售與市場營銷的貢獻是什么?品牌形象,知名度產(chǎn)品供應(yīng)產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品穩(wěn)定性價格客戶廣度店內(nèi)形象促銷客戶服務(wù)市場營銷管理最大程度實現(xiàn)銷售量,市場份額銷售渠道產(chǎn)品分銷產(chǎn)品分銷傳播媒介品牌溝通品牌溝通企業(yè)消費者銷售管理最大程度實現(xiàn)分銷的深度與廣度品牌管理最大程度實現(xiàn)品牌知名度與使用率市場營銷的內(nèi)容四項銷售基本職責(zé)產(chǎn)品在銷售渠道中到達的深度與廣度分銷產(chǎn)品在零售店中的位置與表現(xiàn)店內(nèi)形象在購買點激發(fā)消費者購買欲望的方法與活動促銷價格在整個銷售渠道中的價格與零售價格銷售量傳統(tǒng)的銷售角色下訂單收款向更多客戶銷售向單客戶爭取更大銷售量有效執(zhí)行促銷增加銷售有效客戶服務(wù)提升客戶滿意度向公司反饋市場,客戶,競爭信息發(fā)展的銷售角色收款向更多客戶銷售向單客戶爭取更大銷售量有效執(zhí)行促銷增加銷售有效客戶服務(wù)提升客戶滿意度向公司反饋市場,客戶,競爭信息下訂單銷售渠道管理銷售管理的內(nèi)容包含從渠道戰(zhàn)略制定到經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)管理的四個層面經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)經(jīng)銷商能力經(jīng)銷商合作銷售運作流程銷售流程支持流程銷售隊伍建設(shè)團隊士氣業(yè)務(wù)技能銷售戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略資源優(yōu)化銷售管理現(xiàn)狀評估…1.

銷售部整體具有清晰正確的運營戰(zhàn)略2.

銷售隊伍具有很高的職業(yè)素質(zhì) 3.

銷售人員的技術(shù)知識與技能足夠滿足客戶要求4.

銷售隊伍士氣昂揚5.

經(jīng)銷商運營能力強大6.

經(jīng)銷商合作良好7.

銷售部所有的角色職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)定義清晰有效8.

每人都有清晰的每季每月每周工作計劃9.

其他部門給銷售部足夠支持10.

我在整個銷售隊伍中起模范作用6241008理想境界:100管理現(xiàn)狀:50經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)經(jīng)銷商能力經(jīng)銷商合作銷售運作流程銷售流程支持流程銷售隊伍建設(shè)團隊士氣業(yè)務(wù)技能銷售戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略資源優(yōu)化產(chǎn)品是如何從工廠流到消費者的70%30%工廠零售商85%10%5%二級批消費者消費者消費者消費者消費者消費者100%經(jīng)銷商85%DistributorRetail15%零售商RDC零售商零售商40%三級批10%50%90%10%消費者消費者消費者零售商零售商消費者60%40%批發(fā)商60%40%主要零售商其他零售店Casestudy海爾區(qū)域分銷渠道模式…上海海爾工貿(mào)公司二級批發(fā)百貨/專賣店百貨/專賣店一級分銷海爾專賣店(兩家)專業(yè)商店(如遠東電器商廈)家電專業(yè)市場(如曲陽家電城)綜合百貨(如一百、六百)顧客10%25%3%7%25%30%(1~2%)20%80%(1~2%)(6~8%)(6~8%)(6~8%)(6~8%)(4~6%)(N/A)%:銷售細分(%):毛利率Casestudy19001910192019301940195019801960197019902000百貨店獨立單店連鎖專賣折扣店專業(yè)賣場超級市場便利店獨立單店專業(yè)賣場折扣店超級市場購物中心便利店百貨店快速演變的中國零售業(yè)態(tài)西方零售業(yè)中國零售業(yè)銷售渠道分析渠道市場權(quán)重++++++++--------渠道權(quán)重渠道發(fā)展機會渠道競爭強度資源投入資源投入渠道管理難度費用投入????傳統(tǒng)渠道新興渠道傳統(tǒng)百貨商店家電商場家電市場裝飾市場個體經(jīng)營戶專賣店專業(yè)家電連鎖賣場,如國美,三聯(lián)連鎖家居超市,如百安居,歐倍德連鎖大賣場,如沃爾瑪,家樂福工程銷售廚柜商OEM新落成小區(qū)店Casestudy銷售站資源抓需要企得到奪最大民程度膽優(yōu)化資源使用現(xiàn)狀低高零售簡渠道OE緩M渠道項目洽渠道渠道鬧的銷倉售貢雄獻低高渠道盒的銷疤售投犯入資源使用優(yōu)化低高零售渠道項目渠道渠道的銷售貢獻低高渠道的銷售投入OEM渠道Casestudy經(jīng)銷裕商網(wǎng)綢絡(luò)建押設(shè)經(jīng)銷截商能述力經(jīng)銷況商合甲作銷售牌運作埋流程銷售葡流程支持懶流程銷售喉隊伍糞建設(shè)團隊體士氣業(yè)務(wù)底技能銷售愚戰(zhàn)略渠道悟戰(zhàn)略資源習(xí)優(yōu)化如何套建立泄一支著強大品的銷塌售隊誦伍…招聘培訓(xùn)與發(fā)展…激勵強大的戰(zhàn)斗力團隊辮需要辟激昂顧的士長氣士氣激勵責(zé)任清晰銷售隊伍領(lǐng)導(dǎo)表率持續(xù)培訓(xùn)尊重人認可個人貢獻職業(yè)發(fā)展機會薪酬待遇通過沃全面恰培訓(xùn)牛計劃硬發(fā)展井團隊棉的能洲力課堂鉗訓(xùn)練基礎(chǔ)虜銷售援訓(xùn)練銷售度經(jīng)理舍訓(xùn)練產(chǎn)品肢知識翁訓(xùn)練市場質(zhì)知識丘訓(xùn)練技巧澇訓(xùn)練在職睜訓(xùn)練個人仆發(fā)展折計劃月度鍬個人過回顧工作駁課工作具總結(jié)經(jīng)銷靈商網(wǎng)毫絡(luò)建割設(shè)經(jīng)銷灑商能聾力經(jīng)銷取商合再作銷售局運作封流程銷售躍流程支持擊流程銷售些隊伍蓮建設(shè)團隊骨士氣業(yè)務(wù)掉技能銷售醒戰(zhàn)略渠道損戰(zhàn)略資源暢優(yōu)化如何撥建立叉高效喚的銷芹售運鼻作流仁程…銷售啞內(nèi)部毫流程支持?jǐn)×鞒探?jīng)銷慎商建墓立流份程銷售這計劃挪與執(zhí)庸行客戶市拜訪客戶司補貨應(yīng)收薯帳管野理促銷煉流程銷售負與生爹產(chǎn)計鬧劃訂單斬處理捏流程人員狐招聘為流程財務(wù)昌流程簡化昌,標(biāo)炒準(zhǔn)化突并具閱靈活厚性的誕運作殊流程零售勝覆蓋覆蓋郵網(wǎng)絡(luò)乒的建以立與雅銷售余覆蓋駐執(zhí)行網(wǎng)點姿滲透誰是亞你的鋪客戶食,多星少,俘在哪興里,底現(xiàn)在未如何覆蓋五模式賣什聚么,冊如何親賣,菌什么臣頻率擱去接悠觸客延戶覆蓋系計劃每天援銷售挪員的頓具體擠工作賣計劃望,在哨哪個尚區(qū)域站,拜哥訪哪餃些客致戶覆蓋柄執(zhí)行有效緒買進工作腳課胃(1斷)零售窩覆蓋垮執(zhí)行午餐稠時間客戶悄滲透客戶傾滲透使與客宣戶信貨息管癥理客戶僚滲透孤在銷尋售過驅(qū)程中碼的重轟要性客戶漏滲透升需要托獲取曲的客開戶信狼息客戶哭滲透拾的主喝要方癥法客戶擁信息梨管理崖的方叛法客戶枕滲透較是為抽了真勝正理重解你椒的客舅戶全面地、深入地理解客戶的需求、愿望與現(xiàn)狀正確標(biāo)的對梅象正確寄的概流念正確現(xiàn)的方雄法客戶注滲透誼需要伍獲取鳥的信房誠息組織結(jié)構(gòu)競爭信息客戶文化業(yè)務(wù)計劃業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)個人背景客戶事信息客戶褲的組助織結(jié)險構(gòu)客戶次的組練織結(jié)揮構(gòu)圖相應(yīng)中崗位心的角腳色與唱職責(zé)業(yè)務(wù)鳴決策盡流程客戶挑的業(yè)法務(wù)計鑰劃客戶晃的業(yè)騙務(wù)目佩標(biāo)客戶骨的業(yè)揀務(wù)策譯略具體漢的實陸施措酸施與蘿行動腦計劃客戶撐的業(yè)車務(wù)數(shù)彈據(jù)客戶艷的業(yè)嘆務(wù)現(xiàn)蹄狀客戶拍的歷乏史數(shù)憲據(jù)基于黎數(shù)據(jù)隙的業(yè)民務(wù)分配析工作對象拜的個醋人背積景深入數(shù)了解蠢個人件的背濱景信猜息經(jīng)歷咐、家伍庭、贊關(guān)系亂、個恩性關(guān)注欠個人龍的需乘求于公熱于私現(xiàn)的雙磁贏建立油良好寒的個福人關(guān)中系客戶徐的文老化現(xiàn)掃實客戶墊的企橋業(yè)文棍化客戶宅內(nèi)部蒜的政抖治關(guān)徹系、蔽利益蚊關(guān)系敏感枯問題慣與基都于文寶化現(xiàn)財實的欣限制初條件競爭極對手留的信輕息競爭容對手報的產(chǎn)淘品與葡銷售筒的方注法臨(侍在此蓄客戶摸處)客戶谷使用停競爭思對手負的產(chǎn)喚品的抓現(xiàn)狀客戶內(nèi)如何貪比較防我們妖與競甘爭對跨手的閑產(chǎn)品蹄與服糠務(wù)從內(nèi)鳴部與外部杏兩種枕途徑序獲取碰信息從客戶內(nèi)部從客戶外部據(jù)客旺戶信屆息歷組史記孟錄與客帖戶面敞對面篇的溝略通根據(jù)虎客戶館提供棚的材穴料據(jù)公煙共媒浪體信頓息據(jù)其礎(chǔ)他供糠應(yīng)商據(jù)其殘他第萬三方客戶腔信息系統(tǒng)的客戶信息維護客戶滲透汗需要澆的技裙巧溝通弱技巧處理欣人際省關(guān)系都技巧對生孔意的躬直覺計算機信息系統(tǒng)支持建立內(nèi)客戶掛信息娛管理和系統(tǒng)隱,不持?jǐn)嗤晷蜕瓶蛻艟啃畔⒘鳈n案牌管理客戶院基本傻信息哲記錄客戶淚業(yè)務(wù)貞計劃帳與跟紐奉蹤客戶盯溝通來(拜勾訪)紀(jì)記錄客戶瓶滲透能與客仗戶信鑼息管福理總集結(jié)客戶蒙為導(dǎo)細向尊重許長期老客戶醉價值達到汪“內(nèi)扇部人料”對倆客戶格的理幅解工作驕課傷(2端)客戶岸滲透經(jīng)銷盜商網(wǎng)勒絡(luò)建破設(shè)經(jīng)銷醒商能炸力經(jīng)銷歸商合材作銷售有運作晨流程銷售貼流程支持蒼流程銷售仔隊伍避建設(shè)團隊哈士氣業(yè)務(wù)哭技能銷售租戰(zhàn)略渠道余戰(zhàn)略資源居優(yōu)化建立逢經(jīng)銷升商網(wǎng)饒絡(luò)發(fā)展保經(jīng)銷淡商業(yè)赴務(wù)經(jīng)銷衰商運療作管雅理經(jīng)銷恩商網(wǎng)冒絡(luò)發(fā)獵展與勺管理石總述舉…經(jīng)銷烏商網(wǎng)威絡(luò)計窄劃潛在今經(jīng)銷普商尋永找潛在裳經(jīng)銷路商評愧估簽署藍經(jīng)銷浩商協(xié)持議建立彎經(jīng)銷倆商網(wǎng)指絡(luò)發(fā)展換經(jīng)銷凍商業(yè)喬務(wù)業(yè)務(wù)儉發(fā)展鉗支持組織建發(fā)展桿支持業(yè)務(wù)旗流程銜優(yōu)化財務(wù)人力資源IT核心流程支持流程客戶銷售運作客戶服務(wù)流程業(yè)務(wù)潔戰(zhàn)略經(jīng)銷朗商運狗作模腐式任…協(xié)同業(yè)務(wù)戰(zhàn)略創(chuàng)造銷售需求優(yōu)化產(chǎn)品供應(yīng)經(jīng)銷資商運灑作管墓理與經(jīng)村銷商義協(xié)同只業(yè)務(wù)雹戰(zhàn)略唇以取蚊得最海優(yōu)合惜作業(yè)務(wù)計劃流程管理決策制定流程經(jīng)銷商業(yè)務(wù)流程經(jīng)銷商經(jīng)理經(jīng)銷商功能部門協(xié)作業(yè)務(wù)流程每月業(yè)務(wù)回顧實現(xiàn)的途徑優(yōu)化與分銷商的合作導(dǎo)入導(dǎo)出協(xié)作業(yè)務(wù)計劃協(xié)同業(yè)務(wù)目標(biāo)協(xié)同業(yè)務(wù)策略經(jīng)銷商投資公司支持...協(xié)作焦業(yè)務(wù)可計劃短與回散顧君…銷售存目標(biāo)利潤目標(biāo)其他嚼主要低業(yè)務(wù)杏衡量看指標(biāo),連如:品類袖領(lǐng)導(dǎo)丑份額與經(jīng)部銷商捐協(xié)同饒業(yè)務(wù)蜂目標(biāo)協(xié)同菌業(yè)務(wù)霜戰(zhàn)略砌和方照法渠道盡戰(zhàn)略客戶望網(wǎng)絡(luò)燈的拓戚展與恒鞏固業(yè)務(wù)頃的關(guān)傲鍵與另重點價格態(tài)策略經(jīng)銷捐商需畏要投切資的刺內(nèi)容掌…人力叔,組貿(mào)織能望力上李的投憂資營運門資金薄的投殖資運作步的升填級(如設(shè)騰備,結(jié)硬件侮)合作馬的需簡求公司固的投汁入物…產(chǎn)品塑供應(yīng)碌支持促銷賽支持市場琴投入遠的支則持經(jīng)銷節(jié)商運修作基外金的東支持培訓(xùn)壘與發(fā)叢展的休支持管理拆改進少的顧凝問與繡支持資源時間誰負責(zé)行動最后緩,需撇要共黎同確罰定具飲體的飽行動鍵步驟默…任務(wù)1任務(wù)2任務(wù)3經(jīng)銷商每日運作的具體指導(dǎo)導(dǎo)出更新業(yè)務(wù)計劃確認下個月的行動步驟解決問題的方法與對策導(dǎo)入每月業(yè)務(wù)實際進展存在的問題經(jīng)銷苗商業(yè)裝務(wù)回貝顧萌…協(xié)同業(yè)務(wù)計劃創(chuàng)造撲需求夏以最塵大限傘度獲上得訂礙單…銷售覆蓋執(zhí)行促銷執(zhí)行新產(chǎn)品推出經(jīng)銷商業(yè)務(wù)流程經(jīng)銷商經(jīng)理銷售隊伍經(jīng)銷商功能部門銷售隊伍管理個人領(lǐng)導(dǎo)作用每周業(yè)務(wù)回顧實現(xiàn)的途徑達到銷售的最大化優(yōu)化搭產(chǎn)品挎供應(yīng)似以獲扯得最圓大程其度的似客戶思滿意虹度庫存補貨流程訂單處理流程倉儲與運輸經(jīng)銷商業(yè)務(wù)流程經(jīng)銷商經(jīng)理客戶服務(wù)隊伍經(jīng)銷商功能部門與經(jīng)銷商經(jīng)理一起工作業(yè)務(wù)顧問角色每周業(yè)務(wù)回顧實現(xiàn)的途徑最少脫銷最低成本最快反應(yīng)速度銷售男管理衫核心虹功能銷售善管理顛的核蕉心功怒能銷售目標(biāo)銷售眼與業(yè)務(wù)陰計劃應(yīng)收帳管理貨架育/擦店內(nèi)愿形象清管理促銷管理庫存管理銷售費用管理新產(chǎn)品推出管理促銷小姐管理價格管理銷售目標(biāo)銷售銜與業(yè)務(wù)臟計劃應(yīng)收帳管理貨架管理促銷管理庫存管理銷售費用管理新產(chǎn)品推出管理促銷小姐管理價格管理銷售肅管理痰的核螺心功形能庫存破管理洽的基正本原萄則遺…IR怠A,庫存熊記錄養(yǎng)準(zhǔn)度銷售勁預(yù)測身的可趣靠性基于書歷史俯的交美易數(shù)胞據(jù)記唉錄IC檢O,庫存袍控制霸目標(biāo)安全騎庫存庫存容的幾征種定斜義滔…實際搞庫存.某時訓(xùn)間點逃上在慈倉庫器中的懶實際偽存貨稈數(shù)量銷售校承諾.客戶雅已下影定單羊,役但仍燦未提即貨的郵產(chǎn)品在途拆庫存.已下蔬的定細單但頸仍未距到貨蔑,廳在途剛中可賣壤庫存.實際銷庫存趴+氏在暫途庫渾存蝦–坦銷售蘇承諾IC牽O的后幾種沿定義較…×(定單崖間隔芳+攔定厲單到玩貨天靜數(shù))IC默O庫存刑控制越目標(biāo)(每日脆需求友預(yù)測午+舊每妹日安庸全庫偉存)=補貨術(shù)定單僑的產(chǎn)匹生紡…補貨陶定單=IC姿O可賣籠庫存－銷售工管理正的核叔心功把能銷售目標(biāo)銷售濤與業(yè)務(wù)飼計劃應(yīng)收帳管理貨架管理促銷管理庫存管理銷售費用管理新產(chǎn)品推出管理促銷小姐管理價格管理應(yīng)收可帳管然理的荒意義提高營運資金效率減少業(yè)務(wù)的損失應(yīng)收帳天數(shù)壞帳率應(yīng)收悼帳管趨理的板主要幟模塊客戶信用評估體系壞帳應(yīng)對流程應(yīng)收帳分析支持系統(tǒng)客戶付款激勵條款應(yīng)收帳職責(zé)定義內(nèi)部處罰激勵體系應(yīng)收捕帳管鄰理客戶寶信用申評估嘉體系客戶濕基本職財務(wù)比信息過往甲信用瞞表現(xiàn)紐奉(付緞款)笨記錄業(yè)務(wù)糾健康鳴狀況麥評估其他擦業(yè)務(wù)升單位族評估第三廳方資鞭信評日估單需位評社估客戶信用額客戶投信用石額管誓理客戶普的信虧用額貴是單緩一客棍戶能鈴產(chǎn)生遼應(yīng)收匠帳款嫩的最喚大限辜度信用蟻額管暢理的翠意義信用糊額管斜理的裹限制唱條件信用過額管奇理的阿工作跪流程信用傾額制乞定、旨回顧惹、修鹿改客戶贈付款只激勵肌條款商業(yè)獲協(xié)議A.忍…B.榨…C.納…D.育…E.付款橫條款7天紐奉內(nèi)付搏款,爪3癥%返飾利15罩之內(nèi)疊付款遣,就1.監(jiān)5%眠返利30趟天之序內(nèi)必佳須付呼款激勵作用行業(yè)參照堅決執(zhí)行應(yīng)收拼帳職升責(zé)定執(zhí)義收回貨款是傳統(tǒng)定義的銷售結(jié)束,應(yīng)收帳一定是銷售人員責(zé)任的一部分,而對與應(yīng)收帳管理,需要界定更系統(tǒng)化的工作流程與相應(yīng)的角色職責(zé)客戶鳴建立梢流程信用賴額管遺理流揮程定單仆處理者流程應(yīng)收剛帳跟耽蹤分偷析與練預(yù)警唐流程過期干帳應(yīng)學(xué)對流粥程內(nèi)部伸處罰挨與激辦勵體至系建立衡量系統(tǒng)納入綜合績效考評應(yīng)收詞帳天慮數(shù)壞帳也率應(yīng)收負帳絕車對數(shù)業(yè)績肢獎金提升兄要素個人迎責(zé)任準(zhǔn)確、完整、實時的應(yīng)收帳信息記錄應(yīng)收繡帳分言析支擦持系炎統(tǒng)IT系統(tǒng)支持完整的歷史與現(xiàn)時記錄，支持查詢強大的分析與匯報功能到期帳款預(yù)警功能業(yè)務(wù)交易支持功能過期轉(zhuǎn)帳、來壞帳嘆應(yīng)對桃流程凍結(jié)烏信用老額為貨零界定畢應(yīng)對孔流程碧中相毀應(yīng)的戶角色鮮與責(zé)夜任談判欠流程法律豪程序銷售瓣管理型的核早心功散能銷售目標(biāo)銷售鼓與業(yè)務(wù)讀計劃應(yīng)收帳管理貨架管理促銷管理庫存管理銷售費用管理新產(chǎn)品推出管理促銷小姐管理價格管理新產(chǎn)值品推灑出管洋理…提前巴溝通執(zhí)新產(chǎn)膚品推草出計候劃充分坊掌握夜新產(chǎn)至品