銷售經(jīng)理知識(shí)培訓(xùn)之職責(zé)篇

銷售經(jīng)理培訓(xùn)

環(huán)境的轉(zhuǎn)變知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)無形價(jià)值任務(wù)多元?jiǎng)?chuàng)新增值市場(chǎng)多變速度競(jìng)賽“經(jīng)理人不能將明天簡(jiǎn)單的理解為只是今天的延續(xù)”

PeterF.Drucker1.對(duì)于抵制和沖突，把你的注意力集中于最終結(jié)果，但它的位置要擺得恰當(dāng)2.對(duì)抵制的人員表示理解和關(guān)心3.避免批評(píng)人們對(duì)轉(zhuǎn)變作何反應(yīng)4.對(duì)于所有受變革影響的人們的擔(dān)憂作出答覆，但是步子要慢5.給人們一定的時(shí)間，去理解轉(zhuǎn)變的方方面面和解決它6.使人們參與轉(zhuǎn)變的計(jì)劃和實(shí)行怎樣對(duì)付變革的抵制7.表現(xiàn)你的思想中的靈活；表明能夠接受批評(píng)和建議8.轉(zhuǎn)變之前和之中，給予培訓(xùn)9.闡明現(xiàn)在，其間和未來能會(huì)有什么期待10.向人們通報(bào)變革的進(jìn)展11.爭(zhēng)取支持轉(zhuǎn)變的同盟者，支持者和后援者12.對(duì)于未來要有耐心，堅(jiān)持和積極你處于變革的中心你是一個(gè)管理者NewManager

Roles

&

Responsibilities

銷售經(jīng)理的角色和責(zé)任

你不再是一名銷售人員，你的工作現(xiàn)在已經(jīng)不同你必須通過你的銷售團(tuán)隊(duì)獲得結(jié)果（OrderandCash）你現(xiàn)在是一名銷售經(jīng)理

什么是銷售經(jīng)理？銷售經(jīng)理的工作計(jì)劃組織控制協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)

領(lǐng)導(dǎo)與人員發(fā)展

跨越組織的界限完成任務(wù)

創(chuàng)造綜效的改善銷售經(jīng)理的多重角色銷售經(jīng)理上司客戶銷售員同事領(lǐng)航員教練解決問題者創(chuàng)新者生產(chǎn)者 輔助者協(xié)調(diào)者合作者銷售經(jīng)理的主要職責(zé)完成目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)盈利人的管理資源的管理優(yōu)先級(jí)的管理找最出色的人培養(yǎng)他們激勵(lì)他們?cè)O(shè)定高標(biāo)準(zhǔn)人的管理資源的管理你的資源包括你的管理工具（Checklist、SalesForce……）你的銷售團(tuán)隊(duì)(Salesman、Coordinator)

銷售部門（Program、Support、Admin）阿里巴巴運(yùn)用整個(gè)公司的力量（群策群力）清楚知道你的需求是什么，及如果得到支持能獲得什么結(jié)果要有重點(diǎn)做高附加值的事與其等明天的100%不如爭(zhēng)取今天要堅(jiān)定爭(zhēng)取團(tuán)隊(duì)的支持并勇往直前優(yōu)先級(jí)的管理如何成為上司的生產(chǎn)者了解方向及重點(diǎn)忠誠(chéng)及信賴提出問題及建議人際溝通Order&Cash你的核心問題我們的客戶是誰?他們?cè)谀睦?如何分布?按區(qū)域按產(chǎn)品按行業(yè)按規(guī)模如何聯(lián)系他們&成本?我們的機(jī)遇在哪里?競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)如何?我們的優(yōu)先級(jí)是什么?我們需要什么支持?你的核心問題你心目中的管理者員工對(duì)管理者的期望能力勝任了解員工前瞻視野激發(fā)人心表明立場(chǎng)激情的說服力挑戰(zhàn)自己以身作則誠(chéng)實(shí)能力領(lǐng)域 主要的行為 說明

策略性用頭腦來領(lǐng)導(dǎo)

指明道路

分析性地，創(chuàng)造性地，憑直覺地思考， 建立遠(yuǎn)景和確定方向

鼓動(dòng)性用心來領(lǐng)導(dǎo)

鼓動(dòng)人們作出努力

激勵(lì)團(tuán)隊(duì)和企業(yè)朝著共同的目標(biāo)去奮斗

實(shí)踐性用手來領(lǐng)導(dǎo)

建立一個(gè)能干 塑造一個(gè)在各種情形下都能作為一個(gè)

的團(tuán)隊(duì)

團(tuán)結(jié)的整體做出良好表現(xiàn)的團(tuán)隊(duì)或企業(yè)

個(gè)人品德通過信任來領(lǐng)導(dǎo)

贏取信任

采取一種能贏得信任的有責(zé)任心的， 合乎道德的行為方式

有效領(lǐng)導(dǎo)的四項(xiàng)能力高績(jī)效領(lǐng)導(dǎo)者的行為

“

唯一能夠改變?nèi)藗兿敕ǖ姆椒ň褪且恢滦?。一旦你有了某個(gè)想法，你就得不斷精練并完善它。因?yàn)橹饕庠胶?jiǎn)單化，就越是有效。你需要不斷地溝通、溝通、更多的溝通。一致性、簡(jiǎn)單化和不斷重復(fù)就是領(lǐng)導(dǎo)工作的全部?！?/p>

JACKWELCH

通用電器建立一致性

“

領(lǐng)導(dǎo)人的角色是通過塑造和遠(yuǎn)見以提供公司發(fā)展方向，通過關(guān)愛和啟發(fā)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，通過互相尊重來創(chuàng)建互補(bǔ)型團(tuán)隊(duì)。領(lǐng)導(dǎo)人必須具備效能導(dǎo)向的心態(tài)，關(guān)注結(jié)果而并非沉溺手段、制度和程序?！?/p>

STEPHENR.COVEY 《原則為中心的領(lǐng)導(dǎo)力》

高績(jī)效領(lǐng)導(dǎo)者的行為關(guān)注團(tuán)隊(duì)效能

“領(lǐng)導(dǎo)者需要從追隨者的角度審視其領(lǐng)導(dǎo)行為，同時(shí)必須把握確切信息。當(dāng)你引導(dǎo)這他們?nèi)ネ诰蜃陨韯?dòng)力源泉時(shí)，在員工中培養(yǎng)出公司所需要的人才時(shí)，人們開始變得充滿激情和動(dòng)力。”

ANITARODDICK

BODY商店創(chuàng)始人高績(jī)效領(lǐng)導(dǎo)者的行為積極培育人才高績(jī)效領(lǐng)導(dǎo)者的行為領(lǐng)導(dǎo)者可以為追隨者提供哪些服務(wù)？

提供資源提供信息指出方向理清優(yōu)先順序排除障礙設(shè)訂績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)在必要的時(shí)候提供支援在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候提供防護(hù)確保應(yīng)得的報(bào)酬“領(lǐng)導(dǎo)者的第一個(gè)責(zé)任是理清現(xiàn)實(shí)，最后是說聲謝謝，在其間則是提供服務(wù)”

MaxDePree

以服務(wù)為導(dǎo)向案例陳真與陸青管理風(fēng)格

I’mOK

我沒有問題I’mnotOK我有問題You’re You’reOKnotOK

你沒有問題 你有問題Parent Adult

父母成人

Sick Child

病態(tài) 兒童X理論 Y理論不同管理風(fēng)格的主管對(duì)員工的看法

X理論 （父母型）

不愿在工作中盡全力，盡可能地少工作避免承擔(dān)責(zé)任對(duì)能否在工作中有所成就不感興趣不能約束自身的行為對(duì)于組織需要漠不關(guān)心

盡可能避免作出決策不能為人所信賴或依靠在工作中需要被人嚴(yán)密監(jiān)督和控制激勵(lì)工作的動(dòng)力來自于金錢和其他收益Y理論（成人型）不同管理風(fēng)格的主管對(duì)員工的看法

為完成預(yù)定目標(biāo)而努力工作在職責(zé)范圍內(nèi)勇于承擔(dān)責(zé)任強(qiáng)烈希望在工作中有所成就能夠約束自身行為

工作積極，喜歡在工作中自己作出決策而不是盲目順從他人

在職責(zé)范圍內(nèi)樂于自己作出決策激勵(lì)他們工作的動(dòng)力來自于他們對(duì)工作本身所具有的興趣及任務(wù)的挑戰(zhàn)性樂于接受變化并不斷進(jìn)步管理風(fēng)格的關(guān)注點(diǎn)與管理方式人員/關(guān)系 支持參與 X理論Y理論

任務(wù)/績(jī)效 嚴(yán)密監(jiān)督

關(guān)注點(diǎn)管理方式情景管理支持任務(wù)低

高高

R4R3R2R1成熟度大膽授權(quán)明確指令給以支持提供指導(dǎo)高低管理不是代數(shù)任務(wù)行為：是領(lǐng)導(dǎo)者單向交流的程度，它主要告訴下屬做什么，什么時(shí)候做，在哪里做，怎樣做。關(guān)系行為：是領(lǐng)導(dǎo)者雙向交流的程度，它是指提供感情支持，“心理安慰”和協(xié)助行為。情景管理贏得員工的信任與承諾以承諾取代順從你的業(yè)績(jī)?cè)谀忝刻斓墓ぷ髦挟a(chǎn)生仔細(xì)審核你的每一天管理者是行動(dòng)者

績(jī)效管理

使命/遠(yuǎn)景/價(jià)值戰(zhàn)略關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)差距分析業(yè)務(wù)計(jì)劃個(gè)人計(jì)劃報(bào)酬

程序活動(dòng)評(píng)量組織的一致性反饋聯(lián)結(jié)組織與個(gè)人績(jī)效目標(biāo)績(jī)效診斷和提高的步驟意識(shí)績(jī)效的差距理清差距尋求原因解決方案行動(dòng)評(píng)估績(jī)效差距是否消除反饋

搜集業(yè)務(wù)活動(dòng)數(shù)據(jù)和信息通過員工發(fā)現(xiàn)問題多關(guān)注性質(zhì)嚴(yán)重性頭腦風(fēng)暴

5WHY

替代方案完成期限運(yùn)用團(tuán)隊(duì)記錄必要時(shí)從新開始業(yè)績(jī)管理(1)業(yè)績(jī)管理是指用系統(tǒng)的方法、原理，評(píng)定、測(cè)量員工在職務(wù)上的工作行為和工作效果?？荚u(píng)的目的和用途1、考評(píng)的最終目的是改善員工的工作表現(xiàn)，以達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，并提高員工的滿意程度和未來的成就感。2、考評(píng)的結(jié)果主要用于工作反饋、報(bào)酬管理、職務(wù)調(diào)整和工作改進(jìn)。

業(yè)績(jī)管理(2)原則1、一致性：在一段連續(xù)時(shí)間之內(nèi)，考評(píng)的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)不能有大的變化，至少應(yīng)保持1年之內(nèi)考評(píng)的方法具有一致性；2、客觀性：考評(píng)要客觀的反映員工的實(shí)際情況，避免由于光環(huán)效應(yīng)、偏見等帶來的誤差，避免以偏概全；3、公平性：對(duì)于同一崗位的員工使用相同的考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)；4、公開性：?jiǎn)T工要知道自己的詳細(xì)考評(píng)結(jié)果。

業(yè)績(jī)管理(3)內(nèi)容和分值1、考核的內(nèi)容參見季度/年度工作考評(píng)表2、分值計(jì)算原則上，各項(xiàng)考評(píng)指標(biāo)最高分為4分，最低分為0分。分別是：4=Outstanding(O)3=Excellent(E)2=FullSatisfactory(F)1=

Needimprovement(N)0=Unacceptable(U)業(yè)績(jī)管理(5-1)考評(píng)的一般程序1、員工的直接上級(jí)為該員工的考評(píng)負(fù)責(zé)人，具體執(zhí)行考評(píng)程序；2、員工對(duì)季度工作考評(píng)表中“本季度工作總結(jié)”和“本季度工作自我評(píng)價(jià)”部分進(jìn)行自評(píng)，自評(píng)不計(jì)入總分；

“本季度工作總結(jié)”應(yīng)包括的基本內(nèi)容：

1)重大任務(wù)：本季度內(nèi)完成的重要工作

2)崗位工作：崗位職責(zé)中描述的工作內(nèi)容

3)其中第四季度的工作總結(jié)應(yīng)包括全年工作內(nèi)容3、直接上級(jí)一般為該員工的考評(píng)負(fù)責(zé)人業(yè)績(jī)管理(5-2)4、考評(píng)結(jié)束時(shí)，考評(píng)負(fù)責(zé)人必須與該員工單獨(dú)逐項(xiàng)進(jìn)行考評(píng)溝通；5、考評(píng)步驟為：

1)自我評(píng)估

2)直接上級(jí)考評(píng)

3)部門內(nèi)部考評(píng)

4)人力資源部與部門資深管理人員共同考評(píng)

5)就評(píng)估結(jié)果與受評(píng)人進(jìn)行結(jié)果確認(rèn)

6)納入相應(yīng)的職務(wù)和薪酬體系（原則上1、2、3季度進(jìn)行的考評(píng)不涉及職務(wù)及薪酬調(diào)整，若有例外情況，需由部門經(jīng)理提出請(qǐng)求，征得部門總監(jiān)或副總裁同意，最終由CMDC批準(zhǔn)。）

業(yè)績(jī)管理(6)保密原則1、考評(píng)結(jié)果只對(duì)考評(píng)負(fù)責(zé)人、被考評(píng)人、考評(píng)員工所在部門經(jīng)理及總監(jiān)、人力資源部負(fù)責(zé)人、資深管理層公開；2、考評(píng)結(jié)果及考評(píng)文件交由人力資源部存檔；3、任何人不得將考評(píng)結(jié)果告訴無關(guān)人員；4、任何人不得將未經(jīng)正式批準(zhǔn)的職務(wù)和薪酬調(diào)整計(jì)劃告訴無關(guān)人員。

業(yè)績(jī)管理(7)其他事項(xiàng)1、公司的績(jī)效考評(píng)工作由人力資源部統(tǒng)一負(fù)責(zé)；2、考評(píng)每季度進(jìn)行一次，原則上在3月、6月、9月、12月下旬進(jìn)行；3、考評(píng)負(fù)責(zé)人在第一次開展考評(píng)工作前要參加考評(píng)培訓(xùn)（由人力資源部組織）DOG狗STAR明星Value價(jià)值觀WILDDOG野狗RABBIT兔子BULLRING牛績(jī)效考核Performance業(yè)績(jī)案例葛先生的問題

工作說明書 目標(biāo)卡及計(jì)畫表 績(jī)效考核指標(biāo) 生涯發(fā)展計(jì)劃

績(jī)效考核表 考核方法 員工自評(píng) 職務(wù)表現(xiàn)評(píng)價(jià) 績(jī)效考核評(píng)價(jià) 未來職務(wù)及績(jī)效期望 需教導(dǎo)及糾正事項(xiàng)

5W1H法則 具體事件、成果、考核指標(biāo) 績(jī)效考核評(píng)價(jià) 面談程序及重點(diǎn) 激勵(lì)方法 時(shí)間、地點(diǎn) 資料準(zhǔn)備

績(jī)效考核規(guī)劃

資料收集

面談通知

面談準(zhǔn)備

工作表現(xiàn)評(píng)價(jià)1.提前一周復(fù)印評(píng)估表格和員工個(gè)人準(zhǔn)備指南，交給員工。

如果這是員工第一次接受評(píng)估，需要坐下來向他解釋表格

內(nèi)容和評(píng)估程序2.安排面談時(shí)間，知會(huì)員工3.回顧員工近半年的工作表現(xiàn)和業(yè)績(jī)成果，找出具體、不含

偏見的事例左證你的評(píng)估分?jǐn)?shù)4.為幫助員工提高現(xiàn)行工作效率，從資源、信息、決策權(quán)等

方面考慮提供建議5.關(guān)注員工未來的發(fā)展，看看員工需要何種培訓(xùn)

6.關(guān)注下次評(píng)估期間要完成的項(xiàng)目、目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)，確定完成

日期7.預(yù)先設(shè)想可能遇到的情況績(jī)效考核面談前的準(zhǔn)備

營(yíng)造氛圍

確認(rèn)面談結(jié)果

達(dá)成下階段績(jī)效目標(biāo)共識(shí)

雙向溝通主管向部屬說明考評(píng)結(jié)果

請(qǐng)部屬陳述自評(píng)結(jié)果

導(dǎo)入主題考核面談流程績(jī)效考核面談的技巧角色扮演

事先規(guī)劃面談作業(yè)面談前員工自評(píng)與主管考核同時(shí)進(jìn)行耐心傾聽員工的意見以具體的事件評(píng)核工作表現(xiàn)以體恤的態(tài)度了解員工的想法與感受

避免對(duì)人格特質(zhì)的批評(píng)兼顧績(jī)效考核與未來發(fā)展適時(shí)予以糾正及教導(dǎo)給予正面及建設(shè)性的反饋建立下一階段績(jī)效目標(biāo)的共識(shí)

行為觀察

達(dá)成共識(shí)

說明期望

行為評(píng)價(jià)績(jī)效考核反饋在考核期間針對(duì)部屬的行為表現(xiàn)予以觀察及記錄具體事件

依據(jù)考核指標(biāo)對(duì)部屬的行為表現(xiàn)予以評(píng)價(jià)告知部屬對(duì)其未來行為表現(xiàn)的期望針對(duì)未來的目標(biāo)與部屬進(jìn)行溝通并達(dá)成共識(shí)原則

保持簡(jiǎn)潔和真誠(chéng) 描述而非評(píng)判 具體而非泛泛 關(guān)注被評(píng)估者的感受正面反饋

當(dāng)員工的表現(xiàn)達(dá)到或超過設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)時(shí) 當(dāng)員工的表現(xiàn)比以前有較大改進(jìn)時(shí)負(fù)面反饋

當(dāng)員工的表現(xiàn)不符合設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)時(shí) 著重在員工可以改進(jìn)的行為

“我認(rèn)為如果那樣做可能更有效” “你是否可以這樣考慮…”給予反饋的原則

反饋的目的在于改善績(jī)效,而不僅僅是讓員工知道他/她在作什么你的業(yè)績(jī)只有通過提高銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)才能做到市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國(guó)特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場(chǎng)陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表