招商接待禮儀

招商接待禮儀（一）招商接待的原則

1．注意身份對等。我方出面迎送來賓的主要人員應(yīng)與來賓的身份大體相當(dāng)。若我方與來賓身份對等的人員身體不適、或忙于他事難以脫身或不在本地。因而不能親自出面迎送來賓時，應(yīng)委派其副手或與其身份相近的人員出面接待，并在適當(dāng)?shù)臅r刻向來賓作出令人信服的說明和解釋，以表示我方的誠意。

同樣，我方人員在與來賓進(jìn)行禮節(jié)性會晤或舉行正式談判時，也必須使我方到場的人數(shù)與來賓的人數(shù)基本上相等。另外，我方在為來賓安排宴請活動或?yàn)槠錅?zhǔn)備食宿時，亦應(yīng)盡量使之在檔次、規(guī)格各方面與來賓的身份相稱，并符合客人們的生活習(xí)慣，體現(xiàn)東道主對客人的關(guān)心與照顧。在接待外商時，更應(yīng)注意這一點(diǎn)。

在某些特殊的情況下，有的單位為強(qiáng)調(diào)自己對賓主雙方特殊關(guān)系的重視和對于來賓的敬重，特意打破常規(guī)，提高對來賓的接待規(guī)格，也是可行的，但不宜多用。

2．講究禮賓秩序

禮賓秩序所要解決的是多邊招商活動中的位次和順序的排列問題。在正式的招商活動中，禮賓秩序可參考下列四種方法：

（1）按照來賓身份與職務(wù)的高低順序排列。（2）按照來賓的姓氏筆劃排列。（3）按有關(guān)國家或企業(yè)名稱的英文字母的先后順序排列。（4）按照有關(guān)各方正式通知東道主自己決定參加此項活動的先后順序，或正式抵達(dá)活動地點(diǎn)的時間的先后順序排列。

（二）招商接待的準(zhǔn)備

從接到來客通知后，接待工作就開始進(jìn)人準(zhǔn)備工作階段。這是整個接待工作的重要環(huán)節(jié)，一般應(yīng)從下面幾個方面來準(zhǔn)備：

1．了解客人基本情況

接到來客通知時，首先要了解客人的單位、姓名、性別、民族、職業(yè)、級別、人數(shù)等。其次要掌握客人的意圖，了解客人的目的和要求以及在住宿和日程安排上的打算。第三要了解客人到達(dá)的日期、所乘車次、航班和到達(dá)時間，然后將上述情況及時向主管人員匯報，并通知有關(guān)部門和人員做好接待的各項準(zhǔn)備工作。

2．確定迎送規(guī)格

按照身份對等的原則，安排接待人員。對較重要的客人，應(yīng)安排身份相當(dāng)、專業(yè)對口的人士出面迎送；亦可根據(jù)特殊需要或關(guān)系程度，安排比客人身份高的人士破格接待。對于一般客人，可由公關(guān)部門派懂禮儀、有禮貌、言談流利的人員接待。

3．布置接待環(huán)境

良好的環(huán)境是對來賓的尊重與禮貌的表示。接待室的環(huán)境應(yīng)該明亮、安靜、整潔、幽雅，配置沙發(fā)、茶幾、衣架、，以備接待客人、進(jìn)行談話和通訊聯(lián)絡(luò)之用。室內(nèi)應(yīng)適當(dāng)點(diǎn)綴一些花卉盆景、字畫，增加雅致的氣氛。還可放置幾份報刊和有關(guān)本單位的宣傳材料，供客人翻閱。

4．做好迎客安排

按時安排迎客車輛，預(yù)先為客人準(zhǔn)備好客房及膳食；若對所迎接的客人不熟悉，需準(zhǔn)備一塊迎客牌，寫上“歡迎XXX先生/女士人名以及本單位的名稱；若有需要，還可準(zhǔn)備鮮花等。

（三）招商接待的基本程序

1．迎候

對于來自外地或海外的重要客人，接待人員應(yīng)專程提前趕往機(jī)場、碼頭或火車站，迎接客人的到來。當(dāng)客人到達(dá)時，應(yīng)主動上前對客人表示歡迎和問候，并就有關(guān)事宜進(jìn)行簡單介紹。接著，陪同來賓乘坐我方為之準(zhǔn)備的車輛，駛往下榻地點(diǎn)?？腿说诌_(dá)住地后．盡可能妥善安排，使客人有賓至如歸之感。

2．陪同

在招商活動中，接待人員陪同客人，步行一般應(yīng)在客人的左側(cè)，以示尊重，如果是主陪陪同客人，那要并排與客人同行。如屬隨行人員，應(yīng)走在客人和主陪人員的后邊。負(fù)責(zé)引導(dǎo)時，應(yīng)走在客人左前方一兩步遠(yuǎn)的地方和客人的步速一致，遇到路口或轉(zhuǎn)彎處，應(yīng)用手示意方向并加以提示。乘電梯時，如有專人服務(wù)，應(yīng)請客人先進(jìn)，如無專人服務(wù)，接待人員應(yīng)先進(jìn)去操作，到達(dá)時請客人先行。進(jìn)房間時，如門朝外開，應(yīng)請客人先進(jìn)，如門往里開，陪同人員應(yīng)先進(jìn)去，扶住門，然后再請客人進(jìn)入。

3．送別

送別客人是接待工作最后的也是非常重要的一個環(huán)節(jié)。對于外來的客人，應(yīng)提前為之預(yù)訂返程的車、船票或機(jī)票。”客人離開前，主人應(yīng)專程前往下榻處話別或前往機(jī)場碼頭或車站送行。送別時，應(yīng)與客人—一握手，祝愿客人旅途平安并歡迎再次光臨。將客人送上車、船或飛機(jī)后，送行人員應(yīng)面帶微笑，揮手告別，待車、船或飛機(jī)離開后，直到看不見對方時，方可返回。招商禮儀招商禮儀是指在招商引資工作應(yīng)酬中應(yīng)遵循的禮儀規(guī)范，如商務(wù)接待、商務(wù)談判、商務(wù)慶典等禮儀。

在商務(wù)交往中，對人的稱呼有四個不能用的稱呼，第一個不能用的是無稱呼，比如在大街上問路，上去就哎；第二個不能用就是替代性稱呼，不叫人叫號，第三個不能用的稱呼不適當(dāng)?shù)牡胤叫苑Q呼，在某一范圍內(nèi)用地方形稱呼是可以的，但是在跨地區(qū)、跨國家不能濫用；第四種不能用的稱呼是稱兄道弟，哥們，張姐。到了一個企業(yè)一進(jìn)門，你說這是張姐，那是李哥，這不是公司，是跑單幫的。所以商務(wù)交往一定要講規(guī)矩。

以上是商務(wù)交往中的三個基本理念，這三個理念相互融合的，有禮貌不規(guī)范不行，在商務(wù)交往中怎樣才能做到禮貌，禮貌不是口號，是有實(shí)際內(nèi)容的，那就是要把尊重融入其中。就是要把尊重、禮貌、熱情用恰到好處的形式，規(guī)范地表達(dá)出來。專業(yè)講法是要注意三個要點(diǎn)。我們一般稱之為文明禮貌三要素：

第一接待三聲：既有三句話要講，一是來有迎聲，就是要主動打招呼；不認(rèn)識不理你；二是問有答聲，一方面人家有問題你要回答，另一方面你也不要沒話找話，有一些話怎么說在一些窗口位置，如辦公室、總機(jī)、要有預(yù)案，就是要事先想好，遇到不同情況怎么辦。比如，外部打來，打錯了，找的不是他要找的單位，我們怎么回答，有素質(zhì)的要說：先生對不起，這里不是你要找的公司，如果你需要我可以幫助你查一查，這是宣傳自己的一個絕好機(jī)會。會給人一個很好的印象。第三聲去有送聲，如商店的服務(wù)員對顧客。

第二、文明五句。城市的文明用語與我們企業(yè)的文明用語是不一樣的，作為一個高新技術(shù)企業(yè)，應(yīng)有更高的要求，什么不要隨地吐痰、不要罵人，這起點(diǎn)都很低。第一句話問候語你好；第二請求語，一個請字；第三句是感謝語謝謝。我們要學(xué)會感謝人家。尤其是對我們的衣食父母。第四句是抱歉語對不起。有沖突時，先說有好處，不吃虧。第五道別語再見。

第三、熱情三到。我們講禮儀目的是為了與人溝通，溝通是要形成一座橋而不是一堵墻，只講禮儀沒有熱情是不行的。

眼到。眼看眼，不然的話，你的禮貌別人是感覺不到的，注視別人要友善，要會看，注視部位是有講究的，一般是看頭部，強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)時要看雙眼，中間通常不能看，下面尤其不能看，不論男女，對長輩、對客戶，不能居高臨下的俯視，應(yīng)該采取平視，必要時仰視。注視對方的時間有要求，專業(yè)的講法是當(dāng)你和對方溝通和交流時注視對方的時間，應(yīng)該是對方和你相處時間的，總的時間長度的1/3左右，問候時要看，引證對方觀點(diǎn)是要看，告別再見時要看、慰問致意時要看，其他時間可看可不看。

口到，一是講普通話，是文明程度的體現(xiàn)，是員工受教育程度的體現(xiàn)。講不好也要講。方便溝通，方便交際。二是要明白因人而異，區(qū)分對象。講話是有規(guī)矩的，（比如男士有急事，找同事的的女同事，怎么打？）?？磳ο?，比如你去交罰款，對方說歡迎你下次再來，你高興嗎？外地人和本地人問路表達(dá)有所不同嗎，男同志和女同志問路，表達(dá)有所不同嗎，女同志不得不承認(rèn)，女同志辨別方向能力不強(qiáng)，女同志問路你要講前后左右，不要講東西南北，講東西南北是對她們的折磨。講了白講，（會不來了）意到，就是意思要到。把友善、熱情表現(xiàn)出來，不能沒有表情，冷若冰霜。表情要互動，（醫(yī)院里就不能時刻微笑服務(wù)）。再有就是不卑不亢，落落大方。（女孩子在別人面前笑），怎么樣才算講過世面？露6顆牙齒。

在商務(wù)交往中如何體現(xiàn)溝通技巧，達(dá)到最好的交際效果。溝通是相互理解，是雙向的。要講三個點(diǎn)。第一個點(diǎn)，自我定位準(zhǔn)確，就是干什么向什么；第二就是為他人定位準(zhǔn)確。第三，遵守慣例，（比如跳舞，交往中跳舞是聯(lián)絡(luò)，國際慣例是異性相請）。男士請女士，女士可以選擇，女士請男人男人不可以選擇，不會可以走開。

商務(wù)交往中有六種話題不得涉及，1、不能非議國家和政府；2、不能涉及國家和行業(yè)秘密；3、不能夠?qū)Ψ絻?nèi)部的事情涉及；4、不能在背后議論領(lǐng)導(dǎo)、同事、同行的壞話（來說是非者，必是是非人）。5、不能夠談?wù)摳裾{(diào)不高的問題，我們都是現(xiàn)代的人，要有修養(yǎng)。6、不涉及私人問題，關(guān)心人要有度，關(guān)心過度是一種傷害。專業(yè)講法，私人問題五不問：第一不問收入；第二不問年齡；第三不問婚姻家庭；第四個不問健康問題；第五不問經(jīng)歷。比如婚姻家庭問題，因?yàn)榧壹叶加须y念的徑；兩種人不問年齡，一是將近退休的人，白領(lǐng)麗人的年齡不問。商務(wù)人員不談健康，老板得了癌癥誰給我貸款？經(jīng)歷不能問，英雄不問出處，重在現(xiàn)在，你是大學(xué)，人家不一定是大學(xué)。為什么不討論收入？收入和個人能力和企業(yè)效益有關(guān)，談?wù)摼鸵容^，痛苦來自比較之中。朋友可以問，外人不可以問。

商務(wù)人員的形象設(shè)計。商務(wù)人員的個人形象很重要，因?yàn)樯虅?wù)人員的個人形象，代表企業(yè)形象、產(chǎn)品形象、服務(wù)形象，在跨地區(qū)跨文化交往中代表民族形象、地方形象和國家形象。首先，我們要知道何謂形象，形象就是外界對我們的印象和評價。形象由二部分構(gòu)成，。一是知名度。二是美譽(yù)度。有名不一定有美譽(yù)度。形象的重要，一是說形象就是宣傳，另外形象就是效益，形象就是服務(wù)。形象好人家才能接受你的服務(wù)。形象就是生命，形象重于一切。

那么我們應(yīng)該如何設(shè)計個人形象？一般而論，最重要的還是個人定位的問題，你扮演什么形象問題，不同環(huán)境，要有不同的身份，干什么象什么，這在心理學(xué)上講叫首輪效應(yīng)，這是一個非常重要的概念。首輪效應(yīng)告訴我們，在與人交往重，尤其是在初次交往中，第一印象是至關(guān)重要的，往往影響雙邊關(guān)系，這里有二個點(diǎn)要特別注意，一個點(diǎn)是準(zhǔn)確的角色定位問題；二是自己的初次亮相。招商中的禮節(jié)一、見面禮節(jié)

商務(wù)談判人員初見面，介紹、握手和交換名片是必不可少的禮節(jié)。

1、介紹

商務(wù)談判中，介紹是相互了解的基本方式。通過介紹，可以縮短彼此之間的距離，以便更好的交談、溝通和深入了解。在商務(wù)談判中，通過介紹的目的，主要是建立某種貿(mào)易往來的關(guān)系，以發(fā)展自己的事業(yè)。在介紹中，通常以職務(wù)相稱。

2、握手

在商務(wù)談判中，通過談判雙方的相互介紹之后，彼此握手以示友好和交往的意愿，以便更好地交談和更深入地了解。

（1）握手的含義。握手是見面致意和問候的一種禮節(jié)，是一種祝賀、感謝或相互鼓勵的表示。

（2）握手的次序。握手的次序是指彼此相見時誰先伸手誰應(yīng)握。一般說來，在社交場合握手的基本規(guī)則是：主人與佳賓相互握手，主人應(yīng)先伸出手來，賓客待主人伸出手后，方可伸手握之。握手時，雙方應(yīng)先打招或點(diǎn)頭示意，然后是相互握手、寒暄致意。

（3）握手的時間。握手的時間大約以三五秒、五六秒為宜。

（4）握手的力度與握手者間距離。握手時，身體不宜靠得太近，但也不宜靠得太遠(yuǎn)。握得有力，表示握手者充滿熱情、誠意、信任或感激之情。握手也不要用力過大、過猛。

3、名片

名片分為普通社交名片和業(yè)務(wù)、職業(yè)性名片。通常在以下三種情況下使用名片：一是帶商業(yè)性質(zhì)的聯(lián)系與交際中使用；二是在社交的禮節(jié)性拜訪中使用；三是在某些表達(dá)感情或表示祝賀的場合中使用。

二、日常交往禮節(jié)

1、遵守時間。2、尊重老人、婦女。3、尊重各國、各民族的風(fēng)俗習(xí)慣。4、舉止得體。

三、聯(lián)系禮節(jié)

如果是接收他人，首先應(yīng)報清自己的通話地點(diǎn)、單位名稱和自己的姓氏，然后再進(jìn)行交談。如果是主方，謀取尖以客氣的語言請對方找某先生或女士接。這是一種國際性的交談禮節(jié)。

四、出席娛樂活動禮節(jié)

在緊張的談判之余，主人常常安排一些文體活動。當(dāng)你決定接受邀請的時候，要準(zhǔn)時出席，并按座號或主人的安排入座。在觀看節(jié)目時，要保持安靜，不要談話，即席翻譯要小聲。場內(nèi)禁止吸煙，不吃零食。節(jié)目結(jié)束，應(yīng)報以掌聲。

五、服飾禮節(jié)

在商務(wù)談判中，服飾的顏色、款式、質(zhì)地、是否合體均會對談判人的情緒產(chǎn)生一定影響。在不同的氣候帶，對著裝的要求是不同的。商務(wù)談判桌上的季節(jié)特征在國外只分春秋和夏。與季節(jié)適應(yīng)，服裝也分春秋裝和夏裝。

六、其他禮節(jié)

1、稱謂禮節(jié)。講究禮節(jié)的第一要素是正確、清楚地道出每人的姓名和頭銜。不同國家、民族及語言、風(fēng)俗習(xí)慣不同，反映在稱呼方面，也有不同的禮節(jié)。在對外交往中，對男子一般稱先生。對英國人則不能單獨(dú)稱“先生”，而稱“某先生”。美國人隨便，容易接近，很快就可直呼其名。在日本，對婦女一般不稱女士，而稱“先生”。美國、墨西哥、德國等國家，沒有稱“閣下”的習(xí)慣。

稱呼的基本原則：先長后幼，先上后下，先疏后親，先外后內(nèi)，這樣較禮貌、周到和得體。

2、舞會禮節(jié)。舞會是一種較好的交際手段。在西方，參加舞會是一次重大的社會交往活動，必須作好準(zhǔn)備，遵循禮節(jié)。

（1）舞會的準(zhǔn)備工作。在西方，參加舞會必須正式著裝。男士通常為黑色西服，女士為長裙。在我國，雖沒有規(guī)定特殊的服飾，但必須穿戴整齊。在飲食方面，參加舞會前忌食帶刺激性氣味的食物。

（2）來賓向主人通報。由于參加舞會的人較多，主人不可能都認(rèn)識參加舞會的人，這時，客人應(yīng)主動向主人通報自己的姓名和身份。

（3）邀舞。跳舞是從邀舞開始的。舞會上通常是男士邀舞。男士在邀女士共舞時，應(yīng)先問她是否愿意跳這支曲子。在舞會中，男士可以邀請任何女性跳舞，但不能整個晚上只與一個女性跳舞。

（4）應(yīng)邀。以禮貌的邀舞開始，還必須輔以禮貌的應(yīng)邀才能達(dá)到一次愉快的共舞。女士在接受男士的邀舞時，如愿意，應(yīng)先說謝謝，也可以微笑起身走向舞池。

（5）愉快的共舞。在跳舞時男女應(yīng)保持適當(dāng)?shù)木嚯x，目光越過對方的肩向后，不能老盯著對方的臉。一曲結(jié)束，男士和女士應(yīng)互相致謝，男士還應(yīng)將女士送回原處。

（6）道別。舞會結(jié)束或中途退場，應(yīng)向主人辭行。個人形象六要素1、儀表。即外觀也。重點(diǎn)是頭和手，其他的我們看不到，頭部和手部很重要，鼻毛不能過長，不能有發(fā)屑，一般要先梳理后穿衣服，身上不能有怪味。男人的頭發(fā)也有要求，不要太長。

2、表情。是人的第二語言，表情要配合語言。表情自然、不要假模假樣；表情要友善、不要有敵意；友善是一種自信，也是有教養(yǎng)。表情要良性互動。要雙方平等溝通。

3、舉止動作。要有風(fēng)度，風(fēng)度就是優(yōu)雅的舉止，就是優(yōu)美的舉止。優(yōu)雅的舉止，實(shí)際上是在充滿了自信的、有良好文化內(nèi)涵的基礎(chǔ)上的一種習(xí)慣的自然的舉止動作。舉止要文明，尤其是在大庭廣眾之前，我們必須要樹立個體代表集體這樣一個理念。比如不能夠當(dāng)眾隨意整理我們的服飾，不能當(dāng)眾處理我們的廢物，舉止簡言之是教養(yǎng)。進(jìn)而言之，舉止要優(yōu)雅規(guī)范。所謂的站有站相、坐有坐相。手不要亂放，腳步要亂蹬。

4、服飾。服飾也代表個人修養(yǎng)。所以在商務(wù)交往中，服飾最關(guān)鍵的一個問題，就是要選擇搭配到位。首先要適合你的身份，適合你的地位。其次要把不同的服裝搭配在一起，要給人和諧的美感。

5、談吐。就是語言，要講普通話。第一要壓低聲量，打和談話能聲音過大，聲音過大顯的沒有修養(yǎng)。受教育程度不高。說話的聲音低一點(diǎn)有二個好處，一是符合規(guī)范，二是比較悅耳動聽。第二、慎選內(nèi)容，言為心聲。你所討論的問題，首先是你的所思所想，要知道該談什么不該談什么。第三、在商務(wù)交往中談吐時禮貌用語的使用也是很重要的，前面已經(jīng)說了。

6、待人接物。有三個基本事項，事關(guān)你的形象。時關(guān)你的企業(yè)生命。第一誠信為本；第二遵法守紀(jì)（給外國人買機(jī)票）；第三遵時守約。時間就是生命、時間就是效益，商務(wù)交往中必須要遵守時間，這關(guān)系到三點(diǎn)：一、是對人尊重不尊重的表現(xiàn)，

二、你尊重不尊重自己，尊重別人就是尊重自己，自己講不講信譽(yù)；三、你有沒有現(xiàn)代意識，不遵守時間就是沒有現(xiàn)代意識的表現(xiàn)。

女士化妝應(yīng)注意的問題：淡妝上崗，這是基本要求。白領(lǐng)麗人，上崗應(yīng)該化妝，化妝是自尊自愛表現(xiàn)，是企業(yè)管理完善的一個標(biāo)志，注意事項是有的：1、化妝要自然，妝成有卻無，沒有明顯的痕跡，給別人的感覺，我長的就是這樣漂亮，給人一種天然的感覺，有人認(rèn)為我化妝就是要給人看的，這是不對的，局部化妝要與周圍融合在一起。2、化妝要美化，不能過分和前衛(wèi)。美化要符合大眾審美標(biāo)準(zhǔn)。3、化妝要避人，不能當(dāng)面化妝，有當(dāng)眾表演之嫌。

行禮的問題。行禮要符合國情，適合社會上的常規(guī)，我們還是比較習(xí)慣于握手。握手時第一要講申手的前后順序。尊者居前尊者先出手，主人和客人握手，客人到來之前，主人先出手，客人走的時候，客人先出手。伸手的忌諱：一般不能用左手、不能戴墨鏡、不應(yīng)該戴帽子、一般不戴手套、與異性握手是不能雙手去握。與外國人見面時他怎么待我我怎么待他就行了。招商洽談中的寒暄與交談禮儀1．寒暄的類型

比較常見的寒暄方式大體有以下幾種類型：

（1）問候型。問候寒暄的用語比較復(fù)雜，歸納起來主要有以下幾種：表現(xiàn)禮貌的問候語，如“您好”、‘“早上好”、“節(jié)日好”、“新年好”之類，這些是受外來語的影響在近幾十年中流行開來的新型招呼語。

（2）攀認(rèn)型。俗話說：山不轉(zhuǎn)路轉(zhuǎn)。在人際交往中，只要彼此留意，就不難發(fā)現(xiàn)雙方有著這樣那樣的“親”、“友”關(guān)系，如“同鄉(xiāng)”、“同事”、“同學(xué)”甚至遠(yuǎn)親等沾親帶故的關(guān)系。在初見面時，略事寒暄，攀認(rèn)某種關(guān)系，一見如故，立即轉(zhuǎn)化為建立交往、發(fā)展友誼的契機(jī)。要善于尋找契機(jī)，發(fā)掘雙方的共同點(diǎn)，從感情上靠攏對方，是十分重要的。

（3）敬慕型。這是對初次見面者尊重、仰慕、熱情有禮的表現(xiàn)。如“我可久仰大名了”，“早就聽說過您！”“您的大作，我已拜讀，得益匪淺！”“您比我想象的更年輕！”“您也精神多了！”“小姐，您的氣質(zhì)真好，做什么工作的？”“您設(shè)計的公關(guān)方案真好”。

寒暄語或客套話的使用應(yīng)根據(jù)環(huán)境、條件、對象以及雙方見面時的感受來選擇和調(diào)整，沒有固定的模式，只要見面時讓人感到自然、親切，沒有陌生感就行。寒暄應(yīng)態(tài)度要真誠，語言要得體；要看對象，對不同的人應(yīng)使用不同的寒暄語。

2．交談的學(xué)問

交談應(yīng)遵循以下原則：

（1）態(tài)度坦誠。歐洲有一句格言：“出自肺腑的語言，才能觸動別人的心弦?！比伺c人之間的思想交流和信息溝通，貴在一個“誠”字。與人交往，交的是心，而坦誠則是心與心之間最好的橋梁。

（2）神情專注。交談時，雙方都應(yīng)專注認(rèn)真，正視對方，談話中的語氣、語態(tài)、神色、動作、表情都要專心致志，聚精會神，并適當(dāng)使用一些表示認(rèn)同的語氣和體態(tài)語如“啊”、“是嗎”、“那太好了”等，以烘托、渲染交談氣氛，激發(fā)對方的談興。交談中切忌東張西望，似聽非聽。

（3）謹(jǐn)慎多思。在交談中，說話人必須顧及對方的情感和因自己的談吐而激起的反應(yīng)，有修養(yǎng)的人都不可能也不應(yīng)該“想怎么說就怎么說”。只有在交談中謙虛禮讓，多聽少講，先聽后講，想好了再說，這樣才可以減少交談中的失誤，顯得成熟和穩(wěn)重。

（4）平等交談。交談是雙向交流，而不是一方發(fā)表演說。交談的雙方可能身份地位不同，但在人格上都是平等的。因此在交談中，首先要有平等的談話態(tài)度，即使自己對某一問題掌握了權(quán)威的材料或有獨(dú)到的見解，也應(yīng)多用商量的口氣說話以增加對方的參與意識，縮短雙方的距離，切忌給人居高臨下、自以為是的印象。其次，要注意多給別人說話的機(jī)會，這不僅是對對方的尊重，同時也給自己一個思考的余地。

（5）知人善談。人們的言語交際總是有對象的，“看人說話”，“有的放矢”，善于因人而異，才能獲得良好的交談效果與人交談，要注意以下四點(diǎn)：一是語速、音量因交談?wù)吣挲g而異。二是遣詞用句依交談?wù)呶幕潭榷鴦e、交談的內(nèi)容，有的應(yīng)講究點(diǎn)風(fēng)度，增加點(diǎn)文采；有的則宜樸實(shí)通俗，貼近生活。三是談話語氣依來訪者的不同目的而變化。

3．傾聽的要訣

聽別人談話與談話一樣，也有它的技巧和藝術(shù)。那么，聽人談話要注意哪些問題呢？

首先要虛心。最高明的“聽眾”是善于向別人請教的人。他們能夠用一切機(jī)會博采眾長，豐富自己，而且能夠留給別人彬彬有禮的良好印象。為了表明聽者對對方所談內(nèi)容的關(guān)心、理解和重視，可以適時發(fā)問，提出一兩個對方擅長而自己又不熟悉的問題，請求對方更清晰地說明或解答，這樣做往往會令談話者受到鼓勵。但向人請教不能避實(shí)就虛，強(qiáng)人所難，對方不愿回答的問題不要追問。

其次要耐心。有時一個普通話題，你已知之甚多，但對方卻談興很濃，出于對對方的尊重，應(yīng)保持耐心，盡量讓對方把話講完，不要輕易打斷或插話，也不要反駁對方。如果確實(shí)需要插話或打斷對方談話時，應(yīng)先征得對方的同意，用商量的口氣說一聲：“請等一等，讓我插一句”、“請允許我打斷一下”或“我提個問題好嗎？”這樣，可以轉(zhuǎn)移話題又不失禮貌。

第三要專心。聽人談話應(yīng)全神貫注，用心去體會對方的談話。如一時沒有理解對方的談話，不妨嘗試性地解釋對方談話的意義。這樣不但能使自己思路更明確，也使對方覺得你聽得很專心，談得很投機(jī)。

第四要細(xì)心。聽人談話還要有足夠的敏感性。注意聽清對方話語的內(nèi)在含義和主要思想觀點(diǎn)，不要過多地考慮對方的談話技巧和語言水平，不要為枝節(jié)問題所沖淡。

第五有呼應(yīng)配合。當(dāng)對方說得幽默時，回應(yīng)的笑聲會增添說話人的興趣；當(dāng)說得緊張時，聽者屏住呼吸會強(qiáng)化氣氛；當(dāng)講到精采處可報以掌聲。當(dāng)然聽者的表情反應(yīng)要與談話者的神情和語調(diào)相協(xié)調(diào)，不可大驚小怪，顯得浮躁無知。聽者還應(yīng)隨時利用聽話的間隙將說話人的觀點(diǎn)與自己的看法作比較，回味說話人的觀點(diǎn)、意圖，預(yù)想好自己將要闡述的觀點(diǎn)和理由。招商洽談中的飲食禮儀在人際交往和招商活動中；為了克己敬人，展示自己的良好教養(yǎng)，贏得他人的尊重和信任，必須十分注重飲食起居中的禮儀規(guī)范。

（一）飲食要文雅

1．就餐要有好的“吃相”

“吃相”即是人在就餐時的動作、姿勢，它也能表現(xiàn)一個人的內(nèi)在修養(yǎng)和品格。那么，餐桌前如何表現(xiàn)出良好的修養(yǎng)和文雅的風(fēng)度呢？

（1）選擇適合自己的坐位。餐廳中，服務(wù)員過來拉開椅子，最先引導(dǎo)的座位是上席，最先就坐的是身份高者或長輩，一般人不要坐上席或提前就坐。

（2）進(jìn)餐時舉止要文明禮貌。用餐文明“三字經(jīng)”寫道：不馬食，不牛飲，不虎咽，不鯨吞，嚼食物，不出聲，嘴唇邊，不留痕，骨與穢，莫亂扔。具體說來應(yīng)當(dāng)是：上菜后，待主人說“請”后，再動手夾菜。取菜要適量，不要貪食。主人奉菜不要拒絕，要表示謝意和贊許。夾菜時，應(yīng)從上到下有順序地夾，筷子不要在菜碟中亂攪亂撥拉。

（3）正確使用餐具。這里只介紹一下使用筷子的禮貌要求。①要輕拿輕放，切不可隨便扔擲，在等上菜時切忌用筷子擊碗敲桌。②筷子通常應(yīng)擺放在碗的旁邊，不能擱在碗上。③用筷夾菜時，不要“舉筷不定”，不要從碗里挑菜揀食，不要以筷當(dāng)叉戳食，不要持筷撕口中的魚肉，不要持筷說話指人，更不要以筷當(dāng)牙簽挑剔牙縫的菜肴。

2．飲茶敬酒講禮儀

以茶待客有諸多的講究。為客人沏茶之前，要首先洗凈茶杯或茶碗，茶具不能有破損或裂紋。茶水不要沏得太濃或太淡，每一杯茶斟得七成滿即可。主人向客人獻(xiàn)茶時，應(yīng)起立，用雙手把茶杯遞給客人，然后說一聲“請”?？腿艘矐?yīng)起立，用雙手接過茶杯，道以“謝謝”。“酒能成禮，過則傷德?！憋嬀频亩Y儀也不容忽視。在正式宴會中主人皆有敬酒之舉，會飲酒的人應(yīng)當(dāng)回敬一杯。敬酒時，上身挺直，雙腿站穩(wěn)，以雙手舉起酒杯，注意不要舉得比別人高，以示對對方的尊敬，待對方飲酒時，再跟著飲。如果不會飲酒，可以禮貌地謝絕斟酒，或用一只手輕捂酒杯，以示強(qiáng)調(diào)。但不要什么都一概拒絕，至少要喝上一點(diǎn)汽水、果汁或其他飲料，使舉座盡歡。招商洽談中的個人禮儀1．修飾容貌

修飾美容包括發(fā)型選擇、美容化妝和服飾等。頭發(fā)處在人的儀表最顯著的部位，除了保持頭發(fā)整潔以外，發(fā)型的選擇十分重要。一個好的發(fā)型，能彌補(bǔ)頭型、臉型的某些缺陷，使人顯得神采奕奕，生機(jī)勃勃，體現(xiàn)出內(nèi)在的藝術(shù)修養(yǎng)和良好的精神狀態(tài)。美容化妝是生活中的一門藝術(shù)。不同行業(yè)、不同層面的人，有不同的化妝風(fēng)格。這里僅從禮儀角度對社交妝提出原則要求。總的原則是社交妝宜雅。不論是公關(guān)活動、洽談公務(wù)、出差公干，還是赴約聚會，化妝均應(yīng)以“雅”為格。用優(yōu)雅的淡

妝與得體的著裝烘托出高雅的氣質(zhì)。隨著禮儀從簡趨勢的發(fā)展，許多國家對服飾的要求也有逐漸簡化的趨勢。現(xiàn)在人們對于服裝的要求，著重合身、得體、舒適、美觀、大方，講究適合自己的身份、年齡、性格和場合。目前、國內(nèi)招商場合比較通行的服飾主要是西裝。西裝是一種國際流行、經(jīng)久不衰的服裝，是男性服裝中最受歡迎也最受看的一種。它樣式美觀大方，穿者方便簡捷，顯得瀟灑精神，適應(yīng)場合很廣。穿西裝須配好襯衫、少穿內(nèi)衣、系好領(lǐng)帶、穿好皮鞋。2．端正姿態(tài)姿態(tài)又稱體姿、儀態(tài)。不同的姿態(tài)顯示人們不同的精神狀態(tài)。用優(yōu)美的姿態(tài)表達(dá)禮儀，比用語言更讓受禮者感到真實(shí)美好和生動。人們的形體姿態(tài)包括立、坐、行的姿勢和手勢后部表情及相應(yīng)的動作等。（1）立姿。立姿的基本要求是：從正面看，身軀應(yīng)當(dāng)正直，頭、頸、身軀和雙腿應(yīng)與地面垂直，兩肩齊平放松，兩臂和手在身體兩側(cè)自然下垂，手指自然彎曲，掌心向內(nèi)輕觸褲縫，或?qū)⒂沂执钤谧笫稚?，貼放在腹部。側(cè)視，其下頜應(yīng)微收，雙眸平視前方，精神飽滿，面帶微笑，胸部稍挺，小腹收攏，整個形體顯得莊重、平穩(wěn)、自信而有力度，兩腳間的距離以不超過雙肩為宜。站立時間較長時，可以以一腿支撐，另一腿稍稍彎曲，但上身始終要保持挺直。（2）坐姿。文雅的坐姿，不僅給人以沉著、穩(wěn)重、冷靜的感覺，而且也是展現(xiàn)自己氣質(zhì)和風(fēng)度的重要形式。良好的坐姿應(yīng)是：款款走到座位前，背向椅子，右腳向后撤，使腿肚貼到椅子邊，輕穩(wěn)坐下。坐姿的基本要求是端莊、大方、自然、舒適。上體正直、兩肩齊平、雙手自然搭放。（3）走姿。人們走路的樣子千姿百態(tài)，各不相同，給人的感覺也有很大的差別。有的步伐矯健、端正、自然、大方，給人以沉著、莊重、勇敢、無畏的印象；有的步伐輕盈、敏捷，給人以輕巧、歡悅、柔和之感。但也有一些人由于不重視步態(tài)美，行走時或搖頭聳肩，左右搖動，或彎腰弓背、步履瞞珊等等，這是需要注意糾正的。走姿的基本要求應(yīng)是從容、平穩(wěn)、直線。招商人員的素質(zhì)和能力一、良好的政治素質(zhì)和時代的責(zé)任感、使命感招商是我國對外開放的重要組成部分，是-一項長期的戰(zhàn)略任務(wù)，也是關(guān)系到我國改革開放政策成敗的重要因素之一。幾年來，隨著我國改革開放的深入，招商引資得到了迅猛的發(fā)展，1996年我國吸引外商直接投資達(dá)423億美元，僅次于美國，居世界第二位。我們已清楚地看到吸引外資帶給我們的不僅是資金、技術(shù)，而且對改善我國的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、技術(shù)檔次，增強(qiáng)國民經(jīng)濟(jì)的競爭能力起到重大作用，同時也提高了我國的管理水平和人員素質(zhì)，迅速提高了我國的綜合國力。因此，作為招商人員，必須對此有深刻的認(rèn)識，由此增強(qiáng)自身的時代責(zé)任感和使命感。二、良好的政策水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)1．政策水平

為了適應(yīng)對外開放的需要，我國先后制定了一系列保障外商投資的政策和法律、法規(guī)，不同地區(qū)又根據(jù)自身的情況出臺了一些相應(yīng)的法規(guī)。所有這些政策和法律、法規(guī)，是我國對外招商的政策基礎(chǔ)和法律基礎(chǔ)，招商人員應(yīng)熟知、掌握這些政策和法律、法規(guī)，并能融會貫通。我國的對外開放有目身的特點(diǎn)，這也體現(xiàn)在所有這些政策和法律、法規(guī)上。對此，招商人員應(yīng)進(jìn)行深入的研究，比較其與通行的國際慣例的區(qū)別。依據(jù)我國目前的外經(jīng)政策，一個招商人員應(yīng)熟悉如下方面的政策及法律、法規(guī):①投資的審批程序；②對注冊資本和注資期限的要求；③內(nèi)外銷比例的要求；④外匯制度；⑤涉及免稅的具體操作等；⑥不同時期國家對鼓勵、一般限制、禁止項目的分類情況；⑦對引進(jìn)技術(shù)的規(guī)定；⑧國家有關(guān)用工制度；⑨適用法律等。2．業(yè)務(wù)素質(zhì)

招商是一門綜合的專業(yè)工作，招商工作涉及的行業(yè)領(lǐng)域很多，從石油化工、重工業(yè)到輕紡、電子、玩具、鞋帽制造業(yè)，它不僅要求招商人員有一定的公關(guān)水平，更要求招商人員具有金融管理、投資、國際經(jīng)貿(mào)、法律及相關(guān)行業(yè)的專業(yè)知識和良好的外語水平。有了這樣的專業(yè)知識，就易與投資右溝通，易判斷出該項目-般的要求和自己的比較優(yōu)勢，從而確定對該投資右的宣傳重點(diǎn)。比如，科技水平高、自動化程度高的產(chǎn)業(yè)，除了要求良好的基礎(chǔ)設(shè)施外，當(dāng)?shù)氐目萍既藛T、高素質(zhì)勞動力資源及相關(guān)配套產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀會是投資者注重的焦點(diǎn)。在招商工作中，項目招商是重要的招商方式之一。所謂項目招商，即由中方根據(jù)市場需求和自身優(yōu)勢認(rèn)為可行的項目，通過一定的招商途徑加以宣傳，以吸引外國投資者參與投資共同建設(shè)。在項目招商中，項目資料或稱項目包裝的優(yōu)劣對招商效果有很大影響。通過項目包裝，可以達(dá)到吸引投資者的注意力，使外商得到更多的信息，加快項目的推進(jìn)速度的目的。因此，招商人員在項目包裝上必須具有良好的專業(yè)水平。一般來說，招商人員必須掌握的項目資料如下:①項目的投資總額；②應(yīng)用的技術(shù)、工藝及相應(yīng)的水平評價；③產(chǎn)品的市場前景即市場調(diào)研報告；④國內(nèi)同行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r；⑤項目現(xiàn)狀即前期準(zhǔn)備如何；⑥項目所在地產(chǎn)業(yè)狀況對該項目的配套能力；⑦基礎(chǔ)設(shè)施狀況即水、電、氣、通、排污等條件；⑧國家和地方對此類項目的政策；財務(wù)分析即投資風(fēng)險分析。招商引資工作所面臨的形勢是不斷變化的，形勢的變化會對招商引資工作提出新的更高的要求。招商人員必須通過自身的努力，不斷掌握現(xiàn)代化的招商手段，探索新的招商思路。在信息時代的今天，作為---個優(yōu)秀的招商人員，要熟悉和掌握網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)宣傳自己的政策和最新的投資環(huán)境，發(fā)布招商引資的項日信息；懂得如何利用電視、廣播等新聞媒體達(dá)到最佳的宣傳效果。三、良好的外語水平

招商是一項涉外工作，語言是中外雙方交流的基礎(chǔ)，廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)一位主管招商工作的領(lǐng)導(dǎo)曾這樣說明外語的重要性:"一個招商人員如果沒有良好的外語水平，他或許可以成為一個合格或稱職的招商人員，但他難以成為一個優(yōu)秀的招商人員。"良好的外語水平的重要性具體體現(xiàn)在:①語言交流實(shí)際上也是人類情感的交流，通過面對面百接的語言交流，可以迅速拉近雙方的距離，消除對方的疑慮；②可以在交流中，比較全面、準(zhǔn)確地介紹自身的優(yōu)勢所在，并及時了解對方的關(guān)注點(diǎn)，及時調(diào)整自己的重點(diǎn)，提高談判的效率，有助于給對方留下深刻的印象；③良好的外語水平也是招商人員及其所在單位形象的表征，良好的形象有助于增加投資者的信任感。由于招商是一個綜合性的工作，因此，一個外語水平良好的招商人員除了具備熟練的日常用語會話基礎(chǔ)外，還應(yīng)在外貿(mào)外語、投資及經(jīng)濟(jì)類外語、商務(wù)外語等方面有足夠大的詞匯量和應(yīng)用能力。四、優(yōu)秀的推銷員

從另一個角度看，招商人員又是推銷員，只不過他所推銷的不是日常的商品，而是特殊的商品。這就要求招商人員具有一定的談判技巧和分析判斷能力。談判技巧能力的提高，除了閱讀一些相關(guān)書籍外，實(shí)踐是最好的老師，在實(shí)際工作中要做一個有心人，善于在工作中學(xué)習(xí)和積累。招商洽談中應(yīng)注意的問題招商洽談中應(yīng)注意的問題較多，但主要有以下幾方面：一、要了解對方的意圖、目的、策略《孫子兵法》說得好:"知己知彼，百戰(zhàn)不殆。"在招商談判中亦是如此。只有了解了對方的意圖、目的、策略，我方才能對癥下藥，相應(yīng)地制定我方的對策，進(jìn)而使我方在整個招商洽談中處于較為有利的地位，并使招商獲得成功。這就要求招商談判人員在招商洽談前或洽談中解決好這個問題。要做好這個工作，一般有三種方法可供選擇。第一種方法是檢索調(diào)查法，即招商洽談人員對現(xiàn)有的資料進(jìn)行收集和分析。現(xiàn)有資料的來源較多，包括本公司或本單位內(nèi)部存儲的信息資料，招商談判對手發(fā)放的資料，有關(guān)介紹招商談判對手的報刊書籍等。這種調(diào)查方法簡便易行，投資少，見效快。第二種方法是直接調(diào)查法，即招商談判人員通過直接接觸來搜集、整理情況資料。第三種方法是咨詢法，即招商談判人員向有關(guān)專利事務(wù)所和情報信息單位提出咨詢，并購買相關(guān)的資料。二、相互尊重，平等互利招商洽談要在相互尊重、平等互利的基礎(chǔ)上進(jìn)行。從相互尊重上講，談判的雙方應(yīng)遵守時間，相互遵守對方的禮儀風(fēng)俗習(xí)慣。在談判過程中，應(yīng)本著平等互利的原則，不接受談判對方所提出的任何不合理的附加條件或條款，同時我方也不向招商對方索取不合理的利益。談判的結(jié)果應(yīng)是談判的雙方都感到己方有所得，即獲得各自的利益，與自己所追求的利益目標(biāo)一致或大體相當(dāng)。因此，在招商洽談中所謀求的平等互利的具體方針應(yīng)是:在友好、和諧的氣氛中謀求一致，經(jīng)招商洽談各方共同努力，尋求互利互惠的最佳結(jié)果；或者是招商洽談各方都獲得最大利益，即皆大歡喜。三、把握分寸，有理有節(jié)在招商洽談前或洽談過程中，我方招商洽談人員要積極了解掌握招商對方的國別、性別、禮儀、風(fēng)俗，尊重對方的風(fēng)俗習(xí)慣，注意對外的禮節(jié)。還應(yīng)了解招商談判特點(diǎn)，針對不同的對象和不同的特點(diǎn)，積極主動地采取不同的談判策略及做法。在談判過程中，還應(yīng)注意招商談判對方的策略變化、態(tài)度轉(zhuǎn)化，我方招商談判人員應(yīng)把握分寸，該緩的則緩，該快的則快，不能急躁，以避免招商洽談對方抓住我方的弱點(diǎn)，造成對我方不利的局面。在我方了解掌握對方的目的、策略、特點(diǎn)、變化規(guī)律后，我方招商洽談人員要善于靈活機(jī)動地捕捉有利的時機(jī)，適當(dāng)?shù)刈儞Q我方的談判策略，調(diào)整談判進(jìn)程，以便使我方在談判中處于有利地位。四、提高洽談工作的效率招商洽談人員要具備嚴(yán)肅認(rèn)真、腳踏實(shí)地的工作精神，應(yīng)不斷注意提高在招商洽談工作中的效率。招商洽談人員應(yīng)具備自已在招商洽談中所負(fù)責(zé)的各項工作的專業(yè)知識；如果不具備這些專業(yè)知識，就不是稱職的招商洽談人員。在洽談時的語言表達(dá)上，要清楚準(zhǔn)確，不能模棱兩可，不要輕易承諾，對我方不能做到的事項，要根據(jù)實(shí)際情況講明道理，以便取得招商洽談對方的理解。在招商洽談中要把握好洽談策略和洽談時機(jī)，按照洽談方案中所預(yù)設(shè)的各條防線，堅持我方對關(guān)鍵問題的原則立場，維護(hù)我方在招商中的切身利益。假如在招商洽談中出現(xiàn)僵持的局面，可將所談問題暫時放置不談，改談其他有關(guān)的問題，在其他問題都已取得一致的情況下，再來談這個問題就會容易取得一致。五、招商洽談人員相對穩(wěn)定在招商工作人員中，招商洽談人員應(yīng)相對地保持穩(wěn)定，應(yīng)避免在同一個招商項目洽談中更換招商洽談人員的情況。在組成招商項目談判班子時，要有招商項目洽談人員，如條件允許，可有一套不直接出場洽談的幕后班子。幕后班子成員在招商項目洽談人員不在或人員更換時，可以走向前臺，成為招商項目洽談人員。項目經(jīng)理的確定應(yīng)在項目選定時就加以確定，不要臨場換馬。招商幕后班子要為招商談判服務(wù)，做好各種實(shí)際工作，收集招商項目洽談資料，調(diào)查分析研究各有關(guān)資料，為招商洽談提供參考資料。六、貨比三家在招商項目洽談時，對某個招商項目，尤其是重大的招商項目，應(yīng)貨比三家，可多選擇幾家招商對象。這樣做不僅可以擴(kuò)展招商對象，拓展我方談判人員的視野，了解該項目各方面的信息，而且可以加強(qiáng)我方在各招商對方中的談判地位，如果能將這個地位把握得很好，那么在該項目的招商中將會獲得意想不到的效果。七、注意對外交往中的禮節(jié)、禁忌及各國風(fēng)俗1．注意對外文往中的禮節(jié)招商洽談，尤其是對外招商洽談，是有關(guān)各方相互交往的重要活動，招商洽談各方都希望獲得洽談對方的尊重和理解，因此，招商洽談人員要獲得并掌握必要的禮節(jié)，這是招商洽談人員所必須具備的素質(zhì)。禮節(jié)是人們自重而又重人的生活規(guī)范，是對招商對方表示尊敬的方式。同時，禮節(jié)作為一種道德規(guī)范，也是人類社會文明的重要表現(xiàn)形式，它在某種程度上反映了某個國家、某個民族、某個人的文明和文化程度。因此，對外招商洽談人員應(yīng)了解對外交往的禮節(jié)，如迎送禮節(jié)、會見禮節(jié)、交談禮節(jié)、赴宴禮節(jié)、饋贈禮品的禮節(jié)、日常交往的禮節(jié)、交往的禮節(jié)、日常衛(wèi)生方面的禮節(jié)、出席文體活動的禮節(jié)、服飾方面的禮節(jié)、稱呼方面的禮節(jié)，等等。2．注意對外交往中的禁忌"入境而問禁，入門而問諱"是指到某地要打聽了解某地的禁忌，避免說犯禁的話，不做犯禁的事，以自己的言行適應(yīng)某地特定的要求。在世界上，不同的國家和地區(qū)由于地理上、氣候上、生存環(huán)境上、民族自身發(fā)展上等的差異，導(dǎo)致出不同的民族文化特點(diǎn)；不同國家和地區(qū)的人們有著自身的價值取向，具有不同的發(fā)展歷程，對事物有不同的態(tài)度及看法，形成不同的民族文化特點(diǎn)。任何一個民族文化形成的禁忌都不相同，這樣，不同文化的接觸就有一個相適應(yīng)的問題。為搞好對外招商引資工作，每個招商洽談工作者都應(yīng)了解掌握招商對象國的禁忌，尊重對方的文化，為招商洽談制造良好的氣氛。對外招商洽談的禁忌可分為對外招商洽談準(zhǔn)備階段的禁忌、對外招商洽談過程中的禁忌、參觀公司的禁忌、參加宴會的禁忌以及其他禁忌等。3．注意對外交往中的風(fēng)俗在對外招商活動中，我們面臨的是世界各地的招商對象。不同的人種，不僅語言不同，風(fēng)俗也有較大的差異。在對外招商活動中，尊重招商對象的風(fēng)俗及特點(diǎn)，將有利于對外招商工作的順利推進(jìn)。尤其是在對外招商洽談中，如果能因人而異地去運(yùn)用談判技巧，做到有的放矢，將會收到意想不到的效果。所以，對外招商洽談?wù)邞?yīng)盡可能多地了解各主要招商對象國的風(fēng)俗習(xí)慣，如美國客商的風(fēng)俗、加拿大客商的風(fēng)俗、澳大利亞客商的風(fēng)俗、新西蘭客商的風(fēng)俗、東南亞諸國客商的風(fēng)俗、日本客商的風(fēng)俗、西歐客商的風(fēng)俗、南歐客商的風(fēng)俗、中歐客商的風(fēng)俗以及北歐客商的風(fēng)俗等。制訂招商洽談方案在招商洽談之前，必須對談判所涉及的內(nèi)容進(jìn)行充分的調(diào)查研究，對談判的環(huán)境因素進(jìn)行認(rèn)真的分析，對談判約有關(guān)各方的資信情況進(jìn)行咨詢審查，對談判各方的實(shí)力進(jìn)行正確估價，并在有可能的情況下，了解掌握談判對手的談判風(fēng)格，在這些工作的基礎(chǔ)上制訂談判方案。談判方案的制訂，必須明確以下幾方面的內(nèi)容:明確談判目的，制定談判策略，明確談判程序，談判現(xiàn)場的布置與安排。一、明確談判目的招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo)，或招商洽談的主題。在整個招商洽談活動中，招商洽談?wù)叩母黜椆ぷ鞫家獓@招商洽談的目的而開展。在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個具體目標(biāo)；在達(dá)到各個具體目標(biāo)后，招商洽談的主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實(shí)現(xiàn)。招商洽談的目標(biāo)可以分為三個等級，第一級的目標(biāo)是最高等級的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級的目標(biāo)，整個招商洽談可謂是獲得圓滿成功；第二級的目標(biāo)是基本達(dá)到接受的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級目標(biāo)，整個招商洽談可謂是獲得了基本成功；第三級的目標(biāo)是最低接受目標(biāo)，如能達(dá)到這一級的目標(biāo)，整個招商洽談可謂是達(dá)到了最基本的要求。因此，招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標(biāo)。此外，在確定了招商洽談目標(biāo)的同時，還要確定招商洽談的地點(diǎn)。招商洽談的地點(diǎn)對招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點(diǎn)時要慎重，應(yīng)考慮以下幾方面的問題:談判中各方力量的對比，可選擇地點(diǎn)的多少和特色，各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費(fèi)用，等等。二、制定談判策略制定招商洽談的策略，其意義是選擇能夠達(dá)到或?qū)崿F(xiàn)招商洽談目的的基本途徑及方法。招商洽談策略的制定是基于對談判各方實(shí)力、影響其實(shí)力的各種因素的細(xì)致認(rèn)真研究分析的基礎(chǔ)上的。招商洽談的策略主要分以下四步:

(1)調(diào)查了解合作方在招商洽談中的目的是什么?對方的各級目標(biāo)是什么?對方最終要達(dá)到一個什么目標(biāo)?對方可以作出哪些讓步?為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)對方最有利的條件是什么?要實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)對方最不利的因素是什么?如果我方能夠正確地了解掌握這些信息，那么在整個招商洽談中就能掌握談判的主動權(quán)，就能有針對性地確定出我方的各級招商洽談的目標(biāo)，就可以很好地把握招商洽談中的利益界限，讓對方作出更大的讓步，就可以揚(yáng)我方之長，避我方之短，從而達(dá)到招商洽談的最高利益目標(biāo)。

(2)在招商洽談前，要確定出我方在爭取最需要的東西，如生產(chǎn)的工藝流程、關(guān)鍵設(shè)備的技術(shù)、產(chǎn)品的配方、技術(shù)資料等時，將會遇到招商洽談對方哪些阻礙?對方可能會提出哪些交換條件?

(3)在以上工作的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的對策，也就是能否接受招商洽談對方所提出的交換條件。如不接受如何擺脫對方在這方面的糾纏；如接受，是全部接受還是部分接受；如是部分接受，又如何滿足對方的條件。

(4)對招商洽談對方可能提出的各種要求和問題應(yīng)有所準(zhǔn)備，這樣就可以避免倉促應(yīng)戰(zhàn)局面的出現(xiàn)。三、明確談判程序談判程序也稱談判議程，通常是指所談事項的先后次序及主要方法。談判程序確定得好，招商洽談的效率就高；談判程序確定得不夠科學(xué)，就會影響招商洽談的效率。具體的談判程序，應(yīng)根據(jù)不同招商洽談的情況來確定。但一般有以下幾種情況:第一種是先易后難。這種程序的確定主要考慮到為整個招商洽談創(chuàng)造一個良好的氣氛，先將容易談妥的事項確定下來，可為談判較困難的問題打下基礎(chǔ)。第二種是先難后易。這種程序的確定主要是為了突出招商洽談的重點(diǎn)和難點(diǎn)，先集中談判各方的精力和時間將重點(diǎn)和難點(diǎn)談清，剩余的問題也就容易取得共識，易于得到解決。第三種是混合型，即不分主次，把所有的問題都排列出來以供討論，經(jīng)過一段時間后，把各種要討論的意見歸納起來，將已經(jīng)明確統(tǒng)一的意見放開，再就尚未解決的問題加以討論，以求最終得到解決。在確定談判程序時，還應(yīng)注意以下兩個方面:

(1)程序的相互性。也就是說在確定程序時既要符合我方的需要，也要兼顧招商洽談對方的需要。

(2)程序的簡潔性。如果在一次談判中，安排過多的談判事項，將會造成談判人員的思想負(fù)擔(dān)。通常來說，一般的談判程序應(yīng)包括以下三方面的內(nèi)容:①談判何時舉行?時間要多久?如果是一系列的談判，應(yīng)分幾次舉行?各次談判所花時間多久?休會時間多長?②談判在什么地點(diǎn)舉行?③談判應(yīng)討論哪些事項?談判不應(yīng)討論哪些事項?已列入的討論事項應(yīng)怎樣確定先后順序?對每個事項的討論應(yīng)各占用多少時間?四、談判現(xiàn)場的布置與安排談判現(xiàn)場的布置與安排主要有兩方面的工作要做:一方面是談判室的選擇與布置，另一方面是談判座位的安排。l．談判室的選擇與布置商務(wù)會談室通常要安排一間主要談判室和一間準(zhǔn)備談判室，如條件允許還可以準(zhǔn)備一間休息室。重要談判的布置一般要典雅、舒適，具有一定的民族特色，采光充足，并配備相應(yīng)的視聽設(shè)備。主要談判室的桌子用長方形的較佳，也可以用圓形或橢圓形的桌子。主要談判室通常不設(shè)錄音設(shè)備，如設(shè)置錄音設(shè)備需經(jīng)談判各方同意方可。準(zhǔn)備談判室是招商談判各方都可以使用的隔音較好的房間，該房間可以供招商談判某一方內(nèi)部協(xié)商之用，也可以供招商談判各方就某個專項問題談判之用。準(zhǔn)備談判室通常不要離主要談判室太遠(yuǎn)，最好是緊靠著主要談判室。準(zhǔn)備談判室同樣要布置得典雅、舒適，采光要好，準(zhǔn)備相應(yīng)的桌椅、紙筆等。休息室的布置應(yīng)本著舒適、輕松、明快的原則，可配備一定的茶水、酒類、水果等食品飲料，還可以配備一套音響設(shè)備。2．談判座位的安排在對外招商談判中，座位的安排是很有講究的。如果座位安排得不妥當(dāng)，將會對整個招商談判造成不良影響。下面是贈送的經(jīng)典語錄和搞笑語錄，不需要的朋友可以下載后不急刪除?。。≈x謝??！【感人的話】

要學(xué)會感恩、同情、寬容、忍耐、積極與真誠。希望是心靈的一種支持力量.逆境的回饋，使生命將更加精彩而富足.

【感人的話】

每個人的好運(yùn)跟壞運(yùn)都是分配好的，雖然我的好運(yùn)沒有別人多，所以只要是一點(diǎn)點(diǎn)好事，我就非常感恩了。

【祝福的話】

這里有一本你當(dāng)年用過的筆記，它有點(diǎn)兒泛黃了，書頁里夾著的話也早已沒了香氣，卻還是謝謝你把它借給了我。今天的我們已經(jīng)分開，卻依然是朋友。還是要跟以前一樣，我聽著你的述說，看著你笑，看著你難過委屈去安慰你。我會把祝福寫在這本筆記里，在那多枯黃的花的旁邊，我會寫下我的祝福：祝福你過得好！祝福你過得比我好！然后，將它寄給你。不要哭泣，你?！颈戆椎脑挕?/p>

愛你是一個念頭，愛你是一種沖動，愛你是一種宿命，只屬于我的宿命。愛你是一段旅程，愛你是一場幸福的長跑，愛你是一路沐浴陽光，愛你是一徑的花香。愛你，是睡覺呼吸一般的自然！請，給我你的愛?！居姓芾淼脑挕?/p>

世上有三種人：一是良心被狗吃了的人，二是良心沒被狗吃的人，三是良心連狗都不吃的人.

【激勵人的話】

如果你看到面前的陰影，別怕，那是因?yàn)槟愕谋澈笥嘘柟狻?/p>

【感人的話】

一身白衣為你洗盡鉛華，白衣白發(fā)白勝雪，捧一卷古墨，盈襲暗香，我踏著平平仄仄的長長短短，款款步入風(fēng)情萬種的宋詞里。溪邊桃紅青染，流水潺潺，柳絲隨風(fēng)絮，我在桃花下寫著紅箋小字，一抹嫣然回眸，驚落了桃花，也驚落了你的心。佛說千年一輪回，今生，你在哪里？

【有哲理的話】

母愛是一滴甘露，親吻干涸的泥土，它用細(xì)雨的溫情，用鉆石的堅毅，期待著閃著碎光的泥土的肥沃；母愛不是人生中的一個凝固點(diǎn)，而是一條流動的河，這條河造就了我們生命中美麗的情感之景?！颈戆椎脑挕?/p>

我深深地懇求你；不要把我逐出你的愛門之外，我一分一秒也不能缺少你的愛。只有贏得你的愛，我的生命才有光彩。

【表白的話】

愛你，卻要無欲無求，好難！愛你，卻要偷偷摸摸，好累！愛你，卻讓自己心碎，好慘！但竟然心甘情愿，好傻！但是我能肯定的是：我是真的很愛你！

【表白的話】

我揚(yáng)一把散沙粒粒想念漫天紛飛帶給我對你的祝福，我灑下一瓢漣水滴滴飄洋流到你的心海，愛你，今生無悔，牽了你的情，愛了你的人，我會努力呵護(hù)你，一生一世！【表白的話】

你的熱情，溫暖了我冰凍的心；你的大膽，鼓起了我愛的熱忱；你的關(guān)懷，激起了我感激之情。新年伊始，愿我們透過那愛湖的波光水霧，一起憧憬美好的未來。情人節(jié)快樂！

【表白的話】

也許我的笑容不夠燦爛，但足夠?yàn)槟銙咔宥绽锏年庼?；也許我的雙手不夠溫柔，但還能為你拂去俗世塵埃！如果命運(yùn)安排我們在一起，我會好好珍惜你！情人節(jié)快樂！

【甜言蜜語的話】

我們結(jié)婚吧，好不好？那樣我們就可以不再對著訴說想念，就可以每天清晨起來看見你的睡臉，然后一起吃一頓不太豐盛卻很溫暖的早餐。我們結(jié)婚吧，好不好？那樣我們就可以拿著民政局發(fā)的紅色小本子四處炫耀，我們可以在房間里掛滿結(jié)婚照，看著看著就會不自覺的微笑。我們結(jié)婚吧。【表白的話】

我需要你，就像冬天里的棉襖，夏天里的雪糕，黑暗中的燈泡，饑餓中的面包—–我不能沒有你！

【有哲理的話】

用真理檢驗(yàn)真理永遠(yuǎn)是真理，用錯誤掩飾錯誤將會一錯再錯。我們不能擁有真理，但是我們可以防止錯誤?！倦x別的話】

愿你作一滴晶亮的水，投射到浩瀚的大海；作一朵鮮美的花，組成百花滿園；作一絲閃光的纖維，繡織出鮮紅的戰(zhàn)旗；作一顆小小的螺絲釘，一輩子堅守自己的崗位……

【離別的話】

我們曾經(jīng)在一起欣賞過美麗的花；我們曾經(jīng)在一起幻想過美麗的季節(jié)。同學(xué)啊，同學(xué)，分別后不要忘了我們曾經(jīng)一起走過的日子。

【離別的話】

紅葉紛飛的楓林里，我們曾擁有多少回憶。那飄舞著的楓葉，將我們帶進(jìn)一個無比美妙的境界。

【離別的話】

別離，是有點(diǎn)難舍，但不悵然；是有點(diǎn)遺憾，但不悲觀。因?yàn)槲覀冇邢喾甑南Ｍ诎参俊?/p>

【有哲理的話】

人活著，第一要緊的事情就是要有眼光。有了眼光，并相應(yīng)確定應(yīng)該為之努力的目的和目標(biāo)，工作就會出現(xiàn)樂趣，這樣才有希望最終成為一個事業(yè)和生活的成功者，生命就會豐富多彩。

【有哲理的話】

在真相肯定永無人知的情況下，一個人的所作所為能顯示他的品格。有些事情的確沒有人知道，除你之外，沒有人知道，但是你必須對得住自己，最好能問心無愧。因?yàn)閱栃臒o愧可生自信，而自信會讓你生活得更從容。

【有哲理的話】

沒有任何的動物是比螞蟻更勤奮，然而它卻是最沉默寡言的。與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強(qiáng)。人生無完美，曲折亦風(fēng)景。別把失去看得過重，放棄是另一種擁有；不要經(jīng)常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風(fēng)景就在下一個拐彎處。

【有哲理的話】

有些人成就不大，不在于智力或能力不夠，而在于沒有克服自己心理上的弱點(diǎn)和謬見，沒有充分發(fā)揮自己既有的潛力和才能。只有不斷向自己挑戰(zhàn)，向生活挑戰(zhàn)，才能取得更大成功。

【有哲理的話】

面對別人的反對意見，如果你針鋒相對地進(jìn)行爭執(zhí)和批駁，對方很難從內(nèi)心真正接受，在表達(dá)方式上委婉一些，效果就好多了。

【有哲理的話】

當(dāng)我們放眼這個世界的時候，如果以自我為中心，很可能會以為自己了不起，可一旦我們把心歇下來，用赤子之心來觀察，就會發(fā)現(xiàn)我們是多么渺小。我們什么時候都能看清自己不如人的地方，那就是對生命有真正信心的時候。

【有哲理的話】

胸有平常心，幸福自然來。人的心態(tài)如同琴上的弦，太緊則易斷，太松則無音，只有松緊適度，才能彈出美妙之音。保持一顆平常心，才是人生的真諦。懷一顆平常心，看淡得失，超越成敗，不為物欲所迷，不被煩惱所擾，明心見性，隨緣自適。平常心，是一種人生態(tài)度，也是一種生活智慧。

【有哲理的話】

絕大多數(shù)人都喜歡嘲笑別人，而不愿意被別人嘲笑。在別人處于尷尬境遇時，你如果能通過自己出丑來減少他的難堪，他一定對你非常感激。

【有哲理的話】

對于胸懷大志的有志之士和勤奮努力的人來說，障礙是不會起什么作用的。他們會說：不會再有什么困難能攔得住我了。只要有百折不撓的信念，就會戰(zhàn)勝許多強(qiáng)大的阻力。

【有哲理的話】

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