消費(fèi)者行為學(xué)課后習(xí)題答案解析

-.-..word.zl.word.zl分別舉實(shí)例分析說明阿薩爾的購置行為類型。復(fù)雜的購置行為品風(fēng)險(xiǎn)較大的商品、外露性強(qiáng)的商品。減少失調(diào)的購置決策〔高卷入，品牌差異小〕習(xí)慣性的購置行為〔低卷入，品牌差異小〕尋求變化的購置行為〔低卷入，差異大〕與其他的決策相比，消費(fèi)者的購置決策有什么特點(diǎn)？相對(duì)于其他決策活動(dòng)來說，消費(fèi)者的決策有其自身的特殊性。影響消費(fèi)者決策的因素非常復(fù)雜。消費(fèi)者的決策雖然表現(xiàn)為個(gè)人的、經(jīng)常性的、相對(duì)環(huán)境因素和營(yíng)銷因素。變的，而是隨著時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境的變化而變化。影響消費(fèi)者信息搜尋圍的因素有哪些？消費(fèi)者對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)期消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品貨效勞的認(rèn)識(shí)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或效勞感興趣的程度情景因素也會(huì)影響產(chǎn)品因素的收集舉例說明多因素關(guān)聯(lián)的決策原那么多因素關(guān)聯(lián)決策原那么是指消費(fèi)者為商品的各種屬性規(guī)定了一個(gè)最低的可承受水平些屬性都到達(dá)規(guī)定水平時(shí)，該商品才可以承受。比方：在選用護(hù)膚品的時(shí)候，要考慮要保濕效果的、抗過敏的、價(jià)格再50到80元之間的、規(guī)格是100ML的綜合這些因素，符合的就留下，不符合的就排除。影響消費(fèi)者卷入程度的因素有哪些？先前的經(jīng)歷對(duì)負(fù)面結(jié)果的風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)知消費(fèi)者的個(gè)人特征產(chǎn)品特征環(huán)境因素什么是購置后失調(diào)？影響的因素有哪些？消費(fèi)者的期望與產(chǎn)品的績(jī)效之間的差距越大〔指績(jī)效低于期望的狀況不滿意的體驗(yàn)就越深刻，這種現(xiàn)象叫做購置后失調(diào)。影響因素有：〔1〕績(jī)效與期望之間的差距差距對(duì)個(gè)人的重要性差距能夠修正的程度購置的費(fèi)用。知覺的特性有哪些？知覺的選擇性〔具有自我保護(hù)價(jià)值和生存價(jià)值〕知覺的理解性〔理解使知覺更為深刻，更為精準(zhǔn)，提高知覺的速度〕知覺的整體性知識(shí)的恒常性〔影響因素：過去經(jīng)歷〕舉兩個(gè)實(shí)例說明差異感覺閥限在營(yíng)銷中的應(yīng)用?！?〕百事可樂在97年重新設(shè)計(jì)了包裝，使其商標(biāo)更突出，從而促進(jìn)銷售〔2〕汰漬洗衣粉全面調(diào)整價(jià)格，促銷〔3〕某商品的價(jià)格由原本的10元改為9.98元什么是錯(cuò)覺？舉兩個(gè)實(shí)例來說明錯(cuò)覺在營(yíng)銷中的應(yīng)用。錯(cuò)覺是外界事物不正確的知覺〔包括圖形錯(cuò)覺、時(shí)間錯(cuò)覺、其他錯(cuò)覺〕①咖啡店用紅色杯子裝咖啡利用顏色錯(cuò)覺使顧客感到咖啡濃郁，節(jié)約本錢，增加了銷量②商場(chǎng)播放輕快音樂使得顧客心情好，延長(zhǎng)停留時(shí)間，增加了購置商品幾率重量輕的食品如膨化食品，的外包裝采用濃重的色彩，給人分量足的感覺簡(jiǎn)述刺激物的展露與營(yíng)銷策略刺激物的展露是指刺激物展現(xiàn)在消費(fèi)者的感覺神經(jīng)圍，使其感官有時(shí)機(jī)被激活。刺激物的展露是引起消費(fèi)者注意和激發(fā)購置行為購置的前提營(yíng)銷策略來增加消費(fèi)者接觸刺激物的可能性。要盡可能的主動(dòng)展露刺激物擴(kuò)大消費(fèi)者被動(dòng)接觸刺激物的時(shí)機(jī)防止過度展露人們常在哪些情況下會(huì)感知到風(fēng)險(xiǎn)？經(jīng)歷缺乏時(shí)信息不充分時(shí)目標(biāo)不明確時(shí)存在相關(guān)群體影響時(shí)簡(jiǎn)述消費(fèi)者消除購置風(fēng)險(xiǎn)的方法搜尋信息，增加知識(shí)建立對(duì)商標(biāo)的信賴尋求高價(jià)格從眾購置通過有信譽(yù)的銷售渠道購置商品以尋求平安保護(hù)消費(fèi)需要決定購置行為，比方：在渴的時(shí)候，會(huì)買水喝的需求最大，只要有合穿的就買了，而以后的就要考慮多種因素需要水平的不同影響消費(fèi)者的購置行為 比方恩格爾定律：經(jīng)濟(jì)興旺國(guó)家購置食品費(fèi)占總支出比例小，經(jīng)濟(jì)開展水平低的國(guó)家反之。主觀因素，包括生理因素、心理因素、個(gè)人的消費(fèi)水平、個(gè)人的社會(huì)地位3.試舉5例來說明消費(fèi)者具體的購置動(dòng)機(jī)具體的購置動(dòng)機(jī)有會(huì)選擇質(zhì)量比擬好，適合自己的口味的，價(jià)格適宜的大米款式擬美的商品求名動(dòng)機(jī)，有些人買瑞士表求廉動(dòng)機(jī)，總是在商品打折的時(shí)候進(jìn)展大搶購求便動(dòng)機(jī)，追求省時(shí)、便利模仿動(dòng)機(jī)，追星現(xiàn)象求速買動(dòng)機(jī)好奇購置目標(biāo)好癖購置動(dòng)機(jī) 格子控舉例說明你說如何理解逆轉(zhuǎn)理論的。反的方向?qū)?yīng)排列，在任何時(shí)候，每對(duì)動(dòng)機(jī)的兩個(gè)狀態(tài)中只有一個(gè)能被激活。在學(xué)習(xí)空閑聽音樂，根本上就進(jìn)入了超目的狀態(tài)了消費(fèi)動(dòng)機(jī)的原發(fā)性消費(fèi)動(dòng)機(jī)的隱性影響消費(fèi)者購置動(dòng)機(jī)的因素有哪些？商品本身因素社會(huì)因素〔消費(fèi)水平、文化也是、社會(huì)風(fēng)氣消費(fèi)風(fēng)俗、理念等〕自然因素何激發(fā)消費(fèi)者的購置動(dòng)機(jī)？舉例說明努力開發(fā)有特色的商品酒店的個(gè)性化效勞利用廣告宣傳，向消費(fèi)者傳遞信息 農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜8.消費(fèi)者情緒情感的效能主要表現(xiàn)在哪些方面？情緒情感影響消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)和態(tài)度情緒情感影響消費(fèi)者的活動(dòng)效率情緒情感對(duì)消費(fèi)者體力的影響9.影響消費(fèi)者情緒變化的因素有哪些？需否得到滿足購物環(huán)境的影響商品影響效勞影響身體狀況10.馬斯洛需要層次理論對(duì)企業(yè)制定營(yíng)銷策略有哪些作用?驗(yàn)中又會(huì)產(chǎn)生更高的需要。論述經(jīng)典型條件反射理論的根本容一個(gè)中性刺激與一個(gè)原來就能引起某種反響的刺激結(jié)合反響，這是經(jīng)典條件反射的根本容論述操作性條件反射理論的根本容或自反響出現(xiàn)后，有強(qiáng)化物或強(qiáng)化刺激相尾隨，那么改反響出現(xiàn)的概率增加積極強(qiáng)化、消極強(qiáng)化、懲罰、衰減〕經(jīng)典條件反射與操作條件反射的區(qū)別主要表現(xiàn)在哪些方面？所引起的。但是在操作條件學(xué)習(xí)中，卻是條件反響在前，無條件刺激在后。兩者不同，條件反響是壓杠桿，無條件反響是吃食物。替了無條件刺激而引起無條件刺激原來所引起的反響反響乃是自發(fā)的，不是由外界任何刺激所引起的，所以個(gè)體處于主動(dòng)的地位什么是塑形？舉例說明塑形在市場(chǎng)營(yíng)銷中的運(yùn)用。概率。更多接觸產(chǎn)品。模特在營(yíng)銷活動(dòng)中有哪些作用們過去的行為中是出來沒有過模特可以用來減少或者阻止某種不受歡送的行為6.營(yíng)銷人員在使用塑形過程中應(yīng)該注意什么問題？舉例說明過度地使用鼓勵(lì)，消費(fèi)者的購置就會(huì)變得依賴于鼓勵(lì)而不是產(chǎn)品或者效勞。消費(fèi)者態(tài)度有哪些層次？每一層次的營(yíng)銷策略是什么？低參與度層次，不會(huì)積極地搜尋和處理信息，也沒有強(qiáng)烈的品牌偏好，而別動(dòng)地承受經(jīng)歷學(xué)習(xí)層次，也稱情緒層次，是指消費(fèi)者并未事先了解品牌的屬性和利益，而是根行為學(xué)習(xí)層次。指因?yàn)榄h(huán)境上或情境上的因素粗俗消費(fèi)者在未形成情感與信念之前，就先采取了行動(dòng)。先由行為，然后想法，最后情感是消費(fèi)者有時(shí)機(jī)接觸到商品。導(dǎo)致消費(fèi)者態(tài)度和實(shí)際行為之間的差異的因素有哪些？消費(fèi)者的需要或動(dòng)機(jī)消費(fèi)者的購置能力消費(fèi)者的品牌信念和情感的強(qiáng)度以及新信息的影響缺乏直接的產(chǎn)品經(jīng)歷變化的市場(chǎng)條件消費(fèi)者對(duì)未來的預(yù)期簡(jiǎn)述凱爾曼的態(tài)度改變的三階段論服從階段。人為了獲得物質(zhì)與精神的報(bào)酬或防止懲罰而采取的外表順從的行為稱為服的可能性消失時(shí)，服從階段的行為和態(tài)度就會(huì)馬上消失。如大學(xué)出操己的態(tài)度與他人的要求相一致。如想?yún)⒓佑袀€(gè)社團(tuán)，就會(huì)成認(rèn)團(tuán)體章程，愿意約束自己。化階段。化階段指人們心深處真正相信并承受他人觀點(diǎn)而徹底轉(zhuǎn)變自己的態(tài)度，并自在心理特征。為時(shí)，營(yíng)銷人員要把握好哪些問題你？說，人們趨向喜歡有“好的屬性〞的對(duì)象，趨向不喜歡“壞的屬性〞的對(duì)象營(yíng)銷人員應(yīng)該把握：費(fèi)樣品或出售廉價(jià)的小包裝試用裝來增加消費(fèi)者的實(shí)際接觸一般來說，有關(guān)一個(gè)對(duì)象的顯著信念的數(shù)量不超過9個(gè)。5.態(tài)度的哪些特點(diǎn)能對(duì)消費(fèi)者態(tài)度的改變產(chǎn)生影響？的舉例等都能對(duì)消費(fèi)者態(tài)度改變產(chǎn)生影響。態(tài)度的強(qiáng)度直接影響消費(fèi)者態(tài)度的改變態(tài)度形成的因素越復(fù)雜，越不容易改變構(gòu)成態(tài)度的三種要素〔認(rèn)知成分、情感成分、行為成分〕一致性越強(qiáng)，越不容易改變態(tài)度的價(jià)值性也對(duì)消費(fèi)者的態(tài)度產(chǎn)生重要影響6.哪些外界條件能影響消費(fèi)者態(tài)度的改變？信息的作用消費(fèi)者之間態(tài)度的影響團(tuán)體影響企業(yè)形象對(duì)消費(fèi)者態(tài)度的影響7.如何通過改變態(tài)度的認(rèn)知成分來到達(dá)改變消費(fèi)者態(tài)度的目的促使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有新的積極的評(píng)價(jià)提高已存在的積極信念的強(qiáng)度降低已存在的消極信念的強(qiáng)度。聯(lián)系實(shí)際談?wù)勂放苽€(gè)性的核心價(jià)值有哪些品牌個(gè)性的人性化價(jià)值品牌個(gè)性的購置動(dòng)機(jī)價(jià)值差異化價(jià)值舉例說明品牌個(gè)性的來源產(chǎn)品自身的表現(xiàn) 奢侈品品牌的使用者品牌的代言人 耐克代言人杰克遜DOIT品牌的創(chuàng)始人 福特從自我觀念上看，可以把消費(fèi)者的自我意識(shí)分為哪幾種？并解釋其含義識(shí)。它是消費(fèi)者對(duì)自己現(xiàn)實(shí)的觀感投射自我即別人眼中的自我，即消費(fèi)者想象中別人對(duì)自己的看法。的形象和追求的目標(biāo)。明消費(fèi)者購置某些產(chǎn)品的目的，有時(shí)是為了說明自己的某些特別重要的方面消費(fèi)者用于自我定位及延伸的物品可以劃分為四個(gè)層次：個(gè)人層次：珠寶、汽車、服飾等家庭層次：私宅及其裝潢和擺設(shè)社團(tuán)層次：鄰居、籍貫等集團(tuán)層次：特定的社會(huì)階層、相關(guān)群體了解消費(fèi)者的生活方式對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員是什么價(jià)值？可以預(yù)測(cè)消費(fèi)者的行為有助于選擇目標(biāo)消費(fèi)者，進(jìn)展恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)定位6.簡(jiǎn)述AIO量表的含義。AIO量表是通過問卷調(diào)查的方式了解消費(fèi)者的活動(dòng)、興趣和意見以區(qū)分不同的生活方式類型請(qǐng)消費(fèi)者以文字表述貨選擇答案的方式答復(fù)(1)社會(huì)階層使社會(huì)出現(xiàn)了等級(jí)。(2)社會(huì)階層的穩(wěn)定性和動(dòng)態(tài)性(3)社會(huì)階層部的同質(zhì)性(4)社會(huì)階層與收入水平的偏離不同社會(huì)階層消費(fèi)者行為差異主要表現(xiàn)在哪幾個(gè)方面？支出模式上的差異休閑活動(dòng)上的差異對(duì)信息的利用和依賴程度的差異對(duì)商店選擇的差異購物方式上的差異影響家庭購置角色變化的因素有哪些？商品因素〔包括價(jià)格、商品的重要性、是否具有可分享的使用性〕社會(huì)階層家庭生命周期角色分配個(gè)人特征影響參照群體影響力的因素有哪些？產(chǎn)品的明顯程度個(gè)人與參照群體的關(guān)系個(gè)人特征參照群體的特征在使用意見領(lǐng)袖時(shí)應(yīng)該注意哪些方面？廣告模特的使用樣品的贈(zèng)送正確處理顧客的抱怨和投訴、文化具有哪些方面的特點(diǎn)？文化是后天習(xí)得的文化的影響是無形的社會(huì)文化既有穩(wěn)定性，又有可變性社會(huì)文化的共性性社會(huì)文化的規(guī)性2、簡(jiǎn)述基于中國(guó)文化特點(diǎn)的企業(yè)品牌戰(zhàn)略。面子文化的差異對(duì)品牌戰(zhàn)略的影響感性思維與理性思維差異對(duì)品牌戰(zhàn)略的影響3、中國(guó)傳統(tǒng)文化對(duì)消費(fèi)者行為的影響主要表現(xiàn)在哪些方面？消費(fèi)者行為上的群眾化“人情〞消費(fèi)比重大消費(fèi)支出的重積累和方案性以家庭為主的購置準(zhǔn)那么品牌意識(shí)比擬強(qiáng)注重直接判斷的購置決策方式4、跨文化營(yíng)銷中消費(fèi)者心理包括哪些方面？5性消費(fèi)者的購置行為有哪些特點(diǎn)？購置行為的主動(dòng)性和購置目標(biāo)的模糊性購置行為受環(huán)境因素的影響比擬大注重商品的具體利益和使用價(jià)值具有濃重的情緒和感情色彩消費(fèi)傾向的多樣化和個(gè)性化6、農(nóng)村消費(fèi)者的購置行為有哪些特點(diǎn)?購置動(dòng)機(jī)的性和求利性消費(fèi)觀念的落后性和保守型消費(fèi)容的層次性消費(fèi)過程往關(guān)系的貨幣性消費(fèi)行為上