直銷的技巧和方法知識培訓(xùn)課件

直銷的技巧和方法

銷售的前提

一、了解自己的產(chǎn)品了解產(chǎn)品要就了解它的價值和顧客是如何來衡量產(chǎn)品的價值的。產(chǎn)品的價值由以下五個部分組成：價格：“它比現(xiàn)在使用的同類產(chǎn)品便宜還是貴呢？”質(zhì)量：“質(zhì)量比我現(xiàn)在使用的更好嗎？”功效:“它的使用效果比我現(xiàn)在使用的產(chǎn)品要好嗎？”口碑：“它的生產(chǎn)商信譽好嗎？品牌有名嗎？”服務(wù)：“我能享受到稱心如意的服務(wù)嗎？”了解自己的產(chǎn)品的最好方法是親自使用產(chǎn)品。

二、將“產(chǎn)品特性”轉(zhuǎn)化為“顧客利益”要學(xué)會將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為對顧客的利益。產(chǎn)品特性：是對產(chǎn)品的客觀描述。顧客利益：是顧客使用該產(chǎn)品能為自己帶來的好處和幫助。請記住：顧客購買產(chǎn)品時看重的是利益，而不是產(chǎn)品的特性。銷售的經(jīng)典四步

第一步尋找新顧客留意身邊的人對于剛剛接觸銷售工作的人來說，最大的壓力莫過于尋找顧客了。其實，只要留意身邊的人，就不難發(fā)現(xiàn)有很多人都可以成為你的潛在顧客。以下給你提供一些尋找潛在顧客的線索：以往相識：同事、老同學(xué)、老朋友等；各種聚會：婚宴、生日會、節(jié)日等：外出購物、旅游、吃飯、飯茶或辦事結(jié)識的人。再給你一些提示：同學(xué)——以前的鄰居以前的同事——剛搬來的鄰居現(xiàn)在的同事——發(fā)廊的老板或我的發(fā)型師與我相熟的醫(yī)生——干洗店的老板最近得到升職的朋友——孩子的家庭教師通過健身認識的朋友——給我配眼鏡的師傅健身房的教練及工作人員——賣給我保險的推銷人員。通過共同的舉和愛好認識的朋友社交活動中認識的朋友——街坊花店的老板幫我家搞裝修的設(shè)計人員

尋找潛在顧客工具單1、現(xiàn)在顧客名單2、現(xiàn)有顧客介紹的名單3、我的親戚和朋友4、他們的親戚和朋友5、我所認識的人6、他們認識的人

潛在顧客類型分析及應(yīng)對技巧銷售代表做的是與人打交道的工作，因此，除了要了解顧客的實際需求及心理需求之外，還要善于觀察對方，并對其性格做出適當(dāng)?shù)姆治?。，銷售代表要懂得針對顧客的性格特點來調(diào)整自己的溝通方式。知已知彼，方能百戰(zhàn)百勝。那么，人的性格到底分為哪幾類呢？他們有些什么特征？銷售代表應(yīng)如何與他們溝通？性格四大類

在心理學(xué)上，人的性格被分為四大類，即：活潑型、完美型、力量型及和平型。性格特征分析及應(yīng)對技巧

1、活潑型善于表現(xiàn)的“社會活動家”。特點：引經(jīng)據(jù)典、喜好表現(xiàn)；樂觀開朗、豪爽豁達；活潑多變、缺乏耐心。應(yīng)對：當(dāng)活潑型的人引經(jīng)據(jù)典、侃侃而談時，你需要做一個積極的聆聽以滿足他們喜好表現(xiàn)的欲望。你需要對他們所講的故事表現(xiàn)出感興趣，令對方有一種受到重視和認同的感覺。

2、完美型周密細致的“分析者”。特點：周密矜持、柔韌拘謹個性的人難免會吹毛求疵、瞻前顧后。鑒于此，你必須熟悉產(chǎn)品的特性及功效，讓顧客詳細、全面地了解該產(chǎn)品會給他們帶來的利益。

3、力量型

咄咄逼人的“控制者”。特點：直言好斗、咄咄逼人；自主決斷、爭強好勝；重視效率、缺乏耐心。應(yīng)對：針對他們喜辯好斗的特點，你要學(xué)會控制自己的情緒，避免與他發(fā)生正面沖突。你既要耐心聆聽其有受重視感，同時又要保持自己的尊嚴，不受威迫。

4、和平型

特點：內(nèi)向悲觀、謙虛冷靜； 沉穩(wěn)隨和、耐心聆聽；不喜變革、怯懦無剛。應(yīng)對：他們天生不易興奮、與世無爭，性格較為沉靜悲觀。他們一般不會主動去表現(xiàn)自我，但其內(nèi)心深處則渴望得到別人的認同，因此，銷售中，你要善于發(fā)掘其優(yōu)雅的一面，讓對方產(chǎn)生一種價值，并由此而振奮起來。

第二步接觸新顧客

預(yù)約接觸顧客的四大好處：

1、你需要潛在顧客全身心的注意力，而預(yù)約則可令顧客避開干擾，這樣，你就能有效地介紹智勝公司及其產(chǎn)品。2、預(yù)約能使你計劃自己的工作，令你有時間為面對面的產(chǎn)品示范作充分的準(zhǔn)備，并告知潛在顧客產(chǎn)品示范所需花費的時間。3、預(yù)約顯示出你的專業(yè)性。4、預(yù)約能幫助培養(yǎng)你的時間管理技能。銷售代表只有精心籌劃，認真準(zhǔn)備，才能贏得最初的成果。對于新結(jié)識的潛在顧客，預(yù)約可以面對面地提出，也可以通過電話來完成。在預(yù)約時可采取以下五個步驟：1、自我介紹2、引發(fā)興趣3、要求免費理療及檢測4、約定時間5、再次確認接近顧客的方法1、

提問接近法2、

介紹接近法3、

求教接近法4、

贊美接近法5、

引信發(fā)問法請記?。航o顧客一個想見你的理由！

第三步示范與銷售

產(chǎn)品示范時，切記以下幾點：1、規(guī)范動作；在做產(chǎn)品示范時，要留意語言和動作的規(guī)范化，標(biāo)準(zhǔn)化。2、留心反應(yīng)：解釋產(chǎn)品示范的目的并證明它將滿足潛在顧客的需求。示范時要留心顧客的反應(yīng)。3、增加互動：邀請潛在顧客參與示范可以引起對方更大的興趣。示范中在征得顧客同意情況下，可以把產(chǎn)品直接用在顧客身上。這樣可以給顧客留下更深刻的印象。4、把握時機：留意及詢問潛在顧客的反應(yīng)，但不要迫使顧客過早下結(jié)，因為若結(jié)論不利于銷售，則難以更改。也不要令顧客產(chǎn)生購買的壓力。5、緩談價格：將有關(guān)價格的問題拖延到最后回答，在你充分地展示了產(chǎn)品的功效之后。6、導(dǎo)向利益：總結(jié)歸納產(chǎn)品將會給潛在顧客帶來的利益——尤其是那些與他們的需求有關(guān)的利益。7、控制時間：示范時間不宜過長。（建議產(chǎn)品示范在15分鐘內(nèi)完成，講解與示范的總時間控制在30分鐘之內(nèi)。你也可根據(jù)當(dāng)時情況及顧客的需要做適當(dāng)調(diào)節(jié)。）

五種促成交易的方法有許多有效的“促成交易”、“完成銷售”的方法來幫助猶豫不定的顧客做出購買的決定。這里，我們將主要探討五種對你有益的方法。

1、設(shè)想成交法

由于你對于顧客的異議做出了令其滿意的回答，因此，你可以假定這們顧客會購買。你可以說：“明天下午送過來會不會太遲了？”2、選擇成交法

你給出的兩處選擇都是令顧客購買，只是產(chǎn)品或數(shù)量不同而已。你可以說：“您較喜歡兩種產(chǎn)品都買呢，還是先試用其中的一樣？”“你想要××還是××呢？明天送貨可以嗎？”3、試用訂購法

對于猶豫型的顧客，你不要給對方太大的壓力，你可以建議對方試用。4、從眾成交法

“買這種產(chǎn)品的人很多，你看，這就是他們的訂貨單?！?、想象成交法

“想一想以后輕輕松松搞定家務(wù)事是多么愜意啊。？

促成交易的幾點提示：1、請勿夸大產(chǎn)品用途和功效；2、再一次確定顧客需要；3、留意解讀顧客購買訊號；4、設(shè)想顧客會購買，避免提出顧客容易說“不”的問題，如：“看了這些產(chǎn)品示范后，人打不打算買？”你應(yīng)該這樣發(fā)問：“你是要一個療程還是兩個療程?！钡谒牟绞酆蠓?wù)

售后服務(wù)的定義售后服務(wù)是指銷售代表將產(chǎn)品銷售給顧客后，對顧客進行的產(chǎn)品使用指導(dǎo)、對產(chǎn)品的維護與保養(yǎng)、對顧客投訴和其它反饋信息的處理、對質(zhì)量有問題的產(chǎn)品的跟蹤處理以及與顧客定期聯(lián)系等活動。

售后服務(wù)的作用1、從你的售后服務(wù)中，顧客感受到你的真誠關(guān)懷，因而把你視為朋友，并接受你成為他們的生活顧問，而不是單純的生產(chǎn)關(guān)系。2、透過售后服務(wù)，令你有機會發(fā)掘顧客對本公司其它產(chǎn)品的需求。3、如果顧客心中有任何疑問，售后服務(wù)會讓你及時回應(yīng)，這也恰恰實踐了你所承諾的售后服務(wù)，使顧客倍增信任。顧客不再惠顧你的原因去世或搬遷3%轉(zhuǎn)向其他人購買同類產(chǎn)品6%轉(zhuǎn)向購買其他品牌產(chǎn)品9%對產(chǎn)品和促銷活動不滿意14%覺得銷售人員對他們的態(tài)度冷淡68%或不重視售后服務(wù)對于第二點我們能做的不多，但可以在后面幾點上有所改善，特別是在對待顧客的服務(wù)態(tài)度上以做得更好一些。請記?。?/p>

顧客服務(wù)——態(tài)度是關(guān)鍵！服務(wù)是一個持續(xù)關(guān)心的過程！保持聯(lián)系——要頻繁以下是一些保持聯(lián)系的方法：★讓顧客試用一些他感興趣的產(chǎn)品；★親自送貨上門；★在節(jié)慶假日、紀(jì)念日及顧客喜逢升遷獲獎之時寫賀卡或致電向他們道賀；★無論何時你想到或見到一些可能對顧客有幫助的事物，立即給他們打電話相告；市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標(biāo)市場的細分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現(xiàn)狀與細分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費者產(chǎn)品比較成熟保守型消費者—謹慎的一批人懷疑型消費者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時間利潤價格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤評估）降價能否擴大需求能否把競爭對手趕出去（比較不現(xiàn)實）能否潛在者拒絕在市場外降價后，對手會在何時跟進，會降到什么程度，這個時間差的意義如何降價的凈收益如何降價是否會降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢采取降價策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對目標(biāo)客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價的原因產(chǎn)能富裕是否對手也有同樣的問題市場份額下降想擠出所有對手“戰(zhàn)爭與和平”的選擇產(chǎn)品無差異價格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場宣傳與促銷的兩個方面關(guān)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)Dothings