消費者行為的影響因素理論

第1章:消費者行為的影響因素理論消費者行為的影響因素理論第1章:第一頁，共二十一頁。導(dǎo)言：消費者行為學(xué)的多學(xué)科視野文化人類學(xué)歷史學(xué)人口統(tǒng)計學(xué)符號學(xué)/文藝評論宏觀經(jīng)濟(jì)社會學(xué)人類生態(tài)學(xué)微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)社會心理學(xué)發(fā)展心理學(xué)臨床心理學(xué)實驗心理學(xué)宏觀消費者行為（關(guān)注群體）微觀消費者行為(關(guān)注群體）第二頁，共二十一頁。消費者行為的影響因素1消費者行為總體解釋模型2消費文化的生成與擴(kuò)散323主要內(nèi)容第三頁，共二十一頁。1.1.1影響因素論的架構(gòu)兩因素論三因素論四因素論1.1消費者行為的影響因素第四頁，共二十一頁。消費者行為的三大影響因素：1.1消費者行為的影響因素外部環(huán)境因素消費者內(nèi)在因素市場營銷因素消費者行為第五頁，共二十一頁。文化因素文化亞文化社會階層社會因素參照群體家庭角色與地位個人因素個性和自我概念年齡和生命周期階段職業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境生活方式心理因素激勵知覺學(xué)習(xí)信念和態(tài)度消費者行為影響因素的四個層面：1.1消費者行為的影響因素消費者第六頁，共二十一頁。1.1.2影響因素的清單1.1消費者行為的影響因素外部環(huán)境因素因素1：文化和亞文化(價值觀、傳統(tǒng)、宗教、民族)因素2：社會消費基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)(政策、消費基礎(chǔ)設(shè)施、技術(shù))因素3：家庭(結(jié)構(gòu)、生命周期、決策模式)因素4：參照群體(資格、接觸類型和吸引力)第七頁，共二十一頁。1.1.2影響因素的清單1.1消費者行為的影響因素消費者內(nèi)部因素因素5：社會階層(年齡、地位、收入、職業(yè)、教育)因素6：知覺、情緒、動機(jī)、態(tài)度、學(xué)習(xí)因素7：個性和自我概念因素8：世代和生活形態(tài)第八頁，共二十一頁。1.1.2影響因素的清單1.1消費者行為的影響因素營銷因素因素9：營銷傳播(廣告、促銷、公關(guān)、消費者教育)因素10：營銷要素(品牌、品質(zhì)、服務(wù)、情境)第九頁，共二十一頁。消費者行為綜合模型(CTM)消費者行為黑箱模型消費者決策過程模型(CDP)消費者信息處理模型(CIP)1.2消費者行為總體解釋模型第十頁，共二十一頁。1.2.1消費者行為綜合模型(CTM)霍金斯模型阿塞爾模型：消費者行為反饋所羅門模型：消費者行為輪盤彼得模型1.2消費者行為總體解釋模型第十一頁，共二十一頁。1.2.1消費者行為綜合模型(CTM)霍金斯模型阿塞爾模型所羅門模型彼得模型1.2消費者行為總體解釋模型外部影響文化、亞文化、人口環(huán)境、家庭、社會地位、參照群體、營銷活動內(nèi)部影響知覺、學(xué)習(xí)、記憶、動機(jī)、個性、情緒、態(tài)度自我概念與生活方式?jīng)Q策過程情境問題識別信息搜集評價與選擇經(jīng)銷商選擇和購買購后過程體驗和產(chǎn)品獲取體驗和產(chǎn)品獲取需要欲望第十二頁，共二十一頁。1.2.1消費者行為綜合模型(CTM)霍金斯模型阿塞爾模型：消費者行為反饋所羅門模型彼得模型1.2消費者行為總體解釋模型消費者個體環(huán)境影響消費者決定消費者反應(yīng)反饋給消費者：購后評價反饋給環(huán)境營銷策略的發(fā)展第十三頁，共二十一頁。1.2.1消費者行為綜合模型(CTM)霍金斯模型阿塞爾模型所羅門模型:消費者行為輪盤彼得模型1.2消費者行為總體解釋模型4.消費者與亞文化5.消費者與文化3.作為決策者的消費者1.市場中的人們2.作為個體的消費者消費者行為學(xué)第十四頁，共二十一頁。1.2.1消費者行為綜合模型(CTM)霍金斯模型阿塞爾模型所羅門模型彼得模型1.2消費者行為總體解釋模型公司營銷戰(zhàn)略消費者的感知與認(rèn)知消費者的行為環(huán)境第十五頁，共二十一頁。1.2.2消費者行為黑箱模型1.2.3消費者決策過程模型(CDP)５階段模型：７階段模型：1.2.4消費者信息處理模型(CIP)1.2消費者行為總體解釋模型認(rèn)知問題搜尋信息評價備選方案選擇與決策購后評價需求確認(rèn)搜集資料購買前評估購買使用用后評估處置第十六頁，共二十一頁。1.3消費文化的生成與擴(kuò)散消費文化消費革新及擴(kuò)散時尚與流行接受百分比生命周期2.5%導(dǎo)入期增長期成熟期衰退期34%34%早期接受者早期多數(shù)后期多數(shù)落伍者革新者第十七頁，共二十一頁。1.3消費文化的生成與擴(kuò)散消費文化消費革新及擴(kuò)散時尚與流行接受量生命周期時髦時尚經(jīng)典第十八頁，共二十一頁。向下滴滲理論(trickle-up-downtheory)向上滲透理論(trickle-uptheory)創(chuàng)新如何變?yōu)闀r尚:兩種理論第十九頁，共二十一頁。消費者行為影響因素的主要理論，包括兩因素，三因素和四層面理論三因素理論從外部環(huán)境，內(nèi)在特征和營銷活動這三大因素解釋消費者行為初步討論了消費文化的產(chǎn)生和擴(kuò)散，時尚的特征，特別是創(chuàng)新如何才能轉(zhuǎn)化為時尚流行，這些命題不僅是消費者行為研究中的重要問題，也是營銷中頗具商業(yè)價值的課題小結(jié)第二十頁，共二十一頁。內(nèi)容總結(jié)第1章:。因素2：社會消費基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)(政策、消費基礎(chǔ)設(shè)施、技術(shù))。因素3：家庭(結(jié)構(gòu)、生命周期、決策模式)。因素5：社會階層(年齡、地位、收入、職業(yè)、教育)。因素6：知覺、情緒、動機(jī)、態(tài)度、學(xué)習(xí)。因素9：營銷傳播(廣告、促銷、公關(guān)、消費者教育)。因素10：營銷要素(品牌、品質(zhì)、服務(wù)、情境)。文化、亞文化、。個性、情緒、。向下滴滲理論(trickle-up-downtheo