精確促銷營銷知識(shí)培訓(xùn)講義

精確營銷第一單元精確營銷的

理念及內(nèi)涵

精確營銷戰(zhàn)略的特點(diǎn)運(yùn)用精確營銷理念確定企業(yè)使命精確營銷目標(biāo)市場(chǎng)選定的因素精確營銷目標(biāo)市場(chǎng)機(jī)會(huì)精確營銷目標(biāo)市場(chǎng)策略制定精確營銷定位方案培訓(xùn)目標(biāo)使學(xué)員掌握精確營銷之理念使學(xué)員熟悉精確營銷之技巧揭示精確營銷戰(zhàn)略之原則剖析超越顧客滿意之方法拓展?fàn)I銷精英的工作思路強(qiáng)化小組互動(dòng)，啟發(fā)創(chuàng)新解決方案一、精確營銷戰(zhàn)略的特點(diǎn)

全局性：體現(xiàn)企業(yè)全局的市場(chǎng)發(fā)展需要和利益。長遠(yuǎn)性：著眼于未來，要指導(dǎo)和影響一個(gè)相當(dāng)長的時(shí)期。系統(tǒng)性：企業(yè)的戰(zhàn)略是一個(gè)整體的系統(tǒng)工程，系統(tǒng)有層次之分，彼此緊密配合，成為一個(gè)有機(jī)的整體。創(chuàng)新性：因循守舊的戰(zhàn)略是無法適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的。適應(yīng)性：外部環(huán)境是企業(yè)戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)，環(huán)境發(fā)生重大變化時(shí)，戰(zhàn)略應(yīng)不失時(shí)機(jī)地加以調(diào)整。競(jìng)爭(zhēng)性：制定戰(zhàn)略的目的在于克敵致勝。風(fēng)險(xiǎn)性：市場(chǎng)戰(zhàn)略是對(duì)未來的規(guī)劃，由于市場(chǎng)環(huán)境的不確定性，使企業(yè)的戰(zhàn)略帶有風(fēng)險(xiǎn)。二、運(yùn)用精確營銷理念確定企業(yè)使命

我們的企業(yè)是干什么的?我們的顧客是誰?我們對(duì)顧客的價(jià)值是什么?我們的業(yè)務(wù)將是什么?我們的業(yè)務(wù)應(yīng)該是什么?從事有益于社會(huì)和有利于企業(yè)的活動(dòng)。組建能夠創(chuàng)造業(yè)務(wù)和推行戰(zhàn)略的組織機(jī)構(gòu)。獲得足夠的利潤以維持企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)。企業(yè)的資源商品的同質(zhì)性市場(chǎng)的同質(zhì)性商品所處的生命周期階段競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)市場(chǎng)策略三、精確營銷目標(biāo)市場(chǎng)選定的因素四、精確營銷目標(biāo)市場(chǎng)機(jī)會(huì)

精確營銷戰(zhàn)略計(jì)劃盡力給公司的資源(它能做什么)和它的目標(biāo)(最高管理層想要做的是什么)協(xié)調(diào)機(jī)會(huì)。突破性機(jī)會(huì)(breakthroughopportunities)幫助企業(yè)開發(fā)難以模仿的營銷戰(zhàn)略，并在一段較長的時(shí)間里是非常有利可圖的。同樣，一支強(qiáng)有力的銷售隊(duì)伍，一個(gè)著名品牌的名字，或者好的經(jīng)銷商在把握機(jī)會(huì)方面可能提供了一種競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。五、精確營銷目標(biāo)市場(chǎng)策略

無差異營銷無差異性營銷是指企業(yè)把整體市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。它強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)需求的共性，而忽視其差異性。企業(yè)為整個(gè)市場(chǎng)設(shè)計(jì)生產(chǎn)單一商品，實(shí)行單一的市場(chǎng)營銷方案的策略，來迎合絕大多數(shù)的顧客。無差異性營銷的優(yōu)點(diǎn)是品種少，適合大批量生產(chǎn)，發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢(shì)；可以降低生產(chǎn)、存貨和運(yùn)輸成本，進(jìn)而以低成本在市場(chǎng)上取得優(yōu)勢(shì)。差異營銷差異營銷(differentiatedmarketing)是企業(yè)決定同時(shí)經(jīng)營大多數(shù)細(xì)分市場(chǎng)，并為每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)設(shè)計(jì)不同的商品。通過提供不同的商品的營銷變化，它希望在每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中獲得較高的銷售額和更為牢固的地位，增強(qiáng)顧客對(duì)生產(chǎn)該類商品公司的全面認(rèn)識(shí)。差異營銷較之無差異營銷可創(chuàng)出較高的銷售額，但同時(shí)也會(huì)使?fàn)I銷成本提高，因?yàn)椴町愋誀I銷勢(shì)必增加設(shè)計(jì)、制造、管理、倉儲(chǔ)和促銷等方面的成本。所以要權(quán)衡一個(gè)商品差異到什么程度最有利。集中性營銷

此法特別適用于資源有限的公司。這就是廠商力求能在一個(gè)或幾個(gè)子市場(chǎng)中占有較大的份額，而不是從一個(gè)大市場(chǎng)中只得到小的份額。集中性營銷所冒的風(fēng)險(xiǎn)卻比一般來得大，因?yàn)楣炯袪I銷的細(xì)分市場(chǎng)可能會(huì)轉(zhuǎn)壞。由于這些原因，許多公司喜歡將市場(chǎng)目標(biāo)分散于好幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。一對(duì)一營銷目標(biāo)市場(chǎng)策略的一個(gè)新方法是“細(xì)分到個(gè)人”和“定制營銷”，即一對(duì)一營銷(1/1marketing)現(xiàn)在的各種新技術(shù)和信息工具，使公司能對(duì)準(zhǔn)個(gè)人開展?fàn)I銷，定制各人所要求的商品。即使在向業(yè)務(wù)市場(chǎng)提供標(biāo)準(zhǔn)化商品時(shí)，它也不限于僅僅是制造某一標(biāo)準(zhǔn)的營銷供應(yīng)品。顧客還可能有僅對(duì)其中的內(nèi)容進(jìn)行選擇、裁剪和重新組合，例如選擇商品性能、交貨條件、培訓(xùn)、財(cái)務(wù)結(jié)算方法、技術(shù)服務(wù)選擇等即使商品不能顧客化定制，而營銷方法是可以顧客化定制的。反細(xì)分化策略

反細(xì)分化引導(dǎo)公司聯(lián)合而不是細(xì)分，它使企業(yè)能吸引幾個(gè)總的不同部分的“聯(lián)合的”市場(chǎng)。它聚合一群具有相似性的顧客，通過他們的細(xì)分衡量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)入同質(zhì)細(xì)分市場(chǎng)。營銷者研究群體內(nèi)的人群的衡量標(biāo)準(zhǔn)，了解計(jì)算機(jī)為什么把他們聚合在一起。結(jié)果，他們就可建議一種新的或至少是比較好的精確營銷戰(zhàn)略。

六、制定精確營銷定位方案

市場(chǎng)定位（marketpositioning）是為了造就消費(fèi)者心目中的某一特定地位而設(shè)計(jì)公司的產(chǎn)品和營銷組合的行為。產(chǎn)品特色定位顧客利益定位使用者定位使用場(chǎng)合定位競(jìng)爭(zhēng)定位第二單元超越顧客滿意

顧客是價(jià)值最大化的追求者建立顧客讓渡方案超越自身價(jià)值鏈把顧客作為親人計(jì)算流失顧客的成本一、顧客是價(jià)值最大化的追求者

絕大多數(shù)顧客不會(huì)買自己不需要的東西。他們塑造出一個(gè)價(jià)值的期望值并實(shí)踐它。顧客讓渡價(jià)值（customerdeliveredvalue）是指總顧客價(jià)值與總顧客成本之差?？傤櫩蛢r(jià)值（totalcustomervalue）就是顧客從某一特定產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的一系列利益；而總顧客成本（totalcustomercost）是在評(píng)估、獲得和使用該產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)引起的顧客預(yù)計(jì)費(fèi)用。二、建立顧客讓渡方案

公司的基礎(chǔ)活動(dòng)是指以企業(yè)購進(jìn)原材料(運(yùn)入后勤)，進(jìn)行加工生產(chǎn)成最終產(chǎn)品(生產(chǎn)操作)，將其運(yùn)出企業(yè)(運(yùn)出后勤)，上市銷售(營銷與銷售)，到售后服務(wù)(服務(wù))依次進(jìn)行的活動(dòng)。采購是指各項(xiàng)基礎(chǔ)活動(dòng)所需要各種投入物的采購，而其中只有一小部分是由采購部門辦理的。滿足顧客的工作不僅取決于每個(gè)部門做的如何，還取決于不同部門之間如何協(xié)調(diào)。創(chuàng)造顧客滿意的核心的業(yè)務(wù)程序包括：新產(chǎn)品的實(shí)現(xiàn)過程：在快速、高質(zhì)和按預(yù)算開發(fā)新產(chǎn)品中涉及的所有活動(dòng)，包括識(shí)別、研究、發(fā)展和成功地推出新產(chǎn)品。顧客探測(cè)和維系：所有的活動(dòng)應(yīng)是包含發(fā)現(xiàn)和留住顧客，并使他們的業(yè)務(wù)發(fā)展。訂單與付款過程：從接受訂單、按時(shí)送貨到收取貨款這一過程中所涉及的全部活動(dòng)。顧客服務(wù)過程：在為顧客提供各種便利的過程中所涉及的所有活動(dòng)，包括幫助顧客較快在公司里找到要去的部門，獲得快速而滿意的服務(wù)、答案和解決問題的辦法。存貨管理過程：在原材料，中間產(chǎn)品的存貨管理中所涉及的所有活動(dòng)，從而能在避免因庫存過多而增加成本的同時(shí)，保證足夠的供貨。三、超越自身價(jià)值鏈

為了成功，公司還需要超越其自身價(jià)值鏈，進(jìn)入其供應(yīng)商和最終顧客價(jià)值鏈中尋求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。今天，越來越多的公司和特定的供應(yīng)商及分銷商合伙，以創(chuàng)造優(yōu)秀的價(jià)值讓渡網(wǎng)絡(luò)(value-deliverynetwork)，或稱為供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)(supply-chainnetwork)。公司之間的價(jià)值讓渡系統(tǒng)加強(qiáng)了供應(yīng)商、生產(chǎn)商和經(jīng)銷商的合作。過去，制造商總是將供應(yīng)商和經(jīng)銷商視為成本中心和對(duì)頭。然而今天，他們開始十分小心地選擇合作伙伴，嘗試制定互利戰(zhàn)略。四、把顧客作為親人

親情營銷（dearmarketing）以追求情人的熱情，精確地了解顧客希望產(chǎn)品或服務(wù)的個(gè)性，找準(zhǔn)對(duì)象，精確地介入他們購買和更新產(chǎn)品的意愿。通用電氣公司親情營銷的基礎(chǔ)有賴于它已擁有世界上最大的“客戶記錄資料庫”與“解決問題資料庫”，內(nèi)存消費(fèi)者檔案3500萬份，幾乎占美國家庭總數(shù)的1/3。首先是“立即解決問題”，第二是“營銷作業(yè)層”，第三是“產(chǎn)品開發(fā)信息反饋層”，通過建立“消費(fèi)者想法系統(tǒng)”，把消費(fèi)者的意見和需求量化，作為設(shè)計(jì)、開發(fā)新產(chǎn)品的依據(jù)。

五、計(jì)算流失顧客的成本

有些顧客不可避免地會(huì)停止購買。原因可能是破產(chǎn)、換場(chǎng)地、不滿意等。公司的任務(wù)是通過顧客贏回戰(zhàn)略(customerwin-backstrategies)說服不滿意的顧客再次回來。公司必須確定和衡量它的顧客保持率。公司必須找出導(dǎo)致顧客流失的不同原因，并找出那些可以改進(jìn)的地方。下面是需要提問的關(guān)鍵問題：今年顧客流失的變動(dòng)率是多少?在各辦公室、地區(qū)、銷售代表或分銷商上的顧客保持率變化如何?顧客保持率與價(jià)值變化之間的關(guān)系?在流失的顧客身上發(fā)生了什么和他們?nèi)ハ蚝畏?你的行業(yè)保持率標(biāo)準(zhǔn)是多少?在同行中哪一家公司保持顧客時(shí)間最長?公司應(yīng)該估算一下當(dāng)它失去這些不該失去的顧客時(shí)所導(dǎo)致的利潤損失公司需要計(jì)算降低流失率所需要的費(fèi)用。第三單元培養(yǎng)顧客忠誠

分析品牌忠誠度分析購買者的決策過程用服務(wù)組合留住顧客顧客滿意追蹤方法衡量有利益的顧客研究顧客的發(fā)展過程一、分析品牌忠誠度

忠誠營銷(loyalmarketing)是企業(yè)發(fā)展忠誠顧客的策劃過程。公司研究自己的堅(jiān)定忠誠者的特征，以確定它市場(chǎng)的定位。公司通過研究它的中度的忠誠者，確認(rèn)對(duì)自己最有競(jìng)爭(zhēng)性的那些品牌的策略。公司通過考察從自己的品牌轉(zhuǎn)移出去的顧客，就可以了解到自己營銷方面的薄弱環(huán)節(jié)，并且希望能糾正它們。為什么使目標(biāo)顧客滿意是極端重要的呢？因?yàn)楣久恳粫r(shí)期的銷售，基本上來自兩種顧客群：新顧客和老顧客。有人評(píng)估過：吸引一個(gè)新顧客的成本是維護(hù)一個(gè)滿意的老顧客的5倍，對(duì)盈利率來說，新顧客與喪失一個(gè)顧客相差15倍。吸引顧客比保持現(xiàn)有顧客常常要花更多的成本。因此，保持顧客比吸引新顧客更加重要。當(dāng)一個(gè)公司認(rèn)識(shí)到一個(gè)忠誠的顧客在幾年內(nèi)可使公司增加巨大收益這一事實(shí)，就會(huì)感到忽視顧客、在小事上使顧客委屈或同顧客爭(zhēng)吵，從而得罪甚至失去的每一個(gè)顧客是得不償失的二、分析購買者的決策過程

顧客需要什么?不同環(huán)境下的顧客有不同的需求：對(duì)于餐食，人人都有需要，但在大街上行走的銷售員想的是快餐；在賓館里的戀人想的是情調(diào)；全家團(tuán)聚時(shí)想的是熱鬧。消費(fèi)者的行為受消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)支配，而動(dòng)機(jī)又是由需要產(chǎn)生的。因此，分析購買者的決策過程．研究消費(fèi)者的需要和動(dòng)機(jī)，是每個(gè)營銷管理者的必修之課。首先，消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)往往是多種多樣的。其次，同一動(dòng)機(jī)也可引出多種消費(fèi)行為。誰在購買(Who)?誰購買是購買行為的具體承擔(dān)者。為何購買(Why)?消費(fèi)者購買或消費(fèi)的動(dòng)機(jī)是什么，它受制于消費(fèi)者的需要與欲望。購買什么(What)?這是消費(fèi)行為指向的對(duì)象。什么時(shí)候(When)?從消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)產(chǎn)生到購買行為的發(fā)生有一段時(shí)間過程，這一時(shí)間過程的長短既與消費(fèi)者本人的個(gè)性和愛好有關(guān)，也與企業(yè)的市場(chǎng)營銷刺激有直接聯(lián)系。什么地方(Where)?這是指實(shí)現(xiàn)購買行為的場(chǎng)所，即消費(fèi)者行為發(fā)生的空間。怎樣購買(How)?隨著人們經(jīng)濟(jì)收入的增加，人們?cè)谙M(fèi)支付的方式上也發(fā)生了很大的變化，如采用現(xiàn)金、信用卡支付或賒購等形式。

三、用服務(wù)組合留住顧客

世界管理學(xué)大師西奧多·李維特曾經(jīng)說：“世上并無所謂的服務(wù)業(yè)。只不過某些行業(yè)所提供服務(wù)多于或少于其他行業(yè)。其實(shí)，我們每個(gè)人都在提供服務(wù)和享受服務(wù)?！笔聦?shí)上，服務(wù)組合在爭(zhēng)取顧客和留住顧客方面，比產(chǎn)品本身更重要。企業(yè)都希望有好的輿論。一個(gè)得到滿足的顧客會(huì)再來購買，也會(huì)告訴他的朋友，說你的服務(wù)非常好，這就是輿論、然而，如果顧客沒有得到滿足，他就會(huì)向他所有的朋友抱怨，到處講你的壞話。因此，提供良好服務(wù)是一個(gè)十分重要的問題。四、顧客滿意追蹤方法

建立投訴和建議制度一個(gè)以顧客為中心的組織應(yīng)為其顧客投訴和提建議提供方便。進(jìn)行顧客滿意調(diào)查一些研究表明，顧客每4次購買中會(huì)有1次不滿意，而只有5%以下的不滿意的顧客會(huì)抱怨。顧客可能覺得他們的抱怨無關(guān)緊要，或者覺得這樣做有點(diǎn)傻，或者認(rèn)為說了也沒有人理解。大多數(shù)顧客會(huì)少買或轉(zhuǎn)向其他供應(yīng)商，而不是抱怨。結(jié)果公司就失去了顧客。佯裝購物者收集信息研究顧客滿意的另一個(gè)有效途徑是花錢雇一些人，裝扮成顧客，報(bào)告他們?cè)谫徺I公司及其競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的過程中發(fā)現(xiàn)的問題。這些佯裝購物者甚至可以故意提出一些問題，以測(cè)試公司的銷售人員能否適當(dāng)處理。分析流失的顧客當(dāng)公司流失一個(gè)顧客時(shí)，需要盡一切努力去了解他們?cè)谑裁吹胤藉e(cuò)了——是價(jià)格定的太高、服務(wù)不周到，還是產(chǎn)品不可靠等等。公司不僅要和那些流失的顧客談話，而且還必須控制顧客流失率，如果流失率不斷增加，無疑表明該公司在使其顧客滿意方面不如人意。五、衡量有利益的顧客

盡管以顧客為中心的公司尋求創(chuàng)造使顧客滿意，但未必追求顧客滿意的最大化公司必須遵循這樣一個(gè)理念，在總資源一定的限度內(nèi)，公司必須在保證其他利益關(guān)系者至少能接受的滿意水平下，盡力提供一個(gè)高水平的顧客滿意。每個(gè)公司都會(huì)在某些顧客身上損失金錢：1897年，意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕列托發(fā)現(xiàn)了著名的80／20規(guī)則，80％的產(chǎn)出來自于20％的投入。經(jīng)濟(jì)學(xué)家威廉·謝澄把它修改為80／20／30，其含義是“在頂部的20％顧客創(chuàng)造了公司80％的利潤，然而，其中的一半給在底部的30％差顧客喪失掉了”。這就是說，一個(gè)公司應(yīng)該“剔除”其最差顧客以改進(jìn)利潤收入。什么樣的顧客才是有利益的呢?一個(gè)有利益顧客(benefitcustomer)就是指能不斷產(chǎn)生收入流的個(gè)人、家庭或公司，其收入應(yīng)超過企業(yè)吸引、銷售和服務(wù)該顧客所花費(fèi)的可接受范圍內(nèi)的成本。為公司帶來最大利潤的并不是最大的顧客。最大的顧客常常要求相當(dāng)多的服務(wù)和很大的價(jià)格折扣，從而減少了公司的獲利水平。購買量小的顧客付全價(jià)，而且服務(wù)也最少，然而，與小客戶的交易降低了公司的利潤。中等的顧客受到良好的服務(wù)，支付的價(jià)格接近全價(jià)，在很多場(chǎng)合，他們帶來的利潤最大。這可以用來解釋為什么那些歷來僅以大客戶為目標(biāo)顧客的大公司最近紛紛看好中等的客戶市場(chǎng)。六、研究顧客的發(fā)展過程

對(duì)于某個(gè)單位來說，顧客可以說是沒有名字的；而客戶則不能沒有名字。顧客是作為某個(gè)群體的一部分為之提供服務(wù)；而客戶則是以個(gè)人為基礎(chǔ)的。顧客可以是公司的任何人為其服務(wù)；而客戶則是指定由專人服務(wù)的。公司要從中挑選出其中的預(yù)期顧客（prospects），預(yù)期顧客是對(duì)公司的產(chǎn)品有強(qiáng)烈的潛在興趣和有能力購買的人。公司希望把合格預(yù)期顧客(qualifiedprospects)轉(zhuǎn)變成首次購買顧客（first—timecustomer），然后，把滿意的首次購買者轉(zhuǎn)變?yōu)橹貜?fù)購買顧客（repeatcustomer）。第四單元精確營銷的網(wǎng)絡(luò)型通路

網(wǎng)絡(luò)型通路的界定網(wǎng)絡(luò)型通路的特征垂直型網(wǎng)絡(luò)通路的建設(shè)一、網(wǎng)絡(luò)型通路的界定

交換關(guān)系協(xié)調(diào)了生產(chǎn)和銷售系統(tǒng)中不同活動(dòng)者的行動(dòng)。因此，網(wǎng)絡(luò)可以看成是通過層級(jí)組織或者通過市場(chǎng)的看不見的手進(jìn)行協(xié)調(diào)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的控制結(jié)構(gòu)。在網(wǎng)絡(luò)方法中，市場(chǎng)包括互補(bǔ)產(chǎn)品和替代產(chǎn)品，以及協(xié)作企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)。這和營銷組合方法中的市場(chǎng)不同。在后者中，市場(chǎng)是由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并且能夠通過交換來滿足這種需要或欲望的全部潛在的顧客所構(gòu)成。二、網(wǎng)絡(luò)型通路的特征

網(wǎng)絡(luò)中現(xiàn)在的地位是未來營銷活動(dòng)的基礎(chǔ)，這一地位同時(shí)意味著未來的機(jī)會(huì)和限制。多樣性是網(wǎng)絡(luò)層次的屬性。在網(wǎng)絡(luò)中可以有大量不同的組合。然而，因?yàn)閰f(xié)調(diào)必須跨越一個(gè)以上的關(guān)系，所以改變一個(gè)關(guān)系而不同時(shí)改變其他一個(gè)或多個(gè)關(guān)系就變得愈加困難。多樣性的另一個(gè)方面是，在特定價(jià)值增加鏈上不同活動(dòng)者之間的活動(dòng)分布是不同的，并且面臨改變。網(wǎng)絡(luò)對(duì)一個(gè)特定交換關(guān)系的間接影響也可能增加不確定性。新的競(jìng)爭(zhēng)者的加入、新技術(shù)的開發(fā)以及在價(jià)值增加鏈上其他企業(yè)需求的改變都可以作為例證。三、垂直型網(wǎng)絡(luò)通路的建設(shè)

在傳統(tǒng)通路中，通路成員采取不同程度的一體化經(jīng)營或聯(lián)合經(jīng)營而形成的銷售通路。垂直型網(wǎng)絡(luò)通路是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成的統(tǒng)一的系統(tǒng)。垂直型網(wǎng)絡(luò)通路有三種主要形式：(1)公司式。即由一家公司擁有和統(tǒng)一管理若干工廠、批發(fā)機(jī)構(gòu)和零售機(jī)構(gòu)，控制銷售通路的若干層次，甚至整個(gè)銷售通路，綜合經(jīng)營生產(chǎn)、批發(fā)、零售業(yè)務(wù)。(2)管理式。即通過通路中一個(gè)規(guī)模和實(shí)力均較大的成員來協(xié)調(diào)整個(gè)產(chǎn)銷通路系統(tǒng)。(3)合同式。即：不同層次的獨(dú)立的制造商和中間商，以合同為基礎(chǔ)建立的聯(lián)營形式。案例分析六、《小阿華公司的精確營銷策略》

據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國的母嬰市場(chǎng)目前至少有800億元以上的容量。面對(duì)如此龐大的市場(chǎng)，如此誘人的利潤空間，近年來競(jìng)爭(zhēng)者紛紛進(jìn)入，尤其是各路跨國公司的洋品牌也紛紛長線入駐中國市場(chǎng)，企圖以雄厚的資本實(shí)力和強(qiáng)勁的廣告攻勢(shì)，在市場(chǎng)上分一塊蛋糕。面對(duì)變化，小阿華公司認(rèn)為粗放型的營銷方式已不適應(yīng)新時(shí)代的要求，他們根據(jù)多年實(shí)踐，總結(jié)出一套“精確營銷”的新的營銷方式。小阿華追求市場(chǎng)目標(biāo)的精確溝通、市場(chǎng)機(jī)會(huì)的精確把握，以精確營銷的方式降低成本與風(fēng)險(xiǎn)，達(dá)到利潤最大化。GungHo！共好內(nèi)訓(xùn)強(qiáng)效教材

謝謝大家！市場(chǎng)營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱