推廣員管理培訓(xùn)教材

推廣員管理2004年12月10日鄭州第一頁(yè)，共三十四頁(yè)。為什么要建立推廣員隊(duì)伍？

加大推廣力度、擴(kuò)大技術(shù)推廣覆蓋面更深入地開展基層拉動(dòng)工作、以創(chuàng)造更大需求更好地將公司的產(chǎn)品和服務(wù)提供給廣大農(nóng)民更能因地制宜地規(guī)劃、實(shí)施各種創(chuàng)造需求的活動(dòng)更多、更準(zhǔn)確的收集有關(guān)市場(chǎng)信息和農(nóng)民需求變化用最少的投入取得最好的成效，從而使需求不斷擴(kuò)大、確保銷售的持續(xù)增長(zhǎng)第二頁(yè)，共三十四頁(yè)。2004年全國(guó)推廣員、促銷員聘用人數(shù)和費(fèi)用情況第三頁(yè)，共三十四頁(yè)。2004年全國(guó)推廣員、促銷員聘用人數(shù)和費(fèi)用情況第四頁(yè)，共三十四頁(yè)。2004年全國(guó)推廣員、促銷員聘用人數(shù)和費(fèi)用情況第五頁(yè)，共三十四頁(yè)。推廣員的工作職責(zé)

根據(jù)市場(chǎng)需求、公司戰(zhàn)略，協(xié)助技術(shù)代表開發(fā)市場(chǎng)、推廣產(chǎn)品制定重點(diǎn)產(chǎn)品在重點(diǎn)作物和重點(diǎn)地區(qū)的示范推廣計(jì)劃，并在最佳時(shí)間實(shí)施這些計(jì)劃。推廣計(jì)劃必須符合當(dāng)?shù)氐匿N售（消耗）需求。協(xié)助技術(shù)代表完成當(dāng)?shù)氐男庐a(chǎn)品、新技術(shù)試驗(yàn)，并探討制定最佳的示范方式和方法，同時(shí)制定這些新產(chǎn)品的推廣計(jì)劃根據(jù)產(chǎn)品銷售季節(jié)的先后順序，每月安排_(tái)____個(gè)以上成功示范點(diǎn)，推廣會(huì)沒有不低于_____場(chǎng)次，農(nóng)民會(huì)不低于_____場(chǎng)次，趕集宣傳不低于____次。（由技術(shù)代表根據(jù)實(shí)際需求決定）

協(xié)助技術(shù)代表，按公司要求和程序，上報(bào)、處理客戶、用戶投訴。及時(shí)收集、反饋他們的需求和建議收集、整理并上報(bào)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息和其它市場(chǎng)信息定期（每周或….)向技術(shù)代表匯報(bào),按時(shí)遞交工作報(bào)告第六頁(yè)，共三十四頁(yè)。推廣員的月度業(yè)績(jī)考評(píng)(PleaseuseAdamon’smostupdatedversion)第七頁(yè)，共三十四頁(yè)。推廣員管理流程溝通協(xié)調(diào)指導(dǎo)總體規(guī)劃推廣團(tuán)隊(duì)建設(shè)遴選、招聘崗前培訓(xùn)激勵(lì)、指導(dǎo)評(píng)估、獎(jiǎng)勵(lì)第八頁(yè)，共三十四頁(yè)。推廣員管理流程

篩選、聘用與“外服”簽訂勞動(dòng)合同，說明工作職責(zé)明確工作程序、匯報(bào)體系說明費(fèi)用報(bào)銷程序、業(yè)績(jī)考評(píng)和獎(jiǎng)懲制度崗前培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)推廣、試驗(yàn)、示范技巧安全用藥知識(shí)推廣活動(dòng)的組織和實(shí)施第九頁(yè)，共三十四頁(yè)。招聘時(shí)需要注意的問題

根據(jù)消耗任務(wù)、工作量來確定需要多少推廣員清楚了解你有多少資源，能雇多少推廣員

清楚你自己的工作計(jì)劃和時(shí)間分配、你有多少時(shí)間來管理你的推廣員多考慮候選人是否適合這份工作，少考慮他們是否與你的風(fēng)格一致允許推廣員隊(duì)伍存在差異性（由不同類型、特點(diǎn)的人組成）自律性、自覺性和主動(dòng)性強(qiáng)，對(duì)基層推廣工作充滿熱情的人員應(yīng)為首選。第十頁(yè)，共三十四頁(yè)。合理分配你的時(shí)間、管理推廣員第十一頁(yè)，共三十四頁(yè)。技術(shù)代表每周用于推廣員管理的時(shí)間分配第十二頁(yè)，共三十四頁(yè)。組織結(jié)構(gòu)圖銷售部總監(jiān)珠江流域大區(qū)經(jīng)理南部沿海大區(qū)經(jīng)理長(zhǎng)江流域大區(qū)經(jīng)理黃河流域大區(qū)經(jīng)理渠道/零售商經(jīng)理渠道和銷售行政經(jīng)理需求拉動(dòng)經(jīng)理法規(guī)技術(shù)部總監(jiān)大區(qū)技術(shù)支持經(jīng)理小區(qū)/區(qū)域經(jīng)理技術(shù)代表

各大區(qū)結(jié)構(gòu)相同推廣員

第十三頁(yè)，共三十四頁(yè)。崗前培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)推廣、試驗(yàn)、示范技巧產(chǎn)品的賣點(diǎn)，能給用戶帶來什么好處如何設(shè)計(jì)試驗(yàn)、示范方案和安排實(shí)施安全用藥知識(shí)介紹相關(guān)知識(shí)及注意事項(xiàng)現(xiàn)場(chǎng)示范規(guī)范施藥推廣活動(dòng)的組織和實(shí)施(和旅行安全)如何有效地組織各種推廣會(huì)、趕集宣傳、終端促銷等簡(jiǎn)單的演講技巧市場(chǎng)信息的收集提供統(tǒng)一表格，以方便收集、整理這些信息第十四頁(yè)，共三十四頁(yè)。推廣活動(dòng)的組織和實(shí)施推廣活動(dòng)的形式

農(nóng)民會(huì)、農(nóng)民培訓(xùn)試驗(yàn)、示范、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)經(jīng)銷商、零售商推廣會(huì)議技術(shù)講座、研討會(huì)趕集宣傳大蓬車流動(dòng)宣傳廣告（報(bào)刊、雜志、戶外等）門店宣傳（門牌、張貼畫、單頁(yè)及其它促銷品）第十五頁(yè)，共三十四頁(yè)。推廣活動(dòng)的組織和實(shí)施基本流程明確目標(biāo)前期準(zhǔn)備實(shí)施步驟評(píng)估效果后續(xù)跟蹤第十六頁(yè)，共三十四頁(yè)。推廣活動(dòng)的組織和實(shí)施明確目標(biāo)SMART原則

具體的 Specific 可量化的 Measurable有挑戰(zhàn)性的 Ambitions(Achievable)現(xiàn)實(shí)的 Realistic有時(shí)間限制的 Time-bound第十七頁(yè)，共三十四頁(yè)。前期準(zhǔn)備準(zhǔn)備什么？推廣活動(dòng)的組織和實(shí)施

人員準(zhǔn)備Pre-eventunderstanding/studyoftheparticipant’needsegmarketsituation,cropcalender&pestproblemandwhatsolutionwearegoingtooffer 財(cái)源準(zhǔn)備 樣品、資料、宣傳品準(zhǔn)備 交通工具、方式準(zhǔn)備 備選反案第十八頁(yè)，共三十四頁(yè)。推廣活動(dòng)的組織和實(shí)施實(shí)施步驟計(jì)劃做什么、何時(shí)做、誰(shuí)負(fù)責(zé)、怎么做

按優(yōu)先順序排列按重要程度排列按難易程度排列進(jìn)程控制（什么時(shí)間必須完成什么？）第十九頁(yè)，共三十四頁(yè)。推廣活動(dòng)的組織和實(shí)施評(píng)估效果評(píng)估推廣活動(dòng)的有效性

是否已按計(jì)劃執(zhí)行確定目標(biāo)是否達(dá)成，如未達(dá)成，原因是什么？投入產(chǎn)出比（投入5000元，可能獲得生意……)第二十頁(yè)，共三十四頁(yè)。推廣活動(dòng)的組織和實(shí)施后續(xù)跟蹤活動(dòng)結(jié)束后還要做些什么？

收集、整理用戶/客戶的反饋意見獲得了哪些市場(chǎng)信息？整理、歸納、報(bào)告兌現(xiàn)你的承諾（答應(yīng)了對(duì)方什么？)下一步要做什么？第二十一頁(yè)，共三十四頁(yè)。演講技巧克服緊張建立信任和互動(dòng)集體演講陳述的類型和如何處理提問的類型和如何處理按日程進(jìn)行階段性提問使用輔助材料控制人數(shù)第二十二頁(yè)，共三十四頁(yè)。如何培養(yǎng)你的推廣員－經(jīng)驗(yàn)分享她對(duì)工作充滿熱情她渴望學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)她有很強(qiáng)的責(zé)任心、對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)她虛心向別人學(xué)習(xí)，并將所學(xué)很好的應(yīng)用到自己的推廣活動(dòng)中她所負(fù)責(zé)的地區(qū)銷售近年來，持續(xù)、穩(wěn)定增長(zhǎng)曾常愨－四川龍泉推廣員Phototobeadded(游光春介紹她管理小曾的經(jīng)驗(yàn)）第二十三頁(yè)，共三十四頁(yè)。管理

領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)隊(duì)或個(gè)人合作，共同完成 任何時(shí)候，只要你試圖影響他人的行為，公司/機(jī)構(gòu)的目標(biāo)

你就是在實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)

管理和領(lǐng)導(dǎo)做事正確－照本宣科做正確的事以系統(tǒng)為導(dǎo)向以情景（環(huán)境）為導(dǎo)向使用可以量化的工具，衡量并確定進(jìn)展和價(jià)值也使用量化的測(cè)量，但更看重質(zhì)量上的評(píng)估遵守運(yùn)作程序和公司標(biāo)準(zhǔn)鼓勵(lì)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和創(chuàng)新傾向于指揮下屬根據(jù)他人的發(fā)展水平，決定他們參與（工作決策）的程度參與并實(shí)施制定計(jì)劃組織實(shí)施管理員工控制公司的資源天生的愿意了解和理解他人制定明確目標(biāo)和鼓勵(lì)進(jìn)步協(xié)助和促進(jìn)達(dá)成目標(biāo)向大家展示達(dá)成目標(biāo)的好處建立信任和信譽(yù)相信他人在各自領(lǐng)域里工作能力期望他人做某項(xiàng)工作耐心地鼓勵(lì)他人做某項(xiàng)工作，但堅(jiān)持他一定要做只給“表現(xiàn)不好的地方”反饋對(duì)所有的表現(xiàn)都反饋有點(diǎn)悲觀－壓力之下，喜歡實(shí)施更嚴(yán)格控制樂觀的－要求團(tuán)隊(duì)共同努力解決問題或找出新的發(fā)展機(jī)會(huì)傾向于過度指導(dǎo)創(chuàng)造環(huán)境，使他人可以“自我管理”第二十四頁(yè)，共三十四頁(yè)。用制度管人、用耐心和技巧指導(dǎo)人規(guī)章制度明確、并嚴(yán)格遵守了解你的推廣員的發(fā)展水平根據(jù)其發(fā)展水平確定“情景領(lǐng)導(dǎo)”方式實(shí)施有針對(duì)性的指導(dǎo)第二十五頁(yè)，共三十四頁(yè)。確定推廣員的發(fā)展水平D1對(duì)工作缺乏自信，能力一般需要大量細(xì)致的引導(dǎo)和幫助D2有一定的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，但還需要指導(dǎo)和幫助，可能需要進(jìn)一步的培訓(xùn)或?qū)嵺`需要輔導(dǎo)、需要大量鼓勵(lì)D3有較為豐富的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，對(duì)工作有自信，幾乎不需要指導(dǎo)，但仍需正面的鼓勵(lì)

能勝任工作、但需要鼓勵(lì)D4有相當(dāng)豐富的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，對(duì)工作自信十足?？梢詭椭笇?dǎo)、培訓(xùn)其他推廣員

能獨(dú)立完成任務(wù)、需要直接、以結(jié)果為導(dǎo)向的反饋第二十六頁(yè)，共三十四頁(yè)。情景領(lǐng)導(dǎo)模型D4D1D2D3任務(wù)行為關(guān)系行為發(fā)展水平高低高S1告訴S4授權(quán)S2指導(dǎo)S3參與第二十七頁(yè)，共三十四頁(yè)。人為什么需要被鼓勵(lì)?馬斯洛需求理論（Maslow’sNeedsHierarchy)對(duì)衣、食、住、行的基本需求

管理行為：合理的收入和福利待遇穩(wěn)定、安全感；管理行為：穩(wěn)定的工作環(huán)境、廣泛認(rèn)同的績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)歸屬感、友誼、交流和被人接受

管理行為：團(tuán)隊(duì)協(xié)作、相互溝通自尊、社會(huì)認(rèn)可管理：晉升、表?yè)P(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)自我發(fā)展，給予更多的責(zé)任和權(quán)威、提供培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會(huì)生存需要安全需要社會(huì)需要尊重需要自我實(shí)現(xiàn)需要第二十八頁(yè)，共三十四頁(yè)。鼓勵(lì)原則一旦某種行為已形成，稍加鼓勵(lì)或加強(qiáng)，就能使該行為繼續(xù)保持。鼓勵(lì)或強(qiáng)化只存在于接受者眼中，不是所有事情對(duì)于所有人都是鼓勵(lì)適用于某種環(huán)境的鼓勵(lì)不一定就能適用于另一種環(huán)境。鼓勵(lì)越直接、快速,它的作用就越大。一但某種鼓勵(lì)對(duì)一個(gè)行為起作用，它就可能對(duì)另一行為也起作用某些初始或中級(jí)階段的行為，一但受到鼓勵(lì)，就可能發(fā)展成為終極或渴望的最終行為。（塑造行為）持續(xù)鼓勵(lì)在形成一種新行為時(shí)非常有效，周期性鼓勵(lì)在保持一種行為時(shí)有效。周期性鼓勵(lì)增加對(duì)行為消逝的抵觸。

第二十九頁(yè)，共三十四頁(yè)。建立相互信任你和推廣員之間相互信任嗎？通過溝通達(dá)成信任以身作則、示范作用在你要求他人之前，檢查你做得怎樣？就事論事、對(duì)事不對(duì)人不要將工作“個(gè)人化”，要根據(jù)“事情”本身去評(píng)判指導(dǎo)原則第三十頁(yè)，共三十四頁(yè)。日常工作中常遇到的問題推廣員沒有按時(shí)完成計(jì)劃中的推廣活動(dòng)推廣員沒有及時(shí)收集有關(guān)技術(shù)、農(nóng)民需求、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品推廣等市場(chǎng)信息第三十一頁(yè)，共三十四頁(yè)。如何解決這些問題找出原因－為什么未按計(jì)劃完成？?jī)A聽對(duì)方解釋原因提問確認(rèn)和獲得更多信息請(qǐng)對(duì)方提出解決建議、或下次如何避免類似事情發(fā)生提出你的看法和意見獲得對(duì)方的同意或承諾檢查和監(jiān)督第三十二頁(yè)，共三十四頁(yè)。小結(jié)為什么要建立推廣員隊(duì)伍推廣員的工作職責(zé)和管理程序崗前培訓(xùn)確定推廣員的發(fā)展水平并據(jù)此實(shí)施“情景領(lǐng)導(dǎo)”鼓勵(lì)和指導(dǎo)原則第三十三頁(yè)，共三十四頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)推廣員管理。更多、更準(zhǔn)確的收集有關(guān)市場(chǎng)信息和農(nóng)民需求變化。收集、整理并上報(bào)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息和其它市場(chǎng)信息。清楚了解你有多少資源，能雇多少推廣員。多考慮候選人是否適合這份工作，少