家用風力發(fā)電機項目整體方案

市場營銷》課程實驗報告學院： 旅游學院 專業(yè)年級： 07級飯店管理 實驗名稱：家用風力發(fā)電機項目整體方案 任課教師： 馬芳 小組名單：組員：陳璐熙湯瀅曾圓圓組員：陳璐熙湯瀅曾圓圓2007351120073524張鳳200735252009年6月目錄第一章可行性分析、市場概況……………(4)1、 市場潛力大2、 品牌集中度不高二、市場特征 二、市場特征 (4)1、 受地域限制影響大的特征2、 無優(yōu)勢品牌與無序經(jīng)營的特征3、 市場上產(chǎn)品科技含量不高的特征

4、無強勢廠家介入和壟斷市場的競爭特征5、營銷渠道不健全和銷售方式落后的營銷特征三、消費者需求特征及趨勢……………(5)1、由單一功能向多種功能產(chǎn)品發(fā)展的需求2、由高噪音向低噪音發(fā)展的需求、由結(jié)構(gòu)復雜向結(jié)構(gòu)簡單發(fā)展的需求四、波特模型分析家用風力發(fā)電機市場的吸引力…(6)1、供應商討價還價能力、消費者討價還價能力、新進入者的威脅、替代品的威脅、行業(yè)內(nèi)已有對手的威脅五、項目可行性…………(8)第二章目標市場營銷戰(zhàn)略六、目標市場營銷戰(zhàn)略………………… (8)、目標市場戰(zhàn)略、市場定位戰(zhàn)略第三章市場計劃及行動方案七、營銷組合策略 七、營銷組合策略 (9)1、產(chǎn)品策略2、定價策略、渠道策略、促銷策略八、行動方案…………… (11)第一章可行性分析一、市場概況1、市場潛力大我國較大規(guī)模地開發(fā)和應用風力發(fā)電機，特別是小型風力發(fā)電機，始于70年代，當時研制的風力提水機用于提水灌溉和沿海地區(qū)的鹽場，研制的較大功率的風力發(fā)電機應用于浙江和福建沿海，特別是在內(nèi)蒙古地區(qū)由于得到了政府的支持和適應了當?shù)刈匀毁Y源和當?shù)厝罕姷男枨?，小型風力發(fā)電機的研究和推廣得到了長足的發(fā)展。對于解決邊遠地區(qū)居住分散的農(nóng)牧民群眾的生活用電和部分生產(chǎn)用電起了很大作用。進入2008年下半年以來，受國際宏觀形勢影響，中國經(jīng)濟發(fā)展速度趨緩。為有力拉動內(nèi)需，保持經(jīng)濟社會平穩(wěn)較快發(fā)展，政府加大了對交通、能源領域的固定資產(chǎn)投資力度，支持和鼓勵可再生能源發(fā)展。作為節(jié)能環(huán)保的新能源，風電產(chǎn)業(yè)贏得歷史性發(fā)展機遇。為全面推動經(jīng)濟社會發(fā)展，部分仍存在缺點、無電居民的地區(qū)加快小型風電發(fā)展步伐，加大了解決邊遠地區(qū)群眾供電難問題的投資力度，有力推動了小型風電的進一步推廣。中國風力等新能源發(fā)電行業(yè)的發(fā)展前景十分廣闊，預計未來很長一段時間都將保持快速發(fā)展。隨著中國風電設備的國產(chǎn)化，風光互補系統(tǒng)等新型技術的日漸成熟，小型風力發(fā)電的成本可望再降，經(jīng)濟效益和社會效益提升，小型風力發(fā)電市場潛力巨大。小型風電機組相關設備制造、小型風電技術研發(fā)、風電路燈等領域成為投資熱點，市場前景看好。2、品牌集中度不高由于家用風力發(fā)電機產(chǎn)品剛起步不久，目前市場上家用風力發(fā)電機品牌并不多，缺乏全國性的領導品牌和強勢品牌。據(jù)收集到的資料，目前在市場上銷售的家用風力發(fā)電機品牌有十來種左右，主要有哈爾濱貝爾、青島風王、上海思源致遠、安徽蜂鳥、南通紫瑯、杭州申樂、深圳天力等品牌，但其年銷量都不大。雖然家用風力發(fā)電機是一種新興的產(chǎn)品，但廠家、商家長時間都沒有認識到投資此行業(yè)的前景，規(guī)模投入與開發(fā)的效益都不大；而大部分消費者對于清潔能源發(fā)電的意義認識也不足。由于這種情況，誰也做不大，誰也沒有做好，對此市場的整體發(fā)展和知名品牌的塑造極為不利。然而事實上可以看到，在空氣污染嚴重的地區(qū)，八成公眾都表示愿意為太陽能、風能等清潔能源支付19%的價格增長，年輕人則愿意支付更多?，F(xiàn)在國家在政策上也大力支持新能源行業(yè)，應該說通過精心策劃，小型風力發(fā)電機行業(yè)絕對是有很大的發(fā)展空間的。二、市場特征1、受地域限制影響大的特征我國的國土面積廣闊，風力發(fā)電有很大的發(fā)展空間，但主要仍限于西北、華北及東南沿海地區(qū)，從風電場的分布情況可知在風力資源的開發(fā)方面，新疆、內(nèi)蒙古、遼寧、山東、浙江、廣東、福建、海南等省份是比較領先的。而像在使用風力發(fā)電機較多的西北地區(qū)人口又較少。雖然從總體上來說內(nèi)陸地區(qū)的風力資源相對不如風力資源豐富的地區(qū)，但內(nèi)陸地區(qū)也存在很多“風口”地區(qū)。因此可以說，對于生產(chǎn)家用風力發(fā)電機的企業(yè)，一個是要在市場已經(jīng)開發(fā)的地區(qū)占得一席之地，另一個就是要拓展新市場。2、無優(yōu)勢品牌與無序經(jīng)營的特征現(xiàn)今家用風力發(fā)電機市場仍未完全打開，市場上的品牌還有一些來自香港、臺灣等地區(qū)。而現(xiàn)在家用風力發(fā)電機沒有真正意義上的全國性品牌，也幾乎沒有能在全國市場叫響的品牌。少數(shù)具有一定地區(qū)知名度的品牌又因宣傳廣告力度不夠或營銷賣點單一而沒有被眾多消費者所共同推崇與認可。造成優(yōu)秀品牌難以形成，并且將來還會產(chǎn)生嚴重消極影響與制約的一個重大原因是眾多廠家及經(jīng)銷商、零售商的無序經(jīng)營，如價格紊亂、套用商標、以次充好、質(zhì)量低劣等都是明證。3、市場上產(chǎn)品科技含量不高的特征就家用風力發(fā)電機本身來說，產(chǎn)品生產(chǎn)應該需要有一定的科技含量，但目前市場上的產(chǎn)品根據(jù)配備電池的容量不同等品質(zhì)差別很大，大多數(shù)產(chǎn)品質(zhì)量低劣，且價格低廉，只需要不到幾千元，與國外近萬元的產(chǎn)品根本無法相提并論，其市場狀況的發(fā)展令人擔憂。因此，企業(yè)有必要在技術上進行研發(fā)，推出新產(chǎn)品，并且引進現(xiàn)代化生產(chǎn)設備，從而大幅度提升競爭優(yōu)勢。4、無強勢廠家介入和壟斷市場的競爭特征在前面已經(jīng)提及，目前全國的家用風力發(fā)電機市場還是湖南市場，從整體上看都無優(yōu)勢品牌與強勢廠家介入，談不上有壟斷競爭。這可以說是企業(yè)進入家用風力發(fā)電機市場的絕好機會。另外，還必須盡快爭取產(chǎn)品全方位的上市，避免時差危機。如果被有同樣計劃打算的企業(yè)占得先機，則很有可能會因為喪失了這一時機而前功盡棄。所謂“時間就是金錢，效率就是生命”，實質(zhì)的涵義就表現(xiàn)在這里。5、營銷渠道不健全和銷售方式落后的營銷特征當前大部分生產(chǎn)家用風力發(fā)電機的企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)銷都還停留在“銷售”水平，缺乏真正意義上的“營銷”。廠家沒有建立起自己的營銷渠道或網(wǎng)絡，除了極個別的廠家有通過互聯(lián)網(wǎng)這種渠道銷售產(chǎn)品，基本上都是沿用廠家直銷的老套路在經(jīng)銷自己的產(chǎn)品；另外，大多數(shù)企業(yè)在訂價、宣傳、質(zhì)量、類型等諸多方面也缺少系統(tǒng)創(chuàng)意和高招。這種被動經(jīng)銷的模式不改變，要想擴大銷售量和創(chuàng)造品牌優(yōu)勢，是絕對做不到的。三、消費者需求特征及趨勢1、由單一功能向多種功能產(chǎn)品發(fā)展的需求近些年來，隨著生活水平的提高，尤其是農(nóng)村人口收入的增加，人們對風力發(fā)電機的需求也有發(fā)生一定的變化：人們不只滿足于其發(fā)電的功能，同時也開始關注風力提水、風力致熱采暖等功能。風力提水不僅用于農(nóng)田排灌和人畜飲水需要，還可用于大面積土壤改良，如我國黃淮海一帶多鹽堿地，近年來天津市郊采用風力提水排堿，經(jīng)過幾年的努力，已把大片原來不可耕種的土地變成了果園和菜地，

經(jīng)濟效益明顯。有的地方還在水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)中利用風力提水機，不僅用于換水，更可作為魚池的增氧設備，節(jié)約用電?，F(xiàn)代化的農(nóng)牧漁業(yè)都可利用風力提水設備，海灘曬鹽更少不了風力提水，盡可能多用風力提水，減少柴油機泵和電泵，不僅是節(jié)能措施，更是環(huán)境保護需要。而在風力致熱的研究方面，目前我國還尚未進行，其實我國東北、華北冬季天冷風大，采用風力致熱應具備條件。2、由高噪音向低噪音發(fā)展的需求噪音大是目前大部分我國生產(chǎn)的家用風力發(fā)電機普遍存在的問題，也是令消費者很不滿意的一點，同時還是風力發(fā)電機在我國城市無法普及的原因之一。拿國外生產(chǎn)的風力發(fā)電機來說，如采用垂直軸風車葉片的產(chǎn)品可以利用來自各個方向的風，具有風切音較小的優(yōu)點，而且采用了靜音設計，因此也可用于住宅密集區(qū)。還比如某家用風力發(fā)電機發(fā)電時的噪音僅有35分貝，可安靜地工作，并且在正常的風力情況下它一年可發(fā)電2000度。一個安靜的環(huán)境對人來說是很重要的，尤其是城市居民，因此減小噪音方面的設計是值得引起重視的。3、由結(jié)構(gòu)復雜向結(jié)構(gòu)簡單發(fā)展的需求由于科技水平和生活質(zhì)量的提高，消費者要求家用風力發(fā)電機在結(jié)構(gòu)設計上要趨向簡單。結(jié)構(gòu)越簡單，不僅能減輕重量，同時還能減小機械損耗。而減少使用部件的數(shù)量，可以在獲取風能的同時消除噪音和震動。可移動部件越少，就更易于日常維護，輕便則易于搬遷攜帶和拆裝，又降低了價格，更適于家庭使用。四、波特模型分析家用風力發(fā)電機市場的吸引力我們采用波特模型來分析家用風力發(fā)電機市場的吸引力，從而分析得出此項目的可行性結(jié)論。麥克爾?波特指出，一個項目的可行性戰(zhàn)略提出必須對以下五個方面進行分析，如圖一所示：潛在進入行分析，如圖一所示：潛在進入圖一：-圖一：-波特模型1、供應商討價還價能力替代應商品的響威個行業(yè)競爭者的主要方式是提高價格（以此榨取買方的盈利），降低所提供產(chǎn)品或服務的質(zhì)量。供應商的討價還價能力主要受供應商所在行業(yè)的集中化程度、供應商產(chǎn)品的標準化程度、供應商所提供的產(chǎn)品在企業(yè)整體產(chǎn)品成本中的比例、供應商提供的產(chǎn)品對企業(yè)生產(chǎn)流程的重要性、供應商提供產(chǎn)品的成本與企業(yè)自己生產(chǎn)的成本之間的比較、供應商提供的產(chǎn)品對企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的影響、企業(yè)原材料采購的轉(zhuǎn)換成本以及“供應商前向一體化”的戰(zhàn)略意圖幾個方面因素的影響。集中化程度越高、標準化程度越低、原料成本高、原料對生產(chǎn)流程越重要、對質(zhì)量影響大、企業(yè)采購轉(zhuǎn)換成本越高且供應商前向一體化可能性越大，供應商的討價還價能力越強。供應商的討價還價能力越強，市場吸引力越小，項目可行性越低。家用風力發(fā)電機的原材料多種多樣，特定的產(chǎn)品決定其采用何種材料，且不同部分材料也有所不同。據(jù)資料顯示，目前我國家用風力發(fā)電機使用比較廣泛的材料是玻璃鋼?，F(xiàn)在受國際金融危機的影響，原油價格的波動，樹脂制造業(yè)獲得了數(shù)年來從未有過的低價化工原材料，國內(nèi)玻璃纖維過度夸張，出口受阻，玻璃纖維價格已維持在保本的邊緣上。這種價格走勢極大的刺激了玻璃鋼企業(yè)的利好和產(chǎn)業(yè)的低成本擴張。同時，近年來國家相繼出臺了一系列利于發(fā)展風能產(chǎn)業(yè)的政策措施。由以上可以得出：企業(yè)原材料的供應商討價還價能力較弱。2、消費者討價還價能力消費者討價還價能力主要體現(xiàn)在強行壓低價格、要求更高質(zhì)量和更多服務三個方面。消費者討價還價能力主要受消費者集體購買的可能性、產(chǎn)品的標準化程度、購買者對產(chǎn)品質(zhì)量的敏感性、替代品的替代程度、大批量購買的普遍性、產(chǎn)品在購買者成本中占的比例、購買者后向一體化的戰(zhàn)略意圖等幾個方面因素的影響。消費者討價還價能力越強，產(chǎn)品競爭可能越激烈，成本越高，盈利空間越小，從而市場吸引力越小，項目可行性越低。家用風力發(fā)電機的目標市場主要定位于農(nóng)村市場和牧區(qū)市場。應用小型風力發(fā)電機是中國農(nóng)村能源開發(fā)的一個組成部分。小型風力發(fā)電機能夠通過現(xiàn)場發(fā)電或小型并網(wǎng)設備向并網(wǎng)電力很難送達的偏遠地區(qū)和牧區(qū)提供電能。新型能源不僅為牧民省了錢，而且改善了供能質(zhì)量。且家用風力發(fā)電機的耐用年限在20年以上，所以裝了它，大概可以有20年不用繳電費，農(nóng)村居民和牧民可可以極大地節(jié)省費用和獲得便捷的電力。但是目前并不是所有人都有使用清潔能源的意識，對風能發(fā)電也沒有太多了解，大多數(shù)人仍然采用傳統(tǒng)發(fā)電方式，這一點給風力發(fā)電還是帶來了一定程度的影響。從這些可以得出：家用風力發(fā)電機的消費者討價還價能力較弱。3、新進入者的威脅一個行業(yè)的新進入者會帶來大量的資源和額外的生產(chǎn)能力，并且要求獲得市場份額，增強市場競爭程度。如果新的企業(yè)進入壁壘越低、預期的報復越小則進入該行業(yè)的可能性越大。從前面的分析可知，目前市場上的家用風力發(fā)電機幾乎沒有差異優(yōu)勢，產(chǎn)品科技含量低，企業(yè)投資不大，要獲得市場營銷渠道也并不困難。這樣新進入者進入市場的壁壘較低，比較容易進入市場。因此這些因素表明：要進入家用風力發(fā)電機市場是比較容易的。、替代品的威脅到20世紀80年代末，主要發(fā)電形式是火力發(fā)電、水力發(fā)電和核能發(fā)電，其中火力發(fā)電和核能發(fā)電會污染環(huán)境，受到能源緊缺的制約，無論是其中的哪一種都必須付電費。節(jié)能環(huán)保已是當今社會的主要發(fā)展方向，風力發(fā)電作為清潔能源被大力倡導，因此家用的風力發(fā)電機應運而生。而風力是一種無污染的可持續(xù)的新能源，家用風力發(fā)電機結(jié)構(gòu)簡單，維護費用低、使用壽命長對地基的要求較低、對電網(wǎng)波動影響小、占用場地少、低噪音，又可以為居民節(jié)省費用，風力發(fā)電機在農(nóng)村與牧區(qū)市場上時很有競爭力的?？梢哉f，家用風力發(fā)電機還是受到了替代品一定程度的壓力。、行業(yè)內(nèi)已有對手的威脅小型風力發(fā)電機的研發(fā)雖然從80年代就開始了，家用風力發(fā)電機在中國也有所普及，但是目前市場上仍無強勢品牌，競爭者不具有品牌優(yōu)勢。眾多家用風力發(fā)電機的生產(chǎn)廠家規(guī)模都較小，相對市場占有率較低，難以形成壟斷。因此只要抓住了技術優(yōu)勢即可在市場上占有有利地位。從上述五力分析可知，家用風力發(fā)電機市場是一個頗具吸引力的市場；同時，其市場潛力大，競爭不激烈，進入障礙低。五、項目可行性綜合上述四個方面的市場分析資料可以看出，家用風力發(fā)電機市場發(fā)展?jié)摿Υ蟆o優(yōu)勢品牌、企業(yè)規(guī)模較小、營銷網(wǎng)絡不健全、市場吸引力較大等特征都充分說明了家用風力發(fā)電機項目是可行的。從消費者、廠家及經(jīng)銷商三個角度來看，家用風力發(fā)電機市場目前是不成熟的，現(xiàn)在進入該市場是一個很好的機會。我們認為，首先必須結(jié)合企業(yè)自身優(yōu)勢找到一個產(chǎn)品切入點，在新產(chǎn)品研發(fā)上加大投資，把好產(chǎn)品質(zhì)量關，同時建立和健全產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡，認真做市場方能成功地把握這個機會并取得成功。企業(yè)應注意的是前期如何打開市場、中期如何站穩(wěn)市場和后期如何維持市場。這對企業(yè)是非常關鍵也是非常艱巨的，它需要企業(yè)以企業(yè)文化為基礎，全體員工齊心協(xié)力按既定的營銷方案與步驟，步步為營、穩(wěn)扎穩(wěn)打、謹慎小心，才可能取得成功。第二章目標市場營銷戰(zhàn)略六、目標市場營銷戰(zhàn)略1、目標市場戰(zhàn)略在目標市場戰(zhàn)略上，我們選擇差異性營銷戰(zhàn)略中國幅員遼闊，不同地區(qū)的風能狀況不同，所以不同地區(qū)對風力發(fā)電機的需求不同，在前面的分析中也提到過，我國西北、華北及東南沿海地區(qū)風力資源是較為豐富的。另外又可將整個市場分為城市地區(qū)、農(nóng)村地區(qū)和牧區(qū)。城市用電較方便，居民收入較農(nóng)村高；邊遠地區(qū)居住分散的農(nóng)牧民群眾用電則比較困難，收入條件有限，而對家用風力發(fā)電機的需求相對較大。同時，居民的收入狀況也會影響其購買需求。因此我們采用差異性營銷戰(zhàn)略。圖二：我國全年3-20米/秒風速小時數(shù)分布圖2、市場定位戰(zhàn)略隨著市場越來越同質(zhì)化，如何使得自己在強手如林的同業(yè)競爭中脫穎而出很關鍵，而差異化就是一條可行捷徑。其核心思想“細分市場，針對目標消費群進行定位，導入品牌，樹立形象”是在市場細分的基礎上，針對目標市場的個性化需求，通過品牌定位與傳播，富于品牌獨特的價值，樹立鮮明的形象，建立品牌的差異化和個性化核心競爭優(yōu)勢。差異化營銷的關鍵是積極尋找市場空白點，選擇目標市場，挖掘消費者尚未滿足的個性化需求，開發(fā)產(chǎn)品的新功能，賦予品牌新的價值。差異化營銷的依據(jù)，是市場消費需求的多樣化特性。產(chǎn)品差異化。產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略是從產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品款式等方面實現(xiàn)差別。如我們采用垂直軸風車葉片，而不是普通的螺旋槳葉片?？梢岳脕碜愿鱾€方向的風，具有風切音較小的優(yōu)點，由于采用了靜音設計，因而也可用于住宅密集區(qū)。雖然與螺旋槳型風車相比，垂直軸風車的能量轉(zhuǎn)換率比較低，但其更重視結(jié)構(gòu)簡單及減小噪音方面的設計。該垂直軸風車為了能在2m/s的風速下發(fā)電，在使用低阻力軸承以減小機械損耗的同時，葉片材料采用鋁合金減輕了重量。同時該風車通過自行開發(fā)產(chǎn)品部件及減少使用部件的數(shù)量，降低了價格，適于家庭使用。除家庭外，預計這種小型風力發(fā)電機還將用于學校等公共設施。再如我們研發(fā)的一種新型垂直風力發(fā)電機，適用于風速較低，風向變化頻繁的地區(qū)，據(jù)稱風力機主體設計成熟，高5米，直徑3米，集成了多種形式的結(jié)構(gòu)；三個S形螺旋狀葉片的設計可以在獲取風能的同時消除噪音和震動；只有一個可移動部件，且密封性良好，更易于日常維護；葉片、支撐桿、轉(zhuǎn)矩管都采用高強度的碳纖維；直驅(qū)式內(nèi)嵌發(fā)電機安裝于支撐桿中，具有自動關閉和電力高峰跟蹤的功能。服務差異化。服務差別化戰(zhàn)略是向目標市場提供與競爭者不同的優(yōu)質(zhì)服務。企業(yè)的競爭能力越能體現(xiàn)在顧客服務水平上，市場差別化就越容易實現(xiàn)。如果企業(yè)把服務要素融入產(chǎn)品的支撐體系，就可以在許多領域建立其他企業(yè)的“進入障礙”。因為服務差別化戰(zhàn)略能夠提高顧客購買總價值，保持牢固的顧客關系，從而擊敗競爭對手。中國小型風電機組的設計壽命是10到15年，許多用戶因為消費意識落后通常意識不到發(fā)電機組需要正常的維修和保養(yǎng)，很多企業(yè)利用這一點而忽視了售后服務。我們從售前、售中、售后三方面把好關，免費送貨上門、免費安裝，并提供較長時間的保修，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務，盡力讓客人滿意。第三章市場計劃及行動方案七、營銷組合策略1、產(chǎn)品策略產(chǎn)品是市場營銷組合中最重要、最基本的因素。企業(yè)必須根據(jù)目標市場的情況決定發(fā)展什么樣的產(chǎn)品，以滿足特定顧客的需求。首先我們采用單一品牌的戰(zhàn)略，這樣可以減少其他規(guī)格產(chǎn)品的宣傳費用，只要宣傳一種規(guī)格的產(chǎn)品，就可以同時起到宣傳其他規(guī)格產(chǎn)品的作用，一舉兩得。同時也有利于新產(chǎn)品的推出，如果品牌已經(jīng)具有一定的市場地位，新產(chǎn)品的推出無須過多宣傳便會讓消費者產(chǎn)生認知。且品牌旗下有眾多產(chǎn)品也可以彰顯品牌實力。現(xiàn)在市場上的家用風力發(fā)電機雖然品牌不同，但是大多數(shù)產(chǎn)品實則千篇一律，因此我們必須在產(chǎn)品上不斷創(chuàng)新，生產(chǎn)出“獨一無二”的產(chǎn)品。而且要深入細分市場，從多維的角度去挖掘更多的市場需求特性，依據(jù)不同細分目標需求特性開發(fā)多種類型、系列、規(guī)格的產(chǎn)品。當前，市場細分的重要性并沒有受到同行業(yè)的高度重視，實際操作上做的也很不夠。我們便可以抓住這一點，開辟一片新天地，使企業(yè)獲得新的利潤增長點。我們在全國市場上推出家用風力發(fā)電機，在這其中會對農(nóng)村市場給予很大關注。農(nóng)村的空間條件和地理、自然條件相較城市來說使用風力發(fā)電機還是要方便一些。因此產(chǎn)品結(jié)構(gòu)必須以社會購買力為參照。在當前我國大多數(shù)居民家庭還不是很富裕的情況下，企業(yè)只能醫(yī)生山中檔產(chǎn)品為主，不能走高、低檔兩個極端。2、價格策略生產(chǎn)出好的產(chǎn)品是制訂產(chǎn)品價格的前提，市場的競爭根本在產(chǎn)品品質(zhì)，要想做大做強，首先就要生產(chǎn)出好的產(chǎn)品。企業(yè)要把科技技術投入和內(nèi)部管理相結(jié)合，通過“以管理抓質(zhì)量、以質(zhì)量求生存”，提升產(chǎn)品價值，培育市場核心競爭力，讓企業(yè)形成科技——質(zhì)量——規(guī)?！б娴牧夹匝h(huán)，走優(yōu)質(zhì)、低耗、高效的質(zhì)量效益發(fā)展之路，拉開與競爭品牌的檔次。對于我們的產(chǎn)品要制訂保證渠道各環(huán)節(jié)合理利潤的價格體系，實行差別定價策略，首先對不同規(guī)格和型號的家用風力發(fā)電機，制定不同的價格。而考慮到農(nóng)村市場消費者的收入水平低于城市，所以還可以實行顧客差別定價形式，對農(nóng)村消費者適當?shù)纳晕⒔档彤a(chǎn)品價格。為了保證和穩(wěn)固這個市場，降低利潤收入，做到薄利多銷，以提高銷量的方式來增加收益。3、渠道策略在分銷渠道策略上，我們采?。海?）代理商承銷商品。這種方式僅在創(chuàng)業(yè)初期使用，這樣有利于企業(yè)集中精力搞好產(chǎn)品生產(chǎn)，特別是保證產(chǎn)品質(zhì)量，而最大的優(yōu)點則在于有助于企業(yè)產(chǎn)品迅速走向市場和占領市場，獲得一定的市場知名度。同時企業(yè)又可以從中學習營銷經(jīng)驗，為今后自己運作市場做準備。（2）自主直銷。鑒于家用風力發(fā)電機本身的科技含量及專業(yè)性，通常不易找到具有該類知識的中間商，同時又需要保證其安裝和維修，因此有企業(yè)自身負責銷售和保養(yǎng)。（3）網(wǎng)上銷售平臺。通過在線銷售、網(wǎng)上零售、網(wǎng)上拍賣、網(wǎng)上采購、網(wǎng)上配送等新的分銷形式，使分銷渠道多元化，由寬變窄，由實變虛，由單向靜止變互動。我們可以采用①制造商網(wǎng)絡平臺，建立自己集團的電子商務網(wǎng)站；②網(wǎng)絡中間商如阿里巴巴等方式。（4）各種技術展示平臺。如面向農(nóng)村市場銷售的情況，可以通過在農(nóng)博會設立展位問訊處，以便銷售。4、促銷策略在促銷上，我們采用拉式策略，通過間接方式即廣告和公共宣傳等措施吸引最終消費者，使消費者對企業(yè)的產(chǎn)品或勞務產(chǎn)生興趣，從而引起需求，主動去購買商品。具體廣告策略：（1）戶外廣告。戶外廣告所產(chǎn)生的良好效果以及隨之帶來的效益在近年來一直處于上升的趨勢。戶外廣告的設置可為廣告主和客戶直接快捷地進行信息交流提供舞臺。它具有到達率高、視覺沖擊力強、發(fā)布時段長、投入成本低、城市覆蓋率高等特點，因而是發(fā)布廣告招商的最佳途徑。企業(yè)要提高知名度、塑造自己的品牌，充分利用戶外廣告的特點及其特殊性的宣傳功能必不可少。在設置戶外廣告時可采取多種形式，如在城市道路、公路、鐵路兩側(cè)、城市軌道交通線路的地面部分和廣場、建筑物、構(gòu)筑物上，以燈箱、霓燈、電子顯示裝置、展示牌等為載體形式進行設置或在交通工具上設置廣告。（2）宣傳手冊。在市場開拓及經(jīng)營的全過程中，企業(yè)可印刷設計精美、有創(chuàng)意、有特色和針對性的宣傳手冊，廣泛散發(fā)于客戶?？紤]到費用的節(jié)省和宣傳的效果，前期宣傳手冊散發(fā)的對象主要應集中于代理商。宣傳手冊的內(nèi)容主要為對企業(yè)及其產(chǎn)品的介紹，重點要突出企業(yè)的營銷賣點。企業(yè)要通過宣傳手冊的作用，爭取代理商對企業(yè)及其產(chǎn)品認同和支持，使他們有積極性大力推薦家用風力發(fā)電機產(chǎn)品。（3）報紙及雜志廣告。由于報紙和雜志都各有其優(yōu)缺點，因此在選擇報紙或雜志做廣告時，一是要注意其發(fā)行的廣泛性；二是選擇好版面；三是做好廣告形式與內(nèi)容的設計，以達到宣傳促銷的效果。除此之外，強化產(chǎn)品的售后服務和技術支持，推出上門技術服務項目，加強這些方面的宣傳，對促銷也可以起到一定的作用。八、行動方案新產(chǎn)品上市，產(chǎn)品知名度低,競爭力不強，市場占有率低，為改變這種局面，要實施強有力的營銷方案。從而獲得市場。1、 推廣目標：通過此方案，在選定市場中，擴大知名度，打響品牌影響力，增強市場競爭力，擴大市場占有率。2、 產(chǎn)品概況：工作原理該家用風力發(fā)電的原理，是利用風力帶動風車葉片旋轉(zhuǎn)，再透過增速機將旋轉(zhuǎn)的速度提升，來促使發(fā)電機發(fā)電。依據(jù)目前的風車技術，大約是每秒三公尺的微風速度（微風的程度），便可以開始發(fā)電。風力發(fā)電機因風量不穩(wěn)定，故其輸出的是13?25V變化的交流電，須經(jīng)充電器整流，再對蓄電瓶充電，使風力發(fā)電機產(chǎn)生的電能變成化學能。然后用有保護電路的逆變電源，把電瓶里的化學能轉(zhuǎn)變成交流220V市電，才能保證穩(wěn)定使用。產(chǎn)品前景家用風力發(fā)電機，就是源源不斷地把風能變成我們家庭使用的標準市電，其節(jié)約的程度是明顯的，一個家庭一年的用電只需20元電瓶液的代價。而現(xiàn)在的風力發(fā)電機比幾年前的性能有很大改進，以前只是在少數(shù)邊遠地區(qū)使用，風力發(fā)電機接一個15W的燈泡直接用電，一明一暗并會經(jīng)常損壞燈泡。而現(xiàn)在由于技術進步，采用先進的充電器、逆變器，風力發(fā)電成為有一定科技含量的小系統(tǒng)，并能在一定條件下代替正常的市電。山區(qū)可以借此系統(tǒng)做一個常年不花錢的路燈；高速公路可用它做夜晚的路標燈；山區(qū)的孩子可以在日光燈下晚自習；城市小