國(guó)際商務(wù)談判案例分析

國(guó)際商務(wù)談判案例分析

第一頁(yè)，共一百零三頁(yè)。1.國(guó)際商務(wù)談判案例分析步驟2.具體案例分析第二頁(yè)，共一百零三頁(yè)。國(guó)際商務(wù)談判案例分析步驟

商務(wù)談判案例分析應(yīng)遵循的原則1．真實(shí)性2．典型性3．可讀性4．完整性5．有效性商務(wù)談判案例分析步驟1．分析問題2．理論及應(yīng)用3．解決方式第三頁(yè)，共一百零三頁(yè)。案例一美國(guó)瓦那公司與日本夏山株式會(huì)社的貿(mào)易糾紛事件背景

瓦那食品公司是世界500強(qiáng)企業(yè)之一。該公司準(zhǔn)備在20世紀(jì)80年代初開發(fā)日本市場(chǎng)。于是委派負(fù)責(zé)海外事務(wù)的董事馬萊進(jìn)行調(diào)查，并與日本食品企業(yè)接觸。日本五大食品企業(yè)之一的夏山株式會(huì)社對(duì)與瓦那公司進(jìn)行長(zhǎng)期合作表現(xiàn)出極大的興趣，兩家企業(yè)于1982年簽訂協(xié)議，開設(shè)壟斷供銷店，為期12年。第四頁(yè)，共一百零三頁(yè)。

于是，瓦那公司將在日本生產(chǎn)公司產(chǎn)品的許可證轉(zhuǎn)給了夏山株式會(huì)社。1984年初，夏山株式會(huì)社開始生產(chǎn)由日本國(guó)內(nèi)生產(chǎn)和銷售的瓦那產(chǎn)品塑料盒裝的奶酪甜食點(diǎn)心。但同時(shí)，夏山株式會(huì)社繼續(xù)進(jìn)口瓦那公司生產(chǎn)的奶酪甜點(diǎn)心（該產(chǎn)品為鉛罐裝，夏山株式會(huì)社將此產(chǎn)品與國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的瓦那產(chǎn)品一起向日本顧客銷售）。1984年末，夏山株式會(huì)社在日本國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售額不能達(dá)到合同規(guī)定的水平。這樣，根據(jù)合同專利權(quán)使用條款的約定，夏山株式會(huì)社必須向瓦那公司支付產(chǎn)品專利權(quán)使用費(fèi)。但是，夏山株式會(huì)社對(duì)專利使用費(fèi)的“正當(dāng)性”表示了異議。他們認(rèn)為，夏山株式會(huì)社在生產(chǎn)瓦那產(chǎn)品上損失較大，瓦那公司在收取二重利益，即在日本國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的專利使用費(fèi)以及出口收益。第五頁(yè)，共一百零三頁(yè)。夏山方面的立場(chǎng)

于是雙方談判開始。夏山株式會(huì)社認(rèn)為只有將塑料盒全部換成金屬罐，這才能說國(guó)內(nèi)生產(chǎn)已經(jīng)開始。因此瓦那提出的最小值專利使用費(fèi)條款不適用。夏山株式會(huì)社認(rèn)為自己是受騙了，是由于罐裝進(jìn)口影響了盒裝國(guó)產(chǎn)品的銷路。社長(zhǎng)山下二郎認(rèn)為，馬萊是誆騙夏山株式會(huì)社的罪魁禍?zhǔn)?，因此，?duì)馬萊特別惱火。在后來(lái)的一段時(shí)期，山下將談判事宜交給了部下。在他離開日本期間，其部下在與馬萊談判時(shí)卻同意全額支付最小值專利使用費(fèi)的余款。氣憤的山下在與律師商量以后，給瓦那食品公司會(huì)長(zhǎng)馬斯塔滋寫了一封英文信，信中申明了夏山株式會(huì)社的立場(chǎng)，同時(shí)要求對(duì)方退還夏山職員寄出的最小值專利使用費(fèi)款項(xiàng)。信中還口氣嚴(yán)厲地指責(zé)了瓦那公司。這也使得瓦那公司代表對(duì)夏山株式會(huì)社的對(duì)立情緒加大。第六頁(yè)，共一百零三頁(yè)。

山下給馬斯塔滋的書信令其憂慮，山下顯然對(duì)瓦那食品公司負(fù)責(zé)海外事務(wù)的馬萊董事不信任，因此要求與馬斯塔滋會(huì)長(zhǎng)本人談判。但馬斯塔滋會(huì)長(zhǎng)還是讓馬萊給山下回信。盡管馬萊事先說明這是稟承馬斯塔滋會(huì)長(zhǎng)的旨意寫的，但信的內(nèi)容全是馬萊的風(fēng)格，形式主義色彩濃厚，山下看信后更為惱火。干脆不給任何回復(fù)了。但在馬萊的要求下，雙方在東京舉行了會(huì)議。瓦那方面的談判小組由馬萊和三名成員組成，夏山方面出席的是山下、岸和其他四名成員。第七頁(yè)，共一百零三頁(yè)。

馬萊認(rèn)為他們?yōu)槌晒Φ嘏e行此會(huì)議做了許多細(xì)致的準(zhǔn)備，同時(shí)又帶了三名成員來(lái)東京，花費(fèi)了不少費(fèi)用。但會(huì)議結(jié)局簡(jiǎn)直是災(zāi)難性的。不管瓦那方面提出什么建議，山下一律加以阻止、責(zé)難和拒絕。在會(huì)議初始階段，山下批評(píng)了瓦那公司有關(guān)專利使用費(fèi)一事，他氣得滿臉通紅，憤憤不平地說：“你們簡(jiǎn)直像一幫裝模作樣、戴著善良假面具的吸血鬼、守財(cái)奴?！钡诎隧?yè)，共一百零三頁(yè)。

馬萊及其同事開始以為這不過是一種稍幽默的俏皮話，沒有回應(yīng)。但山下在會(huì)議期間不時(shí)怒氣沖沖地重復(fù)同一主張，不斷指責(zé)、批評(píng)瓦那公司。這下馬萊及其同事感到事情復(fù)雜了。這時(shí)盡管瓦那方面捉摸不清山下發(fā)火的原因，但確已感到合作關(guān)系岌岌可危。他們?cè)噲D緩和，但一無(wú)所獲。喪失了信心的瓦那公司在兩個(gè)方案之間搖擺：一是尋求打破事態(tài)僵局的良策，尋找一位中間人；二是盡快地與對(duì)方解除合作關(guān)系。第九頁(yè)，共一百零三頁(yè)。糾紛原因何在

總公司在對(duì)有關(guān)此事的所有書信進(jìn)行研究，并用電話詳細(xì)詢問馬萊以后，聘請(qǐng)了國(guó)際談判研究所的顧問，顧問提出了如下建議。首先是咨詢顧問對(duì)日本人態(tài)度的解釋：一是山下的態(tài)度是一種有意識(shí)的計(jì)謀，這樣他可以掌握主動(dòng)權(quán)，即可以先發(fā)制人。二是山下個(gè)人或許對(duì)馬萊存在敵意，這就使得糾紛的火焰越燃越烈。這是因?yàn)椋?）馬萊的書信形式主義色彩濃重，含有教訓(xùn)口氣，極具攻擊性。（2）馬萊在解決問題時(shí)（比起面談）偏重于借助書信。這給日本人一種冷淡的形式主義印象。（3）山下認(rèn)為自己的職務(wù)以及社會(huì)地位遠(yuǎn)高于馬萊，因此以馬萊的書信一概不予回復(fù)，他認(rèn)為小看馬萊也無(wú)不當(dāng)之處。。第十頁(yè)，共一百零三頁(yè)。

其次咨詢顧問對(duì)瓦那食品公司提出建議：一是徹底改變交流方式。不再依賴于書信來(lái)往，要與對(duì)方面對(duì)面談判。二是正式談判以前，調(diào)整瓦那公司發(fā)展事業(yè)的目標(biāo)，并就能否與夏山株式會(huì)社建立良好關(guān)系等事項(xiàng)做出判斷。三是即便準(zhǔn)備放棄合作，也應(yīng)該以此為契機(jī)，在私人交往方面建立起關(guān)系。四是為使談判恢復(fù)到正常狀態(tài)，應(yīng)承諾進(jìn)行永久性投資。五是在與夏山株式會(huì)社進(jìn)行談判時(shí)，應(yīng)按下列順序說明：（1）國(guó)際形勢(shì)以及日美關(guān)系對(duì)國(guó)際通商關(guān)系的影響；（2）敘述瓦那公司的目標(biāo)以及夏山株式會(huì)社的目標(biāo)，說明在現(xiàn)階段哪些目標(biāo)已經(jīng)達(dá)到，如何看待存在的問題，同時(shí)坦率承認(rèn)自己的錯(cuò)誤及對(duì)夏山株式會(huì)社誤解的地方；（3）坦率表明意見的一致性和分歧問題，提出新的全盤經(jīng)營(yíng)方案等建議第十一頁(yè)，共一百零三頁(yè)。談判準(zhǔn)備和新進(jìn)展

雙方定于1985年12月4日重新進(jìn)行談判。在談判中瓦那公司采用了顧問的建議，首先給對(duì)方送去了議事日程和討論順序，以期得到對(duì)方同意。其次，開場(chǎng)白通俗易懂，富有公理。再次，首席談判（馬萊）指出各要點(diǎn)并加以說明，留出對(duì)方提問的時(shí)間。切忌過分夸張和即興陳詞。最后，美方成員各司其職，一人作為首席談判的助手，記錄一切發(fā)言，將此整理后遞呈首席談判參考，這樣，首席談判可以將全部精力傾注于談判；其他兩人觀察在首席談判提出新建議后對(duì)方成員的反應(yīng)如日方的“有興趣”、“贊成”、“絕對(duì)反對(duì)”等意思時(shí)的反應(yīng)動(dòng)作。

第十二頁(yè)，共一百零三頁(yè)。結(jié)果，雙方的談判發(fā)生了驚人的變化。馬萊兩眼生輝，他使山下放下了高傲的架子。山下及部下也露出了笑容。談判終于有了起色，打破了傳統(tǒng)偏見和越積越深的誤解。當(dāng)然，夏山株式會(huì)社和瓦那公司之間后來(lái)的合作并非毫無(wú)齷齪、暢通無(wú)阻。但是，通過這次談判，它們之間恢復(fù)了對(duì)彼此的尊敬，明確表明了自己的觀點(diǎn)，并互為對(duì)方所接受，而且，相互之間能夠尊重各自立場(chǎng)的相異之處。夏山株式會(huì)社在反復(fù)研究瓦那公司有關(guān)新產(chǎn)品的設(shè)想后，決定生產(chǎn)一種最有希望的新產(chǎn)品（瓦那公司對(duì)此欣喜萬(wàn)分）。馬萊承認(rèn)自己的交流方式不能有效地與日本人談判，因此，他給其部下下放了更大權(quán)限，以促進(jìn)兩家企業(yè)之間的相互了解。第十三頁(yè)，共一百零三頁(yè)。當(dāng)專利使用費(fèi)問題即將得到最終解決時(shí)，山下再次登場(chǎng)，他指示部下，在最后同意以前，要瓦那公司為解決有關(guān)最小值專利使用費(fèi)愚弄夏山株式會(huì)社一事以書面形式給予道歉。馬萊對(duì)此并未輕易接受。最后，他寫了一封同時(shí)能使雙方都滿意的正式道歉信。這樣，圍繞夏山株式會(huì)社和瓦那食品公司的長(zhǎng)時(shí)間的經(jīng)濟(jì)糾紛才告完結(jié)。問題：1．試從民族文化與習(xí)慣心理兩方面分析雙方分歧產(chǎn)生的原因。2．談判前的準(zhǔn)備與談判中的溝通起什么作用？結(jié)合實(shí)例說明。第十四頁(yè)，共一百零三頁(yè)。案例二奧康與GEOX公司的談判背景

浙江奧康集團(tuán)是中國(guó)國(guó)內(nèi)知名的鞋業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，GEOX公司是意大利排名第一的世界著名鞋業(yè)巨頭。2003年2月14日，兩家企業(yè)達(dá)成協(xié)議：由奧康負(fù)責(zé)GEOX在中國(guó)的品牌推廣、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和產(chǎn)品銷售，而GEOX借助奧康之力布網(wǎng)中國(guó)，奧康也借助GEOX的全球網(wǎng)絡(luò)走向世界。在中國(guó)入世之初，GEOX把目光對(duì)準(zhǔn)了中國(guó)，意圖在中國(guó)建立一個(gè)亞洲最大的生產(chǎn)基地。從2002年開始，GEOX總裁鮑勒卡托先生開始到亞洲的市場(chǎng)中調(diào)研。經(jīng)過一段時(shí)間的實(shí)地考察，它將目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)了中國(guó)奧康集團(tuán)，但奧康能否接住GEOX拋過來(lái)的“紅繡球”，實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的國(guó)際化戰(zhàn)略，最終起決定作用的因素之一是商務(wù)談判制勝原則在談判中的運(yùn)用。第十五頁(yè)，共一百零三頁(yè)。一、談判前的準(zhǔn)備

GEOX公司方面：曾用兩年時(shí)間對(duì)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，先后考察了8家中國(guó)著名鞋業(yè)公司，為最終坐到談判桌前進(jìn)行了周密的準(zhǔn)備。談判中，鮑勒卡托先生提供了幾十頁(yè)的談判框架，并熟練背出其中的所有協(xié)議條款，令在場(chǎng)的人嘆為觀止。他的中國(guó)之行的安排很滿，直接去奧康考察的可能性只有20%，談判成功的預(yù)期更低。然而即便如此，鮑勒卡托先生對(duì)可能性如此小的一個(gè)合作機(jī)會(huì)仍然做了這樣充分的準(zhǔn)備，非常值得國(guó)內(nèi)企業(yè)的管理者學(xué)習(xí)。奧康方面：第十六頁(yè)，共一百零三頁(yè)。盡管奧康對(duì)與GEOX的合作可能性的心理預(yù)期也很低，但奧康的宗旨是：即使有0.1%的成功機(jī)會(huì)也不會(huì)放過。因此，為了迎接鮑勒卡托先生一行，奧康進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備。

1．收集信息：通過一位香港譯員全面了解了對(duì)手公司的情況，包括對(duì)手的資信情況、經(jīng)營(yíng)情況、市場(chǎng)地位、此行目的和談判對(duì)手個(gè)人的一些信息。2．制定計(jì)劃：為了使談判對(duì)手有賓至如歸的感覺，奧康公司專門成立了以總裁為首的接待班子，擬定了周密的接待方案。從禮儀小姐在機(jī)場(chǎng)鮮花，到談判地點(diǎn)的選擇、談判時(shí)間的安排、客人入住的酒店的預(yù)訂，整個(gè)流程都精心策劃，使得談判對(duì)手“一直都很滿意”，為談判的成功奠定了基礎(chǔ)。第十七頁(yè)，共一百零三頁(yè)。二、以情感獲得信任（一）尋找共同點(diǎn)：奧康總裁王振滔努力尋找兩家公司的共同點(diǎn)，并把此次談判的成功歸結(jié)為“奧康與GEOX之間有太多的相似之處和共同利益”。GEOX以營(yíng)銷起家，最初是一家釀酒企業(yè)，短短10年的時(shí)間年產(chǎn)值達(dá)到近千億歐元，產(chǎn)品遍及全球55個(gè)國(guó)家和地區(qū)，已跨入世界一流的制鞋企業(yè)，年增長(zhǎng)速度超過50%以上；而奧康從3萬(wàn)元起家，以營(yíng)銷制勝于中國(guó)市場(chǎng)，近10年的產(chǎn)值也超過10億元。同樣年輕，同樣跳躍式的增長(zhǎng)軌跡，奧康與GEOX有了共同點(diǎn)。（二）營(yíng)造良好談判氛圍：奧康有意將第一場(chǎng)談判安排在上海黃浦江預(yù)先包下的一艘豪華游輪上，時(shí)值中秋，借游江賞月品茗之氛圍，消除了雙方之間的利益對(duì)抗，給對(duì)方留下了深刻印象。

第十八頁(yè)，共一百零三頁(yè)。（三）特殊節(jié)日的選擇：奧康與GEOX的談判于中秋節(jié)開始，次年情人節(jié)簽約，談判中充盈的文化氣氛和浪漫氣氛令GEOX方面頗為滿意。（四）禮尚往來(lái)：奧康以寓意“花好月圓”的小小青田玉雕禮品傳遞了合作雙贏的美好愿望，意方十分感動(dòng)。禮物雖輕，但寓意深刻，表達(dá)了奧康的合作誠(chéng)意。三、相互讓步，謀求一致

GEOX有備而來(lái)，擬定了長(zhǎng)達(dá)幾十頁(yè)的協(xié)議文本，每一條都相當(dāng)苛刻。為了達(dá)成合作，在建立了良好的信任關(guān)系之后，雙方都作了讓步。但在兩件事上雙方出現(xiàn)了重大分歧：一是對(duì)擔(dān)保銀行的確認(rèn)上，奧康提出以中國(guó)銀行為擔(dān)保行，GEOX堅(jiān)決不同意，而奧康也不認(rèn)同意對(duì)方提出的擔(dān)保行。最后本著合作的原則，選擇了香港某銀行作為擔(dān)保行達(dá)成了妥協(xié)。第十九頁(yè)，共一百零三頁(yè)。二是關(guān)于以哪國(guó)法律解決日后爭(zhēng)端問題，此問題使談判一度陷入僵局，意方提出必須以意大利法律為準(zhǔn)繩，而奧康總裁王振滔由于對(duì)意大利法律了解不多，因此堅(jiān)決反對(duì)，并堅(jiān)持用中國(guó)法律解決日后爭(zhēng)端。眼看合作就要前功盡棄，最后雙方各讓一步，決定采用英國(guó)法為解決爭(zhēng)端的法律依據(jù)達(dá)成妥協(xié)。四、互惠互利，追求雙贏

奧康總裁王振滔認(rèn)為，意方不僅看中奧康的“硬件”，更重要的是十分欣賞奧康的“軟件”，就是誠(chéng)信和積極向上、充滿活力的企業(yè)精神。而奧康看中的是GEOX這艘大船能夠讓奧康“借船出?！保杆賹?shí)現(xiàn)企業(yè)的國(guó)際化戰(zhàn)略。從表面上看，雙方的談判結(jié)果是不均衡的，即奧康所得遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于GEOX所得，因此許多專業(yè)人士提出了批評(píng)。對(duì)此，王振滔的“商人”的精明給這場(chǎng)談判和合作提供了最好的解第二十頁(yè)，共一百零三頁(yè)。第二十一頁(yè)，共一百零三頁(yè)。案例三喬費(fèi)爾的怪招荷蘭有一家喬費(fèi)爾電器公司，老板喬費(fèi)爾是一位精于生意的猶太商人。他注意到日本的鐘表價(jià)廉物美，決定與日本三洋鐘表公司談判進(jìn)口時(shí)鐘。談判前，喬費(fèi)爾委托律師對(duì)三洋公司作了調(diào)查。了解到三洋是一家實(shí)力雄厚的企業(yè)，雖然目前的財(cái)務(wù)狀況不理想，但企業(yè)穩(wěn)定，信譽(yù)較好，業(yè)務(wù)正從低谷回升。其鐘表的加工除了日本以外，有相當(dāng)一部分是在臺(tái)灣進(jìn)行的。經(jīng)過雙方信息傳遞，三洋公司草擬了一份談判文本，共24條，其中仲裁條款“若將來(lái)雙方發(fā)生糾紛，則在日本大阪進(jìn)行仲裁”尤其引起喬費(fèi)爾的注意。一般合同簽訂后，貿(mào)易雙方發(fā)生糾紛有2種解決辦法，一種是仲裁，一種是訴訟。仲裁的結(jié)果在任何國(guó)家或地區(qū)都有效，而訴訟的結(jié)果即法院判決，僅對(duì)該法院所屬的國(guó)家有效，而對(duì)別的國(guó)家毫無(wú)意義。第二十二頁(yè)，共一百零三頁(yè)。

喬費(fèi)爾想到若有糾紛，自己作為買方可以找個(gè)借口拒付貨款，使自己處于有利位置。此時(shí)賣方就會(huì)尋求仲裁或訴訟，為了使賣方落空，喬費(fèi)爾設(shè)計(jì)把規(guī)定在日本大阪仲裁改為在日本法院訴訟。談判第一天，為了控制談判氣氛，喬費(fèi)爾首先致詞，他說：“我雖然到過世界許多地方，但這次我能到美麗的日本來(lái)，感到非常高興。貴公司是一家著名的企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良，有很大的市場(chǎng)潛力。如果貴公司能用我們遍布?xì)W洲各主要城市的50多個(gè)代理商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行推銷，那一定會(huì)在歐洲成功‘登陸’。為此，我很希望我們這項(xiàng)合作能夠順利完成?！钡诙?yè)，共一百零三頁(yè)。

喬費(fèi)爾直截了當(dāng)指出了這次談判對(duì)三洋公司的重要意義，接著就所需鐘表的類型、款式和代理區(qū)域、合同期限等事項(xiàng)進(jìn)行了磋商，并很快取得了一致。上午的談判愉快順暢，洋溢著良好的合作氣氛。下午，喬費(fèi)爾故意設(shè)立障礙，提出：“三洋公司的鐘表在歐洲銷售時(shí)，若遇到侵犯第三者的造型設(shè)計(jì)、商標(biāo)或其他專利等糾紛時(shí)，貴公司應(yīng)該負(fù)責(zé)?！比蠊菊J(rèn)為：“保證商品質(zhì)量是我們的責(zé)任，我們能保證三洋鐘表質(zhì)量是絕對(duì)符合規(guī)定要求的，但不能保證產(chǎn)品不與其他廠家的相似或巧合。請(qǐng)?jiān)?，?duì)此我們不能負(fù)責(zé)。”喬費(fèi)爾反駁說：“這樣的話，我們就無(wú)法對(duì)貴公司的產(chǎn)品進(jìn)行積極推銷了，既然貴公司不肯負(fù)任何責(zé)任，我們只好先花2-3年試銷，以便觀察是否有人提出這方面的控告?！闭勁幸幌伦酉萑虢┚?。第二十四頁(yè)，共一百零三頁(yè)。

為了挽回僵局，喬費(fèi)爾提了一個(gè)又一個(gè)方案，請(qǐng)三洋方面考慮。而三洋方面卻一再拒絕喬費(fèi)爾的解決方案，堅(jiān)持原來(lái)對(duì)此不負(fù)任何責(zé)任的立場(chǎng)，即若發(fā)生上述事項(xiàng)，則其訴訟費(fèi)和停止銷售的損失將完全由喬費(fèi)爾公司一方負(fù)擔(dān)。最后，三洋公司僅僅作了一個(gè)非常模糊的承諾來(lái)搪塞，“當(dāng)與第三方發(fā)生上述糾紛時(shí)，愿意承擔(dān)部分責(zé)任，但負(fù)擔(dān)多少到時(shí)再議?！?/p>

“這回我是遇上頑強(qiáng)的對(duì)手了?！眴藤M(fèi)爾不無(wú)奉承地說：“我一向?qū)π枰馁M(fèi)大量時(shí)間和精力的仲裁方式?jīng)]有好感，據(jù)我所知，日本的法院非常公正，所以我希望今后如果我們之間有糾紛，就由日本法院來(lái)判決?！眴藤M(fèi)爾的奉承使三洋公司爽快地同意了喬費(fèi)爾的提議。由于剛剛打了一場(chǎng)硬仗，三洋公司不好意思老是拒絕，他們根本沒有注意到這里邊有什么奧妙。第二十五頁(yè)，共一百零三頁(yè)。

第二天，談判進(jìn)入核心話題：價(jià)格。三洋公司開出的單價(jià)為2000日元，喬費(fèi)爾還價(jià)為1600日元，差距很大，后來(lái)，喬費(fèi)爾把價(jià)格提高到1650日元，日方將價(jià)格降到1900日元，并且微笑著聲明：“1900日元以下的價(jià)格是絕對(duì)不考慮的?！眴藤M(fèi)爾打出了臺(tái)灣牌：“由于經(jīng)銷貴公司的產(chǎn)品我們是第一次，我們不熟悉貴公司的產(chǎn)品，我很想與貴公司合作，攜手開拓新市場(chǎng)，建立長(zhǎng)期的的伙伴合作關(guān)系。但貴公司開出的價(jià)格使我失去了一定能擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的自信，我只能用‘不合理’這個(gè)詞來(lái)形容。我相信以我所提出的價(jià)格，一定能從臺(tái)灣或香港買到同樣品質(zhì)的鐘表。”第二十六頁(yè)，共一百零三頁(yè)。

這立即觸動(dòng)了日方的神經(jīng)，接著，喬費(fèi)爾也發(fā)出了最后通牒：“現(xiàn)在我再增加70日元，在這份合同填上了1720日元，我方已完成了這份合同，現(xiàn)在全看貴公司的決定了?！叭蠊究偨?jīng)理忙打圓場(chǎng)，請(qǐng)喬費(fèi)爾不要著急，但喬費(fèi)爾十分堅(jiān)決：“在價(jià)格問題上我們已作了充分的討論，沒有再說的必要，現(xiàn)在我回旅館準(zhǔn)備回國(guó)事宜，2小時(shí)后來(lái)這里聽貴公司的答復(fù)，我衷心希望到時(shí)雙方都能在這份合同上簽字?！闭f完，喬費(fèi)爾站起來(lái)離開會(huì)場(chǎng)。2小時(shí)以后，當(dāng)喬費(fèi)爾再次與日方會(huì)晤時(shí)，三洋公司表示：“我們基本接受這個(gè)價(jià)格，但這個(gè)價(jià)格確實(shí)使我們非常為難，所以希望你再考慮一下，多少再增加一點(diǎn)！”第二十七頁(yè)，共一百零三頁(yè)。

喬費(fèi)爾掏出計(jì)算器算了好長(zhǎng)時(shí)間，拿起筆把先前寫的單價(jià)1720日元改1740日元，笑著說：“這20日元是我私人送給貴公司的禮物。”雙方終于正式簽約。合同履行3年，美國(guó)一家公司提出三洋公司盜用其鐘表款式，要求喬費(fèi)爾立即停止銷售三洋鐘表，并索賠10萬(wàn)美元。此時(shí)，喬費(fèi)爾欠付三洋公司的貨款有2億日元，喬費(fèi)爾以三洋公司盜用鐘表款式使他蒙受重大損失為由，要求三洋公司給予補(bǔ)償。由于合同規(guī)定，發(fā)生糾紛在日本法院起訴，而日本法院的判決在荷蘭沒有效力，無(wú)法執(zhí)行。如果想到荷蘭法院去起訴，又與合同規(guī)定不符，荷蘭法院是無(wú)法受理的，因此第二十八頁(yè)，共一百零三頁(yè)。只好協(xié)商解決。最后，以喬費(fèi)爾歸還4000萬(wàn)日元貨款結(jié)束，另外的16000萬(wàn)日元作為日方對(duì)喬費(fèi)爾的補(bǔ)償。實(shí)際上扣去損失，喬費(fèi)爾反而獲14000萬(wàn)日元。問題：1．喬費(fèi)爾采用什么招術(shù)使其在三年后獲利14000萬(wàn)日元，這個(gè)問題說明在合同的交易條件的談判中要注意什么？2．在此案例中你還注意到喬費(fèi)爾運(yùn)用了哪些談判技巧？試用你自己的語(yǔ)言給予說明。第二十九頁(yè)，共一百零三頁(yè)。案例四中國(guó)民航與英國(guó)飛機(jī)制造公司索賠談判

20世紀(jì)80年代中期，中國(guó)民航從英國(guó)購(gòu)進(jìn)的三叉戟飛機(jī)用的發(fā)動(dòng)機(jī)——斯貝發(fā)動(dòng)機(jī)故障頻繁。航班被迫取消，發(fā)動(dòng)機(jī)被送進(jìn)維修廠，甚至送到生產(chǎn)地英國(guó)去檢修。中國(guó)民航北京維修基地的女工程師薛其珠為監(jiān)修發(fā)動(dòng)機(jī)來(lái)到了其位于英國(guó)的維修基地。其間，她認(rèn)識(shí)到大批斯貝發(fā)動(dòng)機(jī)的故障是由于設(shè)計(jì)缺陷造成的。1984年9月，她代表中國(guó)民航正式向英國(guó)航空發(fā)動(dòng)機(jī)制造公司提出索賠要求。英國(guó)公司駐維修基地的負(fù)責(zé)人泰勒收到這份報(bào)告后，召開緊急會(huì)議商議對(duì)策。第二天，薛和廖兩位中國(guó)工程師就領(lǐng)教了英國(guó)人的厲害，感到了巨大的壓力?；貫樗麄?cè)谏a(chǎn)車間設(shè)了專用辦公室和專用電話，還派了兩個(gè)陪同。但他們不能隨意走動(dòng)，要去哪個(gè)車間必須事先聯(lián)系，，上車間需要車間主任出面接待。冷漠與戒備代替了熱情與周到。第三十頁(yè)，共一百零三頁(yè)。

中方報(bào)告中提出：為什么沒有給中國(guó)2848型發(fā)動(dòng)機(jī)葉片改裝。對(duì)此，英方的答復(fù)是：“2848的改裝是失敗的，由于增加葉片厚度影響了進(jìn)氣量和輸出功率，所以，那種葉片已經(jīng)不再生產(chǎn)。目前的改裝可以代替2848，而且效果更好?！碧氯　澳敲礊槭裁粗袊?guó)民航的履歷本上都寫著2848改裝已做？”中方繼續(xù)問?！肮緝H生產(chǎn)過80臺(tái)改裝葉片，已全部裝在英航發(fā)動(dòng)機(jī)上。公司從未打算為中國(guó)民航做此改裝。至于履歷本上的記載，是由于打字員工作疏忽造成的。”英方回答。

“我認(rèn)為貴公司欺騙了中國(guó)民航，你們向中國(guó)民航收取了改裝費(fèi)，卻把大批有設(shè)計(jì)缺陷的庫(kù)存廢葉片裝入了發(fā)動(dòng)機(jī)，賣給了除英航以外的各國(guó)客戶。從而把損失不光彩地轉(zhuǎn)嫁到客戶身上，是這樣嗎？”“關(guān)于錯(cuò)打型號(hào)的問題，我有一點(diǎn)不解。英航幾乎與中國(guó)同時(shí)購(gòu)買的發(fā)動(dòng)機(jī)，為什么英航的履歷本一臺(tái)不錯(cuò)，而中航100多臺(tái)全打錯(cuò)了。第三十一頁(yè)，共一百零三頁(yè)。

全場(chǎng)鴉雀無(wú)聲。“看來(lái)，我們的分歧在2848的改裝是否成功。你們說改裝是失敗的，為什么你們從來(lái)沒有向中國(guó)發(fā)正式文件說明2848的改裝的失??？而恰恰相反，根據(jù)我做的計(jì)算，以及英航十幾年使用結(jié)果，都可以證明這一改裝對(duì)避免發(fā)動(dòng)機(jī)喘振是有效的。”她出示了英航的那份電報(bào)?！白罡镜膯栴}是，貴公司為什么把有設(shè)計(jì)缺陷的未做改裝的發(fā)動(dòng)機(jī)賣給客戶？為什么還要按改裝后的價(jià)格向客戶收費(fèi)？”沒有人能回答她的問題。又召開了第二次會(huì)議。英國(guó)人這次又改變了戰(zhàn)術(shù)。他們企圖先聲奪人，掌握主動(dòng)權(quán)，所以，他們一個(gè)接一個(gè)的發(fā)言，幾乎不容中方有說話的余地。第三十二頁(yè)，共一百零三頁(yè)。

“薛女士，事實(shí)上2848的改裝不可取，加厚四級(jí)葉片對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)氣動(dòng)特性影響很大。我們可以用計(jì)算來(lái)證明?！币粋€(gè)英國(guó)技術(shù)人員擺出了一串串的公式和數(shù)據(jù)。薛代表立即提起筆來(lái)也擺出了一串串?dāng)?shù)據(jù)，證明2848的改裝是成功的。另一個(gè)英國(guó)技術(shù)人員搶過話頭，認(rèn)為中國(guó)的檢驗(yàn)手段差，飛行員的操作也有問題，這才是發(fā)動(dòng)機(jī)損壞的真正原因。薛指出：“不錯(cuò)，這些原因可能存在，但英方能否講清楚，為什么出故障的大量斯貝發(fā)動(dòng)機(jī)都有相同部位的葉片損壞？而這種現(xiàn)象為什么從未在其他型號(hào)的發(fā)動(dòng)機(jī)上發(fā)生？這難道不是設(shè)計(jì)缺陷？把這種發(fā)動(dòng)機(jī)賣給客戶，公司是否還有一點(diǎn)人道主義和職業(yè)道德？”第三十三頁(yè)，共一百零三頁(yè)。

英國(guó)人也火了，他們一起沖著中方嚷起來(lái)，到好像中國(guó)人做了什么對(duì)不起英國(guó)人的事。薛也提高了聲音：“你們?nèi)率裁?？如果你們用轉(zhuǎn)嫁經(jīng)濟(jì)損失的手段坑害客戶，中國(guó)民航?jīng)Q不答應(yīng)！”氣氛隨之緊張起來(lái)，不得不宣布散會(huì)。之后，又是第三次、第五次，直到第八次會(huì)議。中方代表寸步不讓，用英國(guó)公司自己發(fā)的技術(shù)資料來(lái)駁倒他們。在這些會(huì)議上，對(duì)手也不顧及紳士風(fēng)度了。英國(guó)人大喊大叫，指指點(diǎn)點(diǎn)，甚至還大摔文件。緊接著的會(huì)議，英國(guó)請(qǐng)來(lái)一位經(jīng)濟(jì)律師，想靠國(guó)際法律知識(shí)給中方施加壓力，但沒有奏效。談判極其艱苦，最后英國(guó)人在慢慢退卻。他們提出先免費(fèi)為中國(guó)民航送修的兩臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)做現(xiàn)有改裝，繼而同意免費(fèi)更換所有的發(fā)動(dòng)機(jī)的第五級(jí)葉片。但在賠償十幾年的損失這一問題上，他們?nèi)匀徊豢献尣健Ｋ麄儺?dāng)然知道，同意賠償就承認(rèn)賣給中國(guó)的發(fā)動(dòng)機(jī)有缺陷，二者可能給公司造成不堪設(shè)想的后果。第三十四頁(yè)，共一百零三頁(yè)。

以薛工程師為首的中方?jīng)Q心堅(jiān)持到最后，決不退卻。離回國(guó)不到一周了，英國(guó)人突然熱心照顧起他們來(lái)，用宴會(huì)、參觀、郊游和各種活動(dòng)，把他們的日程安排得滿滿的，英國(guó)人希望一直拖到他們離開。中方既不去參觀、交游，也不赴宴，只是盯住泰勒，要求繼續(xù)開會(huì)。會(huì)上，英方一位商務(wù)負(fù)責(zé)人冷冷地發(fā)問：“你們是搞技術(shù)的，何必插手商務(wù)？我們希望和中國(guó)民航商務(wù)部門探討這個(gè)問題?！彪S后，中方商務(wù)代表乘車抵達(dá)格拉斯哥，帶來(lái)了全部合同。次日，談判又開始。英國(guó)人又開始刁難：按合同規(guī)定，只有在三種情況之內(nèi)才能提出索賠要求，即設(shè)計(jì)差錯(cuò)、裝配差錯(cuò)和器材差錯(cuò)。中國(guó)民航不在這三種情況之內(nèi)且大大超過了索賠時(shí)限，因此，英方不能賠償。第三十五頁(yè)，共一百零三頁(yè)。

中方薛代表發(fā)言：指出發(fā)動(dòng)機(jī)有設(shè)計(jì)缺陷是索賠關(guān)鍵，她列舉了中國(guó)民航受到的種種損失。接著陳代表發(fā)言，他代表中國(guó)民航商務(wù)部門指出英方在商務(wù)上的不誠(chéng)實(shí)行為。時(shí)限問題在本次索賠中毫無(wú)意義。雙方爭(zhēng)執(zhí)不下。英國(guó)大發(fā)脾氣，主要負(fù)責(zé)人竟然掉過頭去，把脊背沖著會(huì)場(chǎng)。但中國(guó)人不為所動(dòng)。一直堅(jiān)持。到了第三天，英國(guó)人感到了這長(zhǎng)城牢不可破，一些技術(shù)人員開始不告而辭，會(huì)場(chǎng)只剩下公司駐英格蘭總代表泰勒等人。僵持4小時(shí)之后泰勒開口了：“我向各位道歉，并向中國(guó)民航道歉，由于本公司給中國(guó)民航在經(jīng)濟(jì)上造成了重大損失，我同意用賠償方法來(lái)解決?！钡谌?yè)，共一百零三頁(yè)。

1985年3月5日，英國(guó)公司和中國(guó)民航在北京簽訂賠償合同，英方的賠償數(shù)額為304萬(wàn)美元。這也許是中國(guó)民航歷史上數(shù)額最大、最特別的一次賠償。問題：1．請(qǐng)你分析這次索賠談判，談判的僵局有什么特點(diǎn)？2．談判的氣氛是怎樣隨談判進(jìn)程而改變的？對(duì)談判最終結(jié)果有什么影響嗎？第三十七頁(yè)，共一百零三頁(yè)。案例五探測(cè)信息保守秘密甲方：掌握有關(guān)商品信息的中方業(yè)務(wù)員乙方：打算收集有關(guān)信息的商人▲例1（收集價(jià)格信息）乙方：我們來(lái)自新加坡××公司，是30年前從祖國(guó)大陸出去的華僑。甲方：找我們有什么事嗎？乙方：我們公司是經(jīng)營(yíng)飼料的公司，主要是豆餅、豆粕、玉米、高梁、麩皮、棉籽餅粕、菜籽餅粕。乙方：不是，我們是想了解一些貴公司出口的飼料價(jià)格。甲方：噢！要核實(shí)一下你們買價(jià)的真實(shí)性？還是作為對(duì)外轉(zhuǎn)口時(shí)參考？乙方：這兩種目的都有，您能告訴我們嗎？第三十八頁(yè)，共一百零三頁(yè)。甲方：好，您過去是從哪幾家公司購(gòu)買中國(guó)的飼料產(chǎn)品？乙方：啊，啊，我也說不好，過去了本人沒有與他們直接聯(lián)系過。甲方：您認(rèn)識(shí)H公司的人嗎？乙方：（猶豫）應(yīng)該是認(rèn)識(shí)的。甲方：這家公司是新加坡頗具規(guī)模的飼料經(jīng)營(yíng)公司。乙方：對(duì)，對(duì)，我們同他們有業(yè)務(wù)的聯(lián)系。甲方：按您剛才介紹的，H公司的貨肯定也是賣到貴公司了。乙方：是這樣的。甲方：還有新N公司，您認(rèn)識(shí)嗎？乙方：認(rèn)識(shí)，認(rèn)識(shí)，也有業(yè)務(wù)聯(lián)系。第三十九頁(yè)，共一百零三頁(yè)。甲方：據(jù)我們了解，H公司也好，新N公司也好，經(jīng)常把合同賣給你們（事實(shí)上，甲方知道這兩個(gè)公司都是新加坡有影響的直接同加工廠聯(lián)系的公司）。乙方：是的，他們總是把合同轉(zhuǎn)賣給我們，吃傭金。甲方：這么說來(lái)，您對(duì)我們的成交價(jià)格了如指掌，我再告訴您，就是多此一舉了。乙方：那是過去的價(jià)格，我是問目前的。甲方：我們已有相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間沒賣貨了，哪有什么目前的價(jià)格。H公司賣給您的合同價(jià)格，恐怕就是最新的價(jià)格了。第四十頁(yè)，共一百零三頁(yè)?！?（了解商品數(shù)量和價(jià)格）甲方：您怎么知道我的名字？乙方：是我朋友介紹的，說你主管這些商品業(yè)務(wù)。甲方：是嗎？您的朋友是……乙方：您不認(rèn)識(shí)，他也是聽別人介紹您的。甲方：看來(lái)，還拐了不少的彎子。好，具體說您有什么事？乙方：我想了解一下你們公司的出口商品的數(shù)量和價(jià)格。甲方：我們公司有很多商品部，我只在糧谷飼料部，其他部門的商品我不太了解。乙方：那就把你們部的商品告訴我，好嗎？甲方：請(qǐng)問你這是出于什么目的？乙方：我要了解一下。第四十一頁(yè)，共一百零三頁(yè)。甲方：您能否再具體一點(diǎn)，比如，什么商品。我們部的商品很多，都有分工。我只管D，其他商品一概不了解。乙方：你們的分工那么細(xì)？你作為一個(gè)老商品員，就一點(diǎn)都不了解？甲方：是的，我們有我們的紀(jì)律，除自己主管的商品外，不去了解他人主管的商品。乙方：你們的管理方法也太落后了。甲方：對(duì)不起，這超出了我們的談話范圍。乙方：那好，就說您主管的D吧。你們今年出口多少數(shù)量，賣什么價(jià)格？甲方：您可真夠直率的，看來(lái)，您不是商人，您是……乙方：自己人嘛，就不必客氣。第四十二頁(yè)，共一百零三頁(yè)。甲方：哦，自己人……怪不得您對(duì)我如此坦率。乙方：要不是經(jīng)人介紹，我不會(huì)找您。甲方：謝謝，您很忙，我把D的情況告訴您。如果您不滿意，我就只好說抱歉了。乙方：沒關(guān)系甲方：我們今年出口的D正在進(jìn)行中，還未能肯定具體數(shù)量。乙方：那就把計(jì)劃數(shù)量告訴我吧。甲方：不必了。您是自己人，早就知道了，您故意逗我。乙方：看來(lái)價(jià)格也不具體？第四十三頁(yè)，共一百零三頁(yè)。甲方：是這樣，您真有經(jīng)驗(yàn)。一個(gè)合同一個(gè)價(jià)，總是不可能具體。乙方：最近賣什么價(jià)，您應(yīng)知道吧？（有情緒）甲方：每一份合同的價(jià)格，我都清楚。我親手賣的，不知道怎么能當(dāng)商品員？只是具體背景都不同，無(wú)法作為參考，我告訴了您，就等于騙了您。因?yàn)槟亲约喝耍荒茯_您。第四十四頁(yè)，共一百零三頁(yè)?！?（間接了解其他同行）乙方：你們公司與J公司簽訂了合同，不知你們與他們成交的價(jià)格是多少？甲方：您來(lái)得正好，這家公司也來(lái)信向我們了解同您成交的價(jià)格。乙方：您告訴他們了？甲方：那怎么行呢？這是最一般的商業(yè)道德，我們從不向第三者提供另一方有關(guān)合同的任何情況，當(dāng)然包括價(jià)格。問題：試分析乙方獲取信息的途徑與方法，以及甲方人員采取了哪些保密技巧？第四十五頁(yè)，共一百零三頁(yè)。案例六讓步的策略

某市機(jī)械進(jìn)出口公司欲向國(guó)外訂購(gòu)一臺(tái)專用設(shè)備，在收到報(bào)價(jià)單并經(jīng)過估價(jià)后，決定邀請(qǐng)擁有生產(chǎn)該設(shè)備先進(jìn)技術(shù)的某國(guó)客商來(lái)進(jìn)一步洽談。在談判中，雙方集中討論了價(jià)格問題。一開始，我方的出價(jià)是10萬(wàn)美元，而對(duì)方的報(bào)價(jià)與報(bào)價(jià)單開列的價(jià)格一樣，是20萬(wàn)美元。在第一輪報(bào)價(jià)后，雙方都預(yù)計(jì)到最后的成交范圍是14萬(wàn)美元到15萬(wàn)美元之間。同時(shí)大家也估計(jì)到，需要經(jīng)過幾個(gè)回合的討價(jià)還價(jià)，才能實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。那么，如何掌握以后的讓步幅度和節(jié)奏呢？有關(guān)人員進(jìn)行了討論，提出了以下幾種可供選擇的方式：第四十六頁(yè)，共一百零三頁(yè)。（1）向?qū)Ψ教岢觯骸昂冒桑∥曳奖鞠Ｍ?0萬(wàn)美元成交，但你方要出價(jià)20萬(wàn)美元，差距較大，為了取得一致，雙方都應(yīng)當(dāng)互諒互讓。坦率地說，14萬(wàn)美元這個(gè)價(jià)格兼顧了雙方的利益，比較現(xiàn)實(shí)，你方能否考慮接受？”表面上，這是合情合理的要求，但客觀上卻表現(xiàn)出我放急于成交或缺乏談判經(jīng)驗(yàn)，是一個(gè)典型的過大過快的讓步方式。如果對(duì)方抓住這點(diǎn)猛壓，我方就沒有回旋余地了。（2）向?qū)Ψ奖硎疚曳皆竿紤]的讓步不超過5000美元，既由原報(bào)價(jià)10萬(wàn)美元增加到10.5萬(wàn)美元。顯然這樣的讓步就顯得微不足道，會(huì)使對(duì)方覺得我方缺乏達(dá)成協(xié)議的誠(chéng)意。

（3）采取穩(wěn)妥的方式，先由10萬(wàn)美元增加到11.4萬(wàn)美元，然后依次增加，不過增加的幅度越來(lái)越小。按此方案雙方進(jìn)行了討價(jià)還價(jià)，前四個(gè)回合雙方出價(jià)及讓步幅度見下表。

第四十七頁(yè)，共一百零三頁(yè)。次序買方報(bào)價(jià)賣方報(bào)價(jià)買方遞增額賣方遞增額一回

10

20二回

11.4

17.5

1.4

2.5三回

12.7

16

1.3

1.5四回

13.5

14.7

0.8

1.3到了第四個(gè)回合結(jié)束時(shí)，雙方出價(jià)已離各自的期望值不遠(yuǎn)，即接近協(xié)議點(diǎn)了。第四十八頁(yè)，共一百零三頁(yè)。此例中的雙方讓步過程是談判中間最普遍的讓步方式。當(dāng)雙方都有達(dá)成交易的愿望，并希望彼此不傷和氣時(shí)，大都采用此種方式。每?jī)蓚€(gè)相鄰的報(bào)價(jià)之間的差距隨著逼近期望值而越來(lái)越小，以達(dá)到成交的可能。一般情況下如果為買主，一開始只作較小的讓步，其后則始終堅(jiān)持緩慢讓步；如果為賣主，則一開始所作讓步可稍大些，以后再作緩慢讓步。買賣雙方總體上的讓步往往是不對(duì)稱的，在把握住不形成僵局的情況下，越是能夠堅(jiān)持不讓步或緩慢讓步的一方，最終的成交價(jià)格就會(huì)越接近其期望價(jià)格。第四十九頁(yè)，共一百零三頁(yè)。請(qǐng)分析上述案例，并回答以下問題：1．從上面的案例中，你能總結(jié)出哪些讓步的基本原則和策略？2．如果采取案例中提供的第一種讓步方式，最終協(xié)議價(jià)格可能會(huì)在一個(gè)什么樣的水平上？3．如果采取案例中提供的第二種讓步方式，可能出現(xiàn)什么樣的談判結(jié)局？第五十頁(yè)，共一百零三頁(yè)。案例七童裝索賠談判

1986年元旦，日本一女士帶著她的女兒在一家日本商店購(gòu)買了一套從中國(guó)進(jìn)口的童裝。試穿時(shí)，女孩子好奇地將雙手插進(jìn)衣袋，不料右手被生產(chǎn)時(shí)遺留在衣袋內(nèi)的一根折斷了的縫紉針刺傷，流出血來(lái)，女孩嚇得又哭又叫?？吹竭@種情況，女士十分氣惱，當(dāng)即要求商店賠償。經(jīng)過交涉，日商賠出100萬(wàn)日元，并停止出售這批童裝。日商對(duì)這批童裝進(jìn)行了檢測(cè)，又發(fā)現(xiàn)斷針十余枚，于是日商向我某外貿(mào)公司提出索賠。接到日商索賠信息后，我某外貿(mào)公司即組織有關(guān)人員到生產(chǎn)工廠了解情況，并組織談判班子。這批童裝供15萬(wàn)套，是日商1984年11月向我方訂購(gòu)的，合同規(guī)定翌年8月交貨，規(guī)定童裝所需的鈕扣、商標(biāo)、吊牌、膠袋等輔料均由日方提供，規(guī)定輔料于翌年5月底以前運(yùn)抵上海。第五十一頁(yè)，共一百零三頁(yè)。生產(chǎn)工廠根據(jù)合同早在1985年5月以前就備妥了面料，但是日本提供的輔料遲遲未到，成衣生產(chǎn)日程被迫推遲，直到6月底輔料才運(yùn)抵上海。7月，外貿(mào)公司收到日方開出的信用證，信用證規(guī)定最遲裝運(yùn)期為8月30日。為了如期完成任務(wù)，工廠加班加點(diǎn)，突擊生產(chǎn)，終于在8月下旬將15萬(wàn)套童裝按時(shí)運(yùn)出。1986年2月，雙方代表舉行談判，日方代表首先遞交了童裝斷針問題的有關(guān)材料：（1）有關(guān)女士索賠及其處理結(jié)果的材料；（2）日方對(duì)這批童裝遺留斷針進(jìn)行重新檢測(cè)的報(bào)告；（3）這批童裝進(jìn)口的有關(guān)單據(jù)。第五十二頁(yè)，共一百零三頁(yè)。

日方認(rèn)為，這次事故的責(zé)任全在中方，要求中方改進(jìn)質(zhì)量，防止再發(fā)生類似問題。日方提出的索賠款如下：（1）賠償日方已賠出的100萬(wàn)日元；（2）賠償已支出的商品重新檢驗(yàn)的人工費(fèi)用200萬(wàn)日元；（3）賠償商店停止出售所蒙受的損失100萬(wàn)日元；總計(jì)索賠金額400萬(wàn)日元。中方代表提出反駁，認(rèn)為遺留斷針固然應(yīng)由我方工廠負(fù)責(zé)，但是造成這種情況日方也有責(zé)任。日方輔料遲到1個(gè)月，使原本3個(gè)月的生產(chǎn)周期壓縮到不足2個(gè)月。為了按時(shí)交貨，工廠只得加班加點(diǎn)，致使縫紉工和檢驗(yàn)員忙中遺漏，發(fā)生斷針留在成衣中的情況。第五十三頁(yè)，共一百零三頁(yè)。

中方遞交了日方輔料的提貨單據(jù)和船運(yùn)抵達(dá)上海港的日期依據(jù)。因此中方認(rèn)為這次事故日方也有責(zé)任，日方重新檢驗(yàn)實(shí)屬必要，但檢驗(yàn)費(fèi)不該由中方負(fù)擔(dān)。另外，日方銷售價(jià)格相當(dāng)于中方批價(jià)的12倍，其中盈利十分豐厚，斷針問題是在特殊情況下發(fā)生的特殊問題，經(jīng)檢測(cè)后銷售商仍可繼續(xù)銷售。為了雙方的長(zhǎng)久合作和今后不斷擴(kuò)大的貿(mào)易，我方同意賠償100萬(wàn)日元，并在今后加強(qiáng)對(duì)斷針的檢測(cè)，保證在今后的生產(chǎn)中不再發(fā)生類似的問題。由于中方的分析相當(dāng)中肯，日方終于同意這個(gè)賠償金額。但對(duì)今后的質(zhì)量把關(guān)還是感到無(wú)法相信。

第五十四頁(yè)，共一百零三頁(yè)。

中方考慮了再三，為了今后業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，決定委托日方代購(gòu)3臺(tái)檢針機(jī)，保證業(yè)務(wù)量再大也不會(huì)發(fā)生類似的問題。日方同意繼續(xù)擴(kuò)大業(yè)務(wù)，并保證輔料供應(yīng)。問題：童裝索賠談判中，雙方分別提出了哪些證據(jù)，其責(zé)任如何劃分？第五十五頁(yè)，共一百零三頁(yè)。

案例八步步為營(yíng)，獲得雙贏

——看農(nóng)機(jī)設(shè)備談判中的競(jìng)爭(zhēng)與合作

日本在戰(zhàn)后短短的幾十年中，經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，躋身于世界經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó)之列。由于日本人特有的民族性和長(zhǎng)期在經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中的實(shí)踐，日本成長(zhǎng)為精于談判的少數(shù)國(guó)家之一。特別是日本商人深諳談判之道。他們手法高超，正是面對(duì)這樣一些“圓桌武士”，在上海著名的國(guó)際大廈，圍繞進(jìn)口農(nóng)業(yè)加工機(jī)械設(shè)備，進(jìn)行了一場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與合作、進(jìn)取與讓步的談判。中方在這一談判中謀略不凡，使這場(chǎng)談判成為一個(gè)成功的范例。在談判的準(zhǔn)備階段，雙方都組織了精干的談判班子。特別是作為買方的中方，談判前已作好了充分的國(guó)際市場(chǎng)行情預(yù)測(cè)，摸清了這種農(nóng)業(yè)機(jī)械加工設(shè)備的國(guó)際行情和變化情況及趨勢(shì)，制定了己方的談判方案，為贏得談判奠定了基礎(chǔ)。第五十六頁(yè)，共一百零三頁(yè)。

談判一開局，按照國(guó)際慣例，首先由賣方報(bào)價(jià)，如果報(bào)高了會(huì)給買方傳遞一種沒有誠(chéng)意的信息，甚至?xí)樑軐?duì)方；如果報(bào)低了，則會(huì)讓對(duì)方輕易地占了便宜，實(shí)現(xiàn)不了獲得高收益的目標(biāo)。因此，談判的報(bào)價(jià)需要把握其間的“度”。談判高手總是在科學(xué)地分析己方價(jià)值構(gòu)成的基礎(chǔ)上，在這個(gè)幅度內(nèi)“筑高臺(tái)”來(lái)作為討價(jià)還價(jià)的基礎(chǔ)。日方深諳此道，首次報(bào)價(jià)為1000萬(wàn)日元。這一報(bào)價(jià)離實(shí)際賣價(jià)偏高許多。日方這樣做，是因?yàn)樗麄円郧暗拇_賣過這個(gè)價(jià)格。如果中方不了解談判當(dāng)時(shí)的國(guó)際行情，就會(huì)以此作為談判基礎(chǔ)，日方就可能獲得厚利；如果中方不能接受，日方也能自圓其說，可謂進(jìn)可攻，退可守，由于中方事前已摸清國(guó)際行情的變化，深知日方是第五十七頁(yè)，共一百零三頁(yè)。在放“試探氣球”。于是中方直截了當(dāng)指出，這個(gè)報(bào)價(jià)不能作為談判的基礎(chǔ)。日方對(duì)中方如此果斷拒絕這個(gè)報(bào)價(jià)感到震驚。他們分析，中方可能對(duì)國(guó)際市場(chǎng)行情的變化有所了解，因而己方的高目標(biāo)恐難以實(shí)現(xiàn)。于是日方便轉(zhuǎn)移話題，介紹起產(chǎn)品的特點(diǎn)及其優(yōu)良的質(zhì)量，以求迂回前進(jìn)的方法支持己方的報(bào)價(jià)。這種做法既回避了正面被點(diǎn)破的危險(xiǎn)，又宣傳了自己的產(chǎn)品成本，還說明了報(bào)價(jià)高的理由，可謂“一石三鳥”，潛移默化地推進(jìn)己方的談判方案，但中方一眼看穿了對(duì)方在唱“空城計(jì)”。

談判之前，中方不僅摸清了國(guó)際行情，且研究了日方產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、特點(diǎn)及其他同類產(chǎn)品的有關(guān)情況。中方運(yùn)用“明知故問，暗含回?fù)簟钡陌l(fā)問藝術(shù)，不動(dòng)聲色地說：“不知貴國(guó)生產(chǎn)此種產(chǎn)品的公司有幾家？貴公司的產(chǎn)品優(yōu)于A國(guó)、C國(guó)的依據(jù)是什么？此問貌似請(qǐng)教，實(shí)則是點(diǎn)了對(duì)方第五十八頁(yè)，共一百零三頁(yè)。的兩點(diǎn)：中方非常了解所有此類產(chǎn)品的有關(guān)情況；此類產(chǎn)品絕非你一家獨(dú)有，中方有選擇權(quán)。中方點(diǎn)到為止的問話，徹底摧毀了對(duì)方“筑高臺(tái)”的企圖。話未完日方就領(lǐng)會(huì)了其中含意，陷入答也不是，不答也不是的境地。其主談人為避免難堪的局面借故離席，副主談也裝作找材料不語(yǔ)。過了一會(huì)，日方主談神色自若地回到桌前，因?yàn)樗严牒昧藨?yīng)付這一局面的對(duì)策。一到談判桌前，就問他的助手：“這個(gè)報(bào)價(jià)是什么時(shí)候定的？”他的助手早有準(zhǔn)備，對(duì)此問話自然心領(lǐng)神會(huì)，便不假思索地答道：“以前定的。”于是日方主談人笑著解釋說：“唔，時(shí)間太久了，不知這個(gè)價(jià)格有無(wú)變動(dòng)，我們只好回去請(qǐng)求總經(jīng)理了?！崩暇毜娜辗街髡勅诉\(yùn)用“踢皮球”戰(zhàn)略，找到了退路。中方主談人自然深諳談判場(chǎng)上的這一手段，便采取了化解僵局的“給臺(tái)階”方法，主動(dòng)提出“休會(huì)”給對(duì)方以讓步的余地。中方深知此輪談判不會(huì)有什么結(jié)果，如果緊追，就可能導(dǎo)致談判失敗。第五十九頁(yè)，共一百零三頁(yè)。此輪談判，從日方的角度來(lái)看，不過是放了一個(gè)“試探氣球”。憑此取勝是僥幸的，而“告吹”則是必然的。因?yàn)閷?duì)交易談判來(lái)說，很少在開局的第一次報(bào)價(jià)成功的。日方在這輪談判中試探了中方虛實(shí)，摸清了中方態(tài)度。也了解了中方主談人的談判能力和風(fēng)格。從中方角度來(lái)說，在談判的開局就成功地抵制了對(duì)方的“筑高臺(tái)”手段，使對(duì)方的高目標(biāo)要求受挫。同時(shí)，也向?qū)Ψ秸故玖思悍降膶?shí)力，掌握了談判中的主動(dòng)。雙方在這輪談判中，互相傳遞信息，加深了了解，增強(qiáng)了談判成功的信心。從這一意義上看，首輪談判對(duì)雙方來(lái)說都是成功的，而不是失敗。第六十頁(yè)，共一百零三頁(yè)。

第二輪談判開始后，雙方首先漫談了一陣，調(diào)節(jié)了情緒，創(chuàng)造了有利于談判的友好氣氛。之后日方再次報(bào)價(jià)：“我們請(qǐng)示了總經(jīng)理，又核實(shí)了一下成本，同意削價(jià)100萬(wàn)日元。”同時(shí)，他們夸張地表示，這個(gè)削價(jià)的幅度不小，要中方“還盤”。中方認(rèn)為削價(jià)的幅度雖不小，但離中方的要價(jià)仍有較大距離，馬上還盤還有困難，因?yàn)椤斑€盤”說是向?qū)Ψ奖砻骷悍娇梢越邮艿膬r(jià)格。在理不清對(duì)方的報(bào)價(jià)離實(shí)際賣價(jià)的“水分”究竟有多大時(shí)就輕易“還盤”，往往造成被動(dòng)，高了己方吃虧，低了可能刺激對(duì)方。為慎重起見，中方一面電話聯(lián)系，再次核實(shí)該產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)的最新價(jià)格，一面對(duì)日方的二次報(bào)價(jià)進(jìn)行分析。第六十一頁(yè)，共一百零三頁(yè)。

根據(jù)分析，這個(gè)價(jià)格，雖然日方表明是總經(jīng)理批準(zhǔn)的，但根據(jù)情況看，此次降價(jià)是談判者自行決定的。由此可見，日方報(bào)價(jià)中所含水分仍然不小，彈性很大。基于此，中方確定“還盤”價(jià)格為750萬(wàn)日元。日方立即回絕。認(rèn)為這個(gè)價(jià)格很難成交。中方堅(jiān)持與日方探討了幾次，但沒結(jié)果。鑒于討價(jià)還價(jià)的高潮已經(jīng)過去。中方認(rèn)為談判的“時(shí)鐘已經(jīng)到了”，該是展示自己實(shí)力、運(yùn)用談判技巧的時(shí)候了。于是中方主談人使用了具有決定意義的一招，著重向?qū)Ψ街赋觯骸斑@次引進(jìn)，我們從幾家公司中選中了貴公司，這說明我們成交的誠(chéng)意。此價(jià)第六十二頁(yè)，共一百零三頁(yè)。雖比貴公司銷往C國(guó)的價(jià)格低一點(diǎn)，但由于運(yùn)往上?？诎侗冗\(yùn)往C國(guó)的運(yùn)費(fèi)低，所以利潤(rùn)并沒有減少。另一點(diǎn)，諸位也知道我有關(guān)部門的外匯政策規(guī)定，這筆生意允許我們使用的外匯只有這此。要增加，需要審批。如果這樣，那就只好等下去，改日再談。這是欲擒故縱談判方法，旨在向?qū)Ψ奖硎炯悍綄?duì)該談判已失去興趣，迫使其讓步。但中方仍覺得這一招的分量還不夠，使用了類似的“競(jìng)賣會(huì)“的高招，把對(duì)方推向了一個(gè)與“第三者競(jìng)爭(zhēng)”的境地。中方主談接著說：“A國(guó)、C國(guó)還等到著我們的邀請(qǐng)?！闭f到這里，中方主談把一直捏在手里的王牌攤了出來(lái)，恰到好處地向?qū)Ψ叫孤?，把中?guó)外匯使用批文和A國(guó)、C國(guó)的電傳遞給了日方主談人。日方見后大為驚訝，他們堅(jiān)持繼續(xù)討價(jià)還價(jià)第六十三頁(yè)，共一百零三頁(yè)。的決心被摧毀了，陷入必須“競(jìng)賣”的困境；要么壓價(jià)握手成交，要么談判就此告吹。日方一時(shí)舉棋不定：握手成交，利潤(rùn)不大；告吹回國(guó)，興師動(dòng)眾，花費(fèi)了不少的人力、物力和財(cái)力，空手而歸。這時(shí)，中方主談人便運(yùn)用心理學(xué)知識(shí)，根據(jù)“自我防衛(wèi)機(jī)制”的文飾心理，稱贊日方此次談判的確精明強(qiáng)干，已付出了很大的努力，但限于中方的政策，不可能再有伸縮余地。如日方放棄這個(gè)機(jī)會(huì)，中方就只能選擇A國(guó)或C國(guó)的產(chǎn)品。日方掂量再三，還是認(rèn)為成交可獲利，告吹只能賠本。這樣，一筆質(zhì)量不差的設(shè)備交易，且僅僅兩輪談判就達(dá)成協(xié)議。問題：1.試分析這場(chǎng)談判成功的原因。2.中方和日方談判代表在談判中各采用了哪些技巧和策略?第六十四頁(yè)，共一百零三頁(yè)。案例九知己知彼的史蒂夫

史蒂夫（以下簡(jiǎn)稱史）是愛姆垂旅店董事會(huì)成員，愛姆垂旅店是一家為青年提供心理幫助的福利性旅店。該旅店的地理位置不理想，它的隔壁是一家交通中轉(zhuǎn)站，董事會(huì)曾委派一個(gè)委員會(huì)小組，調(diào)查了將愛姆垂旅店遷到一個(gè)安靜的、半居住性的社區(qū)的可能性，合適的遷移地點(diǎn)是：布魯克萊恩市、梅德福市和奧爾斯頓市區(qū)。但從財(cái)務(wù)上看，遷移是不可行的。幾個(gè)月以后，一個(gè)名叫威爾遜（以下簡(jiǎn)稱威）的先生來(lái)找愛姆垂旅店的經(jīng)理彼得斯夫人，表示他的公司（一家建筑開發(fā)承包公司）愿意買下愛姆垂旅店。這個(gè)情況來(lái)得太突然了，愛姆垂旅店并未公開宣布過想要搬遷，彼得斯夫人當(dāng)時(shí)回答到，她從未想過要賣旅店，但如果價(jià)錢合適的話，董事會(huì)也許會(huì)考慮。威告訴第六十五頁(yè)，共一百零三頁(yè)。彼得斯夫人如果有成交的可能性，他以后愿意繼續(xù)談這筆生意。董事會(huì)委派史全權(quán)代表旅店去辦理這項(xiàng)有希望的交易。史找他的一位談判專家朋友幫忙，商議應(yīng)該怎樣與威取得聯(lián)系。史先給威打個(gè)非正式電話，而后接受了參加一次雞尾酒會(huì)的邀請(qǐng)。朋友建議在第一次會(huì)談中，先不談任何財(cái)務(wù)問題——只是去試探一下威的看法，看看他心理是怎么想的。要堅(jiān)持付自己的賬單，不應(yīng)給威董事會(huì)正在尋找別的地點(diǎn)準(zhǔn)備搬遷的暗示。根據(jù)首次會(huì)晤的結(jié)果以及史對(duì)威商業(yè)往來(lái)所做的一些深入調(diào)查，史確認(rèn)威是一位有信譽(yù)的合法商人。史還了解第六十六頁(yè)，共一百零三頁(yè)。到威的公司想要買愛姆垂旅店是想在這里建造公寓。威希望馬上討論價(jià)格問題，而史則需要兩個(gè)星期來(lái)做這些談判的準(zhǔn)備工作。史借口說他需要準(zhǔn)備得到董事會(huì)的批準(zhǔn)，才能開始實(shí)質(zhì)性的談判，接下來(lái)史做了幾件事。首先，他想要確定愛姆垂旅店的能夠接受的最低價(jià)格，而該價(jià)格要取決于是否可以找到合適的搬遷地點(diǎn)，史得知，在所有以前確定的地點(diǎn)中，位于布魯克萊恩的那個(gè)不能再用了，而位于梅德福和奧爾斯頓的兩個(gè)地點(diǎn)還是可以用一個(gè)合適的價(jià)格得到的。史分別和這兩塊房產(chǎn)的所有人談過了，梅得福的那塊房地產(chǎn)需要175000美元的價(jià)格購(gòu)買，奧爾斯頓的那塊需要235000價(jià)格購(gòu)買。史分析愛姆垂旅店搬遷到梅得福至少需要220000美元，而搬遷到奧爾第六十七頁(yè)，共一百零三頁(yè)。斯頓則至少需要275000美元。這些錢包括搬遷費(fèi)、小修費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)和一小筆風(fēng)險(xiǎn)貼險(xiǎn)費(fèi)，奧爾斯頓的那個(gè)地點(diǎn)比梅得福的那個(gè)好得多，而后者又比現(xiàn)在愛姆垂的這個(gè)好。所以史決定自己能夠接受的最低價(jià)格是220000美元，而且盼望能高一些——足夠買下奧爾斯頓那塊房地產(chǎn)。與此同時(shí)，史的夫人瑪麗與幾位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人聯(lián)系過，她想找些其他的地點(diǎn)，但是并沒有發(fā)現(xiàn)任何特別合適的。其次，史通過考察附近房地產(chǎn)的銷售價(jià)格，以及與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人和房地產(chǎn)專家的談話，他了解到愛姆垂旅店可能大約僅值125000美元。第六十八頁(yè)，共一百零三頁(yè)。再次，史想弄清威愿意出的最高價(jià)格，他請(qǐng)教的房地產(chǎn)專家們指出，售價(jià)的高低很大程度上取決于這些開發(fā)者的意圖，能夠允許他們?cè)谶@塊地基上建造多高的建筑物，以及他們是否還有買別的地基。在還有兩天就要進(jìn)行談判之前，史估算威的可接受價(jià)格是275000美元到475000美元之間。（威愿意出的最高價(jià)是475000美元）做完了這些準(zhǔn)備之后，史和他的朋友一起討論了他應(yīng)采取的談判策略。首先，他們考慮到談判小組人員安排策略。史決定在談判小組中邀請(qǐng)哈里.瓊斯參加談判，哈里.瓊斯是波士頓的律師，以前曾是旅店董事會(huì)會(huì)員，在會(huì)談中可以給他提些法律細(xì)節(jié)方面的第六十九頁(yè)，共一百零三頁(yè)。建議。同時(shí)邀請(qǐng)彼得斯夫人參加談判，因?yàn)樗亲钍煜勰反孤玫甑娜?，而且還可能有助于啟發(fā)威爾遜的同情心。大家一致商定，只由史一個(gè)人去談價(jià)格問題。其次，史應(yīng)采取什么樣的開局策略？誰(shuí)應(yīng)當(dāng)首先報(bào)價(jià)呢？如果威堅(jiān)持讓史蒂夫開價(jià)，史的首次報(bào)價(jià)有可能比威的首次報(bào)價(jià)低那很不劃算。但是如果他們一開始漫天要價(jià)，比如說900000美元——遠(yuǎn)遠(yuǎn)的高于可能成交的價(jià)格，那么就會(huì)破壞談判的氣氛。史決定試著讓威首先報(bào)價(jià)，如果不成功，或一開始就被迫首先報(bào)價(jià)，史決定一開始就報(bào)出400000美元的價(jià)

第七十頁(yè)，共一百零三頁(yè)。格，并在一段時(shí)間內(nèi)堅(jiān)持不變。但只有40%的把握讓對(duì)方接受。朋友告訴他，一旦兩個(gè)報(bào)價(jià)都拿到桌面上來(lái)，那么自然可以預(yù)料到，最終的合同價(jià)格就在這兩個(gè)報(bào)價(jià)之間。假如威的報(bào)價(jià)是200000美元，史的還價(jià)是400000美元，則最終價(jià)格一般為300000美元，史認(rèn)為能賣到350000美元就很不錯(cuò)了，而且他當(dāng)然記得自己的最低價(jià)格只是220000美元。他們也商量過，開談后如果威的報(bào)價(jià)是低于220000美元，史是否應(yīng)該離開談判桌，暫停談判呢？朋友提醒史對(duì)這個(gè)問題沒有客觀的標(biāo)準(zhǔn)。他將面臨一種典型的不確定情況下的決策問題。而且，在試探了威爾遜的態(tài)度之后，在對(duì)威的最高價(jià)格做估計(jì)，會(huì)比以前現(xiàn)在資料做出估計(jì)估計(jì)有用得多。第七十一頁(yè)，共一百零三頁(yè)。

當(dāng)?shù)谝惠喺勁袠O不順利地結(jié)束后，史甚至不敢斷定會(huì)有第二輪談判。彼得斯夫人干得漂亮，但是不起任何作用。看來(lái)威不會(huì)把他的報(bào)價(jià)提出到旅店的最低價(jià)格以上了。第二輪談判一開始，雙方說了幾句幽默的笑話和幾句客套話。威就說：“請(qǐng)告訴我，你們能夠接受的最低條件是什么，好讓我看看是否能夠再做點(diǎn)什么?！笔吩缫蚜系竭@樣的開場(chǎng)白，沒有直接回答，他說道：“為什么不告訴我們你愿意出的最高價(jià)格，好讓我看看是否能夠再減點(diǎn)價(jià)格?！蓖贿@個(gè)答案逗樂了，他最后報(bào)出了他的開盤價(jià)格125000美元，而且首先講了在旅店所在地區(qū)許多房地產(chǎn)買賣的實(shí)例作為支持他的證據(jù)。史立即回答說，愛姆垂旅店完全可以賣得比這個(gè)價(jià)格高，再說他們一點(diǎn)也不想搬遷，只有當(dāng)他們能夠搬到更安靜的地方第七十二頁(yè)，共一百零三頁(yè)。去，他們才可能考慮搬遷。但是在環(huán)境安靜的地方，房地產(chǎn)價(jià)格是很高的。史最后提出，只有售價(jià)600000美元，才可能抵消這次麻煩的搬遷。史之所以選擇這個(gè)價(jià)格，是因?yàn)樗睦肀P算著150000美元和600000美元的中間值高于盼望的350000美元。威反駁道，這個(gè)價(jià)格根本不可能被接受。雙方讓了一小步，最后決定休會(huì)，雙方都暗示，他們將再做一些調(diào)查。史找他的朋友商量，應(yīng)怎樣重新評(píng)價(jià)和判斷威的可接受價(jià)格區(qū)間。史的明確印象是，600000美元實(shí)際上比威的可接受價(jià)格高得多，一星期后，史告訴威，旅店董事會(huì)愿意把價(jià)格降到500000美元。兩天以后，史接到威的電話，說自己的良心受到了責(zé)備，他做了一個(gè)夢(mèng)，夢(mèng)到了彼得斯夫人和她給這個(gè)世界帶來(lái)的社會(huì)福第七十三頁(yè)，共一百零三頁(yè)。利，自己被感動(dòng)了，盡管不是出于商業(yè)上的考慮，他還是應(yīng)該將自己的價(jià)格提到250000美元。史忘乎所以，脫口而出“現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格比較接近的了！”但是馬上恢復(fù)了鎮(zhèn)定，說道，他相信自己能說服董事會(huì)把價(jià)格降到475000美元。他們商定兩天以后再次會(huì)見，并希望那是最后一輪談判。剛與威通完電話，史就告訴他的朋友，他沒留神，讓威爾遜知道了250000美元報(bào)價(jià)足夠了，但是史覺得，他的475000美元也較接近威的可接受價(jià)格。并且認(rèn)為，這似乎就是威提出再進(jìn)行最后一輪會(huì)談的唯一原因。他們進(jìn)一步商定了以后應(yīng)采取的策略，并且修改了一些報(bào)價(jià)區(qū)間。第七十四頁(yè)，共一百零三頁(yè)。

在以后的兩天中，雙方各做了一些讓步。威逐漸的將報(bào)價(jià)提高到290000美元，最后停在確定的報(bào)價(jià)300000美元上，史則從475000美元降到425000美元，又降到400000美元，然后當(dāng)威爾遜強(qiáng)硬地停在300000美元時(shí)，史又“費(fèi)力地”降到了350000美元。史最后停止了談判。并告訴威，自己將必須與董事會(huì)的主要成員取得聯(lián)系，看看是否可以突破350000美元這個(gè)界限?，F(xiàn)在300000美元不僅突破了史的200000美元，而且使愛姆垂旅店有可能買下奧爾斯頓的房地產(chǎn)。朋友問史他是否認(rèn)為威將會(huì)把價(jià)格提高到3000000美元以上，史回答道，他認(rèn)為可能需要采用一些顧全面子的花招，這樣威是可能提高報(bào)價(jià)的，隨后，史做了兩件事。首先，為了準(zhǔn)備第七十五頁(yè)，共一百零三頁(yè)。奧爾斯頓的那塊房地產(chǎn)，他請(qǐng)哈里.瓊斯簽訂一份合法的合同做全面的細(xì)致的準(zhǔn)備。瓊斯第二天就匯報(bào)說，除了需要超出原預(yù)算再花費(fèi)200000美元，對(duì)房子做一些必要的修理，以達(dá)到奧爾頓的防火標(biāo)準(zhǔn)外，一切都與原計(jì)劃一樣，300000美元仍然能滿足這個(gè)需要。其次，史和彼得斯夫人商量，旅店可以用余下的25000美元或5000美元干點(diǎn)什么。彼得斯夫人說任何一筆額外的錢都應(yīng)拿出一半放入“財(cái)務(wù)援助基金”之中，這個(gè)基金是為了幫助那些不能完全負(fù)擔(dān)起愛姆垂旅店的住宿費(fèi)的旅客的。第二天，史給威打了一個(gè)電話，向他解釋說，旅店對(duì)是否接受300000美元的報(bào)價(jià)有不同的意見（這當(dāng)然是實(shí)情）。“您的公司能不能再出點(diǎn)兒？如果咱們的買賣做成了，您的公司能否為愛姆垂旅店新買的房子做相當(dāng)于30000美元或40000美元的維修工作？要是這樣的話，我可以接受300000美元的報(bào)價(jià)?！蓖卮鹫f，他非第七十六頁(yè)，共一百零三頁(yè)。常高興董事會(huì)能明智地接受他的300000美元慷慨報(bào)價(jià)。接著威又解釋道，出維修的事與自己的政策相悖，所以這個(gè)建議根本行不通。

“那么好吧，”史回答道，“如果您的公司能為愛姆垂旅店提供一筆免稅的贊助，比如說40000美元的贈(zèng)款，這筆錢將放入旅店的‘財(cái)務(wù)援助基金’中，專供幫助急需的旅客之用，這也確實(shí)是一種幫助?！薄班蓿@倒是個(gè)主意！40000美元是太多了，但我可以問問我們的律師，是否捐贈(zèng)20000美元?！薄?5000美元怎樣？”“好吧，就25000美元?！苯Y(jié)果，威爾遜的公司直接付給愛姆垂旅店325000美元。這樣史既顧全威的面子又巧妙地突破了威的最終報(bào)價(jià)。問題：如何看待該案例的談判過程？第七十七頁(yè)，共一百零三頁(yè)。案例十談判策略的運(yùn)用1995年7月下旬，中外合資重慶某房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的總經(jīng)理張先生，獲悉澳大利亞著名建筑設(shè)計(jì)師尼克先生將在上海作短暫的停留。張總經(jīng)理認(rèn)為澳大利亞的建筑匯聚了世界建筑的經(jīng)典，何況尼克是當(dāng)代著名的有許多杰作的建筑設(shè)計(jì)師！為了把正在建設(shè)中的金盾大廈建設(shè)成豪華、氣派，既方便商務(wù)辦公，又適于家居生活的現(xiàn)代化綜合商住樓，必須使之設(shè)計(jì)科學(xué)、合理、不落后于時(shí)代新潮。具有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展眼光的張總經(jīng)理委派高級(jí)工程師丁靜副總經(jīng)理作為全權(quán)代表飛赴上海，與尼克先生洽談。既向這位著名設(shè)計(jì)師咨詢，又請(qǐng)他幫助公司為金盾大廈設(shè)計(jì)一套最新方案。第七十八頁(yè)，共一百零三頁(yè)。

丁靜女士一行肩負(fù)重?fù)?dān)，風(fēng)塵仆仆地趕到上海，一下飛機(jī)，便馬上與尼克先生的秘書聯(lián)系，確定當(dāng)天晚上在一個(gè)名為銀星假日飯店的會(huì)議室見面會(huì)談。下午5點(diǎn)，雙方代表準(zhǔn)時(shí)赴約，并在賓館門口巧遇，雙方互致問候，彬彬有禮地進(jìn)入21樓的會(huì)議室。根據(jù)張總經(jīng)理的指示精神，丁靜女士一行介紹了金盾大廈的現(xiàn)狀，她說：“金盾大廈建設(shè)方案是在七、八年前設(shè)計(jì)的，其外形、外觀、立面等方面有些不合時(shí)宜，與跨世紀(jì)建筑的設(shè)計(jì)要求存在很大差距。我們慕名遠(yuǎn)道而來(lái)，懇請(qǐng)貴公司合作與支持。”丁靜女士一邊介紹，一邊將事先準(zhǔn)備好的有關(guān)資料，如施工現(xiàn)場(chǎng)的相片、圖紙，國(guó)內(nèi)有關(guān)單位的原設(shè)計(jì)方案、修正資料等，提供給尼克一行。第七十九頁(yè)，共一百零三頁(yè)。

尼克.博榭在我國(guó)注冊(cè)了“博榭聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司”。該公司是多次獲得大獎(jiǎng)的國(guó)際甲級(jí)建筑設(shè)計(jì)公司，聲名顯赫。在上海注冊(cè)后，尼克很快贏得了上海建筑設(shè)計(jì)市場(chǎng)。但是，內(nèi)地市場(chǎng)還沒有深入進(jìn)來(lái)，該公司希望早日在大陸內(nèi)地的建筑設(shè)計(jì)市場(chǎng)上占有一席之地。由于有這樣的一個(gè)良好的機(jī)會(huì)，所以尼克一行對(duì)該公司的這一項(xiàng)目很感興趣。他們同意接受委托，設(shè)計(jì)金盾大廈8樓以上的方案?？梢哉f，雙方都愿意合作，然而，根據(jù)重慶某公司的委托要求，博榭聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司報(bào)價(jià)40萬(wàn)元人民幣。這一報(bào)價(jià)令人難以接受。博榭公司的理由是：本公司是一家講求質(zhì)量、注重信譽(yù)、在世界上有名氣的公司，報(bào)價(jià)稍高是理所當(dāng)然的。但是，鑒于重慶地區(qū)的工程造價(jià)，以及中國(guó)大陸的實(shí)際情況，這一價(jià)格已是最優(yōu)惠的價(jià)了。第八十頁(yè)，共一百零三頁(yè)。

根據(jù)重慶方面的談判代表了解，博榭聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司在上海的設(shè)計(jì)價(jià)格為每平方米為6.5美元。若按此價(jià)格計(jì)算，重慶金盾大廈25000平方米的設(shè)計(jì)費(fèi)應(yīng)為16.26萬(wàn)美元，根據(jù)當(dāng)天的外匯牌價(jià)，應(yīng)折合人民幣136.95萬(wàn)元。的確，40萬(wàn)元人民幣的報(bào)價(jià)算是優(yōu)惠的了！“40萬(wàn)元人民幣，是充分考慮了內(nèi)地情況，按每平方米設(shè)計(jì)人民幣16元計(jì)算的?！蹦峥苏f道。但是考慮到公司的利益，丁靜還價(jià)“20萬(wàn)元（人民幣）?！睂?duì)方感到吃驚。順勢(shì)，丁靜女士解釋道：“在來(lái)上海之前，總經(jīng)理授權(quán)我們10萬(wàn)元左右的簽約權(quán)限。我們出價(jià)20萬(wàn)元，已經(jīng)超出了我們的權(quán)力范圍……如果再增加，必須請(qǐng)示正在重慶的總經(jīng)理。”雙方僵持不下，談判暫時(shí)結(jié)束。第八十一頁(yè)，共一百零三頁(yè)。

第二天晚上，即7月26日晚上7點(diǎn)，雙方重新坐到談判桌前，探討對(duì)建筑方案的設(shè)想、構(gòu)思，接著又談判到價(jià)格，這次博榭聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司主動(dòng)降價(jià)，由40萬(wàn)元降為35萬(wàn)元，并一再聲稱：“這是最優(yōu)惠的價(jià)了”。重慶方面的代表堅(jiān)持說：“太高了，我們無(wú)法接受！經(jīng)過請(qǐng)示，公司同意支付20萬(wàn)元，不能再高了！請(qǐng)貴公司再考慮考慮?！睂?duì)方談判代表嘀咕了幾句，說：“介于你們的實(shí)際情況和貴公司的條件，我們?cè)俳?萬(wàn)元，30萬(wàn)元好了。低于這個(gè)價(jià)格，我們就不搞了?！敝貞c方面的代表分析，對(duì)方舍不得丟掉這次與本公司的合作機(jī)會(huì)，對(duì)方有可能還會(huì)降價(jià)，重慶方面仍然堅(jiān)持出價(jià)20萬(wàn)元。過了一會(huì)，博榭公司的代表收拾筆記本等用具，根本不說話，準(zhǔn)備退場(chǎng)。眼看談判陷入僵局。第八十二頁(yè)，共一百零三頁(yè)。

這時(shí)，重慶某公司的蔣工程師急忙說：“請(qǐng)貴公司的代小姐與我公司總經(jīng)理通話，待我公司總經(jīng)理決定并指示后再談，貴公司看這樣好不好？”由于這樣提議，緊張的氣氛才緩和下來(lái)。7月27日，代小姐等人打了很多次電話，與重慶某公司張總經(jīng)理聯(lián)系。在此之前，丁靜副總經(jīng)理已與張總經(jīng)理通話，向張總經(jīng)理詳細(xì)匯報(bào)了談判的情況及對(duì)談判的分析和看法。張總經(jīng)理要求丁靜女士一行：“不卑不亢！心理平衡！”所以當(dāng)代小姐與張總經(jīng)理通話時(shí)，張總經(jīng)理作出了具體指示。在雙方報(bào)價(jià)與還價(jià)的基礎(chǔ)上，二一添作五，重慶某公司出價(jià)25萬(wàn)元。博榭公司基本同意，但提出8月20日才能交圖紙，比原計(jì)劃延期兩周左右。經(jīng)過協(xié)商，當(dāng)天晚上草簽了協(xié)議。7月28日簽訂正式協(xié)議。第八十三頁(yè)，共一百零三頁(yè)。問題：1．在談判過程中，除有限權(quán)力策略外，雙方主要運(yùn)用了哪些談判策略？2．如何理解談判中“有限的權(quán)力才是真正的權(quán)力”？3．在談判過程中，談判代表會(huì)受到哪些限制？4．面對(duì)丁女士使用權(quán)力有限策略，如果你是尼克一方的代表，如何應(yīng)對(duì)？第八十四頁(yè)，共一百零三頁(yè)。案例十一爭(zhēng)之有據(jù)言之有理

（一）我A制藥公司設(shè)備陳舊、工藝落后，出口的藥品90%以上都是原料藥，利潤(rùn)很低，而且原料藥的運(yùn)輸損失率又高達(dá)70%，創(chuàng)匯率高的制劑藥的出口量始終難以上去。為了忙盡快改變這種局面，A制藥公司決定和美國(guó)S公司合資，在A市建立一個(gè)新公司。這樣，一則可以借助S公司的新技術(shù)、新工藝和新的管理方法；二則可以借助S公司的銷售網(wǎng)，打入國(guó)際市場(chǎng)。因?yàn)?，S公司有150年的歷史，在世界上三十多個(gè)國(guó)家設(shè)有分廠和研究機(jī)構(gòu)，是個(gè)很有影響的大制藥公司。在雙方接觸后，決定合資500萬(wàn)美元，在A市建一新制藥公司。美S公司很快草擬一份合資合同交給A制藥公司，要求作為談判文本。第八十五頁(yè)，共一百零三頁(yè)。

在這份合同中，有很多地方與中國(guó)法律相沖突，而且也有很多地方?jīng)]有體現(xiàn)出平等互利的原則，而體現(xiàn)的是美方追求自己的超額利潤(rùn)。A制藥公司針對(duì)S公司草擬的合同，組織有關(guān)人員草擬了“合同審議意見書”，并電告美方：“我方根據(jù)中國(guó)法律擬合同，談判以我方合同文本為基礎(chǔ)。”美S公司很快趕到A制藥公司。會(huì)談一開始，S公司代表提出問題：“請(qǐng)問，為什么要用你們的合同文本，而不用我們S公司的？”A制藥公司代表把兩個(gè)合同文本擺放在桌上，不慌不忙地答道：“比較、對(duì)照一下兩個(gè)合同文本，貴公司的文本中有很多地方不符合中國(guó)法律，而且有不少地方模糊不清。而我方的合同文本中是沒有這些問題的。”

“請(qǐng)舉出具體例子！”美S公司代表緊追上面話茬說道。第八十六頁(yè)，共一百零三頁(yè)。

A制藥公司代表沉著、冷靜，沒有一絲笑容，依舊不慌不忙地說：“作為基本的常識(shí)，簽訂合同，必然先明確當(dāng)事人，貴公司的合同文本，有時(shí)寫S公司，有時(shí)又寫SE制藥廠，到底由誰(shuí)來(lái)承擔(dān)合同的權(quán)利、義務(wù)呢？”

“嗯！”對(duì)方不明不白地答應(yīng)了一聲，頓了一下，馬上又提出：“還有嗎？”

“還有，貴方以工業(yè)產(chǎn)權(quán)進(jìn)行投資，是可以的。但根據(jù)中外合資法的有關(guān)規(guī)定，投資的產(chǎn)權(quán)價(jià)格要由合資雙方評(píng)議確定。而貴公司的合同文本卻單方面地規(guī)定了價(jià)格和計(jì)價(jià)方法，這是不合理的。再者，既然以工業(yè)產(chǎn)權(quán)作為投資，那么這一過程中的技術(shù)指導(dǎo)、技術(shù)咨詢和檢查，理應(yīng)是投資方的固有的責(zé)任，不能另外計(jì)價(jià)。”第八十七頁(yè)，共一百零三頁(yè)。

A制藥公司代表坦然地、緩緩地放下文本，稍作停頓，緊接著說道：“在貴方的合同文本中，類似這樣的問題有28處之多，以這樣的合同文本作為談判的基礎(chǔ)文本，對(duì)我們雙方都是沒有實(shí)際意義的！”我方代表說完之后，便以平和的目光看著S公司的代表，等待著對(duì)方的反應(yīng)。對(duì)方卻迅速地躲開向他投來(lái)的目光，低于頭去看合同文本。過了片刻，對(duì)方才抬起頭來(lái)，似笑非笑地說道：“我對(duì)貴國(guó)法律了解不多，又沒有參加前一階段的雙方接觸，所以……所以擬定的這份合同難免有不妥之處。那么……那么……就以貴方的合同草案作為談判的基礎(chǔ)文本吧！”我A制藥公司的代表微微一笑，稍作停頓，目光銳利地盯了對(duì)方一下，說道：“那么，就遵照對(duì)方的意見吧！”第一輪談判，就這樣結(jié)束了。第八十八頁(yè)，共一百零三頁(yè)。

（二）接著，雙方就合資的實(shí)質(zhì)性商業(yè)問題逐條逐項(xiàng)地交鋒了。在第二輪談判開始時(shí)，雙方都翻開手中的合同文本與談判記錄。美S公司代表首先說道：“關(guān)于投資構(gòu)成問題，我方要以專利、專有技術(shù)和商標(biāo)等產(chǎn)權(quán)作為合資企業(yè)的投資構(gòu)成，這完全合乎中國(guó)的合資法?！蔽曳酱聿]有立即回答，思謀著：這樣的話，那對(duì)方要少拿走相當(dāng)可觀的一筆款項(xiàng)，而且每年還要照樣分紅。

“我們S公司的商標(biāo)在國(guó)際上是很有信譽(yù)的，這有助于銷售合資公司的產(chǎn)品。更何況這個(gè)商標(biāo)是中國(guó)已經(jīng)注冊(cè)了的，必須受到保護(hù)，使用這個(gè)商標(biāo)自然要付費(fèi)。”美S公司代表振振有詞地說了這些話。第八十九頁(yè)，共一百零三頁(yè)。

一時(shí)，我方代表沉默了。若按美方代表所說的那樣，我A制藥廠公司的損失可就太大了。雙方各自依舊翻閱著談判文本。我方代表慢慢地說道：“貴方商標(biāo)已經(jīng)在中國(guó)依法注冊(cè)，當(dāng)然受到保護(hù)，沒有經(jīng)過議定授權(quán)，任何人無(wú)權(quán)使用。這點(diǎn)，我方完全贊同貴方代表的意見?！闭f到這兒，稍作停頓，向美S公司代表投去贊同的目光，微微點(diǎn)頭示意?！暗?，這與本合同無(wú)關(guān)。上輪中，我們已商定，合資企業(yè)的產(chǎn)品有45%由貴方負(fù)責(zé)出口外銷，55%由中方負(fù)責(zé)內(nèi)銷，內(nèi)銷產(chǎn)品并用貴方的商標(biāo)。而外銷部分既然由貴方負(fù)責(zé)，用什么商標(biāo)，那是貴方的事。如果貴方為了銷售方便，采用貴方自己的商標(biāo)，那怎么能由合資企業(yè)支付費(fèi)用呢？”第九十頁(yè)，共一百零三頁(yè)。

我方代表講完這番話之后，掃視了一下對(duì)方人員。對(duì)方端坐不動(dòng)，無(wú)任何表情。我方代表看對(duì)方?jīng)]有任何反應(yīng)，繼續(xù)說道：“貴方在外銷部分若用合資企業(yè)的商標(biāo)，那么理所當(dāng)然貴方同樣要支付費(fèi)用給合資企業(yè)才是。至于貴方的專利一事，大部分都已經(jīng)過期了。而貴方的專有技術(shù)的補(bǔ)償問題，我們雙方可以在技術(shù)合作的合