國(guó)內(nèi)女性信用卡的促銷策略與

國(guó)內(nèi)女性信用卡的促銷策略研究與分析第一章序論1.1研究背景信用卡進(jìn)入中國(guó)已經(jīng)有二十年的歷史了，由于中國(guó)人“不愛(ài)借錢”的傳統(tǒng)消費(fèi)觀念的影響，它在國(guó)內(nèi)的發(fā)展一直不是十分順利。隨著中國(guó)進(jìn)入WTO，經(jīng)濟(jì)全球一體化的趨勢(shì)越來(lái)越強(qiáng)烈，人們的觀念也在不斷地更新轉(zhuǎn)變中。特別是生活在中國(guó)大中城市的年輕一代，其思維以及消費(fèi)方式已越來(lái)越向國(guó)際靠攏。信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展也隨著這種消費(fèi)趨勢(shì)呈現(xiàn)出高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)?！芭越?jīng)濟(jì)”是一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)學(xué)詞匯，在近兩年越來(lái)越多地被提及到。一些經(jīng)濟(jì)專家也坦言，女性經(jīng)濟(jì)的獨(dú)立與自主、旺盛的消費(fèi)需求與消費(fèi)能力意味著一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)正在形成。女性的經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，所帶來(lái)的不僅是使女性成為巨大的消費(fèi)資源，更重要的是她主宰著千家萬(wàn)戶的日常消費(fèi)，并且女性消費(fèi)者熱衷于口頭傳播和推薦，形成了強(qiáng)大的營(yíng)銷空間，因而也就影響著整個(gè)居民的消費(fèi)。從世界上首家女子銀行西班牙馬德里的比爾巴渥銀行女子分行成立，到2002年我國(guó)首推以女性為主題的信用卡，表明無(wú)論是國(guó)外還是國(guó)內(nèi)的銀行金融業(yè)都開(kāi)始越來(lái)越關(guān)注女性這塊市場(chǎng)。那么，新興的金融業(yè)產(chǎn)品“信用卡”與新生的經(jīng)濟(jì)名詞“女性經(jīng)濟(jì)”結(jié)合會(huì)撞出怎樣的火花呢？女性信用卡在海外已經(jīng)有了較成熟的發(fā)展，而在我國(guó)，銀行卡的個(gè)性化也開(kāi)始嶄露頭角。業(yè)內(nèi)人士分析，銀行業(yè)的一個(gè)顯著特征是產(chǎn)品的高度雷同化，而個(gè)性化將是銀行卡市場(chǎng)細(xì)分發(fā)展的必然。銀行該怎樣用個(gè)性化的服務(wù)贏得女性消費(fèi)者這個(gè)特殊的目標(biāo)客戶群？這些都是值得探討研究的問(wèn)題。當(dāng)然，一個(gè)定位準(zhǔn)確的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品是制勝的關(guān)鍵。而有針對(duì)性的推廣策略也是產(chǎn)品能被目標(biāo)群體所接受的重要原因。各商業(yè)銀行為取得營(yíng)銷成功，除了提供適銷的產(chǎn)品，制定合理的價(jià)格，選擇適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷渠道外，還必須采用恰當(dāng)?shù)拇黉N方法得以推廣。合適的產(chǎn)品促銷方式必須建立在了解客戶需求的基礎(chǔ)之上，因此對(duì)國(guó)內(nèi)女性信用卡促銷策略的研究也必須要求在研究中對(duì)大中城市中職業(yè)女性這一特殊群體進(jìn)行充分的了解和系統(tǒng)地分析。1.2文獻(xiàn)綜述信用卡的研究發(fā)展歷史要追溯到18世紀(jì)中葉。信用卡早在18世紀(jì)中葉就有了類似的概念，但直到20世紀(jì)初才出現(xiàn)了實(shí)體卡片的形勢(shì)。信用卡于1915年起源于美國(guó)。最早發(fā)行信用卡的機(jī)構(gòu)并不是銀行，而是一些百貨商店、飲食業(yè)、娛樂(lè)業(yè)和汽油公司為招徠顧客，推銷商品，擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額，在一定范圍內(nèi)發(fā)給顧客一種類似金屬徽章，作為信用籌碼，顧客可以在這些發(fā)行籌碼的商店及其分號(hào)賒購(gòu)商品，約期付款，后來(lái)籌碼演變成為用塑料制成的卡片，這就是信用卡的雛形。1950年，美國(guó)一餐館商人設(shè)計(jì)一種能夠證明身份及具有支付功能的卡片，供客人記賬用餐，由此誕生世界上第一張以塑料制成的信用卡。1952年，美國(guó)金融機(jī)構(gòu)首先進(jìn)入發(fā)行信用卡的領(lǐng)域，由此揭開(kāi)了銀行發(fā)行信用卡的序幕。1959年，美國(guó)的美洲銀行在加利福尼亞州發(fā)行了美洲銀行卡。此后，許多銀行加入了發(fā)卡銀行的行列。到了六十年代，信用卡很快受到社會(huì)各界的普遍歡迎，并得到迅速發(fā)展，不僅在美國(guó)，而且在英國(guó)、日本、加拿大以及歐洲各國(guó)也盛行起來(lái)。從七十年代開(kāi)始，香港、臺(tái)灣、新加坡、馬來(lái)西亞等發(fā)展中國(guó)家和地區(qū)，也開(kāi)始發(fā)行信用卡業(yè)務(wù)。如今全球最具影響力的三大信用卡品牌為：VISACard、MasterCard、JCBCard。貍我國(guó)信用卡設(shè)發(fā)展是歷1979年憂，中國(guó)銀行朽廣東省分行億與香港東亞部銀行簽訂協(xié)砌議，開(kāi)始代本理外國(guó)信用凳卡業(yè)務(wù)，信移用卡從此進(jìn)鴨入中國(guó)大陸樂(lè)。1985悉年6月，中階國(guó)銀行珠海戒分行率先發(fā)土行了大陸第吳一張信用卡腦-“中銀卡狀”。懸國(guó)內(nèi)各銀行卵陸續(xù)發(fā)行各忽自的信用卡梨。魚(yú)女性卡的推艷出，源于信法用卡客戶群天的細(xì)分。從競(jìng)2002年階10月廣東掠發(fā)展銀行最溝早推出以女突性為主題的劃信用卡——維真情卡以來(lái)滴，女性群體拒因在家庭理滲財(cái)、購(gòu)物等泡方面的主動(dòng)峰、決策地位聽(tīng)以及女性群也體普遍良好豆的消費(fèi)記錄都而成為信用偽卡發(fā)卡的重剪點(diǎn)。中信銀蹤行的魔力卡拼，招商銀行賢的瑞麗卡相半繼問(wèn)世。各丙行在女性信吐用卡外型上眨的時(shí)尚設(shè)計(jì)徒也突出了各棕自的特色，益透明卡、變規(guī)色卡、香味刊卡等滿足了攝擁有不同喜撲好的女性持睛卡人的需求堆。秘隨著女性在蹤社會(huì)生活中故的地位和作耳用日益提高腫，國(guó)內(nèi)外營(yíng)鳳銷學(xué)專家越異來(lái)越注重對(duì)司女性消費(fèi)者糊進(jìn)行研究，睛也形成了許載多理論。而亞現(xiàn)實(shí)中，也是有許多信用演卡營(yíng)銷中的費(fèi)成功案例值騰得我們借鑒演和學(xué)習(xí)。葬本文將舊運(yùn)用消費(fèi)者掏行為學(xué)特別排是對(duì)女性消把費(fèi)者行為的些相關(guān)研究成飾果以及市場(chǎng)仆營(yíng)銷學(xué)中的茂相關(guān)知識(shí)，要結(jié)合現(xiàn)代信愚用卡營(yíng)銷中柿的許多精彩燈案例進(jìn)行分申析與研究粉來(lái)闡述一流愁的促銷策略質(zhì)是現(xiàn)代瑞“頭卡戰(zhàn)悟”返營(yíng)銷的關(guān)鍵駝。曠第二章跳愉女性信用卡虹市場(chǎng)現(xiàn)狀價(jià)2.1偉生國(guó)內(nèi)女性信素用卡市場(chǎng)現(xiàn)闊狀腫根據(jù)VIS棍A國(guó)際叉組織合的調(diào)查，中灰國(guó)目前信用擊卡潛在目標(biāo)骨人群為30滾00萬(wàn)至6剪000萬(wàn)人織，預(yù)計(jì)20逢10年中國(guó)芬中等收入人元群可能超過(guò)鍬2億人。壘由此可見(jiàn)，揀中國(guó)信用卡退業(yè)的未來(lái)發(fā)賊展空間將不芬可限量。國(guó)奧際上的大銀確行中信用卡浪業(yè)務(wù)收入占洲到整個(gè)銀行狂收入的煮40%溪左右。而國(guó)中內(nèi)一些銀行悔的信用卡收竹益的平均水蔥平也不過(guò)是盆占到了總收魔益的尼3%嫩而已狐，要災(zāi)從袖3蝕%禾到沙40%，辟這就是現(xiàn)在邪中國(guó)大多數(shù)栗的銀行都在犬開(kāi)發(fā)信用卡堅(jiān)業(yè)務(wù)的原因杠。信息化：現(xiàn)代金融服務(wù)的命脈——我國(guó)金融業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)調(diào)查報(bào)告（人民郵電報(bào)）頃在經(jīng)歷了幾膝年來(lái)地毯式響發(fā)卡的“圈丑地運(yùn)動(dòng)”之四后，為保留肯和增加自己膏的客戶群體牲，不少銀行潮開(kāi)始了新一欄輪伯“扣針對(duì)性始”波另類卡發(fā)卡氏行動(dòng)。族比如，專門(mén)遣針對(duì)城市白脫領(lǐng)麗人的女染性信用卡。展目前，很多歡商業(yè)銀行均涂推出了女性巾卡，先是廣刻發(fā)陡銀短行最早看中察這塊女性領(lǐng)請(qǐng)域極力拓展趨女性市場(chǎng)，綿開(kāi)發(fā)出國(guó)內(nèi)帽第一張以女過(guò)性為主題的障信用卡俗——碌真情卡。隨非后儀是帳中信銀行專岔門(mén)針對(duì)年輕慣時(shí)尚女性的帳中信魔力信恩用卡替，懂招危商銀帳行的MIN手I卡和陽(yáng)光平麗人圖卡鋸，釀上海交通銀殘行的新婚卡康等等。紅為什么銀行像如此青睞女夕性呢？首先館，信用卡當(dāng)萄然最重贊“瀉信用督”慚。統(tǒng)計(jì)顯示歪，在銀行卡環(huán)呆賬名單中午，大約七成頁(yè)以上是男性枯。在逾期繳貧費(fèi)面臨銀行宅催繳時(shí)，8咬0柄%植以上的女性炮會(huì)趕快繳費(fèi)鵝，而男性卻獵會(huì)咸“每一拖再拖挑”蘇。族其次，從消長(zhǎng)費(fèi)形態(tài)來(lái)看君，男性較少炎刷卡消費(fèi)，蕩但一刷一般嚇會(huì)是大筆金戲額，而女性撞刷卡次數(shù)明嘉顯較多，但希每筆金額較浙少。銀行人愚士表示，女情性不僅消費(fèi)鉤力旺盛，而級(jí)且刷卡意識(shí)慌也明顯高于噸男性。席很多軟女性消費(fèi)者雀在買東西時(shí)晉不管花多少育錢，只要可尼以刷卡，就箭不用現(xiàn)金，裁這使得銀行虛無(wú)形中從商嚴(yán)店穩(wěn)賺到了百更多的手續(xù)虛費(fèi)。此外，孕女性還通常喬是一個(gè)家庭宰的主要支付峰者，水電費(fèi)城、日用品以耍及孩子的各秘種用品一般略都由女性負(fù)爆責(zé)采辦。掌犯握了女性消案費(fèi)者，就等著于掌握了一籠個(gè)家庭的支搞出。正因?yàn)楦腿绱?，女性則是銀行心目禿中伍“及不折不扣案”狠的好客戶，屬更是信用卡債市場(chǎng)必爭(zhēng)的需一個(gè)用戶群欠體。類信用卡作為埋銀行零售業(yè)呀務(wù)的核心，鏟受到國(guó)內(nèi)各恢家銀行的高續(xù)度關(guān)注。同胸時(shí)，小小的姐塑料卡片也浴是銀行服務(wù)鞭和品牌的代道言人，因?yàn)檠琴x予銀筑行無(wú)形服務(wù)藥有形化的最錦佳形式，也歪是樹(shù)立鮮明昏個(gè)性、區(qū)別牢于其它品牌啦標(biāo)識(shí)的重要娘載體。但在太另一面，是獎(jiǎng)消費(fèi)者被種爭(zhēng)類繁多的金白融產(chǎn)品弄的兵眼花繚亂，叔不知所措。容面對(duì)眾多可“請(qǐng)看起來(lái)差不乖多的吵”史的產(chǎn)品，消裹費(fèi)者變的無(wú)密所適從。育面對(duì)如此激肝烈的市場(chǎng)競(jìng)康爭(zhēng)，一種高褲度同質(zhì)化的杏產(chǎn)品將如何沙應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，護(hù)如何吸引目敬標(biāo)客戶群的棵目光被他們掌所接受呢？奉簡(jiǎn)單的說(shuō)，叛就是各銀行發(fā)如何進(jìn)行信形用卡的營(yíng)銷戚，如何進(jìn)行監(jiān)有效的營(yíng)銷戶？糠各商業(yè)銀行恩為取得營(yíng)銷強(qiáng)成功，除了扁提供適銷的稅產(chǎn)品，制定溪合理的價(jià)格政，選擇適當(dāng)豆的營(yíng)銷渠道梨外，還必須私采用恰當(dāng)?shù)膷彺黉N方法得越以推廣。這寨里所要分析情和研究的就小是信用卡的既有效的促銷棗策略。歉2飯.2央山國(guó)際女性信占用卡市場(chǎng)現(xiàn)薯狀宴（1）、栽香港：杠自從港基銀豈行1988心年率先推出提女性卡至今梯，香港市場(chǎng)料上的女性卡暗種類已經(jīng)多百達(dá)十幾種。給中銀信用卡呀國(guó)際的搬“擾Why午not嶼”各信用卡特別陷為女性設(shè)計(jì)泳，祝除了有四款浙可愛(ài)卡樣任窮選擇之外眉，旅亦豁免前五命年年費(fèi)嘉。四花旗銀行與毒代理H2O秧﹢護(hù)膚產(chǎn)品撲的奧思集團(tuán)現(xiàn)合作推出的你Citib涌ankO睛asis信助用卡堆，的恒生的FA楊NCL聯(lián)營(yíng)薄卡解，睡星展銀行首懷張女性信用閘卡槽——擠DBSW道oman’圣sCar葬d素等。梳而據(jù)市場(chǎng)調(diào)委查發(fā)現(xiàn)在持夾有信用卡的怎女性中，只韻有百分之五桃是持有女性肅信用卡，顯眼示女性信用鈴卡市場(chǎng)尚有膚龐大的發(fā)展尤空間。劉（2）、夫臺(tái)灣：雹早在199昏5年7月臺(tái)孝灣的臺(tái)新銀叔行就以侍“股玫瑰卡臺(tái)”奶成功介入女效性信用卡市首場(chǎng)猾，梯通過(guò)營(yíng)造吃“貨認(rèn)真的女人下最美麗們”隱這一女性時(shí)汪尚主題，以佳直效行銷、乞數(shù)據(jù)庫(kù)行銷趁的方式大力痕推廣，并巧隱妙借助喇“浙情人節(jié)帝”縫、正“輸七月七魂”充等節(jié)日進(jìn)行綱事件造勢(shì)，漂創(chuàng)造持續(xù)的邊情人節(jié)活動(dòng)炮，取得了巨治大的成功。蘇至1998塌年底累計(jì)發(fā)擔(dān)行有效卡5粒50000摩張，占臺(tái)新許銀行信用卡問(wèn)發(fā)卡總量的輔80%，為潑所有女性信子用卡中發(fā)卡巨量最大的一粉個(gè)，并最終芬成為臺(tái)灣第以三的發(fā)卡行譯。哈“拉玫瑰卡病”禮也成為臺(tái)灣放女性信用卡喉的領(lǐng)導(dǎo)品牌革。級(jí)“萌認(rèn)真的女人樸最美麗由”陳已成為廣告釋流行語(yǔ)，成芳為臺(tái)新銀行醫(yī)最重要的品鏟牌資產(chǎn)。襲（3）、翻新加坡：去迎根據(jù)200墻0坡年人口普查餅，蠶新加坡還女性人口首森次多過(guò)男性氏人口。而根門(mén)據(jù)煙新加坡著名濤的桐大華銀行捆2000手年的調(diào)查數(shù)未據(jù)顯示，新典加坡成年女赤性超過(guò)技55織%束經(jīng)濟(jì)獨(dú)立。兼新加坡潔女性消費(fèi)者柳的市場(chǎng)十分不可觀。大華笛銀行早在1糕989旦年推出亂女性杰信用卡，飛2001年伍重新發(fā)布，據(jù)結(jié)果招到3許萬(wàn)名新用戶格。運(yùn)新加坡大華蘋(píng)銀行發(fā)行的疼女性信用卡疾采用艷紅玫遍瑰設(shè)計(jì)的滔女性紡信用卡所提戴供的特別優(yōu)昆惠，如免費(fèi)驅(qū)健康中心招攪待、概S刮pa優(yōu)惠及壺經(jīng)濟(jì)旅游配尾套等，對(duì)講回究休閑，重姿視健美的現(xiàn)蕉代女性來(lái)說(shuō)隨，具有一定技的吸引力。涂女性炭信用卡的宣盯傳口號(hào)是摩“朱男士沒(méi)份泡”劃（The用MenD瓦on't稈GetI蝶t弦），標(biāo)榜的挪是女士特權(quán)譜。筆女性購(gòu)喜歡受重視胖，獲呵護(hù)，族女性價(jià)信用卡給予字她們的除了拼實(shí)際優(yōu)惠，局還有這一份己貼心。悲（4）古、馬歐美精插美國(guó)是信用啦卡的發(fā)源地圈，而歐美市宇場(chǎng)又是信用蛙卡發(fā)展最早譽(yù)的市場(chǎng)。如奏今，燈信用卡在歐惱美已有近百叉年的發(fā)展歷神史，早已成梨為社會(huì)各個(gè)詢階層人士生帖活中不可缺貢少的支付工耽具。信用卡禿也說(shuō)已不再是有襲錢人的專用她品，憐美國(guó)每年有富6000盼多萬(wàn)個(gè)家庭懷使用信用卡丈進(jìn)行消費(fèi)胞，午平民化的色鐵彩越來(lái)越濃么厚。雜很難在網(wǎng)絡(luò)返以及圖書(shū)資這料中搜索到肅關(guān)于臟今天的背歐美信用卡北市場(chǎng)的資料板，或許就是魯因?yàn)檫@種金編融產(chǎn)品在歐淡美已經(jīng)相當(dāng)吸普及了的緣股故吧。在他保們看來(lái)，信父用卡不過(guò)是稅貨幣的代用侵品。潑第三章戶蘭女性信用卡旅目標(biāo)客戶群分的購(gòu)買行為乎與心理特征郵痕女性消費(fèi)者啄主要是指中撫青年女性。它女性占全國(guó)蓄人口的48隨.37%，栽為6122改8萬(wàn)人，而分對(duì)消費(fèi)活動(dòng)播影響較大的醒中青年女性涌，即年齡在捉20~55施歲的女性占修人口總數(shù)的閑21%切。《營(yíng)銷心理學(xué)》暨南大學(xué)出版社箏3略.1有危女性信用卡就目標(biāo)客戶群逢的一般特征息女性信用卡盡的目標(biāo)客戶撫群主要是集言中在22~授45歲的大笑中城市的職惕業(yè)女性。這蜓一類女性消患費(fèi)者往往工怎作穩(wěn)定，有布比較固定的欺收入，有能戶力負(fù)擔(dān)得起求每月寄到家學(xué)中的賬單，郊大多接受過(guò)變良好的教育割，生活態(tài)度復(fù)積極進(jìn)取，哥懂得享受生鋤活，喜歡追慧求時(shí)尚新鮮排的事務(wù)，消都費(fèi)意識(shí)超前源，且一般擁殲有較好的信芳用歷史，發(fā)豎生呆賬情形底少。這類的驢女性消費(fèi)者肢往往有較他欲人更強(qiáng)的購(gòu)讀物欲，她們強(qiáng)愛(ài)打扮、愛(ài)瞞精品、愛(ài)美候食、愛(ài)享受修，她們有塘“鑰需求技”錘，這種需求擠不僅來(lái)自家專庭消費(fèi)，自攻身的消費(fèi)就達(dá)足以成為商苦家為之服務(wù)黑的理由。聞對(duì)于朱她們?nèi)裕庞煤瓶ú粌H是單禮一的消費(fèi)理蝦財(cái)工具，也節(jié)是體現(xiàn)女性搭生活風(fēng)格的壺重要元素。堆3膽.2畫(huà)偏女性信用卡宿目標(biāo)客戶群沫的購(gòu)買行為愿與心理特征絕線（1）注重珠商品的實(shí)惠啟和便利。譽(yù)生活在都市糠里的年輕人永，越來(lái)越依筑賴于都市方水便快捷的生源活方式，特柄別是對(duì)于如傷今既要工作腦又要管家務(wù)踩事的中青年狡女性，能給奮生活帶來(lái)方怎便的各種商寨品和服務(wù)，湊最能為她們愈所接受。從方“絲辦公無(wú)紙化獸”問(wèn)到將來(lái)可能毀的者“鈔消費(fèi)無(wú)紙化嶺”躬，不用為滿姨皮夾銅臭味積的鈔票和零偷碎的硬幣發(fā)斃愁，也再也哨不用為找不韻開(kāi)錢發(fā)愁了澇。而國(guó)內(nèi)大微部分銀行免殖年費(fèi)的促銷偶舉措和信用紀(jì)卡25-5饑0天長(zhǎng)短不厘等的免息還烘款日更是體符現(xiàn)了證“疲實(shí)惠且”洗這一精神。摧旋（2）具有饞較強(qiáng)的情感市特征，注重將氛圍和心情再。誦女性信用卡炊消費(fèi)者在心捧里個(gè)性的表梢現(xiàn)上具有較蠅強(qiáng)的情感特牢征，即感情辯豐富、細(xì)膩果、心境變化淺劇烈，富于夕幻想、聯(lián)想確。這種特征遭反映在消費(fèi)支活動(dòng)中，就冊(cè)是容易在感太情的支配和痛作用下臨時(shí)小產(chǎn)生購(gòu)買欲傍望或形成對(duì)瘋某種商品的瞇偏愛(ài)。有如村下幾種表現(xiàn)叢：首先是受否打折、促銷莖、廣告等市拾場(chǎng)氛圍的影嚼響。受打折或影響的女性屋比例達(dá)到5縮6%，受廣籍告影響的女香性也有22糊.8%。因襲此，很多信貴用卡廣告都越會(huì)用這樣的像信息來(lái)吸引黎女性消費(fèi)者薪，比如開(kāi)卡港有獎(jiǎng)、刷卡揚(yáng)獎(jiǎng)勵(lì)積分享哀受折扣等等漠極具誘惑的炎標(biāo)語(yǔ)。其次逃是受環(huán)境的鍛影響，除了奮廣告?zhèn)鞑?，泊了解信用卡暖產(chǎn)品的途徑墻有以下幾種驢：銀行大廳津中的宣傳單雖、銀行的網(wǎng)但站、電話銀提行、上門(mén)推衡廣受理及其責(zé)它消費(fèi)者推牢薦等，而女唐性卡的消費(fèi)被者往往更能謎被后兩項(xiàng)途誠(chéng)徑所打動(dòng)，倆現(xiàn)場(chǎng)展銷一釘對(duì)一的講解毯成功率極高度，當(dāng)然信用銀卡產(chǎn)品推廣位人員的素質(zhì)經(jīng)會(huì)直接影響燕到客戶對(duì)產(chǎn)漆品的喜惡，畢而一個(gè)口碑客極佳的卡種君，總會(huì)有其葡越來(lái)越多的哄擁護(hù)者。第撫三種表現(xiàn)就注是情緒化消爛費(fèi)。由于女嘴性具有強(qiáng)烈民的好奇心和宿虛榮心，所隨以在挑選商分品時(shí)，常常陰注重商品的銹個(gè)別屬性而及忽略對(duì)商品域的總體要求僵。惱瞧（3）追求宏時(shí)尚與美感去，注重商品信的外觀。淋人皆有愛(ài)美陣之心，女性衛(wèi)尤甚。表現(xiàn)筆在消費(fèi)活動(dòng)耕中，主要是被女性在挑選欄商品時(shí)往往殃比較強(qiáng)調(diào)商焰品的色彩、芬造型和與眾席不同，即針湊對(duì)內(nèi)在質(zhì)量襖和外觀質(zhì)量灣兩個(gè)方面，海女性會(huì)比較慚注重外觀質(zhì)布量。女性消倉(cāng)費(fèi)者，尤其載是生活在都翅市里的白領(lǐng)套麗人，還往罵往以時(shí)髦為交美。雖然，棋信用卡只是帶一張薄約1談.5毫米紙蒸片大小的小有卡，可如今膛卡面的設(shè)計(jì)門(mén)越來(lái)越多樣賊化，女性卡稅的顏色更是袖以女性喜歡駁的紫色或金谷色等為主色礎(chǔ)調(diào)并配以女溪性頭像或花沸卉等圖案來(lái)洗顯示其在皮鳴夾中的與眾牧不同。猜碧（4）具有培較強(qiáng)的自尊殺心和自我意職識(shí)，注重個(gè)甩性化需求。過(guò)女性消費(fèi)者音有較強(qiáng)的自址我意識(shí)和自裁尊心，對(duì)外頃界事物反應(yīng)暖敏感。她們蘇往往認(rèn)為自脫己所購(gòu)買的雞商品符合社鞭會(huì)潮流，渴謀望得到他人茂的認(rèn)可或贊縱揚(yáng)，不愿意何別人說(shuō)自己感不了解商品畝、不懂行、帥不會(huì)挑選。跳在購(gòu)買活動(dòng)掩中，推廣人疫員的表情、幸語(yǔ)言、廣告圣宣傳及評(píng)論軟，都會(huì)影響捷女性消費(fèi)者被的自尊心，災(zāi)進(jìn)而影響消寫(xiě)費(fèi)行為的實(shí)鄉(xiāng)現(xiàn)。在自尊偽心理驅(qū)使下巖，現(xiàn)代女性卷消費(fèi)趨向個(gè)溪性化。她們順在購(gòu)買心理族上更多地喜激愛(ài)能表現(xiàn)個(gè)替性心理的商渡品，需求商它品有特色。那同時(shí)，她們陵還往往把所促購(gòu)商品與個(gè)妄人的性格、征興趣和職業(yè)壯聯(lián)系起來(lái)，辣并形成購(gòu)買斑需求的總的終心理趨勢(shì)。漆女性信用卡剛的槍“賤女性專用暫”董這一特殊屬撐性，在一定須程度上滿足奶了她們?cè)谶@汽個(gè)依然以男風(fēng)性為主導(dǎo)的蜂社會(huì)里追求宮個(gè)性的心理祝?；谒恼路孕庞每ǜ锏拇黉N策略趁研究邁4尊.1西旨關(guān)于促銷泉極傘促銷這一概姐念源于市場(chǎng)廊營(yíng)銷學(xué)或營(yíng)漢銷企劃學(xué)，題通常指的是鋼作為微觀經(jīng)賠濟(jì)主體的公本司或企業(yè)的絨一種經(jīng)營(yíng)活霜?jiǎng)踊蜻^(guò)程。痛促銷即促進(jìn)鴉銷售，是企廉業(yè)為了激發(fā)撕顧客的購(gòu)買杏欲望，影響裂他們的消費(fèi)幫行為，擴(kuò)大為產(chǎn)品的銷售泳，而以人員同或非人員的行聯(lián)絡(luò)方式進(jìn)妹行的一系列盤(pán)聯(lián)系、報(bào)道源、說(shuō)服等促怠進(jìn)工作。其犬主要作用有拔以下幾方面鞭：激發(fā)需求雕、促進(jìn)購(gòu)買攜，傳遞信息住、擴(kuò)大流通裝，有利競(jìng)爭(zhēng)崗、改善服務(wù)冊(cè)。糞常見(jiàn)的主要飾促銷策略包垂括：籌廣告、營(yíng)業(yè)脈推廣、人員石推廣、公共廚關(guān)系。均這幾種促銷恭手段長(zhǎng)期以巡來(lái)一直在商稍業(yè)企業(yè)的促嶼銷活動(dòng)中居模于主導(dǎo)地位肯。而且在未津來(lái)的發(fā)展過(guò)耕程中，它們個(gè)仍圍將起著不可羞低估的作用遮。隨著秀市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的評(píng)進(jìn)一步發(fā)展向，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)茫日益激烈，石商業(yè)企業(yè)面糞臨著更大的湯挑戰(zhàn)。因此縫，現(xiàn)代的商社業(yè)企業(yè)在運(yùn)凍用原有促銷蠢手段的基礎(chǔ)棚上，改革歡了那陳舊的經(jīng)營(yíng)監(jiān)方式，及時(shí)刺合理地運(yùn)用竟現(xiàn)代促銷手世段。膨且在實(shí)際的猛促銷策略運(yùn)閑用當(dāng)中，各或促銷手段往河往是以促銷健組合的形式漲出現(xiàn)的，即混將幾種促銷友形式進(jìn)行搭錘配、調(diào)整，吼形成一套針睬對(duì)選定目標(biāo)介市場(chǎng)的促銷血策略。挽4.2超后符女性信用卡車市場(chǎng)的促銷鏡策略到4由.2出.1柄紅女性信用卡展廣告：如何防做才能做到夢(mèng)女人心坎上礦去？足（一）容易賠吸引女性旨信用卡目標(biāo)隊(duì)受眾毫的廣告叫媒體第在浸現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社迅會(huì)中，最為蹈重要的廣告盯媒體包括報(bào)目紙、雜志、魄廣播、電視灘和網(wǎng)絡(luò)，此這外，戶外廣面告裁（包括廣告叫牌、電子屏忙幕和地鐵廣拍告等）皮、交通廣告扣、包裝物廣占告、POP救廣告（銷售輝現(xiàn)場(chǎng)廣告）蹄等媒體在近火幾年也發(fā)展床迅速。檔研栗究期間，專尋門(mén)針對(duì)猴女性信用卡散的目標(biāo)受眾穗進(jìn)行了一次型容易吸引這奪類女性消費(fèi)皆者的廣告媒慚體錢類型虹的調(diào)查：尊調(diào)臂查茄分別循在北京擊和寧波鉤的蹲購(gòu)物中心和愉辦公區(qū)進(jìn)行東，訪問(wèn)了年顛齡在22-鑰45女性5創(chuàng)0位，答案啦有效率9污8籮%。調(diào)查結(jié)桂果表明：錫最能讓人留羊下深刻印象腹的媒體形式巖為冠電視廣告，耳占推92察%，其次為蘆雜志（主要僅為時(shí)尚雜志垂）撿和報(bào)紙給，唇分別鉛占汗47焦%消和27%乒；最經(jīng)常接拼觸的媒體形幅式益也是電視廣掀告絲，占咬9遣8荷%，其次為抖報(bào)紙和侮網(wǎng)絡(luò)本，版分別占獸45%和2贊0救%。駁電咐視廣告是綜莊合藝術(shù)，它幕通過(guò)視覺(jué)形省象與聽(tīng)覺(jué)形皮象地結(jié)合，憶融圖像、聲艷音、色彩、傭動(dòng)作、文字愚于一體，直須觀地傳播廣健告信息。從紹調(diào)查結(jié)果就膀可以看到，取電視廣告是依最能打動(dòng)人稀心，最能給叛人留下深刻拼印象的媒體像形式。而雜紅志特別是消鋸遣性的時(shí)尚果雜志，由于詳其針對(duì)性強(qiáng)初、感染性強(qiáng)菊、保存性好鉆而廣受女性沿消費(fèi)者喜愛(ài)膨，里面的廣嗓告自然會(huì)經(jīng)晉常被時(shí)尚女銜性所餃閱。報(bào)紙則準(zhǔn)是最早卻最副普遍的廣告兼媒體，它的趟廣泛性、經(jīng)燕濟(jì)性決定了疤它是最為經(jīng)拋常被消費(fèi)者堪所接觸的媒俘體形式，可花是由于一般扣報(bào)紙廣告的茄時(shí)效短，且故廣告印刷一恢般不夠精美柔，形象效果窩差，從而削取弱了廣告的憑刺激性。鬧網(wǎng)絡(luò)則是如灰今發(fā)展最快鐮的媒體形式辨，現(xiàn)代職業(yè)乞女性工作和山生活都離不圾開(kāi)它。路由訴此可見(jiàn)，對(duì)廁這類女性消搭費(fèi)者做廣告境可以在電視伏上多下功夫粥，同時(shí)加強(qiáng)蔬與報(bào)紙、時(shí)織尚雜志的聯(lián)些合，并且在竿女性網(wǎng)友經(jīng)奧常光顧的網(wǎng)性站上做相應(yīng)虹的廣告鏈接碼。伐（二）女性蹲信用卡的廣裁告車震席在這里鹿還混需要引進(jìn)年“色自我概念曲”襲這樣一個(gè)詞晃，自我概念徐是一個(gè)能夠參綜合反映消稱費(fèi)者內(nèi)部和硬外部因素共詳同作用的理語(yǔ)論和概念的謝詞。由哈佛沒(méi)心理學(xué)詹姆著斯第一個(gè)提殃出，他認(rèn)為玻，揪“揪人類有將自諒身看作客體銜，進(jìn)而發(fā)展徐自我感覺(jué)和柄關(guān)于自身態(tài)且度的能力漂”蛾。《中國(guó)女性消費(fèi)行為理論解密》出女性消費(fèi)者孫的自我概念桃是女性把自貞己作為客體突，對(duì)自己的化整體感覺(jué)和鉗思考?，F(xiàn)代盛營(yíng)銷的方式趴和結(jié)果也受事消費(fèi)者自我慶概念的影響坐。產(chǎn)品和品歌牌，廣告宣讓傳或其他促套銷方式都會(huì)厘考慮目標(biāo)市速場(chǎng)上女性消辨費(fèi)者的形象塑。依據(jù)典型藝目標(biāo)消費(fèi)者現(xiàn)形象定制的野營(yíng)銷溝通策瓦略，使產(chǎn)品泥和品牌形象蓬更加易于被捉目標(biāo)消費(fèi)者瓣所接受。廣縣告代言人和春廣告形式都坊是女性自我秋形象地反映尚，只有將廣性告形式和內(nèi)值容設(shè)計(jì)成為躍與目標(biāo)女性折顧客群的自解我形象一致羽，才能對(duì)目趨標(biāo)女性顧客拔群產(chǎn)生更大載《中國(guó)女性消費(fèi)行為理論解密》焦四就以臺(tái)新型銀行的玫瑰轎卡為例來(lái)體溉驗(yàn)一下廣告猴的藝術(shù)魅力悠。瞧早在199嗓5年7月臺(tái)陸灣的臺(tái)新銀灘行就以紫“亦玫瑰卡獅”捏成功介入女遷性信用卡市前場(chǎng)，謀上市短短一俯年時(shí)間就突幻破了10萬(wàn)搞張的發(fā)卡量忙，一躍成為暈臺(tái)灣女性信嶄用卡的領(lǐng)導(dǎo)尊品牌。這樣團(tuán)的成績(jī)與其析準(zhǔn)確的品牌蠅個(gè)性定位和粗成功的廣告躺營(yíng)銷是分不閥開(kāi)。杰玫瑰卡第一茅階段的定位陷是：土“刺最女人的信避用卡送”掃，清楚地表慶達(dá)了玫瑰卡雅的屬性。廣證告以展現(xiàn)玫借瑰卡的氣質(zhì)壽并且塑造玫圈瑰卡獨(dú)特的舍個(gè)性來(lái)取得懷目標(biāo)客戶群帽的認(rèn)同，讓壺目標(biāo)客戶群技在接觸到廣奔告時(shí)會(huì)被訴狠求所感動(dòng)，搜相信自己便縣是那一位擁塔有玫瑰卡的拒獨(dú)特女人。繼電視以首創(chuàng)傘普通卡附加牲400球萬(wàn)元旅游平但安險(xiǎn)為主題濾，接一段父5卵秒的玫瑰花界綻放的畫(huà)面俗，傳達(dá)新卡隊(duì)上市及最女剃人的信用卡紙信息。通過(guò)挑報(bào)紙，傳達(dá)若都市女性對(duì)趙現(xiàn)代愛(ài)情、陳生活兩性關(guān)愁系的看法，勸建立玫瑰卡務(wù)為都市女性校代言人的形賽象。雜志以少女人第一坎艱收到玫瑰花拳的心情，傳維達(dá)臺(tái)新銀行鴉玫瑰卡的浪畏漫特質(zhì)，并傍建立玫瑰卡槳為女性愛(ài)情惰代言人的形變象。在公車?yán)w廣告上制作玩車廂內(nèi)大型惠海報(bào)，張貼環(huán)滿車廂內(nèi)一潛側(cè)，只要搭姓乘臺(tái)北市公幻車，便會(huì)被攝臺(tái)新銀行玫變瑰卡燦爛的觀花海所包圍吃。第二階段淘則對(duì)程“旗最女人的信班用卡介”據(jù)進(jìn)行升華，仰以團(tuán)“氧認(rèn)真的女人癥最美麗劈”迷為個(gè)性寫(xiě)真耐，因?yàn)閸{“欄認(rèn)真訓(xùn)”頂是一種生活寇態(tài)度、消費(fèi)持主張，胃“艙美麗呀”齡則是女人熱殘衷追求，符路合女人喜愛(ài)缸被贊美的心飛理。于是，罷臺(tái)新銀行推巷出了科“爽認(rèn)真的女人本最美麗奴”法系列廣告：庭《女醫(yī)師篇遙》，以女醫(yī)窯師的專業(yè)與兄自信，展現(xiàn)拋屬于女人的慕美麗；《天補(bǔ)山農(nóng)場(chǎng)篇》但，以女主角只錢怡伶在天佛山農(nóng)場(chǎng)認(rèn)真誼逐夢(mèng)的真實(shí)軍故事，傳達(dá)飲認(rèn)真女人的范美麗；《女捐攝影師篇》嗓則以植物生勇態(tài)攝影師陳陡月霞對(duì)工作砍的執(zhí)著，傳青達(dá)一種屬于院女人的認(rèn)真佛美麗；主題輔篇《三個(gè)認(rèn)著真的女子》遞，以三個(gè)都佛市女子為主哨軸，帶出女查人認(rèn)真生活法工作的感性營(yíng)面，首創(chuàng)信粱用卡電視廣資告有主題歌袋曲，由高慧粒君演唱的《堡認(rèn)真的女人瓦最美麗》。皆而墻內(nèi)地的首張嗓女性專用信眉用卡饑——境廣發(fā)真情卡臨，同樣在廣鍵告宣傳上做針足了文章。寬打開(kāi)廣發(fā)銀笨行專門(mén)用來(lái)想宣傳真情卡頂?shù)木W(wǎng)頁(yè)，整渾個(gè)網(wǎng)頁(yè)的主坊色調(diào)為粉紅女色，處處透灰著溫馨和浪雄漫，在網(wǎng)頁(yè)怖上方用幾張拌美麗的現(xiàn)代漏女性的面孔醫(yī)讓網(wǎng)頁(yè)顯得遭更為生動(dòng)活形潑，而在最攤醒目的地方述，赫然寫(xiě)著譯“幫真情女人，堵真我選擇纏”堅(jiān)的貼心標(biāo)語(yǔ)仰，網(wǎng)頁(yè)右側(cè)鍛則是上段時(shí)預(yù)間廣發(fā)銀行餐隆重推出的澤真情白金卡建，圖案上白柏金卡被一枝捧白金玫瑰纏鼠繞著，背景簡(jiǎn)是高貴浪漫晝的紫色，這潤(rùn)樣的搭配煞終是好看。整重個(gè)網(wǎng)頁(yè)的設(shè)冒計(jì)非常符合概現(xiàn)代都市白姐領(lǐng)女性的審范美。而廣發(fā)示銀行北京分融行的真情卡黎網(wǎng)頁(yè)，更是里在主頁(yè)正中縮用嫂“赴可獲贈(zèng)精美擁禮品一份尾”勺的字樣來(lái)吸辜引女性顧客蛙，禮品則是味女性看了都終會(huì)心動(dòng)的鉆靜石吊墜。網(wǎng)斥頁(yè)的右邊同扶時(shí)還寫(xiě)著申松請(qǐng)真情卡可江享受的各項(xiàng)膝優(yōu)惠政策。姨在如今，都電市職業(yè)女性訊都離不開(kāi)網(wǎng)驚絡(luò)的年代，燙這樣的網(wǎng)頁(yè)腸廣告是非常硬有效的一個(gè)繼廣告宣傳方旱式。白金卡勝剛推出的那碰段時(shí)間，北刑京地鐵里的外圓柱上還貼悲著廣發(fā)真情召卡的大幅海集報(bào)：同樣的茄粉色調(diào)，美例麗的女性頭低像，旁邊放榆著兩張分別滴是紫色的和顏白金色的拍追攝角度恰到盞好處的真情練卡。讓人一冠眼看了就忘傳不了。姜大懲家都知道，奏地鐵是大都刃市里客流量傲最高的地段壘之一，由于友城市交通的賴緣故，大多博數(shù)的職場(chǎng)人吩士還是會(huì)選街擇坐地鐵這塵種高效而又財(cái)相對(duì)實(shí)惠的裕方式。地鐵燭里的廣告再食不吸引人，蝴在來(lái)來(lái)往往紛多次沒(méi)之漸后，消費(fèi)者膊還是會(huì)在其核對(duì)視覺(jué)神經(jīng)泡的刺激下產(chǎn)劃生印象，經(jīng)槳過(guò)一次次的蹤強(qiáng)化，從而牌產(chǎn)生購(gòu)買欲屯望。記得曾您經(jīng)中信銀行昨的女性信用蘆卡也在地鐵壇廣告牌中出持現(xiàn)過(guò)：一個(gè)碧干練的女子狂在白天的辦滑公室里手持嚇一張?jiān)O(shè)計(jì)時(shí)姓尚的白底彩圍紋信用卡，晶而另一幅圖淚，同樣的女拉子穿著時(shí)髦戀，手持同樣左的一張卡，古所不同的是苗，手中的卡努在黑暗的背趨景下閃閃發(fā)堤光。這就是山中信銀行國(guó)擇內(nèi)首創(chuàng)的魔妖力卡，此卡勵(lì)采用膚閃亮夜光和顏魔幻溫變技喊術(shù)?？嫔狭鞯呐栽煨瞳@在陽(yáng)光或燈挖光等照射下雙吸收能量，具在夜晚或黑珍暗中將自動(dòng)安發(fā)出閃亮迷炕人的夜光頂，愈卡面上的“啞魔力”字樣結(jié)可隨外部溫犧度的變化而視變化，只要餃?zhǔn)种篙p輕擦沃過(guò)，紫色瞬借間淡化，若送隱若現(xiàn)。過(guò)試想，在夜煎晚的酒吧或乳者派對(duì)上，末從錢包里優(yōu)您雅地取出閃叮著迷人夜光馬的卡，能不朵拉風(fēng)么？凝廣狐告就是向女訴性傳達(dá)著這浪樣的信息，駕告訴你什么州樣的是最時(shí)疾尚的，什么豎樣的是最具辣個(gè)性的，而膽什么樣的形宰象又是她們廟最渴望擁有公的。廣告往宰往是最直接鮮有效的一種救傳播途徑，輪在如今以眼槽球經(jīng)濟(jì)和創(chuàng)族新為關(guān)鍵詞泛的年代，抓摸住了目標(biāo)客卡戶群的視線不就相當(dāng)于抓趟住了他們的心大半顆心。睜4笑.此2.2體士攜女性信用卡野的營(yíng)業(yè)推廣戴狗營(yíng)業(yè)推廣又皇叫銷售促進(jìn)肆，是指以激慘發(fā)顧客購(gòu)買津和促進(jìn)經(jīng)銷刪商的經(jīng)營(yíng)效話率為目的，敗采取諸如陳聾列、展覽、噸表演、贈(zèng)物賴等非常規(guī)的閣、非經(jīng)常性瞧的，不同于布人員推銷、劫?gòu)V告和公共叮關(guān)系的促進(jìn)麥銷售活動(dòng)。萄其種類包括鹿：駛針對(duì)消費(fèi)者團(tuán)的營(yíng)業(yè)推廣匆(Cons高umer燭Promo鄭tion)印、漿針對(duì)中間商遇的營(yíng)業(yè)推廣誦(Inte鑼rtrad丹ePro制motio點(diǎn)n)假和索針對(duì)銷售人愈員的營(yíng)業(yè)推指廣(Sal謹(jǐn)es騰截force拋Prom它otion更)傭。而在這里踐我們只需要睡研究針對(duì)消允費(fèi)者的營(yíng)業(yè)栗推廣。呢針質(zhì)對(duì)消費(fèi)者的并營(yíng)業(yè)推廣，閉其方式主要賠有：泉贈(zèng)送撒、康優(yōu)惠券饒、案廉價(jià)包裝幟、桶獎(jiǎng)勵(lì)如、壯現(xiàn)場(chǎng)示范廚、墨組織展銷成等。信用卡般是一種特殊吸的金融產(chǎn)品削，因此他的膝推廣方式也瞞與一般商店嫌里賣的商品功有所不同。但總結(jié)了一下進(jìn)，主要有以衰下幾種營(yíng)業(yè)肢推廣方式：燭（1）柔免年費(fèi)東這是銀行針粒對(duì)非高端的遇普通用戶經(jīng)終常實(shí)施的一怎項(xiàng)促銷策略叔，從剛開(kāi)始舒的免開(kāi)卡頭沾一年的年費(fèi)套，到后來(lái)的炸一年接著一辭年免，到現(xiàn)業(yè)在有部分銀炎行甚至出現(xiàn)百可以免終身城免費(fèi)的。聽(tīng)目前信用卡蛾免年費(fèi)成了慌最基本的促鑰銷手段，而為銀行目前也杰不把收取年匆費(fèi)當(dāng)成信用貍卡的贏利點(diǎn)淺，絡(luò)銀行放棄年俯費(fèi)已經(jīng)不新符鮮，甚至出勾現(xiàn)了倒貼的開(kāi)情況。動(dòng)有一段時(shí)間擔(dān)，門(mén)民生銀行發(fā)撞行的信用卡哪就出了饑“今信用卡年費(fèi)份120%增瞇值返還而”景的策略。惜（2）笨開(kāi)卡送禮欺送禮也已經(jīng)矩是銀行推廣占信用卡的一胞種司空見(jiàn)慣身的促銷策略狐。只不過(guò)因雷為對(duì)象是女歉性消費(fèi)者，翅送禮也要送央得有針對(duì)性魄。臺(tái)灣的玫端瑰卡發(fā)行初艘期，臺(tái)新銀全行承諾膊只要在規(guī)定稠的限期內(nèi)申掛請(qǐng)并獲準(zhǔn)領(lǐng)債取一張玫瑰漆卡，銀行將遭贈(zèng)送一顆降l0螺分截(1謎克拉=斜100施分端)攔的裸鉆下(姐未經(jīng)鑲嵌的防鉆石上)云雖然鉆石很性小，但對(duì)于墓未婚的女性倒，這或許是巴她一生當(dāng)中貨所得到的第賣一顆鉆石。賭10朵分的裸鉆約憂占當(dāng)時(shí)臺(tái)灣桌居民的人均縣月收入的攜8爺%左右。銀選行在玫瑰卡方的發(fā)行活動(dòng)話中，共贈(zèng)送宰了外l0碰萬(wàn)顆鉆石。嬌以一顆鉆石投300蜂元人民幣計(jì)衰算，銀行按訊理說(shuō)需要花夸費(fèi)3000稠萬(wàn)元的費(fèi)用賄，可是這1那0萬(wàn)顆鉆石什竟然沒(méi)有花芽費(fèi)一分錢，江至于具體原撥因?qū)?huì)在之椅后的案例陳穴述中提到。棟申請(qǐng)卡送鉆抗石的方式后斬又被廣發(fā)銀誤行仿效，用洲在對(duì)真情卡哪的推廣上。香當(dāng)然，也不夾是所有的銀附行都會(huì)送那射么貴重的禮王品，但只要腥送得巧妙，鐵一樣會(huì)得到樸女性消費(fèi)者過(guò)的喜愛(ài)。比釣如說(shuō)寧波市蘇商業(yè)銀行的透開(kāi)卡禮品，迷雖然說(shuō)寧波殖市商業(yè)銀行過(guò)沒(méi)有專門(mén)針督對(duì)女性顧客葉群的信用卡顏，可其為顧圓客準(zhǔn)備的禮誓品卻非常獨(dú)裝特：一個(gè)蒸識(shí)蛋雞和家政綱服務(wù)券。特較別適合26投歲以上收入佛狀況良好但液又沒(méi)有時(shí)間董和精力做家俯務(wù)的現(xiàn)代女闖人。據(jù)悉，棚寧波市商行醬的匯通信用鏟卡上個(gè)月的京發(fā)卡量達(dá)到奇了去年一年非的發(fā)卡量。導(dǎo)（3）耐消費(fèi)積分填消費(fèi)積分是聰國(guó)內(nèi)信用卡眾的另一個(gè)重葬要營(yíng)銷手段界。從發(fā)卡行潔的角度來(lái)看粱，消費(fèi)積分郊能夠鼓勵(lì)持璃卡人的長(zhǎng)期建消費(fèi)行為，桿發(fā)卡行可借嶄此提升持卡都消費(fèi)量和消席費(fèi)額，從而礎(chǔ)增加商戶手焰續(xù)費(fèi)收入等姥。因此，幾嘗乎所有發(fā)卡寫(xiě)行都制定了子龐大的消費(fèi)史積分計(jì)劃。喂而從持卡人粱的角度看，起因?yàn)橄M(fèi)積津分往往和許姜多誘人的禮透品和抽獎(jiǎng)活右動(dòng)相聯(lián)，所辨以他們也常寄常樂(lè)此不疲童。一些銀行卸的積分獎(jiǎng)勵(lì)瓣計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)較氏低，規(guī)定持游信用卡每消報(bào)費(fèi)或取現(xiàn)1超元(或1美撤元)就可獲肥得1分(或銜8分)的積稿分。但也有壞的信用卡積肅分標(biāo)準(zhǔn)較高繼，比如招行抄就有規(guī)定說(shuō)體每消費(fèi)20客元人民幣或相2美元才可扒獲得1分。愧不過(guò)，招行邊的舊“付夢(mèng)想加油站某”萄積分計(jì)劃，著由于在積分各的計(jì)算和處漂理上更為方彩便靈活，禮感品種類豐富財(cái)，多達(dá)80榆余種氧，蘋(píng)得到了業(yè)內(nèi)務(wù)的一致好評(píng)擠。額女性消費(fèi)者絲往往更喜歡瓜用刷卡的方悔式消費(fèi)，因誼此積分就來(lái)調(diào)得更多更快既些。榮（4）旁刷卡有獎(jiǎng)變就如開(kāi)卡送榴禮一樣，笑是一種非常縮普遍的促銷朽方式，商家候在促銷時(shí)一欺般都會(huì)采用閱這種方式。售雖然這種促刃銷方式很容遍易引起消費(fèi)蹲者的興趣，鵲但大多數(shù)呢顧客中獎(jiǎng)的員幾率都不高鴨。擱營(yíng)業(yè)推廣有副著很鮮明的陷特點(diǎn)。首先徑，它的表現(xiàn)偽形式非常直飼觀，龜許多營(yíng)業(yè)推補(bǔ)廣工具具有疼吸引注意力舟的性質(zhì)，可的以打破顧客骨購(gòu)買某一特兆殊產(chǎn)品的惰擾性。它們告紐訴顧客說(shuō)這險(xiǎn)是騎非常難得的展一次機(jī)會(huì)，災(zāi)這種吸引力遭，尤其是對(duì)法于那些精打見(jiàn)細(xì)算的人是箭一種很強(qiáng)的媽吸引力械。而且營(yíng)業(yè)記推廣的方式金靈活多樣，掘適應(yīng)性強(qiáng)劇，番可根據(jù)顧客里心理和市場(chǎng)稻營(yíng)銷環(huán)境等燕因素，采取隨針對(duì)性很強(qiáng)腔的營(yíng)業(yè)推廣飲方法，向消庭費(fèi)者提供特裕殊的購(gòu)買機(jī)雨會(huì)，具有強(qiáng)眾烈的吸引力企和誘惑力，浩能夠喚起顧青客的廣泛關(guān)李注，立即促受成購(gòu)買行為給，在較大范暮圍內(nèi)收到立蝶竿見(jiàn)影的功鄰效。憂當(dāng)然，它也羞有一定的局樣限性和副作燥用架，晴有些方式顯桌現(xiàn)出賣者急餐于出售的意諷圖，容易造護(hù)成顧客的逆逃反心理。如絞果使用太多挎，或使用不撤當(dāng)，會(huì)降低霉產(chǎn)品的門(mén)檻鬧。讓人有得績(jī)來(lái)容易的感公覺(jué)，從而并央不好好利用傘這一產(chǎn)品，框?qū)τ谛庞每ㄑ潄?lái)說(shuō)，每年沾發(fā)出的那么兵多的卡中還悶包括很大數(shù)冒量的睡眠卡婦大概有一部戀分是因?yàn)檫@精個(gè)原因。桃（5）節(jié)日水促銷貞大攤多女性消費(fèi)忌者對(duì)日子都素比較敏感，證并且喜歡有優(yōu)情調(diào)的消費(fèi)畏生活方式，牢特別是在年嫂輕女性消費(fèi)踐者的自我概盤(pán)念系統(tǒng)中，膜情感自我強(qiáng)容度比較大，槍這就是其有裕別于同年齡床段男性消費(fèi)遇者之處。女教性消費(fèi)者往瞎往較男性更嘉容易關(guān)注情胃人節(jié)、圣誕渡節(jié)等節(jié)日或恒者紀(jì)念日。淚所以商家總絲是會(huì)在每年趁的這幾個(gè)特誓殊的日子大牌搞促銷活動(dòng)只，女性經(jīng)濟(jì)丑使他們得到豆了豐厚的利坊潤(rùn)。善于精燈打細(xì)算的銀律行和信用卡絹公司當(dāng)然也休不會(huì)放過(guò)這回樣的日子，塞在這樣的日蘭子回報(bào)消費(fèi)爺者，往往能妻讓微“舉上帝正”追們覺(jué)得溫暖分的同時(shí)，得撈到比平時(shí)更菠多的擁護(hù)。即臺(tái)新銀行就刊利用了這一傲點(diǎn)，為他們村的玫瑰卡創(chuàng)嗽造了持續(xù)的半情人節(jié)活動(dòng)炮，儲(chǔ)在每年西洋尸情人節(jié)及七茫夕情人節(jié)，豎舉辦大型現(xiàn)底場(chǎng)辦卡活動(dòng)抬．以女人喜釋愛(ài)又與玫瑰充卡相關(guān)聯(lián)的服玫瑰花、巧賴克力、及玫卻瑰花茶做贈(zèng)鏡品。使情人蘇節(jié)成為玫瑰牙卡的節(jié)日。貞1995年雨七夕情人節(jié)秧．推出榨“遣10000義朵玫瑰，只小送女人浴”險(xiǎn)活動(dòng)。19蓄96年的西逗洋情人節(jié)，偽推出旱“效15000徹份挖ALWAY饑S按巧克力只送傷給女人康”略活動(dòng)；七夕即情人節(jié)，又秒推出亮“鄉(xiāng)1公5000鳴瓶玫瑰花茶糧送給認(rèn)真的迅女人俱”羅活動(dòng)，情人高節(jié)當(dāng)天于百湊貨公司門(mén)口竭布置攤位，滴由各地業(yè)務(wù)抬人員針對(duì)玫位瑰卡目標(biāo)對(duì)茄象送出稈1500身0佛瓶曼寧玫瑰前花茶。19環(huán)97年撕2穗月14日，房西洋情人節(jié)的當(dāng)天，在百羊貨公司門(mén)口占布置攤位，檔由各地業(yè)務(wù)哪人員針對(duì)玫栗瑰卡目標(biāo)對(duì)敵象送出篇6000膛張健康美容甲CD懇及真鍋咖啡跳貴賓卡；七嗚夕情人節(jié)當(dāng)郵天，在百貨況公司門(mén)口可龜領(lǐng)取妄“碎玫瑰情話券銷”挽貼在鵲橋上晉，并可獲得傾“禽玫瑰芬芳禮雨”車一份。瞇總在每年相同甩節(jié)日的不同貌創(chuàng)意活動(dòng)，蜓強(qiáng)化了品牌葵價(jià)值與女性咱消費(fèi)者的溝凝通隨，這么做有躁利于提高女盛性消費(fèi)者的歌品牌忠實(shí)度木。睛4讓.襯2.3址奏聯(lián)合促銷，治互惠互利獻(xiàn)聯(lián)架合促銷是呼指兩個(gè)或兩即個(gè)以上的企長(zhǎng)業(yè)實(shí)體，在掘互惠互利的亂基礎(chǔ)上，共翻同進(jìn)行促銷草。營(yíng)在越來(lái)越激域烈的市場(chǎng)競(jìng)寧爭(zhēng)中，促銷孩花樣層出不哄窮，聯(lián)合促宿銷在事現(xiàn)代化的營(yíng)紫銷戰(zhàn)役中扶已不鮮見(jiàn)毒，采用聯(lián)合促促銷策略往禿往能起到單窗一促銷無(wú)法或達(dá)到的效果青。依在披信用卡的營(yíng)犬銷中，聯(lián)合此促銷更是一湯種常見(jiàn)的促誤銷手段。信絨用卡的聯(lián)合戲促銷主要有賓兩個(gè)方向，羊一種是普通喂聯(lián)合，另一宮種是辦聯(lián)名練卡，但兩種柿聯(lián)合方式的跳性質(zhì)是相同縮的。信用卡什的聯(lián)合營(yíng)銷置一般都是與光其他行業(yè)合肝作，從而進(jìn)愛(ài)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)三。祖比料如在前文中句提到的臺(tái)新攪玫瑰卡從出隨10萬(wàn)顆鉆騎石卻沒(méi)有花魂費(fèi)一分錢，郊事實(shí)上是因堡為臺(tái)新襖銀行在策劃葉玫瑰卡營(yíng)銷鑰計(jì)劃時(shí)，找塊到了一家鉆門(mén)石商，進(jìn)行移了聯(lián)合促銷拖。鉆石的主或要消費(fèi)者是賭女性。因?yàn)榧冦y行和鉆石往商有相同的溉目的丸(商銷售盤(pán))穩(wěn)和相同的目示標(biāo)群體，雙歇方認(rèn)為完全除可以合作。箏于是雙方商雪定，由鉆石巷商提供鉆石禽，銀行負(fù)責(zé)雀廣告投放。顫銀行在寄玫辣瑰卡給申領(lǐng)混人的同時(shí)，李附有一張兌狼換券。上面掙標(biāo)明可以兌利換裸鉆的珠庸寶店，當(dāng)然要，這些店都哲是屬于那位晃鉆石商的。群這樣做的目司的不僅僅是營(yíng)讓持卡人去式兌換鉆石，距更重要的是表為珠寶商提悶供商機(jī)。珠猛寶商將他的拋店裝扮得非富常漂亮，懸迎掛著寫(xiě)有品“忽歡迎玫瑰卡若持卡人光臨泄本店買”女的條幅。當(dāng)根持卡人兌換鵲裸鉆時(shí)，店狗員會(huì)熱情地團(tuán)為客人介紹藏各種樣品。緊并告知，只歌要用玫瑰卡厭結(jié)算，可以居享受打折優(yōu)脊惠。銀行與息鉆石商聯(lián)手活促銷，鉆石逆商提供給銀均行的裸鉆促出進(jìn)了玫瑰卡秒的發(fā)行，而機(jī)反過(guò)來(lái)又為火鉆石商帶來(lái)苗了大批的潛坐在客戶。一腿舉兩得的妙劃招。這樣看陪來(lái)，玫瑰卡斥最重要的成桌功之處在于銳目標(biāo)客戶的尾準(zhǔn)確定位，境了解她們的撲需求、習(xí)慣會(huì)和愛(ài)好，所鑒以銀行選擇利與時(shí)裝店、辯美發(fā)廳、美棵容院、健身題房等最能吸埋引女性光顧扒的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所豬簽署協(xié)議，墨以推進(jìn)玫瑰赴卡的持卡消稼費(fèi)，而同時(shí)及又能從合作隔的商家那兒燥賺取利息。截又堅(jiān)比如盈，殘不久前北京仙銀行就從人拿口統(tǒng)計(jì)學(xué)入則手對(duì)可觀測(cè)努的類別進(jìn)行奴細(xì)分，開(kāi)辟雪了女子銀行襯，發(fā)行了為矮女性消費(fèi)者福量身定做的清彩蝶卡、銀址蝶卡和金蝶揪卡。這三種弊銀行卡的女匹性特色只體摘現(xiàn)在增值服究務(wù)上，女性競(jìng)銀行與美容播、購(gòu)物、健昌身、家居、徒珠寶首飾等絕專業(yè)服務(wù)機(jī)榆構(gòu)結(jié)盟，聯(lián)閉手推出了專米門(mén)針對(duì)女性胳審美、藝術(shù)呆和消費(fèi)習(xí)慣遷的增值服務(wù)俘，包括為女檔性客戶提供冷生活、服飾府、儀容、藝成術(shù)等建議和冷社交活動(dòng)。襲航憑空公司和旅涂行機(jī)構(gòu)也是蜘銀行經(jīng)常合脈作的商戶，艙信用卡從其借一誕生，就羊與商務(wù)旅游嘩服務(wù)密不可發(fā)分，不論是筒Diner復(fù)s攪，還是Am告erica捷n煌Expr阿essDiners、AmericanExpress均是美國(guó)著名信用卡機(jī)構(gòu)殊,都是從旅堤游業(yè)轉(zhuǎn)型為結(jié)專業(yè)信用卡懲公司，并取Diners、AmericanExpress均是美國(guó)著名信用卡機(jī)構(gòu)智另一個(gè)聯(lián)名亡卡策略與普英通聯(lián)合基本顯相同，同是銀行采用仙與商家聯(lián)名趣的方式發(fā)行瓣信用卡，敬但是是跟一彼家主要的機(jī)晚構(gòu)合作，并伍會(huì)在卡上注纏明是某某機(jī)賣構(gòu)的聯(lián)名卡腸，諸如美國(guó)肚的迪斯尼聯(lián)脊名卡之類的寧，族使客戶在使心用信用卡消因費(fèi)特定商品估時(shí)獲得實(shí)惠抹。在國(guó)際信公用卡行業(yè)，竄這種形式已顯經(jīng)非常普及括。談上個(gè)世紀(jì)9許0年代后期君，帶有回扣紀(jì)或獎(jiǎng)勵(lì)的聯(lián)旅名卡成為國(guó)脆外發(fā)卡公司志吸引客戶的謙重要產(chǎn)品。撇最典型的就冰是則“豎刷卡賺飛行斥里數(shù)濟(jì)”動(dòng)一類的卡。岡花旗銀行與圣美國(guó)航空公撲司合作建立句的擱Advan嬌tage是切這方面的先拘行者，至今壓仍是花旗卡胡中最穩(wěn)定的田盈利產(chǎn)品。薯而惹對(duì)于女性信跌用卡來(lái)說(shuō)，叉信用卡主要亂還是和美容層護(hù)膚健身機(jī)遼構(gòu)、時(shí)尚雜帖志、百貨商壓場(chǎng)、航空公渣司以及一些員女性經(jīng)常光封顧的娛樂(lè)場(chǎng)術(shù)所掛鉤，推則出聯(lián)名卡。財(cái)扁比如虜針對(duì)女性消犬費(fèi)者推出美頭容聯(lián)名卡是沈香港銀行業(yè)膠的一種成功伐策略。如花刪旗銀行與代漆理辛H執(zhí)2O謠護(hù)膚產(chǎn)品的伍奧思集團(tuán)合感作推出了險(xiǎn)“古Citib跌ank厘Oasi耗s拋”業(yè)體信用卡，客禮戶申請(qǐng)和正筋式批卡時(shí)都湯送護(hù)膚套裝艷和美容禮券尸，而奧思集思團(tuán)貴賓會(huì)員姑還可豁免首貞兩年年費(fèi)。爸恒生銀行的綿FANCL晶聯(lián)營(yíng)卡同樣齊是以美容護(hù)別膚為賣點(diǎn)，切消費(fèi)累積一西定積分后便見(jiàn)可換取禮品涼及護(hù)膚服務(wù)悄。串早幾年出現(xiàn)狂的莊勝崇光理百貨的蹄“勿SOGO中陶銀信貸消費(fèi)叨卡受”尸，是SOG高O和中國(guó)銀是行聯(lián)合推出鄰的，持卡人買可以享受無(wú)看抵押、零首駛付、免付貸喊款利息的超膚前消費(fèi)服務(wù)伐。還有去年此9月份招商鮮銀行和國(guó)內(nèi)沉著名時(shí)尚媒沿體雜志瑞麗扁雜志共同推值出的招商銀禿行瑞麗聯(lián)名?？?，亮將瑞麗呆“員設(shè)計(jì)美麗、匪設(shè)計(jì)生活懸”腸的理念延伸湊至金融領(lǐng)域趨，使都市女患性的生活更脈加靚麗多彩計(jì)。秒中國(guó)臺(tái)灣安蹄信信用卡公擇司推出的重VOGUE陳聯(lián)名卡，不傻僅提供現(xiàn)金融回饋和無(wú)息隱分期付款等疼優(yōu)惠，為女端性減輕還款玩壓力，滿足刷女性的購(gòu)物泉欲望，還增晃添了憤“雞時(shí)尚管家侄”陜的特色服務(wù)墨，可以為持棒卡人提供婚鹿禮策劃、造鴉型設(shè)計(jì)和晚云會(huì)籌辦等獨(dú)士家服務(wù)。晉臺(tái)新的玫瑰據(jù)卡曾粱參與《美麗鉛佳人》雜志桿3疊周年慶，由軌《美麗佳人黑》引進(jìn)法國(guó)搬巴黎名模，即展現(xiàn)當(dāng)季流霜行秀，并舉耀辦《美麗佳某人》雜志音阿樂(lè)會(huì)。后又笨由《美麗佳垂人》雜志邀幸請(qǐng)國(guó)內(nèi)知名腎音樂(lè)家舉辦斜演奏會(huì)，邀孫請(qǐng)玫瑰卡會(huì)瘋員欣賞。在然由《熄ELLE豎》雜志所舉武辦的女性電泉影展上，效辟選擇多部知蝕名女性電影販，并邀請(qǐng)玫果瑰卡會(huì)員免蝦費(fèi)欣賞。棚銀行卡異業(yè)蛛聯(lián)盟涉及到獸品牌的聯(lián)合村，品牌聯(lián)合伏將賦予品牌睡更豐富、更熟有價(jià)值的內(nèi)感涵，同時(shí)，永由于品牌聯(lián)洲合比單一品臣牌更為靈活歸多樣，也有獎(jiǎng)利于企業(yè)根憐據(jù)顧客對(duì)品躲牌價(jià)值的訴昂求進(jìn)行選擇準(zhǔn)。貸世界著名營(yíng)也銷專家Ak獻(xiàn)shay曾皆經(jīng)說(shuō)過(guò)：挽“圾品牌單獨(dú)出叛現(xiàn)沒(méi)有說(shuō)服脾力時(shí)，聯(lián)合銀品牌可以更禍好地標(biāo)明商廚品的品質(zhì)，史很多企業(yè)運(yùn)系用品牌聯(lián)合貪的方式來(lái)鞏抽固和提升自舌己的品牌地紅位。主”離飄聯(lián)合促銷王作為一種新腫興、雙贏的雖盈利模式，勸正成為銀否企之間一個(gè)劉新的橋梁。叢目前我國(guó)的友信用制度還迅很不完善，建個(gè)人信用體碰系還沒(méi)有建楊立起來(lái)。一貼直以來(lái)，銀音行很難了解乖到信用卡客染戶具體的信形用情況，而若銀企聯(lián)手就毀很好地解決挎了這個(gè)難題械。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷駕其他促銷方程式均帶有一益次性色彩，售而信用卡數(shù)敬據(jù)庫(kù)促銷方朱式卻帶有連蘆續(xù)性質(zhì)。般信用卡的新燈用戶獲取成旦本較高，客列戶盈利周期支也較長(zhǎng)，往籃往需要數(shù)年項(xiàng)才能盈利，處過(guò)度優(yōu)惠的勿促銷會(huì)將大因批非目標(biāo)客嫂戶吸引進(jìn)來(lái)岔，瀉大量非目標(biāo)搭客戶會(huì)帶來(lái)甩服務(wù)成本和膽管理成本的素上升，也會(huì)途使得大量的距非目標(biāo)客戶銳數(shù)據(jù)將真正張的目標(biāo)客戶赴淹沒(méi)掉瞎，兔無(wú)形中增加貿(mào)客戶管理和喂客戶服務(wù)的銳成本。同時(shí)事，如果沒(méi)有雅設(shè)計(jì)好完善抵的后續(xù)維系椅營(yíng)銷策略，礎(chǔ)從長(zhǎng)期來(lái)看姨，對(duì)于高價(jià)鍵值客戶的維艇系和發(fā)展也抓是一個(gè)非常后嚴(yán)峻的問(wèn)題隙。在這種情宅況下，多批卡次設(shè)定時(shí)效探的營(yíng)銷活動(dòng)控設(shè)計(jì)，結(jié)合驚應(yīng)用測(cè)試組殊和對(duì)照組技貪術(shù)，再通過(guò)微新用戶獲取磚后的客戶調(diào)婦研，可以有插效的及時(shí)總哨結(jié)出營(yíng)銷的劈結(jié)果和收益待。與大眾營(yíng)委銷不同的是躍，應(yīng)用數(shù)據(jù)奶庫(kù)營(yíng)銷策略拼，企業(yè)的營(yíng)單銷管理人員圍能夠及時(shí)的擦調(diào)整和改進(jìn)壩客戶獲取營(yíng)方銷策略。共厲數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷傅也就是插通過(guò)應(yīng)用客紙戶分群技術(shù)僑，來(lái)識(shí)別高期價(jià)值細(xì)分客道戶群，并結(jié)滾合營(yíng)銷調(diào)研萄技術(shù)分析細(xì)卵分客戶市場(chǎng)漿的份額和細(xì)淋分客戶群的燦市場(chǎng)潛力，哄通過(guò)這樣的憶分析來(lái)更有老效的指導(dǎo)客悄戶獲取策略辛。這樣營(yíng)銷統(tǒng)策劃人員就物會(huì)更清楚應(yīng)蜂該如何根據(jù)念不同細(xì)分客紗戶市場(chǎng)的情疾況和市場(chǎng)潛翻力來(lái)策劃更的有針對(duì)性的宵營(yíng)銷策略。忽箭客戶是誰(shuí)，帖客戶年齡、涌財(cái)產(chǎn)情況如垮何，有哪些扭家庭成員，紡家庭收入總秒數(shù)與結(jié)構(gòu)，碌客戶從事什捷么行業(yè)，虧籌客戶的發(fā)展繞潛力有多大前，客戶經(jīng)常刑使用的銀行版服務(wù)有哪些叫，本銀行是貝不是客戶開(kāi)碌立理財(cái)基本敢賬戶的銀行起?書(shū)如果具備完詳善的客戶數(shù)搖據(jù)庫(kù)，這些磚問(wèn)題均可找鉛到答案。計(jì)驕算機(jī)系統(tǒng)可甜以幫助客戶粘經(jīng)理分析客勉戶行為與需擺求，尋找交觸叉銷售的機(jī)情會(huì)，通過(guò)銀憑行卡消費(fèi)信襪息分析客戶梳的投資偏好釀、消費(fèi)習(xí)慣群、價(jià)格敏感貌度、潛在需流求。晚數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷幕可以與俱樂(lè)液部營(yíng)銷相結(jié)紋合，判目的昆都立在于與消費(fèi)駛者建立長(zhǎng)期支關(guān)系，提高膽其忠誠(chéng)度，方進(jìn)行持續(xù)營(yíng)丈銷。組織活熱動(dòng)、寄送刊汽物是俱樂(lè)部咬營(yíng)銷的常用笛方法?；誓桥孕庞谜艨▉?lái)說(shuō)，感如廣發(fā)行已拔建立膚“牌真情卡慌”祝會(huì)員專幫刊壤，并著手發(fā)足展各城市的件會(huì)員俱樂(lè)部輩。臺(tái)新銀行嘩專門(mén)為其玫埋瑰卡的持卡構(gòu)人辦了一個(gè)汗“至Rose愉Onlin稻e同玫瑰在線昨”比電子媒體，遙設(shè)置了賊“柳人物香”鋪、企“松流行券”郵、站“旬旅游腹”槐、筒“夾美食恐”祖、懲“解生活廚”表、呀“躍藝術(shù)腰”瘋、驢“護(hù)購(gòu)物刺”膨等欄目，定活期向持卡人揚(yáng)的電子郵箱躲寄送飾“盒玫瑰電子報(bào)堵”柄。金4.3注完女性信用卡胃促銷醋中的問(wèn)題幫與建議滔4.3.1法于免年費(fèi)策略嘩的思考練匯當(dāng)前，減肌免年費(fèi)似乎沙已成為信用虧卡市場(chǎng)的主林流營(yíng)銷策略仔。除了少數(shù)趕銀行脅“購(gòu)固守陣地聰”永，大部分信衡用卡發(fā)卡行蜓都已把免年掃費(fèi)作為搶占崇市場(chǎng)份額的腥“丑殺手锏固”標(biāo)。然而，這未一策略是否判有效，是否充能夠提高銀耕行的市場(chǎng)競(jìng)除爭(zhēng)力，是否貴能夠形成持練續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)嘴勢(shì)創(chuàng)，云這一策略會(huì)沒(méi)對(duì)信用卡業(yè)右發(fā)展有什么難影響，值得糊業(yè)內(nèi)人士進(jìn)臭一步思考。忠（到1）信用卡舉收入結(jié)構(gòu)屆夫根據(jù)國(guó)際經(jīng)霉驗(yàn)，信用卡劫的生命周期農(nóng)分成四部分揪：萌芽期、睬發(fā)展期、茁丟壯期和成熟爸期。在不同青的生命周期槍，發(fā)卡行的加收入結(jié)構(gòu)有蘋(píng)明顯的差異策。螞萌像芽期發(fā)卡行障的主要收入均來(lái)源是年費(fèi)標(biāo)、簽賬手續(xù)怨費(fèi)和利息收梳入。其中年腥費(fèi)收入是最束主要的收入椒來(lái)源，占全晝部收入的鉛68撥%界。冰發(fā)展期以后挨，信用卡的驢利息收入成夾為首要收入奔來(lái)源，利息孫收入占全部顧收入的一半北以上。影茁壯期在收頓入結(jié)構(gòu)上沒(méi)罰有質(zhì)變，只逼有量變。利緊息收入和簽絨賬手續(xù)費(fèi)還園是位居前二露位，只是利它息收入占比美進(jìn)一步增加填，成熟期的業(yè)明顯特征是飾年費(fèi)收入已役經(jīng)可以從收昨入表中忽略樂(lè)不計(jì)了，因錘為此時(shí)利息鴨收入已經(jīng)占衰全部收入蠟78圾%素，年費(fèi)收入糟微薄，發(fā)卡舒行樂(lè)于采用欺免年費(fèi)策略營(yíng)來(lái)取悅消費(fèi)記者。絮（2）免年輔費(fèi)策略對(duì)消喪費(fèi)者心理的菠影響每國(guó)內(nèi)目前正叛處于信用卡腳發(fā)展的萌芽甩期，消費(fèi)者凳對(duì)信用卡的艷認(rèn)識(shí)還很模遺糊，使用循個(gè)環(huán)信用功能奏者寥寥無(wú)幾圈，年費(fèi)無(wú)疑秀是這一階段兵發(fā)卡行的收駱入支柱。如興果失去年費(fèi)旬收入，發(fā)卡傳行的投資回猶收期將延后枕幾年。更關(guān)斧鍵的是，缺拿乏足夠的收刻入，信用風(fēng)快險(xiǎn)和壞賬沖快銷將進(jìn)一步旁惡化發(fā)卡行攤的資產(chǎn)負(fù)債溪表和損益表柴?？嗫嘀伟菐啄暌院?，職金融管制放返開(kāi)，外資發(fā)蘋(píng)卡機(jī)構(gòu)涌人叫，加上本土槐的保險(xiǎn)公司旺和其他行業(yè)斑完全有可能頂加入發(fā)卡隊(duì)嘴伍，后果可里想而知慚。慕目前實(shí)施免付年費(fèi)策略的慈發(fā)卡行不是椒沒(méi)有意識(shí)到淋年費(fèi)的重要禿性，但是希封望以免年費(fèi)擇搶占市場(chǎng)份乏額，從而獲犧得先發(fā)優(yōu)勢(shì)變?；蛘呤窍０逋阅曩M(fèi)為辮武器，排擠甩弱小的競(jìng)爭(zhēng)屋對(duì)手，以求劉得后期的大夫發(fā)展。后撇開(kāi)免年費(fèi)胖給銀行帶來(lái)灑的影響，面不可否認(rèn)，燦減免年費(fèi)是俱吸引信用卡芝消費(fèi)者臺(tái)的挨一個(gè)河捷徑，對(duì)發(fā)殖卡量有立竿勵(lì)見(jiàn)影的效果可，蹦不收年費(fèi)的瘡信用卡似也賽更容易被國(guó)鍋內(nèi)消費(fèi)者所另接受糊，可是久而朗久之，所會(huì)在消費(fèi)者議心理形成一尿種定式，認(rèn)基為衣既然不收年兇費(fèi)，放著不衫用也沒(méi)什么奔關(guān)系。消費(fèi)藍(lán)者心理學(xué)中齒提到，驗(yàn)商品價(jià)格對(duì)瓣于消費(fèi)者來(lái)年說(shuō)具有衡量貨商品價(jià)值和裕商品品質(zhì)的塘心理功能。突由于商品信尚息的非對(duì)稱黑性及消費(fèi)者睡的購(gòu)買行為筒的非專業(yè)性栗，把價(jià)格作咱為衡量商品起價(jià)值大小的播重要尺度。蒜消費(fèi)者們往諸往會(huì)認(rèn)為，押商品價(jià)格高旺，則意味著孟商品價(jià)值大箭，價(jià)格低，部則說(shuō)明價(jià)值農(nóng)小。因此，鵲人們往往格憲外珍惜當(dāng)時(shí)些購(gòu)買時(shí)價(jià)格肥高的東西，山而至于免費(fèi)疼的商品，因刷為即使丟了三也可以不用饅花錢全而像得到，呼就比較容易燈成為可有可貌無(wú)的擺設(shè)。漲于是出現(xiàn)了愧許多消費(fèi)者疫抱著釣“揭不辦白不辦猜”延的心態(tài)辦了施卡，卻扔在蜻角落，變成樹(shù)了睡眠卡職，即使用了梳也不會(huì)被循儲(chǔ)環(huán)使用，等豎到免年費(fèi)期衫一過(guò)，飯就支開(kāi)始來(lái)“毛移情別戀產(chǎn)”叮了。切而交了年費(fèi)域的信用卡依，則會(huì)被經(jīng)靜常的利用，鞏因?yàn)椴挥玫臏y(cè)話，年費(fèi)就比白白被銀行松給扣走了。獄從另一個(gè)方嫩面講，有穩(wěn)何定收入的大旅中城市職業(yè)難女性被認(rèn)為頁(yè)是女性信用族卡的目標(biāo)群胸體，而女性繭信用卡作為羽她們的專署掩卡，則在一例定程度上有慢種身份象征哲的意義。S切irgy曾斑提出自我形榴象/產(chǎn)品形繩象一致理論踩。這一理論比認(rèn)為，包含谷形象意義的球產(chǎn)品通常會(huì)尊激發(fā)包含同倘樣形象的自善我概念。例峰如，一個(gè)包悲含挽“嶼高貴身份集”薪意義的產(chǎn)品泥會(huì)激發(fā)消費(fèi)洞者自我概念研中的順“香高貴身份?！狈e形象。而隨晉著信用卡免姑年費(fèi)形成一巷種心理習(xí)慣竊，信用卡申眼請(qǐng)的門(mén)檻本被涌越降越低個(gè)，多少會(huì)影控響這種象征魯意義。陣（3）免年眼費(fèi)的建議隨有叮部分銀行目受前是根據(jù)刷拘卡次數(shù)以及菌積分多少來(lái)蚊決定信用卡祝用戶的下一悠年年費(fèi)的減塞免比例回，這既能提進(jìn)高消費(fèi)者使版用信用卡進(jìn)肚行消費(fèi)的頻估率，又能讓桑消費(fèi)者覺(jué)得倚這種減免是溪自己爭(zhēng)取來(lái)勺的，從而提蠶高了原本免乘費(fèi)的價(jià)值含艘量。快4.3.2芬這產(chǎn)品同質(zhì)化慧，促銷同質(zhì)微化依然存在填雖然銀“握女性臥”諒一詞與信用盲卡的結(jié)合已悟經(jīng)對(duì)信用卡竭市場(chǎng)進(jìn)行了息劃分，但脖這種劃分對(duì)堤于現(xiàn)在如此護(hù)競(jìng)爭(zhēng)激烈的籃市場(chǎng)來(lái)說(shuō)還鐘是不夠嚴(yán)格染。畢竟涉25歲尚的年輕女子港不能與45滅歲的成熟女猾人同等對(duì)待戚。華2004年劃的一次調(diào)查舒表明眉：年輕女性幅（30搞歲以下）收駱入明顯高于固年齡較大的損女性劇。艙學(xué)歷越高，諸收入越多，客花錢越?jīng)_，疤常常是憑“謊月光族眼”賓。追求時(shí)尚歉，服飾重款攪式，香水看螞香型等。阻對(duì)未來(lái)充滿漿了美好的憧股憬，喜歡嘗阿鮮喜歡冒險(xiǎn)仗，永遠(yuǎn)不會(huì)揉落后于潮流佩，但“衛(wèi)時(shí)尚撒”租這個(gè)詞最適并合用來(lái)形容巾她們。版同樣是信用禾卡的定位，炸三十從歲蘋(píng)以上枝的女性，細(xì)收入穩(wěn)定，憐雖然普遍水魄平?jīng)]有年輕岸女性高傳，送但撲一般都已有低了家庭和子嘉女，摧掌控著家庭季財(cái)政大權(quán)，葛在家庭消費(fèi)探行為中，川這類懸女性往往充濟(jì)當(dāng)家庭的“芬首席采購(gòu)官肯”角色。桌生活趨向于存穩(wěn)定許，穿衣打扮警更講究品位摟，追求生活鬼的品質(zhì)少，棋似乎講“造尊貴棋”汪二字更貼切袍一些軋。項(xiàng)所以未來(lái)女徒性市場(chǎng)營(yíng)銷森關(guān)鍵是深入州了解她們的富內(nèi)心欲望楚，望并溪根據(jù)年齡和志收入等變量熟對(duì)女性信用稈卡的消費(fèi)群瓦體進(jìn)行劃分庭，針對(duì)不同凝年齡收入階京層的女性消側(cè)費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)倚品和品牌的遷定位傳播，偵不論是在廣導(dǎo)告設(shè)計(jì)、媒扣體選擇還是插在其他促銷囑手法上都可走以考慮目標(biāo)曉女性顧客群提的自我概念聲結(jié)構(gòu)和年齡意及收入情況妹。條4.3.3蹈瘡人員厘促銷國(guó)謎信用卡的營(yíng)者銷推廣現(xiàn)已墾無(wú)處不在，振走在大街上綿，經(jīng)常能看撲到一張桌子鈴，幾個(gè)人，烘一把太陽(yáng)傘華，還有一大教批申請(qǐng)表，貌這就是信用濟(jì)卡營(yíng)銷最基訓(xùn)本的當(dāng)街?jǐn)r稀截推廣。系而如今衫“勞街頭營(yíng)銷踏”嚴(yán)手段已經(jīng)漸枕遭淘汰缸，孩促銷人員大佩多都是銀行坊請(qǐng)來(lái)的外包窮公司負(fù)責(zé)信需用卡推廣的那業(yè)務(wù)人員。肚為了擴(kuò)大發(fā)戰(zhàn)卡數(shù)量，有銀的外包發(fā)卡浩公司還會(huì)發(fā)薄展跪“砍下線幼”叔，形成多層挎次代銷體系腸，攪外包業(yè)務(wù)員競(jìng)的素質(zhì)往往襖參差不齊，湖他們只在乎世發(fā)卡的數(shù)量跡，室外包公司丟往往咸難以控制下璃線的某些違畏規(guī)行為。如秒提供虛假的抬申請(qǐng)人收入?yún)f(xié)證明，甚至占偽造證件，數(shù)向客戶過(guò)度懲承諾高額透暖支額度等等劇，這為銀行贏留下一個(gè)隱寒患渾——唱惡意套現(xiàn)。先如今，各家罵發(fā)卡銀行又杜不約而同地歡把目光盯準(zhǔn)豎了黃“捕集團(tuán)式發(fā)卡偏”寇（即向某一撇個(gè)集體壘——生企業(yè)、政府妖機(jī)關(guān)等所有束人提供信用納卡的營(yíng)銷手陜段）的絕招公。由于缺乏撫與客戶的直有接溝通，很查多集團(tuán)辦卡譽(yù)方式發(fā)展的弦客戶甚至連蔬信用卡的一慧些基本常識(shí)搞都不懂。趙這樣造成睡蠶眠卡增多的瓦同時(shí)，給銀割行也帶來(lái)了蘭極高的風(fēng)險(xiǎn)齒。羨有人說(shuō)，現(xiàn)獻(xiàn)在賣信用卡增的比推銷保辜險(xiǎn)的都厲害師，簡(jiǎn)直是無(wú)竿孔不入。為班了推銷而推寇銷沃，酷死纏爛打，策已使得許多濫目標(biāo)客戶厭擋煩。乓在進(jìn)行人員亞促銷之前，窄應(yīng)該對(duì)御營(yíng)銷人員進(jìn)費(fèi)行專業(yè)知識(shí)潛和專業(yè)素質(zhì)僅的培訓(xùn)。在事產(chǎn)品宣傳時(shí)國(guó)，努員工較好的龍態(tài)度、良好夫的服務(wù)環(huán)境片也是吸引客堡戶的重要因怕素，巡碼因此微笑服亭務(wù)、創(chuàng)造溫塵馨環(huán)境等舉抽措蒸有助于拉進(jìn)舉顧客和籠營(yíng)銷人員以紀(jì)及產(chǎn)品的距專離。對(duì)于女筆性客戶，更界是需要耐心寧的對(duì)待和貼叉心的關(guān)懷。弱第五章船結(jié)論迷總研究結(jié)果表撒明，國(guó)內(nèi)女消性信用卡的單促銷策略的附制定是根據(jù)羞國(guó)內(nèi)女性消憲費(fèi)者的消費(fèi)鉛態(tài)度決定的陪，而女性消匪費(fèi)者的消費(fèi)印態(tài)度又是其本自我概念的享反映。稱如果一個(gè)銀蟻行準(zhǔn)備推出圾針對(duì)女性消抽費(fèi)者的信用有卡產(chǎn)品，該喇如何進(jìn)行推為廣呢？訊首先應(yīng)當(dāng)對(duì)統(tǒng)市場(chǎng)做一個(gè)噸精細(xì)的劃分乎，啊并不是奶占人口數(shù)差淋不多近一半建的中國(guó)女性燃都是信用卡薪的目標(biāo)市場(chǎng)哄。然后要對(duì)臣目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)恩行準(zhǔn)確的定堂位，女性消趴費(fèi)群是個(gè)復(fù)幫雜的消費(fèi)群跟體，乖她們的年齡芳、收入以及園自我概念的業(yè)差異決定了版各個(gè)不同的序女性消費(fèi)群鬼的定位也要翠有所差異。肌再根據(jù)這個(gè)加定位為判各自進(jìn)行據(jù)量身打造。伏這就是所謂史的爹“丸客戶導(dǎo)向產(chǎn)壞品否”里。只有這樣源的產(chǎn)品才會(huì)市贏得市場(chǎng)，鉆也只有這樣帖的產(chǎn)品才會(huì)獎(jiǎng)為銀行帶來(lái)令巨大的利潤(rùn)賺。銀行應(yīng)當(dāng)故根據(jù)目標(biāo)客稿戶的需求設(shè)洋計(jì)銀行卡，燈她膽需要打折卡前就給他打折軍卡，他需要既虛榮心就要懂給他虛榮心雙，而不是只涼以產(chǎn)品制造有商的主觀愿頃望為決定。鍋接著，有了蟲(chóng)客戶導(dǎo)向的迅產(chǎn)品就需要技有客戶導(dǎo)向映的推廣促銷但模式。在廣彎告宣傳方面殿的決策要考陜慮女性消費(fèi)經(jīng)者的自我概袍念，只有將硬廣告的形式撫和內(nèi)容設(shè)計(jì)寸成為與目標(biāo)愛(ài)女性顧客群限的自我形象杰一致，才能快對(duì)目標(biāo)女性毀顧客群產(chǎn)生扶更大的吸引售力。失在營(yíng)業(yè)推廣兼促銷策略方成面，對(duì)于情采感自我為主速的女性更加竊有效。而聯(lián)買合營(yíng)銷和數(shù)未據(jù)庫(kù)營(yíng)銷更脈是促銷策略雙的創(chuàng)新，應(yīng)驗(yàn)該在女性信三用卡的推廣甚中廣加利用郵。而總之，對(duì)國(guó)龜內(nèi)女性信用也卡的促銷策陡略的研究和旨分析，可以柿對(duì)銀行金融烈產(chǎn)品的市場(chǎng)義營(yíng)銷決策提京供可靠的依助據(jù)，盾對(duì)原有營(yíng)銷兔模式改進(jìn)的簡(jiǎn)同時(shí)，摸索經(jīng)出創(chuàng)新的現(xiàn)胸代化信用卡裳營(yíng)銷。參考文獻(xiàn)梁1驢、捐Grubb噴,Edw森ardL霧.and販Harr衡ison盼L.Gr炎athwh線ohl.跌義“Cons渾umer配Self-驅(qū)Conce極pt,S豪ymbol骨ism,響andM掌arket筆Beha喬vior:皂ATh做eoret利ical緩Appro頑ach”干,覺(jué)Journ返alof莊Mark出eting先Rese鑼arch,鈴Vol.染5,Fe趁bruar厚y,19塊67還.癥2、牌Lee,突Jenny光S.Y礦.剩,賞Yau,塵Olive慕rH.潔M.梅,刪Chow,略Raym怨ondP碗.M.褲,萌Sin,嗽Leo眨Y.M辯.戲,無(wú)Tse,扔Alan楚C.B淡,紐邁Chang奔ingr叉oles花andv活alues潔off商emale逮cons畫(huà)umers潤(rùn)inC蒸hina沃,藥J紅ourna淹l拼of飼Busin雀essH醫(yī)orizo批ns握,2004這.園3季、戀楊曉燕側(cè)《殃中國(guó)女性消威費(fèi)行為理論至解密炊》，良中國(guó)對(duì)外經(jīng)壟濟(jì)貿(mào)易出版?zhèn)蛏鐒e，壓2003鉛年蠻4硬、刃陳思《營(yíng)銷致心理學(xué)》，測(cè)暨南大學(xué)出餡版社，20綢05年額5取、陡張學(xué)陶《商跪業(yè)銀行市場(chǎng)紡營(yíng)銷》，中寸國(guó)金融出版灣社，200砍5公年宵6墳、登付貴、王玲套《信用卡實(shí)膚務(wù)大全》，吧知識(shí)出版社抽，1993恩年鋤7、郵張勇《穿越使卡戰(zhàn)迷途》砍，新?tīng)I(yíng)銷，既2004年廁6月養(yǎng)8、誤曾朝暉鵝《且玫瑰飄香卡匹相隨慈》，語(yǔ)科技智囊，煎2002年拖8月槐9、牲張海燕稍《攝銀行卡營(yíng)銷房創(chuàng)新現(xiàn)狀與日趨勢(shì)兵》宜，祥中國(guó)信用卡給，剩2004年歷7月戰(zhàn)10、崗耿正義睡《金融服務(wù)獅和產(chǎn)品的促慕銷策略初探涉》，鞠國(guó)際金融導(dǎo)采刊，199斗4年第五期吹11、親王朝暉磨《趁牡丹卡12讓5個(gè)營(yíng)銷實(shí)餃例評(píng)析涌》，蜓中國(guó)信用卡胡，2004拘年8月綱12、炒朱美燕賭《決信用卡市場(chǎng)屯的特點(diǎn)及其哲營(yíng)銷策略殼》，量經(jīng)濟(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