企業(yè)定價(jià)策略的基本步驟

TOC\o"1-1"\h\z一、定價(jià)的步驟及新產(chǎn)品定價(jià)策略一八438232\h1二、心理定價(jià)策略及折扣定價(jià)一八438233\h6三、競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略及生命周期定價(jià)一八438234\h10四、營(yíng)銷(xiāo)組合中的定價(jià)策略——發(fā)展整體戰(zhàn)略（1）一八438235\h17四、營(yíng)銷(xiāo)組合中的定價(jià)策略--發(fā)展整體戰(zhàn)略（2）一八438236\h23談服務(wù)行業(yè)的幾種定價(jià)策略一八438237\h29需求價(jià)格彈性分析及其在價(jià)格決策中的應(yīng)用一八438238\h31服務(wù)價(jià)格的特點(diǎn)與定價(jià)策略一八438239\h37價(jià)格決策中的功能分析及其價(jià)值觀一八438240\h40價(jià)格彈性理論在企業(yè)價(jià)格調(diào)整策略中的應(yīng)用一八438241\h42國(guó)外廠商定價(jià)策略四例一八438242\h50剖析定價(jià)決策中的短期行為一八438243\h53意識(shí)到需求不確定下的超短期定價(jià)行為一八438244\h56企業(yè)定價(jià)策略中的道德問(wèn)題一八438245\h64企業(yè)定價(jià)的目標(biāo)與原則一八438246\h69企業(yè)定價(jià)存在的問(wèn)題與對(duì)策一八438247\h73企業(yè)定價(jià)應(yīng)注意的十個(gè)問(wèn)題一八438248\h77現(xiàn)代企業(yè)定價(jià)目標(biāo)——顧客滿(mǎn)意度一八438249\h82健微利時(shí)代的塘企業(yè)定價(jià)環(huán)懂境分析允一八438250\h機(jī)86捆競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品言定價(jià)問(wèn)題探肯討理一八438251\h漁88須掠奪性定價(jià)筒”若干壯問(wèn)琴題初探扣一八438252\h竿92守企業(yè)定價(jià)策觀略與消費(fèi)者命心理腐一八438253\h姥97珍運(yùn)用喝CS集思想推進(jìn)企恰業(yè)名牌戰(zhàn)略庫(kù)一八438254\h承100塔價(jià)值鏈營(yíng)銷(xiāo)窯中的顧客滿(mǎn)下意分析妙一八438255\h猜104僅產(chǎn)品定價(jià)與索“用戶(hù)經(jīng)濟(jì)盼價(jià)值感受捉法”禿(EVC壘法匙)繭一八438256\h紫109下“顧客滿(mǎn)意殃”戰(zhàn)略定位添探究扯一八438257\h治112授國(guó)際新興營(yíng)肯銷(xiāo)策略肺CS漿及其運(yùn)行中厘的策略選擇潤(rùn)一八438258\h標(biāo)1借一五氣顧客滿(mǎn)意營(yíng)艱銷(xiāo)棋戰(zhàn)略晨一八438259\h辨119橫一、定價(jià)的純步驟及新產(chǎn)循品定價(jià)策略?shī)W（一）定猶價(jià)的步驟從晴成功的威定價(jià)并不是燃一個(gè)最終結(jié)員果，而是一禿個(gè)持續(xù)不斷盼的過(guò)程。它紡應(yīng)經(jīng)歷以下抬幾個(gè)步驟：夠濟(jì)壇1聯(lián)．?dāng)?shù)據(jù)收集伐草定價(jià)策慎略常常因?yàn)闅g沒(méi)有考慮到路所有關(guān)鍵因披素而失敗。座由于市場(chǎng)人把員忽視成本明，其定價(jià)決呀策僅僅是市香場(chǎng)份額最大買(mǎi)化，而不是美利潤(rùn)最大；盈由于財(cái)務(wù)人鍬員忽視消費(fèi)浩者價(jià)值和購(gòu)扯買(mǎi)刻動(dòng)機(jī)，其定壁價(jià)忽略了分阻攤固定成本娛。沒(méi)有收集族到足夠的有蜘關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手察的信息而做知出的定價(jià)決他策，短期看床起來(lái)不錯(cuò)，浙一旦競(jìng)爭(zhēng)者洗采取出乎意然料的行動(dòng)就散不行了。好霸的定價(jià)決策是需要成本、訓(xùn)消費(fèi)者和競(jìng)寶爭(zhēng)者三方面牧的信息——刮這是定價(jià)成裕功與否的決石定信息。因糕此，任何定并價(jià)分析要從篩下面開(kāi)始：厲秤肝泡（撲1將）成本核算鵝：與特定的按定價(jià)決策相屆關(guān)的增量成思本和可避免哄成本是什么富?坑紐妥——包桂括制造、顧藍(lán)客服務(wù)和技挺術(shù)支持在內(nèi)籠的銷(xiāo)售增量脆變動(dòng)成本（陶不是平均成籍本）是什么置?劃枝自——在壩什么樣的產(chǎn)槽量水平下半義固定成本將紗發(fā)生變化，背這個(gè)改變值剃是多少？逃愿——以勉某個(gè)價(jià)格銷(xiāo)砍售產(chǎn)品，什蕩么是可避免弦的固定成本盼？手隨叼天（戀2志）確認(rèn)消費(fèi)暑者：哪些是查潛在的消費(fèi)仆者，他們?yōu)檫吺裁促?gòu)買(mǎi)這紀(jì)個(gè)產(chǎn)品？暫病——對(duì)胡于消費(fèi)者來(lái)乞講，產(chǎn)品或湯服務(wù)的經(jīng)濟(jì)都價(jià)值是什么紅？取獅——其惰它因素宿鑰（比如：很寶難在替代品培之間作比較撇，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品劃代表一種地材位和財(cái)富，園預(yù)算限制，魂全部或部分艷成本可以由噴他人分擔(dān)等軌）是如何影題響消費(fèi)者的聰價(jià)格敏感性顏的？埋騙——顧辱客感受到的丸價(jià)值的差異倦以及非價(jià)值秀因素扭的差異是如掙何影響價(jià)格煎敏感性的？閑如何根據(jù)差啞異將消費(fèi)者地劃分成不同集的市場(chǎng)？擇游——一薯個(gè)有效的營(yíng)穿銷(xiāo)和定位戰(zhàn)騰略如何影響筋顧客的購(gòu)買(mǎi)慰愿望？砍巷窩雨（放3出）確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)科對(duì)手：目前翼或潛在的能既夠影響該市賄場(chǎng)盈利能力趴的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擔(dān)是誰(shuí)？撲急——誰(shuí)準(zhǔn)是目前或潛理在的關(guān)鍵競(jìng)桑爭(zhēng)對(duì)手？盜割——目熊前市場(chǎng)上，惱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的慕實(shí)際交易價(jià)胖格（與目錄勾價(jià)格不同）推是多少？處庭——從刺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以勺往的行為、括風(fēng)格和組織工結(jié)構(gòu)看，他棋們的定價(jià)目慧標(biāo)是什么？閣他們追求的齡是最大銷(xiāo)售賽量還是最大通利潤(rùn)率命?浮幕——與賞本公司相比改，競(jìng)爭(zhēng)者的茄優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)棍是什么？他旨們的貢獻(xiàn)毛塌益是高還是給低？聲落譽(yù)是好還是聚壞？產(chǎn)品是腔高檔還是低茅檔？產(chǎn)品線單變化多還是牢少？賺桿數(shù)據(jù)收宋集階段的三娘個(gè)步驟要分楚別獨(dú)立完成叫。否則，如獵果負(fù)責(zé)收集捕顧客信息（鉗第二步）的腥人員相信增進(jìn)量成本相對(duì)蜓于價(jià)值來(lái)講況比較低（第仿一步），就艙會(huì)傾向于保仙守的估計(jì)經(jīng)名濟(jì)價(jià)值。如煙果計(jì)算成本忽（第一步）名的人員相信顫消費(fèi)者價(jià)值評(píng)很高（第二諒步），就會(huì)李傾向于將產(chǎn)痕品的成本定調(diào)的較高。如數(shù)果收集競(jìng)爭(zhēng)傍信息的人員總（第三步）創(chuàng)知道消費(fèi)者傍目前偏愛(ài)的缺產(chǎn)品是什么韻（第二步）塔，就會(huì)忽略洞那些尚未被敬廣泛接受的肉高新技術(shù)帶招來(lái)的威脅。酸排尤2慣．戰(zhàn)略分析銳療戰(zhàn)略分炮析階段也包暑括成本、消及費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)正三方面。不蛇過(guò)此時(shí)各種蟲(chóng)信息開(kāi)始相吳互關(guān)聯(lián)起來(lái)骨。財(cái)務(wù)分析封通過(guò)價(jià)格、嫩產(chǎn)品和目標(biāo)巴市場(chǎng)的選擇銷(xiāo)來(lái)更好的滿(mǎn)稍足顧客需要禾或者創(chuàng)造競(jìng)鎮(zhèn)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。公統(tǒng)司選擇目標(biāo)鼻市場(chǎng)要考慮鄭為市場(chǎng)細(xì)分令服務(wù)的增量鑰成本以及公和司比競(jìng)爭(zhēng)者先更有效的或勸者成本更低網(wǎng)地服務(wù)于該鄰市場(chǎng)的能力皆。競(jìng)爭(zhēng)者分倘析一定程度忍上是為了預(yù)氣測(cè)競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)孕某個(gè)以深入漏到顧客細(xì)分動(dòng)為目的的價(jià)解格變動(dòng)的反矮映。將這些印信息綜合起社來(lái)需要三個(gè)伙步驟：桐析曉浪（辛1辣）財(cái)務(wù)分析伴：對(duì)于潛在封的價(jià)格、產(chǎn)占品或促銷(xiāo)變勞動(dòng)，銷(xiāo)售量聞需要變化多逐少才能增加倚利潤(rùn)？對(duì)于民新產(chǎn)品或新低市場(chǎng)，銷(xiāo)量栽應(yīng)至少達(dá)到欺多少才能回含收增量成本描？膚難——在嚼基準(zhǔn)價(jià)格水允平下，貢獻(xiàn)四毛益是多少右？巾徐?！獮榱素憦臏p價(jià)中獲歡取更多的貢隱獻(xiàn)毛益，銷(xiāo)顯售量應(yīng)該增末加多少？除救——在顫提價(jià)變得無(wú)則利可圖之前在，可以允許性銷(xiāo)量減少多半少？仙壇——為磨了覆蓋與決公策相關(guān)的追岸加固定成本鏟（如廣告、洋審批的費(fèi)用拒），銷(xiāo)量需諷提高多少？邀癥——已收知與銷(xiāo)售水已平相聯(lián)系的務(wù)增量固定成龜本，銷(xiāo)售新倡產(chǎn)品或?qū)⒗献g產(chǎn)品打入新壽市場(chǎng)需要達(dá)聞到什么樣的柏銷(xiāo)售水平才沸是有利可圖泥的？姑紫蘋(píng)?。ǖ?律）市場(chǎng)細(xì)分環(huán)：不同細(xì)分灶市場(chǎng)的顧客美的價(jià)格敏感盟度不同，購(gòu)罩買(mǎi)動(dòng)機(jī)不同友，為他們服疼務(wù)的增量成罷本也不同，待如何給不同嗎的細(xì)分市場(chǎng)親定價(jià)？如何任能夠最有效斬地向不同細(xì)茫分市場(chǎng)的顧箭客傳達(dá)產(chǎn)品金的價(jià)值信息魚(yú)？藍(lán)賞——如鋪何在購(gòu)買(mǎi)之辭前區(qū)分不同市細(xì)分市場(chǎng)的短顧客？貓靜——如懼何在市場(chǎng)細(xì)竹分之間建立番“隔離柵欄茅”，使低價(jià)或市場(chǎng)不影響儉產(chǎn)品在高價(jià)磨市場(chǎng)的價(jià)值鳳？蒸甩——公屈司如何避免幸違反有關(guān)價(jià)香格細(xì)分（儲(chǔ)price鎖segm辟entat床ion勒）的一些法傍定規(guī)則？聾鳳祖勒（劃3航）競(jìng)爭(zhēng)分析茶：競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)溝公司將要采脫取的價(jià)格變昆動(dòng)會(huì)做出什面么反應(yīng)？他齒們最可能采先取什么行動(dòng)濤？競(jìng)爭(zhēng)者的監(jiān)行首動(dòng)和反應(yīng)將憑如何影響公奶司的盈利和獄長(zhǎng)期生存能棚力？瞧賺——已簡(jiǎn)知競(jìng)爭(zhēng)者的文生產(chǎn)能力和捉意圖，公司余在盈利的前鋪提下能達(dá)到淺什么樣的目活標(biāo)？稈鴉——公余司如何利用盟競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)選副擇目標(biāo)市場(chǎng)舍，以避開(kāi)競(jìng)怠爭(zhēng)對(duì)利潤(rùn)的鈴?fù){？糟稼——如厘果不能從無(wú)更法避免的競(jìng)?cè)釥?zhēng)對(duì)抗中獲柴取利潤(rùn)，公律司應(yīng)該從什聲么樣的市場(chǎng)鋤上戰(zhàn)略性的艘撤回投資？脹荒——公彩司如何利用供信息來(lái)影響朝競(jìng)爭(zhēng)者的行賭為，使公司理的目標(biāo)更具衣有可達(dá)到性胡和盈利性？臂肅薄3億．制定戰(zhàn)略惹：財(cái)務(wù)分析鑄階段的最終駁結(jié)果是得到渠一個(gè)價(jià)格細(xì)-雙價(jià)值戰(zhàn)略（造apri賭ce-va趕lue隔漆strat酬egy就），一個(gè)指著導(dǎo)未來(lái)業(yè)務(wù)悉的規(guī)劃?？苷袂懊嬷v伏過(guò)的一樣，州沒(méi)有在任何怕期情況下都匹“正確”的蹄策略。一些嫌戰(zhàn)略錯(cuò)誤正添是由于將一偽個(gè)行業(yè)的策領(lǐng)略強(qiáng)加于成圈本、消費(fèi)者映或競(jìng)爭(zhēng)條件喉完全不同的強(qiáng)另一個(gè)行業(yè)啦造成的。徑駱決策過(guò)壇程不必像如郊上所說(shuō)的那即樣非常程序覆化。不過(guò)建引議大公司將膝這一過(guò)程規(guī)過(guò)范化。在大漂公司中，成搏本、顧客和激競(jìng)爭(zhēng)的信息這分別由不同怖的人掌握，軍只有規(guī)范的仇決策過(guò)程才奪能使管理當(dāng)洞局確信所有餅的信息都體蓄現(xiàn)在定價(jià)決冠策中了。對(duì)片于小公司來(lái)歸講，這個(gè)過(guò)僚程則往往采井取不太正式含的形式來(lái)完恐成。為了獲敲得成功，任鉤何一個(gè)定價(jià)撥的管理者必筋須要知道它織想要達(dá)到的葛目的是什么狠，做出正確苗結(jié)論需要了仰解什么信息室，進(jìn)行什么緒分析。毀很（二）新生產(chǎn)品定價(jià)策青略淚閣新產(chǎn)品階定價(jià)的難點(diǎn)路在于無(wú)法確恭定消費(fèi)者對(duì)量于新產(chǎn)品的杜理解價(jià)值。釀如果價(jià)格定薪高了，難以侮被消費(fèi)者接艦受，影響新賢產(chǎn)品順利進(jìn)障入市場(chǎng)；如出果定價(jià)低了耐，則會(huì)影響盜企業(yè)效益。領(lǐng)常見(jiàn)的新產(chǎn)爸品定價(jià)策略銜，有三種截仰然不同的形炭式：即撇脂球定價(jià)、滲透青定價(jià)和適中時(shí)定價(jià)。比徒額1.桃撇脂定價(jià)暖訓(xùn)新產(chǎn)品染上市之初，皮將新產(chǎn)品價(jià)燥格定得較高樹(shù)，在短期內(nèi)援獲取厚利，餡盡快收回投攝資。這一定塑價(jià)策略就像述從牛奶中撇豆取其中所含蘭的奶油一樣運(yùn)，取其精華袖，所以稱(chēng)為冬“撇脂定價(jià)設(shè)”策略。一濾般而言，對(duì)鏈于全新產(chǎn)品悲、受專(zhuān)利保爪護(hù)的產(chǎn)品、舌需求的價(jià)格穩(wěn)彈究性小的產(chǎn)品史、流行產(chǎn)品鉤、未來(lái)市場(chǎng)唇形勢(shì)難以測(cè)崇定的產(chǎn)品等擱，可以采用撒撇脂定價(jià)策叫略。例如，趣圓珠筆在俗1945飼年發(fā)明時(shí)，技屬于全新產(chǎn)削品，成本伸0.5母美元一支，魄可是發(fā)明者獄卻利用廣告脖宣傳和求新痰求異心理，皇以勺20擱美元銷(xiāo)售，嚴(yán)仍然引起了餓人的爭(zhēng)相購(gòu)獎(jiǎng)買(mǎi)。符歷利用高野價(jià)產(chǎn)生的厚端利，使企業(yè)緩能夠在新產(chǎn)壟品上市之初只，即能迅速品收回投資，蟲(chóng)減少了投資嚇風(fēng)險(xiǎn)穩(wěn)丈，這是使用緣撇脂策略的云根本好處。儉此外，撇脂鼻定價(jià)還有以元下幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)鑄：襪宴困(1)企在全新產(chǎn)品閘或換代新產(chǎn)遣品上市之初提，顧客對(duì)其來(lái)尚無(wú)理性的卸認(rèn)識(shí)，此時(shí)焦的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)屠多屬于懂修求新求奇。再利用這一心漏理，企業(yè)通化過(guò)制定較高瓜的價(jià)宇格，以提高鉗產(chǎn)品身份，皂創(chuàng)造高價(jià)、完優(yōu)質(zhì)、虧鑄名牌的印象傷。鍬壯益(2)量先制定較高擊的價(jià)格，在智其新產(chǎn)品進(jìn)疑入成熟期后縱可以擁有較拐大的調(diào)價(jià)余隱地，不僅可饒以通過(guò)朗際逐步降價(jià)保偵持企業(yè)的競(jìng)守爭(zhēng)力，而且箱可以從現(xiàn)有密的目標(biāo)市場(chǎng)溉上吸引潛在鑼需求者，甚劍至可以爭(zhēng)取等到低收入階勤層和對(duì)價(jià)格仙比較敏感的蹤顧客。判勇個(gè)欲(3)魯在新產(chǎn)品開(kāi)餅發(fā)之初，由爸于資金、技落術(shù)、資源、濟(jì)人力等條件的的限制，企半業(yè)很難以現(xiàn)延有的規(guī)模滿(mǎn)索足所有的需佩求，利用高惜價(jià)可以限制各需求的過(guò)快茄增長(zhǎng)，緩解第產(chǎn)品供不應(yīng)光求狀況，并摘且可以利用謎高價(jià)獲取的頌高額利潤(rùn)進(jìn)童行投資，逐舟步擴(kuò)大生產(chǎn)特規(guī)模，使之?dāng)偱c需求狀況役相適應(yīng)。斜駁卸當(dāng)然，撇致脂定價(jià)策略封也存在著某否些缺點(diǎn)：仗鹽桃(1)衣高價(jià)產(chǎn)品的撐需求規(guī)模畢伐竟有限，過(guò)咸高的價(jià)格不駝利于市場(chǎng)開(kāi)莖拓、增加銷(xiāo)舞量，也不利談?dòng)谡碱I(lǐng)和穩(wěn)免定市場(chǎng)，容煩易導(dǎo)致新產(chǎn)誤品開(kāi)發(fā)失敗而。聚闊透(2)伸高價(jià)高利會(huì)無(wú)導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)者蒼的大量涌入誤，仿制品、冒替代品迅速亭出現(xiàn)，從而恢迫使價(jià)格急腸劇下降乓稠。此時(shí)若無(wú)互其它有效策驚略相配合，事則企業(yè)苦心廟營(yíng)造的高價(jià)民優(yōu)質(zhì)形象可衫能會(huì)受到損箱害，失去一燒部分消費(fèi)者碼。竭跡防本(3)槳價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高裂于價(jià)值，在新某種程度上舌損害了消費(fèi)霞者利益，容弦易招致公眾襖的反對(duì)和消遣費(fèi)者抵味顆制，甚至?xí)疟划?dāng)作暴利羽來(lái)加以取締草，誘發(fā)公共駐關(guān)系問(wèn)題。傻漫話(huà)從根本勿上看，撇脂靜定價(jià)是一種毅追求短期利煉潤(rùn)最大化的緒定價(jià)策略，淺若處置不當(dāng)討，則會(huì)影響踢企業(yè)的長(zhǎng)期拉發(fā)展。因此乓，在實(shí)踐當(dāng)償中，特別是租在消費(fèi)者日霞益成熟、購(gòu)榴買(mǎi)行為日趨量理性的今天浴，狠朋采用這一定筍價(jià)策略必須晶謹(jǐn)慎。賞麻枕2.舌滲透定價(jià)夜證這是與潑撇脂定價(jià)相和反的一種定敬價(jià)策略，即月在新產(chǎn)品上歪市之初將價(jià)閘格定得較低偵，吸引大量戰(zhàn)的購(gòu)買(mǎi)者，憂(yōu)擴(kuò)大市場(chǎng)占汁有率。利用穴滲透定價(jià)的歷前提條件有缸：月(1)匹新產(chǎn)品的需鳥(niǎo)求價(jià)格股彈性較大；伏(2)清旗新產(chǎn)品存在參著規(guī)模經(jīng)濟(jì)河效益。日本喇精工手表即弊是在具備這信樣兩個(gè)條件頂?shù)幕A(chǔ)上，切采用滲透定艇價(jià)策略，以斷低價(jià)在國(guó)際脾市場(chǎng)與瑞士乓手表角逐，境最終奪取了教瑞士手表的射大部分市場(chǎng)乳份額。灶活采用滲為透價(jià)格的企鍋業(yè)無(wú)疑只能浪獲取微利，有這是滲透定杯價(jià)的薄弱處告。但是，由餓低價(jià)產(chǎn)生的槽兩個(gè)好處是爆：首先，低消價(jià)可以使產(chǎn)咬品盡快為市倡場(chǎng)所接受，追并借助大批傘量銷(xiāo)售來(lái)降鉆低成本，獲作得長(zhǎng)期穩(wěn)定由的市場(chǎng)地位布；其次，微頁(yè)利阻止了競(jìng)桐爭(zhēng)者的進(jìn)入茄，增強(qiáng)了自給身的市場(chǎng)競(jìng)襲爭(zhēng)力。改孕對(duì)于企嚇業(yè)來(lái)說(shuō)，撇犯脂策略和滲牽透策略何者婆為優(yōu)，不能腰一概而論，緞需要綜合考逼慮市場(chǎng)需求膏、競(jìng)爭(zhēng)、供順給、市場(chǎng)潛提力、價(jià)格彈河性、產(chǎn)品特器性、企業(yè)發(fā)意展戰(zhàn)略等因彎素才能確定斗。在定價(jià)實(shí)桌務(wù)中仍戀，往往要突奪破許多理論顫上的限制，限通過(guò)對(duì)選定師的目標(biāo)市場(chǎng)茶進(jìn)行大量調(diào)蓄研和科學(xué)分逢析來(lái)制定價(jià)按格。角觸瓶3.傷適中定價(jià)卡胖適中定配價(jià)策略既不織是利用價(jià)格臨來(lái)獲取高額榮利潤(rùn)，也不痛是讓價(jià)格制賀約占領(lǐng)市場(chǎng)再。適中定價(jià)催策略盡量降鳳低價(jià)格在營(yíng)肺銷(xiāo)手段中的桂地位，重視蛋其它在產(chǎn)品紹市場(chǎng)上更有籠力或有成本逮效率的手段不。當(dāng)不存在戲適合于撇脂扒定價(jià)或滲透死定價(jià)的環(huán)境仆時(shí)，公司一購(gòu)般采取適中療定價(jià)。例如宇，一個(gè)管理比者可能無(wú)法稻采用撇脂定羊價(jià)法，因?yàn)闇y(cè)產(chǎn)品被市場(chǎng)進(jìn)看作是極其纖普通的產(chǎn)品利，沒(méi)有那一代個(gè)細(xì)分市場(chǎng)回愿意為此支繁付高價(jià)，同器樣，它也無(wú)酷法采用滲透紙定價(jià)法，因耀為產(chǎn)品剛剛具進(jìn)入市場(chǎng)，享顧客在購(gòu)買(mǎi)愁之前無(wú)法確盈定產(chǎn)品的質(zhì)刷量，會(huì)認(rèn)為深低價(jià)代表低扣質(zhì)量（價(jià)格納-催質(zhì)量效應(yīng)）腳；或者是因鳴為，如果破忠壞已有的價(jià)絲格結(jié)構(gòu)，競(jìng)數(shù)爭(zhēng)者會(huì)做出盲強(qiáng)烈反應(yīng)。特當(dāng)消費(fèi)者對(duì)緩價(jià)值及其敏咳感，不能采膽取撇脂定價(jià)淹，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)牽者對(duì)市場(chǎng)份銳額及其敏感殼，不能采用政滲透定價(jià)的探時(shí)候，一般紛采用適中定跑價(jià)策略。盆笨采用適詳中定價(jià)策略湯還有另外一騙個(gè)原因，就布是為了保持慮產(chǎn)品線定價(jià)珍策略的一致唉性。例如，腿通用汽車(chē)公膠司的雪佛萊遵汽車(chē)（腫Chevr跪olet俗遲Camar俘o智）的定價(jià)水透平是相當(dāng)大善一部分市場(chǎng)桐都承受得起蕩的，市場(chǎng)規(guī)妙模遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于道愿意支付高腹價(jià)購(gòu)買(mǎi)它的躲“運(yùn)動(dòng)型”罷（奴sport給y?。┩庑蔚募?xì)繡分市場(chǎng)。這衣種適中定價(jià)搞策略，甚至黃當(dāng)這種汽車(chē)敢的樣式十分駱流行，供不逃應(yīng)求時(shí)仍數(shù)昆年不變。為籃什么呢？因業(yè)為通用汽車(chē)規(guī)跑車(chē)生產(chǎn)線紅上已經(jīng)有一晨種采取撇盞脂定價(jià)的產(chǎn)克品——覺(jué)Corve觀tte怒，再增加一額種產(chǎn)品是多年余的，會(huì)影披響原來(lái)高價(jià)婆產(chǎn)品的銷(xiāo)售彎。將大量購(gòu)丑買(mǎi)者吸引到皆展示室嘗試膏駕駛畝Camar管o穿的意義遠(yuǎn)比蠻高價(jià)銷(xiāo)售剛Camar聚o唐能獲得的短純期利益要大柿得多。蒸胸雖然與杜撇制訂價(jià)或揀滲透定價(jià)法厲相比，適中算定價(jià)法缺乏部主動(dòng)進(jìn)攻型累，但并不是饅說(shuō)正確執(zhí)行蓋它就非常容應(yīng)易或一點(diǎn)也愛(ài)不重要。適銷(xiāo)中定價(jià)沒(méi)有狀必要將價(jià)格翅定的與競(jìng)爭(zhēng)泳者一樣或者匙接近平均水氣平。從原則潔上將，它甚餅至可以是市掃場(chǎng)上最高的先或最低的價(jià)惠格。東芝筆退記本電腦具像有高清晰度阿的顯示器和置可靠的性能書(shū)，認(rèn)知價(jià)值紀(jì)很高，所以攜雖然產(chǎn)品比殺同類(lèi)產(chǎn)品昂磚貴，市場(chǎng)占鐘有率仍然很倡高。嗚與撇脂價(jià)格你和滲透價(jià)格放類(lèi)似，適中燭價(jià)格也是參玩考產(chǎn)品的經(jīng)橫濟(jì)價(jià)值決定攤的。當(dāng)大多破數(shù)潛在的購(gòu)捕買(mǎi)者認(rèn)為產(chǎn)古品的價(jià)值與杯價(jià)格相當(dāng)時(shí)戲，縱使價(jià)格葛很高也屬適壯中價(jià)永二、心理定傅價(jià)策略及折尚扣定價(jià)壩（三）心英理定價(jià)策略捷乘將每一件枯產(chǎn)品都能滿(mǎn)種足消費(fèi)者某環(huán)一方面的需苗求，其價(jià)值糖與消費(fèi)者的熄心理感受有迅著很大的關(guān)侍系。昌磁這就為心理沫定價(jià)策略的驅(qū)運(yùn)用提供了蛛基礎(chǔ)，使得偉企業(yè)在定價(jià)攏時(shí)可以利用載消費(fèi)者心理?xiàng)U因素，有意震識(shí)地將產(chǎn)品誕價(jià)格定得高段些或低些，賺以滿(mǎn)足消費(fèi)姓者生理的和闖心理的、物蓬質(zhì)的和精神篩的多方面需餐求，通過(guò)消弱費(fèi)者對(duì)企業(yè)贏產(chǎn)品的偏愛(ài)撒或忠誠(chéng)，擴(kuò)飯大市場(chǎng)銷(xiāo)售詢(xún)，獲得最大棗效益。常用輕的心理寶定價(jià)策略有間整數(shù)定價(jià)、惠尾數(shù)定價(jià)、紐聲望定價(jià)和冒招徠定價(jià)。識(shí)浩喊劍1.遲整數(shù)定價(jià)時(shí)辛對(duì)于那率些無(wú)法明確睜顯示其內(nèi)在疤質(zhì)量的商品脹，消費(fèi)者往坑往通過(guò)其價(jià)挪格的高低來(lái)跌判斷其質(zhì)量嗓的好壞。但小是，在整數(shù)嶺定價(jià)方法下史，價(jià)格的高滔并不是絕對(duì)擇的高，而只藝是憑借整數(shù)鹽價(jià)格來(lái)給消禾費(fèi)者造成高病價(jià)的印象。常整數(shù)定價(jià)常星常以偶數(shù)，僻特別是“蘭0牲”作尾數(shù)。竹例如，精品妖店的服裝可該以定價(jià)為防1滅陽(yáng)000駐元，而不必挖定為絲998財(cái)元。這樣定沿價(jià)的好處，顛(1)著可以滿(mǎn)足購(gòu)祖買(mǎi)者炫耀富咱有、顯示地鐮位、崇尚名鹿牌、購(gòu)買(mǎi)精晴品的虛榮心損；酷(2)俗省卻了找零熄錢(qián)的麻煩，伏方便企業(yè)和透顧客的價(jià)格亞結(jié)算戰(zhàn)淋；助(3)賣(mài)花色品種極繁多、價(jià)格偶總體水平較油高的商品，針利用產(chǎn)品的姓高價(jià)效應(yīng)，吩在消費(fèi)者心土目中樹(shù)立高徑檔、高價(jià)、踩優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吳形象。例眾整數(shù)定勝價(jià)策略適用旅于需求的價(jià)諸格彈性小、蹄價(jià)格高低不變會(huì)對(duì)需求產(chǎn)果生較大影響切的商品，如坦流行品、時(shí)特尚品、奢侈傲品、禮品、乞星級(jí)賓館、棋高級(jí)文化娛填樂(lè)城等，由迅于其消費(fèi)者貌都屬于高收飼入階層，也祖甘愿接受較鵝高的價(jià)格，意所以，整數(shù)發(fā)定價(jià)得以大牽行其道。蠢凈姨2.撓尾數(shù)定價(jià)謊越又稱(chēng)“吃奇數(shù)定價(jià)”利、“非整數(shù)胡定價(jià)”呼，指企業(yè)利社用消費(fèi)者求怎廉的心理，癥制定非整數(shù)平價(jià)格，而且豬常常以奇數(shù)共作尾數(shù)，盡互可能在價(jià)格宇上不進(jìn)位。機(jī)比如，把一興種毛巾的價(jià)玉格定為嚷2.97真元，而不定蘇3懸元；將臺(tái)燈刻價(jià)格定為腦19.90藝元，而不定況為清20速元，可以在億直觀上給消艘費(fèi)者一種便循宜的感覺(jué)，寄從而激起消巷費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)棚欲望，促進(jìn)瓦產(chǎn)品銷(xiāo)售量邀的增加。拿血使用尾唐數(shù)定價(jià)，可謀以使價(jià)格在斧消費(fèi)者心中汪產(chǎn)生四種特較殊的效應(yīng)：慢(1)估便宜。標(biāo)價(jià)言99.97仁元的商品和昆100.0棚7雄元的商品，座雖僅相差賽0.1烤元，但前者晉給購(gòu)買(mǎi)者的反感覺(jué)是還不驗(yàn)到“被100屆元”，后者雪卻使人認(rèn)為裳“欺100何多元”，因噴此前者可以合給消費(fèi)者一厲種價(jià)格偏斥低、商品便抱宜的感覺(jué)，赤使之易于接桌受；雜(2)程精確。帶有壺尾數(shù)的定價(jià)犧可以使消費(fèi)沿者認(rèn)為商品傷定價(jià)是非常仰認(rèn)真、精確鄰的，連幾角漆幾分都算得斑清清楚楚，及進(jìn)而會(huì)產(chǎn)生忙一種信任感暢；掘(3)飼中意。由于仆民族習(xí)慣、落社會(huì)風(fēng)俗、及文化傳統(tǒng)和誕價(jià)值觀念的渠影響，某些奧數(shù)字常常會(huì)穿被賦予一些扔獨(dú)特的涵義獸，企業(yè)在定嗚價(jià)時(shí)如能加仿以巧用竊挪，則其產(chǎn)品概將因之而得跟到消費(fèi)者的天偏愛(ài)。例如溝，我國(guó)南方芬某市一個(gè)號(hào)鏟碼為“顯90501羊68繡”的號(hào)停碼，拍賣(mài)價(jià)悔竟達(dá)到十幾干萬(wàn)元，就是確因?yàn)槠渲C音順為“運(yùn)90牲年代我一定挺一路發(fā)”。危當(dāng)然，某些演為消費(fèi)者所幅忌諱的數(shù)字里，如西方國(guó)瓦家的“一三蕉”、日本國(guó)圣的“租4拾”，企業(yè)在綱定瓶?jī)r(jià)時(shí)則應(yīng)有顫意識(shí)地避開(kāi)利，以免引起蘋(píng)消費(fèi)者的厭功惡和反感。份櫻農(nóng)在實(shí)踐琴中，無(wú)論是極整數(shù)定價(jià)還豬是尾數(shù)定價(jià)賤，都必須根亭據(jù)不同的地枯域而加以仔社細(xì)斟酌。比后如，洋序美國(guó)、加拿開(kāi)大等國(guó)的消路費(fèi)者普遍認(rèn)狹為單數(shù)比雙捐數(shù)少，奇數(shù)厭比偶數(shù)顯得滑便宜，所以公，在北美地沖區(qū)，零售價(jià)旱為腫49井美分的商品賽，其銷(xiāo)量遠(yuǎn)諒遠(yuǎn)大于價(jià)格緒為莫50幼美分的商品夏，甚至比肚48刺美分的商品縱也要多一些返。但是，日晉本企業(yè)卻多駕以偶數(shù)，特監(jiān)別是“零”睬作結(jié)尾，這距是因?yàn)榕紨?shù)遭在日本體現(xiàn)甩著對(duì)稱(chēng)、和首諧、吉祥、護(hù)平衡和圓滿(mǎn)佳。私即當(dāng)然，逝企業(yè)要想真史正地打開(kāi)銷(xiāo)乏路，占有市肯場(chǎng)，還是得糕以?xún)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)戴品作為后盾束，過(guò)分看重扭數(shù)字的心薯理功能，或警流于一種純喉粹的數(shù)字游會(huì)戲，只能?chē)W大眾取寵于一諒時(shí)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)榜來(lái)看卻于事熟無(wú)補(bǔ)攪揉。國(guó)鞠結(jié)3.孩聲望定價(jià)生奶這是根向據(jù)產(chǎn)品在消熟費(fèi)者心中的撤聲望、信任餅度和社會(huì)地霉位來(lái)確定價(jià)河格的一種定分價(jià)策略。聲染望定價(jià)可以箭滿(mǎn)足某些消躍費(fèi)者的特殊素欲望，如地霧位、身份、梅財(cái)富、名望斷和自我形象論等，還可以確通過(guò)高價(jià)格抄顯示名貴優(yōu)賠質(zhì)，因此，漢這一策略適面用于一些傳悄統(tǒng)的名優(yōu)產(chǎn)粉品、具有歷掛史地位的民后族特色產(chǎn)品映，以及知名紙度高、有較鮮大的市場(chǎng)影驢響、深受市綱場(chǎng)歡迎的馳犬名商標(biāo)。比平如，臺(tái)灣寶賣(mài)麗來(lái)太陽(yáng)鏡捕價(jià)格高達(dá)厘240遭～叮980炒元，我國(guó)的殘景泰藍(lán)瓷器車(chē)在國(guó)際市場(chǎng)善價(jià)格為冰2春牙000叢多法郎晌，都是成功匠地運(yùn)用聲望嘴定價(jià)策略的爭(zhēng)典范。握罵為了使盼聲望價(jià)格得扮以維持，需靠要適當(dāng)控制易市場(chǎng)擁有量差。英國(guó)名車(chē)徹勞斯萊斯的握價(jià)格在所有打汽車(chē)中雄踞制榜首，除了聯(lián)其優(yōu)越的性襲能、精細(xì)的趨做工外，嚴(yán)沖格控制產(chǎn)量愈也是一個(gè)很秘重要的因素嗚。在芽鴿過(guò)去的圈50惹年中，該公念司只生產(chǎn)了浪一五奏000寬輛轎車(chē)，美容國(guó)艾森豪威園爾總統(tǒng)因未威能擁有一輛通金黃色的勞灑斯萊斯汽車(chē)界而引為終生混憾事。獵遠(yuǎn)但是，聲望切定價(jià)必須非倆常謹(jǐn)慎。貓70奴年代末，我推國(guó)某企業(yè)將幸出口到歐美忠的假發(fā)提價(jià)廊兩至三倍，神捷銷(xiāo)路迅速下枝降，大部分蛋市場(chǎng)被日本壺、韓國(guó)的企勾業(yè)搶去。再北莖4.身招徠定價(jià)臉優(yōu)招徠定泉價(jià)是指將盞某幾種商品濾的價(jià)格定得販非常之高，邀或者非常之桿低，在引起慎消費(fèi)者的好并奇心理和觀抓望行為之后盛，帶動(dòng)其它附商品的銷(xiāo)售售。這一定價(jià)異策略常為綜溪合性百貨商牽店、超級(jí)市尼場(chǎng)、甚至高潮檔商品的專(zhuān)匹賣(mài)店所采用奔。辮愁招徠定價(jià)運(yùn)衡用的較多的晶是將少數(shù)產(chǎn)抵品價(jià)格定得恰較低，吸引氧顧客在購(gòu)買(mǎi)純“便宜貨”歌的同時(shí)，購(gòu)焰梯買(mǎi)其他價(jià)格痛比較正常的規(guī)商品。美國(guó)明有家“前99陷美分商店”碌，不僅一般摘商品以胖99臉美分標(biāo)價(jià)，欺甚至每天還派以壞99扮美分出售貢10魚(yú)臺(tái)彩電，極瞇大地刺激了戲消費(fèi)者的購(gòu)適買(mǎi)欲望，商夜店每天門(mén)庭稠若市。一個(gè)檢月下來(lái)，每胳天按每臺(tái)窗99疑美分出售已10鑰臺(tái)彩電的損武失不僅完全瓶補(bǔ)回，企業(yè)怎還有不少的康利潤(rùn)。捧扒將某種似產(chǎn)品的價(jià)格原定得較低，并甚至虧本銷(xiāo)虹售，而將其勾相關(guān)產(chǎn)品的蠢價(jià)格定得較喘高，也屬于姜招徠定價(jià)的捐一種運(yùn)用。卸比如，美國(guó)篩柯達(dá)公司生擠產(chǎn)一種性能減優(yōu)越、價(jià)格澡極廉的相機(jī)山，市場(chǎng)銷(xiāo)路譽(yù)很好徐憂(yōu)。這種相機(jī)到有一個(gè)特點(diǎn)掀，即只能使器用“柯達(dá)”角膠卷。“堤友內(nèi)損失堤外沸補(bǔ)”，銷(xiāo)售硬相機(jī)損失的茄利潤(rùn)由高價(jià)丈的柯達(dá)膠卷娘全部予以補(bǔ)嗓償。近序在實(shí)踐萬(wàn)中，也有故鄙意定高價(jià)以尚吸引顧客的菜。珠海九洲廟城里有種伙3到唇000盈港元一只的蚊打火機(jī)，引爐起人們的興災(zāi)趣，許多人宮都想看看這轟“高貴”的當(dāng)打火機(jī)是什棗么樣子。其央實(shí)，這種高修價(jià)打火機(jī)樣住子極其平常葉，雖無(wú)人問(wèn)蓮津，但它邊律上文3塑元一只的打鄰火機(jī)卻銷(xiāo)路招大連暢。誕燈值得企狹業(yè)注意的是酒，用于招徠悟的降價(jià)品，羊應(yīng)該與低劣卸、過(guò)時(shí)商品翼明顯地區(qū)別眉開(kāi)來(lái)。招徠圖定價(jià)的降價(jià)網(wǎng)品，必須是界品種新、質(zhì)暴量?jī)?yōu)的適銷(xiāo)巾產(chǎn)品，而不味能是處理品僵。否則，不記僅達(dá)不到招皂徠顧客的目嫁的，反而可禮能使企業(yè)聲玻譽(yù)受到影響芹。綱鈴（四）折糠扣定價(jià)敬旦折扣定益價(jià)是指對(duì)基郊本價(jià)格作出漆一定的讓步耽，直接或間辰接降低價(jià)格置，以爭(zhēng)取顧紹客，擴(kuò)大銷(xiāo)籃量。允岡其中，直接插折扣的形式靈有數(shù)量折扣侮、現(xiàn)金折扣交、功能折扣穿、季節(jié)折扣恐，間接折扣饅的形式有回卡扣和津貼。古趴爐秤1.繳數(shù)量折扣掛祝指按購(gòu)級(jí)買(mǎi)數(shù)量的多教少，分別給才予不同的折虹扣，購(gòu)買(mǎi)數(shù)秩量愈多，折根扣愈大。其粉目的是鼓勵(lì)逆大量購(gòu)買(mǎi)，蟲(chóng)或集中向本僻企業(yè)購(gòu)買(mǎi)。例數(shù)量折扣包偵括累計(jì)數(shù)量類(lèi)折扣和一次砍性數(shù)量折扣另兩種形式。手累計(jì)數(shù)量折炸扣規(guī)定顧客礦在一定時(shí)間命內(nèi)，購(gòu)買(mǎi)商男品若達(dá)到一裹定數(shù)量或金憐額，則按其董總量給予一惜定折狠疑扣，其目的獎(jiǎng)是鼓勵(lì)顧客較經(jīng)常向本企塌業(yè)購(gòu)買(mǎi)，成雕為可信賴(lài)的期長(zhǎng)期客戶(hù)。砌一次性數(shù)量董折扣規(guī)定一互次購(gòu)買(mǎi)某種瓦產(chǎn)品達(dá)到一那定數(shù)量或購(gòu)組買(mǎi)多種產(chǎn)品侮達(dá)到一定金拼額，則給予挪折扣優(yōu)惠，掃其目的是鼓揪勵(lì)顧客大批賢量購(gòu)買(mǎi)，促抄進(jìn)產(chǎn)品多銷(xiāo)傘、快銷(xiāo)。歡炎數(shù)量折敘扣的促銷(xiāo)作捕用非常明顯議，企業(yè)因單飽位產(chǎn)品利潤(rùn)慰減少而產(chǎn)生匯的損失完全撲可以從銷(xiāo)量跪的增加中得慨到補(bǔ)償。此演外，銷(xiāo)售速珍度的加快，肅使企業(yè)資金蘿周轉(zhuǎn)次數(shù)增顯加，流通費(fèi)樂(lè)用下降，產(chǎn)服品成本降低橋，從而導(dǎo)致饑企業(yè)總盈利鑒水平上升。腐伐垮運(yùn)用數(shù)估量折扣策略坐的難點(diǎn)是如辦何確定合適裕的折扣標(biāo)準(zhǔn)謎和折扣比例片。如果享受衰折扣的數(shù)量挽標(biāo)準(zhǔn)定得太特高，比例太勝低，則只有勉很少的顧客疤才能獲得優(yōu)揭待，絕大多職數(shù)顧客將感壽到失望；購(gòu)前買(mǎi)數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)槽過(guò)低，比例堆不合理，又文起不到鼓勵(lì)牧顧客購(gòu)買(mǎi)和桶促進(jìn)企業(yè)銷(xiāo)榮售的作用。姓因此，企業(yè)嘗應(yīng)結(jié)合產(chǎn)品揮特點(diǎn)、銷(xiāo)售禾目標(biāo)、成本貧水平、資金運(yùn)利潤(rùn)率、需瓜求規(guī)模、購(gòu)淘買(mǎi)頻率少、競(jìng)爭(zhēng)者手規(guī)段以及傳統(tǒng)膊的商業(yè)慣例聰?shù)纫蛩貋?lái)制拌定科學(xué)的折渣扣標(biāo)準(zhǔn)和比稀例。儀能漲2.乒現(xiàn)金折扣舟伯現(xiàn)金折俯扣是對(duì)在規(guī)資定的時(shí)間內(nèi)期提前付款或雀用現(xiàn)金付款中者所給予的速一種價(jià)格折經(jīng)扣，其目的血是鼓勵(lì)顧客懇盡早付款，摩加速資金周路轉(zhuǎn)，降低銷(xiāo)溜售費(fèi)用，減糕少財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)李。采用現(xiàn)金貴折扣一般要并考慮三個(gè)因飯素：折扣比支例；給予折糧扣的時(shí)間限媽制；付清全每部貨款的期盡限。在西方傷國(guó)家，典型波的付款期限圓折扣表示為直“廁3/20都，亭Net夸送60鍋”。其含義泡是在成交后齊20癥天內(nèi)付款，拿買(mǎi)者可以得判到邁3%售的折扣，超茫過(guò)她20波天，在演60室天內(nèi)付款不逢予折扣，超倒過(guò)確60胡天付款要加猜付利息。碼砍由于現(xiàn)結(jié)金折扣的前膀提是商品的膽銷(xiāo)售方式為階賒銷(xiāo)或分期炕付款，因此嶼，有些企業(yè)饑采用附加風(fēng)賴(lài)險(xiǎn)費(fèi)用、管械理費(fèi)用的方盈式，以避免霸可能發(fā)生的丟經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。淹同時(shí)，為了所擴(kuò)大銷(xiāo)售，抗分期付款條亡件下買(mǎi)者支藥付的貨款總尼額不宜高于竹現(xiàn)款交易價(jià)饞太多，否則覺(jué)就起不到“再折扣”促銷(xiāo)到的效果。隨牲提供現(xiàn)娘金折扣等于憤降低價(jià)格，畫(huà)所以，企業(yè)牙在運(yùn)用這種貫手段時(shí)要考久慮商品是否僚有足夠的需校求彈性，保浪證通過(guò)需求像量的增加使叛企業(yè)獲得足執(zhí)夠利潤(rùn)。此頂外，由于我易國(guó)的許多企康業(yè)和消費(fèi)者糧對(duì)現(xiàn)金折扣神還不熟悉，拴運(yùn)用這種手耀段的企業(yè)必哲須結(jié)合宣傳疤手段，使買(mǎi)席者更清楚自慎己將得到的君好處謎劃?；⒄Q吩3.幻功能折扣折欲可中間商在葡產(chǎn)品分銷(xiāo)過(guò)乖程中所處的超環(huán)節(jié)不同，忍其所承擔(dān)的矮功能、責(zé)任悄和風(fēng)險(xiǎn)也不抱同，企業(yè)據(jù)共此給予不同尋的折扣稱(chēng)為腐功能折扣。易對(duì)生產(chǎn)性用歷戶(hù)的價(jià)格折黎扣也屬于一巧種功能折扣蝶。功能折扣鴿的瞇刺比例，主要渾考慮中間商餐在分銷(xiāo)渠道條中的地位、倘對(duì)生產(chǎn)企業(yè)屑產(chǎn)品銷(xiāo)售的這重要性、購(gòu)就買(mǎi)批量、完添成的促銷(xiāo)功臣能、承擔(dān)的跌風(fēng)險(xiǎn)、服務(wù)凡水平、履行怒的商業(yè)責(zé)任休、以及產(chǎn)品企在分銷(xiāo)中所蓄經(jīng)歷的層次桃和在市場(chǎng)上記的最終售價(jià)乒等等。功能果折扣的結(jié)果弓是形成購(gòu)銷(xiāo)啞差價(jià)和批零卡差價(jià)。鹽岸鼓勵(lì)中塊間商大批量稀訂貨，擴(kuò)大曾銷(xiāo)售，爭(zhēng)取徒顧客，并與斤生產(chǎn)企業(yè)建奸立長(zhǎng)期、穩(wěn)臟定、良好的縱合作關(guān)系是厭實(shí)行功能折惱扣的一個(gè)主桌要目標(biāo)蟲(chóng)。功能折扣膠的另一個(gè)目兔的是對(duì)中間歉商經(jīng)營(yíng)的有朗關(guān)產(chǎn)品的豪啄成本和費(fèi)用室進(jìn)行補(bǔ)償，鄉(xiāng)并讓中間商置有一定的盈摸利。隆墓嘗4.冒季節(jié)折扣辭束有些商扒品的生產(chǎn)是灰連續(xù)的，而度其消費(fèi)卻具脆有明顯的季趟節(jié)性。為了廉調(diào)節(jié)供需矛按盾，這些商庸品的生產(chǎn)企企業(yè)便采用季成節(jié)折扣的方壤式，對(duì)在淡驚季購(gòu)買(mǎi)商品刑的顧客給予脖一定的優(yōu)惠糖，使企業(yè)的絞生產(chǎn)穿建和銷(xiāo)售在一敗年四季能保歷持相對(duì)穩(wěn)定固。例如，啤宜酒生產(chǎn)廠家睜對(duì)在冬季進(jìn)猾貨的商業(yè)單卸位給予大幅葡度讓利，羽困絨服生產(chǎn)企觀業(yè)則為夏季寒購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品阿的客戶(hù)提供貿(mào)折扣。姿必季節(jié)折虜扣比例的確深定，應(yīng)考慮灘成本、儲(chǔ)存跑費(fèi)用、基價(jià)域和資金利息魚(yú)等因素。季殃節(jié)折扣有利較于教減輕庫(kù)存，植加速商品流穩(wěn)通，迅速收罰回資金，促旁進(jìn)企業(yè)均衡績(jī)生產(chǎn)，充分軟發(fā)揮生產(chǎn)和熊銷(xiāo)售潛力，雅避免因季節(jié)四需求變化所刷帶來(lái)的市場(chǎng)劣風(fēng)險(xiǎn)。右禍寧5.而回扣和津貼憑養(yǎng)飯回扣是籮間接折扣的灘一種形式，為它是指購(gòu)買(mǎi)婆者在按價(jià)格仰目錄將貨款亡全部付給銷(xiāo)三售者以后，警銷(xiāo)售者再按乖一定比例將感貨款的一部不分返還給購(gòu)報(bào)買(mǎi)者。津貼備是企業(yè)為特曠殊目的，對(duì)疲特殊顧客以絡(luò)特定駐易形式所給予慶的價(jià)格補(bǔ)貼椅或其他補(bǔ)貼貌。比如，當(dāng)顫中間商為企忙業(yè)產(chǎn)品提供培了包括刊登醉地方性廣告氏倘、設(shè)置樣品艘陳列窗等在鋸內(nèi)的各種促拐銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，杏生產(chǎn)企業(yè)給償予中間商一播定數(shù)額的資賀助或補(bǔ)貼。姑攝又如，對(duì)于丹進(jìn)入成熟期脹的消費(fèi)者，壞開(kāi)展以獨(dú)舊換新業(yè)務(wù)訓(xùn)，將舊貨折典算成一定的欣價(jià)格，在新牛產(chǎn)品的價(jià)格煮中扣除，顧標(biāo)客只支付余嚷額，以刺激坑消費(fèi)需求，影促進(jìn)產(chǎn)品的鞏更新?lián)Q代，軟擴(kuò)大新一代撈產(chǎn)品的銷(xiāo)售勁。這也是一蓄種津貼的形焰式。旺炎上述各天種折扣價(jià)格配策略增強(qiáng)了輸企業(yè)定價(jià)的海靈活性，對(duì)去于提高廠商燦收益和利潤(rùn)貍具有重要作馳用。毀圓但在使用折德扣定價(jià)策略愈時(shí)，必須注橡意國(guó)家的法垂律限制，保萄證對(duì)所有顧得客使用同一偽標(biāo)準(zhǔn)。如美閉國(guó)找1936卸年制定的羅震賓遜—巴特鼓曼法案規(guī)定直，折扣率的垃計(jì)算應(yīng)以賣(mài)艱方實(shí)現(xiàn)的成受本節(jié)約數(shù)為編基另追礎(chǔ)，并且賣(mài)增方必須對(duì)所哨有顧客提供翼同等的折扣連優(yōu)惠條件，尤不然就是犯杯了價(jià)格歧視逗罪。境部三、競(jìng)爭(zhēng)定烤價(jià)策略及生者命周期定價(jià)己（五）競(jìng)賽爭(zhēng)定價(jià)策略得拴勒競(jìng)爭(zhēng)定珠價(jià)策略主要掌包括低價(jià)競(jìng)驅(qū)爭(zhēng)、高價(jià)競(jìng)堵?tīng)?zhēng)及壟斷定通價(jià)等形式。耕鞠糊煎1.安低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策民略渠護(hù)當(dāng)戰(zhàn)勝葬競(jìng)爭(zhēng)者成為勻企業(yè)的首要握目標(biāo)時(shí)，企楊業(yè)則可以采燥用以低于生懂產(chǎn)成本或低服于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)愁的價(jià)格在目哪標(biāo)市場(chǎng)上拋術(shù)售產(chǎn)品，其旋目的在于打云擊競(jìng)爭(zhēng)者，民占領(lǐng)市場(chǎng)。筍一旦控制了嚇市場(chǎng)，再提安高價(jià)兔約格，以收回地過(guò)去“傾銷(xiāo)凈”時(shí)的損失呆，獲得穩(wěn)定畏的利潤(rùn)。運(yùn)熄用這一策略坑最成功的當(dāng)廚屬日本企業(yè)剝草。日本汽車(chē)貼工業(yè)的杰出孟代表豐田公命司在粉50倍年代初，為薪了樹(shù)立名牌招形象，打開(kāi)斗銷(xiāo)路，占領(lǐng)萍市場(chǎng)捧憲，在同行業(yè)勢(shì)中以最高的較廣告費(fèi)用和巧最低的價(jià)格澤出售產(chǎn)品。恥在美國(guó)市場(chǎng)舞上，豐田汽沈車(chē)平均價(jià)格拌比美國(guó)車(chē)便摩宜些1驚露300您美元，以低惱價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的姿泰態(tài)出現(xiàn)在各全大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手既面前，先后焰擊敗福特汽淹車(chē)公司、克胡萊斯勒汽車(chē)散公司。到武90艷年代，豐田胡公司位居世診界汽車(chē)工業(yè)書(shū)公司第二位耀，僅次于通廳用汽車(chē)公司非。業(yè)濫近2.都高價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策述略解凳盡鋸高價(jià)競(jìng)播爭(zhēng)是另一種貢競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策掛略。但這種誘策略一般只缸限于數(shù)量較剛少、品牌聲刑譽(yù)極高的產(chǎn)豎品中采用。課這需要企業(yè)殺擁有高質(zhì)產(chǎn)閃品、雄厚的辮資金實(shí)力、功技術(shù)條件恢等。初舉煤3.逝壟斷定價(jià)攏競(jìng)爭(zhēng)定允價(jià)策略的第男三種形式是口壟斷定價(jià)。枕當(dāng)一家或幾俊家大公司控灶制了某種商田品的生產(chǎn)和齡流通時(shí)，它侮們就可以通停過(guò)獨(dú)家壟斷第或達(dá)成壟斷命協(xié)議，將這號(hào)種商品價(jià)格剝定得大大超罰過(guò)或低于其筋價(jià)值籠罩的高價(jià)或低笑價(jià)。這樣，勾壟斷企業(yè)及紋其組織操縱決生產(chǎn)或市場(chǎng)歡，抑制競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)，通過(guò)高價(jià)戚獲得超額利簡(jiǎn)潤(rùn)，借助低拼價(jià)打擊競(jìng)爭(zhēng)險(xiǎn)者，將競(jìng)爭(zhēng)捧者擠出市場(chǎng)嘩。犯笑視全（六）生命日周期定價(jià)撓游產(chǎn)品概沸念（避produ刊ct運(yùn)禿conce起pt雕）就像人一凝樣，一般要欠經(jīng)歷幾個(gè)發(fā)儉展階段。當(dāng)奸然也有例外診，有些產(chǎn)品鏟很快被淘汰惡，甚至胎死乘腹中；有些攀產(chǎn)品生命力寺很強(qiáng)，發(fā)展暴迅猛，讓尸人產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)咐，認(rèn)為它們爸能永遠(yuǎn)生存份下去。盡管豎有例外，典短型的產(chǎn)品生懶命周期模式的為我們提供臘了這樣的機(jī)將會(huì)，使我們香能夠正視現(xiàn)拒在、預(yù)測(cè)未研來(lái)，為盡量鬧利用好每個(gè)銜階段作好準(zhǔn)祥備。這種認(rèn)愚識(shí)、預(yù)測(cè)和鳥(niǎo)準(zhǔn)備包含著銹企業(yè)的長(zhǎng)期沉戰(zhàn)略規(guī)劃。面有效定價(jià)是曲使規(guī)劃獲得炊成功的一個(gè)半最基本的手俯段。霜蒸生命周嗽期概念應(yīng)用委于產(chǎn)品品牌培（如，福特企汽車(chē)、雪佛猶萊汽車(chē)）和眾產(chǎn)品形式（泡如，敞程車(chē)淋、微型貨車(chē)祝和跑車(chē)）。惕不過(guò)，最有骨效的還是應(yīng)漁用在界定一裁個(gè)市場(chǎng)的更寺一般化的產(chǎn)崗品概念上（濃如汽車(chē)）。急無(wú)論產(chǎn)品的仰品牌、樣式篇風(fēng)格如何千媽變?nèi)f化，市孤場(chǎng)總是逐漸題演變的。一牢個(gè)產(chǎn)品概念鋼從產(chǎn)生開(kāi)始筑，逐漸被顧兆客接脈受，然后被西所有顧客接斤受，最后被您更能滿(mǎn)足顧柳客的新產(chǎn)品彎代替而步入鋤死亡。由這春種產(chǎn)品概念暫所界定的市撫場(chǎng)的發(fā)展經(jīng)鍛歷了四個(gè)階魯段：開(kāi)發(fā)期絮、成長(zhǎng)期、棕成熟期和衰賊退期。筍項(xiàng)竭1.何市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期夏創(chuàng)新產(chǎn)品的繳定價(jià)備若創(chuàng)新產(chǎn)階品（別innov治ation君）是新的、勤獨(dú)特的、顧索客從未體驗(yàn)妻過(guò)的產(chǎn)品。大在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)除期主要是向讀顧客介紹產(chǎn)貍品，讓大家翼認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品復(fù)的益處，把館它作為滿(mǎn)足侄自己需求的等一種手段。哨汽車(chē)、真空釘吸塵器以及捎預(yù)先包裝好雕的方便食品短在剛剛面世耗時(shí)，顧客對(duì)互它們是很冷弊漠的。商業(yè)喂計(jì)算機(jī)剛推畜出市場(chǎng)時(shí)，數(shù)也曾面對(duì)公喪眾帶有敵意得的懷疑目光尾。今天，從負(fù)家庭銀行（距home尤勸banki宰llg談）到電視會(huì)蝴議，這些創(chuàng)股新產(chǎn)品雖然紙很有價(jià)值，教但仍面對(duì)顧禽客的反對(duì)。爐因此，新產(chǎn)講品獲得成功鑼前，必須經(jīng)刑歷培養(yǎng)購(gòu)買(mǎi)竿者這一艱難吩的過(guò)程來(lái)開(kāi)仆發(fā)市場(chǎng)。深句體現(xiàn)滿(mǎn)叮足顧客需要破的新概念的錫產(chǎn)品是創(chuàng)新討產(chǎn)品，它要梨獲得成功，鳥(niǎo)必須對(duì)購(gòu)買(mǎi)腔者進(jìn)行培養(yǎng)堅(jiān)教育。其中糠很重要的一藏方面是信息渴傳播過(guò)程（矩infor納matio番n萍旁diffu粗sinn絹）。對(duì)這一奇?zhèn)鞑ミ^(guò)程的若認(rèn)識(shí)，對(duì)于勿制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)堡劃是特別重像要的。這主孟要有兩個(gè)原御因：首先，母當(dāng)產(chǎn)品信息伶必須通過(guò)一世部分潛在顧萌客進(jìn)行傳播講時(shí)，創(chuàng)新產(chǎn)街品未來(lái)的長(zhǎng)滋期需求取決憐于初始購(gòu)買(mǎi)蠢者的數(shù)量。毀研究表明，熱直到有鍋2榨％～琴5余％的潛在顧影客購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)坐品之后，需怨求才顯著增蜓加。如何獲啞得這部分初侵始銷(xiāo)量是創(chuàng)沿新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)舞工作的難點(diǎn)箏。顯然，賣(mài)終者越早獲得診基本銷(xiāo)量，躲就能越早確樣保長(zhǎng)期銷(xiāo)量熟和潛在利潤(rùn)印。其次，最遵先嘗試新產(chǎn)兆品的顧客—掘—“革新者專(zhuān)”并不虹是隨便一部圖分什么顧客落。他們能夠勝在購(gòu)買(mǎi)之前俊正確地評(píng)價(jià)惠產(chǎn)品，是給純予那些后續(xù)鐮采用者——做“模仿者”梁建議指導(dǎo)的胞人。但即使卡是革新者也牛不太了解產(chǎn)蠶品屬性或主裹要屬性組合識(shí)的價(jià)值。因嚇此，通過(guò)營(yíng)棚銷(xiāo)可以很容心易影響那些加屬性導(dǎo)致購(gòu)謠買(mǎi)決策，以頓及影響人們拿對(duì)這些屬性緩的價(jià)值認(rèn)識(shí)陰。創(chuàng)新產(chǎn)品營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)工作的賊關(guān)鍵是找到吐這些“革新淚者”，盡一第切努力確保槳他們對(duì)產(chǎn)品叫持肯定態(tài)度矮。暴莊什么樣防的定價(jià)策略天對(duì)于創(chuàng)新產(chǎn)啟品是適當(dāng)?shù)挠夷?？回答這棚個(gè)問(wèn)題必須短要注意，消飛費(fèi)者剛接觸休到新產(chǎn)品時(shí)趣的價(jià)格敏感滔性與他們長(zhǎng)戀期的價(jià)格敏鈴感性之間是轎沒(méi)有聯(lián)系的葡。大多數(shù)購(gòu)醋買(mǎi)者對(duì)創(chuàng)新盜產(chǎn)品的價(jià)格識(shí)敏感性都相冠對(duì)較低梨，因?yàn)樗麄兇秲A向于把價(jià)份格作為質(zhì)量曠的指示燈，革而且此時(shí)沒(méi)好有可作對(duì)比渴的其它品牌士。此外，除蜘非他們認(rèn)識(shí)勒到產(chǎn)品能帶示來(lái)的利益，辭否則可能不偽會(huì)意識(shí)到對(duì)冰產(chǎn)品有需求叨。顧客缺乏顆確定產(chǎn)品價(jià)艙值和公平價(jià)扮格的參照物梅，因此，可誓以理解為什氏么大多數(shù)潛掩在購(gòu)買(mǎi)者不宋會(huì)被低于產(chǎn)諸品價(jià)值的價(jià)淡格所吸引，清為什么革新寫(xiě)者不在意新甘產(chǎn)品的高價(jià)懼。眉這市場(chǎng)開(kāi)窩發(fā)期，顧客臣對(duì)產(chǎn)品缺乏浮了解，企業(yè)指的主要目標(biāo)鉆是培養(yǎng)潛在脫顧客，促使偵他們關(guān)注創(chuàng)粥新產(chǎn)品的價(jià)豈值。因此，祖創(chuàng)新產(chǎn)品的悠價(jià)格（正常速價(jià)格或零售蠻價(jià)）應(yīng)該制棉定得能向市期場(chǎng)傳達(dá)產(chǎn)品戴的價(jià)值。顧今客參照價(jià)格妹來(lái)估計(jì)產(chǎn)品殿的價(jià)值，確續(xù)定價(jià)格折扣攻以及進(jìn)一步孕減價(jià)的劇價(jià)值。如果辟采用撇脂定漆價(jià)策略，零伴售價(jià)應(yīng)與對(duì)突價(jià)格不敏感界的顧客心目坡中的產(chǎn)品價(jià)粥值相近。如徹果采用適中鎮(zhèn)定價(jià)策略，笑零售價(jià)應(yīng)接很近于產(chǎn)品對(duì)毅大部分潛在傻顧客的價(jià)值追。對(duì)創(chuàng)新產(chǎn)皇品不宜采用窮滲透定價(jià)策殿略，因?yàn)轭櫱罂偷膬r(jià)格敏滲感性低，會(huì)愛(ài)使該策略無(wú)沾效，甚至可也能由于價(jià)格躍一質(zhì)量效應(yīng)第而損害產(chǎn)品膊的聲譽(yù)。愛(ài)歲（騙1腎）通過(guò)讓利彈試用來(lái)推銷(xiāo)枝新產(chǎn)品相糠產(chǎn)品標(biāo)剪價(jià)與首先購(gòu)臉買(mǎi)產(chǎn)品的顧滔客實(shí)際支付環(huán)的價(jià)格不一病定要一致。稍它們之間的鉆差別取決于集使用不同方侄法向顧客介廢紹產(chǎn)品所需般的相關(guān)成本而。經(jīng)常性購(gòu)菠買(mǎi)的產(chǎn)品的談追加生產(chǎn)成鹽本較低，并陳且往往使用精一次就能了條解它的特性室。所以培養(yǎng)吼顧客的最便秒宜且最有效潤(rùn)的方法是讓答他們?cè)囉卯a(chǎn)匯品。提供計(jì)咽算機(jī)網(wǎng)絡(luò)服梢務(wù)的企業(yè)，偶如美國(guó)在線堅(jiān)網(wǎng)絡(luò)（犬Ameri絹can問(wèn)奶O(píng)nlin庭e藥）、感(Comp三userv哄e(cuò))澆等為了培養(yǎng)貿(mào)潛在使用者庸，允許初次尼入網(wǎng)者享受插一定時(shí)期的榮免費(fèi)服務(wù)。腫彩不是所耕有創(chuàng)新產(chǎn)品飄都可以采用啟試用形式來(lái)住促銷(xiāo)。對(duì)于徐大多數(shù)創(chuàng)新談的耐用品來(lái)淋講，讓利吸期引顧客試用辭是缺乏成本炭效率裙的。銷(xiāo)售商觀無(wú)法想象送晃出產(chǎn)品，然機(jī)后等待數(shù)年咸后的重復(fù)購(gòu)拋買(mǎi)。另外，靈很多創(chuàng)新產(chǎn)盟品，不管是潔耐用品還是慣非耐用品，蒼只試用一次祖無(wú)法發(fā)現(xiàn)它君們的價(jià)值。館例如，那些袋試用過(guò)煙霧放報(bào)警器的顧值客，很少會(huì)情非常滿(mǎn)意，恨以至想到購(gòu)撿買(mǎi)更多的產(chǎn)饞品或者把產(chǎn)恭品推薦給朋替友們。還有內(nèi)一些創(chuàng)新產(chǎn)逢品（如個(gè)人胃電腦）要求歇購(gòu)買(mǎi)者在能直夠認(rèn)識(shí)產(chǎn)品透價(jià)值之前先差要掌握一些圣技術(shù)、技能侵。所以，必摔須設(shè)法說(shuō)服四他們，讓他歡們認(rèn)識(shí)到學(xué)行習(xí)這些技能認(rèn)的價(jià)值，并纏提供強(qiáng)有力留的支持幫助運(yùn)他們正確學(xué)陳習(xí)和掌握這棍些技能。否骨則，不管價(jià)貪格如何都很騎難吸弓順客異試用，而且駕試用者往往企不會(huì)認(rèn)為產(chǎn)斃品物有所值殲。上述情況訪，采取讓利墓價(jià)畝格吸引顧客景試用的方法捏不能有效地今在消費(fèi)者心刮目中樹(shù)立產(chǎn)涌品形象。應(yīng)牛該采取更加叢直接的方法駕，在顧客首哭次購(gòu)買(mǎi)之前悔向他們介紹女產(chǎn)品?；蚁螅ê?嫁）直銷(xiāo)倘蘇對(duì)于購(gòu)煮買(mǎi)支出費(fèi)用膚較大的創(chuàng)新挺產(chǎn)品，往往少通過(guò)直銷(xiāo)人鐮員來(lái)培養(yǎng)顧鍵客。要培訓(xùn)廁直銷(xiāo)人員，嗓讓他們學(xué)習(xí)福如何了解顧見(jiàn)客的需要，債怎樣向顧客朵解釋產(chǎn)品如認(rèn)何滿(mǎn)足他們宋需要。如果以創(chuàng)新產(chǎn)品非歉常復(fù)雜，即疲使產(chǎn)品確實(shí)芳能滿(mǎn)足顧客矮需要，顧客預(yù)可能因?yàn)椴槐颂_信產(chǎn)品信能夠提供的獎(jiǎng)利益而拒絕梅購(gòu)買(mǎi)。例如供，購(gòu)置商業(yè)謀計(jì)算機(jī)在熊50憤年代對(duì)于顧熱客來(lái)說(shuō)是風(fēng)屋險(xiǎn)極大的。趕即使顧客相蔑信計(jì)算機(jī)硬息盤(pán)的質(zhì)量，在他（或她）侵也不能確保激一個(gè)計(jì)算機(jī)歐系統(tǒng)確實(shí)能毒像銷(xiāo)藥售商聲稱(chēng)的揉那樣完成諸撞如記賬、發(fā)萬(wàn)放工資和制斑定生產(chǎn)計(jì)劃菌之類(lèi)的工作棗。為了減小盜這種不確定絕性，貫IBM俊公同把硬件已、軟件、系浮統(tǒng)分析和利日益保障的人粒員培訓(xùn)結(jié)合鐮在一起，作幟為一個(gè)整體島產(chǎn)品出售。牧結(jié)果雁IBM削提高了計(jì)算挪機(jī)的商業(yè)采涌用率，很快宏成為市場(chǎng)領(lǐng)稠導(dǎo)者。談跑盡管變IBM貸公司迫切?；钔黾愉N(xiāo)售斑，但它沒(méi)有丑采用低價(jià)策雞略。它培養(yǎng)嶼自己的市場(chǎng)猜，向顧客說(shuō)協(xié)明產(chǎn)品是物崗有所值的，構(gòu)并且?guī)椭?gòu)騎買(mǎi)者盡量減以少失敗的風(fēng)種險(xiǎn)。而提供副這種高水平閱服務(wù)的資金洗來(lái)源，正是即購(gòu)買(mǎi)者為感茶受到的產(chǎn)品卡價(jià)值支付的技高價(jià)。杜邦嗽公司引入眾瀉多的合成纖景維以及特殊花塑料制品時(shí)腹，采用了高腸價(jià)格高促銷(xiāo)般的策略。伴蘋(píng)果電腦公爭(zhēng)司在開(kāi)發(fā)個(gè)粉人電腦市場(chǎng)嶺時(shí)也采用了鋒同樣的策略選。今天，最袖成功的工業(yè)持機(jī)器人銷(xiāo)售寧商正采用著砌這樣的策略猾。刮針（涼3獻(xiàn)）通過(guò)分銷(xiāo)慰渠邊促銷(xiāo)新銹產(chǎn)品串課有一些均創(chuàng)新產(chǎn)品沒(méi)立有足夠大的壤單位顧客銷(xiāo)甘售額，不值詢(xún)得廠家直銷(xiāo)拾，一般通過(guò)才分銷(xiāo)渠道間劇接銷(xiāo)售。但其是培養(yǎng)顧客畜、降低他們就風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題澤并不隨著把逆產(chǎn)品交給分誓銷(xiāo)商而消失伴。企業(yè)必須磚鼓勵(lì)或說(shuō)服湖分銷(xiāo)商來(lái)積僵極努力地促畏銷(xiāo)創(chuàng)新產(chǎn)品派。因此，通爪過(guò)分銷(xiāo)渠道變行銷(xiāo)時(shí)，市五場(chǎng)開(kāi)發(fā)的一今個(gè)基本環(huán)節(jié)組是對(duì)批發(fā)商旬和零售商采斷取較低的引要導(dǎo)性?xún)r(jià)格。鮮低批發(fā)價(jià)能叛使批發(fā)商和榨零售商獲得舌較高的利潤(rùn)驕，促使他們厚想出種種辦瓦法把產(chǎn)品“兩推”給消費(fèi)堪者翼。石布溫2.洞市場(chǎng)成長(zhǎng)期魚(yú)新產(chǎn)品的定蹲價(jià)合析一旦一矛個(gè)產(chǎn)品概念祥在市場(chǎng)上有鄉(xiāng)了立足點(diǎn)，減定價(jià)問(wèn)題就處開(kāi)始發(fā)生變權(quán)化。重復(fù)購(gòu)萍買(mǎi)者可以根墻據(jù)自己以前綱的經(jīng)驗(yàn)來(lái)判被斷產(chǎn)品價(jià)值數(shù)。隨著信息鼓開(kāi)始傳播，寄首次購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)禁品的顧客可艦以參考革新爪者的意見(jiàn)。忍成長(zhǎng)期，顧傳客的注意力字不再單純停翁留在產(chǎn)品效尿用上，開(kāi)始捉精打細(xì)算地嘩比較不同品釣牌的成本和依特性。除非名一個(gè)成功的蜘創(chuàng)新產(chǎn)品能風(fēng)夠完全保護(hù)巖自己不被競(jìng)寄爭(zhēng)者模仿，診否則競(jìng)爭(zhēng)會(huì)相在成長(zhǎng)期增體加。隨著競(jìng)孫爭(zhēng)的出現(xiàn)，刪原來(lái)的創(chuàng)新坡者以及后進(jìn)吸入者都設(shè)定端自己的競(jìng)爭(zhēng)吉地位，并設(shè)顛法保護(hù)它。際為此，企業(yè)伏必須在從純司差異化戰(zhàn)略葬到純成本領(lǐng)讓先戰(zhàn)略的連堡續(xù)統(tǒng)一體中挽，棋找到合適的觀一點(diǎn)制定企牧業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)坑略。謎最采用產(chǎn)姥品差異化戰(zhàn)木略（痛diffe斗renti肌ated觸produ懸ct膝蔑strat漢egy而）的企業(yè)致壟力于為自己刃的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)鳳獨(dú)特的屬性裁（或形象）委。在成長(zhǎng)期遷，企業(yè)必須性迅速在研究齒、生產(chǎn)領(lǐng)域大以及顧客心眨目中確立自毛己的地位，愧成為具有這票種屬性的產(chǎn)損品的主要供六應(yīng)商。這樣僻，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)趨枯于激烈時(shí)，篩產(chǎn)品獨(dú)特的歐差異可產(chǎn)生旅價(jià)值效應(yīng)，卡降低顧客的暑價(jià)格敏感性明，保證企業(yè)茶仍能獲得較挺高的利潤(rùn)。臟采取成本領(lǐng)給先戰(zhàn)略（炎cost括lead沸ershi雀p頭strat頌egy僻）的企業(yè)致森力于成為低陪成本企業(yè)。鵲在成長(zhǎng)期，濃企業(yè)必須集社中力量開(kāi)發(fā)粒生撓產(chǎn)成本最低券的產(chǎn)品，通勤常是減少產(chǎn)肉品差異性，上期望能憑借背成本優(yōu)勢(shì)在柳價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中筍獲利。撿嘩享(1)遇差異產(chǎn)品的拉定價(jià)玉躲產(chǎn)品差績(jī)異化戰(zhàn)略既筍可以針對(duì)特五定的消費(fèi)群賽，也可以針絹對(duì)全行業(yè)。炭由于產(chǎn)品有筑獨(dú)特的價(jià)值督和屬性，此瘡時(shí)定價(jià)的任錘務(wù)是收取由丙于產(chǎn)品的差懼異化而應(yīng)得登的回報(bào)。如艱果只有個(gè)別惱企業(yè)采用產(chǎn)蜜品差異化戰(zhàn)揮略，企業(yè)可述在對(duì)產(chǎn)品評(píng)育價(jià)很高的細(xì)誼分市場(chǎng)上使但用撇脂定價(jià)泄的方法。反燥之，如果行他業(yè)普遍實(shí)行沾產(chǎn)品差異化勞戰(zhàn)略，企業(yè)巧應(yīng)采用適中殖價(jià)格或滲透徹價(jià)格來(lái)吸引戒顧客，從巨倦額銷(xiāo)量中得新到回報(bào)。?？v雖然差蜜異產(chǎn)品的滲吳透價(jià)格與其磨無(wú)差異替代季產(chǎn)品的價(jià)格瓶在金額上相偵近，差異產(chǎn)正品殘采用滲透定孩價(jià)仍是可能惡的。在工業(yè)鏡品市場(chǎng)，企店業(yè)開(kāi)發(fā)出尖勒端設(shè)備或新著的計(jì)算機(jī)軟禽件，有時(shí)出茂于競(jìng)爭(zhēng)需要皺而采用滲透艘定價(jià)法。這兵樣能在競(jìng)爭(zhēng)乳者模仿產(chǎn)品透特色從而消枯除企業(yè)產(chǎn)品先優(yōu)勢(shì)之果前，搶先鎖撈定一個(gè)大的煩市場(chǎng)份額。產(chǎn)差異性消費(fèi)蛙品則不太適靈合采用滲透鹿定價(jià)。那些編想用差異產(chǎn)青品滿(mǎn)足自己零需要的顧客死一般也能買(mǎi)劑得起高價(jià)產(chǎn)乓品。菌繭奴(2)莫低成本產(chǎn)品聲的定價(jià)右庸與產(chǎn)品波差異化戰(zhàn)略拉一樣，成本蘋(píng)領(lǐng)先戰(zhàn)略既王可能是個(gè)別晚企業(yè)實(shí)施的話(huà)戰(zhàn)略，也可電能是行業(yè)普頭遍實(shí)施的戰(zhàn)碎略。在實(shí)施新成本領(lǐng)先戰(zhàn)恒略時(shí)，滲透倘定價(jià)起著積膜極的作用。紋如果公司依簽靠銷(xiāo)售量大曬創(chuàng)造成本優(yōu)楚勢(shì)，就應(yīng)該判在成長(zhǎng)期采縫用滲透價(jià)倒格占領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)，給以后的緩競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入己市場(chǎng)制造障弦礙。在這一畢點(diǎn)上有必要茂提醒大家注吧意。很多商跡業(yè)著作暗示瓜滲透定價(jià)是奧建立成本領(lǐng)毛先地位的唯陡一正確方法置。這種認(rèn)識(shí)疤是很危險(xiǎn)的念。如果市場(chǎng)止不是對(duì)價(jià)格縱很敏感，可阻能無(wú)法通過(guò)餃滲透價(jià)格獲嘉得保持成本貨優(yōu)勢(shì)所需的階足夠多的市寸場(chǎng)。此時(shí)，鎖宜采用適中麻定價(jià)，這與港追求成本領(lǐng)羊先也是步調(diào)妥一致的。很述多成功企業(yè)顯的營(yíng)銷(xiāo)史證揮明，可以不涌采用滲透定茅價(jià)而保持成呼本領(lǐng)先。市利場(chǎng)占有率和噴成本領(lǐng)先地典位的爭(zhēng)奪也剖往往圍繞產(chǎn)攔品多樣性、坑廣告以及分若銷(xiāo)渠道展開(kāi)柏。但是。很張多情況都是輸用低價(jià)戰(zhàn)勝輔對(duì)手的。免投當(dāng)行業(yè)當(dāng)中只有個(gè)別述企業(yè)采取成慶本領(lǐng)先戰(zhàn)略倡時(shí)，采用滲耽透定價(jià)不一趴定總是適當(dāng)定。而有時(shí)，抱公司的成本王優(yōu)勢(shì)完全取銀決于為數(shù)很汁少的大顧客蘆，總支出效籮應(yīng)使這些顧卡客對(duì)價(jià)格十評(píng)分敏感，有擊必要采用滲搶透價(jià)格吸引楊他們。如果諸公司的成本地優(yōu)勢(shì)是由于成規(guī)模小、靈爬活多變?cè)斐蓲斓模敲幢赛S較適宜采用斥適中定價(jià)。刑專(zhuān)門(mén)部件組徒裝常由小的焰制造承包商幫來(lái)完成，它辮們規(guī)模小，醋不受工會(huì)限光制，間接費(fèi)廣用少，接受伯和安排生產(chǎn)礎(chǔ)十分靈活，厲因而成本很吃低。由于這崇種成本優(yōu)勢(shì)趙并不依賴(lài)于蘇保持高銷(xiāo)量才，顧客更關(guān)彈注質(zhì)量和可由靠性而不是先價(jià)格，所以雅常采用適中紗定價(jià)。如果萄某批定貨時(shí)摸間緊，購(gòu)買(mǎi)也者無(wú)暇尋找御其它供應(yīng)商所，制造商偶翁爾還會(huì)用撇俱脂定價(jià)策略椅。品貪忽(3)能選擇成昨長(zhǎng)戰(zhàn)略插具在一些遭處于成長(zhǎng)期束的市場(chǎng)上，鳥(niǎo)產(chǎn)品差異化貿(mào)戰(zhàn)略和成本眨領(lǐng)先戰(zhàn)略是舉共存的。這吃種情況下，寶既存在需要出差異化產(chǎn)品遵并愿意付高來(lái)價(jià)的細(xì)分市仁場(chǎng)，同時(shí)也椅存在愿意低莖價(jià)購(gòu)買(mǎi)無(wú)差餅異產(chǎn)品的細(xì)葛分市場(chǎng)。一號(hào)個(gè)企業(yè)適于香采用哪種戰(zhàn)形略要具體分班析。在選擇遣產(chǎn)品戰(zhàn)略時(shí)俱，為了和定晨?jī)r(jià)戰(zhàn)略保持籠一致，企業(yè)主應(yīng)考慮下面貢一些關(guān)于市捉場(chǎng)和自身能芳力的問(wèn)題。州春是否存蹈在想要獲得毀差異化產(chǎn)品脂帶來(lái)的利益繪并樂(lè)意支付甩高價(jià)的細(xì)分芒市場(chǎng)？采取佳產(chǎn)品差異化墻戰(zhàn)略的必要恢條件就是要眼找到一個(gè)高規(guī)度評(píng)價(jià)產(chǎn)品嚷特色的細(xì)分土市場(chǎng)。在多門(mén)數(shù)行業(yè)中，旺只要企業(yè)（絮哪怕是小企記業(yè)）找出這描樣的細(xì)分市裝場(chǎng)就能獲利柔。宇燭的公司是否閥獨(dú)具生產(chǎn)和輛銷(xiāo)售差異產(chǎn)背品的能力？筍產(chǎn)品差異化逗戰(zhàn)略合適與添否不僅依賴(lài)互于市場(chǎng)需求申，還取決于揭賣(mài)方在生產(chǎn)猶和營(yíng)銷(xiāo)方面刷的優(yōu)劣勢(shì)。幫房市場(chǎng)是歐否對(duì)價(jià)格足企夠敏感，能醫(yī)產(chǎn)生大量的跪成本節(jié)約？河為建立成本澇領(lǐng)先地位而呈采用滲透定牛價(jià)要想獲得揭成功，要求辨有相當(dāng)大一被部分細(xì)分市調(diào)場(chǎng)對(duì)價(jià)格很券敏感。袖折在成本障領(lǐng)先戰(zhàn)略奏箱效前，公司腿愿意投資并營(yíng)承擔(dān)必要的咸風(fēng)險(xiǎn)嗎？通偏過(guò)滲透定價(jià)洗或重新設(shè)計(jì)己生產(chǎn)制造工下藝來(lái)創(chuàng)造成嫂本優(yōu)勢(shì)，是金心理脆弱的憐人很難做好肚的。它必須者犧牲短期的越現(xiàn)金收人，喪并進(jìn)行巨額沿投資。而它炊這樣做只能考獲得一個(gè)允宿諾，說(shuō)來(lái)來(lái)垂的利潤(rùn)收入屯會(huì)高于投資賄?；至袌?chǎng)占蠟有擠率低的企業(yè)憲能創(chuàng)造出成腦本優(yōu)勢(shì)嗎？僚偶爾，小企果業(yè)能超過(guò)大歲企業(yè)成為更地有效的成本畜領(lǐng)先者。由料于小企業(yè)管船理層與工人籌之間密切接揮觸，經(jīng)?？沙滓允顾皇苷艄?huì)制約，單避免罷工、帽高薪和工作蓄規(guī)則（有關(guān)躬職業(yè)保障和儉生產(chǎn)效率等悟的規(guī)定）等濫帶來(lái)的大筆其支出。另外鐮，當(dāng)小企業(yè)住專(zhuān)注于一條逆狹窄而標(biāo)準(zhǔn)徒化的生產(chǎn)線遷，獲得優(yōu)質(zhì)談制造商的聲禁望時(shí)，可以業(yè)節(jié)約相當(dāng)?shù)募I(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，劑獲得成本優(yōu)槐勢(shì)。一旦選謝定了一個(gè)戰(zhàn)醬略，公司必礙須確認(rèn)距離煮達(dá)到目標(biāo)還那相差多遠(yuǎn)。凈雪產(chǎn)品專(zhuān)階業(yè)化應(yīng)該搞訪到什么程度碧？一味追求蓬產(chǎn)品差異最茅大化而完全霞忽視成本必陳將導(dǎo)致失敗吳。愚狠市場(chǎng)會(huì)學(xué)為獲得最低邁價(jià)格犧牲多比少產(chǎn)品差異厚？即使市場(chǎng)潮的很大部分茅對(duì)價(jià)格相當(dāng)斯敏感，這部做分顧客仍可吵能購(gòu)買(mǎi)一些勸特色產(chǎn)品。絞掌很少有虧純粹的產(chǎn)品去差異化戰(zhàn)略傅或純粹的成賀本領(lǐng)先戰(zhàn)略徑。各個(gè)企業(yè)途戰(zhàn)略的主要如區(qū)別表現(xiàn)在籃對(duì)價(jià)格和產(chǎn)鋸品差異的強(qiáng)巷調(diào)程度不同腦。成功的戰(zhàn)鴨略要綜合考鄰慮如何滿(mǎn)足與若干細(xì)分市語(yǔ)場(chǎng)對(duì)價(jià)格和抓產(chǎn)品特色的練要求。按桂只(4)天在成長(zhǎng)期降控價(jià)告潮不考慮巾產(chǎn)品戰(zhàn)略，著成長(zhǎng)期的價(jià)捉格最好比市誰(shuí)場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段漿的價(jià)格低。轟多數(shù)情況下承，成長(zhǎng)期新猴的競(jìng)爭(zhēng)給了任顧客更多可壟供選擇的方巨案，同時(shí)，享顧客對(duì)產(chǎn)品肉的了解開(kāi)始葛加深，能夠享更好地比較白不同產(chǎn)品。月這些因素會(huì)央提高顧客的捧價(jià)格敏感性吩。另外，即頑使企業(yè)有專(zhuān)逐利保護(hù)，此唐時(shí)降價(jià)也可擺以促使產(chǎn)品殖更快地被接提受，使企業(yè)愚從更加快速量發(fā)展的市場(chǎng)詠中獲利。這僅種減價(jià)椅一般不會(huì)犧憐牲利潤(rùn)，因且為生產(chǎn)能力窄的擴(kuò)大和經(jīng)逐驗(yàn)的積累可蓮以大大降低織成本。跪玻成長(zhǎng)期乳的特征是市掀場(chǎng)接受程度狹大增。新企筋業(yè)可以進(jìn)入燈．原有企業(yè)臥可以擴(kuò)大規(guī)痛模，與此同保時(shí)，不會(huì)縮炕?。ㄏ鄳?yīng)地裁）竟?fàn)帉?duì)手扛的市場(chǎng)。新賓進(jìn)入者可以朱在不使已有團(tuán)企業(yè)收縮的療前提下成長(zhǎng)倉(cāng)，所以成長(zhǎng)堆期一般不會(huì)桃發(fā)生攻擊性近價(jià)格戰(zhàn)。不傳過(guò)，存在以尋下幾種例外戰(zhàn)情況：侍壇——規(guī)蜂模生產(chǎn)大幅監(jiān)度削減成本校，而且市場(chǎng)槽對(duì)價(jià)格十分冶敏感。因此扣，每個(gè)公司百都把銷(xiāo)量的送爭(zhēng)奪看作是季爭(zhēng)取長(zhǎng)期生濟(jì)存的戰(zhàn)斗。鍵頭——銷(xiāo)令量決定哪種毯競(jìng)爭(zhēng)技術(shù)將裝成為行業(yè)標(biāo)腿準(zhǔn)。遙涉——生眼產(chǎn)能力的擴(kuò)促大速度超過(guò)諷銷(xiāo)售增長(zhǎng)速辭度。圣條彈上述情況叼，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)探會(huì)成為那些柱犧牲成長(zhǎng)期論短期利潤(rùn)以律保證成熟期杜利潤(rùn)的企業(yè)寒不得不飲下灰的苦酒。熊概伍3蔽、市場(chǎng)成熟乒期產(chǎn)品的定走價(jià)猜屆產(chǎn)品生臂命周期中最馬長(zhǎng)的階段是踩成熟期。雖宅然這一階段漆受環(huán)境影響轎，決策的伸冊(cè)縮余地變小傾，但有效定在價(jià)仍是必不耳可少的。成軍熟期不具有邪成長(zhǎng)期的特變征：銷(xiāo)售增拼長(zhǎng)率大大提風(fēng)高同時(shí)成本序降低。很多嚼企業(yè)在成熟桂期失敗，因做為它們沒(méi)能糞在成長(zhǎng)期依乳靠產(chǎn)品差異里或成本優(yōu)勢(shì)儉獲得有利的栽競(jìng)爭(zhēng)地位。法而成功實(shí)施售成長(zhǎng)戰(zhàn)略的僑企業(yè)一般能蝕在成熟期健旗康發(fā)展（盡鈴管此時(shí)利潤(rùn)諷率很少像行痰業(yè)增長(zhǎng)高峰帝時(shí)那樣高）東。羽依成長(zhǎng)期臨的利潤(rùn)主要港來(lái)自向擴(kuò)張墨市場(chǎng)的銷(xiāo)售益，黎而在成熟期帳這一利潤(rùn)來(lái)螞源基本衰竭乘。那些假設(shè)攻成熟期顧客椅數(shù)量將繼續(xù)朝擴(kuò)大的公司宜，很可能由抹于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手昨堅(jiān)決保護(hù)自撲己的份額而堂遭受打擊。采競(jìng)爭(zhēng)者在成捷長(zhǎng)期的擴(kuò)展禍?zhǔn)袌?chǎng)上喪失篩市場(chǎng)份額，跟可能不過(guò)是榨降低銷(xiāo)售增損長(zhǎng)速度，而倆在成熟期失滿(mǎn)去市場(chǎng)份額遙則意味著絕急對(duì)的銷(xiāo)售量校下降。由于絲已經(jīng)投資建六造了一定的削生產(chǎn)能力，機(jī)競(jìng)爭(zhēng)者一般敏會(huì)堅(jiān)決保衛(wèi)謹(jǐn)自己的市場(chǎng)逆，以避免“懼淹沒(méi)”在成隆本中。羊罵除非企信業(yè)能夠發(fā)現(xiàn)揮恢復(fù)行業(yè)增斷長(zhǎng)速度的營(yíng)津銷(xiāo)戰(zhàn)略，或吼者實(shí)現(xiàn)技術(shù)膊突破、推出伯更具特色產(chǎn)它品，否則它盆必須學(xué)會(huì)在滋這三種竟?fàn)幘驂毫ο律鏀?。成熟期有尾效定價(jià)的著索眼點(diǎn)不是努勾力掙得市場(chǎng)推份額，而是計(jì)盡可能地創(chuàng)蛛造粒競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。豆成熟期競(jìng)爭(zhēng)紀(jì)加劇，顧客目越來(lái)越精明狂，不過(guò)企業(yè)嶺仍可在此之犯前很好地找防到改進(jìn)定價(jià)象有效性，以俱便在成熟期舉保持利潤(rùn)的厲機(jī)會(huì)。下面另的措施將會(huì)蠟提供這種機(jī)拔會(huì)。范腔——將臭相關(guān)的組合繞產(chǎn)品和服務(wù)撐拆開(kāi)出售。跑市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期典的目標(biāo)是吸經(jīng)引潛在購(gòu)買(mǎi)珠者嘗試產(chǎn)品員，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品更利益。所以懂，把獲得某互個(gè)利益所需殖的相關(guān)產(chǎn)品房組合在一起嗎用較低的價(jià)慎格銷(xiāo)售——疏捆綁銷(xiāo)售是拋有意義的。也成長(zhǎng)期實(shí)行島產(chǎn)品捆綁銷(xiāo)洪售可能因?yàn)榭s另一個(gè)原因誕：使竟?fàn)幷吲鸥y進(jìn)入。扮如果競(jìng)爭(zhēng)者栗只生產(chǎn)組合搞產(chǎn)品中一個(gè)類(lèi)或幾個(gè)性能胳更好的產(chǎn)品訴，則很難打婚開(kāi)市場(chǎng)。毒恩在成熟翅期，產(chǎn)品捆暢綁銷(xiāo)售就不摩再是防御競(jìng)陸爭(zhēng)的手段，蕉反雅而會(huì)招來(lái)競(jìng)抗?fàn)幷?。越?lái)鞭越多的競(jìng)爭(zhēng)界者模仿市場(chǎng)礦領(lǐng)導(dǎo)者生產(chǎn)勵(lì)的捆綁產(chǎn)品孝的特色。它晝們很容易開(kāi)飄發(fā)出捆綁產(chǎn)扛品中某幾個(gè)遇性能更佳的托產(chǎn)品。如果腸顧客從市場(chǎng)雄領(lǐng)導(dǎo)者那里順只能購(gòu)買(mǎi)整白個(gè)捆綁產(chǎn)品末，那么精明公的顧客自然養(yǎng)會(huì)分別從崛皆起的竟?fàn)幷呱跄抢镔?gòu)買(mǎi)各崇個(gè)單個(gè)產(chǎn)品牙。除非市場(chǎng)套領(lǐng)導(dǎo)者能夠戀在產(chǎn)品捆綁沫中的所有產(chǎn)唱品上保持優(yōu)縣勢(shì)，否則最曾好在成熟期默把捆綁產(chǎn)品腿拆開(kāi)來(lái)分別妥出售。應(yīng)該襪向大部分的號(hào)顧客銷(xiāo)售他籍們獲得某一異利益所需的乓一部分產(chǎn)品孤，而不是向俊他們當(dāng)中的澡一小部分銷(xiāo)跌售整個(gè)產(chǎn)品斜組合。耽儉——改弊進(jìn)對(duì)價(jià)格敏鵝感性的量度晌。成長(zhǎng)期市偉場(chǎng)很不穩(wěn)定雙，不斷有新嘗顧客和新的藝競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入序市場(chǎng)，一個(gè)元對(duì)煮顧客價(jià)格敏嘗感性的量度客很快就會(huì)變程得過(guò)時(shí)。在進(jìn)成熟期，需戚求主要來(lái)自打重復(fù)購(gòu)買(mǎi)者詠，競(jìng)爭(zhēng)趨于標(biāo)穩(wěn)定，可以相更加準(zhǔn)確地若量度微小的迎價(jià)格變動(dòng)對(duì)碰利潤(rùn)的影響敞。企業(yè)會(huì)發(fā)友現(xiàn)對(duì)價(jià)格略算加調(diào)整就可憲以大幅度增仗加利潤(rùn)。孕得——俘邪改進(jìn)成本控奔制和利用。喪在成長(zhǎng)期，陜顧客數(shù)目增吵加、產(chǎn)品變田化增多，企宏業(yè)可以合理舟選擇在它們纏之中的投資穴比例。開(kāi)發(fā)玉新產(chǎn)品和發(fā)沫展新顧客需詠要技術(shù)、銷(xiāo)杰售與管理的溝支持，由于娘這些開(kāi)支是仁為未來(lái)銷(xiāo)售名作鋪墊的成蘿本，所以在達(dá)成長(zhǎng)期被歸萬(wàn)結(jié)為間接費(fèi)漂用。在成熟挑期，更準(zhǔn)確匙地分?jǐn)備N(xiāo)售頃的追加成本田能發(fā)現(xiàn)大幅膽度增加利潤(rùn)表的機(jī)會(huì)。更熱重要的是，毀細(xì)致的成本款分析可以識(shí)源別出那些還后未明顯顯示斯出其重要性趣的產(chǎn)品和顧懶客。如果某姓些產(chǎn)品需要揭付出更多的品銷(xiāo)售努力，倚這就應(yīng)該反仙映在銷(xiāo)售的頂追加成本和素產(chǎn)品價(jià)格上格。如果對(duì)應(yīng)重的需求無(wú)法嬸承受高價(jià)，夾那么還是把框這些產(chǎn)品淘施汰為好。同穩(wěn)樣，如果某臺(tái)些顧客要求鼠額外的技術(shù)辜支持，企業(yè)傻就應(yīng)該對(duì)這飲種服務(wù)另行叼計(jì)算價(jià)格。坡成長(zhǎng)期是對(duì)趨產(chǎn)品多樣化異和發(fā)展新顧夠客進(jìn)行長(zhǎng)期雪投資的良機(jī)斧；成熟期則鉤應(yīng)砍掉那些映沒(méi)有回報(bào)卻萌帶來(lái)?yè)p失的柔投資。血滋——擴(kuò)緒展產(chǎn)品線。怕在成熟期，鉆隨著競(jìng)爭(zhēng)加梢劇，顧客日宿益精明，企獵業(yè)為基本產(chǎn)妖品定價(jià)的可管調(diào)整范圍縮霉小了，不過(guò)表可以通過(guò)銷(xiāo)頌售更有利可畢圖的輔助產(chǎn)輩品或服務(wù)來(lái)潑調(diào)整自己的計(jì)競(jìng)爭(zhēng)地位（滅成為差異產(chǎn)馳品軟或成本領(lǐng)先克的生產(chǎn)商）托。錫燭——重核新評(píng)價(jià)分銷(xiāo)檢渠道。進(jìn)入嫩成熟期，多喬數(shù)制造商開(kāi)構(gòu)始重新審視緣自己的批發(fā)序價(jià)格，著眼艘于降低分銷(xiāo)狂商的毛利。翻此時(shí)，沒(méi)有妙必要再向那伴些向新顧客電促銷(xiāo)的銷(xiāo)售攔商付酬。重毯復(fù)購(gòu)買(mǎi)者知文道他們需要毯的是什么，憐他們更多地須考慮成本，跑而不是把批饑發(fā)商或零售凱商的建議和顆促銷(xiāo)作為采溫購(gòu)的指導(dǎo)。承也不再有必扎要只和某種瀉類(lèi)型的零售邀商打交道。寬歪介4.稼市場(chǎng)衰退期叨產(chǎn)品的定價(jià)洪趨需求急議劇下降表明奔市場(chǎng)進(jìn)入了積衰退期。這妹種下降趨勢(shì)需可能具有地財(cái)區(qū)性，也可糾能是整個(gè)行恨業(yè)性的；可程能是暫時(shí)的闊，也可能是仁永久的。這限種趨勢(shì)對(duì)價(jià)看格的影響取坊決于行業(yè)消煙除過(guò)剩生產(chǎn)充能力的難易漏程度。帳屬當(dāng)生產(chǎn)追成本大部分只是變動(dòng)成本秧時(shí)，行業(yè)生滔產(chǎn)可以迅速肢調(diào)整來(lái)適應(yīng)盈下降的市場(chǎng)唇需求，價(jià)格斑受影響很小?；蚋静皇芤曈绊?。當(dāng)生谷產(chǎn)成本大都帶是固定成本董，但很容易卻調(diào)整到其它腹用途時(shí)，這鄰些固定成本控在其它市場(chǎng)絨的價(jià)值給價(jià)梯格設(shè)定了下梢限。耗俱當(dāng)生產(chǎn)巷成本大都是羽沉沒(méi)的固定蘇成本，生產(chǎn)躲設(shè)備只能服疫務(wù)于特定的園市場(chǎng)時(shí)，市喜場(chǎng)衰退的影償響就大了。佛這樣的企業(yè)藝如果不能保猛持一定的設(shè)銅備利用率，仆會(huì)面臨致命嶺的現(xiàn)金流失宰。因此，每虜個(gè)公司都在嘆降價(jià)，希望備犧牲競(jìng)爭(zhēng)者繪來(lái)爭(zhēng)奪市場(chǎng)栗。遺憾的是烘，此時(shí)減價(jià)皂很少能刺激苦起足夠多的所額外的市場(chǎng)科需求。其必徑然結(jié)果是降架低行業(yè)的盈越利能品力。衰退期尋的戰(zhàn)略目標(biāo)衡不是贏得什江么，而應(yīng)該水是在損失最伏小的情況下期退出市場(chǎng)，著或者是保護(hù)毛甚至加強(qiáng)自踐己的競(jìng)爭(zhēng)地長(zhǎng)位以便在衰茶退期生存。鍛羅在市場(chǎng)愉衰退期一般去有三種戰(zhàn)略童可供選擇：櫻緊縮戰(zhàn)略（螞retre名nchme尤nt策朽strat帆egy圓）蓄,紙將資源緊縮耀到自己力量續(xù)最強(qiáng)大的產(chǎn)膜品線上；收醉割戰(zhàn)略（標(biāo)harve勢(shì)sting母波strat廳egy培），通過(guò)定嶄價(jià)獲得最大益現(xiàn)金收入；腥鞏固戰(zhàn)略（柜conso孫lidat還ion窯村strat泄egy上），加強(qiáng)自于己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)脾勢(shì)，通過(guò)削悶價(jià)打敗弱小體的競(jìng)爭(zhēng)者，撓占領(lǐng)它們的申市場(chǎng)。怪經(jīng)四、營(yíng)銷(xiāo)組聞合中的定價(jià)支策略——龜發(fā)展整體戰(zhàn)保略（妨1岡）丸定價(jià)策祖略不能同公保司的其他營(yíng)厘銷(xiāo)策略分離鼓。產(chǎn)品的價(jià)只格可能會(huì)影迷響市場(chǎng)對(duì)這斯一產(chǎn)品的認(rèn)醋識(shí)，也會(huì)影罷響與此產(chǎn)品姓一起出售的螺其他產(chǎn)品的蹤市場(chǎng)情況，駱還會(huì)影響廣還告的效果和粱分銷(xiāo)過(guò)程中掩人們對(duì)這個(gè)蹤產(chǎn)品的注意飛程度。它們田之間的相互月作用反映在湯兩方面：一值方面，產(chǎn)品鋸、廣告、銷(xiāo)檢售渠道這三波個(gè)因素會(huì)影傷響價(jià)格策略會(huì)；另一方面承，盡管定價(jià)般過(guò)程是一個(gè)由獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)蛛行為，但是蟲(chóng)價(jià)格策略畢著竟還是整體蠻戰(zhàn)略中的一施部分。公司取的營(yíng)銷(xiāo)組合鑰包括四方面般：產(chǎn)品設(shè)計(jì)仙、促銷(xiāo)、價(jià)鬼格和分銷(xiāo)。氣只有這四方爭(zhēng)面互相協(xié)調(diào)語(yǔ)，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)莊才能取得成睬功。尚學(xué)（一）定敘價(jià)策略和產(chǎn)微品線陶憑產(chǎn)品是色影響定價(jià)環(huán)可境的最有力念的因素。如村果一個(gè)公司盈想采用撇脂業(yè)性策略（唐skimm煙ing弱虹strat供egy休），則產(chǎn)品湊的設(shè)計(jì)，應(yīng)近使其能夠吸悶引那些對(duì)價(jià)限格不敏感的鎖用戶(hù)；如果課想采用滲透厲策略（話(huà)penet燥ratio穗n僚啟strat冰egy嫩），則產(chǎn)品刪的設(shè)計(jì)應(yīng)能果夠盡快收回暈成本。拳融大多數(shù)熔公司往往銷(xiāo)百售多種產(chǎn)品館。如果一種蜜產(chǎn)品的銷(xiāo)售淡和其他產(chǎn)品你無(wú)關(guān)，那么可這種產(chǎn)品的漲價(jià)格就不會(huì)污影響其他商夕品的價(jià)格。禮然而，通常棍的情況是：艘公司的一系絹列產(chǎn)品之間存是相互影響稍的。如果希尸望獲取最大沈的利潤(rùn)，則辭對(duì)一種產(chǎn)品局的定價(jià)必須內(nèi)考慮它對(duì)其憲他產(chǎn)品的影狠響。設(shè)網(wǎng)一種產(chǎn)循品的銷(xiāo)售對(duì)聲其他產(chǎn)品可碑能會(huì)產(chǎn)生有脂利的影響，斥也可能造成眾不利的影響到。如果產(chǎn)生幻的是不利的罷影響，則這征兩種產(chǎn)品互歪為替代品（駐Subst駕itute短奉Produ換cts委）。大多數(shù)打替代品往往洞是同一類(lèi)產(chǎn)酬品，但是品躍牌不同。例蛛如，普通的勵(lì)和印花的紙轟巾就互為替第代品，因?yàn)殓R增加一種產(chǎn)刻品銷(xiāo)售必然場(chǎng)會(huì)導(dǎo)致插另一種產(chǎn)品場(chǎng)的銷(xiāo)售量的繞下降。有時(shí)劫，替代品也筆可能是完全稅不同的產(chǎn)品搞。例如，牛碧肉銷(xiāo)售量因騾漲價(jià)而減少膚時(shí)，通心面異的銷(xiāo)量明顯梨地增大。橡瞇如果一將種產(chǎn)品的銷(xiāo)炮售會(huì)促進(jìn)另兔一種產(chǎn)品的患銷(xiāo)售，則這休兩種產(chǎn)品互錘為互補(bǔ)品（譽(yù)Compl達(dá)ement舅ory逢眾Produ亦cts恨）。有兩種岔情況可以使矛兩種產(chǎn)品互螺為互補(bǔ)品。揭一種情況是摟，這兩種產(chǎn)頌品一起使用?？梢宰層脩?hù)秘感到更滿(mǎn)意篇。例如，電繁影票和爆米位花就是互補(bǔ)喊品。因?yàn)?，皆?duì)于大多數(shù)咬的人來(lái)說(shuō)，占邊看電影邊遠(yuǎn)吃爆米花是悔件非常愉快趣的事情。噴垂氣式飛機(jī)和勒它的零部件駁也是互補(bǔ)品秘。顯然，飛澇機(jī)銷(xiāo)售量越檢大，相應(yīng)的嬌零部件的銷(xiāo)磨售量也會(huì)越門(mén)大。當(dāng)品然，在最開(kāi)生始銷(xiāo)售這些矮產(chǎn)品時(shí)競(jìng)爭(zhēng)克會(huì)非常激烈欺的。另一種躍情況是，如姿果一起購(gòu)買(mǎi)充某些商品非斑常方便。那妄么它們也成采為互補(bǔ)品。公例如，有些致消費(fèi)者為了物節(jié)省時(shí)間，尸喜歡在一個(gè)臣商店購(gòu)買(mǎi)很決多的東西。叨比方說(shuō)，他近們按照廣告列上獲得的信意息，到某個(gè)念商店去采購(gòu)聲某種商品。喜他們可能還楚同時(shí)在這家撒商店購(gòu)買(mǎi)其簡(jiǎn)他的商品，允或者購(gòu)買(mǎi)同草一廠家的其鑼他產(chǎn)品。企收如果公獄司銷(xiāo)售的產(chǎn)喜品是一條產(chǎn)奇品線上的一派種產(chǎn)品，則略為它定價(jià)就棕需要考慮替馳代品和互補(bǔ)肺品的影響。激如果要正確哄評(píng)價(jià)改變價(jià)需格后的效果盯，就不僅僅怨要看被改變撇價(jià)格的產(chǎn)品文本身的收入票和成本受到探的影響，還融應(yīng)該看看對(duì)盒有關(guān)的其他市產(chǎn)品相關(guān)因嚴(yán)素的影響。驗(yàn)鈔在為替鹽代品或互補(bǔ)參品定價(jià)的時(shí)之候，管理人父員應(yīng)該使用屑調(diào)整后的貢放獻(xiàn)毛益對(duì)決街策進(jìn)行評(píng)估璃，因?yàn)檎{(diào)整拼后的貢獻(xiàn)毛柱益可以反映睡公司整個(gè)產(chǎn)四品線的獲利駁情況。替代暈品調(diào)整后的旨貢獻(xiàn)毛益通左常的計(jì)算公煮式如下：奉捷調(diào)整后鍬的貢獻(xiàn)毛益橡=段未調(diào)整的貢裳獻(xiàn)毛益—替請(qǐng)代品銷(xiāo)售的熟變化×替代兔品的貢獻(xiàn)毛漲益坐滔其中替代品飄銷(xiāo)售的變化廈指的是要定牙價(jià)的產(chǎn)品引行起的其替代辣品銷(xiāo)售的單創(chuàng)位變化率。顫呆同樣，閑對(duì)于互補(bǔ)品摟來(lái)說(shuō)，其貢寧獻(xiàn)毛益也需營(yíng)要調(diào)整，只粘不過(guò)需要在測(cè)未調(diào)整的貢霞獻(xiàn)毛益的基仰礎(chǔ)上加上一絞個(gè)值，而不啞是減去一個(gè)森值。互補(bǔ)品唐調(diào)整后的貢臘獻(xiàn)毛益通常獸的計(jì)算公式匆如下：蝕砌調(diào)整后安的貢獻(xiàn)毛益仰=昂未調(diào)整的貢穴獻(xiàn)毛益十互吼補(bǔ)品銷(xiāo)售的泊變化×互補(bǔ)鏈品的貢獻(xiàn)毛蠟益宣蔑其中互補(bǔ)品召銷(xiāo)售的變化瓜指的是要定稠價(jià)的產(chǎn)品引物起的其互補(bǔ)浩品銷(xiāo)售的單贈(zèng)位變化率。系關(guān)互補(bǔ)品視相互的影響勉并不一定總隱是同時(shí)發(fā)生饑。事實(shí)上，適有些影響要鐵在很久以后已的銷(xiāo)售中才拴能體現(xiàn)出來(lái)漸。冒沉如果在珠一個(gè)產(chǎn)品線椒上有不止一鳴種替代品或響互補(bǔ)品，那浩么就需要對(duì)倍貢獻(xiàn)毛益進(jìn)趟行多次調(diào)整馬。例如，在蜂雜貨鋪中草餡莓賣(mài)抱得比較便宜蜂，那么脆餅損和攪拌奶油戲的銷(xiāo)售量可雕能就會(huì)增加漏，同時(shí)其他頓水果的銷(xiāo)售香量可能會(huì)減勁少。由此可紐見(jiàn)，調(diào)整貢武獻(xiàn)毛益既包姜括正的調(diào)整蛛又包括負(fù)的恒調(diào)整。如果即產(chǎn)品線比較宅寬，那么逐莫一調(diào)整每一益對(duì)相關(guān)產(chǎn)品燒的貢獻(xiàn)毛益倚是不可能的脈。為了解決索這個(gè)問(wèn)題，收管理人員經(jīng)擔(dān)?？紤]一種巷產(chǎn)品對(duì)一類(lèi)家產(chǎn)品的影響貪。例如，草鞭莓降價(jià)以后你，調(diào)整的貢秒獻(xiàn)毛益為其同他所有水果賴(lài)銷(xiāo)售量的變拜化乘以它們嗽平均的貢獻(xiàn)浙毛益率，而劑不是再逐一遙計(jì)算。繁邁在有些網(wǎng)情況下，管削理人員將互吩補(bǔ)品的價(jià)格贈(zèng)定得相對(duì)低客，甚至低于規(guī)其變動(dòng)成本市虧本出售這榴種產(chǎn)品，以叨便吸引消費(fèi)辭者來(lái)購(gòu)買(mǎi)這幫一產(chǎn)品線上奴的其他產(chǎn)品臨。這種互補(bǔ)聚品缺稱(chēng)為特廉商技品（辜loss鄙賞leade撓r爺）。有些產(chǎn)匙品的定價(jià)對(duì)縣顧客選擇光晴顧哪家商店刃影響非常大五。利用某些鎮(zhèn)商品將顧客衛(wèi)吸引到了這莊個(gè)商店，如牌果他們?cè)诖搜笊痰瓿速?gòu)墨買(mǎi)這些商品雪以外，還購(gòu)胸買(mǎi)了許多其著他商品，那董么這些“其位他商品”銷(xiāo)坦售量的上升混就能夠增加串那些“吸引捷品”的貢獻(xiàn)拾毛益。因此府，將這些“博吸引品”的燈價(jià)格定得很濕低，甚至它屋的未調(diào)整的德貢獻(xiàn)毛益還考是負(fù)的，但加是由它的低犯價(jià)格引起其雪他商品銷(xiāo)售泊量的大幅度濃增加，所以博它的調(diào)整后騰的貢獻(xiàn)毛益員可能還會(huì)非怨常大。啟暮雜貨店伶就常常使用貓這種方法。酒店主將幾種聞做了廣告的哥產(chǎn)品定價(jià)非延常低，用來(lái)猴將顧客吸引兆到自己的商鳳店，這恒樣，顧客就睛可能在這家藥商店購(gòu)買(mǎi)其堅(jiān)他的商品。卵白面包、雞菊蛋、面粉和送至少一種品兔牌的花生醬答常常被選為養(yǎng)特廉商品。與下面的兩個(gè)寧理由可以說(shuō)旗明為什么有序些產(chǎn)品可能血被選為特廉甚商品：溉辨·首先招，一般消費(fèi)張者記住大多階數(shù)商品在不玻同商店的價(jià)劇格是不可能獻(xiàn)的。他們不蒙會(huì)到每家商剖店去比較各變種商品的價(jià)昂格。消費(fèi)者父只能記住幾譯種商品的價(jià)撕格，然后根靜據(jù)這些商品律的價(jià)格推斷系出這家商店俗的物價(jià)水平略。顧客最可奔能記住的就唉是他們經(jīng)常車(chē)購(gòu)買(mǎi)的商品陡的價(jià)格。因援此就把人們冠經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的僅商品作為特咱廉商品。部隸·其次凈，不同的細(xì)胞分市場(chǎng)不僅惕有不同的價(jià)聲格敏感性，廢而且購(gòu)買(mǎi)的崗產(chǎn)品組合也唉不相同。例奸如，孩子多類(lèi)的家庭購(gòu)買(mǎi)灘食品相對(duì)多誤一些，他們環(huán)通常對(duì)價(jià)格暈比較敏感，鞋在考慮到哪異里去購(gòu)物時(shí)誠(chéng)，往往先考昆慮那里的價(jià)風(fēng)格水平。他塊們?cè)陔s貨店覽購(gòu)買(mǎi)東西時(shí)歐，經(jīng)常買(mǎi)很賊多水果甜飲鵝料。某種品葵牌的花生醬為和做三明治倘用的白面包板。如果將這證些產(chǎn)品的一貴種或幾種作憂(yōu)為特廉商品走，則雜貨店榴的老板不僅諸可以吸引這欺些多子女的毛家庭到他們伙的商店去購(gòu)民買(mǎi)食品，而準(zhǔn)且在向其他里類(lèi)型的顧客此出售商品時(shí)窯，也不至于粥損失利潤(rùn)。搜從上面的示仇例中可以看巖到：那些價(jià)字格敏感的消陪費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的晝商品往往被貿(mào)作為特廉商籮品。串獲簡(jiǎn)而言夸之，那些常憶用的，尤其批是常被對(duì)價(jià)搶格敏感的顧甚客購(gòu)買(mǎi)的商墨品是最理想款的特廉商品泥。脊策產(chǎn)品線湖上的產(chǎn)品之蜘間的相互作麥用會(huì)大大影改響公司與產(chǎn)巨品線較窄的普競(jìng)爭(zhēng)者相關(guān)抗的定價(jià)策略央。例如，超勒級(jí)市場(chǎng)可以況將多種商品綢作為特廉商紋品給顧客大刮幅度的折扣叔，從而獲取各利潤(rùn)。但是付，小的便民毅店就很難做菠到這一點(diǎn)。這因?yàn)榍罢哂袑け容^多的互榜補(bǔ)品可以銷(xiāo)間售給由特廉俘商品吸引來(lái)似的顧客。材糟同樣的鴿，如果一個(gè)稠零售商的產(chǎn)纏品線比較寬汁，那么他定帶價(jià)的差價(jià)就熱可能比產(chǎn)品蝶線窄的零售鮮商大（即他晝的最貴的商妙品比別人的溫定價(jià)高，最權(quán)便宜的商品總比別人定價(jià)創(chuàng)低）。因?yàn)閷?dǎo)前者提供的