銷售內(nèi)部認籌模式

銷售培：第四講銷售內(nèi)部購模式內(nèi)部認購是發(fā)展商最緊張的時刻之一買第一輪評分的心情既興奮又不安部購本身就是發(fā)展商策略性"特殊產(chǎn)"有人稱這災(zāi)檢驗市場的試金石操縱市場的手段該講著重介紹了內(nèi)部認購的本質(zhì)過模式設(shè)計并特別強調(diào)了圍繞內(nèi)部聯(lián)席會購展開的市場場分析與策略調(diào)整。第1操作環(huán)節(jié)：內(nèi)部認購戰(zhàn)略功剖析剖析A：部析內(nèi)容認購內(nèi)部認購原來用意是發(fā)展商拔一些單位供自己公司的職員優(yōu)先選購，以慰勞職員的辛勞，基本上內(nèi)部認購的對象就應(yīng)該是公司職員以及與發(fā)展商業(yè)務(wù)、管理有關(guān)系的相關(guān)人士，例如負責(zé)樓盤建筑的建筑公司策劃發(fā)售事宜的專業(yè)機構(gòu)或有來往的政府部門的部分人士但政府對內(nèi)部認購一直并沒明確的規(guī)定此內(nèi)部認購由原來"慰"很快演變成發(fā)展商檢驗市場的試金大循環(huán)和操縱氣氛的又一伎倆。剖析B：內(nèi)部認購戰(zhàn)略功能其實內(nèi)部認購除了能在正式開售前早早籠絡(luò)住一批客房之外要目的還在于烘托氣氛只有足夠的人交了定金展就可以宣稱開盤之日即售出多少來給人好象一片熱銷的大好形象。即使這些客房退定，只要氣氛起來了，不悉沒有人買。內(nèi)部認購有以下三種方式認購方式

優(yōu)點1市場影響大，轟動

缺點1可能引起市場爭議

自我檢驗排隊

2易形成氛圍，促進購買2、易發(fā)生不愉快事件行為抽簽內(nèi)部

3利于物業(yè)短時間售罄1操作上正規(guī)，公平2宣傳上較易成正面報道

發(fā)生1市場氣氛較弱2較難形成轟動效應(yīng)3出現(xiàn)重復(fù)不利購買因此建議在首次推出時通過促活動抽簽贈少量優(yōu)先購買權(quán)和排隊認購相結(jié)合然在宣傳上應(yīng)晝避免排隊的提法是多做些很多人爭取要求認購的市場引導(dǎo)成市場緊張氛圍，引導(dǎo)市場去排隊而不是刻意去排隊抽簽，給自己留下更多的空間。剖析C：走出內(nèi)部認購美麗傳說內(nèi)部認購的價格確定現(xiàn)在更有發(fā)展商內(nèi)部認購時不定價格告訴客戶大概價格多少目的一是吸引更多的人下定金，更是想看看市場上到底反應(yīng)如何，下定金的人越金，發(fā)展商底氣就越足，最終價格可能就越高，從這些發(fā)展商閃爍其辭的背后不難看出司馬昭之心路人皆知的嘴臉。這種鬼鬼崇崇的策略看似英明實可悲的很其是有些知名的發(fā)展商也不惜出此下策，如此缺乏底氣，買樓的人務(wù)必更要加倍小心。因為如果下定的人少，發(fā)展商一看形勢不妙，那價格自然也上不去，等到正式開盤時再買也來得及；若形勢大好，客潮，最后的價格一定早就把可惟的一升值潛力提前透支了。若您也潢頭大汗地擠進去要匆忙趕著下定展商是看在眼里樂在心里然也不會念

在你為他烘托氣氛出了一把力的份上就真少收你錢好得發(fā)展商自己神魂顛倒不知道自己是誰嚓地拋出個一廂情愿的售價方案來害了自己便發(fā)展商也給坑了。第2操作環(huán)節(jié)：制定內(nèi)部認購銷操作方案一、內(nèi)認購目的正式發(fā)售前的內(nèi)部認購對整個項目的作用是不可低估的，其目的在于：（一）能從內(nèi)部認購中獲取客戶，從而更清楚掌握客房的購房意向及市場需求（洋房和別墅哪個市場大，哪種面積、戶型市場需要最大）；（二）項目處于期樓階段，沒有現(xiàn)房、沒有樣板房不能給客戶目睹實在的東西，只得通過內(nèi)部認購、開推介會等營銷手段，讓社會認識項目、了解項目，是一咱正式銷售前期的必要工作；（三）在年底房地產(chǎn)熱銷時推出項目，可為項目起到初步宣傳的作用，為項目造勢；（四）是售樓員在培訓(xùn)中一個親臨現(xiàn)場實習(xí)的好機會，可以運用所學(xué)的知識、方法、技巧去接待客戶，回答客房的提問，從而不斷鍛煉售樓員，提高其業(yè)務(wù)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)，為以后走向正式銷售打下堅實的基礎(chǔ)；（五）內(nèi)部認購時，以最優(yōu)惠的價格出售商品房給對我們項目有信心的客戶、令其得到最大收益，同時聚集人氣。二、內(nèi)認購時間綜合工程進度以及經(jīng)營推廣進度，確定內(nèi)部認購期。三、內(nèi)認購區(qū)域人部認購的主要區(qū)域是以集團內(nèi)部為主，輻射周邊地區(qū)。四、人安排（一）售樓員：負責(zé)內(nèi)部認購期間客戶推廣、接待及項目介紹，簽訂認購書，收集樓市住處并及時向上級匯報，記錄客戶檔案等工作。（二）銷售公關(guān)：開發(fā)客戶，跟蹤目標客戶，整理客戶檔案，收集內(nèi)部認購期間銷售信息（三）其人員：配合工作，協(xié)助售樓部推進銷售。五、銷場地安排1、日銷售場地：癥狀的新村俱樂部二樓多功能能廳。2、推會場地：順德市大良華美達酒店。六、銷資料準備（一）價表（二）樓文可自編

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