增強(qiáng)銷售的展示與管理

增強(qiáng)銷售的展示與管理物研科技出品來自產(chǎn)業(yè)所以專業(yè)

二手車門店的車輛展示是門店管理重中之重。如何吸引顧客購買？如何創(chuàng)造差異化？如何呈現(xiàn)快速的流通性？都可以在展示管理中呈現(xiàn)。車輛展示不僅是把整備好的車輛擺上，其中要考慮的因素包括顧客的想法、給人的印象、車輛相互之間的比較等等，里面有很多的學(xué)問。課程簡介目錄Contents管理車輛的新鮮度2少量庫存的展示3學(xué)習(xí)目標(biāo)1展示風(fēng)格的呈現(xiàn)4提高展示車水準(zhǔn)的管理5添加標(biāo)題了解市場環(huán)境認(rèn)識二手車交易二手車銷售分析二手車銷售觀念自我準(zhǔn)備客戶接待挖掘二手車的魅力讓客戶滿意的服務(wù)客戶信息收集客戶需求分析成交客戶跟進(jìn)客戶分級與跟進(jìn)促銷策略店鋪管理二手車經(jīng)紀(jì)人的素養(yǎng)增強(qiáng)銷售的展示與管理二手車銷售準(zhǔn)備工作其他服務(wù)引流手續(xù)辦理學(xué)習(xí)地圖添加標(biāo)題二手車經(jīng)紀(jì)人1學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握車輛的新鮮度管理重點(diǎn)

掌握車輛展示的風(fēng)格提高展示車管理水平1232管理車輛的新鮮度管理車輛的新鮮度—展示車如生鮮產(chǎn)品需要新鮮度管理1.顧客所看到的鮮度顧客看到展示車輛一個(gè)月了還在原地，會(huì)認(rèn)為此車一定是不受歡迎才會(huì)賣不出去；若有超過10%以上的滯銷車輛，那這家店給顧客的印象就很不好。2.經(jīng)紀(jì)人所看到的鮮度對銷售員來講，習(xí)慣同樣的車是一件可怕的事情。同一臺展示車輛看久了會(huì)感到厭倦；剛進(jìn)的新鮮車輛總想盡快賣出去，太久的車就比較不會(huì)想去推銷；也因?yàn)槿绱?，才?huì)有先進(jìn)先出的庫存管理原則。二手車門店展示的車輛也會(huì)因?yàn)樾迈r度下降，而使商品價(jià)值下跌。管理車輛的新鮮度—維持展示車鮮度的對策1.展示車的鮮度維護(hù)換展示位置、變動(dòng)展示看板、更換椅套等；以上方法也就30天有效，超過60天估計(jì)就沒效果了。2.長期滯銷車輛的管理可以運(yùn)用顏色管理在價(jià)格表上的角落，或明顯位置貼上顏色標(biāo)簽；隨時(shí)提醒所有經(jīng)紀(jì)人，滯銷車輛的提成多增加10%。車輛放的越久除了庫存資金的壓力外，還會(huì)面臨跌價(jià)的損失，所以維持新鮮度、加速庫存的流動(dòng)管理是必要的手段。3.適當(dāng)?shù)膸齑婀芾碚莆臻T店的庫存臺數(shù)及金額的基準(zhǔn)，并隨時(shí)注意過多或過少的庫存，這樣容易保持車輛的新鮮度；若有嚴(yán)重滯銷車輛，需果斷利用價(jià)格斷尾。3少量庫存的展示少量庫存的展示—工具及媒體的應(yīng)用1.顯示屏懸掛的顯示屏，顯示其他地方的庫存（線上庫存）；顯示其他線上或是聯(lián)盟的品牌連鎖車輛，作為庫存少的延伸。2.鏡子:可以在裝飾的周邊運(yùn)用鏡子類似的裝修，可以感覺空間大；搭配燈光，可以突顯展示車的優(yōu)點(diǎn)，創(chuàng)造每一臺精品的印象。少量庫存，就必須創(chuàng)造多車源的印象，不然就是創(chuàng)造每一臺都是精品的印象。3.動(dòng)態(tài)海報(bào):展示車介紹，可以制作直立式電子屏幕看板的播放內(nèi)容；采用輪播模式，制造多展示車的豐富感。1.直列型:適合車輛較多時(shí)，或是特定車種比較多時(shí)；創(chuàng)造層次及豐富感；若車輛變少時(shí)可以斜放，加強(qiáng)視覺的動(dòng)感，如右圖B。越來越多的門店采用B形式，看起來柔和、有運(yùn)動(dòng)感。2.扇形:這種形式有效的應(yīng)用在各通道轉(zhuǎn)角的空間；適合展示特別要銷售的車輛；適合展示特別要強(qiáng)調(diào)的車輛，因?yàn)樵诙嘬囍腥菀妆孀R。鎖定主題，尋找適當(dāng)?shù)?、有效的展示方式是庫存少的時(shí)候必須思考的。3.放射線型:適合主題展示的形式；具有吸引顧客注意的優(yōu)點(diǎn)；可以促進(jìn)顧客的比較與購買。少量庫存的展示—有效的展示型態(tài)4展示風(fēng)格的呈現(xiàn)展示風(fēng)格的呈現(xiàn)—有效的設(shè)計(jì)條件1.怎樣的展示車主要是區(qū)分展示車型，通常會(huì)用品牌車型、價(jià)格、顏色等來區(qū)分。2.多少臺數(shù)配合展示空間決定適當(dāng)?shù)呐_數(shù)，過了太擠，少了太空曠；最好搭配主力銷售60%，展示目的10%，利潤目的30%。二手車因?yàn)榱鲃?dòng)性高，車源常有變化，所以展示風(fēng)格常會(huì)依據(jù)車源及數(shù)量要有所調(diào)整。3.要呈現(xiàn)哪些類型

展示時(shí)要訴求的重點(diǎn)—車輛魅力；聚焦要展示的類型，不要發(fā)散。展示風(fēng)格的呈現(xiàn)—有效的設(shè)計(jì)條件4.要呈現(xiàn)的形式選擇直列型、扇形或是放射線型，都有其特色及目的；與場地、車輛的數(shù)量有關(guān)，適當(dāng)調(diào)整。5.要放在哪里

依據(jù)車輛的特質(zhì)及顧客的習(xí)慣來決定放在那個(gè)區(qū)域，這樣才會(huì)吸引顧客的關(guān)注。展示風(fēng)格的呈現(xiàn)—訴求展示的面貌(face)1.掀背開放型：用于掀背式車型或是以寬敞的行李箱為訴求的車輛；展示時(shí)并不是打開就好，最好能有相關(guān)的道具或是變化組合的指引看板；可以放置一些戶外活動(dòng)用品，可以跟家人一起活動(dòng)。2.引擎室開放型:打開機(jī)艙蓋，公開車子最核心的心臟；強(qiáng)調(diào)車輛的性能；也可以證明這不是事故車輛，是一臺優(yōu)質(zhì)車輛。車輛展示的面貌就像是化妝一樣,透過我們想要呈現(xiàn)的風(fēng)格把重點(diǎn)一一勾勒出來。以下三種風(fēng)格是最常用的,供大家討論與分析。3.車門開放型:這種方式能積極誘導(dǎo)顧客坐上駕駛座，但是要注意車門不能碰到隔壁的車輛；注意不要遮住駕駛座擋風(fēng)玻璃的視野；強(qiáng)調(diào)駕駛體驗(yàn)車輛或是豪華體驗(yàn)車輛。5提高展示車水準(zhǔn)的管理提高展示車水準(zhǔn)的管理—5S1.教養(yǎng)：養(yǎng)成時(shí)隨地遵守規(guī)定的習(xí)慣從個(gè)人外表開始，車輛的每天清潔到公司整體環(huán)境的維護(hù)并變成素養(yǎng)。2.整理：區(qū)分需要與不需要的東西，不需要的東西就丟掉；展示場及洽談室若有一堆用不到的東西，只會(huì)給顧客不好的印象。二手車門店也要執(zhí)行5S，因?yàn)轭櫩偷乃皆絹碓礁?，?huì)透過這些細(xì)節(jié)來感受門店對車輛的態(tài)度，以及對自己產(chǎn)品的用心整備。3.整頓：用的東西放置在容易取得地方，讓大家都看得到；展示車的規(guī)格等也要記載的清清楚楚，而且容易看到。4.清掃：不僅是展示車外觀，連內(nèi)部腳踏墊、門縫裝飾件、儀表板的縫隙等都要保持清潔光亮如新。5.清潔：維持清潔，這是要保持整理、整頓、清掃三個(gè)S才能達(dá)成的；每天隨時(shí)自我檢查，這樣很快就會(huì)養(yǎng)成習(xí)慣，變成個(gè)人優(yōu)良的素養(yǎng)。1.區(qū)分營業(yè)時(shí)間內(nèi)及營業(yè)時(shí)間外的作業(yè)內(nèi)容：

營業(yè)時(shí)間內(nèi)的作業(yè)，要挑顧客少的時(shí)段，注意不能打擾客戶；營業(yè)時(shí)間外的作業(yè)主要是開店前、開店后的作業(yè)。2.區(qū)分每天實(shí)施的作業(yè)內(nèi)容：

區(qū)分活動(dòng)日與每日的作業(yè)內(nèi)容；除日常工作外區(qū)分每日的重點(diǎn)項(xiàng)目：例如周三是玻璃日，洽談室等大型玻璃清潔日；玻璃、電燈、價(jià)格表、地板、展示架、顯示屏、衛(wèi)生間等都是重點(diǎn)。二手車展示比新車有更多不利的點(diǎn)，所以若清潔不徹底，質(zhì)感馬上就降低了，所以二手車的管理標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)超越新車管理。3.備齊維持清潔的工具：

確保何時(shí)何人都能用同樣的標(biāo)準(zhǔn)來清掃；要有專業(yè)的工具及標(biāo)準(zhǔn)的操作訓(xùn)練；例如口香糖的清除、煙味的清除、車身上手痕的擦拭等；形成快速有效率、高水平的清潔。提高展示車水準(zhǔn)的管理—超越新車的管理水準(zhǔn)提高展示車水準(zhǔn)的管理—如新車般的對策1.提高如新的維護(hù)整修：除了安全整備檢查的更換零件外，還需要針對新車比較更換內(nèi)飾零件；車主常接觸的物件有方向盤皮套、駕駛座椅套及安全帶、地墊等，容易磨損的物件盡量更換。2.徹底的清潔:內(nèi)飾的所有部件，從上到下要用“心”清潔，就像你要買車的用心；車身外觀除了打蠟，最好做車身拋光處理，讓整車看起來像新車一樣。展示的車型，如何像新車一樣，滿足顧客買二手車就像買新車一樣的滿足感，興奮愛不釋手，會(huì)跟朋友炫耀，這就要我們下功夫。3.展場搭配:展場要特別為這種新車一樣的展示車，規(guī)劃突顯的位置；配合燈光投射，讓車身顯示出