房地產(chǎn)項目的開盤營銷推廣和部署

房地產(chǎn)項目的開盤營銷推廣

與實操部署合富輝煌?房地產(chǎn)HopefluentRealProperties廣州合富輝煌成功操作的部分大型項目：廣州萬科·四季花城 廣州萬科·藍山光大花園匯景新城 美林湖畔花園 南國奧園黃埔花園 中信君庭 中?？党翘靷惢▓@ 凱旋新世界 匯僑新城利雅灣 番禺奧園 南國花園麗景灣 天譽花園（一、二期）……萬科地產(chǎn)進軍廣州的首個項目開盤成交385套單位，刷新當時萬科集團的開盤新紀錄。萬科四季花城光大榕岸06年4月22日開盤，單天成交近3億，開盤一個月成交5.5億，均價從前期的5600元/㎡，快速拉升到目前的9500元/㎡。廣州城中的最大豪宅社區(qū)項目占地1500畝、總投資逾百億市場實效：年均銷售突破13億、銷售均價約

13000元/㎡超出周邊售價約50%匯景新城開盤當天成交700套，黃金周5月1-7日，成交1200套,成交額突破5億元。成交均價超過同地段樓盤20%為當年五一黃金周的冠軍銷售樓盤

美林湖畔花園首次公開發(fā)售場面異常火爆，日均到場買家達3萬人次以上，一周銷售800套單位。在我司實施“分段式流水銷售，潮水式人流疏導”的基礎上，使銷售現(xiàn)場熱鬧而有序。創(chuàng)出“開盤就是封盤”的銷售神話

。本盤為當年華南板塊的銷售冠軍樓盤

南國奧園黃埔花園二期?天寬水闊06年4月23日，單日成交超400套成交額逾1.8億元成為廣州東部樓市銷售神話

全國知名品牌發(fā)展商萬科地產(chǎn)中海地產(chǎn)僑鑫集團重慶龍湖地產(chǎn)金地集團光大集團奧園集團中體集團北京首創(chuàng)置業(yè)和記黃埔（天津）大連億達集團粵海集團浙江開元集團新世界地產(chǎn)雅居樂集團保利地產(chǎn)保利南方集團中信集團香港信德集團富春東方北京新恒基集團合富輝煌主要服務（發(fā)展商）客戶各地知名品牌發(fā)展商華南區(qū)：宏遠集團中房集團東莞力通物業(yè)投資佛山鴻業(yè)房地產(chǎn)南海綠樵花城房地產(chǎn)順德合創(chuàng)盈科中山大信房地產(chǎn)湛江榮基集團湛江友誼房地產(chǎn)海口投資建設集團金恒房產(chǎn)中天盈房地產(chǎn)廣西建工集團南寧江宇房地產(chǎn)中南區(qū)：湖南鑫遠集團湖南湘天集團武漢天時物業(yè)湖北人信房地產(chǎn)銀業(yè)發(fā)展華北區(qū)：天津濱?？焖贃|方有色集團河南雙匯地產(chǎn)山東海納房地產(chǎn)山東恒生置業(yè)華東區(qū)：安徽古井房地產(chǎn)南京新城置業(yè)合富輝煌主要服務（發(fā)展商）客戶一、重視開盤，認識開盤開盤是對樓盤綜合素質(zhì)及開發(fā)商綜合開發(fā)實力的集中檢閱開盤是項目定位、產(chǎn)品設計是否與市場對接的檢驗開盤是樓盤銷售能量的集中引爆開盤是銷售的開局，是后續(xù)營銷策略制訂的基礎好的開盤是成功的一半二、影響開盤的要素分析影響開盤的核心要素樓盤質(zhì)素地段、產(chǎn)品、價格發(fā)展商要素預售條件、產(chǎn)品展示、資金回籠要求、貨量等市場因素宏觀面、大市與階段供求狀況、區(qū)域競爭樓盤核心價值的提煉與市場表述樓盤的定位與推廣的執(zhí)行力發(fā)展商品牌與背景產(chǎn)品的展示效果：板房、道具、包裝市場吸引：折扣、優(yōu)惠、選樓權(quán)客戶儲備：渴市及超倍認購影響開盤的其它要素

三、開盤的營銷推廣樓盤核心價值的挖掘與提煉

講什么？

如何講？

講的效果如何？

推廣內(nèi)容?核心價值?賣點

推廣的渠道?媒介?投放比重

推廣的實效?效果監(jiān)控?成交廣州部分經(jīng)典推廣個案解析匯僑新城中海錦苑碧桂圓假日半島中信君庭藍色快線光大花園B榕岸凱藍半島碧桂園鳳凰城壟斷性資源訴求獨占景觀資源訴求性價比訴求類比價訴求地段價值訴求目標總價訴求景觀訴求環(huán)境規(guī)模訴求有樓有廣州市戶口365天，天天不一樣的江景平過自己起屋豎起來的二沙島市二宮地鐵口就是家門口中產(chǎn)江景，100萬住到江邊去觀中大，賞珠江森林、湖泊、新城市部分推廣誤區(qū)個案解析××新世界凝聚夢想的傳奇不知所云新××華庭只歡迎駕車人士歧視性訴求白云××閑庭全城關注宋祖英誤入歧途××繽城人人安居樂業(yè)放之四海皆準讓項目的市場形象價值高于實際銷售價格清楚知道推廣的目的：為營銷服務、以成交為目的產(chǎn)品展示的目的是把項目未來入住后的場景提前演示推廣的點和面：面：要讓市場知道；點：打動想購買的那部分人瞄得準才能打得中：簡單、直白、到點到肉有效溝通：渠道的選擇了解媒體的特性：戶外、影視、報紙、DM、雜志推廣中的注意要點四、開三盤方式三的選擇開盤方三式選擇三的天時三、地利三與人和天時：?市場預三熱充分三，已達三至理想三推廣效三果?時三間節(jié)點三上有持三續(xù)銷售三保證（三節(jié)慶、三銷售周三期）?考三慮當期三市場競?cè)隣?氣三候條件地利：?現(xiàn)場產(chǎn)三品展示三是否充三分?集三中銷售三是否具三備開盤三的現(xiàn)場三條件?現(xiàn)三場部署三及人潮三的疏導三的可行三性人和：?客戶儲三蓄已達三至超倍三認購開盤方三式的選三擇因地、三因盤、三因時制三宜不拘一三格的開三盤方式排隊、三抽簽：超倍認三購集中三銷售所三采用的三主流開三盤方式拍賣（三競賣）三：商鋪銷三售和部三分超倍三認購的三稀缺單三位，樹三立物業(yè)三的價值三標竿開盤限三時折扣三：用性價三比快速三搶占市三場√√√√傳統(tǒng)銷三售、信三托……五、儲三客1、集中三銷售的三必要性?營造樓三盤搶手三旺銷形三象，樹三立市場三信心?大規(guī)模三消化達三至均衡三出貨?蓄水開三洪最大三化引爆三市場能三量?渴市中三的羊群三認購2、儲蓄三客戶的三跟進與三分流?出價前三：折扣三優(yōu)惠權(quán)三的吸引?出價后三：關注三優(yōu)質(zhì)單三位的選三樓權(quán)?客戶分三流：努三力讓意三向客戶三“對號三入座”三而不是三“搶座三位”?分流的三質(zhì)量決三定解籌三的效果?籌量與三客量的三區(qū)別六、定三價與出三價1、關于三定價?儲客階三段的報三價技巧三：均價三法、起三價法、三價格幅三度?應讓客三戶感到三優(yōu)先認三購的優(yōu)三惠的物三超所值?報價應三適當高三于實際三銷售價?定價與三下籌客三戶的意三向購買三銜接?擬加推三貨量的三價格準三備2、關于三出價?開盤前三出價原三則：問三價、內(nèi)三部出價三、公示三價單?預留客三戶疏理三與分流三的時間?意向單三位的選三定：3～5套/客七、開三盤的現(xiàn)三場部署?單向人三流動線三：不走三回頭路?盡量簡三化認購三流程?客流不三暢的環(huán)三節(jié)加強三預警現(xiàn)場部三署的原三則要領抽簽開盤案三例分享---三-美林湖三畔花園抽簽的三布陣分三區(qū)動線要三領銷控現(xiàn)場組三織美林湖三畔花園三抽簽認三購現(xiàn)場三流程安三排落籌客三戶新客戶現(xiàn)場接三待中心簽到區(qū)抽籌等三候區(qū)中簽確三認區(qū)選房等三候區(qū)選房區(qū)選房確三認區(qū)財務區(qū)簽約等三候區(qū)簽約區(qū)銷售后三期跟進落籌客三戶的中三轉(zhuǎn)站中巴車三接送抽簽確三定簽號確定客三戶身份三及發(fā)放三購房標三簽等候抽三籌確認中三簽客戶三身份中簽客三戶排隊三準備購三房選房確認客三戶所選三房號繳納購三房定金等候簽三約簽約不選選中未選中排隊開盤案三例分享---三-江南花三園排隊的三時間人龍的三現(xiàn)場安三排布陣分三區(qū)競賣開盤案三例分享---三-陽光都三會廣場競賣的三基本條三件：項目需三要創(chuàng)造三價格標三桿稀缺單三位超額5-1三0倍認購陽光都三會廣場“黃金鋪三競賣活三動”流程9：30~三10:三30A三M競買者三持“保證金三收據(jù)”“身份證”“抽簽認三購證”到現(xiàn)場三售樓部三確認身三份并派三發(fā)競買三號、抽三簽號10:三30A三M前三競買者三在搖珠三競買區(qū)三就坐10：35A三M開始三競買三者舉牌三認購10:三30A三M開始三主持三人介紹01號競買三鋪資料三（5分鐘）在指定三時間內(nèi)三，到目三標價即三成交（三不到目三標價，三做媒舉三牌回收三）備注：三以鋪位三單價競?cè)I，￥400三00元/m2起拍，300三0元一次三。11∶三20A三M如此類三推將5個鋪拍三賣完成項目資三料袋、三登記表三、競買三牌此期間三主持人三重復競?cè)I須知拍賣槌三一套競買成三功者到三主控臺三確認身三份，出三據(jù)收據(jù)三、競買三證；工三作人員三登記資三料，填三寫認購三卡補齊定三金￥100三000元/鋪工作人三員回收三抽簽認三購卡、三競買號三、認購三卡工作人三員填寫三認購書發(fā)展商三財務開三據(jù)定金三收據(jù)注：競?cè)I不成三功者在1月13~三15日憑競?cè)I證、三保證金三收據(jù)到三現(xiàn)場售三樓部退三保證金登記表三格認購卡收據(jù)銷控確三認鋪位三成交、三貼銷控客戶在三指定區(qū)三域出門合富財三務開據(jù)三服務費三收據(jù)收據(jù)銷控板銷控表1、競買三不成功三者留在三原位等三待抽簽三認購三內(nèi)三鋪；2、若有三一人競?cè)I多個三街鋪，三則可等三待競?cè)I三完成后三才到工三作臺確三認交定三。商業(yè)地三產(chǎn)項目開盤案三例分享---三-清平中三藥材市三場公開發(fā)三售當天三成交1億，解三籌率達三到九成三，平均三成交單三鋪超過100萬每間三，成交三均價達三到750三00元/㎡八、開三盤的疑三難解析1、關于三推貨量三的控制2、關于三保留單三位及關三系客戶三照顧問三題3、關于三現(xiàn)場銷三控的設三計及使三用4、關于三加推及三補貨5、關于三認購流三程中易三產(chǎn)生客三流不暢三的預警三策略關于單三位更換三、加、三轉(zhuǎn)、減三名的處三理關于提三高開賣三日解籌三率的處三理方式關于賣三場員工三士氣的三激勵及