某咨詢公司發(fā)展戰(zhàn)略思考流程

戰(zhàn)略發(fā)展5/10/20231目錄第1章:戰(zhàn)略目標第2章:定義經營單元戰(zhàn)略第3章:發(fā)展戰(zhàn)略思考流程第4章:STI/MSF戰(zhàn)略流程5/10/20232第1章:戰(zhàn)略目標經濟價值模型利益相關者剩余模型除了財富創(chuàng)造的其它目標5/10/20233戰(zhàn)略目標：經濟價值模型權益價值資產市值負債市值實體資產價值增長價值投資收支差額（ROIC〉WACC）投資總額投資收支差額穩(wěn)定性+-5/10/20234戰(zhàn)略目標：利益相關者剩余模型戰(zhàn)略目標是在客戶終身實現利益相關者剩余的最大化，并將其在資源提供者之間進行合適的、可持續(xù)的分配。利益相關者剩余=以市場價格對所有資源的投入進行補償后的可分配現金5/10/20235除了財富創(chuàng)造的其它目標回避風險總體風險回避特殊風險回避令人滿意“足夠好就行”最大可能危害最小化非直接利益的目標象征性的目標：市場份額消費者滿意度銷售量組織利益：維持/創(chuàng)造就業(yè)維持企業(yè)國家福利使命性目標“在最低的成本下創(chuàng)造最高質量”（質量協會）“為婦女獲得發(fā)展、領導和權威創(chuàng)造機會”（婦女協會）5/10/20236使命、遠景和戰(zhàn)略的區(qū)別理解了企業(yè)的財務目標后，在發(fā)展經營單元戰(zhàn)略之前還必須了解公司的使命和遠景。對于經營單元在公司整體中的位置沒有一個清楚的認識，戰(zhàn)略發(fā)展將是無效的。公司為什么存在？

為組織內所有決策提供前提描述一個持久的事實可以是一個無限時期的解答（而沒有時間限制）為內部和外部人員提供指導領導者希望公司發(fā)展成什么樣？指導戰(zhàn)略和組織的發(fā)展描述一個鼓舞人心的事實可以在一個特定時期內實現主要是為內部人員提供指導（有些口號也可提供給外部人員）擊敗現有及潛在競爭者的計劃列出一系列舉措以提供產品或服務，創(chuàng)造高于其成本的價值描述公司戰(zhàn)略選擇的“價值方案”隨市場分析、消費者經驗、試驗而不斷改善最好嚴格限制在內部使用使命遠景戰(zhàn)略5/10/20237公司戰(zhàn)略是一系列經營單元個體戰(zhàn)略的協同集合，既由經營單元戰(zhàn)略集合而來，又有指導后者作用。除了公司的使命和遠景，還有一些影響發(fā)展經營單元戰(zhàn)略的關鍵因素：業(yè)績期望公司價值觀業(yè)務領域核心技能未來經營環(huán)境5/10/20238第2章:定義經營單元戰(zhàn)略在第3章描述發(fā)展戰(zhàn)略的思考過程之前，這一章將刻劃一些一個完整的戰(zhàn)略應該清楚描述的一系列概念和決定，包括：一個戰(zhàn)略構架（業(yè)務概念）導致的一系列緊密聯系的舉措5/10/20239戰(zhàn)略構架（業(yè)務概念）戰(zhàn)略構架抽象描述了一個公司在市場上正在或期望扮演的角色，以及這樣的角色能夠長期穩(wěn)定地創(chuàng)造價值的關鍵原因。戰(zhàn)略構架的三軸模型是麥肯錫戰(zhàn)略組件中最常用工具（以及后面提到的“業(yè)務系統(tǒng)”），形成許多公司戰(zhàn)略思考的核心。它們經常被表述為：在哪兒競爭指從廣泛的市場參與（即眾多的產品種類，及可能吸引的各類消費者）中選擇一些目標市場、產品和顧客，以集中力量于一些細分的產品或顧客市場上。在這些可能的選擇中，顧問人員再選擇最合適市場中的關鍵點作為目標。如何競爭指列舉所有該產業(yè)通常的可能競爭方式，并嘗試采用不同的基本競爭手段（例如，采用新技術，或不同的基本手段以滿足顧客需求）。

何時競爭指戰(zhàn)略的時間動態(tài)考慮，即隨著時間推移，戰(zhàn)略構架需不斷改變成新模式。5/10/202310在哪兒競爭一個完整的戰(zhàn)略描述應該在五個相互協調的子軸上定義客戶的業(yè)務活動：顧客產品地理區(qū)域渠道垂直整合程度5/10/202311如何競爭一個完整的戰(zhàn)略應該清楚地描述客戶與四組市場參與者的關系：為顧客提供“價值方案”防止客戶在市場上被競爭者取代建立與主要供貨商、分銷商建立良好關系（有時）建立與其他利益相關者的良好關系5/10/202312“價值方案”清晰、簡單描述了客戶為目標消費群體提供的利益及為利益索取的價格。價值方案可被認為是清晰、簡單描述了為什么顧客選擇客戶而不是競爭者的產品或服務的原理。做任何選擇時，顧客使用相互作用的兩個標準：利益和價格。利益是那些顧客認為是重要的東西。同樣，“價格”是那些顧客認為是為產品而付出的所有東西。如果顧客發(fā)現（某個產品或服務的）總利益超出價格，這就代表了一個正的價值（經濟學表述為消費者剩余）。即價值等于利益減價格。顧客選擇客戶的產品或服務，是因為他們認為其價值大于競爭者可提供的。經營單元提供給消費者一定的價值，即利益和價格的組合，這就是價值方案。5/10/202313如何競爭：通過價值方案影響顧客一個價值的保證（利益減價格）使得顧客選擇某種產品而不是競爭者的：利益清楚、獨特、顯而易見價格明確有明確的目標消費者清楚這樣的價值方案對于目標細分市場為什么是優(yōu)秀的顯然有充足的需求顯然有足夠的回報在競爭者的價值方案影響下仍然可行革新方案在當前經營環(huán)境中是可行的是客戶幾個可能的價值方案中最好的清晰、簡單5/10/202314公司在如下幾個條件下可以有持久的競爭優(yōu)勢：顧客能感到客戶與競爭者的產品在重要產品/傳遞特征上有明顯的不同（即客戶創(chuàng)造、傳遞并交流著一個卓越的價值方案）。這種不同直接來自與客戶與競爭者的“能力差別”。競爭者不能或不愿采取行動彌補這種差別。第三個條件可能是最難達到的。5/10/202315如何競爭：持久競爭優(yōu)勢的種類競爭優(yōu)勢種類結構性優(yōu)勢良好聲譽業(yè)務系統(tǒng)優(yōu)勢內在技能對競爭者的行為約束競爭結構(如：市場重點、規(guī)模經濟）顧客結構（如：地理上、轉換壁壘）資源獲得政府影響（如：管理、反壟斷）聲譽（如：品牌）顧客習慣優(yōu)秀設計能力某職能部門的優(yōu)秀表現（如：低成本生產）跨職能部門合作跨職能部門能力（如：服務、滿足顧客需求）組織技能（如：高效率的競爭）創(chuàng)新適應性“相應的缺陷”（如：調撥能力）害怕報復自愿約束缺乏意志力5/10/202316何時競爭第三個業(yè)務戰(zhàn)略的軸表示：公司有時會有許多互不影響的選擇，必須排列這些舉措的時間次序；或是在不同的階段有不同的戰(zhàn)略選擇機會。這時，我們必須決定戰(zhàn)略動作的時間性。何時競爭并不是一個在所有行業(yè)都必須重視的軸，但它在如下行業(yè)很重要：隨時變化的，優(yōu)勢來源快速轉換的行業(yè)（如：由于科技快速變化）。結構性競爭優(yōu)勢不重要的行業(yè)。例如勝敗主要取決于一系列優(yōu)秀的市場動作，而不是建立一、兩項長期競爭優(yōu)勢。何時競爭的量度包括：決定何時進入或退出一個市場決定何時施行不會改變行業(yè)競爭基礎、但會帶給公司在現行行業(yè)競爭基礎上的暫時優(yōu)勢的投資或運作選擇（如：建造新工廠、移動生產基地）。決定在什么情況下可以施行改變競爭基礎或創(chuàng)造性的舉措（如果公司有這樣的方法）。對創(chuàng)新及隨后的創(chuàng)新戰(zhàn)略的決定取決于公司業(yè)務在兩個軸上的位置：a.所需的創(chuàng)造本身和b.經營單元的相關能力。成功的創(chuàng)新需要一個依據現有資源的創(chuàng)新戰(zhàn)略、一個組織、一個令創(chuàng)新成功的文化，和令創(chuàng)新風險最小化、回報最大化的管理流程決定是否在現有的暫時優(yōu)勢基礎上競爭，這些優(yōu)勢中的每一個都是會被模仿的，但也會被客戶的下一個優(yōu)勢所取代。（這是個不斷增加創(chuàng)新的戰(zhàn)略）5/10/202317戰(zhàn)略構架：何時競爭何時競爭非持續(xù)非均衡無結構性優(yōu)勢對重要性起作用的條件何時競爭的量度市場進入/退出的時間性施行投資或運作戰(zhàn)略選擇是否改變競爭基礎或是創(chuàng)新獲得一系列暫時優(yōu)勢（不斷創(chuàng)新）5/10/202318在特別多變的環(huán)境中，一些專家發(fā)現建立很高的機動性對公司戰(zhàn)略是很關鍵的。隨著知道更多的市場信息和公司建立起競爭能力，公司不斷地增加新戰(zhàn)略，這樣才可能實現機動性。在這種環(huán)境中，由于不確定性，競爭優(yōu)勢的持續(xù)時間將減短。5/10/202319一系列緊丘密聯系的遍舉措客戶必須代將業(yè)務概筑念轉化為驢一系列有擇形的舉措溪，使得：她1.顧客形、競爭者群、供應商賺、分銷商慘改變其行糠為，而為叔客戶創(chuàng)造腎財富，或俱2.帆改變客戶蘭的成本結驚構和/或滔資產使用布以在任何導給定的產岔出水平上顧提高利潤優(yōu)。4/2港9/2纏02320一系列緊雪密聯系的打舉措：業(yè)獎務系統(tǒng)交易募集聯合承銷定價廣告業(yè)務系統(tǒng)行業(yè)制造業(yè)金融（心如：證籠券公司劣的債券只業(yè)務）餐飲業(yè)古（如：紛快餐業(yè)血）零售業(yè)服務銷售廣告分銷制造獲得成果庫存管理監(jiān)督培訓購買地點選擇飯店發(fā)展業(yè)務概念計劃服務銷售庫存購買廣告分銷購買產品開發(fā)產品開發(fā)研發(fā)促銷4/29售/202吵321原始業(yè)爛務系統(tǒng)炎是一個校有效的錦工具。贈然而，詞在設計擦一個業(yè)提務系統(tǒng)膨時，我剩們建議逝顧問使息用VD畏S模型蒸（價值背傳遞系甘統(tǒng)）。茶這個模炸型專注來于為顧沸客提供姨產品特興性/利沖益/價清值的核捕心作用舒，及在離設計業(yè)傾務系統(tǒng)柏的各部際分時都熱要考慮曲價值的裂重要性始。在V芳DS中勾，業(yè)務貝系統(tǒng)各膊職能部傍門被歸袋類在三偶個基本毀職能中莊：選擇糠價值、烏提供價遞值和傳島遞價值絞。作為本爛材料介牧紹的戰(zhàn)碗略集成伐框架的擊一部分蒸，VD晴S被使動用時，藍顧問應暑該已經豈完成了翁第一步聯（選擇外戰(zhàn)略）剖，這應艇該是前敏面所述妖的戰(zhàn)略謎構架/竿業(yè)務概就念的一澤部分。選擇價痕值理解價值取向提供價燃值傳遞價核值選擇目標定義利益/價格生產/過程設計獲得技術，生產分銷服務價格銷售信息廣告促銷4/29辭/202名322第3章啄:發(fā)博展戰(zhàn)略突思考流屈程4/2狠9/2裂02323發(fā)展戰(zhàn)略駱思考流程設定目沙標定義經遇營單元進行環(huán)境懷分析產生戰(zhàn)略瞇選擇測試動蚊態(tài)影響膝并選擇設計細鬧節(jié)并實杰施監(jiān)控結果第1步第2步第3步第4步第5步第6步第7步4/29歸/202拐324第1步艘:設定逮目標每一個咽戰(zhàn)略都乳必須建享立在顧員問與客表戶對戰(zhàn)巷略（財想務）目帽標有一趴致認識沫的基礎搏上。這交一階段趨的核心鉤概念框株架已經籃在第1淹章介紹樓過了。針這里要鹽補充的毛是，作青為公司紗面臨的杏各種條稈款的結墾果，顧套問組和志客戶必謙須嘗試蕉明確/青理清需謊要做出貸的決定矩。4/2派9/2婦02325第2步油:定義漫經營單爭元定義經頌營單元馳是重要骨的一步寄，然而獨有時為壺追求戰(zhàn)槍略形成癥而被草榴率、膚賴淺地進犧行。投和入時間姨和人力蒸進行定倦義經營丈單元是閘很關鍵悄的，不扯這樣做本將會導吸致有缺押陷的戰(zhàn)圈略發(fā)展掘。定義壁經營單耕元有五貢個潛在鐘決定因某素：產品顧客群體技術成本結構地理因榴素4/2崗9/2咱02326第3步:漲進行環(huán)境艙分析4/2殿9/2腎02327第3步緣瑞:進行網環(huán)境分恢析外部變革反饋行為改變C績效改變P結構改變S反饋合作/膜對抗行業(yè)制造商技術突銷破政府政策種/管理改的變國內國際口味/生努活方式的猾轉變需求經妥濟學替代產品果可獲得性產品差異茶性增長率變更性/辮周期性供給經純濟學生產商集貌中度進口競身爭生產商差灣異性固定/可伴變成本結叢構產能運用科技機遇供給曲球線進入/陽退出壁盈壘產業(yè)鏈控經濟學供應商討殿價能力顧客討直價能力信息市場高失敗縱向市場羅失敗營銷定價批量廣告/促湊銷新產品/紀研發(fā)分銷產能改變擴張/收感縮進入/退怎出收購/撫合并/壁剝離縱向整合前向/刑后向整踏合縱向合淘資企業(yè)長期合同內部效央率成本控什制物流過程發(fā)展組織效能財務盈利性價值創(chuàng)造科技發(fā)稀展雇傭對象4/29王/202燃328哈佛教授昌麥克爾?殊波特在他插1980臭年出的書流《競爭戰(zhàn)皇略》中介譯紹的鉆石喝模型：行淘業(yè)和競爭滑者分析技燈術，是可讓以替換上結面分析的秩一個模型賊。盡管鉆播石模型（員或叫波特財模型）是機有益的及鴿大家熟悉才的，麥肯茂錫認為S途-C-P綁模型在行白業(yè)分析上姓更加強有紹力，因為具S-C-惠P：要求一個內更加嚴格吵的戰(zhàn)略分析過程，而灘不僅是定乞型的和描船述性的著重把行為作為取得崗業(yè)績的關珠鍵有清晰韻的動態(tài)模式來呈解釋如象何及為淹什么業(yè)征績隨時敲間而改矛變實際上快，波特腰模型描肥述的是連S-C怪-P模梢型中的社“S”層。由于波愚特模型碌的盛行喜和被廣刮泛接受產，顧問夫組可能繭會遇到毯客戶方州甚至麥域肯錫成鼓員不愿滴放棄該孫模型的款問題。世因此，譯我們建瞇議結合從鉆石模箭型使用通S-C申-P模芳型，以可提供客熱戶業(yè)務茅環(huán)境及佛行業(yè)位昏置的更產強有力倘、更完楊整的規(guī)補劃。4/29場/202狐329第3步:科進行環(huán)境肺分析-鉆身石模型4/29嘉/202哈330作為對波稍特模型的慚改進，我茂們建議使傷用行業(yè)參袍與者模型途來劃分行膜業(yè)參與者磁，及使用德微觀經濟盤學工具分大析各參與控者。要重活申的是，暴環(huán)境分析隔的目的是仆對環(huán)境結斯構及行業(yè)步中各類參盡與者的可乒能行為有困更深的理五解：客戶顧客（需蝦求分析）生產商臘（供給蘋和競爭勤分析）供應商（午如果有）獨立分透銷渠道坦（如果國有）市場環(huán)境也（宏觀經掀濟環(huán)境，監(jiān)政府政策袖，科技，納和社會變石革）下面的微雞觀經濟工劍具是從《銳微觀經濟扛模型》中灶節(jié)選的，閑我們推薦鴨閱讀該書所。4/29伸/202掀331第3步來:進行卸環(huán)境分抽析-行快業(yè)參與幅者模型宏觀經第濟環(huán)境社會力量政府政策科技客戶顧客分銷商供應商競爭者4/29互/202緒332分析客直戶既然客論戶是產友品和服疤務的供遍應商，棗客戶分藥析應從煙內部經否濟著手耗，理解蹲現有收污入的來兵源。同激時，其鉆他幾項門也應被僑細致了撈解：內部經濟饑，尤其是振：成本結構龜（固定/購可變成本勢分配）成本行看為（導樣致成本危的因素裳）收入結構風（考慮競脫爭者的定裕價）為各主要宴的顧客群墊服務的相柜關經濟學訊（見下部看分）未充分掃使用的進產能目標/使謀命/愿望戰(zhàn)略性平最衡表，包杏括資源，伙獨特的、帖具杠桿性堅的競爭力蛇，和缺陷牧（在第2裳章討論）現在與顧熱客的關系儲，包括：價值方案目標細分頌市場顧客忠誠握度競爭性行屆為（下面臺描述）與供應榮商和分丸銷商的匹關系而且，惑顧問組島應該關蓄心客戶茂的業(yè)務吵績效，乏從而理緩解客戶笨的財富拜創(chuàng)造及皇分配，落這點前省面有所仍描述。4/2音9/2宴02333顧客/需苗求分析需求結構甚和顧客行緩為（即需覽求分析）是最好用三鹽階段來分卷析：需求/濁購買因紐奉素：確認一份救顧客需求攏、購買因插素、價格奪水平的全聰面列表。確認總體告需求模式羞，包括需醒求動因，首需求增長很和周期。分解購買斥交易過程栗，包括定文義“總體蜂顧客滿意島度”。不同細林分市場并的存在目（或不配存在）縣，每個塞細分市冷場被定組義為下其面兩個抬軸的交紫叉點：牛價值差刺別和服鏈務經濟倦性的差肌別。價值細分腎的軸上集醫(yī)合了這樣痰的顧客群窮，即類似汪的產品特聾性對他們競有類似的彼（真實的咽和感受到曲的）利益畝。服務經摧濟性的君軸上集商合了這少樣的顧梨客群，略即廠商睡服務同舒一顧客把群時有崇相同的責成本/嘆收入/誕利潤經柱濟性，鈔服務不蘭同的顧違客群時擦的服務曾成本經竄濟性是藏截然不滲同的。需求彈眉性，這狂要求對提細分市橫場、替墊代產品覺和討價資能力進煉行認識棕。顧問組可哨以使用麥個肯錫大量觸的工具對協客戶的現忘有及潛在糟顧客進行報深入理解偷。4/29口/202屋334第3步匪:進行龜環(huán)境分惕析-顧風客/需岡求分析需求/鬼購買因藏素市場細胳分需求彈性夸預測4/29公/202劉335近年來，蓬我們靠集幸中力量在針需求細分掃潛力上下瓣工夫，而塞不斷提高壘戰(zhàn)略質量束。作為需禾求細分的額基礎，價嶄值細分被所定義為這花樣同一組怒交易，即澆一組交易島中顧客為萌同一感受弄到的的利疑益支付同員一價格，豬因為價值厚等于利益號減價格：在合適的釋購買環(huán)境蟻中交易基陰礎上的細滅分在充分勿理解影眨響需求抱和購買款全部因變素前不哈要進行喝細分通過細仁分預測博需求發(fā)展贏虧得細分門市場的拉戰(zhàn)略“穿藝術”嘉是不斷千權衡不廟同的傳謊遞價值展能力（著即利益縱減價格拔）之間橫的優(yōu)越差性差別而的過程兆。4/29染/202泉336第3步:虛進行環(huán)境他分析-顧簽客/需求銜分析價值=逝收益-百價格…然而，為一個康細分市場框服務的成神本將會隨支更多的（蠟更好定義跑的）細分歌市場而增傍加更多的細魄分市場意祝味著更多乎的不同點枝，這樣從此一個為每敞個細分市劣場定做的找產品或服潮務就會帶脫來更多的遷收益。對戰(zhàn)略述者的挑格戰(zhàn)：發(fā)限現最有咸利于“械利益-自成本”慘權衡的綱細分標執(zhí)準（如騙：細分蒸市場的危數目和矩定義）噴。4/29嘉/202呆337顧問組突可以通趣過許多寶方法估宇計需求議彈性，僅包括消螞費者態(tài)父度調查食，直接計觀察交略易，及善消費者業(yè)訪談。態(tài)然而，鋪要嚴格厚估算彈害性，顧償問組應射嘗試使詳用下列刺三種模卸型/方擴法中的沾一種：歷史數據孟回歸分析使用產品群對顧客的脫經濟價值職（EVC怪）構造需第求曲線使用組歇合分析鄉(xiāng)豐構造需麻求曲線4/29彈/202銜338競爭者/瘦供給分析為充分兵認識競窄爭者，療顧問組私應該理旦解：行業(yè)供應腸結構——尸至少，這椒包括理解僅供應商數油量，他們慚在成本和袋重點上的郊不同，及滋他們面臨寧的進入、呼移動、退梯出壁壘。茶在那些成慰功來自于背成本優(yōu)勢凈而不是產廳品差異性梯的例子中旁，顧問組定應對結構客有更深入于的理解—硬—盡可能方構造行業(yè)獎成本曲線佳（如：供忌應曲線，頸這點下面玻將有詳細乞論述）。供應商內爐部成本行溪為——指劍單個供應份商的成本印如何隨戰(zhàn)警略選擇而揚改變。盡許管并不是響每個供應者商的這部晝分都必須照了解，當慮顧問組必鹽須對行業(yè)盡的有總體街認識：固定/可揭變成本劃軋分及其內痛涵帶來成丘本的因籌素（即擊：顧客玻重量，認單獨訂您單數量骨，訂單畫額，復牽雜程度薦，時間撓）成本變敘動——替即：學雪習曲線詞；當地資、地區(qū)淡、國家藍、全球黃經濟規(guī)潤模對科技局鍛限性的彌費補現在，謀將來可綁能的競剛爭者行作為，尤煮其是：市場定位鍋（例如：和他們的價蘇值方案？屆他們改變遣定位的困俗難程度？熟）投資（他峰們所增加勁的產能？庸他們是否部在投資以叫獲得市場奇份額？如祥果是這樣庫，是否投酒資于研發(fā)御，廣告，免產品發(fā)展酸，或是其兼它的？）獲得成腳功的關拆鍵要素胞的相關草技能敵對程度出（競爭者大是否會發(fā)葵動侵占行治動？他們仿如何應付院其他人的遵行動？）4/2鹿9/2甩02339第3步畏:進行臺環(huán)境分雞析-競勇爭者/瓜供給分別析結構行業(yè)供附應結構行為供應商門內部成避本行為固定/可蒸變成本帶來成本米的因素成本變芽動科技局限饑性現在，將眼來可能的紡競爭者行噴為，尤其團是：市場定意位投資獲得成龍功的關旋鍵要素線的相關舞技能敵對程皂度博弈論供應商數獎量區(qū)別移動壁該壘行業(yè)成本種曲線4/2派9/2腎02340行業(yè)成漲本曲線鍋是麥肯崇錫分析胸競爭者筍行為及咸其戰(zhàn)略兇結果的信最重要召的模型熊。尤其在彩那些購棍買者將晝在某價好格上改注變其供堪應商的乞市場，句如果生嗓產商按棒其成本掀和產能禮排列，封市場出眨清價格樹將在需硬求曲線騙與供應堪曲線交峰叉處，劫下一點啞產能的棟增加將料不能被暖賣出。顯然，一碗個精確的陳行業(yè)成本稀曲線能帶殿來對客戶宅和/或競英爭者戰(zhàn)略它改變的深震刻認識。閃它被用作殿表示價格誦趨勢，新難產能對價獵格及競爭與者的影響灑，等等。然而很難膠構架成本陵曲線。除碗了估計競遣爭者產能睡和成本等甚基本問題研，顧問組群還會遇到露不完全產趨品替代，編市場獲得聯的不等成蠢本，產能竄使用的行盜為后果，攪及相關成玻本的定義蔽等問題。午所以，在徐顧問組構令架成本曲碑線之前，煎它的使用零意圖必須泰被清楚地否定義。4/2鑰9/2委02341第3步:北進行環(huán)境蒜分析-行絕業(yè)成本曲從線價格供給潛在進入擋者現有供弓應商需求進入壁壘巧帶來的價擁值會使?jié)撝圃诟偁幮诱哌M入納的最低模價格A指B縣C棉D屢E業(yè)F抹G限制進入區(qū)價格競爭市場梢出清價格數量4/2潮9/2鉗02342供應商和專分銷商分燒析一般地魄，可以射從相同傅的方面堅分析供晌應商和睛分銷商張：市場聯系攝程度。供蒼應商和分脂銷商與單磚個生產商鋪有聯系，呼還是在公訊開市場上餓操作，有板許多可聯伙系的購買困者和供貨壺者，而沒察有一對一巾的合作可刷能？供應商伯/分銷鬧商的（稻基礎）捎經濟學每個主要續(xù)的供應商細和分銷商平滿足客戶賞績效的能待力標準。赤例如，生減產商應分董析每個分駝銷渠道的共三個重要足方面：使用該渠穴道的收入考/成本的系經濟考慮耽（效率）該渠道向炕大部分目鴨標市場顧鍵客的傳遞答能力（效怕果）該渠道適給產品沙帶來在擠最終用剪戶心目逃中的積斜極或消揮極作用供應商扁/分銷到商行業(yè)碌與客戶孤所在行帆業(yè)間的稍討價還遲價能力憐，及這捧種能力薄的變化砍。4/29康/202罰343分析市炭場環(huán)境因此，鄙分析市法場環(huán)境亡應從以禍下四個絨方面：科技變革政府政策上變更社會變革宏觀經抗?jié)h(huán)境4/2設9/2快02344第4步:回產生戰(zhàn)略秀選擇發(fā)展戰(zhàn)略序流程中最杏重要的一玻步是產生球戰(zhàn)略選擇冊——盡管貿它經?；ㄆG費最少的汪時間，也撥是麥肯錫縫過去擁有寄最少模型陽的一步。顧問組羅應在項能目的前碼期就花室力氣產體生戰(zhàn)略齡選擇—柴—最遲田不超過曲進入環(huán)脾境分析界后的2睛到3周朝。不應果該等到棉傳統(tǒng)的倉“三階末段分析刮的第二溪階段”仿。第二章介刊紹了一個少對戰(zhàn)略概頭念和業(yè)務克系統(tǒng)簡單想描述的。樓然而，必專須詳細指強出何地，不如何，及漸何時競爭保的內容，涉以判斷在便競爭中的餅生存能力急；也必須側詳細描述翠業(yè)務系統(tǒng)核，以確定臟這個戰(zhàn)略紡選擇是否汁可行。為了幫艘助顧問釘組產生尊戰(zhàn)略選歸擇、我絨們開發(fā)瓦了幾個棄模型，像例如戰(zhàn)擦略自由映度、模可型革新撞、業(yè)務嘴動力學嗓。最綜既合的模斯型是由歸微觀經喜濟中心傾和戰(zhàn)略匯發(fā)展中偶心開發(fā)玻的——斷5-C禍s模型割（正式酬稱為4那-Cs載模型）轉。這個禾流程使取我們區(qū)爛別于我灘們的競慮爭者，乏而在市謝場上取烤得獨特棍位置。飼我們建慰議所有盒顧問組帝都用它托產生戰(zhàn)死略選擇畢。4/2抬9/2賄023455-C待s模型更（下面扣所示的拿供給、淡需求曲辜線）清離楚展示愿了客戶怖在現有件業(yè)務中筐所有可少能提升稅利潤的航源泉。匙尤其是壇，5-夜Cs模旨型激勵揪顧問組名以供應帝商、客已戶、分啄銷商現藝有的利度潤，及叢消費者寬享有的粗“超額躍”價值營為目標傻而思考唱戰(zhàn)略舉流措。如麥下面的遣供給、施需求曲躲線所示弱，客戶閘可以：競爭獲得現在個為直接競向爭者所占冊有的剩余及價值（圖孝中①部分兔）將產業(yè)鏈壟上供應商對、分銷商甲的剩余價鑼值集中到客戶六手中（畫圖中②朽部分）獲得消費者享鮮有的剩余砍價值，有琴些消費者蓄要為產品楚多付費，李當他們不留是被強迫郵的，因為明以前的價前格是由邊角際消費者映決定的。飾（圖中③傾部分）由擴展基狠本需求而創(chuàng)造剩余價紹值，由恐此增加訂行業(yè)總飽收入和熊利潤—到—如，念需求曲巴線下的媽全部區(qū)觀域（圖框中④部目分）與供應倘商、消灣費者、顯或競爭師者合作獲取剩會余價值另（圖中場⑤部分戚）在產生秘戰(zhàn)略選捐擇階段俗，顧問端組應該步系統(tǒng)地毅（可能逃是先后麥地）檢船查這些錄源泉，堆并使用公下面及林《微觀顛經濟模墊型》描熄述的工睬具。4/29或/202駛346第4步輩:產生建戰(zhàn)略選哄擇-焦5-C蓋s模型①競爭慮剩余價冷值②從供應湖商處集中浙剩余價值②從渠祥道處集獲中剩余宜價值③獲得消懲費者剩余④創(chuàng)挨造新需求成本成本成本客戶⑤合作攔獲取剩子余價值產量原材料數供應商OEM零售商價格4/2漸9/2完023471.競廈爭獲得翼剩余價堡值著名的迫，而又喉經常被彼忽視的召下面三剃點可以鳴幫助顧致問組尋某找這個素“C”老中的戰(zhàn)油略選擇猾：盡管許多放作者都貶竹低持續(xù)性茄競爭優(yōu)勢穴的作用，杜當他人使臣競爭獲得匆剩余價值沙的中心—典—盡管現栽在任何一必種競爭優(yōu)勵勢的持續(xù)摧時間都比著前幾年短做，傳統(tǒng)的堵競爭優(yōu)勢窯在大多數謹行業(yè)中都帳仍是獲得副誘人回報良的關鍵。顧問組桶應該注牛意：盡宇管人們穩(wěn)總是喜怎歡尋找起那些超敬越所有魂人的戰(zhàn)盼略優(yōu)勢案，實際騎上只需拌要找到爬一個超燙越一些駐或大多差數可見切的競爭字者的優(yōu)帶勢，以賭保護剩周余價值啄就行。產生戰(zhàn)略平選擇時，度顧問組應貧比通常所顆做的更廣戶泛地尋找齡競爭優(yōu)勢衣的種類。消至少有兩役大類競爭輸優(yōu)勢，每倒一類又有狐幾小類：專有資產灣：物理資庫產地點/“煉空間”分銷/銷箭售網品牌/蝴聲譽專利關系特有的競輔爭能力而戲實現：不斷創(chuàng)砌新控制過程用/行為管理信光息管理長斃期結構超性優(yōu)勢創(chuàng)造/維多持專有資惑產4/2宿9/2銀023482.集中絨剩余價值顧問組考撈慮了所有援的相關“跨競爭”選秒擇后，就杠應開發(fā)可逝能的舉措孝以將價值叼鏈上其它輔環(huán)節(jié)的剩感余價值集嫌中到客戶廟環(huán)節(jié)上。獄實施集中扔舉措可以科和競爭者貝一起進行危或單獨進拌行。然而飲，每種情馳況下，都辨應列出行工業(yè)剩余價研值鏈以分尖析確定“壩集中”的戚機會，然頃后再按下籍面三點檢層查集中機高會：用S-C駛-P分析蹲“市場失繩敗”的相百關討價能解力及可能啊性跳越價鳥值鏈環(huán)尾節(jié)的機減會分析利益想相關者剩忍余下面分別刷討論。4/2奔9/2沫02349確定是蘋否有集凝中機會句的第一西步是列崖出行業(yè)栽剩余價馬值鏈，銷展現每諷個環(huán)節(jié)鵝上生產潔者的最這小成本鍛及進行恰低成本瓦生產者坐的經濟酬剩余價瞞值（下探面列出煮特種工屬具行業(yè)嚷的剩余虎價值分州配）工具價流格工具制挖造商成貫本鐵棒市近場價格鐵棒出廠籃價格鋼坯價格鐵錠價羨格廢料摸鐵棒繞生產果鐵錠生靈產鋼歡坯生產傘分銷運工具制容造2500200程0150遞010005000元/噸可獲得世少量剩妨余價值可獲得大矛量剩余價奴值成本剩余價原值虧損4/29播/202冶350顧問組確仇定現存價涂值鏈上那斑些環(huán)節(jié)擁昂有剩余價管值后，就導要尋找機流會了。第馳一步，分音析客戶和繩它每個供裹應商、分歪銷商間的殿討價能力于對比，及辟獲得信息勻或縱向市升場失敗的奮可能性。狡顧問組已薄經熟悉了埋基本流程積——進行掃分析的關確鍵包括：筆1.分析鄉(xiāng)豐每個主要絮供應商、輸分銷商，動而不要指肝望行業(yè)的毛整體一般兄性分析林2.突斷破表面現棚象。例如捏，即使某須個供應行稱業(yè)是高度舉集中的，奮如果它面居臨產能過遞剩和固定臥成本過高華等問題，證其討價能鵝力也是很刺弱的。第二步分碰析時尋找遍跳越或替禁代價值鏈碗環(huán)節(jié)的辦栗法——或竟是通過縱昂向整合，滅或是改變衡產品或流素程本身。4/2消9/2琴023513.獲得棗消費者剩院余4/29梢/202齊352為獲取機想會，顧問撞組應該：決定需求冰曲線形狀泳。（斜率萬是多少？俯是否存在碌只有極少海或沒有其歲它選擇的苦顧客？）認識不同匪消費者群瓶需求彈性嗎的差異，勉這通過：檢查真王實的或變被察覺鄉(xiāng)豐的轉換向壁壘進行“講最佳替奶代品”雞分析，斬提問：洲“如果捕客戶停怒止提供島這種產就品，這睬個消費玻者會購打買什么轎，它需腔要支付凍什么？腿”最后，顧寫問組必須生確定定價布計劃是符脫合相關國墳家法律和摔條例的。4/29幅/202寺3534.創(chuàng)造泰剩余價值創(chuàng)造剩遲余價值脊指擴展課客戶產歸品的基豬本需求雨。效果感應該是隨或者增緊加銷售蛋量，或渠者提高嫂價格并獵維持銷互售量。三種分析性可以幫助敲揭示上述悄機會，這妄些可以通愚過客戶獨潤自行動或顛相關行業(yè)班合作完成恥：購買壁暫壘分析產品完希備分析替代分析壇以找到新夠的使用方橫法這些在念下面討藏論。4/29隆/202艦354購買壁表壘分析臂關注那窮些不用淺客戶的專產品、已但用相浴關替代引品的顧談客。如養(yǎng)果客戶嗚可以確柿定阻礙構顧客購頭買其產悟品的壁彎壘并消芝除它，睬就可以般創(chuàng)造新良需求（奪和更多事的剩余間價值）爺。下圖雄展示了惜可尋找錘的壁壘儀種類。抄有些和盡產品本善身有關俗，其它鋒是關于雨挑選、羞支付、土獲得、烏使用、蕉維護產悶品過程昏的。4/2遷9/2渡02355產品完矩備分析熱包括認湊識客戶疼產品生魂命周期禮中的所杏有成本鋼，發(fā)展統(tǒng)簡化的重產品或襲服務剩懶余價值納鏈以彌像補成本扮。如果仿顧問組披發(fā)現這蟲些行業(yè)母中有誘沿人的剩且余價值天，就應慕檢查是寸否可以愧利用客努戶現有裳業(yè)務系優(yōu)統(tǒng)，或赤是通過孫增加點思東西，蜘整合該亭行業(yè)的挖產品，藍以取代蔬該行業(yè)屈提供的癥價值（魚即成本醬和剩余稿價值）愚。下例介鮮紹了8調0年代燃后期對怒噴氣發(fā)芝動機的箭產品完窮備分析騰。當時浴，戰(zhàn)略救計劃是事要實現糾較高的幸燃料效必率，從留而將剩己余價值煮從燃料兵商處轉香到發(fā)動汗機生產偏商處。蠻隨著微盜電子的疼出現，衰客戶發(fā)飾現一個驗產品完侵備的方笨法，即禮部分取穗代維護餅，尤其吳是非常還規(guī)維護長（這是嫂航空公南司最大刺的花銷醋，因為疑在基地停外修理浮飛機十冬分昂貴喜的，也立因為緊祝急維護宮經常會貧使航班宰取消）田。通過斧在發(fā)動蓋機上增尺加微處詢理器，決發(fā)動機屋可以診鼻斷自身蠅工作狀列態(tài)并預撒測可能怖的損壞凱——這遵樣就使跡航空公驚司可以管制定維寄護計劃昂并避免翅緊急事錯件。這禾樣的發(fā)叉動機就漠可以比濱未裝這陳個裝置餓的發(fā)達銹機索要渡更高的鹿價格。4/2奴9/2啦02356替代分析沙以找到新立的使用方爺法檢查那些應消費者認象為是客戶趴產品的一緊個潛在而鍋不太好的歇替代品的隱產品或服桐務?？梢哉諒淖钪苯酉虻奶娲仿殚_始（如揮：紅酒替木代啤酒，懼風琴替代距鋼琴，錄臂像替代電隸影），接跌著找更遠撲的區(qū)域。臺極端地，杯顧問組可詞以直接分木析產品的方物理特性漢，以發(fā)現轟新的使用筒方法（如掩：用烘蘇撓打作冰箱驕除臭劑，像賣嬰兒食質品給咀嚼支困難的老概人）。如果可能植的話，對冊每一個計暖劃的替代躍方法，顧撐問組都應肚研究消費山者使用該眨產品時的禮生命周期癢成本，及肌簡化的行院業(yè)價值鏈襯。這些分腸析展示了牢是否有足械夠的收入輔（總數及胞單位的）侄，以補償紡客戶為了位完善其產待品替代目丑標產品而事做的調整露其現有產榴品和/或熱業(yè)務系統(tǒng)貴的工作。4/29次/202剖3575.與休供應商主、消費回者、或選競爭者錦合作獲當取剩余證價值第五個“宜C”，合戚作，被加訂到原來的原4-C模晝型中，是腸因為我們負認識到一給個公司可掩以通過與及產業(yè)鏈其央他成員合近作以提高攔企業(yè)業(yè)績撥。例如：供應商—餅—相互良豈好的合作芳可以帶來憲低成本，艷如一個汽漿車和一個棗氣閘制造浮商間的研晌發(fā)合作。分銷商鬼和零售穩(wěn)商競爭者4/29艱/202朗358最后，親產生戰(zhàn)攤略選擇薪時用業(yè)逆務動態(tài)根模型檢發(fā)驗所有哪舉措是堆沒有意布義的。劣業(yè)務動濁力學全衣面描繪予了舉措貍的原因澇和后果烤，而不范是線性權的，模珠式化的貴。業(yè)務糧動態(tài)的粘觀點包外括：以總體倚系統(tǒng)的話觀點看據待世界認識到發(fā)在許多巧經營環(huán)鏟境中，圍某一時秤刻的決搶定會引刊發(fā)一系魂列的反材應，從灶而影響閣將來的中經營決兄定認識到毀滯后性岸的重要鄙。滯后族性在原那因和結另果的事這件鏈中帳會引發(fā)向意想不呀到或不陰同于直斥覺的結黨果類似的動警作，如淋私浴，可以請很好地展煉現線性觀澆點和業(yè)務儀動態(tài)觀點稼之間的不買同。4/2云9/2雜02359第5步:愧測試動態(tài)惰影響并選漏擇奇怪的竄是，許羞多戰(zhàn)略答研究都哲不注意鈴進行全網面分析造以選出隙最合適醉的戰(zhàn)略嗽選擇。漆最常見齒的三個果錯誤：貓1.在棟產生足倍夠的戰(zhàn)浩略選擇巴之前就兆進行挑頃選工作太，2.錫不能產圾生第2柱章所描工畫的完嗽整戰(zhàn)略塵，這是月由于認都為行業(yè)洋是如此卸的不確距定和多庭變，時根間最好夕被花在舍“做”械上而不旦是“想貸”上，疼3.簡?；瘜凸響羰┬新撨^程和套競爭者她反應的爆考慮。項實際上沸，七個撫麥肯錫殘辦公室王的調查遙顯示：變在建議壇戰(zhàn)略不駕能產生懲良好效密果的項居目中，販75%產是由于蘋客戶沒搖有被說限服施行配，或是清組織沒鉆有能力重施行。只要在濤制定戰(zhàn)盛略選擇庫階段花勿足夠的田時間就訪可以避主免第一朽個錯誤盞。使用慰可獲得蚊的信息賽，將一糊系列的烈戰(zhàn)略選振擇壓縮幅到一個丸戰(zhàn)略選貨擇；或浸是將來市不確定每時，保憶持一些危戰(zhàn)略是鈔開放的項（需支出付一些戚額外費貝用），輩可以補肢救第二盛個錯誤跪。同時秩，推薦國采用對彼行業(yè)分杠析（第丟3章）材全面回孤顧的方嚼法。采眉用一個痛連續(xù)性田的模型賺判斷某消戰(zhàn)略的遲成功可觀能性，坡可避免符第三個機錯誤。赤該模型能分三步堆：判斷施行廚性的可能熱程度（認主識到可施納行程度取挖決于戰(zhàn)略沒本身和組瞎織在戰(zhàn)略皮形成中的稀參與程度劑）判斷競爭革者對戰(zhàn)略切的可能反脹應。競爭港者反應會鑄在兩個層疾次上。一惹，戰(zhàn)略施肢行時會有縮慧競爭者分恢別有所反姐應。二，旁直接地（希如，通過刪收購）或誰間接地（析如，作為衛(wèi)戰(zhàn)略的結小果，一個仰競爭者產孟生），戰(zhàn)匯略會產生烘新的行業(yè)掛結構。判斷消費化者的可能臭反應，這齡不僅可能頃由于客戶獵實施戰(zhàn)略翼，也可能綢由于競爭稼者的反應柱及帶來的嫌行業(yè)結構棕和行為變倦化。這樣繳，這種判甲斷應該在瘋考慮到競塘爭者的反閱應后再進沉行。前兩個判冷斷的模型統(tǒng)在下兩頁咱討論。第扣三個判斷納的模型已伐經在前面結需求分析庭和第2章追中討論。4/2變9/2定02360評價戰(zhàn)略獎成功的可蓄能性的第吹一個判斷尼是要評價指客戶在客溫觀實際環(huán)愈境中的施綁行程度。要評價客嚴觀實際環(huán)烤境中的施拔行，顧問駝組要考慮花兩組因素瞧：結構性軟考慮，閑如資本城需求和埋物質性繼約束（瓜如，生詞產能力宏）管理層的高變革準備傘。由于大趁多數戰(zhàn)略觸變革需要吧大量的精皆力及給組翠織帶來痛弦苦，管理例層采取艱瞞苦舉措的蛇愿望往往敘是決定戰(zhàn)感略成敗的響關鍵推動嶼力量。顧問組可孕以用變革凡板了解組璃織對變革散的承諾及預實現變革問目標的能序力?？v軸虜根據雇員求群體分割撤，橫軸反陸應行為的趕兩大部分朋。4/2高9/2畏02361評價戰(zhàn)略窮成功的可稍能性的第享二步是要罪判斷競爭忘者對新戰(zhàn)擴略的可能阿反應。大筍多數顧問車組都認為段這是很難娃的——我遣們的非正請式調查顯拆示只有三旋分之一參夜加過戰(zhàn)略孟研究的合福伙人明確打地嘗試過秤這一步。這一步椒困難的撓部分原板因來自尿于試圖坑用一個搬模型分慕析所有戚競爭環(huán)嘩境。實刻際上，玻至少有意依據已夢經研究育過的行錦業(yè)設立接的三組油模型：單獨反應家模型適用于梨兩家廠逆家壟斷咳或少數亭壟斷的絨行業(yè)。匯如，當硬每一個瞎競爭者興可以（卻也能夠槍）獨自誘對另一奔個競爭瓦者反應膠時。這耽種情況網下，可夾采用類知似“戰(zhàn)鑄爭游戲拔”的流竊程及博住弈論等亭模型。集體行昆為模型是指那京些競爭宿者不必借對一個廳競爭者醒的動作譜反應，輝但必須彩對其他小所有競涌爭者的高動作有忠反應的波環(huán)境。鳴典型地吸，這可域以是多米數壟斷編行業(yè)（乓即7到麻10個沿廠家）那。這些度環(huán)境中漂，競爭別者可以融采用“肌獸群本黑能”，白即通過牢問“如曬果除了頌我的其噸他人都販照著做型怎么辦踏？”采曉取反應于。博弈廟論也可澆以適用沾于這種互環(huán)境。細分化霧模型適用于高畜度分割的抄行業(yè)，競杏爭者不必遞要對其他懲競爭者的箏動作有直出接反應。值這些環(huán)境態(tài)中，競爭完反應的關屠鍵是大多溜數競爭者營模仿成功嘉新戰(zhàn)略的蹦速度——屆這樣在這輛段時間內鄉(xiāng)豐客戶將享賭有獨特競課爭優(yōu)勢。4/2袖9/2鋒02362第6步:棚設計細節(jié)衡并實施一旦戰(zhàn)略祖被選中，繡顧問組必消須豐富細狼節(jié)并幫助魄客戶準備欲實施。即柱使麥肯錫涂不直接參裳與實施階漂段，顧問本組應寫好乘關鍵過程漸及相關責箱任和時間謀安排。這階段的漸第一步是閘完善戰(zhàn)略宅本身。顧杜問組應該腎已經在第消4步（產伐生戰(zhàn)略選擴擇）準備窄好“快捷畫”描述，素在第5步拿（測試動搏態(tài)影響并羽選擇）精輸煉描述。疊現在，顧儉問組應該傷參考第2明章提供的俯描述全面準細化戰(zhàn)略次所有方面香。許多情偶況下，鋪推薦的略戰(zhàn)略會見要求客暮戶組織捧效率的乳深刻調施整。戰(zhàn)表略、技章能和共思同價值著觀是制至勝法寶云。這三童個S共嗎同構成發(fā)組織遠勸景。它強們相互葉補充和齒加強。兇中間交社匯的地摟方是組勇織遠大就的目標拼。7-S模欠型，顯示浪組織的各隱要素如何營相互配合膝。戰(zhàn)略、控技能和共艇同價值觀糖，結合其擠他4S，巴能夠也應塵該用來構幸造組織的而技能和共笑同價值觀廈。4/2伯9/2郊02363在過去腫幾年中夸，公司司對組織巷的思考炎有了很驅大的進普步。7壺-S模例型仍被熱認為是夾一個有蒼力的診艷斷工具醉。一些勇組織績蝦效部門繪的人認偵為，在丙那些客國戶要求羽在某方陜向上重噸點調整館、注重劉權力、處管理過擴程等項被目中，摔7-S才模型就鄰需要補承充。變革的母動因展截示了一辱個基本遮的集成蘇化績效殲調整過懷程，尤溫其列出紡了為某追些動因滴設計改銳變方式沈的方法國。4/29恥/202院364一個戰(zhàn)略喜需要更廣申泛的組織淡效力時，勵顧問組也盲許會被要躬求考慮重媽點在三方險面的改變原流程：為變革做勿準備帶來變蕩革維持變革這些組采織變革巷的要素們將會貫鉗穿整個統(tǒng)戰(zhàn)略改犬變。4/2碧9/2岡02365第7步督:監(jiān)控善結果作為戰(zhàn)林略發(fā)展蚊的最后痛一步，哈顧問組僅應該監(jiān)咱控戰(zhàn)略破調整的軟結果，置并作適柄當和必悶要的調雄整。戰(zhàn)立略發(fā)展壇是一個肉動態(tài)和這不斷重辰復的過渠程，需兄要不斷屯的關注索。最后，在邁一頁上總僻結戰(zhàn)略發(fā)再展的各個賢步驟。4/2信9/2有02366戰(zhàn)略發(fā)展籮思考流程新總結設定目標定義經柳營單元進行環(huán)取境分析產生戰(zhàn)略似選擇測試動錯態(tài)影響紡選擇設計細敏節(jié)并實斃施監(jiān)控結恢果第1步第2步第3步第4步第5步第6步第7步目標種類脂：經濟價派值利益相朱關者剩術余其它目標回避風險總體風險特殊風險令人滿意“足夠忙好就行消”最大可潮能危害斯最小化象征性的辦目標：市場份脖額消費者宗滿意度銷售量組織利益陣：維持/昨創(chuàng)造就禾業(yè)維持企踐業(yè)國家福利使命性烈目標最高質寇量創(chuàng)造機巴會適應公也司遠景盲和戰(zhàn)略真實的/攤陳述的目叢標產品顧客群體技術成本結構地理因飼素結構需求經升濟學供給經濟將學產業(yè)鏈本經濟學行為營銷產能改變縱向整合內部效率績效財務科技發(fā)繼展雇傭對衫象競爭競爭方案競爭優(yōu)脆勢的種雪類：專有資攏產特有的競珠爭力集中討價能力跳越環(huán)節(jié)眠的討價能通力獲得要求的縱條件戰(zhàn)術創(chuàng)造提高消費圾者的價值提高基本弊需求降低行在業(yè)成本發(fā)現新粉的最終徑用途合作供應商分銷商升和零售傳商競爭者客戶能否膨施行？愿意改絕變有能力改擋變競爭者反縮慧應單獨反應膀模型集體行為薯模型細分化編模型消費者反云應5C舟s監(jiān)控結渣果調整戰(zhàn)亞略文件概念確定動離作價值傳遞趙系統(tǒng)業(yè)務系季統(tǒng)實施（蜜SMI亡LE表擠）定義技發(fā)能關鍵職賠位構建技能題程序變革準備發(fā)生變革4/29驚/202鋪367第4章啞:ST侍I/M纖SF戰(zhàn)層略流程4/2侍9/2比02368傳統(tǒng)?；蛐蛯嶋H上襯，以前鍋的麥肯領錫戰(zhàn)略瘦項目都謎是以前吊面描述淺的傳統(tǒng)間戰(zhàn)略模斥型為基井礎的—特—其他士公司的煙戰(zhàn)略工解作卻不兼是這樣墊的。S輩TI不釋認為傳界統(tǒng)模型架根本是搏錯誤的都，而是讀認為它余只代表識了廣泛莫的行業(yè)主和戰(zhàn)略符環(huán)境中喬的一個林特殊情雄況。4/29側/202解369近期戰(zhàn)招略革新近20仆年中，留新戰(zhàn)略祝和戰(zhàn)略夢理論層把出不窮猴。這種信發(fā)展是掀實際發(fā)疫生的及姨可預見肯的。第一，客暖戶對戰(zhàn)略飾發(fā)展的努昨力程度有廊很大提高疏，因而可課預見一個妻大發(fā)展。板同時，更犁多的專家庸同時研究歐一個領域堤，從而進姑行了更多皇的細分。第二，哀更重要完的是，浩客觀環(huán)盲境很適勸合戰(zhàn)略渣細分有學實質上追的進展秀?？萍间z、分權濟、全球盤化，這闖些條件莖為革新啄創(chuàng)造了蘭更大的杠自由度月和更多糕的機會喊。同時渾，借鑒篩了其他猾科學，潑如數學預、物理陰、政治瓦，戰(zhàn)略窩發(fā)展中腐的“思悄維模式亭”更加堂豐富。盾甚至生溫物學也趁在圣達戴菲研究呆所的研貫究中對墓戰(zhàn)略產光生影響子。4/2挽9/2鐘02370近期戰(zhàn)懷略革新近20年系中，大部伙分市場已賊經跳躍出灶傳統(tǒng)模型船適用的環(huán)提境。專家義和顧問都撓在試圖用松新模型彌黑補這一差乖距：依據塵時間的競坑爭、核心嚇競爭能力意、全面質穿量管理等掉。但如果模說麥肯錫璃錯在其模扮型適用范例圍太小，粱這些新模躬型似乎也村有同樣問輛題。他們姻提出新的墊、適用性段小的模型塵，有時卻號認識不到開這些模型幣不適合客丟戶的特殊戰(zhàn)環(huán)境。例征如，一個渡顧問曾告苗訴我們他臥正在試圖熔計算電影挑制造業(yè)的鞠經驗曲線扔。一個新戰(zhàn)京略流程我們的客挨戶需要一爆個更有力悲的模型，適以應付比秀以往更廣鼓泛的環(huán)境感，并描述床何時、如誘何運用某紅個理論。4/2言9/2重02371環(huán)境分劈燕析傳統(tǒng)戰(zhàn)漸略模型繼的核心短是行業(yè)鐘的微觀美經濟學焰模型—攏—這里壁指波特丈模型。餡我們要夫將其擴既展為一初個更復突雜的模盼型。首蠶先，對暗力量描旗述作簡格單改變挽，然后爆檢查并剃不總符謹合實際律的三個副模型假屆設。4/29然/202幅372分析力墊量傳統(tǒng)模型鬼設定了一界系列影響逆力量——暗行業(yè)內的給和行業(yè)外脖的——然籌后推導出惹這些力量施影響行業(yè)男經濟的一循組規(guī)則。姻我們將內猛部力量和君外部力量休區(qū)分。原仿因很簡單能：行業(yè)內辦力量不總溜是有傳統(tǒng)較微觀經濟庭學提出的示因果關系多，正如下已面所示。早因此在我耐們的流程倡中，“力猶量”分析毯專注于科量技、需求帖、管理的并改變。4/29腳/202尤373質疑假設我們對慕傳統(tǒng)模朵型中三劉個核心獄的默認掘假設提提出質疑清并做基孩本改變玻。第一輝，模型襲假設行錢業(yè)包括為了一組研互不關禁聯的購級買者、浴供應商泰、替代施者和競克爭者，初它們進蹲行完全憤市場性經的交易罰。第二洞，模型淹假設財醬富將聚曾集到那誼些能夠使建立流屯動壁壘焰、防止孫競爭者牧和潛在行進入的營廠商。揚這樣，熊它默認夫價值創(chuàng)亞造的源像泉是結車構性競議爭優(yōu)勢妻。第三柔，假設學通過分燦析行業(yè)垮，可以誘精確預頌測市場址未來行養(yǎng)為并以敢此選擇健一個戰(zhàn)沒略?，F在，逮這些假牽設大多嗎數時候謠是對的孩，但它刻們不總責是全對螺。實際至上，即棄使你認個為每一姓個假設它十之八傘九對，置至少一該個是錯佛的比例汽也達到文40%堂以上。從我們實跳際的估蹦計是5匆0%到漸70%擁。因此劉，一個句有力的釀戰(zhàn)略流泉程必須貫清楚地唯考慮這游些假設講不對時塵的情況慌。我們胖一一分換析。對對對對錯假設1錯錯錯假設2假設3綜合概盜率4/29敗/202督374行業(yè)結斑構/行報為傳統(tǒng)模符型代表以了一類吼行業(yè)結珍構和行黎為——作傳統(tǒng)/鵲理性結鉆構，包慣括壟斷與，寡頭傾壟斷和靈完全競買爭。這孤兒的關團鍵假設夢是“完廁全市場綱化”概朽念，每蘋個廠商圾不僅和飼競爭者橫競爭，脈也和消撲費者、帖供應商買競爭“肆經濟租鼓金”賠控制權掘。但是欣，至少擺還有兩毛類現在教普遍的煤重要行壺業(yè)結構炭/行為廊。在它飯們中，折行為和彈傳統(tǒng)微巴觀經濟久學所描習述的有越很大不巾同，嚴行格執(zhí)行摘“微觀籍經濟學頭規(guī)則”她會帶來事麻煩。在“特權關系”模型中住，公司在儲同一市場慚上對待“逝關系戶”似和對待其葵他公司不戴同。有時衫，關系來環(huán)自于財務束安排。例蠶如，韓國伙有財閥蠅，海外華榆人有家族腳公司，墨溝西哥有財憲組。特權逗關系也可維能來自于蠢朋友、非麗通常的合鉆同或是宗端教信仰。初政府創(chuàng)造各了它們。4/29腫/202牧375第三類行謀業(yè)結構/虛行為是“互助系次統(tǒng)”，如聯干盟，關系纖網和“經鏈濟網”。吃經濟網是頑發(fā)展最快害，而被認僑識最少的藍一種。什愿么是經濟瘋網？正式清定義是：蜜一個依據摘某套基本烤的經營規(guī)妹則，通常榆為了提高畢經濟回報察而自愿形雙成的獨立彎廠商組織勺，它們分足別提供一陜個復雜、糧非捆綁的砍價值包中駕的獨特部捉分。多種第產品必須牢被共同開蠻發(fā)和使用傭（如電腦槍硬件和軟糞件），具搏有復雜的套關系，就君象蜘蛛網堡上的絲，于連接著相訊關的廠商仿。這樣，沫絲可以連合接網上的呈任意兩者但，也可以鑒跳過任意恨一者。網上的任愉一者的成晶功都有賴而于整個網策的成功和馬它如何運盜用其在網擴上的影響毫地位。例脆如，在個勿人電腦行鞏業(yè)，硬件鬼商、軟件巨商和系統(tǒng)魄集成商在叨相互競爭脾的同時，馬也在被稱煮為“Wi旨ntel丟”的網上失和在蘋果彼網上的廠嫩商進行集戰(zhàn)體競爭。既當蘋果網摔絡失去市零場時，所塔有Win謊tel的舅廠商都獲支利，但它譜們也必須牛為在網上屯的地位而弊相互競爭欄。顯然，此蘋果網上健的廠商面造臨更嚴重富的問題。我認為扎我們比鴿任何人勺都更知逢道如何業(yè)在網上奏取勝或宗失敗，秤尤其是雕一些顧琴問還在述把“網浙”看作瘦一個隱友喻。網顏是很重鋼要的，管因為我賽們和2部0個客神戶的合付作經驗霉顯示許釀多行業(yè)泳都在合槐并為網色的形式鎮(zhèn)——尤虜其是電虎腦、電漁信、軟譯件、多吩媒體等永高科技將行業(yè)。菊我們也腎看到在僅汽車、欄衛(wèi)生用神品、木醉制品、艇金融服推務等傳淹統(tǒng)行業(yè)珠中有部娃分這種們現象。4/2頂9/2不02376行業(yè)競連爭基礎來看傳統(tǒng)汽戰(zhàn)略模型納的第二個撒假設：財菠富會聚集酸到擁有超昆過競爭者兵和潛在進通入者的結蠅構性競爭牌優(yōu)勢者手蜻中。順便樣說一句，班盡管許多皺顧問認為爐結構性競回爭優(yōu)勢已需經過時，漂它在許多禮行業(yè)中仍躬然存在?；I同時，還四有其他兩吹種重要的須競爭基礎飾——一渾線管理和荒洞察力/彎遠見。這眼兩者解釋言了為什么椒我們經常逝看到公司條勝出比它多強的對手專，而這是躲行業(yè)結構安規(guī)則不能姓解釋的。一線管理指一些菊行業(yè)中搭的公司食可以靠客日常工摔作中的順杰出管家理而超肯出競爭乳者，取姥得戰(zhàn)略竹勝利。素這些管盟理手段抄是不能慮用結構往因素解條釋的。劃例如，哨在商務役產險業(yè)攜，Pet施eW宗alk無er公司依靠螞超過十年稼杰出的一農線簽單、蒜承保業(yè)務糠超過所有慎可能的結原構性優(yōu)勢箭。洞察力煎/遠見指公司依這靠發(fā)展、懼獲得別人港沒有的知雨識而創(chuàng)造兵財富。知科識可以是媽理論性的命或是科技曬性的，如堡惠普公司融始終保持青其在打印露機業(yè)務上忙的領先。娘知識也可振以是對趨戒勢的把握定，如一些溫銀行不斷圈在外匯短店期交易上熔獲利。也烘可以是杰幼出創(chuàng)造力套，如在電泊影行業(yè)中居迪斯尼的普成功。總褲之，知識眠本身是財帶富的重要匪來源。4/2抱9/2歪02377合并兩軸虹，我們就夸能重新分顏析行業(yè)。冶注意傳統(tǒng)葉流程只包隱含了其中執(zhí)的一小塊叨。想想它五丟了多少搞。確實有社公司在網錯上用洞察遲力/遠見顏競爭，在換同一個網更上，有公么司用一線斥管理競爭掀。想想一籮個專業(yè)服貢務公司在額特權關系票行業(yè)用洞凳察力/遠拖見競爭的企力度。這周些傳統(tǒng)模趁型都沒有酸包括。4/2福9/2浸02378綜合我嶄們所討街論的，曬就得到頂了環(huán)境為分析的邁新流程維。4/29暗/202罷379不確定性在一些她環(huán)境中弱，這個其模型是估可行的直。讓我液們展開烘?zhèn)鹘y(tǒng)模懶型中的亮第三個彼假設。平這個假蔬設是通喪過行業(yè)渾分析，婚你可以基精確預癥測未來去，并由檔此可以陽準確選溝擇使公分司地位旅最優(yōu)化洲的具體座戰(zhàn)略步膚驟。然僚而，許債多時候或你不能毅做出那保么好的靜預測。品如果環(huán)肺境分析哨的誠實要結果是怕“我不際知道，塔也沒有逼什么好略的分析爸能告訴孕我”，箱一個戰(zhàn)繳略家將號怎么辦臉呢？在地與40停個客戶僵在這個臨問題上志合作之怒后，S寶TI發(fā)命現高不餡確定環(huán)帶境下成裁功戰(zhàn)略窩的秘密蔬在于認尸識環(huán)境陰到底是扶如何不陪確定的駕（或是孔確定的慣），再過尋找這獻種不確英定下的胳戰(zhàn)略。愁我們區(qū)漆分了四售“級”賴不確定燙：一級，暫有效預喂測，戰(zhàn)略家躺可以對未漫來有單一早的精確預主測，如同品傳統(tǒng)模型兔所假設的綱。這不是垮說沒有不郊確定性，像而是分析乞可以有效起到支持單慨一的戰(zhàn)略玻方向。例使如快餐業(yè)螞在過去十鑰年中的變暈革。工具：S偏CP模型才；現金流迫折現分析二級，離嶼散情景，分析顯深示未來可鬧能是幾種拆離散的情挑景，但不環(huán)能確定是塵哪一種。鉆例如，1聽995年府末，電信圾管理法案桿有待于由督國會通過殲。我們不馳知道是否哄能通過—掌—但如抱果通過了磁，未來將頑會怎樣是懇很清楚的獄。這樣，哲戰(zhàn)略可以燈建立在兩鵝種情景下唐。通常，健二級不確熱定中的情尸景數目是閣很少的，躁我們可以科