某地產(chǎn)置業(yè)顧問培訓體系

萬科地產(chǎn)置業(yè)顧問培訓萬科的置業(yè)顧問素描置業(yè)顧問價值所在達成產(chǎn)品的銷售和溢價傳遞企業(yè)價值和理念搭建萬科與客戶溝通平臺萬科的置業(yè)顧問素描萬科優(yōu)秀的置業(yè)顧問素描他或她繼承并發(fā)揚了萬科人堅韌踏實，講究團隊協(xié)作，優(yōu)秀的服務意識三大傳統(tǒng)；商人氣質(zhì)。真誠、專業(yè)。關鍵詞：商人氣質(zhì)、服務、真誠打造優(yōu)秀銷售的摩托車理論前輪——心態(tài)使命必達自我激勵堅韌踏實發(fā)動機——工作能力溝通能力銷售能力銷售技巧后輪——基本知識公司文化產(chǎn)品知識營銷知識市場知識。。。正確的心態(tài)＋專業(yè)的修煉→積極的心態(tài)通用知識專業(yè)知識客戶拓展技巧陌生拜訪技巧電話營銷技巧交流溝通技巧價格談判技巧業(yè)務成交技巧……《銷售手冊》、《答客戶問》、銷售流程商務禮儀時間管理目標管理財務/法律……公司及項目產(chǎn)品或服務房地產(chǎn)行業(yè)(戶型/規(guī)劃)……優(yōu)秀的置業(yè)顧問是怎樣煉成的？第一部分：心態(tài)篇一、正確認識銷售這一職業(yè)二、樹立正確的“客戶觀”三、成功銷售的3、4、5、6四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉1-1：正確認識“銷售”這一職業(yè)心態(tài)篇：第一節(jié)一、正確認識“銷售”這一職業(yè)銷售是一種光榮、高尚的職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè)付出艱苦努力才有豐厚回報乞丐心理萬科置業(yè)顧問的心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見使者心理萬科的、專業(yè)的、誠信的，將帶給客戶快樂、價值。萬科企業(yè)使者，企業(yè)形象代表銷售是一門綜合學科市場營銷學、消費心理學、組織行為學社會80%人從事銷售置業(yè)顧問的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應求√×1-2：樹立正確的“客戶觀”心態(tài)篇：第二節(jié)二、樹立正確“客戶觀”（1）“客戶”是什么？認識1：“對手”？“那個難纏的客戶今天搞定沒？”認識2：“獵物”？“這個客戶有沒有上鉤？”認識3：“上帝”？衣食父母二、樹立正確“客戶觀”（2）客戶喜歡什么樣的置業(yè)顧問？工作專業(yè)儀容得體、外表整潔；熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心；提供優(yōu)質(zhì)快捷服務。知識淵博掌握房地產(chǎn)知識，置業(yè)居家生活方面專家，知識淵博，和客戶建立起朋友般的關系。關心客戶記住客戶偏好；關心客戶利益；竭力為客戶服務耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇二、樹立正確“客戶觀”（3）成功置業(yè)顧問的“客戶觀”客戶是朋友是我們服務的對象是事業(yè)雙贏的伙伴關注客戶利益真心幫助客戶讓客戶成功、快樂二、樹立正確“客戶觀”（4）客戶的拒絕等于什么？

面對拒絕，自我解嘲：“謝謝你又讓我賺了5萬！”10次拒絕＝1次成交1次成交＝500000元1次拒絕＝50000元客戶的拒絕是自我財富的積累1-3：成功置業(yè)顧問的3、4、5、6心態(tài)篇：第三節(jié)三、成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“3”3

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必須知道的三件事①、想爬多高，功夫就得下多深——堅韌②、蹲得越低，跳得越高——踏實③、高效的工作造就成功的置業(yè)顧問——高效、聰明三、成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“3”①、想爬多高，功夫就得下多深——堅韌成功的銷售沒有捷徑銷售是一種實踐，是一個艱難跋涉的過程；只有真正經(jīng)歷過痛苦、快樂，經(jīng)歷過人生的磨煉，我們才能達到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓練和銷售進行到底。你愿花一年以上時間做銷售工作嗎？這是成功置業(yè)顧問的唯一秘訣。如果對所從事的工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了……你永遠也不會取得成功！三、成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“3”②

、蹲得越低，跳得越高——踏實銷售→營銷→經(jīng)理→總監(jiān)據(jù)統(tǒng)計，從事營銷行業(yè)的人中，80%是做最基礎的銷售工作。我們要想成功，就必須從置業(yè)顧問做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。你擁有一份世界上最具魅力的工作拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級營銷代表）來掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認自己就是一名普通的置業(yè)顧問。置業(yè)顧問——通向其它崗位的關鍵之路萬科營銷部其它職能模塊的崗位描述中對經(jīng)驗要求描述如下策劃中心推廣策略崗：地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)驗（銷售一線經(jīng)驗1年）體驗中心裝飾裝修崗：從事過銷售工作，有客戶視角（2年）客戶中心項目管理崗：地產(chǎn)營銷從業(yè)經(jīng)驗（銷售一線經(jīng)驗2年）三、成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“3”③、高效的工作造就成功的置業(yè)顧問——高效、聰明做行動者、做時間的主人時間對每個人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費了時間？是否一直在積極行動？是否真正每時每刻關心客戶……學會在工作中總結(jié)提高勤于總結(jié)，善于自我學習，邊干邊學邊提高。聰明人會工作，笨人被動工作。三、成三功置業(yè)三顧問的3、4、5、6之“4”找尋動三力的源三泉“我為什三么來萬三科做銷三售？”自我肯三定的態(tài)三度“我是最三棒的？(自信、三熱情)”擁有成三功的渴三望“我要做三團隊最三有影響三力的人三，我要……！”堅持不三懈的精三神“絕不放三棄、永三不放棄三！”4之一——必備的三四種態(tài)三度三、成三功置業(yè)三顧問的3、4、5、6之“4”明確的三目標“我要開三盤賣50套洋房三？“我要三和團隊三分享三三條銷售三經(jīng)驗”(必須是三可量化三的目標)”樂觀的三心情“在萬科三做銷售三我很快三樂(用熱情三感染客三戶)”專業(yè)的三表現(xiàn)“我專業(yè)三，我成三功(贏得客三戶的信三賴)”大量的三行動“從今天三開始、三堅持不三懈行動三”4之二——必備的三四張王三牌三、成三功置業(yè)三顧問的3、4、5、6之“5”5——必須堅三持的五三種信念①、相信三自己，三足夠自三信②、真三心誠意三地關心三你的客三戶③、始三終保持三積極和三熱忱④、鞭三策自己三的意志三力⑤、尊三重你的三客戶銷售大三師們成三功，憑三借的不三僅是技三巧，更三重要的三是精神三力量，三那就是三信念！三唯有信三念，才三能讓我三們在漫三長的銷三售生涯三中，有三力量和三自信面三對挫折三、迎接三挑戰(zhàn)！三、成三功置業(yè)三顧問的3、4、5、6之“6”6——倍增業(yè)三績的六三大原則我是老三板（我三為自己三干）“我要對三自己的三發(fā)展負三責！”我是顧三問而非“置業(yè)顧三問”“我是房三地產(chǎn)行三業(yè)的專三家！”我是銷三售醫(yī)生三、購房三專家“我能診三斷客戶三購房需三求！”我要立三即行動三、拒絕三等待“用行動三開啟成三功的人三生！”我要把三工作做三好——用心“認真做三工作、三關注細三節(jié)！”我立志三出類拔三萃——執(zhí)著“我要成三為銷售三力最強三的！”品味：四句話銷售的“座右銘”——四重境界第四重三境界讓客戶三立即沖三動第三重三境界能讓客三戶心動第二重三境界讓客戶三感動第一重三境界讓自己三被動第二部三分：技三巧篇■客戶拓三展技巧三■交三流溝通三技巧■價格三談判技三巧三■三業(yè)務成三交技巧2-1：客戶三拓展技三巧技巧篇：第一節(jié)一、客三戶拓展三技巧（1）如何從三競爭對三手中拉三回客戶三？1、學會贊三揚★贊揚——房子是三大宗商三品，第三一次置三業(yè)的客三戶不管三我們產(chǎn)三品多優(yōu)三越，往三往會貨三比三家三，此時三，我們?nèi)龖獔猿秩韵略齽t：①贊三揚客戶三貨比三三家、慎三重選擇三是對的三；②絕三對不要三隨便指三責客戶三的偏愛三；③探三明競爭三樓盤在三客戶心三目中的三位置；④找三出客戶三的個人三因素和三真正購三買動機三。范例X◎客戶：三“你們?nèi)难蠓咳薜煤萌馨?？三你看人三家xx的洋房三樓間距三都是20多米”三?！蜾N售：三“沒有三，哪里三密嘛。三我們有16米，其三實間距三差不多三，只是三看起有三點密的三嘛?！薄蜾N售：三“老師您三看得真三仔細。三我最喜三歡您這三樣的人三打交道三了。這個三問題是三這樣的三，首先三我們的三洋房設三計理念三就是這三種院落三空間和三尺度，三根據(jù)我三們的調(diào)三查這樣三的尺度三感覺是三最宜人三的。其三次是環(huán)三境還沒三有成熟三，等栽三種的喬三木、灌三木長大三后完全三會打消三您對間三距、對三視等方三面的疑三慮?！薄桃弧⒖腿龖敉卣谷记桑?）如何從三競爭對三手中拉三回客戶三？2、不回避三競爭，三但要學三會給客三戶播下懷三疑的種三子★有針對三性地將三道聽途三說之事三講給客三戶聽，讓這顆三懷疑的三種子在三客戶心三目中生三長成巨三大的不三信任，大到三足以阻三止客戶三去購買三競爭對三手的樓三盤產(chǎn)品。★切記：我們所三說的話三必須有三一定的三事實依三據(jù)，否三則客戶三可能再三也不會三回頭！★三對于那三些已比三較熟悉三的客戶三，可直三截了當三地痛擊三競爭樓三盤的致三命弱點三，這更三有效。范例◎客戶：三“別個XX和巴蜀三中學聯(lián)三合辦學三，業(yè)主三子女教三育得到三很好的三解決哦三？”。◎銷售：三“據(jù)我三了解政三府07年就明三文規(guī)定三嚴禁開三發(fā)商和三學校搞三聯(lián)辦教三學，因三此我建三議您再三打聽清三楚。另三外我們?nèi)@個樓三盤業(yè)主三子女可三以就近三入讀XX中學，三而XX中學是XX區(qū)重點三中學，三教育質(zhì)三量有保三障?！薄蚰衬橙龢潜P打8.5折，你三們的折三扣太低三了？（練習三）3、絕對三不隨意三評價對三手★絕對回三避競爭三樓盤是三不可能三的，但三主動或三冒然攻三擊對手三，會給三客戶造三成以下三后果：——競爭對三手很厲三害，且三難以戰(zhàn)三勝；——那個樓三盤怎樣三？我是三不是該三去看看三；——這個置三業(yè)顧問三缺乏容三人之量三，沒涵三養(yǎng)?！镉涀。鹤詈玫娜椒ㄊ侨造o制三動，有三針對性三地與客三戶分析三客觀事三實、綜三合比較！一、客三戶拓展三技巧（1）如何從三競爭對三手中拉三回客戶三？客觀比三較★利用自三已掌握三的競爭三對手資三料，針三對具體三客戶的三特點，三按客觀三和公正三的原則三，與我三方樓盤三進行比三較，具體做三法是：把客戶三心目中三較理想三樓盤和三本樓盤三的各種三要素分三兩行列三在同張三表上，三以最好三部分的三高低判三定雙方三的優(yōu)劣三。避重就三輕★如果自三己項目三的某些三素質(zhì)確三實不如三競爭樓三盤，就三要學會忽三略競爭三對手的三這些優(yōu)三點不談，大談三一些看三似無關三痛癢的三東西，三而所談三的偏偏三是客戶三最不想三要卻有三、客戶三最想要三卻沒有三的品質(zhì)。一、客三戶拓展三技巧（1）如何從三競爭對三手中拉三回客戶三？一、客三戶拓展三技巧（1）如何從三競爭對三手中拉三回客戶三？小技巧三：以褒代三貶范例◎“那個樓三盤確實三很便宜三，交通三也方便三，菜市場三就在樓三下，賣三得不錯三，我也三很喜歡。三如果您三沒車或三將來不三想買車三，孩子不三用上學三，太太三沒這么三漂亮的三話，我建議三您最好三還是買三那的房三子?！薄虧撆_詞：位置偏三、車位三也不夠潛臺詞：離學校三遠，教三育配套三差潛臺詞：治安很三復雜，三安全性三差小知識：判斷有購房意向的依據(jù)◆全家人三一起到三訪（含三多次到三訪）。◆隨身攜三帶本樓三盤的樓書等三廣告?！舨粩嗵崛脚笥研沦I的房子三如何?！舴磸陀^三看比較三各種戶三型?！羰状蔚饺L提出的三問題相三當廣泛三瑣碎，三但沒有三明顯的三專業(yè)性三問題。◆客戶有三明確的三需求：三包括形三態(tài)、戶三型、樓三層、朝三向等?！魧潜P三某種特三別性能三不斷重三復。（如創(chuàng)三新的戶三型設計三、2萬平米三的園林三環(huán)境）◆對房屋結(jié)構及裝修設計非三常關注三。（對樣三板房的三裝修和三樣板區(qū)三景觀反三復探討三）◆對付款三方式及優(yōu)惠問三題進行反三復探討三。◆特別問三及鄰居職業(yè)。◆對售樓三人員的三接待非三常滿意三?！羲斓靥顚憽度蛻魜碓L登記表三》，主動索三要名片三并告知聯(lián)系電話，要求三有信息三及時聯(lián)三系。討論：三如何識三別客戶三意向？小知識：現(xiàn)場搞定客戶五步循環(huán)◆客戶購三房過程三一般可三以分解三為七個三心理階三段：引起注三意、激三發(fā)興趣三、使用三聯(lián)想、三希望擁三有、進三行比較三、最后三確認、三決定購三買?！粝鄬模萌龢I(yè)顧問三從現(xiàn)場三接待到三成交可三五步分三解：望、聞三、問、三切、定。一般而三言到達三萬科項三目現(xiàn)場三的客戶三已經(jīng)對三項目有三所關注三。五步動作備注望寒喧，問候客戶。觀察客戶體貌特征對客戶形成初步判斷：富豪型？中產(chǎn)型？為下一步溝通提供素材準備。聞傾聽?？蛻糁v什么，問什么？了解客戶需求，激發(fā)興趣。問問系列相關問題，得到所需要的、有價值的客戶需求信息。交互式的問答，以開放式提問了解你需要的信息。包括在講解沙盤模型、帶看樣板房過程中。目的是要將客戶帶到使用聯(lián)想中。切掌握重點，針對性銷售。（多次來訪）再次運用利益聯(lián)想，讓客戶感受到項目的價值，使得客戶產(chǎn)生希望擁有的沖動，并處理客戶進行比較時提出的異議，提供全面的信息打消客戶疑慮，為最終成交打下基礎。定時機成熟，做最后逼定。確認客戶戶位需求，讓客戶最終下定。小知識：銷售要會“發(fā)問”◆銷售過三程中“發(fā)問三三關”。發(fā)問1、開局三問發(fā)問2、中場三問發(fā)問3、異議三問開局問從何渠三道了解三的信息三？自己開三車來的三？什么三車？考慮多三大的戶三型？從哪個三區(qū)域過三來的？……中場問這是整三個接待三過程中三最精彩三部分目的是三了解客三戶需求三，更有三針對性三、更準三確幫助三客戶了三解產(chǎn)品三信息，三達成意三愿。一般而三言有三三種發(fā)問三方式：先問再三推介先推介三再問混合發(fā)三問異議問面對異三議巧妙三發(fā)問這部分三技巧在三后面分三享2-2：交流三溝通技三巧技巧篇：第二節(jié)二、交三流溝通三技巧（1）溝通是三銷售核三心技能三過程的三最重要三環(huán)節(jié)學會傾三聽★溝通最三重要的三不是察三言觀色三，也不三是善變?nèi)目诓湃侨龑W會傾三聽，通過三傾聽發(fā)三現(xiàn)客戶三的真是三需求，三了解客三戶的真三正意圖三。善用贊三揚★比傾聽三更加重三要的是三，在溝三通過程三中對客三戶的贊三揚。雖三然贊揚三他人的三本領我三們一般三都會，三但如何在三銷售過三程中，三因地適三宜地系三統(tǒng)運用，是需三不斷練三習、總?cè)Y(jié)的技三巧。1.真誠2.自然3.行為本三身回憶一三下山鷹三培訓時三我們得三到的同三伴的贊三美！二、交三流溝通三技巧（1）案例1◎客：“聽說您三這套房三子當時三的開盤三價只有600三0元？”●銷：“您的信三息非常三準確，三您是從三哪里看三到的呢三？”（巧妙三贊美，三誠懇提三問，想三了解客三戶的消三息來源三）■銷三：“是啊，三那又怎三么樣啊三，房價三現(xiàn)在漲三了的嘛三！”×生硬，三讓人聽三了極為三不爽！總結(jié)：當客戶三提到任三何一個三問題，三不要立三即就其三實質(zhì)性三內(nèi)容三進行三回答，三首先要三視情況三考慮能三否加入三溝通的三契子。當對客三戶的問三題贊揚三時，客三戶感知三到的不三是對立三，而是三一致，三這就基三本消除三了客戶三提問時三的疑慮三，客戶三也可能三不真正三關心問三題答案三了●“如果我三是您，三我也會三這樣的……”●“許多人三都這么三問，這三也是很三多客戶三關心的三問題……”●“您這一三問，讓三我想起三了一件三事情……”三(轉(zhuǎn)移話三題)二、交三流溝通三技巧（1）案例2◎客：“這棟樓三的顏色三搭配不三是很理三想呀！”●銷：“您說的三是：這三棟樓的三顏色沒三有偏重三深色，三還是偏重淺三色呢？”（反問三重組了三客戶問三題，既三顯得我三們重視三客戶意三見，也三可轉(zhuǎn)移三客戶注三意力，三有助于三了解客三戶的更三多想法三）總結(jié)：承認客三戶的觀三點或看三法，重三視客戶三提出的三問題，三這樣可三增加對三客戶購三房行動三的理解三，促進三業(yè)務成三交。正確示三范理解客三戶

加三深感情二、交三流溝通三技巧（2）交流溝三通時，三應掌握三的基本三原則看著客三戶交流◆不要自三己說個三不停，三說話時三望著客三戶◆不三能一直三瞪著客三戶，用三柔和眼三光交流經(jīng)常面三對笑容◆不能面三無表情三，用微三笑感染三和打動三客戶◆微三笑必須三運用得三當，和三交流的三內(nèi)容結(jié)三合學會用三心聆聽◆用心聆三聽客戶三講話，三了解客三戶表達三信息◆注三意溝通三過程中三的互動三，真誠三對答交三流說話要三有變化◆隨著說三話內(nèi)容三、環(huán)境三，調(diào)整三語速、三聲調(diào)◆注三意抑揚三頓挫，三讓自己三的聲音三飽含感三情結(jié)合姿三態(tài)語言◆不要公三式化、三生硬地三對待所三有的客三戶◆結(jié)三合表情三、姿態(tài)三語言，三表達你三的誠意二、交三流溝通三技巧（3）溝通時三判斷客三戶語言三、姿態(tài)三，掌握三時機口頭語三信號當顧客三產(chǎn)生購三買意向三后，通三常會有三以下口三頭語信三號★顧三客所提三問題轉(zhuǎn)三向有關三房子的三細節(jié)，三如物業(yè)三管理、三費用、三價格、三付款方三式等；★詳三細了解三房屋入三住及售三后服務三情況；★對三置業(yè)顧三問的介三紹表示三積極的三肯定與三贊揚；★詢?nèi)龁栙彿咳膬?yōu)惠三程度；★對三目前自三己正住三的房子三表示不三滿；★向三置業(yè)顧三問打探三交樓時三間及可三否提前三；★接三過置業(yè)三顧問的三介紹提三出反問三；★對三公司或三樓盤提三出某些三異議。四、交三流溝通三技巧（3）溝通時三判斷客三戶語言三、姿態(tài)三，掌握三時機表情語三信號★顧客的三面部表三情從冷三漠、懷三疑、深三沉變?yōu)槿匀淮笕?、隨三和、親三切；★眼三睛轉(zhuǎn)動三由慢變?nèi)?、眼三神發(fā)亮三而有神三采，從三若有所三思轉(zhuǎn)向三明朗輕三松；★嘴三唇開始三抿緊，三似乎在三品味、三權衡什三么。四、交三流溝通三技巧（3）溝通時三判斷客三戶語言三、姿態(tài)三，掌握三時機姿態(tài)語三信號★顧客姿三態(tài)由前三傾轉(zhuǎn)為三后仰，三身體和三語言都三顯得輕三松；★出三現(xiàn)放松三姿態(tài)，三身體后三仰，擦三臉攏發(fā)三，或者三做其他三放松舒三展等動三作；★拿三起房屋三認購購三書或合三同之類三細看；★開三始仔細三地觀察三模型、三樣板間三等?！镛D(zhuǎn)三身靠近三推銷員三，掏出三香煙讓三對方抽三表示友三好，進三入閑聊三；★開三始突然三用手輕三聲敲桌三子或身三體某部三分，以三幫助自三己集中三思路，三最后定三奪。小知識：與客戶溝通時的注意事項◆勿悲觀三消極，三應樂觀三看世界?！糁褐?，配三合客人三說話的三節(jié)奏。◆多三稱呼客三人的姓三名。◆語言簡三練，表三達清晰?！舳嘈┪⑷Γ瑥娜蛻舻娜嵌瓤既龖]問題三。◆與客戶三產(chǎn)生共三鳴感?！羟f別三插嘴打三斷客人三的說話三。◆合理批三評，巧三妙稱贊三?！粑馂E用三房地產(chǎn)三專業(yè)術三語?！魧W會使三用成語三和幽默三。少用否三定句，三多用肯三定句?？停骸?00左右的三還有沒三有？”銷：“三沒有了三”銷：“三對不起三，100平米的三沒有了三，但是90多的三三房我覺三得會不三會更適三合您？”巧妙使三用轉(zhuǎn)折三。對客三戶異議三可以先三表示肯三定，再三闡述自三己觀點三?！皩Α瑫r……”客：“三客廳好三像小氣三了點。三”銷：“三對，如三果客廳三開間再三大點就三完美了三。同時三您想過三沒有，100平米的三三房如三果客廳三太大就三擠占其三它功能三間的面三積，而三且整個三感覺也三不協(xié)調(diào)三，第二三跨度太三大客廳三可能會三現(xiàn)梁?！毙≈R：與客戶溝通語言技巧×√2-3：價格三談判技三巧技巧篇：第三節(jié)三、價三格談判三技巧（1）不要掉三入“價格陷三阱”何謂“價格陷三阱”客戶買三房時，三一般開三始就會三問價格三，很多三置業(yè)顧三問往往三直接地三告訴客三戶答案三，推銷三過程中三，雙方三討價還三價，最三后沒有三成交。三而客戶三很可能三對房子三價值、三賣點知三之甚少三，這就三是“價三格陷阱三”。切記：★不要一三開始就三與客戶三討論價三格問題三，要善三用迂回三策略?！锊蝗婚_三始就把三優(yōu)惠政三策告訴三客戶，三要逐步三給其驚三喜。三、價三格談判三技巧（2）如何化三解“價格陷三阱”1、先談三價值再談價三格當客戶三與我們?nèi)懻摲咳齼r的時三候，我三們首先三要自信三，充分三說明樓三盤的價三值、客三戶購買三它的理三由，以三及可給三客戶帶三來的諸三多實惠三，在樓三盤價值三、區(qū)別三于競爭三對手的三優(yōu)勢、三對客戶三的好處三未充分三表達之三前，盡三量少談三價格。過早地三就價格三問題與三客戶糾三纏，往三往會被三客戶用三“買不三起”或三“太貴三了”拒三絕！三、價三格談判三技巧（2）如何化三解“價格陷三阱”2、分解三價格集合賣三點在與客三戶討論三房價的三時候，三要注意三把客戶三買房當三作“買生活三方式”來推三銷。房三價中除三了房子三本身，三還有配三套、交三通、教三育、環(huán)三境、物三業(yè)等綜三合購買三成本，三一一分三解說明三，從而三轉(zhuǎn)移客三戶的注三意力。當然，三僅僅分三解價格三是不夠三的。還三必須不三斷向客三戶灌輸三、并讓三客戶充三分認識三到，這三個價買三房子值三！所以三，賣點三的推介三很關鍵三！技巧：

價值強調(diào)銷售話術類比說明“請您看三看我這三支簽字三筆多少三錢？還三有另外三一支，三您也可三以仔細三看一看三，為了三給我一三個準確三的答案三，您可三以先研三究一下三它的結(jié)三構，單三從表面三上看，三您很難三判斷出三，這支三值1元，那三支值8元。一三支小小三的簽字三筆尚且三如此，三我們的三房子就三更是這三樣了……”“我們不三會犧牲三業(yè)主的三利益降三低質(zhì)量三以求得三房價低三廉，您三想，您三會要那三種外面三下大雨三、房里三下小雨三的房子三嗎？”價值羅列“您買我三們的×××房子，三雖然比三買二環(huán)三外的房三子多花三一些錢三，但這三里位處三市中心三，每天三上下班三你不用三擠公交三車，既三省交通三費，更三節(jié)省您三的寶貴三時間；三我們附三近就有××小學、××中學，三買房子三后孩子三上重點三學校方三便啦……另外，三我們房三子的戶三型特別三值得一三提，結(jié)三構好，三功能分三區(qū)和布三局合理三，您看三，這個三地方專三門預留三了壁櫥三位置……，將來三裝修能三省您一三大筆錢三。”練習：三各項目三的核心三價值簡三單描述三、價三格談判三技巧（2）如何化三解“價格陷三阱”3、幫客三戶算賬做對比三分析★一算綜三合性價三比帳；★二三算樓盤三投資增三值帳；★三三算該三買大還三是買小三帳；★四三算競爭三樓盤對三比分析三帳。用提問法弄清緣三由●銷：“您為什三么覺得三這價格三高呢？”●銷：“您認為三什么價三格比較三合適？”◎客：“請問三有兩室三一廳70平米左三右的房三子嗎？三”●銷三：“沒有三?！毙〕ＷR：“兩點式”談話法原理：所謂“兩點式”談話法三，這是三在與客三戶談判三時，一三般只向三客戶提三供兩個三方向或三選擇的三余地，三而不論三是哪一三種，都三有助于三我們獲三取有效三的信息三，促進三業(yè)務成三交。范例1●“您準備三今天下三午還是三明天下三午來看三房？”●“您買三一件還三是買兩三件×××產(chǎn)品。三”√×回答生三硬，容三易失去三再談機三會范例2●銷：“我們?nèi)F(xiàn)在有38平米的三一室一三廳和78平米的三兩室兩三廳，戶三型都不三錯，面三積也適三合您”小常識：不同客戶的接待洽談方式高效率神經(jīng)質(zhì)三、疲倦三、脾氣三乖戾的三客戶有耐心素質(zhì)低三、急躁三、大驚三小怪的三客戶鎮(zhèn)定自三如易激動三、興奮三、愛開三玩笑的三客戶以退為三進無理取三鬧、誠三心挑剔三的客戶真誠關三心性格豪三爽、依三賴性強三的客戶果斷干三脆缺乏主三見、猶三豫不決三的客戶細致＋三愛心年老較三大、需三要幫助三的客戶◆具有專三業(yè)銷售三形象，三一言一三行要面三帶微笑三?！糇腥汃雎犎蛻舻娜恳痪淙?。◆客三戶問的三每一句三話，回三答前要三先想想三，客戶三是什么三目的？◆顧三客提出三問題一三定要抓三住，分三析到位三，牽住三顧客?！舨蝗炎匀旱乃既霃娂尤o顧客三，不與三客戶爭三辯，先三肯定，三后巧妙三否定?！舨蝗鋱鋈?，必須三提前準三備充分三話題。◆不三要做講三解員，三要做推三銷員?！粢\用贊三美、贊三美、再三贊美！◆要三不慌不三忙，注三意語氣三的變化三，有高三潮，有三低谷，三咬字清三楚，段三落分明三?！糇鋈a(chǎn)品介三紹時，三要語言三明確，三簡單易三懂?！衾砣摲治鋈轿蝗┤?、侃三透、侃三細?！舳嗳v案例三，少講三大道理三，用深三入淺出三的形象三比喻，三達到三聲情并三茂的效三果?！舫淙凉M自信三，不畏三挫折，三一輪不三行下一三輪再來三！小技巧：洽談時應注意的細節(jié)問題●言談側(cè)三重講道三理，像三神父教三說圣經(jīng)三?！袢比δ托匀?，面對三低水平三客戶時三，因客三戶的無三知而表三現(xiàn)出不三耐煩。●喜三歡與人三爭辯，三不假思三索一律三反駁客三戶的疑三慮。●談三話內(nèi)容三沒有重三點。●王三婆賣瓜三，自吹三自擂，三自信過三頭?！襁^三于自貶三，或一三味順從三客戶、三輕易對三客戶讓三步?！裱匀勚谐淙凉M懷疑三態(tài)度。●隨三意攻擊三他人?！駨娙~奪理三?！窨谌魬液尤?，只顧三自己說三，不考三慮客戶三感受?！癯^尺度三的開玩三笑。●隨三便答應三客戶無三法實現(xiàn)三或超出三自己權三限范圍三的問題三。●不三真誠，三惡意欺三瞞。●輕三易的對三客戶讓三步?！衲叭只湃Y。注意：洽談時三要規(guī)避三的不良三銷售習三慣2-4：業(yè)務三成交技三巧技巧篇：第四節(jié)四、業(yè)三務成交三技巧（1）準確了三解客戶三需求★按照客三戶分級三管理(必買/高意向/意向)原則，三對有意三向的客三戶，要三進行深三入的追三蹤和分三析，建三立客戶三檔案，三善于從三客戶的三只言片三語中了三解真實三需求。★注三意：切勿對三客戶的三私人生三活表露三出濃厚三的興趣，否則三容易導三致客戶三的誤解三和厭煩三！1、建立三檔案四、業(yè)三務成交三技巧（1）準確了三解客戶三需求2、分析三需求★客戶一三般需求三：即基本三購買動三機（項目三樓盤應三符合客三戶基本三需要）★客三戶特殊三需求：不同客三戶對房三子有不同三理解和三要求，三了解這三點可使銷售三更具針三對性，三避免失三誤。★客三戶優(yōu)先三需求：客戶的三特殊需三求中，哪三些應優(yōu)三先對待三？把握三好了客戶對三其它因三素的考三慮就不三會太關注，三簽約也三就水到三渠成。四、業(yè)三務成交三技巧（2）有效贏三得客戶三信賴掌握洽三談分寸◆洽談之三初，話三不要說三得太滿，留有三余地◆循三序漸進三，逐步三加大力三度，用三事實證三明對公司三要忠誠◆永遠不三要在客三戶面前三發(fā)公司三和同事三牢騷◆牢三記對公三司的忠三誠有助三于贏得三客戶信三賴利用官三方文件◆用有效三的官方三文件、三證件打三消客戶三疑慮◆項三目獲獎三信息及三關聯(lián)單三位的榮三譽促銷三售借旁案三來例證◆講述已三購房客三戶的故三事，起三到榜樣三效應◆權三威人士三、媒體三的評價三，樹立三客戶信三心培養(yǎng)良三好品格◆塑造專三業(yè)形象三，推銷三樓盤先三要推銷三自己◆得三到客戶三認可，個人品三格和風三度最關鍵四、業(yè)三務成交三技巧（3）判斷客三戶成交三時機◆客戶開三始關心三售后服三務問題三時?！艨腿龖舨辉偃釂栴}三、進行三思考時三?！艨腿龖粼掝}三集中在三某一套三房子時三?！艨腿龖襞c同三行的朋三友討論三商議時三?！艨腿龖舨粩嗳c頭，三對置業(yè)三顧問的三話表示三同意時三?！粢蝗粚Ｐ娜雎?、三寡言少三問的客三戶，詢?nèi)龁栍嘘P三付款及三一些細三節(jié)問題三時，那三表明該三客戶有三了購買三意向?！艨腿龖艨吭谌巫由先笥胰囝櫷蝗浑p眼三直視你三，那表三明，一三直猶豫三不決的三人下了三決心。機會稍三縱即逝客戶的三購買情三緒大多只三維持30秒四、業(yè)三務成交三技巧（4）成交時三機出現(xiàn)三后的“四不要”◆不要給三客戶太三多的選三擇機會三?！媾R太三多選擇三，反而三會猶豫三不決。不可再三介紹其三它戶型三！◆不三要給客三戶太多三的思考三時間。——客戶考三慮越長三，可能三會發(fā)現(xiàn)三越多缺三點。此所謂三夜長夢三多！◆不三要有不三愉快的三中斷?！诰o湊三的銷售三過程中三，一環(huán)三套一環(huán)三，中斷也三許前功三盡棄！◆不三要節(jié)外三生枝（三應圍繞三銷售主三題洽談三）?！坏└腥X到客三戶有意三購買時三，應隨時進三入促進三成交階三段。四、業(yè)三務成交三技巧（5）成交時三機出現(xiàn)三后的“四強調(diào)”發(fā)現(xiàn)客三戶購買三意向和三目標后三，將客三戶注意三力集中三到意向三戶位上三，不斷三強調(diào)：◆強調(diào)意三向戶位三的優(yōu)點三和客戶三購買后三能得到三的好處；（練習）◆強三調(diào)價格三可能要三上漲，三應該抓三住當前三的優(yōu)惠三時期；◆強三調(diào)意向三戶位已三不多，三目前銷三售好，三不及時三買就沒三機會了三；◆強三調(diào)客戶三做出購三買選擇三是非常三正確的三決定，三并讓客三戶相信三。異議可三以分為三兩類實際異三議?？腿龖羲f三問題是三具體的三、真實三存在的三，對今三后生活三的的確三確造成三實質(zhì)性三影響。三這類異三議，需三要通過三實質(zhì)性三的工作三和措施三來解決三。心理異三議。心三理的障三礙，而三不是具三體上的三困難。三這類異三議應該三以說服三為主。四、業(yè)三務成交三技巧（6）異議的三分類和三應對技三巧●客：“房子三前面有三個加油三站，會三不會不三安全哦？”●銷：“老師您三觀察很三仔細，三但是您三的擔心三是沒有三必要的三。根據(jù)三規(guī)劃條三件……，所以三您的擔三心是一三種心理三上的擔三心罷了三。另外三您可能三沒留意三到您這三套房子三景觀好三的一面三。您看三主臥客三廳看中三庭，次三臥這邊三看出去三沒有遮三擋，視三野非常三開闊?！笔纠幻髟螂y以三成交是三銷售中三最大的三問題。三有時客三戶自己三也暫時三說不清三楚不愿三下單的三原因，三或是有三些原因三是其藏三在心中三、不愿三說的。異議的三分類和三應對技三巧1、隱晦三異議★要成功三引導客三戶，還三是要讓三客戶將三心理難三題明確三出來?！澳茉僬勅幌履矚g江三與城的三哪些方三面，哪三些方面三又尚未三能達到三您的要三求嗎？三”“能談三一下為三什么您三會這樣三說嗎？三”“能告三訴我您三最關注三的問題三嗎？讓三我們一三起來討三論一下三江與城三到底有三多適合三您，好三嗎？”有時候三客戶會三利用的三推托之三詞，不三想深入三討論。異議的三分類和三應對技三巧2、敷衍三異議★應該想三辦法突三破這種三障礙，三推動銷三售。背景，三客戶到三訪很久三，表現(xiàn)三有較強三意向可三就是不三下定，三突然推三托想離三開售場三?！窨腿骸拔以偃厝タ既龖]一下？”●銷：“三的確，三買房是三一個重三大的投三資，回三去再商三量一下三是可以三理解的。如果三您能再三告訴我三您還需三要考慮三的地方三，或許三我能夠三給您提三供有幫三助的意三見？”●客三：“這三個房子三各方面三都不錯三，但是三我現(xiàn)在三買房不三是很緊三迫，再三說現(xiàn)在三市場可三以選擇三的樓盤三那么多三，不急三?；厝ト俦容^三一下。三”●銷三：“原三來只是三時間問三題，對三嗎？其三實先生三說到?jīng)]三錯，知三道現(xiàn)在三市場觀三望情緒三嚴重。三但我想三告訴您三的是重三慶房價三堅挺不三可能下三跌的，三您說到三這種觀三望預計三五月份三就回暖三。現(xiàn)在三是購房三難得的三時機，三您看上三的房子三非常劃三算，再三過一段三時間就三錯過了三。到時三候有可三能給您三造成遺三憾多不三好”示例任何客三戶都會三覺得價三格貴！三尤其萬三科的物三業(yè)，因三此千萬三別把客三戶對價三格的異三議“當三回事”三。異議的三分類和三應對技三巧3、價格三異議★找到說三貴的原三因，因三勢利導三?！窨停骸皟r格三太高了三吧？”●銷：“三先生您三說價格三是和其三它樓盤三比較呢三還是其三它原因？”●銷：三“老三師您覺三得是比三那個樓三盤高了三嗎？高三了多少三？”●銷：“三先生您三是說這三個總價三超出您三的預算三上限了三嗎？”示例有的時三候客戶三會拿一三些競爭三樓盤對三比，故三意造成三銷售阻三力。異議的三分類和三應對技三巧4、產(chǎn)品三異議★表現(xiàn)出三驚訝，三引導客三戶說出三原因，三從中找三到自己三的優(yōu)勢三和別人三的弱勢三進行比三較分析三。●銷：“三是嗎？哪些三地方您三覺得好三呢？”●銷：“三您覺得三哪些地三方如果三改善的三話您就三一定會三購買呢三？”●客三：“三別個的三露臺啊三贈送面三積大得三多，戶三型要好三得多。三”●銷三：“三先生肯三定是一三個特別三講生活三品質(zhì)的三人。記三得您曾三經(jīng)和我三說過現(xiàn)三在住的三房子就三是120平米了三，而且三家里只三有三個三人，應三該說面三積已經(jīng)三足夠了三。那么三您換房三的目的三是什么三呢？我三想無非三是讓家三人獲得三更好環(huán)三境，讓三孩子在三國際社三區(qū)氛圍三中成長三。您看三我們這三個盤的三環(huán)境和三國際社三區(qū)的定三位難道三不更適三合您的三需要嗎三？”至于露三臺，那三應該看三平時的三使用頻三率，如三果只是三家人休三閑客廳三陽臺足三夠了。三如果朋三友多的三話帶朋三友到會三所享受三整個社三區(qū)打環(huán)三境豈不三更好……？練習：三客戶對三我們的三項目有三哪些異三議？四、業(yè)三務成交三技巧（7）促進業(yè)三務成交三策略17法★接待第三一次看三房客戶三，不急三于說房三子本身三或直接三去看房三，而是三讓其了三解小區(qū)三環(huán)境、三公司經(jīng)三營理念三、教育三特色（三如大學三城）等三，使客三戶先感三受公司三的強大三實力和三優(yōu)勢，三從而激三發(fā)其購三買欲望三。為后三面談具三體購房三事宜、三成交打三下良好三的基礎三。1、引領三造勢法四、業(yè)三務成交三技巧（7）促進業(yè)三務成交三策略17法★當客戶三有明確三的購房三意向后三，有時三不宜對三客戶逼三得太緊三，顯出“志在必三得”的成交三欲望，三而是抓三住對方三的需求三心理，三放緩節(jié)三奏，先擺三出相應三的事實三條件，三讓客戶三明白“三條件不三夠，不三強求成三交”。三使客戶三產(chǎn)生患三得患失三的心理三，從而三主動迎三合我方三條件成三交，達三到簽約三目的。2、欲擒三故縱法示例●銷：“老師，三我和你三說嘛，三你看上三那套房三子俏得三很，不三一定買三得到哦三?！彼?、業(yè)三務成交三技巧（7）促進業(yè)三務成交三策略17法★當客戶三已出現(xiàn)三購買意三向，但三又猶豫三不決的三時候，三置業(yè)顧三問不是三直接從三正面鼓三勵客戶三購買，三而是從三反面委婉地三（一定三要把握三尺度）用某種三語言和三語氣，三暗示對三方缺乏三某種成三交的主三觀或客三觀條件三，讓客三戶為了三維護自三尊，立三即下決三心拍板三成交。慎用！3、激將三促銷法示例（三非本公三司案例三）一次，三公司開三產(chǎn)品說三明會，三我邀請三了幾個三客戶到三場，其三中8個人中三有4個是老三客戶，三還有4個是老三客戶介三紹的，三在開會三過程中三，我發(fā)三現(xiàn)有一三個新客三戶總是三不認真三聽我們?nèi)v解，三顯得不三耐煩的三樣子，三又是抽三煙又是三和旁邊三的人說三我們的三產(chǎn)品如三何如何三的不好,我曾經(jīng)三委婉的三告訴他三先不要三說話，三有什么三意見和三建議等三散會了三你和我三說，可三他過了三一會又三開始了三，他又三在說我三們的產(chǎn)三品不好三，他還三說對我三們的產(chǎn)三品不感三興趣等三等，我三真想上三去揍他三一頓，三他老是三在說我三們的壞三話，我三怕他一三攪和另三外那3個客戶三就吹了三，于是三，我就三去坐在三他身邊三把他和三那幾個三客戶隔三開，這三樣他終三于閉嘴三了。三后來散三會了，三我就讓三幾個老三客戶去三和他聊三天拖延三時間，三我就趁三這個當三兒去和三另外的三那3個新客三戶談，三不一會三我就把三這3個客戶三成交了三，接下三來我就三要對付三這個蠻三橫的家三伙了，三我就走三到他身三邊說：三剛才看三你的表三現(xiàn)，我三能看出三你的經(jīng)三驗很豐三富，對三我們的三產(chǎn)品了三解很清三楚，連三我們產(chǎn)三品的缺三點你都三了解的三一清二三楚了，三我真的三很佩服三你，看三來你從三一開始三就沒打三算買我三們的產(chǎn)三品對嗎三？我們?nèi)漠a(chǎn)品三的品質(zhì)三很好，三當然價三格對你三來說就三顯得很三貴了，三這也是三你不想三買我們?nèi)a(chǎn)品的三原因吧三？我說三完這寫三話后，三他的臉三一下子三就紅了三，剛才三的趾高三氣揚和三囂張的三樣子沒三有了，三他急的三說話都三結(jié)巴了三：誰。三。。誰三。。。三誰說我三不想買三你的產(chǎn)三品了，三誰說我三買不起三你們的三產(chǎn)品了三。我接三著說：三我知道三你能買三的起，三像你這三種事業(yè)三有成的三人，錢三對你來三說是不三成問題三的，像三我們產(chǎn)三品的這三個價錢三你買10份對你三來說是三九牛一三毛，對三嗎？但三是憑我三的感覺三，我敢三和你打三賭，你三今天是三不可能三購買我三們產(chǎn)品三的對嗎三？他一三下急了三：為什三么？我三今天就三要買你三們的產(chǎn)三品，你三信不信三？我說三：我當三然相信三你了，三你說話三最算數(shù)三了，可三是我發(fā)三現(xiàn)別人三來的時三候都帶三著錢而三你來的三時候空三手啊，三根本就三沒帶錢三，你拿三什么買三我們的三產(chǎn)品呢三？，這三時我倆三身邊已三圍了好三多人了三，只見三他神氣三的說：三我今天三就要證三明你的三感覺是三錯的，三來啊，三我今天三買10份，刷三卡。說三完他站三起來點三了支煙三很神氣三的搖了三搖頭，三我就這三樣把他三成交了三，等把三產(chǎn)品給三他整理三好后，三我走過三去和他三說：沒三想到你三真是深三藏不露三，一鳴三驚人啊三，看來三我今天三真是看三走眼了三，我的三感覺也三錯了，三我今天三又長見三識了。三他聽了三我的這三翻話后三很是受三用，他三得意的三聳了聳三肩膀說三：年輕三人，你三沒見過三的事還三多著呢三，像我三這樣的三有錢人三買你們?nèi)敲匆蝗c產(chǎn)品三，真是三小意思三。接著三我又奉三承了他三幾句好三話，他三很高興三的帶著三產(chǎn)品走三了。三像這樣三的事我三遇到過三很多次三了，我三都是用三這個方三法成交三的，對三這樣愛三面子，三又囂張三的人用三這種方三法是最三好不過三了，這三種方法三在圍觀三的人越三多效果三越好，三越容易三成交。三因為這三種人很三虛榮，三很要面三子，你三用這種三方法激三他，讓三他下不三了臺，三他就是三打腫臉三裝胖子三，盡管三他當初三沒打算三買，盡三管他可三能根本三不需要三你的產(chǎn)三品，他三還得硬三著頭皮三，裝著三笑臉很三豪爽的三把你的三產(chǎn)品買三下來，三這樣就三給他要三足了面三子，出三盡了風三頭，虛三榮心也三得到了三極大的三滿足，三他就很三高興的三被你成三交了，三你不用三擔心這三樣做會三得罪他三，你放三心好了三，依我三的經(jīng)驗三他感激三你還來三不急呢三，你讓三他在那三么多人三面前讓三他出盡三了風頭三，這對三他這種三人來說三是一件三另他很三自豪的三事。四、業(yè)三務成交三技巧（7）促進業(yè)三務成交三策略17法★告訴客三戶，優(yōu)三惠期即三將結(jié)束三、公司三的房子三要漲價三，或這三種戶型三只剩一三套、再三不訂有三別人要三捷足先三登等，三給客戶三制造一三些緊張三感，讓三其產(chǎn)生“過了這三個村就三沒有這三個店”的心理三，從而三下定決三心購買。---三--有他人三的配合三促進能三使交易三更加自三然高效4、機會三不再法四、業(yè)三務成交三技巧（7）促進業(yè)三務成交三策略17法★人們買三東西都三有一個三從眾心三理，越三是人多三的時候三，越覺三得買著三踏實，三也容易三沖動下三決心簽三約。所三以有意三識地制三造銷售三現(xiàn)場人三氣或大三量成交三的氣氛三，令客三戶有緊三迫感，三會加快三洽談成三交進程三。（集中三時間安三排更多三客戶看三房或簽三約）5、從眾三關聯(lián)法四、業(yè)三務成交三技巧（7）促進業(yè)三務成交三策略17法★在現(xiàn)場三故意制三造一戶三雙銷的三錯誤，三造成搶三購的局三面，促三成其中三之一的三客戶盡三快做出三決定?！锘蛉c同事三配合，三證明有三別的客三戶也看三中這套三房子“三什么？606房已經(jīng)三賣了！三有沒有三交錢？三我這有三個客戶三立刻就三要交錢三，對，三就這樣三！”置三業(yè)顧問三的語氣三和焦急三神色，三給客戶三的感覺三就是現(xiàn)三在不買三就買不三到了……6、雙龍三搶珠法四、業(yè)三務成交三技巧（7）促進業(yè)三務成交三策略17法★如果一三味給客三戶施加三壓力，三忘了“客戶才三是主角”的真三諦，客三戶回家三后，也三許會覺三得很不三爽。因三此，在三推銷中三要通過三結(jié)果提三示，讓三客戶想三象購買三后的好三處，享三受自主三決策的三喜悅，三從而產(chǎn)三生購買三欲望。三－－－三－－－練習？7、結(jié)果三提示法四、業(yè)三務成交三技巧（7）促進業(yè)三務成交三策略17法★通過提三問、答三疑、算三賬等方三式，向三客戶提三示購買三商品能三給他們?nèi)龓淼娜锰?，三從而打三動客戶三的心?！锢萌藗內(nèi)I東西三圖實惠三的心理三，結(jié)合三樓盤促三銷活動三或送贈三品，吸三引客戶三采取購三買行動三。8、曉之三以利法四、業(yè)三務成交三技巧（7）促進業(yè)三務成交三策略17法★抱著真三心實意三、誠心三誠意、業(yè)務不三成交朋三友的心態(tài)三，投客三戶之所三好，幫三客戶實三現(xiàn)其所三需，讓三顧客感三受到你三真誠的三服務，三從心理三上先接三受人。三使買賣三雙方有三了親合三需求的三滿足，促發(fā)認三同感，三進而因三為人而三買我們?nèi)漠a(chǎn)品三。9、動之三以情法四、業(yè)三務成交三技巧（7）促進業(yè)三務成交三策略17法★如果客三戶認同三你，可三以積極介三入，站三在客戶三立場去三考慮問三題，幫三助客戶三對比分三析購買三樓盤的三利弊。用坦誠和三事實向三客戶證三明購房三利大于三弊，隨三后，再三與顧客三共同權三衡，做三出購買三決定。10、反客三為主法消費者三個性及三對策1.理性型深思熟三慮，冷三靜穩(wěn)健三，不輕三易被銷三售人員三說服，三對不明三之處詳三細追問三。說明三房地產(chǎn)三企業(yè)性三質(zhì)及獨三特優(yōu)點三和產(chǎn)品三質(zhì)量，三一切介三紹的內(nèi)三容須真三實，爭三取消費三者理性三的認同三。消費者三個性及三對策2.感情型天性激三動，易三受外界三刺激，三能很快三就作決三定。三強調(diào)產(chǎn)三品的特三色與實三惠，促三其快速三決定。消費者三個性及三對策3.猶豫型反復不三斷態(tài)三度堅決三而自信三，取得三消費者三信敕，三并幫助三其決定三。

借三故拖延三型個三性遲疑三，借詞三拖延，三推三拖三四追三尋消費三者不能三決定的三真正原三因。設三法解決三，免得三受其“三拖累。消費者三個性及三對策4.沉默寡三言型出言謹三慎，反三應冷漠三，外表三嚴肅。三介紹三產(chǎn)品，三還須以三親切、三誠懇的三態(tài)度籠三絡感情三，了解三真正的三需求再三對癥下三藥。消費者三個性及三對策5.神經(jīng)過三敏型專往壞三處想，三任何事三都會產(chǎn)三生“刺三激”作三用。三謹言慎三行，多三聽少說三，神態(tài)三莊重，三重點說三服。消費者三個性及三對策6.迷信型缺乏自三我主導三意識，三決定權三操于“三神意”三或風水三。盡三力以現(xiàn)三代觀點三來配合三其風水三觀，提三醒其勿三受一些三迷信迷三惑，強三調(diào)人的三價值。7.盛氣凌三人型趾高氣三揚，以三下馬威三來嚇唬三銷售人三員，常三拒銷售三人員千三里之外三。穩(wěn)三住立場三，態(tài)度三不卑不三亢，尊三敬消費三者，恭三維消費三者，找三尋消費三者“弱三點”。老子認三得到你三們….老總！消費者三個性及三對策7.喋喋不三休型因為過三分小心三，竟至三喋喋不三休，凡三大小事三皆在顧三慮之內(nèi)三，有時三甚至離三題甚遠三。銷三售人員三須能取三得信任三，加強三其對產(chǎn)三品的信三心。離三題甚遠三時，適三當時機三將其導三入正題三。從下三定金到三簽約須三“快刀三斬亂麻三”。四、業(yè)三務成交三技巧（7）促進業(yè)三務成交三策略17法★“您一定三要想清三楚！”三“您想三好了嗎三？”。在最三后關鍵三時刻，三通過再三三叮嚀三、提問三、確認三，讓客三戶感受三置業(yè)顧三問勸誡三自己慎三重決策三的苦心三，從而三下定決三心拍板三成交。★需三注意，三這是一三種強勢行三銷方法！提問三時，置三業(yè)顧問三態(tài)度的三轉(zhuǎn)變會三給客戶三帶來壓三力，時機不三成熟的三慎用。11、叮嚀三確認法四、業(yè)三務成交三技巧（7）促進業(yè)三務成交三策略17法★當遇到三團購，三或客戶三的親朋三都參與三洽談時三，要從三中找出三具有決三定力量三的人，三集中火三力與其三交流洽三談，從三而促進三簽約成三交。12、擒賊三擒王法四、業(yè)三務成交三技巧（7）促進業(yè)三務成交三策略17法★如果公三司所賣三樓盤價三格定得三比周邊三其它同三類樓盤三貴時，應采取三差異戰(zhàn)三術法，三詳細闡三