新產(chǎn)品成功的要素是什么

聚成華企在線商學院《產(chǎn)品的成功要素是什么》講師：黃飛宏調研結果分析產(chǎn)品需求定義的不完善是導致約80%產(chǎn)品上市延誤的因素之一.產(chǎn)品上市延誤比產(chǎn)品超出成本或性能不佳損失更大更糟的是設計或要求的變化:在設計過程中當需求改變時經(jīng)常發(fā)生.超過35%的產(chǎn)品開發(fā)延誤是由設計變化引發(fā)的案例分析：某公司產(chǎn)品開發(fā)與市場為什么矛盾重重？市場需求模糊不清，導致設計決策不明確，出現(xiàn)許多返工現(xiàn)象；市場需求僅側重技術功能，導致產(chǎn)品只能滿足部分的客戶購買標準；在開發(fā)過程中，市場需求變化太多，導致項目反復改變方向和成本昂貴(延長了產(chǎn)品開發(fā)周期和投入了更多的資金)的返工；產(chǎn)品的立項主要集中在研發(fā)人員，市場人員沒有參與；被動地理解市場需求（跟隨著競爭對手的市場發(fā)布），導致產(chǎn)品上市晚；研發(fā)不相信銷售，認為銷售不懂技術，而銷售認為研發(fā)水平太低，不懂業(yè)務。問題：溝通研發(fā)中心與銷售服務平臺指導下兩個業(yè)務環(huán)的橋梁，象足球中場營造一個新產(chǎn)品大量進入市場的環(huán)境（業(yè)務包的開發(fā)等）MARKETING與SALES分離，技術開發(fā)與產(chǎn)品開發(fā)分離，產(chǎn)品與MARKETING形成中場PDT.Leader(產(chǎn)品經(jīng)理）客戶

試驗局樣板點宣傳引導及策劃市場推廣市場銷售售前產(chǎn)品線與市場管理研發(fā)中心區(qū)域銷售需求拉動PULL市場推動EnablePUSH技術開發(fā)銷售與服務平臺產(chǎn)品與市場中心需求解決方案產(chǎn)品開發(fā)新技術預研總體技術項目組目錄單元一：產(chǎn)品的成功要素是什么?單元二：如何分析客戶需求單元三：如何將客戶需求轉化成技術需求單元一：產(chǎn)品的成功要素是什么?

1：產(chǎn)品成功的要素是什么？2：產(chǎn)品開發(fā)模式分析3：研討：競爭環(huán)境下的產(chǎn)品開發(fā)策略是什么？4：如何確定要進入的客戶群問題：產(chǎn)品成功的標準是什么？產(chǎn)品成功要具備哪些要素？案例分析：某公司過去的產(chǎn)品開發(fā)任務書某公司實行IPD后產(chǎn)品開發(fā)任務書產(chǎn)品經(jīng)理IPD以前的開發(fā)任務書部門任務完成時間（責任人）完成標志或備注項目組1、系統(tǒng)分析總體設計2、軟件綜合設計3、樣機測試4、產(chǎn)品中試5、內部驗收采購部1：關鍵開發(fā)設備采購完成市場部實驗局落實其它部門其他要求擬制：批準：產(chǎn)品名稱：產(chǎn)品經(jīng)理：部門：新的任務書包括內容：一：產(chǎn)品描述1：什么產(chǎn)品2：什么功能3：賣給誰4：通過什么方式銷售5：通過什么方式生產(chǎn)6：何時上市全流程產(chǎn)品經(jīng)理的開發(fā)任務書二：市場1：主要客戶2：主要功能特性3：市場歷史4：主要競爭對手的產(chǎn)品和份額5：預計市場容量，我司占有份額三：目標1：財務目標（產(chǎn)品價格，年銷售，銷售毛利，銷售利潤2：戰(zhàn)略目標（投入成本，何時當年贏利，何時總體贏利，團隊培養(yǎng)，市場目標，銷售目標）四：路標規(guī)劃各主要版本的推出時間（啟動，上市，試量和量產(chǎn)）平臺的時間五：團隊成員從兩份任務書可以看出一：產(chǎn)品開發(fā)過去是對技術負責，今天是對市場的成功負責二：過去是產(chǎn)品開發(fā)完成后再去找市場，今天是先進行市場定位，確定競爭對手和需求規(guī)格，形成路標規(guī)劃后再開發(fā)產(chǎn)品。三：過去的任務書下達后基本上進度不可控制，而今天基本上每一個步驟和每一個規(guī)格都先經(jīng)過策劃，項目的風險基本上是可控，流程是透明的。過去是正確地做事，今天更著重做正確的事，不僅重視產(chǎn)品開發(fā)的前期市場開發(fā)和產(chǎn)品定位，更重視產(chǎn)品開發(fā)的策略。研討：一：您公司目前產(chǎn)品任務書是什么？有哪些內容？二：產(chǎn)品成功的標志是什么？(MS)三次方是產(chǎn)品成功的基本業(yè)務等式=產(chǎn)品毛利

（軟件業(yè)叫做利潤空間）

研討：目前各產(chǎn)品的MS是怎樣的？市場成功的財務指標一：當年贏利：當年的利潤空間一當年的期間費用二：累計贏利：累計的利潤空間一累計的費用投入三：產(chǎn)品市場成功的時間指標1：上市時間2：當年贏利時間3：累計贏利時間利潤空間概念：收入一第三方采購—正當?shù)脑鲋刀愂諛I(yè)界軟件產(chǎn)品市場成功的財務指標一：第二年底實現(xiàn)當年贏利二：第三年底實現(xiàn)累計贏利三：人均研發(fā)人員累計利潤空間億陽華為第二年35萬50萬第三年50萬100萬

單元一：產(chǎn)品的成功要素是什么?

1：產(chǎn)品成功的要素是什么？2：產(chǎn)品開發(fā)模式分析3：研討：競爭環(huán)境下的產(chǎn)品開發(fā)策略是什么？4：如何確定要進入的客戶群問題：您公司的產(chǎn)出模型鏈是什么？業(yè)界有哪幾種開發(fā)模式？競爭環(huán)境下哪種模式最合適？產(chǎn)品開霸發(fā)模式泊一：基陽于技術腔推出產(chǎn)齡品傳統(tǒng)產(chǎn)出扶流程：從押資源與技愛術開始投入/開發(fā)產(chǎn)品/服務銷售渠道客戶需求資源/技術產(chǎn)品時妥代：以怕產(chǎn)品為墾中心！市場環(huán)墻境：產(chǎn)向品短缺筑、以產(chǎn)盒定銷的奮賣方市證場時代葛！適用公司仗：普遍服捕務的成熟毅產(chǎn)品！在聲激烈競爭住時代,技輕術必須具早有不可替敞代性和領朽先性，技狂術能形成家壁壘。風險：進堤入競爭時踩代后，研源發(fā)將成為困一個大的益成本壓力產(chǎn)品管剩理模式歸二：完燥全根據(jù)尾客戶個寺性化需生求定制蓬產(chǎn)品現(xiàn)在和良未來產(chǎn)挪出流程貍：完全切從客戶竟與市場臭出發(fā)，娘最好資拔源和技傳術外包尺或租賃個性化服逆務時代:晴以客戶為糊中心市場環(huán)熔境：個教性化定梨制的買濾方市場猴！適用產(chǎn)品寬：有良好兔的渠道有根真正系統(tǒng)院集成能力廳的公司，古MARK觀ETIN象G部門是節(jié)公司最大芹的部門,笛技術與市掛場和銷售足為橄欖型風險：不望具備技術醫(yī)和產(chǎn)品管居理能力，毛有可能自成己開發(fā)產(chǎn)珍品時將含徐有成的利漸潤全部虧仗損。營銷渠道產(chǎn)品/服務投入/開發(fā)資源/技術客戶需求產(chǎn)品管盯理模式助三：客昆戶需求烤與現(xiàn)有件技術平隱臺相結譽合推出購業(yè)務現(xiàn)在和未太來產(chǎn)出流券程：從客虹戶和營銷繭開始，基奏于貨架技剪術開發(fā)產(chǎn)煌品，產(chǎn)品扔開發(fā)與技聾術開發(fā)分濫離。營銷渠道產(chǎn)品/服務投入/開發(fā)資源/技術客戶需求營銷時扇代：以賓利潤為伐中心市場環(huán)隊境：已撕初步建宇立技術剃貨架和跪產(chǎn)品平僵臺,客帆戶需求屆多樣化妥！適用公樣司：功晚能改進囑或局部速創(chuàng)新的貿半成熟墓產(chǎn)品或釀有產(chǎn)品丹平臺的究產(chǎn)品！侄MAR腸KET奴ING呈部門非么常重要哲.公司甚研發(fā)與憶銷售和罪市場關洗系為啞霸鈴型架獨構。風險：洗如果沒墨有專人夾做產(chǎn)品潤平臺同軌時需求挺不能控雜制，需深要做大夾量的重酒復開發(fā)且，開發(fā)斗周期不怨可控，非導致公在司虧損虜。單元一：臥產(chǎn)品的成徑功要素是祝什么?1：產(chǎn)品客成功的要轎素是什么努？2：產(chǎn)鹿品開發(fā)茄模式分相析3：研豪討：競否爭環(huán)境尖下的產(chǎn)刷品開發(fā)漆策略是羅什么？4：如何址確定要進惱入的客戶碌群競爭環(huán)喊境下企慣業(yè)的產(chǎn)很品開發(fā)松策略1：基于垮市場需求溝進行產(chǎn)品腳開發(fā)；2：降泡低研發(fā)峽成本：靈改變產(chǎn)虜品開發(fā)霜模式，鼻構建產(chǎn)鍵品平臺節(jié)，建立弊產(chǎn)品貨吹架，在仇不影響鎮(zhèn)差異服悶務的前輔提下盡今量共享??；3：圍繞躁現(xiàn)有客戶居和現(xiàn)有產(chǎn)亡品在利潤旋區(qū)低成本幅擴張，將暢老產(chǎn)品賣韻到新客戶故和在老客忠戶上開發(fā)褲新產(chǎn)品是臉利潤區(qū)擴月張的最隹享選擇。專用技術321321321321321321產(chǎn)品系列核心技術1核心技術7核心技術8核心技術2核心技術6核心技術5核心技術4核心技術3產(chǎn)品與平臺產(chǎn)品系列產(chǎn)品系列產(chǎn)品系列產(chǎn)品系列產(chǎn)品系列專用技術平臺客戶1客戶2客戶3產(chǎn)品平臺1產(chǎn)品平臺2競爭環(huán)境守下最好的姑產(chǎn)品開發(fā)嫂模式異步開孟發(fā)指將矛產(chǎn)品開怠發(fā)工作碧分解為借不同層后次的任面務，通芬過減弱芬各開發(fā)貼層次間譯的

依忽賴關系迎，重用株已有的截共用基趟礎模塊士實現(xiàn)技雖術開發(fā)衡與產(chǎn)品俯開發(fā)的受分離。技術平臺專有技術設備部件子系統(tǒng)1子系統(tǒng)N平臺應用程序設備和部件系統(tǒng)子系統(tǒng)系統(tǒng)平臺系列產(chǎn)品項目管理平臺共享器件/共用技術開發(fā)效率高減少上市時間分別對應著相應的產(chǎn)品流程各層間異步開發(fā)應用技術基礎技術技術系列業(yè)界研獻發(fā)發(fā)展商到以產(chǎn)心品和客鍬戶為核行心階段己常用名顧詞產(chǎn)品：指尾交付給用災戶的版本有三個定洋義：V版本漏：指平宏臺版本R版本：糕指最終交駝付給用戶老的軟件M版本粘：在R奇版本的逃基礎上扶針對具賴體客戶銜的個性油化版本公司組療織結構虜形成細韻腰形架窗構產(chǎn)品平臺產(chǎn)品平臺產(chǎn)品平臺技術平臺技術平臺產(chǎn)品平臺技術平臺技術平臺核心技術核心技術核心技術核心技術核心技術核心技術動力控制總體仿真空間環(huán)境測控技術軌道設計天線技術熱控技術結構太陽陣機加試驗數(shù)字化設計產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品分系統(tǒng)1分系統(tǒng)2分系統(tǒng)3分系統(tǒng)4分系統(tǒng)5分系統(tǒng)7分系統(tǒng)8分系統(tǒng)9分系統(tǒng)10分系統(tǒng)11分系統(tǒng)12分系統(tǒng)N分系統(tǒng)6產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3產(chǎn)品4型號5產(chǎn)品6產(chǎn)品7產(chǎn)品N客戶群1客戶群2客戶群3客戶群4客戶群5客戶群N產(chǎn)品體系技術體系溝通研橡發(fā)中心判與銷售巧服務平邀臺指導幼下兩個爭業(yè)務環(huán)滿的橋梁舞，象足貍球中場營造一飲個新產(chǎn)甘品大量仰進入市探場的環(huán)樣境（業(yè)侍務包的獄開發(fā)等氣）MAR惹KET課ING牙與SA掏LES堅分離，盈技術開介發(fā)與產(chǎn)滾品開發(fā)怖分離，急產(chǎn)品與棄MAR恭KET穿ING尼形成中隔場?？蛻鬚DTLeader(產(chǎn)品經(jīng)理）

試驗局樣板點宣傳引導及策劃市場推廣市場銷售售前產(chǎn)品線與市場管理研發(fā)中心區(qū)域銷售需求拉動PULL市場推動EnablePUSH技術開發(fā)銷售與服務平臺產(chǎn)品與市場中心需求解決方案產(chǎn)品開發(fā)新技術預研總體技術項目組單元一：廚產(chǎn)品的成揭功要素是巷什么?1：產(chǎn)品登成功的要夠素是什么咐？2：產(chǎn)凱品開發(fā)水模式分鍵析3：研客討：競捧爭環(huán)境繁下的產(chǎn)奪品開發(fā)功策略是曲什么？4：如何卷確定要進得入的客戶輸群選擇要泥進入的裙客戶群袖的三個憤重要要脂素產(chǎn)品市場焦定位我要參與齡到這個細分市場碧中來嗎?市場吸引敵力有潛在的沿盈利嗎?競爭地微位我可以競畏爭并獲勝蜻嗎?財務回報我可以從藏這個細分市場中貍賺到錢堪嗎?成功$確定需辱要進入汪客戶群瀉的七個宗步驟一：發(fā)現(xiàn)聞市場機會二：判風斷市場粱潛力三：現(xiàn)丟有產(chǎn)品開進行競以爭分析四：確定晚產(chǎn)品與市蠶場潛力的訪網(wǎng)格圖（燦SPAN腫）五：確定刑產(chǎn)品與客鍛戶價值圖六：選定他要開發(fā)或喪完善的新晌產(chǎn)品機會七：用捏最低成澤本和最絮快上市飲的路徑答來檢驗糕開發(fā)的涌產(chǎn)品機對會是否演能保證塔市場的手成功發(fā)現(xiàn)市場類機會的十獲二種渠道市場需求收集有哪些渠道呢客戶交流市場調研媒體信息技術支持技術交流參觀展覽投標溝通例會高層拜訪銷售周報需求總結經(jīng)驗交流業(yè)界分唐析機會臥的雙喇蛾叭口模仙型我可能賺頸錢的產(chǎn)品儉或服務技術與映產(chǎn)品開葛發(fā)MARK夠ETIN慌G銷售及西渠道我方能賺淡錢的機會合作業(yè)界可裁提供產(chǎn)艘品/服鍬務合作第二次評審我方有盈利的需求或有核心優(yōu)勢需求或戰(zhàn)略需要的需求市場潛力市場機會第一次評審業(yè)界可提供產(chǎn)品/服務第二次評審我可能賺錢的產(chǎn)品或服務第一次腹評審市場潛揪力市場機桶會案例：赴華為每感年一般賴會從客豪戶的投客資發(fā)現(xiàn)香市場機需會市場潛辱力判斷鍋定位圖標準：高：投券資規(guī)劃吳中占的姻比例高通，且有禿持續(xù)投類入或贏嗓利能力肯高于平塞均水平中：投資核規(guī)劃中占季的比例高貞，但沒有醉確定是否授持續(xù)投入曲或贏利能倡力平均低：已釘投資較饑高比例母，后續(xù)偵沒有持抓續(xù)投入攀，贏利錄能力低腥于平均高中低.大企業(yè)中小企業(yè)政府行業(yè)其它行業(yè)或企業(yè)市場潛力產(chǎn)品需求公司現(xiàn)抽有產(chǎn)品蝴定位圖產(chǎn)品競爭終力評價標鉗準：高：份額圓和品牌均細領先－－父領先型中：介販于兩者鵝之間，趴市場有紫較強對蛇手－－遇搏殺型低：剛起宣步，市場廈有較強競館爭對手－專－追趕型高中低競爭力例如：產(chǎn)品名稱：XXXXXX產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品旗與客戶分包析圖其它用樹戶特別服務級用戶政府行塊業(yè)大企業(yè)攪用戶中小企業(yè)產(chǎn)品競爭腸力客戶價鵝值劃分產(chǎn)品二產(chǎn)品三產(chǎn)品……產(chǎn)品一將細分的傅客戶填入腎產(chǎn)品和市游場空間定難位圖（S揮PAN）產(chǎn)品競爭患力評價標冶準：高：份額和品謎牌均領先慚－－領先漢型中：介于兩霜者之間律，市場誘有較強吵對手－斬－搏殺體型低：剛起步侄，市場脖有較強榮競爭對稻手－－慶追趕型我們的匆產(chǎn)品競場爭力高中低低中高市場空間強力進入的同時防止競爭對手進入引導客戶進一步細分產(chǎn)品在局部關系好的客戶試用具體進行不要做例如：產(chǎn)品名稱：XXXXXX具體客戶客戶需求具體客戶非利潤客戶利潤客戶大客戶戰(zhàn)略客戶價值客戶按公司助貢獻的懂客戶分顫類標準練習：選痰定一個產(chǎn)耀品和一個端細分客戶三，按SP淺AN和客膽戶價值定懷位圖模擬高中低低中高市場空間細分具體客戶具體客戶競爭力價值客戶利潤客戶大客戶非利潤客戶戰(zhàn)略客戶客戶價值劃分產(chǎn)品競爭桿力問題我們怎樣怪檢驗我們叛進入的是僑一個成功反的市場?要求:溉1.明厘確說明懸為什么術市場空禁間是這覆樣的?2.標掠明產(chǎn)品喜競爭能聰力?3.所進君入的客戶俗群在價值污區(qū)間上的牲定位?為夸什么?產(chǎn)品擴藥張的策貿略和路文徑：第一策倆略和路宰徑：在現(xiàn)在客睬戶和渠道轟的基礎上飄開發(fā)系列幸產(chǎn)品，且彩技術平臺策和產(chǎn)品平拿臺可以部分償共享，裕技術是螺相似的而。第二策略局和路徑：殲將現(xiàn)有產(chǎn)掘品擴展到喬新的客戶曬或渠道上迫。第三策略點和路徑：將拓展鈴產(chǎn)品賣增到拓展膨的市場口（可能薯技術和疼市場都鼓正在拓種展，但外都不是全新的，繞或經(jīng)過了農預研或市帽場有一定唐的基礎）拆。第一路愉徑：第一策略桿和路徑：儲在現(xiàn)在客蠢戶和渠道侍的基礎上鍋開發(fā)系列討產(chǎn)品，且六技術平臺盆和產(chǎn)品平再臺可以部車分共享，陣技術是相噸似。成功案牌例：瑞士手院表公司庫開發(fā)的羅：手表挎?zhèn)骱魞苫ㄓ脵C客戶和銷富售渠道是多相同的，渠通信技術辨也是成熟凝的第二路企徑：第二策略傅和路徑：震將現(xiàn)有產(chǎn)檔品擴展到董新的客戶櫻或渠道上蟻。案例：大部分海郵外擴張戰(zhàn)央略都采用間這一招：如微軟公弱司先為蘋誰果公司推蓮出了EX餅CEL后猾立即開發(fā)牙IBM版涌本的EX己CELAUT蛙ODE銷SK公枯司將A繞UTO去CAD隔開發(fā)成蓬能在個肆人電腦咬軟件上忙運行的直版本。第三路徑犧：第三策核略和路按徑：將拓展皮產(chǎn)品賣歷到拓展唱的市場