IYB采購教材培訓資料課件

◆采購創(chuàng)造企業(yè)利潤！1%采購成本的降低，給企業(yè)平均增加10-20%的利潤！*采購和銷售是公司里面兩個唯一能夠賺錢的部門*在銷售環(huán)節(jié)取得一個百分點的利潤率很難，但在采購環(huán)節(jié)非常容易！*采購成本占總成本的比率越高，降低采購成本對企業(yè)利潤的貢獻就越大！*買不到利，就賣不到利！真正重視賣的企業(yè)就一定重視買！第一頁，共六十頁。第二頁，共六十頁。

東漢時候，有個人名叫孫敬，是著名的政治家。他年輕時勤奮好學，經常關起門，獨自一人不停地讀書。每天從早到晚讀書，常常是廢寢忘食。讀書時間長，勞累了，還不休息。時間久了，疲倦得直打瞌睡。他怕影響自己的讀書學習，就想出了一個特別的辦法。古時候，男子的頭發(fā)很長。他就找一根繩子，一頭牢牢的綁在房梁上。當他讀書疲勞時打盹了，頭一低，繩子就會牽住頭發(fā)，這樣會把頭皮扯痛了，馬上就清醒了，再繼續(xù)讀書學習。

這就時孫敬懸梁的故事。

戰(zhàn)國時期，有一個人名叫蘇秦，也是出名的政治家。在年輕時，由于學問不多不深，曾到好多地方做事，都不受重視?；丶液螅胰藢λ埠芾涞?，瞧不起他。這對他的刺激很大。所以，他下定決心，發(fā)奮讀書。他常常讀書到深夜，很疲倦，常打盹，直想睡覺。他也想出了一個方法，準備一把錐子，一打瞌睡，就用錐子往自己的大腿上刺一下。這樣，猛然間感到疼痛，使自己清醒起來，再堅持讀書。這就使蘇秦“刺股”的故事。

〔注〕：從孫敬和蘇秦兩個人讀書的故事引申出“懸梁刺股”這句成語，用來比喻發(fā)奮讀書，刻苦學習的精神。他們這種努力學習的精神是好的，但是他們這種發(fā)奮學習的方式方法不必效仿。懸梁刺股第三頁，共六十頁。改善你的企業(yè)

IMPROVE

YOUR

BUSINESS第四頁，共六十頁。采購既要了解市場上有什么，還必須知道自己需要什么！警示第五頁，共六十頁。采購及其重要性為你的企業(yè)做采購采購時應循環(huán)的步驟123采購三個培訓模塊第六頁，共六十頁。教學目標使學員了解什么是采購知道采購的重要性明白采購如何改善你的企業(yè)第一章

采購及其重要性第七頁，共六十頁。什么是采購(頭腦風暴)?第八頁，共六十頁。不同企業(yè)

采購目的制造業(yè)生產產品服務業(yè)提供服務零售和批發(fā)業(yè)轉銷無論你經營哪種企業(yè)，在你生產產品之前，你都要采購。銷售的好壞取決于采購的好壞。

采購是企業(yè)生產產品、提供服務或銷售商品的第一個步驟。

錢不僅不能多用，所買的東西必須滿足數(shù)量和質量方面的需求，還要采購的及時。

銷售的好壞取決于采購的好壞第九頁，共六十頁。采購就是企業(yè)拿錢去買…？

用于制造產品的設備；

用于生產產品的材料；

用于提供服務的物品；

用于轉手零售的商品。采購的要點：質量要好、數(shù)量適當、價格合適、算好時間。

第十頁，共六十頁。采購選取、挑選買采購是指企業(yè)在一定的條件下從供應市場獲取產品或服務作為企業(yè)資源，以保證企業(yè)生產及經營活動正常開展的一項企業(yè)經營活動。第十一頁，共六十頁。采購銷售第十二頁，共六十頁。開放閱讀2頁的案例分組回答3頁的問題講解問題所有的企業(yè)都是為了銷售而采購，良好的采購能幫助你的企業(yè)：

1.降低成本；

2.提高銷售；

3.增加利潤。在采購之前，你要清楚知道顧客需要什么？二、采購重要嗎？第十三頁，共六十頁。市場

調研了解顧客需求采購第十四頁，共六十頁。在傳統(tǒng)的采購觀念中，采購員一直被簡單地認為是執(zhí)行指令的業(yè)務人員。既是在現(xiàn)代化的生產制造企業(yè)里面，同樣把采購理解為：“采購是為了保證生產”。誠然，保證生產的需要是采購工作的一個范疇，但也成為對整個企業(yè)運營具有決定性作用的重要職能。采購部門也不再只是一種單純的行政性供應中心，而是企業(yè)真正的利潤中心之一。

“學而不思則罔，思而不學則殆。

古人云：

”只有把學習和思考結合起來，才能學到有用的真知。

1、

采購是企業(yè)在一定的條件下從供應商購買產品或服務作為企業(yè)資源的整個過程。

采購過程包涵了制訂并實施采購方針、策略、目標及改進計劃并進行采購及供應商績效衡量，建立供應商審核及認可、考核與評估體系，開展采購系統(tǒng)自我審核及評估，同其它單位的采購進行行業(yè)水平比較提高整體采購水平，建立培養(yǎng)穩(wěn)定有創(chuàng)造性的專業(yè)采購隊伍，與其它單位（往往是本集團的其它兄弟企業(yè)）共享采購資源、開展“杠桿采購”等。

2、采購作為保證企業(yè)生產及經營活動正常開展的經營活動，它是企業(yè)供應鏈管理過程中的主導力量。企業(yè)的利潤是同制造及供應過程中的物流和信息流的流動速度成正比例的。從整體供應鏈的角度來看，企業(yè)為了獲取盡可能多的利潤，都會想方設法加快物料和信息的流動，這樣就必須依靠采購的力量、充分發(fā)揮供應商的作用，因為占成本60%以上的物料以及相關的信息都發(fā)生或來自于供應商。第十五頁，共六十頁。

3、采購是企業(yè)產品質量的基本保證。

產品中價值

60%是經過采購由供應商提供，毫無疑問產品“生命”的

60%應在來貨質量控制中得到確保，也就是說企業(yè)產品質量不僅要在企業(yè)內部控制好，更多的應控制是在供應商的質量管理過程中，這也是“上游質量控制”的體現(xiàn)。

供應商上游質量控制得好，不僅可以為下游質量控制打好基礎，同時可以降低質量成本，減少企業(yè)來貨檢驗費（降低檢驗頻次甚至免檢）等。

經驗表明，一個企業(yè)要是能將

1/4

到

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的質量管理精力花在供應商的質量管理上，那么企業(yè)自身的質量水平至少可以提高

50%以上。4、采購部門不是成本中心，而是企業(yè)真正的利潤中心之一。采購在絕大多數(shù)的企業(yè)里面，被視為一個花錢的部門，是企業(yè)活動中的成本中心，同時，企業(yè)也在不斷的要求采購部門降低采購成本，從而減小開支，提高企業(yè)利潤，從此可以看出，企業(yè)還是把采購作為提高企業(yè)利潤的一個重要途徑。采購是公司能帶來利潤和公司增值的部門——杰克韋爾奇?；ㄥX并不可怕，既然每個公司都要在采購上花錢，那么，如何通過專業(yè)能力和談判技巧，相對競爭對手少花錢，也是樹立競爭優(yōu)勢的有效手段。第十六頁，共六十頁。開放討論

采購要素展示解釋采購改善你的企業(yè)1.采購質量好的商品2.采購適當數(shù)量的商品3.采購價格合適的商品

4.在適當?shù)臅r間采購第十七頁，共六十頁。采購及其重要性采購概念按需購買

用于生產、服務、轉銷采購前提通過市場調研了解顧客和自己的需求采購重要性直接影響

銷售業(yè)績采購要素質量優(yōu)良數(shù)量適當價格合適時間合理第一章小結第十八頁，共六十頁。第二章為你的企業(yè)做采購任何企業(yè)都需要采購？…第十九頁，共六十頁。

一、采購設備

1.設備—整臺的機器。2.零件—含零件、配件和部件。采購設備原則：《必須、必要、合理、最低》設備，通常指可供人們在生產中長期使用，并在反復使用中基本保持原有實物形態(tài)和功能的生產資料和物質資料的總稱。第二十頁，共六十頁。設備是企業(yè)生產的工具，隨著企業(yè)生產規(guī)模的不斷擴大，設備的采購也就越來越多，企業(yè)總是在追求最小的投入帶來最大的產出。但是，采購人員不懂設備，設備人員不懂采購，生產、設備、采購脫節(jié)等問題的存在，導致了企業(yè)采購的設備問題不斷。新設備買回來用不起來，新設備達不到產能要求或合格率低，設備故障不斷等許多問題接踵而來，看似低價的設備卻帶來昂貴的運行成本，“低成本采購”成為空談!

第二十一頁，共六十頁。1、如何為設備更新?lián)Q代

當你的老設備出現(xiàn)下列情況時，可能就需要采購新設備了：

變得難以操作；

運轉得很差；

經常出毛?。?/p>

老化，同時又有更好的設備可以使用。

某企業(yè)09年6月份的一份采購申請，要求在已經擁有8臺空調6臺除濕機的廠房內再增加2臺除濕機，理由是近期濕度不達標。審查這個需求時發(fā)現(xiàn)濕度計沒有檢定，集中所有濕度計在一個位置讀數(shù)竟相差6%。進一步檢查發(fā)現(xiàn)，已有的設備中有2臺根本就處于損壞狀態(tài)，一臺空調排水在室內，于是否決了采購申請，避免了額外的投資。第二十二頁，共六十頁。分組討論案例

王先生想為企業(yè)購買一臺大功率電鉆，他的朋友從外地為他買回一臺國外生產的大功率電鉆。使用三個月后電鉆的一個零件損壞，國內無法買到這種零件，也沒人知道如何修理這部電鉆，王先生的企業(yè)有了一臺無法使用的機器。

1、王先生買這部電鉆是個錯誤嗎？為什么？

2、在王先生買電鉆之前他應該向誰咨詢？

3、舉一些例子，說明王先生在采購電鉆之前應該弄清楚的問題？第二十三頁，共六十頁。2、做采購設備的決策時要考慮的事情

企業(yè)未來的發(fā)展；

企業(yè)的經營能力；

企業(yè)能夠承擔的資金；

購買設備后能夠增加多少利潤；

能否借用、租賃或購買二手設備；

部分工作能否外包；

設備的質量、操作、安裝、維修；

零配件的供應等。第二十四頁，共六十頁。何時采購難以操作運轉很差常出毛病老化但可更新臨時采購前瞻思考將增加的工作量需要什么樣的機器需求預期資金投入承受能力考慮二手租用代工采購評估性能穩(wěn)定性更好的選擇是否價廉且易操作培訓服務是否免費壽命長短保證書及零配件安裝維修服務本地維修服務設備采購第二十五頁，共六十頁。二、采購原材料

1.原料：未經加工的采自天然的產品如原煤、石油、原木、礦砂、棉花等。

2.材料：用于制造業(yè)的有面粉、板材、型鋼、棉紗、花生油等；用于服務業(yè)的有肥皂、棉布、紗布、紙張、藥品等。第二十六頁，共六十頁。三、采購原材料時，需考慮：

1、你需要哪些不同的材料？

2、顧客對產品的具體要求是什么？

3、你需要哪些材料？

4、你需要材料的時間間隔有多長？

5、要從有信譽的供應商那里采購！第二十七頁，共六十頁。何時采購低于再訂貨水平時需要貯備時使用新的原材料時臨時采購前瞻思考需要哪些材料顧客所需材料質量需要多少原材料所需材料的時間間隔采購評估需要時能否容易買到供應商的信譽如何材料質量可靠嗎準備計算贏利空間原材料采購第二十八頁，共六十頁。

四、采購成品

企業(yè)把制造商制成的可供中間商轉手分銷的產品稱為成品（即商品）。中間商分為批發(fā)和零售兩類。批發(fā)商和零售商都是成品的購買者，通過他們再把成品供應給消費者。第二十九頁，共六十頁。

進入流通領域的產品就稱為商品。凡能直接讓消費者使用的商品稱為成品。

例：你買的一段布料是商品，自己做成能穿的衣服才是成品。請看教材11頁采購成品第三十頁，共六十頁。五、采購成品時，需考慮：

1、顧客需要哪些種類的商品？

2、顧客需要什么質量和規(guī)格的商品？

3、顧客愿意支付多高的價格？

4、預計每種商品在每星期或每個月能賣出多少？

5、從哪購買？制造商？批發(fā)商？第三十一頁，共六十頁。何時采購低于再訂貨水平時需要貯備時銷售新產品時前瞻思考顧客所需種類顧客所需質量規(guī)格顧客愿支付價格預測單位時間銷量直購?通過中間商?采購評估質量風險價格風險庫存風險時間風險合同風險成品采購第三十二頁，共六十頁。更高的利潤更高的銷售更滿意的顧客更好的成品合適的設備和原材料良好的采購第三十三頁，共六十頁。為你的企業(yè)做采購采購設備采購原材料采購成品采購

時機前瞻

思考采購

評估第三十四頁，共六十頁。第二章小結

良好的采購可以獲得合適的設備和原材料，你就能生產出更好的成品，好的成品助你的企業(yè)贏得更滿意的顧客，實現(xiàn)更高的銷售和利潤。

做好采購必須注意設備、原材料和成品的質量、數(shù)量、價格和采購時間。采購之前必須考慮：究竟企業(yè)存在哪些必不可少的購買需要。

采購原則：必須必要合理最低第三十五頁，共六十頁。第三章

采購時應遵循的步驟不論哪類企業(yè)，他的采購工作都應遵循一定的程序逐一進行。第三十六頁，共六十頁。采購時有哪些步驟（具體工作）？步驟企業(yè)單據(jù)

步驟一：弄清楚你的企業(yè)需要什么步驟二：獲得有關不同供應商的信息步驟三：與供應商聯(lián)系－－－－－－詢價信步驟四：為企業(yè)選擇最好的供應商－報價單步驟五：訂貨－－－－－－－－－－訂貨合同步驟六：收貨驗貨－－－－－－－－交貨單步驟七：核對銷貨票－－－－－－－銷貨票步驟八：付款－－－－－－－－－－發(fā)票步驟一至步驟四對你選擇新的供應商很重要。第三十七頁，共六十頁。凡事預則立，不預則廢。工欲善其事，必先利其器。第三十八頁，共六十頁。一、弄清楚你的企業(yè)需要什么

買什么？買那些為了服務于顧客所必需的東西。買東西要講究品質、數(shù)量、價格、輕重緩急。

品質合格（次了、過高都不行）；數(shù)量適當（多了、少了都不好）；價錢合適才買，不忘“貨比三家”；急用的先買，備用的要算好時間。

第三十九頁，共六十頁。二、獲得不同供應商的有關信息

供應商要選擇供貨及時、保證數(shù)量、質量而且價格公道的那一家。誰最適合你自己的心意呢？沒人能告訴你，只能自己去找。通過到處打聽（詢問），直接面談和看報刊雜志和廣告，經過考察比較才能篩選出來。第四十頁，共六十頁。三、與供應商聯(lián)系1、與供應商聯(lián)系的方式有哪些？

拜訪、打電話、寫信。

2、了解供應商哪些信息●每位供應商提供的商品、材料或設備；●價格和付款條件；●交貨條件。對這些問題最好得到書面答復，要求供應商提供書面報價單，但前提是你先發(fā)一份工整的書面詢價信。第四十一頁，共六十頁。

詢價信掌握詢價信的格式和內容。書面詢價信對任何企業(yè)都有用，特別是當你：

1、與一位新供應商打交道時；

2、采購貴重的商品或服務時；

3、訂購季節(jié)性商品，如種子、雨傘、毛毯或運動衫時。第四十二頁，共六十頁。

詢價信（參看書上第19頁）

品名

規(guī)格

單位

數(shù)量管子鉗30厘米

把10勁浪電池5號

盒5勁浪電池1號

盒10細鐵絲22號（50米）

卷1帶刺鐵絲18號（100米）

卷2

石蠟

工業(yè)用

桶1第四十三頁，共六十頁。

報價單掌握報價單的格式和內容。

提示：要有一家以上的供應商，保證你的貨源。但也不要太多，也不要經常更換供應商。始終與你的供應商保持良好的業(yè)務聯(lián)系，建立持久的合作關系。第四十四頁，共六十頁。報價單（參看教材P21頁）

單價空白，請學員自己找渠道詢價后填寫。

品名

規(guī)格單位數(shù)量

單價

總價管子鉗30厘米

把1017.00170.00勁浪電池5號

盒5勁浪電池1號

盒10細鐵絲22號（50米）

卷1帶刺鐵絲18號（100米）

卷2石臘

工業(yè)用

桶1第四十五頁，共六十頁。四、為企業(yè)選擇最好的供應商

最便宜的供應商往往不是最好的供應商。通過比較報價單選擇供應商的同時要明確對你企業(yè)最重要的事情，做出決定后：

1、要仔細閱讀報價單；

2、盡力與供應商談判；

3、選擇對你的企業(yè)最有利的供應商。第四十六頁，共六十頁。

集體討論：

根據(jù)教材P22頁“彭城”與“大成”兩家批發(fā)公司的報價。你認為該選擇哪一家。別的學員若和你的選擇不同你會怎么看待？做教材P23頁練習第四十七頁，共六十頁。五、訂貨

選擇了合適的供應商后，就可以通過上門、打電話、寫信等形式向供應商訂貨。最好是采用書面形式（訂貨合同）訂貨并留副本。書面訂單為你記錄訂購的貨物，也是你訂貨的證明。如果收到了供貨商的報價單，要在訂貨合同中提到。選擇供應商報價單中你需要的東西訂購，要認真考慮：1、能訂購的最小數(shù)量是多少？2、每個批量包裝中有多少貨？3、你能夠訂購少于一個批量包裝的數(shù)量嗎？第四十八頁，共六十頁。

訂貨合同

看教材P24的插圖。掌握訂貨合同的格式和內容。完成教材P39的練習。

提示：為了保證采購的安全、及時和準確，最好以書面的形式簽訂訂貨合同。在采購過程中如果出現(xiàn)違約或貨物的質量、數(shù)量、交貨日期等問題時，有合同的保護和約束，可將負面影響降至最低。第四十九頁，共六十頁。六、收貨驗貨1、自己提貨：在你取走貨物之前要馬上核對貨物的種類和數(shù)量。

2、供應商送貨：馬上按照送貨單或銷貨票核對你所采購的貨物。在送貨證明上簽字之前，要保證收到的是你訂購的、準確數(shù)量的、完好無損的貨物?？唇滩腜25的插圖。掌握送貨單的格式和內容。第五十頁，共六十頁。

3、問題處理：按訂單核對送貨證明，檢查你是否收到了訂購的所有貨物，而且是按時交貨。如有差錯，馬上提出申訴。問題沒有解決之前，不要在送貨證明上簽字。處理問題方法：（1）與供應商聯(lián)系，最好在送貨人離去之前與其交涉完畢；（2）把你的申訴寫在紙上或送貨單上交給供應商；（3）保證送貨人簽字同意你的申訴是正確的，這樣更容易解決問題。第五十一頁，共六十頁。七、核對付款銷貨票

銷貨票列出了你采購的貨物的細節(jié)，并顯示了你必須：付多少款、何時付款、向誰付款和如何付款。要將銷貨票與送貨單或報價單進行比較，如有差錯，馬上與供應商聯(lián)系解決。

看教材P27的插圖。掌握銷貨票的格式和內容。完成教材P28的練習。第五十二頁，共六十頁。八、付款

通常給供應商付款的方式有哪