怎樣打造我們的銷售鐵軍

如何打造您的銷售鐵軍“第一頁(yè)，共八十頁(yè)。講師介紹廖著江：中國(guó)營(yíng)銷招聘第一人龍平老師招聘項(xiàng)目負(fù)責(zé)人聚成集團(tuán)天津分公司招聘項(xiàng)目部負(fù)責(zé)人十三年銷售及管理經(jīng)驗(yàn)，專注于銷售人才及管理人才的選拔研究及實(shí)踐，先后為各類企業(yè)選拔了大量?jī)?yōu)秀人才。近期執(zhí)行項(xiàng)目有：廈門(mén)宏仁醫(yī)藥有限公司人力資源部組建及銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，北京中聯(lián)天盛建材有限公司人力資源部組建及銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，天津飛亞電線電纜人力資源部組建及銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)。第二頁(yè)，共八十頁(yè)。討論題：

我們的需要什么樣的銷售團(tuán)隊(duì)？第三頁(yè)，共八十頁(yè)。一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該具備哪些基本特征呢？

一、優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的必備特征第四頁(yè)，共八十頁(yè)。共同的工作愿景

工作愿景是決定事業(yè)成敗的決定性因素。一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，首先是一個(gè)愿景一致、步調(diào)一致、方向一致的團(tuán)隊(duì)。這里有一個(gè)耳熟能詳?shù)姆疵娼滩模骸八戳荷健敝幸话賳伟藢?，可謂都是身懷絕技的孤膽英雄，在被逼上梁山之前每人都有一段不同尋常的英雄傳說(shuō)。梁山聚義后，按理說(shuō)應(yīng)干出一番驚天動(dòng)地的大事業(yè)，然而卻很快從鼎盛走向了衰亡。其原因就在于團(tuán)隊(duì)的“愿景”不同：有人主張“招安”，有人主張“反動(dòng)”?！罢邪病迸c“反動(dòng)”思維不僅沒(méi)有促進(jìn)團(tuán)隊(duì)“優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)”，而且削弱了團(tuán)隊(duì)效率。

當(dāng)然，一個(gè)管理者自己建立的企業(yè)愿景，不一定能把它變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。真正的共同愿景，是所有團(tuán)隊(duì)成員對(duì)這個(gè)愿景有自己感情上的聯(lián)系，有個(gè)人利益的聯(lián)系。因此，一個(gè)共同愿景的建立，是把團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人自己的愿景和企業(yè)的共同愿景結(jié)合在一起，共生共榮。

第五頁(yè)，共八十頁(yè)。

良好的執(zhí)行能力

這里需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)的是，團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力有區(qū)別于個(gè)人的執(zhí)行力。團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力強(qiáng)調(diào)的是所有團(tuán)隊(duì)成員對(duì)于一項(xiàng)集體性工作（如需要全員參與或多人參與）的認(rèn)知、協(xié)作和完成能力，而個(gè)人的執(zhí)行力只體現(xiàn)在員工對(duì)個(gè)體工作的完成情況。相比之下，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的提高并非得益于某個(gè)人，而是團(tuán)隊(duì)成員協(xié)作的結(jié)果。這就需要團(tuán)隊(duì)成員具有強(qiáng)烈的工作責(zé)任心和榮辱感，對(duì)于公司制定的工作部署要在理解、把握、吃透的基礎(chǔ)上把戰(zhàn)術(shù)不折不扣、堅(jiān)定不移地貫徹執(zhí)行下去，對(duì)于該過(guò)程中的每一個(gè)運(yùn)作細(xì)節(jié)和每一個(gè)項(xiàng)目流程都要落到實(shí)處。

第六頁(yè)，共八十頁(yè)。能力互補(bǔ)促協(xié)作

美國(guó)作家及社會(huì)學(xué)家史密斯在《團(tuán)隊(duì)智慧》中指出：“團(tuán)隊(duì)是擁有不同技巧的人員的組合，他們致力于共同的目的、共同的工作目標(biāo)和共同的相互負(fù)責(zé)的處事方法。”

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，四處硝煙彌散，因此團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間的較量不可避免，而每個(gè)員工的能力就好比軍隊(duì)沖鋒時(shí)拿的手槍、步槍、沖鋒槍、高射炮等，有擅長(zhǎng)打遠(yuǎn)處的，有擅長(zhǎng)打近處的，有擅長(zhǎng)打天空的，只有它們緊密配合才能贏得勝利。一個(gè)團(tuán)隊(duì)也是這樣，團(tuán)隊(duì)成員都有自己的性格、特長(zhǎng)和經(jīng)驗(yàn)，只有充分地實(shí)現(xiàn)人員能力的互補(bǔ)，形成一個(gè)類似球體的結(jié)構(gòu)，而不是長(zhǎng)方體或者其它的體形，才能更快地向前滾動(dòng)。所以說(shuō)，空有特長(zhǎng)只是“打勝仗”的基礎(chǔ)條件，而不是充分條件，只有既有特長(zhǎng)，又懂協(xié)作，才能成為一支“常勝之師”。

第七頁(yè)，共八十頁(yè)。持續(xù)的創(chuàng)新能力

團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新能力是企業(yè)自我完善和發(fā)展的重要途徑。團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新能力是指：團(tuán)隊(duì)在順利完成以原有知識(shí)經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)的創(chuàng)建新事物活動(dòng)中，表現(xiàn)出來(lái)的潛在心理品質(zhì)。創(chuàng)新能力在一定的知識(shí)積累的基礎(chǔ)上，可以訓(xùn)練出來(lái)、啟發(fā)出來(lái)，甚至可以“逼出來(lái)”。誰(shuí)能不斷推陳出新，探索出新的贏利點(diǎn)和營(yíng)銷模式，誰(shuí)就能搶占先機(jī)，獲得“風(fēng)光無(wú)限”。因此，一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)要有強(qiáng)烈的創(chuàng)新意識(shí)，對(duì)市場(chǎng)脈搏和走向都有清晰的認(rèn)知，然后做出遠(yuǎn)瞻性預(yù)測(cè)，并積極行動(dòng)，做到未雨綢繆。

另外，團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新要具有持續(xù)性。一個(gè)好創(chuàng)意的產(chǎn)生并非是一時(shí)靈感，而是團(tuán)隊(duì)成員在工作積累中厚積薄發(fā)的結(jié)果。只有持續(xù)創(chuàng)新，才能打造出一流的企業(yè)。

第八頁(yè)，共八十頁(yè)。二、如何打造我們的銷售鐵軍？第九頁(yè)，共八十頁(yè)?！绾乌A得人才搶奪戰(zhàn)?1.銷售鐵軍建設(shè)第一要?jiǎng)?wù)第十頁(yè)，共八十頁(yè)。找不到內(nèi)部?jī)?yōu)秀的共性特征,就找不到人才的標(biāo)準(zhǔn)!1.1優(yōu)秀銷售人才標(biāo)準(zhǔn)提煉第十一頁(yè)，共八十頁(yè)。如何提煉本公司優(yōu)秀銷售人才標(biāo)準(zhǔn)a.現(xiàn)狀型b.改善型第十二頁(yè)，共八十頁(yè)。案例:洽洽食品的選才標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目?jī)?yōu)秀集中度項(xiàng)目?jī)?yōu)秀集中度年齡20-2680%婚姻未婚92%性別男性95%膚色偏黑73%文化中專/高中最高組長(zhǎng)相樸實(shí)簡(jiǎn)單75%專業(yè)非營(yíng)銷/食品85%外向好動(dòng)外出72%經(jīng)驗(yàn)無(wú)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)82%好強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)興奮度高68%籍貫鎮(zhèn)村戶口76%眼神專注/響應(yīng)度快63%第十三頁(yè)，共八十頁(yè)。招聘如果沒(méi)有充分的前期準(zhǔn)備,

那么后期的死亡率會(huì)居高不下!1.2招聘銷售人才的前期準(zhǔn)備第十四頁(yè)，共八十頁(yè)。崗位名稱我的位置在那里?大客戶銷售代表第1步第十五頁(yè)，共八十頁(yè)。。

崗位目標(biāo)我的方向在那里?實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品推廣銷售服務(wù)的高效化第2步第十六頁(yè)，共八十頁(yè)。崗位服務(wù)對(duì)象我要對(duì)誰(shuí)服務(wù)?與公司產(chǎn)品匹配的目標(biāo)客戶和成交客戶第3步第十七頁(yè)，共八十頁(yè)。崗位職責(zé)我要做什么事情?信息收集客戶分析商務(wù)談判客情維護(hù)款項(xiàng)回收第4步第十八頁(yè)，共八十頁(yè)。崗位績(jī)效指標(biāo)我的工作效果如何評(píng)估?銷售額利潤(rùn)重點(diǎn)項(xiàng)目客戶資料回款率第5步第十九頁(yè)，共八十頁(yè)。崗位薪酬待遇我能夠得到什么?基本工資出差補(bǔ)助基本福利績(jī)效工資年終獎(jiǎng)金職務(wù)津貼第6步第二十頁(yè)，共八十頁(yè)。崗位資格我需要什么樣的基本條件?年齡限制文化限制經(jīng)驗(yàn)身體狀況第7步第二十一頁(yè)，共八十頁(yè)。崗位勝任能力我需要什么樣的能力?交流能力領(lǐng)悟能力開(kāi)拓能力責(zé)任心關(guān)系維護(hù)能力第8步第二十二頁(yè)，共八十頁(yè)。崗位性格匹配我的工作需要什么樣的性格?奮斗才干-成就專注追求交往才干-交往和諧體諒責(zé)任影響才干-競(jìng)爭(zhēng)完美統(tǒng)率穩(wěn)重安全持續(xù)性第9步第二十三頁(yè)，共八十頁(yè)。崗位支持和保障我工作需要的支持和設(shè)備?培訓(xùn)成功案例客戶資料市場(chǎng)實(shí)習(xí)產(chǎn)品手冊(cè)銷售手冊(cè)第10步第二十四頁(yè)，共八十頁(yè)。崗位培訓(xùn)流程我需要接受的培訓(xùn)內(nèi)容和時(shí)間?公司政策產(chǎn)品知識(shí)銷售技巧客戶維護(hù)關(guān)系營(yíng)銷客戶分析談判技巧第11步第二十五頁(yè)，共八十頁(yè)。崗位晉升通路我未來(lái)的發(fā)展方向在那里?高級(jí)銷售代表銷售管理層內(nèi)部培訓(xùn)師市場(chǎng)督導(dǎo)員第12步第二十六頁(yè)，共八十頁(yè)。崗位關(guān)系匹配我能夠接受的上司管理風(fēng)格?有方向感誠(chéng)信有正義感有責(zé)任感善于傾聽(tīng)意見(jiàn)第13步第二十七頁(yè)，共八十頁(yè)。崗位激勵(lì)模式我最喜歡的激勵(lì)方式?戰(zhàn)略溝通取悅行動(dòng)收集第14步第二十八頁(yè)，共八十頁(yè)。崗位職務(wù)儲(chǔ)備計(jì)劃我的接班人計(jì)劃在那里?時(shí)間期限候選人條件候選人來(lái)源培養(yǎng)計(jì)劃第15步第二十九頁(yè)，共八十頁(yè)。價(jià)值觀的匹配我是否知道認(rèn)同公司文化價(jià)值觀?誠(chéng)信創(chuàng)新成長(zhǎng)第16步第三十頁(yè)，共八十頁(yè)。網(wǎng)絡(luò)招聘報(bào)紙招聘雜志、廣電、印刷品獵頭校園招聘招聘會(huì)其他渠道1.3招聘的渠道第三十一頁(yè)，共八十頁(yè)。各種招聘渠道的比較媒體主要優(yōu)點(diǎn)主要缺點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)普及率高，覆蓋面廣大多數(shù)職位都適用不受時(shí)空限制方式靈活、效率高成本低廉儲(chǔ)存與檢索簡(jiǎn)歷便捷需要一定的硬件要求招聘高管職位效率不高招聘稀缺職位效率不高報(bào)紙發(fā)行量大，覆蓋面廣信息傳遞迅速不需要硬件設(shè)備廣告大小靈活不能準(zhǔn)確送達(dá)目標(biāo)候選人信息保存時(shí)間較短廣告效果受印刷質(zhì)量限制第三十二頁(yè)，共八十頁(yè)。各種招聘渠道的比較媒體主要優(yōu)點(diǎn)主要缺點(diǎn)雜志送達(dá)目標(biāo)人群概率大信息能夠較長(zhǎng)期保存廣告的印刷質(zhì)量相對(duì)較好廣告的預(yù)期效果較長(zhǎng)廣電較強(qiáng)的視聽(tīng)沖擊效果黃金時(shí)段，收視率高印象深刻廣告時(shí)間較短費(fèi)用昂貴印刷品容易引起應(yīng)聘者興趣宣傳力度有限容易被丟棄第三十三頁(yè)，共八十頁(yè)。各種招聘渠道的比較媒體主要優(yōu)點(diǎn)主要缺點(diǎn)獵頭定制化、個(gè)性化服務(wù)高端、稀缺人才招聘效率高候選人質(zhì)量好招聘時(shí)間較長(zhǎng)費(fèi)用昂貴獵頭公司良莠不齊只適合少數(shù)職位校園招聘更準(zhǔn)確地挑選優(yōu)秀人才可塑性較社會(huì)人員要高進(jìn)行企業(yè)宣傳成本因素容易群來(lái)群走招聘會(huì)宣傳企業(yè)形象對(duì)畢業(yè)生吸引力大有效簡(jiǎn)歷數(shù)有限易受天氣影響難見(jiàn)高端人才有安全隱患第三十四頁(yè)，共八十頁(yè)。建議的招聘渠道a.招聘會(huì)b.網(wǎng)絡(luò)c.報(bào)紙d.轉(zhuǎn)介紹第三十五頁(yè)，共八十頁(yè)。

提煉您的招聘亮點(diǎn)a.公司實(shí)力b.公司所獲榮譽(yù)c.公司薪酬待遇d.公司對(duì)目標(biāo)人群的獨(dú)特吸引力

1.4擦亮您的招聘品牌第三十六頁(yè)，共八十頁(yè)。第三十七頁(yè)，共八十頁(yè)。招聘廣告參考第三十八頁(yè)，共八十頁(yè)。運(yùn)用天賦原理設(shè)計(jì)的銷售人才招聘廣告如果你對(duì)下述問(wèn)題回答都是肯定,請(qǐng)致電我們……1.你是個(gè)閑不住的人,沒(méi)事做會(huì)讓你煩2.你是個(gè)動(dòng)作快的人,喜歡邊干邊學(xué)習(xí)3.你不安于現(xiàn)狀,凡事想有新的突破4.你喜歡與別人進(jìn)行比賽5.你擅長(zhǎng)將一個(gè)普通朋友變成深交第三十九頁(yè)，共八十頁(yè)。醒目的橫幅公司宣傳資料現(xiàn)場(chǎng)電視片播放主動(dòng)出擊招攬候選人

1.5利用一切機(jī)會(huì)來(lái)吸引候選人第四十頁(yè)，共八十頁(yè)。第四十一頁(yè)，共八十頁(yè)。第四十二頁(yè)，共八十頁(yè)。a.復(fù)試要快，要方便b.先留人,再選人

1.6提高人才到崗率的秘訣:第四十三頁(yè)，共八十頁(yè)。招聘說(shuō)明會(huì)第四十四頁(yè)，共八十頁(yè)。第四十五頁(yè)，共八十頁(yè)。

營(yíng)造輕松氛圍關(guān)注表情及肢體動(dòng)作

四大考察重點(diǎn)：喜歡、能力、責(zé)任、總結(jié)1.7面試要點(diǎn)第四十六頁(yè)，共八十頁(yè)。門(mén)庭冷落鞍馬稀—對(duì)別人的不尊重就是不專業(yè)！第四十七頁(yè)，共八十頁(yè)。她們的任務(wù)是在人才市場(chǎng)招聘高科技銷售人才第四十八頁(yè)，共八十頁(yè)。

——如何訓(xùn)練員工技能?2.鐵軍建設(shè)第二要?jiǎng)?wù)第四十九頁(yè)，共八十頁(yè)。訓(xùn)練原則：技能類的東西要實(shí)際練習(xí)要按目前最高效的方式練習(xí)要對(duì)每個(gè)步驟作通關(guān)檢查每個(gè)環(huán)節(jié)通關(guān)要有時(shí)間規(guī)定通關(guān)結(jié)果與獎(jiǎng)罰掛鉤獎(jiǎng)罰及時(shí)兌現(xiàn)第五十頁(yè)，共八十頁(yè)。

2.1分解銷售步驟第五十一頁(yè)，共八十頁(yè)。（并整理成普通人可以看得懂的文字資料，最好用攝像機(jī)錄下來(lái)）2.2請(qǐng)公司現(xiàn)有的銷售高手示范各步驟第五十二頁(yè)，共八十頁(yè)。2.3告知受訓(xùn)人員獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)及兌現(xiàn)時(shí)間第五十三頁(yè)，共八十頁(yè)。2.4讓受訓(xùn)人員按標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作練習(xí)第五十四頁(yè)，共八十頁(yè)。2.5多作一對(duì)一或一對(duì)多角色扮演第五十五頁(yè)，共八十頁(yè)。2.6資深人士點(diǎn)評(píng)講解，改善提高第五十六頁(yè)，共八十頁(yè)。2.7驗(yàn)收結(jié)果與留用密切相關(guān)第五十七頁(yè)，共八十頁(yè)。選好評(píng)委，定好規(guī)則，設(shè)好獎(jiǎng)勵(lì)，做好錄像，請(qǐng)冠軍總結(jié)出文字版并建立內(nèi)部培訓(xùn)資料庫(kù)2.8進(jìn)行定期的業(yè)務(wù)技能模擬比賽第五十八頁(yè)，共八十頁(yè)。2.9請(qǐng)業(yè)務(wù)尖子做專題培訓(xùn)

——要求備課，做課件，學(xué)員滿意度達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)可以適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)，目的在于梳理業(yè)務(wù)尖子的思路，可以快速提高其業(yè)務(wù)技能。第五十九頁(yè)，共八十頁(yè)。3.鐵軍建設(shè)第三要?jiǎng)?wù):如何組建1+1>2的團(tuán)隊(duì)?第六十頁(yè)，共八十頁(yè)。

3.1握緊的拳頭打人才有力

——如何提高團(tuán)隊(duì)凝聚力第六十一頁(yè)，共八十頁(yè)。3.1.1小天使留言版第六十二頁(yè)，共八十頁(yè)。3.1.2小喇叭系統(tǒng)第六十三頁(yè)，共八十頁(yè)。3.1.3個(gè)人關(guān)懷第六十四頁(yè)，共八十頁(yè)。3.1.4集體活動(dòng)第六十五頁(yè)，共八十頁(yè)。3.2你的水桶有多滿——優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，團(tuán)隊(duì)協(xié)作第六十六頁(yè)，共八十頁(yè)。優(yōu)勢(shì)才干測(cè)評(píng)，揚(yáng)長(zhǎng)避短奮斗才干--奮斗大抵反映個(gè)人動(dòng)機(jī)，既解答你“為什么做一件事情”的問(wèn)題例成就交往才干--交往大抵反映人際關(guān)系的技能，即解答你“如何構(gòu)建關(guān)系與信任”的問(wèn)題例體諒思維才干--思維大抵反映學(xué)習(xí)風(fēng)格與思考模式，即解答你“怎么做”的問(wèn)題例分析影響才干--影響大抵反映自我表達(dá)與獲得承諾的方式，即解答你“怎樣帶動(dòng)他人”的問(wèn)題例統(tǒng)率3.2.1能力互補(bǔ)第六十七頁(yè)，共八十頁(yè)。完美的團(tuán)隊(duì)必須融入2種完全不同的角色：首先必須在團(tuán)隊(duì)中融入職能角色（比如工程師或會(huì)計(jì)師），這一點(diǎn)是顯而易見(jiàn)的；與此同時(shí)，還必須協(xié)調(diào)地融入一組團(tuán)隊(duì)角色，這樣才能確保整個(gè)團(tuán)隊(duì)的高效運(yùn)作。建設(shè)完美團(tuán)隊(duì)的秘訣就在于這些團(tuán)隊(duì)成員不僅能夠充分發(fā)揮自己的強(qiáng)項(xiàng)，且能容人之短，并運(yùn)用自己的強(qiáng)項(xiàng)來(lái)抵補(bǔ)彼此間的弱項(xiàng)。3.2.2團(tuán)隊(duì)角色互補(bǔ)第六十八頁(yè)，共八十頁(yè)。完美的團(tuán)隊(duì)必須融入兩種不同的角色類型：

——職能角色，比如工程師或會(huì)計(jì)師；

——團(tuán)隊(duì)角色。

■團(tuán)隊(duì)角色是指在某種特定的方式下，個(gè)人的行為、貢獻(xiàn)以及與其他人產(chǎn)生互動(dòng)的傾向。

■有9種不同的團(tuán)隊(duì)角色。這并不是說(shuō)理想的團(tuán)隊(duì)中必須包括9位成員，而且每一位成員必須去扮演他們天生的那種團(tuán)隊(duì)角色。舉例來(lái)說(shuō)，一個(gè)5人團(tuán)隊(duì)就能夠有效地扮演所有9種團(tuán)隊(duì)角色。

■每一種團(tuán)隊(duì)角色都有各自的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)。我們之所以把“弱項(xiàng)”稱為“允許存在的弱項(xiàng)”，這是因?yàn)樵谝粋€(gè)高效的團(tuán)隊(duì)中，每一位團(tuán)隊(duì)成員不僅能夠充分發(fā)揮自己的強(qiáng)項(xiàng)，而且還能夠容人之短，并且取長(zhǎng)補(bǔ)短。

第六十九頁(yè)，共八十頁(yè)。智多星

有創(chuàng)造力、想象力，靈活解決問(wèn)題弱于溝通和管理普通人，不守常規(guī)資源調(diào)查員

外向、熱情、善交際、探索機(jī)會(huì)、建立聯(lián)系：熱情一過(guò)即失去興趣協(xié)調(diào)者

成熟、自信、信任、一個(gè)好的主持人、闡明目標(biāo)、促進(jìn)決策：不必是最聰明或最有創(chuàng)造性的成員鞭策者

靈活、開(kāi)朗、執(zhí)著、懷疑、施壓、出主意；易怒、脾氣急第七十頁(yè)，共八十頁(yè)。監(jiān)督評(píng)論員

嚴(yán)肅、有策略、有眼光、考慮周到、判斷準(zhǔn)確：缺少激發(fā)別人的動(dòng)力和能力凝聚者

善交往、溫和、感覺(jué)靈敏、容納、傾聽(tīng)、解決摩擦：關(guān)鍵時(shí)刻不果斷實(shí)干家

自律、可靠、保守、把想法付諸實(shí)際行動(dòng)：有些不靈活、對(duì)新事物反應(yīng)慢善始善終者

苦干、謹(jǐn)慎、有條理、準(zhǔn)時(shí)、仔細(xì)精確：過(guò)分擔(dān)心、不愿授權(quán)專家

心眼單一、自我激勵(lì)、投入、提供知識(shí)和技能只在較窄的范圍內(nèi)做出貢獻(xiàn)第七十一頁(yè)，共八十頁(yè)?！瞿承﹫F(tuán)隊(duì)角色的組合是無(wú)法取得好成績(jī)的。例如，給一個(gè)“鞭策者”配一個(gè)不夠靈活的“實(shí)干家”上司、一個(gè)不夠合作的“智多星”同事以及一個(gè)不夠積極的“監(jiān)督評(píng)論員”下屬。

■某些團(tuán)隊(duì)角色的組合能夠取得很好的成績(jī)。例如，給“鞭策者”配一個(gè)主動(dòng)的“協(xié)調(diào)者”上司，外向的“資源調(diào)查員”同事以及支持性的“凝聚者”下屬。

■通常很難在現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)中讓某位團(tuán)隊(duì)成員去扮演這個(gè)團(tuán)隊(duì)中缺少的某種團(tuán)隊(duì)角色。如果團(tuán)隊(duì)成員對(duì)這種團(tuán)隊(duì)角色的扮演并不感到得心應(yīng)手，強(qiáng)迫讓他/她去扮演這個(gè)角色，只會(huì)失敗。

■在完美的團(tuán)隊(duì)中，團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)該對(duì)彼此身上存在的弱項(xiàng)進(jìn)行綜合管理而不是試圖進(jìn)行糾正。

第七十二頁(yè)，共八十頁(yè)。4.鐵軍建設(shè)第四要?jiǎng)?wù):如何做好團(tuán)隊(duì)管理?第七十三頁(yè)，共八十頁(yè)。4.1可替代是管理的前提第七十四頁(yè)，共八十頁(yè)。蓋洛普的Q12，是測(cè)評(píng)一個(gè)工作場(chǎng)所的優(yōu)勢(shì)最簡(jiǎn)單和最精確的方法，也是測(cè)量一個(gè)企業(yè)管理優(yōu)勢(shì)的12個(gè)維度。4.2Q12與團(tuán)隊(duì)管理第七十五頁(yè)，共八十頁(yè)。員工敬業(yè)的12級(jí)臺(tái)階1.我知道對(duì)我工作的要求嗎?大本營(yíng)2.我有做好我的工作的所需要的材料和設(shè)備嗎?我的收獲3.我每天有機(jī)會(huì)做我最擅長(zhǎng)做的事嗎?4.在過(guò)去7天里,我因工作出色而受到表?yè)P(yáng)嗎?一號(hào)營(yíng)地5.我覺(jué)得我的主管或同事關(guān)心我的個(gè)人情況嗎?我的奉獻(xiàn)6.工作單位有人鼓勵(lì)我的發(fā)展嗎?7.在工作中,我覺(jué)得我的意見(jiàn)受到重視嗎?二號(hào)營(yíng)地8.公司的使命使我覺(jué)得我的工作重要嗎?我的歸屬9.我的同事們致力于高質(zhì)量的工作嗎?10.我在工作單位有一個(gè)最要好的朋友嗎?三號(hào)營(yíng)地11.在過(guò)去六個(gè)月里，有人和我談我的進(jìn)步嗎？我的成長(zhǎng)12.過(guò)去一年里，我在工作中有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)嗎？

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12345肯定不是不是一般是肯定是第七十六頁(yè)，共八十頁(yè)。公司：1分2分3分4分5分部門(mén)：