不同客戶類型之逼定講解

不同客戶類型之逼定講解逼定的目的及意義逼定的方法及說辭逼定時(shí)機(jī)逼定的問題處理不同客戶類型的逼定技巧禮貌

迎客

沙盤介紹

洽

談摸底

推薦戶型現(xiàn)

場看

房確定

置業(yè)計(jì)劃逼定

成交

禮貌送客

銷售流程圖：推薦產(chǎn)品臨門一腳達(dá)成交易客戶服務(wù)1、逼定是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。2、逼定是衡量前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志。結(jié)論：逼定的目的及意義

逼定的目的——成交

逼定成功最關(guān)鍵的兩點(diǎn)：一是時(shí)機(jī)，二是方法。

已完全激發(fā)起客戶興趣業(yè)務(wù)員已取得客戶信任現(xiàn)場成交氛圍濃厚，氣氛熱烈逼定的時(shí)機(jī)

時(shí)機(jī)前提條件

客戶“有需求、有實(shí)力、有決策權(quán)”假逼---逼出問題

完成逼定前的所有流程，置業(yè)計(jì)劃

時(shí)機(jī)前提條件

客戶“有需求、有實(shí)力、有決策權(quán)”

完成逼定前的所有流程，置業(yè)計(jì)劃已完全激發(fā)起客戶興趣業(yè)務(wù)員已取得客戶信任現(xiàn)場成交氛圍濃厚，氣氛熱烈

時(shí)機(jī)前提條件

客戶“有需求、有實(shí)力、有決策權(quán)”

完成逼定前的所有流程，置業(yè)計(jì)劃

在成交的關(guān)鍵上，認(rèn)為必須立即采取購買行動，否則會被人捷足

先登。

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喜歡本案產(chǎn)品，而且產(chǎn)品合乎他的需要

對銷售人員產(chǎn)生依賴感、親切感、好感、信任

認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格合理（合理利潤+成本+附加價(jià)值）甚至物超所值

客戶成交原因分析4當(dāng)客戶明確表示出購買意向時(shí)。話題集中在某單位時(shí)。當(dāng)客戶不再提問，進(jìn)行思考時(shí)。一向?qū)Ｐ鸟雎?，寡言少問的客戶，?/p>

問有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題，

那表明該客

戶有購買意向?？蛻糸_始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)?？蛻襞c朋友（家人）商議時(shí)。客戶開始挑剔時(shí)、討價(jià)還價(jià)時(shí)?？蛻糸_始描繪未來生活場景時(shí)。客戶態(tài)度誠懇，說出問題或顧慮時(shí)?？蛻粽髑笾脴I(yè)顧問意見時(shí)?？蛻糸_始與業(yè)務(wù)員稱兄道弟時(shí)?？蛻舻馁徺I信號

1.開門見山逼定法當(dāng)客戶發(fā)出成交信號時(shí)，順?biāo)浦郏苯颖贫ā?/p>

說辭某先生，沒問題的，看好了直接定下來。這么好的房子，這么合適的價(jià)格，是最適合你的，直接定下來吧。注意：

1、主動提出問題試探。

2、進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)房源的優(yōu)點(diǎn)，及對顧客帶來的好處。

3、讓顧客相信此次購買行為是非常正確的抉擇。

某先生，房子是很多，但適合你的房子就這一套，沒問題的，看好直

接定下來逼定方法及技巧2.優(yōu)惠折扣逼定法強(qiáng)調(diào)購買后可得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等。

某先生，你現(xiàn)在定下來的話，即可享受99折優(yōu)惠。注意：

1、強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在買很“值”。

2、強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會漲價(jià)或者優(yōu)惠取消。

3、算賬，目前的價(jià)位同優(yōu)惠取消后的對比。若有禮物可折成現(xiàn)金計(jì)算。

說辭某先生，你現(xiàn)在買還是很合適的，現(xiàn)在我們有。。的促銷活動。某先生，你現(xiàn)在不定，明天就沒有這個(gè)優(yōu)惠了。3.假設(shè)成交逼定法假定客戶非常滿意，已經(jīng)決定購買，引導(dǎo)客戶成交。

說辭某先生，您今天帶了多少錢？

您是刷卡還是現(xiàn)金？請問合同寫誰的名字？您身份證帶了嗎？沒有，那不要緊，號碼還記得吧？370……注意：

1、配合運(yùn)用“二選一”及“反問”及“引導(dǎo)”法。

2、此時(shí)配合協(xié)議、遞筆等動作。4.舉例說明法利用客戶從眾心理，引導(dǎo)客戶，達(dá)到成交目的

說辭某先生，XX客戶今天剛訂了兩套同樣的房源，這種房源很好銷售，您看好直接定下來。

某先生，你樓下今天剛定出去，也是你們政府的，說不定你們還認(rèn)識呢。注意：

1、充分利用客戶同類客戶，或政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位等高層次客戶加強(qiáng)客戶購房信心。

2、直接拿客戶認(rèn)購協(xié)議、合同等引導(dǎo)成交。你看你這么多同事都定了，你有什么好猶豫的。

利用現(xiàn)場熱銷的氛圍及房源最后一套，刺激客戶下定。5.熱銷氛圍搶購法

說辭注意：1、現(xiàn)場成交氛圍熱烈、人氣旺時(shí)使用。2、配合暖場策略則事半功倍。如假裝忙碌、搶房、欲擒故縱等。某先生，沒問題的，你看這么多人都在定房。某先生，這套房子你要嗎，剛才一個(gè)客戶給我打讓我給他留這套，他

一會來定。

利用客戶的虛榮心+激將法，將客戶捧高，為維護(hù)自尊而下定。6.笑里藏刀逼定法

說辭注意：1、適合對虛榮心很強(qiáng)者使用，如政府官員二把手、二奶等尤為好用。某先生，像您一看就是自己當(dāng)家作主的，沒問題，直接定下來吧。你看你同事都定了，你有什么好猶豫的。

逼定順序：合同——大定——小定。能多要錢就多要

7.獅子大開口

說辭某先生，沒問題，看好直接定下來。今天就把合同簽了吧。某先生，今天直接簽合同，交首付款。

沒帶那么多錢？沒關(guān)系，那你帶了多少錢？某先生，反正就算今天簽協(xié)議也得3天之內(nèi)交齊首付，不如今天直接交

上，還省得你這么麻煩。不同類型客戶的逼定技巧虛榮型沖動型善良隨和型斤斤計(jì)較型獨(dú)斷專行型理智分析型圓滑多疑型專業(yè)人士我如何如何追求“好”

，相信自己，別人說不好也好你怎么樣？你覺得怎么樣？喜歡就一個(gè)問題糾纏，我不管感覺型，相信未來注重事實(shí)和數(shù)據(jù)，分析現(xiàn)在，判斷未來自己主觀判斷，要求置業(yè)顧問配合，不會告訴置業(yè)顧問自己的判斷

讓你幫他分析，自己會做出判斷，愿意跟你分享，客觀的擺問題對置業(yè)顧問不信任的狀態(tài)

前七種性格的專業(yè)人士不同客戶類型的購買信號客戶類型語言表情行為表現(xiàn)虛榮型1、恩，這個(gè)跟我的什么挺配，這也太次了吧。2、給我算算付款方式吧。

1、描述未來的生活場景。（有品質(zhì)的生活）2、開始挑剔房屋內(nèi)設(shè)施。（品牌、檔次）沖動型1、這個(gè)好，不錯(cuò)！購房手續(xù)怎么辦？物業(yè)費(fèi)怎么收？2、眼睛發(fā)亮，語調(diào)升高1、描述未來的生活場景

2、一步3點(diǎn)頭，對置業(yè)顧問意見表示贊同。善良隨和型你說我買這個(gè)合不合適？1、態(tài)度更加友好。2、打電話要家人或朋友過來看房。3、讓對方拿主意，詢問對方的意見。4、只要來了就2個(gè)小時(shí)甚至一天不愿離去。斤斤計(jì)較型你給我再便宜點(diǎn)，我就買了。1、很小的疑問也要去模型或現(xiàn)場仔細(xì)確認(rèn)。2、對交房款的時(shí)間和金額敏感。3、與銷售員爭計(jì)算器4、拿出多個(gè)比較樓盤，試探你的底線不同客戶類型的購買信號客戶類型語言表情行為表現(xiàn)獨(dú)斷專行型1、行了就這么定了，拿認(rèn)購書來看看。1、主動提價(jià)錢、付款方式等理智分析型我再看看你的價(jià)格表。1、坦白另一個(gè)意向樓盤、并拿出來請你參考。2、自己計(jì)算價(jià)格、費(fèi)用等3、來回比較戶型圖圓滑多疑型1、永遠(yuǎn)不說實(shí)話。（相反的方向判斷。當(dāng)他說還行時(shí)，就是不行。當(dāng)他說不急時(shí)，便是急。）2、你們證件全不全？1、東張西望，看售樓處其他客戶的情形。或留意、偷聽其他置業(yè)顧問談客。

2、夫妻或朋友商量，請你回避。

3、一味的挑缺點(diǎn)，但不急于反駁你專業(yè)人士1、我看看你們協(xié)議1、看協(xié)議、價(jià)格表、戶型圖量尺寸虛榮型決策特點(diǎn)：1、決策的原因：身份、地位、可炫耀的價(jià)值

2、特點(diǎn)：打腫臉充胖子，皇帝的新衣3、優(yōu)點(diǎn)：常帶客戶，但目的不純逼定方法：開門見山、激將法逼定技巧：1、一捧、二批（刺激）、三逼注意事項(xiàng)：1、非決策人2、未摸清底，盲目逼定沖動型決策特點(diǎn)：1、決策原因：不理智2、特點(diǎn)：自己覺得好。感性、沖動、一時(shí)一變3、優(yōu)點(diǎn)：可當(dāng)場逼定，效率最高。亦可帶客戶，感染力

強(qiáng)。逼定方法：熱銷氛圍搶購法、優(yōu)惠折扣逼定法、獅子大開口逼定技巧：1、當(dāng)場逼定、趁熱打鐵。一旦放走，容易死客。2、速戰(zhàn)速決、“交錢快、簽約快、送客快”注意事項(xiàng)：1、容易出現(xiàn)買后不和諧因素。2、第一時(shí)間恭喜客戶。善良隨和型決策特點(diǎn)：1、決策原因：相信置業(yè)顧問2、特點(diǎn)：沒主見、決策慢、猶豫、下決定對他

來說是非常痛苦的事情。3、優(yōu)點(diǎn)：對置業(yè)顧問信任、好溝通逼定方法：開門見山、舉例說明（購買人）熱銷氛圍搶購法逼定技巧：1、利用與客戶的信任感，幫助客戶下決定。運(yùn)用

“如果我是你”。2、不斷地對客戶保證，沒問題的。3、一般會多次看房比較，如果家人都在要搞定家人注意事項(xiàng)：1、善加引導(dǎo)、打消顧慮。2、切忌多推房源或讓客戶比較。斤斤計(jì)較型決策特點(diǎn)：1、決策原因：有利可圖2、特點(diǎn)：斤斤計(jì)較、關(guān)注細(xì)節(jié)。逼定方法：熱銷氛圍搶購法、舉例說明法逼定技巧：1、活動期間是最好的逼定時(shí)機(jī)。2、放優(yōu)惠要遞減，求得心理平衡。注意事項(xiàng)：1、此類客戶談判要耐心，但是不能糾纏在一個(gè)問題上太久。獨(dú)斷專行型決策特點(diǎn)：1、決策原因：物有所值2、特點(diǎn)：掌控、主導(dǎo)3、優(yōu)點(diǎn)：下定決心可獅子大開口，要求直接簽約或全款逼定方法：假定成交法逼定技巧：1、全面專業(yè)介紹，立場堅(jiān)定2、找到共同話題，破冰注意事項(xiàng)：1、服從、服務(wù)，態(tài)度上要尊重理智分析型決策特點(diǎn)：1、決策原因：綜合分析、權(quán)衡性價(jià)比2、特點(diǎn)：有主見、專業(yè)3、優(yōu)點(diǎn)：一旦下定決心，不再反悔，且?guī)Э蛻魷?zhǔn)逼定技巧：1、幫助客戶專業(yè)、客觀角度分析（擺事實(shí)、講道理）2、在客戶關(guān)注的問題上重點(diǎn)突破（找弱點(diǎn)）注意事項(xiàng)：Who,what,where,when逼定方法：舉例說明法圓滑多疑型決策特點(diǎn)：1、決策原因：有需求、物有所值2、特點(diǎn)：疑心重怕吃虧，一般不會當(dāng)天定房逼定方法：開門見山逼定技巧：1、多利用真實(shí)客戶資料增強(qiáng)其信任感2、保持正常距離、不能太熱情注意事項(xiàng)：1、以誠相待、避免說辭不統(tǒng)一2、忌熱銷氛圍，任何不合理的行為都易引起懷疑逼定方法：開門見山專業(yè)人士決策特點(diǎn)：1、決策原因：綜合分析2、特點(diǎn)：專業(yè)3、優(yōu)點(diǎn)：看房即是準(zhǔn)客戶逼定方法：優(yōu)惠折扣逼定法逼定技巧：1、認(rèn)可他的專業(yè)，會用“其實(shí)你也知道”。2、朋友身份談判。3、對房源及價(jià)格情況起到告知義務(wù)。注意事項(xiàng)：1、除忌逼定外，談判參考其余七種性格類型。2、忌服務(wù)態(tài)度差1、逼定前不再介紹別的房源，讓客戶把目標(biāo)集中在目標(biāo)房源上。

2、敢于開口對客戶說“今天就把他定下來”

。

3、敢于向客戶要錢，越多越好。

4、

越是到臨門一腳的時(shí)候，越要放松，語氣、語速放平穩(wěn)，讓客戶急。

5、簽約快，避免簽協(xié)議的過程中一再出錯(cuò)，影響成交。

6、交錢環(huán)節(jié)要快、且要避免意外。若客戶沒帶錢可陪客戶到銀行，避免客