OTC銷售代表從業(yè)知識大全(必備)

PAGE目錄OTC概念OTC藥物特點OTC的分類怎樣區(qū)分處方與非處方藥OTC市場概況OTC代表OTC代表的特性OTC代表的心態(tài)和能力OTC代表的基礎工作流程OTC代表的工作原則OTC代表的工作體會OTC代表每日工作流程零售代表的工作零售工作的重點零售工作的目的醫(yī)藥代表的基本崗位職責終端零售工作的量化考核OTC\o"查看圖片"

非處方藥（通稱OTC藥）非處方藥（通稱OTC藥）是指那些不需要醫(yī)生處方，消費者可直接在藥房或藥店中即可購取的藥物。非處方藥是由處方藥轉變而來，是經過長期應用、確認有療效、質量穩(wěn)定、非醫(yī)療專業(yè)人員也能安全使用的藥物。目錄\o"查看圖片"

OverTheCounter最常見的解釋是OTC是英文OverTheCounter的縮寫，在醫(yī)藥行業(yè)中特指非處方藥；非處方藥物OTC（OverTheCounter）非處方藥物，我國衛(wèi)生部醫(yī)政司是這樣定義的：它是消費者可不經過醫(yī)生處方，直接從藥房或藥店購買的藥品，而且是不在醫(yī)療專業(yè)人員指導下就能安全使用的藥品，即不需要憑借執(zhí)業(yè)醫(yī)師或助理醫(yī)師的處方既可自行選購、使用的藥品。OTC中又分甲類OTC和乙類OTC。甲類(紅色)的可在醫(yī)院、藥店銷售；乙類(綠色)的是可以在醫(yī)院、藥店、超市、賓館等地方銷售。（買非處方藥（OTC）紅綠要分清，包裝盒上OTC標識為綠色，安全性高，不良反應小，紅色宜遵醫(yī)囑服。）相對于OTC，RX是指必須憑借執(zhí)業(yè)醫(yī)師或醫(yī)生開取的處方方可購買的藥品。由于非處方藥可不需醫(yī)師的指導自行服用，所以非處方藥的藥品一般具有安全、有效、價廉、方便的特點。有關人士專門將其特點歸納如下：一、不需醫(yī)生處方，不在醫(yī)生指導監(jiān)督下使用。(但需在醫(yī)生指導下才能長期服用)二、適應癥是患者能自我判斷的病癥，藥品療效確切，使用方便安全，起效快速。三、一般能起到減輕病人不適之感，能減輕小疾病初始癥狀或防止其惡化，也能減輕已確診的癥狀或延緩癥情的發(fā)展。四、不含有毒或成癮成分，不易在體內蓄積，不致產生耐藥性，不良反應發(fā)生率低。五、在一般條件下儲存，質量穩(wěn)定。六、不同使用對象的非處方藥品規(guī)格不同，說明文字通俗易懂，可在標簽、說明書的指導下正確使用。七，otc藥品的特點：安全，有效，方便，經濟。otc藥品投放市場前，都已經過多年的臨床檢驗，并得到消費者的廣泛認可。目前我國公布的OTC類藥品化學類一共有1154種，中藥類有4420種(截止到2009年7月20日)，全部信息可以在國家食品藥品監(jiān)督管理局的網站上查詢：下面的：OTC化學藥品說明書范本、OTC中藥說明書范本。相關知識非處方藥在國外稱之為“可在柜臺上買到的藥物”（OverTheCounter），簡稱OTC，此已成為全球通用的俗稱。處方藥和非處方藥不是藥品本質的屬性，而是管理上的界定。無論是處方藥，還是非處方藥都是經過國家藥品監(jiān)督管理部門批準的，其安全性和有效性是有保障的。其中非處方藥主要是用于治療各種消費者容易自我診斷、自我治療的常見輕微疾病。甲乙類處方藥非處方藥由處方藥轉變而來，是經過長期應用、確認有療效、質量穩(wěn)定、\o"查看圖片"

非醫(yī)療專業(yè)人員也能安全使用的藥物。不過在非處方藥中，還有更細的分類，紅底白字的是甲類，綠底白字的是乙類。甲乙兩類otc雖然都可以在藥店購買，但乙類非處方藥安全性更高。乙類非處方藥除了可以在藥店出售外，還可以在超市、賓館、百貨商店等處銷售。不過，由于我國建立藥品分類管理制度不久，故乙類非處方藥暫不實行，根據國家規(guī)定目前全部按甲類非處方藥管理。因此，服用非處方藥一定不能隨意，最好提前咨詢醫(yī)生。怎樣識別非處方藥（1）根據《處方藥與非處方藥分類管理辦法（試行）》的規(guī)定，非處方藥的包裝必須印有國家指定的非處方藥專有標識（OTC）。甲類非處方藥標識為紅色，乙類非處方藥標識為綠色。（2）根據《處方藥與非處方藥流通管理暫行規(guī)定（試行）》的規(guī)定，進入藥品流通領域的非處方藥，其相應的忠告語應由企業(yè)醒目地印制在藥品包裝或藥品使用說明書上。具體內容為：請仔細閱讀藥品說明書并按說明書使用或在藥師指導下購買和使用。不良反應特點任何藥物都有毒副作用，只是程度不同而已。非處方藥物較為安全，也是相對而言的。如果病因不明，病情不清，則以不用非處方藥物為好。若用藥后不見效或有病情加重跡象，甚至出現皮疹、瘙癢、高熱、哮喘以及其他異?，F象，應立即停藥，去醫(yī)院診治。我國第一批非處方藥西藥為23類165個品種，中成藥有160個品種，但每個品種的藥物都含有不同的劑型。非處方藥和處方藥的區(qū)別品牌、標識物、標簽及含有OTC指導的用語在國際上，非處方藥在品牌和標識物上有著自己獨特的象征，如品牌應盡力統一，同時重視不斷創(chuàng)新的提高知名度，以便在連鎖店銷售，同時也以品牌作為保護自己產品的措施。標識物應能明顯區(qū)分該藥是作為處方藥還是非處方藥使用，如美國的處方藥均要注明“聯邦法規(guī)定無醫(yī)生處方禁止調配”(FederalLawProhibitsDispensingWithoutPrescription)，而非處方藥標簽上應有“適應的用藥指導”(AdequateDirectionforuse)，英國、德國、日本等國也有類似的字樣或標識。檢簽應以正常人能理解的文字表述，甚至加以圖解，以便消費者憑標簽便能正確使用非處方藥。美國食品與藥品監(jiān)督管理局提出非處方藥標簽的有7項內容：(1)產品名稱；(2)生產商、包裝商或分發(fā)商的名稱、地址；(3)包裝內容物；(4)所有有效成份的INN(國際非專利藥物通用名)名稱；(5)某些其它組分如乙醇、生物堿等的含量；(6)保護消費者的注意事項及忠告性內容；(7)安全、正確使用該藥品適當的用藥指導。因此，人們在識別非處方藥時一般可從其品牌、標識物、標簽及含有OTC指導的用語中得以辯認。廣告宣傳世界上的所有實行處方藥和非處方藥分類管理制度的國家均嚴格規(guī)定處方藥不得對公眾做廣告宣傳，但允許其產品信息在醫(yī)學工業(yè)學術雜志上傳播。我國規(guī)定：“處方藥只準在專業(yè)性醫(yī)藥報刊進行廣告宣傳，非處方藥經審批可以在大眾傳播媒介進行廣告宣傳?！倍渌麌覍Ψ翘幏剿幟嫦蚬娮鰪V告的限制也各有不同，如美國、英國、德國、新西蘭等國允許非處方藥廣告，而意大利、西班牙、法國等對可報銷的非處方藥及使用處方藥品牌的非處方藥不允許做廣告，除此以外的非處方藥則需有認可證書方可做廣告。近來，美國食品與藥品監(jiān)督管理局允許處方藥做電視廣告，但必須有"該藥在醫(yī)生或藥師指導下"的用語。關注非處方藥目錄變化非處方藥規(guī)定實施后并非是一成不變的，每隔3～5年還要進行一次再評價，\o"查看圖片"

推陳出新，優(yōu)勝劣汰，確保OTC的有效性和安全性。隨著醫(yī)藥科技的發(fā)展，新藥大量上市，對每一種OTC的認識也在不斷深入，有的處方藥不太可能成為非處方藥，但經過改變劑型或減小規(guī)格劑量后也可能變成OTC，也就是說把那些性能更優(yōu)良，更安全有效的非處方藥增補進去，淘汰一部分過時的非處方藥，如目前世界OTC的主要類別有以下6種：解熱鎮(zhèn)痛藥、鎮(zhèn)咳抗感冒藥、消化系統藥、皮膚病用藥、滋補藥、維生素、微量元素及添加劑。而下列幾類藥物可能經轉換后上市成為OTC：止喘藥，口服避孕藥，肌肉松弛藥，心血管藥（不包括鈣拮抗劑）和抗感染藥。歷史非處方藥至今已有60多年的歷史。它是人們自我保健意識增強、自我藥療意識日益提高的產物?，F在OTC已經成為一種產業(yè)，須知藥品生產也已成為一種獲利空間巨大的領域。世界一些國家早已實行非處方藥品管理制度，隨著我國經濟發(fā)展和醫(yī)療改革必須與之接軌。西方發(fā)達國家從70年代開始實行藥品分類管理制度，將一些處方藥轉化為非處方藥，鼓勵個人承擔一些醫(yī)療費用，如一些“小傷小病”使用非處方藥。我國政府在1996年正式提出藥品分類管理，同年由衛(wèi)生部牽頭，七部委共同成立非處方藥（OTC）辦公室。1998年國家藥品監(jiān)督管理局成立后，OTC管理工作由藥品監(jiān)督管理局安全監(jiān)管司負責。1999年7月22日，我國正式出臺《處方藥與非處方藥分類管理辦法（試行）》，公布了第一批國家非處方藥目錄（西藥部分和中成藥部分），該《管理辦法》于2000年1月1日起施行。根據資料調查，目前世界各國人民對OTC及自療情況為：①60%～95%的病癥最初是用某種自我護理(或保健)形式處理。②平均占世界總人口的60%的人每天服用1種藥品，其中57%屬于自我藥療。③在美國，出現疾病問題時用OTC藥治療者要比找醫(yī)生治療者多4倍，92%消費者對OTC藥療效滿意。④據韓國1991年調查63%的小毛病是在藥房咨詢后得到治療的。⑤經常去醫(yī)院者也經常為一些小毛病去藥房。⑥自我藥療的趨勢在貧富之間沒有差異。⑦使用OTC藥品總體情況：美國33%，澳大利亞28%，德國28%，西班牙24%，英國24%，瑞士22%，墨西哥21%，意大利20%，日本16%。我國醫(yī)療費逐年升，1978年以來，公費醫(yī)療費用支出平均年增長率為20.8%，超過了國民經濟發(fā)展和財政收入年平均增長速度。我國現有醫(yī)療制度費用來源單一，覆蓋面窄（只能保證不足1/5人口），社會化程度低,過份強調福利性。世界各國實行分類管理后，不僅為公眾提供了安全有效、質量可靠、使用方便的非處方藥，也為減少醫(yī)療費用、合理利用有限衛(wèi)生資源、改變公眾保健觀念、推動醫(yī)療保健制度起了重大的作用。OTC市場概況近年來，由于處方藥市場低迷，眾多醫(yī)藥企業(yè)開始把目光轉向OTC，中國非處方藥市場異常活躍。2007年OTC市場持續(xù)擴大，品牌OTC產品銷售普遍增長，各個品類領先的OTC品牌產品都有不同程度的增長。中國的OTC藥品直接面向消費者，以消費者為中心，消費者自行選購，不需要經過醫(yī)生，比處方藥顯出更多的一般消費品的特征，對消費者愿望和需求反應比較敏捷，因而市場具有非常大的潛力。預計到2010年中國將成為世界上最大的藥品市場之一，OTC銷售額可以達到全球藥品銷售額的30～40%，2020年將成為世界最大的藥品市場。面對巨大的市場蛋糕，全球性跨國公司如楊森、施貴寶、史克、輝瑞已作好搶占中國OTC市場準備，紛紛加大研發(fā)力度，加速其在華布局。另外，中國城鎮(zhèn)人口每年以2000萬左右的速度增長，而城鎮(zhèn)居民對非處方藥的需求將促進這個市場的發(fā)展；中國人口老年化趨勢加快，這部分人群的醫(yī)療消費越來越大；城鎮(zhèn)居民收入增加較快，其醫(yī)藥衛(wèi)生費用也相應快速增加；基本醫(yī)療保險制度和醫(yī)療體制改革等都大大加快了非處方藥品市場的壯大。隨著農村“兩網建設”、醫(yī)保和新型農村合作醫(yī)療制度的全面推廣，農村藥品市場逐漸成為新熱點。中國的OTC市場前景十分可觀。OTC代表百科名片OTC代表，是受過醫(yī)、藥學專門教育，具有一定臨床理論知識及實際經驗的醫(yī)、藥專業(yè)人員，經過市場營銷知識及促銷技能的培訓，從事藥品推廣、宣傳工作的市場促銷人員。OTC代表的特性促銷對象OTC代表是特殊行業(yè)的市場促銷人員；OTC代表的促銷對象是醫(yī)院的臨床醫(yī)、藥人員及醫(yī)藥商業(yè)渠道的人員；促銷的產品OTC代表促銷的產品是關系人的生命與健康的藥品；基本工作職能是：用其專業(yè)的醫(yī)學知識及促銷技巧，通過對所促銷藥品特性的推廣與宣傳，實現促銷的目的。促銷對象特點：具有較高的文化知識層次；具有較嚴謹的科學態(tài)度；在藥品消費中起主導作用。基本工作手法：組織各種形式的產品推廣會并授課；對臨床醫(yī)、藥人員進行專業(yè)化的面對面拜訪?；緱l件：醫(yī)、藥學大專以上學歷，有一定臨床理論知識及實際經驗；有對人的生命與健康負責的嚴謹科學態(tài)度；有較強的敬業(yè)精神及較好的文化素養(yǎng)；有作為市場促銷人員的較好潛質。OTC代表的積極心態(tài)及能力1.良心：OTC代表從事的工作是藥品銷售商業(yè)行為中的一部分。他們也是一種特定含義下的“商人”?！爸乩p義”的商業(yè)陋習，在OTC代表行業(yè)是絕對禁止的。不夸大所推廣藥品的功效及適用范圍；不隱瞞所推廣藥品的不良反應；不為偽劣藥品做宣傳；充分考慮病員使用藥品的有效性及經濟承受能力，不對醫(yī)生或店員作無原則使用或增加使用藥物方面的誤導是OTC代表的基本職業(yè)道德準則。充滿愛心、做事講良心、推廣宣傳實事求是，也是贏得醫(yī)生廣泛信任并建立良好關系的重要方面。2．信心：只有相信自己的人，才能獲得成功，認為自己不行的人，終將一事無成。OTC代表初入道者，往往表現出對自己沒有信心，懷疑自己的能力。與醫(yī)生、專家見面膽怯，見面后不能坦然相對，直言陳述，常顯得戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。克服這種不信任自己的心理，可從以下幾點著手：①從既往經歷中尋找讓自己很自豪，很有成就感的事，無論大小。然后分析成功的原因及自己的優(yōu)點，并告誡自己：我有能力、我行、我不是懦夫，在那些事上我能成功，在其它工作中，只要我努力，也一定能成功。②應該明白，到醫(yī)院、藥店推廣、宣傳藥品，是傳達新的醫(yī)藥信息，促進醫(yī)生、店員將新的科技成果盡快用于臨床，以保護與維護人的健康，使自己及自己的企業(yè)為之多做貢獻。而不是乞求恩澤，無須低人一等。③給自己定一些小小的、短期的目標，甚至可以小到今天我去拜訪5位醫(yī)生或店員，有3位能聽我講完話，就是成功。實現這個目標，你會多一份自信。然后不斷提高自己的目標值，不斷去擁有成就感，很快，你就會相信自己。人不能—步登天，路要一步一步走。④充分認識、掌握所促銷產品及相關的知識，愈深入廣泛，并成為這方面的“專家”，你的自信心會隨之增加。⑤PMA(PositiveMentaIAttitude積極心態(tài))：一個人心態(tài)積極樂觀地面對人生，樂觀地接受挑戰(zhàn)和應付麻煩事，那就成功了一半。OTC代表是做人的工作，人是最復雜的動物，相處較多必會遇到許多的困難。自己企業(yè)的內部環(huán)境或多或少有不如人意的地方，同時市場競爭因素、產品自身的因素，甚至OTC代表自己生活與工作環(huán)境都會給OTC代表帶來一些消極的影響。在這種情況下，一定要記住PMA黃金定律。多從好的方面去思考，去看待可能改善現狀的希望點，多從自己的主觀上認識自我的不足，并積極改善自我不妥之處，積極去創(chuàng)造與爭取能看得到的希望。3．具有用營銷4P＇S的原理運作市場的能力：①能把握產品(Product)特性與可適用那些醫(yī)院及科室的關系；②能分析價格(Prise)與地域、醫(yī)院、科室的承受度的關系；③由于目前許多OTC代表還兼有CR(Commercialrepresentation商務代表)的職能，因此須有從分銷(Place)的原理中,把握選擇渠道的能力；④有進行促銷(Promotion)策劃及實際運作的能力。⑤能用較科學的方法，有目的地將收集、記錄與整理并分析所促銷產品市場潛力及競爭對手情況；能對醫(yī)院內部環(huán)境進行總體了解，并圍繞促銷工作尋找各層次而對宣傳推廣運作過程中的主要障礙并分其原因：即市場調研(Probing)的能力；⑥能準確地進行市場細分，確定所推廣藥品的目標地區(qū)、醫(yī)院、科室及醫(yī)生和藥店店員。確定主要、先期的重點目標，即市場細分(Partitioning)的能力；⑦能對目標市場進行有層次、有先后逐步滲透宣傳、推廣的策劃與具體實施，即把握優(yōu)先(Prioritjzing)的能力；⑧根據產品的特性，尋找最佳切人市場點，進行有效的推廣與宣傳，即產品定位(Positioning)的能力。4．動態(tài)分析產品競爭狀態(tài)的能力：OTC代表須經常性從產品的臨床使用情況、產品的配銷政策情況、銷售網絡的建立與穩(wěn)固情況、市場的占有情況、醫(yī)生和藥店店員對產品的忠誠度情況、企業(yè)的內部環(huán)境情況等方面動態(tài)分析產品的優(yōu)勢(Strength)、劣勢(Weakness)、機會(Opportunity)與威脅(Threateness),并進行準確的評價，從中了解自我的競爭狀態(tài),適時改變策略及工作方法以減少威脅，轉劣為優(yōu)，把握機會，盡可能爭取產品銷售的長久最佳狀態(tài)。5．客觀分析推廣成敗的能力(PMCM分析法)：①產品因素(Product)：產品是否療效差、副作用大，或有其它更好的替代品種等；②市場因素(Market)：消費層次與水準，其它同類產品是否競爭占優(yōu)；③企業(yè)因素(Corporation)：是否品牌值低、信譽差、配銷政策不力、產品質量有問題等；④自身因素(Myself)：是否主觀努力不夠或方法有待改善等。6．反躬自省：①自己是否注意儀表儀容，有無不拘小節(jié)的舉動，讓醫(yī)生和藥店店員反感；②拜訪前有無目標，有無充分的準備；③是否注意了醫(yī)生或藥店店員對自己談話方式的興趣狀態(tài)，有無進行對醫(yī)生或藥店店員興趣的不斷激發(fā)及適時地調整談話的角度；④是否陳述適當，引證資料及時、準確；⑤是否全神貫注傾聽醫(yī)生或藥店店員在說什么；⑥是否說話太多；⑦是否注意成交的信號的把握與進行成交的嘗試。7．時間及目標管理能力：①充分了解各醫(yī)院不同的工作方式，分別作出拜訪盡量不影響醫(yī)生或藥店店員正常的工作秩序的時間安排，避免勞而無功或績效低；②有效分配及管理工作時間，使計劃中時間應達到的目標盡可能變成現實；③對目標醫(yī)院、科室、醫(yī)生或藥店店員建立目標檔案系統。根據接觸的情況確定類別，有層次地進行管理，并動態(tài)調整類別，實行各類別向良性方面的轉換，逐漸以目標對象為基本點擴散覆蓋面，建立較穩(wěn)固的網絡系統。8．建立醫(yī)生、藥店營業(yè)員良好關系的能力：與醫(yī)生、藥店營業(yè)員建立良好關系分四個層次：讓他們了解→接納→滿意→忠誠你及你的企業(yè)與推廣的產品。其中要把握的原則：①不要將建立良好關系的方法庸俗化；②用你的專業(yè)知識、精明能干、彬彬有禮及所提供的服務作為建立良好關系的基本方法；③正確把握通過適當的公關活動密切關系，加強相互了解的程度；④充分利用你的企業(yè)，你所在團隊的綜合優(yōu)勢。9．面對面拜訪的技巧(MCQCD)：①激發(fā)技巧(Motiration)：怎樣從開場白及整個交談過程中，不斷尋求能吸引對方的注意，引起對方興趣的話題與方式，并以此做基礎進行交談的擴展與延伸；②陳述技巧(Citation)：怎樣將產品的特性及特性所轉化的臨床實際使用中的利益，提供給對方；③引證(Quotaion)：怎樣適時地對陳述的內容用可信的資料加以證明，消除醫(yī)生或藥店店員的疑問，增加對產品深度的了解；④成交(Closing)：怎樣獲得一種承諾，那怕僅僅是認可你下一次再來拜訪的承諾。⑤討論(Discuss)：怎樣誘導醫(yī)生或藥店店員與你對某一問題進行討論，使拜訪成為互相交流，從互動中使交流高度和諧。10．演講的技巧：各種類型推廣會中的演講是OTC代表利用群體及規(guī)模效應，廣泛、系統介紹自己產品的常用形式和有效方法，良好的演講技巧與面對面拜訪技巧一樣是OTC代表的基本功，歸納起來有以下幾個方面：①會場選擇：會場大小、桌椅擺放及會場、燈光、音響、電源等是否符合要求，有無補救辦法。②時間安排：保證主要邀請對象能到會。③會議設施的調試與準備：幻燈機、投影機、投影屏幕、接線板、備用燈泡、教鞭、紀念品，簽到處設定等。④資料的準備。⑤應邀人員請柬的發(fā)送及會前一天的確認。⑥演講內容的反復熟悉。OTC代表的基礎工作流程OTC代表工作對象的特殊性，決定了對方對OTC代表及其推出的產品都會在一個較高的層次上用挑剔的眼光給予評定，因此也決定了OTC代表各方面的知識及個人素質須有更高與更嚴格的標準，把握與運用基礎工作的流程，對OTC代表的業(yè)績有至關重要的作用，歸納起來有四個方面，即4D流程。1．展示自我(Displaymyself)：①從充沛的精神，整齊合體的儀表及對人的彬彬有禮之中展示自己良好的氣質與風度；②從對人真誠、友善、豁達、樂觀、善解人意中展示自己良好的教養(yǎng)；③從交談中的機智，與對機會把握的敏銳以及對各種交談技巧運用的嫻熟中展示自己的精明才干；④從各種知識范圍的涉獵及醫(yī)藥專業(yè)知識的掌握的程度上展示自己的知識含量與專業(yè)化的水準。良好的自我展示，是讓對方接納你、你的企業(yè)及你的產品的基礎和首要條件。展示不是自我吹噓，自我標榜，一切浮夸與偽裝終會被眼光挑剔的醫(yī)生或藥店店員所識破，展示的是自己潛意識所表現出來的自我擁有并成為習慣的東西，展示自己的根本，是從以上幾個方面不斷地加強修養(yǎng)。不斷從生活與學習中完善自己的人格人品，不斷把前期有意識的行為變?yōu)闊o意識的習慣。這也是OTC代表必須給自己提出的要求與長期的自我發(fā)展目標。2．展示企業(yè)(Displaycorporation)：OTC代表的工作不是獨立的，是企業(yè)整合營銷的有機組成部分。企業(yè)形象與品牌在醫(yī)生或藥店店員心中的信任程度，很大程度上決定產品的使用程度。OTC代表在充分展示自我同時，實際也在從另一個局部展示著企業(yè)。OTC代表在工作中將自我與企業(yè)緊密結合起來，通過自己將企業(yè)展示給醫(yī)生或藥店店員，并給醫(yī)生或藥店店員信心，是良好促銷的重要保障手段。要作到這一點，OTC代表應做以下幾方面工作。①全方位了解與認識自己的企業(yè)，充分理解自己企業(yè)的經營理念、經營原則與價值觀。②認真分析、提煉、歸納自己企業(yè)的優(yōu)勢。③正確對待企業(yè)內部管理及運行機制中不盡人意的地方。④充分認識自己在企業(yè)的工作目的及企業(yè)為實現你的目的能提供的支持與幫助。只有自己對企業(yè)建立了充分的信心，才能在你的言行中由衷表現出對企業(yè)的贊譽與自己對企業(yè)的信心，才能感染對方。“只有從內心深處發(fā)出的贊譽，才是可信的”。3．展示新概念(DisplaynewConcept)：OTC代表宣傳、推廣的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥品的新用途，圍繞這些都有許多新理論及新的應用概念，完整準確展示你所推廣藥品的新理念是讓醫(yī)生或藥店店員接納藥品的關鍵，OTC代表需要了解并適機展示的內容如下：①圍繞該品種的理論及臨床的發(fā)展背景；②該藥及相關藥品的發(fā)展歷史及相互比較；③該藥在臨床應用中實際效果的理論基礎；④該藥在臨床驗證或實際應用中的具體情況。熟悉以上的知識，從各方面都可回答醫(yī)生或藥店店員可能的疑問，也是對OTC代表知識的檢驗。OTC代表須不斷通過各種途徑，利用既往扎實的醫(yī)藥基礎知識及臨床經驗，不斷有目的地去檢索，收集有關最新資料，并應用于推廣之中。4．展示產品(DisplayProduct)：所有的開展都是為了結果，展示自己、展示企業(yè)、展示新概念最終目的是為了促銷產品，OTC代表在做好前面3個D后，還需要做的是：①推廣產品的特性(先進性、科學性、適用性)；②推廣產品與其它同類產品的差異性、優(yōu)越性；③推廣產品的質量可靠性與保證體系。差異經營或優(yōu)勢經營是OTC代表擊敗競爭對手的法寶，是必須掌握的。4D的綜合運用也就是OTC代表的基礎工作流程或基本工作方式。其工作情形與一個人想贏得自己心愛又追求較難的女孩芳心所要經過的歷程，有許多相似之處。因此，又可戲稱為“求偶定律”。要把握的是：所展示的是自己有的，而別人尚不了解的東西。無中生有只能蒙混一時。OTC代表發(fā)現自己不足時，唯一的辦法是不斷自我豐富。OTC代表工作原則1．以勤奮的工作態(tài)度為基礎；2．培養(yǎng)與發(fā)展對自己友好合作的促銷對象，以不斷建立、擴大并穩(wěn)固良好關系網絡為核心；3．加強自我修養(yǎng)，不斷提高個人綜合素質與能力，以不斷增加個人的專業(yè)及社會知識為根本；4．以不斷嫻熟的推廣技巧為手段。OTC代表工作體會1.作為一名OTC代表，首先應具有的素質是勤奮，絕大部分OTC代表被淘汰，我想很大一部分是因為懶惰。因為零售工作是一個十分瑣碎的工作，他要求我們必須踏踏實實，一點一滴的去做，從最基本的工作做起。2.做事情的條理性。這也是一個零售代表必須的素質，比如說我們一個人負責一百家藥店，我們要想把這么多的藥店管理好，必須要有一個清晰的條理。不妨可以買一張城市地圖，標注出自己的位置以及辦事處的位置，再把自己的藥店在地圖上標注出來，然后根據藥店具體位置可以分出幾條線路，每條線路那幾家藥店，每周的周一至周五分別跑那條線路，一天跑多少家，這都應該有一個具體的規(guī)劃。3.時間管理的條理性。在這里我要提到一個法則—二八法，也就是我們把百分之八十的精力投入到百分之二十的客戶上，使之產出百分之八十的產出。因為我們畢竟沒有那么多的精力去關注我們的每一家客戶，我們只有抓住主要矛盾，在能給我們帶來最大效益的客戶上分配更多的資源，把有限的資源合理的利用，這樣才能夠達到最大的產出。4.強大的執(zhí)行力。這也是一個零售代表的基本素質。其實，做好零售工作沒有絕招，他要求我們必須去認真執(zhí)行公司所要求的每一個工作方案以及促銷計劃等等。這些工作也許看起來很小，很瑣碎，但是也正是這些看來很不起眼的小工作，才構成了我們整個零售工作。5.零售代表跟醫(yī)院代表以及其他行業(yè)的業(yè)務代表一樣，諸如正派誠實，團隊意識，目標一致等等，這些都是作為一名代表應該具備的共性素質，這里我就不一一贅述了。零售代表的工作1.零售代表的工作很多，但是我們要有一個可行的計劃，每天有每天的計劃，每周有每周的計劃，每個月應該有工作總結。每天我們應該在拜訪完一天的客戶的回到家的時候，總結一天的工作，安排明天的工作。當我們早上出發(fā)的時候，我們都應該非常迅速的拿到我們的拜訪所需要的工具，禮品等等之類的東西，按照我們的路線到我們的目標藥店。2.進入藥店我們要以一個非常高昂的面貌面對每一位店員以及店經理，應該非常迅速的找到自己的產品，這時映入我們眼簾的第一個印象就是產品的陳列。陳列對于零售至關重要，這是我們必須做的。我們必須把我們的產品陳列到最好的位置，達到最大的視覺沖擊力，給顧客以最強烈的購買欲望。同時，良好的陳列也是一種公司以及產品本身品牌的宣傳。另外，產品POP的擺放，DA的發(fā)放，櫥窗，燈箱等廣告位也是零售藥店宣傳的重要工具。3.藥品的覆蓋也同樣是零售工作的重中之重。要想提升公司的銷售額，同時代表完成自己的業(yè)績，覆蓋是前提。我們必須保證產品在藥店終端的覆蓋，并且保證產品銷售過程中不斷貨。這是零售最基本的工作。4.售點核查也是我們一項很重要的工作。我們必須了解藥店我們產品的進銷存狀況，從藥店源頭進我們的產品，了解銷售狀況，如果不好的話，要做一些促銷活動拉動銷售；如果庫存少的話，提醒藥店進貨，確保不斷貨；如果庫存大的話，幫助藥店做促銷。同時也必須及時了解藥品的批號和效期，如果近效期要趕快提醒藥店做促銷，以防到期，藥店退貨，引起不必要的麻煩。5.入店培訓也是最基本的工作之一。產品知識的培訓，一方面是對產品品牌的宣傳，更重要的是通過培訓，使店員更加了解我們的產品，在銷售的中能夠給顧客更加全面的推薦。同時，給藥店做銷售技巧，藥店管理等培訓也是很重要。6.促銷活動的執(zhí)行。為了完成指標，提高公司以及產品的知名度，公司以及渠道各個部門都會涉及很多活動，我們必須很好的執(zhí)行下去。這是公司給我們提供的很好的資源，我們必須有效利用。比如，買增活動，店員聯誼會，產品推介等等。7.對大客戶以及連鎖客戶的維護以及管理。我們大部分的產量是出之少部分的大客戶的，所以我們必須對大客戶要有特殊的政策和管理。另外，目前，零售藥店日趨連鎖化，往往我們做一個連鎖要抵得上作許多家散店，所以連鎖的工作我們也要大量的作，我們可以簽訂有關銷售，陳列，培訓等等方面的連鎖協議。8.商業(yè)客戶的溝通與維護。零售工作是與商業(yè)緊密相關的，要想把零售做好，商業(yè)的支持是至關重要的。從商業(yè)源頭作一些市場活動也是很有必要的。9.符合本地實際情況的市場活動的申請和執(zhí)行。公司各個部門策劃的市場活動往往是考慮到全國整體利益的，當然，我們也可以根據當地不同的實際情況，因地制宜的開展一些豐富多彩的活動，以便提高我們在當地的影響力。10.競爭產品信息的調查。這也是我們在進入到藥店要做的很重要的事情。目前，市場競爭相當激烈，各個廠家都在做不同的活動，所以我們一定要知道我們的對手在干嗎，特別是產品旺季的時候，我們一定更要及時地了解競爭廠家的動作，以便在旺季的時候我們能夠先發(fā)制人，搶先一步。11.學術活動的推廣。學術活動的推廣在醫(yī)院相當重要，但是在零售市場也很重要。當然，我們不必像醫(yī)院那么正規(guī)，我們可以采取積娛樂與學術于一體的活動，以便提高店員參與的積極性，在這期間，我們不僅是我們的學術得以推廣，并且我們也加深了同藥店的關系，提高了我們的知名度。在這方面，2004年業(yè)界做的比較有影響力的我認為是中美史克的“蘭美抒杯用藥知識大賽”和西安楊森的“華山論劍”。12.及時了解客戶的需求，在符合客觀條件下，給客戶最大的支持。客戶往往會給我們提出各種各樣的要求，比如，最常見的是藥店要搞買增促銷活動，能不能提供點禮品呀，等等。這種情況，我們一定不要一下子就拒絕了，我們要根據實際情況和客戶需求的客觀性最大程度的滿足客戶的需求，當然，我們也不是做福利事業(yè)的，我們也是商業(yè)公司，我們提供支持的目的是以求我們的產品能夠得到最大的產出，以實現雙方的雙贏。13.新客戶的開發(fā)。如果在我們管轄的區(qū)域內有新開業(yè)的藥店，我們要及時的了解新開業(yè)藥店的情況，把它作為我們的目標藥店，了解有關負責人情況，我們產品覆蓋陳列等狀況，把它列入我們的管理之列。14.客戶資料的維護與更新。有一個詳細的客戶資料不管對于我們的拜訪還是公司的決策都是很重要的。我們要知道所有客戶的標準名稱，地址，電話，負責人，級別，銷售額，店員名稱等等。另外，藥店的人員流動性很大，所以客戶資料要及時更新。15．日常工作的執(zhí)行。作為代表，我們雖然是外勤人員，但是，我們的日常行政工作也是很重要的，我們一定要把它做好，做好日常工作能夠給我們業(yè)務開展提供很大的支持。零售工作的重點1.我認為終端陳列對于零售工作是至關重要的。在零售業(yè)日益發(fā)達的今天，各個廠家為了應對日益激烈的市場競爭都在開展名目繁多的促銷活動，但是，商品的陳列位置一直是各個廠家在藥店的必爭之地。許多廠家往往不惜重金在終端以求得到最好位置的陳列。并且，各個廠家也采取不同的陳列形式，比如，陳列面的比例，商品擺放的位置，斷頭，專柜，等等。如果細心我們也會發(fā)現，越是做的大的公司，越注重陳列，并且，業(yè)務時越做越大，比如，寶潔公司。同時，商品陳列是一項最客觀反映出代表工作成績的，陳列的好壞確實是硬性的，是沒有一點水分的。當然，什么樣的位置是好的陳列位置，這是作為零售代表最基本的常識，這里就不一一贅述了。2.覆蓋也是工作的重點。我們在一家公司工作，首先我們應該自己心里明白，我要在終端關注幾個品種。同時，我們也要分清哪些品種是我們的最代表性的知名品牌，哪些是要進一步去做的品牌。同時，我們也要分清哪些品種必須在所有終端百分之百覆蓋，哪些品種因為價格因素等等，要在重點客戶地區(qū)覆蓋。我們必須首先大致明白了這些問題，才能夠有針對性去做覆蓋工作。我們最好準備一個表格，標注出各個客戶的產品覆蓋情況，并且統計出各個產品在不同級別客戶的覆蓋率，以及在所有客戶的覆蓋率，做到心中有底。覆蓋，可以是說我們工作的生命線，如果連產品的覆蓋都沒有，其他所有的東西都是零。零售工作的“絕招”很簡單，強大的執(zhí)行力。如果不執(zhí)行，那么我們所有的努力都是紙上談兵。作為一名零售代表，必須腦子里面緊繃一根弦，我今天作了哪些工作，我還有哪些工作沒有做，這要求我們必須勤奮，必須有條理。零售工作的目的總之，通過我們在零售市場做的工作，以及和醫(yī)院工作的比較我們能夠得出一個結論，醫(yī)院的工作重點在于學術，我們必須用學術性的東西給醫(yī)生洗腦，讓醫(yī)生認可我們的產品，處方我們的產品，并且，通過醫(yī)院的學術帶動零售市場。那么零售呢，零售工作我們要達到的一個目的就是品牌的推廣，我們必須把我們品牌強有力的打出去，當然，一個品牌的鑄就不是一朝一夕的工作，我們要通過我們不同的工作讓客戶，消費者認可我們的產品，達到品牌的知名度。我的一些建議通過我的零售工作經驗以及各個廠家的不同操作模式，這里我有我可能不成熟的見解。目前，零售藥店可以遍布大街小巷，連鎖藥店日趨壯大，但是我們的精力畢竟有限。所以我認為，在終端，我們沒有必要顧及所有的藥店。我們首先全面的照顧在區(qū)域能有影響力的大中型客戶，這部分客戶雖然數量不多，但是銷售額卻占我們業(yè)績很大一部分，我們必須把這部分客戶作大作強，做深做透，并且，往往這部分客戶在當地很有影響力，做好這些客戶能同時帶動區(qū)域內的小客戶。目前，醫(yī)藥市場的連鎖化日趨壯大，呈現規(guī)模，有的地區(qū)連鎖達到百分之六十以上，所以，連鎖藥店已經引起了各個廠家的關注。所以在終端，我們必須把連鎖做好。我們可以從源頭做起，直接從連鎖公司內部作，我們可以和連鎖公司簽訂一些合作計劃，能夠達到雙贏的協議等等，通過借助連鎖的力量做好很多家藥店，這樣，我們工作起來很輕松，并且能夠收到很大的成效。其實，在一個地區(qū)，大中型客戶和連鎖客戶加起來已經基本能占當地藥店一大部分了，剩余的小藥店，診所等等，我們可以采取商業(yè)的力量覆蓋，促銷等等。這樣，我們工作起來，主次分明，能夠收到更大的收獲。零售工作的誤區(qū)。目前，許多零售代表是從醫(yī)院轉過來的，有的主管可能原來也是做醫(yī)院出身，有的零售代表還兼職商業(yè)工作，這種情況很可能會出現拿原來醫(yī)院和商業(yè)模式在零售作，這是絕對不行的，也許暫時能夠完成指標，但是，長遠考慮，這樣做會把零售市場作亂甚至做死。OTC代表每日工作流程●1、見面一聲“您好！”、“早上好”（上午10點前）

●2、看看貨架上我們產品的存貨；

●3、整理貨架，將自己的產品放在顯要位置；

●4、了解藥店及競爭者情況；

●5、幫助營業(yè)員做寫小事如擦洗貨柜、貨架等；

●6、向藥店收取上次進貨的錢；

●7、告訴藥店下次再進多少貨合適；

●8、與藥店簽訂購銷合同；

●9、告之藥店下次自己幾時再來；

●10、說再見。終端營銷工作的量化考核

1、產品銷量指標；A類藥店要求兩天銷售一盒藥；

2、回款率與回款周期指標；

3、推銷費用指標；

4、信息反饋的數量與質量指標；

5、POP廣告張貼與布置指標；

6、終端理貨